FACH HANDELS INFO. Mit ALSO neue Märkte erschließen: Die neue ALSO Business Unit Research & Development. Neuigkeiten von unseren Herstellern

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1 FACH HANDELS INFO Für Deutschland und Österreich, 5/2015 Mit ALSO neue Märkte erschließen: Die neue ALSO Business Unit Research & Development Neuigkeiten von unseren Herstellern

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3 EDITORIAL 3 SPRECHEN SIE MIT IHREN KUNDEN ÜBER FINANZDIENSTLEISTUNGEN ES LOHNT SICH Stephan Klußmann Director Financial Services ALSO Deutschland Haben Sie schon einmal gesehen, wie sich eine Tasse Kaffee über eine Notebook-Tastatur verteilt und langsam ins Geräteinnere einzieht? Einen Moment nicht aufgepasst und das Gerät ist kaputt. Sehr ärgerlich. Kurze Frage zum Tischnachbarn: Haben Sie Ihr Gerät versichert? Erstaunte Antwort: Geht das? So schnell können Sie eine Finanzdienstleistung verkaufen. Denn natürlich geht das und es ist eine gute Lösung: Für den Kunden, dessen Gerät im Schadensfall abgesichert ist. Für Sie als Händler, der sich vom Wettbewerb abhebt, der Beratungsund Servicekompetenz gezeigt hat und zusätzlich eine Provision für den Abschluss eines Schutzbriefes oder einer Garantieverlängerung erhält. Über 300 unserer Partner nutzen dieses Angebot bereits Tendenz stark steigend. Ein Beispiel aus der Praxis: Einer unserer Systemhauspartner aus Norddeutschland hat seinem Kunden der in der Vergangenheit bereits Schadensfälle hatte zu seinen neuen Notebooks 91 Schutzbriefe verkauft. Der Kunde war glücklich. Mit den Schutzbriefen hat unser Partner Euro Provision verdient. Nicht selten verdienen unsere Partner an Provisionen mehr als mit der eigentlichen Hardwaremarge. Die Vorteile liegen auf der Hand: Die Marge ist attraktiv, die Auszahlung der Provision erfolgt direkt nach dem Eingang der ersten Rate, Ihr Kunde zahlt monatlich kleine Beträge und die Stornohaftung liegt beim Versicherer. Ich denke, es lohnt sich, das Thema zu platzieren. Ebenfalls lohnend ist Leasing. Hätten Sie gedacht, dass schon über 800 Partner unsere Leasing-Angebote nutzen? Auch hier ein Beispiel: Ein Neukunde hatte bei einem unserer Partner aus dem Rheinland bei einem Projekt von Euro nach alternativen Finanzierungsmöglichkeiten gefragt. Die Entscheidung fiel auf Leasing. Der Partner hat die Kalkulation in unserem Webshop mit unserem Leasingtool durchgeführt, die Bonitätsprüfung online schnell abgeschlossen und den Vertrag ausgedruckt. Dabei hat er sich 2 % Provision eingestellt. Der Partner erhielt sein Geld innerhalb von drei Tagen. Dafür hatte er keine Diskussion über Zahlungsziele und kein Risiko. Der Kunde zahlt monatlich und erhält so seine Liquidität. Das Leasingkalkulationstool finden Sie in unserem Webshop. Weil komplexere Angebote nur bedingt abzubilden sind, haben wir uns personell verstärkt. Wir kümmern uns auch gerne persönlich um die richtige Leasinggesellschaft für Ihr Projekt und koordinieren für Sie die Angebots- und Vertragserstellung. Auch bei den Themen Bonitätsauskünfte, Warenkreditversicherung und Factoring haben wir tolle ITK-Lösungen für Sie entwickelt. Auf den Seiten der Financial Services im Webshop und auf der Homepage finden Sie die Ansprechpartner. Seit Juli sind zwei Kollegen erfahrene Senior Financial Services Consultants auch im Außendienst für Sie unterwegs. Sie sehen, wir machen uns Gedanken über interessante Lösungen für Ihre Kunden, von denen Sie profitieren. Seit Anfang des Jahres gibt es dafür sogar eine spezielle Business Unit (BU), die BU Research & Development. Die Kollegen sprechen mit Ihnen, beobachten den Markt und nehmen neue Hersteller unter die Lupe, um herauszufinden, an welchen Angeboten, Produkten und Dienstleistungen ein Bedarf besteht. Wie die BU Research & Development arbeitet und welchen Nutzen Sie davon haben, lesen Sie ab Seite 8 in dieser Ausgabe. Viel Spaß beim Lesen und gute Geschäfte! Ihr Stephan Klußmann Director Financial Services, ALSO Deutschland

4 4 INHALT HELLO ALL-IP! ALSO Editorial News Mit ALSO neue Märkte erschließen: Die neue ALSO Business Unit Research & Development ALSO Network Von Vertrauen, Regeln und Transparenz ALCATEL-LUCENT PIMphony Touch für die Alcatel-Lucent OmniPCX Office RCE AUERSWALD All-IP leicht gemacht mit Qualitätsprodukten Made in Germany GIGASET Gigaset GO BINTEC ELMEG Die Chance für den Fachhandel PANASONIC Neuheiten bei Panasonic PLANTRONICS Blackwire 725 TELEKOM Telekom Speedport Neo Die 4-in-1-Lösung ohne Kabelsalat UNIFY OpenScape Business V2 AVM AVM FRITZ!Box 7430 und 4020 Starten Sie jetzt durch und profitieren Sie von der Umstellung auf All-IP!

5 INHALT ONLINE Zinto E: Die Server-USV EATON Eaton 93PS: Zukunftssichere USV für virtualisierte Umgebungen und die Cloud ESET Cäsh in die Täsch ESET belohnt fleißige Fachhandelspartner ASUSPRO Garantiert zuverlässig oder Geld zurück HP Schnell wie der Blitz im Datenbankmarkt durchstarten! LENOVO Innovative Desktop-Funktionen für vielfältige Herausforderungen TRANSCEND Ihr verlässlicher Augenzeuge CHERRY CHERRY MX BOARD 6.0 KYOCERA Ab sofort bei ALSO verfügbar: Neue KYOCERA Druck- und Multifunktionssysteme für Farbe und SW HP INCENTIVE Gute Karten für fleißige HP-Partner Die Wiedergabe von Firmennamen, Produktnamen und Logos berechtigt nicht zu der Annahme, dass diese Namen/Bezeichnungen ohne Zustimmung der jeweiligen Firmen von jedermann genutzt werden dürfen. Es handelt sich um gesetzlich oder vertraglich geschützte Namen/Bezeichnungen, auch wenn sie im Einzelfall nicht als solche gekennzeichnet sind. Für Bestellungen in Österreich gelten die AGB der ALSO Austria GmbH und für Bestellungen in Deutschland gelten die AGB der ALSO Deutschland GmbH. Alle genannten Preise zzgl. MwSt. gelten für aktuelle Lagerbestände, Lieferung ab Lager Braunschweig, Bad Wünnenberg-Haaren, Soest oder Staufenberg rein netto gegen Rechnung, zzgl. Mautpauschale (1,00 EUR pro Auftrag), Transportkosten und Transportversicherung. Zwischenverkauf, Irrtümer, Änderungen und Druckfehler vorbehalten. Lieferung nur solange der Vorrat reicht. Alle Angaben sind unverbindlich, die technischen Angaben entsprechen Herstellerangaben. Keine Haftung und Gewähr bei unzutreffenden Informationen, fehlerhaften und unterbliebenen Eintragungen. Verantwortlich im Sinne des LPrG-NRW: Sabrina Hoefs, Lange Wende 43, Soest. Copyright: ALSO Deutschland GmbH. Fachhandelspreise zzgl. MwSt. Mit Erscheinen dieser Ausgabe verliert die vorhergehende Ausgabe ihre Gültigkeit. Fotografen dieser Ausgabe: Titel Nejron Photo, S. 6 Robert Kneschke, S Nejron Photo, S. 12 benik.at, S. 14 Lichtmeister Shutterstock.com

6 6 NEWS IT-MITTELSTAND IM AUFWIND Den meisten IT-Mittelständlern in Deutschland geht es gut. Einer aktuellen Bitkom-Umfrage zufolge rechnen drei Viertel der mittelständischen Unternehmen (72 %) aus der Informationstechnologie und Telekommunikation mit einem Umsatzplus im zweiten Halbjahr Rund jeder fünfte Mittelständler (19 %) geht von stabilen Geschäften aus, während nicht einmal jedes zehnte Unternehmen (9 %) einen Umsatzrückgang erwartet. Besonders optimistisch sind IT-Dienstleister und Softwareunternehmen. Erfreulicher Nebeneffekt des guten Branchenklimas: Immerhin 60 % der mittelständischen Unternehmen wollen noch in diesem Jahr neue Arbeitskräfte einstellen. STEFAN KLINGLMAIR STEIGT IN DIE KONZERNLEITUNG AUF ALSO hat die Konzernspitze erweitert und Stefan Klinglmair in die Konzernleitung berufen. Als Mitglied der Konzernleitung ist er für die Gesellschaften in Deutschland, Frankreich, Österreich und der Schweiz verantwortlich. Seine Aufgaben als Managing Director bei ALSO Deutschland wird der gebürtige Österreicher auch weiterhin wahrnehmen. Neben Stefan Klinglmair erweitert auch Ole Eklund, Managing Director von ALSO Dänemark, die Konzernleitung um CEO Gustavo Möller-Hergt. Torben Qvist, bisheriger Senior Vice President Supply Services und Mitglied der Konzernleitung, hat dem Verwaltungsrat seinen Rücktritt bekanntgegeben, da er seinen neuen Lebensmittelpunkt nach Asien verlegen will.

7 NEWS 7 BEHÖRDEN INVESTIEREN IN IT-SICHERHEIT Das Thema IT-Sicherheit rückt bei der öffentlichen Verwaltung immer stärker in den Vordergrund. Die aktuelle Studie Branchenkompass Public Services 2015 von Sopra Steria Consulting zeigt, dass die Verwaltungen kräftig in eine einheitliche IT-Sicherheitsstrategie investieren. Neun von zehn Teilnehmern gaben an, dass bereits dazugehörige Investitionen in die eigene IT-Sicherheit umgesetzt wurden. Weitere Investitionen sind laut Studienteilnehmern bis 2017 ebenfalls geplant und Verwaltungen drängen auf einen zielgerichteten und effizienten Einsatz von IT-Systemen. Allerdings erschweren unter anderem Haushaltskonsolidierungen und enge Budgets einen weiteren Ausbau und Investitionen in mehr IT-Sicherheit. MICROSOFT SURFACE HUB IST DA Ab September ist die Microsoft Surface-Hub-Serie bei ALSO verfügbar. Damit baut ALSO die Zusammenarbeit mit Microsoft im B2B- Bereich weiter aus. Microsoft Surface Hub arbeitet auf Basis des neuen Betriebssystems Windows 10 und setzt dank Multi-Touch-Funktion und Inking- Innovationen neue technologische Maßstäbe in der Gruppenarbeit. Das Microsoft Surface Hub verfügt über einen großen Touchscreen wahlweise mit 55- oder 84-Zoll-Diagonalen und mit 4K/Ultra-HD- Auflösung. Dank vielfältiger Connectivity-Möglichkeiten ist der Anschluss eines zusätzlichen Rechners ganz einfach möglich. Mit an Bord sind zudem zwei Kameras, Mikrofone und Lautsprecher für Anwendungen wie Videokonferenzen. Infos unter

8 NEUE BUSINESS UNIT: RESEARCH AND DEVELOPMENT MIT ALSO NEUE MÄRKTE ERSCHLIESSEN Mit neuen Produkten, Dienstleistungen und Lösungen und damit, diese marktgerecht aufzubereiten, beschäftigt sich die Business Unit Research & Development bei der ALSO. Denn nur wenn neue Angebote einen Nutzen für alle Beteiligten in der Wertschöpfungskette haben, können sie am Markt erfolgreich sein. Markus Vogt, Head of Business Unit Research & Development hat uns einen Blick hinter die Kulissen der neuen Abteilung gegeben. Ganz leise ist bei der ALSO Anfang des Jahres eine neue Business Unit (BU) entstanden, die sich von den klassischen Business Units deutlich in Aufgabenstellung und Ausrichtung unterscheidet. Die klassischen BUs drehen sich um Hersteller, wie zum Beispiel die BU HP EG um das HP Enterprise-Geschäft (siehe Beitrag Im HP-Markt werden die Karten neu verteilt in der ALSO Fachhandels Info 7/2014). Oder es geht um Themen, wie etwa bei der BU Lighting um den Vertrieb von LED Leuchtmitteln (siehe Schwerpunkt in der ALSO Fachhandels Info 4/2015). Die BU Research & Consulting ist ganz anders ausgerichtet, erklärt BU-Leiter Markus Vogt, lächelt und dann kommt es wie aus der Pistole geschossen: Die ALSO Business Unit Research & Development hat es sich zur Aufgabe gemacht, den Menschen in der ALSO zu helfen, Markttrends und Ideen aufzunehmen, strukturiert, planbar und kommunizierbar aufzubereiten, um diese dann in hoher Qualität in einem steuer- und prüfbaren Prozess dem Betrieb zu übergeben und den Erfolg zu überwachen. Als Business Development Manager SPLA ist Vogt im Mai 2013 zur ALSO gestoßen. Seit Januar baut er die BU Research & Development auf. Hinter dem ausgefeilten Mission Statement steht eine einfache Idee: neue Produkte, neue Konzepte und neue Geschäftsideen zu identifizieren, zu überprüfen und als vermarktbares Produkt oder Dienstleistung dem Vertrieb der ALSO zu übergeben. Erfahrungen konnte Vogt bereits mit den erklärungsbedürftigen SPLA-Lizenzen sammeln. Denn die müssen natürlich anders verkauft werden als Office-Pakete.

9 NEUE BUSINESS UNIT: RESEARCH AND DEVELOPMENT 9 Und natürlich hat die BU Research & Development einen wichtigen Hintergrund: Die ALSO wandelt sich von einem Broadline Distributor entsprechend erkannt und aufgegriffen werden. Das war in der Vergangenheit nicht immer so. Da haben wir häufig die richtigen Entscheidungen getroffen, waren der MORE-Strategie zu aber manchmal HINTER DEM AUSGEFEILTEN einem Unternehmen, das schlichtweg zu neben dem klassischen MISSION STATEMENT STEHT langsam oder Geschäft (Supply) auch EINE EINFACHE IDEE. haben Entwicklungen Dienstleistungen (Services), falsch Mehrwerte über das eingeschätzt, Produkt hinaus und echte Lösungen (Solutions) erklärt Vogt. Manchen attraktiven anbietet. Diese Entwicklung funkti- oniert nur, wenn man es nicht dem Zufall überlässt, ob interessante Trends am Markt Distributionsvertrag habe man in der Vergangenheit nicht bekommen, weil man zu spät beim Hersteller angeklopft habe und dann die Distribution schon vergeben war. Ärgerlich, aber vermeidbar. Vogt zeichnet mehrere Kästchen auf ein Whiteboard und verbindet sie mit Pfeilen. Mit seinem Team hat er einen Prozess aufgesetzt, den neue Konzepte und Ideen durchlaufen. Der erste Schritt ist die Beschreibung des Produkts oder der Idee. Neben der Funktionalität ist die Fragestellung nach dem Nutzen für die Zielgruppe zentral. Das hat für uns immer zwei Seiten. Wir fragen nach dem Businessnutzen für den Endkunden und nach dem für den Partner.

10 10 NEUE BUSINESS UNIT: RESEARCH AND DEVELOPMENT WIR SUCHEN NACH LÖSUNGEN, DIE DIE GRÖSSTMÖGLICHE POSITIVE VERÄNDERUNG IN DEN GESCHÄFTSBEZIEHUNGEN UNSERER Wir müssen bei jedem neuen Konzept davon überzeugt sein, dass es für alle Beteiligten einen Nutzen hat. Der Hintergrund ist ganz einfach: Ein Kunde wird eine Dienstleistung oder ein Produkt kaufen, wenn für ihn ein Nutzen vorliegt, der groß genug ist. Ein Systemhaus wird ein Konzept aufgreifen und aktiv anbieten, wenn die Nachfrage von Kundenseite vorhanden und profitables Geschäft möglich ist. Vogt. Wichtig ist in diesem Zusammenhang eine intensive Testphase, die nicht nur technische, sondern auch vertriebliche Tests bei Im nächsten Schritt wird das Konzept in einen Business Case für die ALSO überführt der ALSO wie bei den Partnern umfasst. und mit einem Business-Plan hinterlegt. Es Unsere Partner können sich darauf verlassen, dass wir neue Angebote ausführlich geht darum, Umsatzpotenziale und poten- getestet haben. PARTNER AUSLÖSEN. zielle Partner zu identifizieren. Anschließend definiert Research & Development die Prozesse im Vertrieb und Service, die nötig sind, Produkt, Lösung oder Dienstleistung zu vertreiben. Ganz am Ende entscheiden wir, ob das neue Konzept valide ist oder nicht, erklärt Am Ende des Prozesses ist ein neues Produkt, eine Lösung oder eine Dienstleistung Ready for Delivery und Ready for Sales : Angebot und Geschäfts- modell sind definiert und geprüft, die Prozesse vorbereitet. Alle Unterlagen liegen vor für die Kollegen, für Partner und für deren Endkunden. Nur ein derart strukturierter Prozess ermöglicht es uns, neue Ideen und Konzepte systematisch unter die Lupe zu nehmen und zu bewerten, sagt Vogt und ergänzt, dass am Anfang natürlich Recherche und Informationssammlung stünden das sei eher Business Research als Marktforschung, sagt Vogt was im Markt gefragt oder neu verfügbar sei. Jeder ALSO Mitarbeiter und jeder Partner sei eingeladen, sich in den Ideenfindungsprozess einzubringen. Wir schauen, was an neuen innovativen Lösungen am Markt ist. Wir suchen nach Lösungen, die die größtmögliche positive Veränderung in den Geschäftsbeziehungen unserer Partner auslösen. Aus diesem Grund führt das Research & Development Team viele Gespräche mit Partnern und ihren Endkunden über deren jeweilige Anforderungen. Über die neuen Angebote kann ALSO die eigene Wertschöpfungstiefe und die seiner Partner erweitern. Allerdings beginnt

11 NEUE BUSINESS UNIT: RESEARCH AND DEVELOPMENT 11 Fokusthema denkt, das Interesse identifiziert und den Interessenten an einen Spezialisten abgibt. die eigentliche Arbeit meist erst, wenn der Bewertungsprozess durchlaufen ist. Denn eine Organisation, die über Jahrzehnte vom klassischen Distributionsgeschäft geprägt ist, muss auf neue Themen vorbereitet werden. Geht es beispielsweise um komplexe, erklärungsbedürftige Produkte und Lösungen, brauchen Sie andere Abläufe, als wenn Sie palettenweise PCs oder Notebooks verkaufen oder eine große Menge kleinerer Einzelbestellungen abhandeln, weiß Vogt. Der Vertrieb muss nicht nur für neue Angebote sensibilisiert werden; er muss häufig eine andere Kundenansprache einüben. Es reicht nicht, das Produkt zu beschreiben und dem Kunden anzubieten. Auch klassische Kenngrößen in der Distribution wie Anzahl der Gespräche oder der durchschnittliche Umsatz pro Gespräch sind hinderlich, wenn es darum geht, größere Projekte oder Lösungsszenarien zu besprechen. Wesentlich ist, die Kollegen einzubinden. Weil unser Team noch sehr klein ist und weil wir nicht alles selbst wissen können, suchen wir uns die jeweiligen Experten im Haus oder bei unseren Partnern. Für den Vertrieb der ALSO, aber auch für den der Partner organisiert Research & Development Schulungen. Es ist wichtig, die Grundlagen für Lösungsvertrieb zu legen. Es geht in Zukunft viel mehr darum, den Kunden zuzuhören, statt Produkte vorzustellen. Unser Außendienst lebt den Lösungsvertrieb schon, freut sich Vogt. Dass das im Telesales nur schwer umsetzbar ist, weiß der BU-Leiter. Allerdings würde es schon reichen, wenn sich die Mitarbeiter von ihrer Gesprächszeit, die im Durchschnitt rund zwei Minuten beträgt, zehn Sekunden reservieren, um ein neues Thema anzusprechen: Wenn der Kollege im Telesales bei 1:50 Minuten noch an ein Aktuell beschäftigt Vogt das Thema Cloud. Schließlich will man den Cloud-Marktplatz nur mit solchen Diensten füllen, für die es einen echten Bedarf und ein Geschäftsmodell für die Partner gibt. In der Prüfungs-Pipeline befinden sich 60 Anbieter von Cloud-basierten Services. Um diese zu sichten, involviert Vogt auch Produktspezialisten aus anderen BUs, etwa Software- oder Security-Experten sowie aus dem Vertrieb. Im Cloud-Umfeld ist Vogt ein Coup gelungen, auf den er sehr stolz ist: Am 25. August hat die ALSO einen Vertrag mit der British Telecom unterzeichnet. Es geht um einen Secure Dataspace Service, einen Dienst, der im deutschen BT-Rechenzentrum gehostet ist und sicheren Dokumentenaustausch online ermöglicht. Bislang hatte uns die BT noch gar nicht auf dem Radar. Das sind High-Level-Spezialisten, die Dienste wie globale Videokonferenzen mit mehreren tausend Teilnehmern organisieren. Wir helfen mit unserem Marktplatz und unseren mittelständischen Partnern dabei, diese Services nach unten zu skalieren, freut sich Vogt.

12 12 ALSO NETWORK VON VERTRAUEN, REGELN UND TRANSPARENZ Unter den ALSO Network Beiräten ist er der Newcomer; in der Branche kann er auf langjährige Erfahrung zurückblicken. Wir haben mit Stefan Rupp, Jahrgang 1965, verheiratet, Geschäftsführer der ProLan Computer GmbH aus Wöllstadt und ANW-Beirat über Networking, Fairness und Planbarkeit der IT gesprochen. Auf ANW-Geschäftsführertreffen ist Stefan Rupp nicht zu übersehen: über 1,90 Meter groß, kräftig, freundlich, aber bestimmt. In seiner Jugend hat er Handball gespielt, vorwiegend im linken Rückraum. Handball hat ihn geprägt: Das ist ein Mannschaftssport, es kommt weniger auf die Ausnahmespieler an als darauf, dass das Team als Ganzes funktioniert. Diese Einsicht hat er weitergegeben, als er später Jugendmannschaften trainierte. Und er nutzt sie im Geschäftsleben. Wir arbeiten sehr intensiv mit Partnern, verrät Rupp. Man habe bereits vor Jahren die Kernkompetenzen der ProLan definiert und die Bereiche, in denen man sich nicht engagieren werde. Spezialisierungen in allen Themenbereichen der IT aufzubauen ist

13 ALSO NETWORK 13 für ein mittelständiges Systemhaus nicht zu leisten. Besser ist es, diese Kompetenzen mit Partnern abzudecken. Diese Partner finde man bei ANW und damit fahre man sehr gut. Deshalb ist Rupp vor fünf Jahren dem ANW beigetreten. Arbeiten im Netzwerk funktioniert nur, wenn unter den Mitgliedern ein grundsätzliches Vertrauensverhältnis herrscht, dazu bedarf es eines klaren Regelwerks. Welches für alle Partner bindend einzuhalten ist. Das sei eines der wesentlichen Ziele seiner Beiratstätigkeit sagt Rupp: Einen Regelkodex zu definieren, nach dem wir im ANW zusammenarbeiten. Auf diese Weise könne man das Networking intensivieren und auch inaktive Mitglieder stärker integrieren. Und das lohnt sich, denn im Netzwerk sind wir schlagkräftiger und flexibler als die großen Häuser. WIR MACHEN UNSEREN KUNDEN TRANSPARENT, WELCHE DETAIL- LIERTEN LEISTUNGEN IN EINEM ANGEBOT ENTHALTEN SIND. Seit 1988 ist der gelernte Informationselektroniker in der IT-Branche aktiv. Damals begann er, bei einer Computerfirma PCs zu assemblieren. Schnell arbeitete er sich in Novell Netware ein, spezialisierte sich auf gewerbliche Endkunden, installierte bundesweit Netzwerke und gab Kurse. Die IT erschien mir damals zukunftssicherer als die Elektronikbranche, erinnert sich Rupp. Bereits 1989 gründete er ein Einzelunternehmen und begab sich 1991 von Freunden ermutigt in die Selbstständigkeit wurde dann die ProLan Computer GmbH gegründet. Der Unternehmensschwerpunkt lag schon immer bei der Vermarktung von IT-Lösungen. Dabei haben wir Produktverkauf und Dienstleistung getrennt angeboten und berechnet, verrät Rupp, schon in der Selbstständigkeit war klar: Wenn ich eine Beratungs- oder Dienstleistung erbringe, kostet das Geld und wird nicht einfach mit dem Produkt verrechnet. Diese Herangehensweise ist bis heute einer der Erfolgsfaktoren der ProLan Computer geblieben. Das funktioniert natürlich nur, wenn man fair miteinander umgeht. Wir machen unseren Kunden transparent, welche detaillierten Leistungen in einem Angebot enthalten sind. Der Kunde wisse, was er für sein Geld erhalte, damit werden Diskussionen mit den Auftraggebern vermieden. Auf das ausgefeilte Dienstleistungskonzept und die eingesetzten Tools sowie Checklisten, die sich hinter einer Projekt- und Auftragsplanung verbergen, ist Rupp besonders stolz. Inzwischen ist die ProLan Computer GmbH auf 19 zum Großteil langjährige Mitarbeiter gewachsen. Ganz wie damals beim Handball setzt Rupp auf die Nachwuchsarbeit: ProLan Computer bildet zum/zur IT-Systemkaufmann/-frau und Fachinformatiker/-in für Systemintegration aus. Rupp, der sich inzwischen mehr als Unternehmer denn als ITler sieht, hat sich mit vielen Managementthemen auseinandergesetzt und sehr intensiv über die Problematik der Serviceauslastung nachgedacht. Die eingeführten Konzepte haben sich hierbei sehr gut bewährt. Für Rupp ist IT kein Zufall, sondern planbar, so geht er auch seine Unternehmensentwicklung mit seinem Team an. Ich bin ein Netzwerker! Stefan Rupp, Geschäftsführer der ProLan Computer GmbH und neuer Beirat im ALSO Network

14 14 ALL-IP KOMMT GESCHÄFTSKUNDEN BENÖTIGEN AKTIVE BEGLEITUNG Ende 2018 soll die ISDN-Technologie im Telekom-Netz der Vergangenheit angehören. Das bringt nicht nur für Millionen Privat- und Geschäftskunden Änderungen mit sich auch Fachhändler und Systemhäuser sind gefordert und müssen ihre Kunden kompetent beraten. ALSO/NT plus unterstützt den Handel bei dieser Herausforderung. Ursprüngliche Pläne sahen ein einheitliches IP-Netz bereits ab dem Jahr 2012 vor, doch diese ehrgeizigen Ziele waren unhaltbar. Mittlerweile steht jedoch der Zeitpunkt fest, wann aus dem gewachsenen, heterogenen ISDN-Netz der Deutschen Telekom ein modernes IP-Netzwerk wird: Ende 2018 soll der Transformationsprozess abgeschlossen sein. Das bedeutet: Den Kunden steht künftig eine neue einheitliche Netzwerkarchitektur zur Verfügung. Gerade für Businessanwender ergeben sich daraus mehr Möglichkeiten für einen noch effizienteren Geschäftsalltag: Mehr Mobilität, Zugriff auf integrierte -Dienste, eine einfachere Einbindung von Webmeetings und Videokonferenzen sind nur einige Beispiele, die das All-IP-Netz mitbringen wird.

15 ALL-IP KOMMT 15 AFI: Hat die Telekom mit der ISDN-Netzabkündigung 2018 nur im negativen Sinn für Unruhe gesorgt, oder ergeben sich hier auch positive Impulse für den Handel? Schoo: Die Telekom hat mit der Abkündigung für eine Menge Unruhe gesorgt. Gerade bei Businessanwendern ist der Beratungsbedarf sehr hoch. Aber daraus erwächst vielfach auch ein Investitionsbedarf und hieraus ergeben sich wiederum für den Channel echte Absatzchancen! Händler sollten dem Kunden aufzeigen, dass die Umstellung auf All-IP im Regelfall der einzig Karl-Heinz Schoo, Leiter der Business Unit UCC richtige, zukunftssichere Weg ist. Im Beratungsgespräch sollte es deshalb auch nicht darum gehen, ob man auf All-IP umsteigt, Bis es so weit ist, gilt es aber noch einige Hürden zu meistern: Zum einen ist die Deutsche Telekom selbst gefordert, denn um die Migrationsplanung einzuhalten, müssen wöchentlich tausende Kunden auf IP-Technologie umgestellt werden. Ende sondern warum man nicht den Umstieg schon vor 2018 in Angriff nimmt. Jeder Reseller in diesem Markt ist jedenfalls gut beraten, sich frühzeitig mit der neuen Technik zu beschäftigen, denn die Nachfrage nach Beratung wird Monat für Monat wachsen sollen bereits etwa zwei Drittel AFI: Es gibt zwar JEDER RESELLER IN DIESEM aller ISDN-Kunden bereits Lösungen umgestellt sein. MARKT IST GUT BERATEN, SICH FRÜHZEITIG MIT DER NEUEN auf dem Markt, aber die Telekom wird Um Business-Kunden bei der Um- zur CeBIT 2016 eine voraussichtlich erst TECHNIK ZU BESCHÄFTIGEN. stellung auf All-IP aktiv und qualifiziert zu begleiten, sollten Fachhändler und Systemhäuser über All- IP bestens informiert sein. Nur wer seine SIP-Trunk-Lösung für große Unternehmen vorstellen. Ist damit die Zeitspanne für einen Umstieg nicht äußerst knapp bemessen? Business-Kunden kompetent berät, kann damit zusätzliches Geschäft generieren. Die Beratungsleistung sollte sich dabei nicht auf die Anschaltung ans IP Netz beschränken: Der Kunde braucht auch Infos zum passenden Tarif des Internet Service Providers oder benötigt technische Lösungen für auf dem ISDN-Standard basierende Geräte, wie etwa EC-Cash-Terminals. Schoo: Wie sportlich diese Planung ist, kann ich nicht beurteilen. Endkunden sind mit dieser Planung aber sicherlich sehr häufig überfordert und benötigen professionelle Unterstützungsleistungen durch Fachhändler und Systemhäuser. Der SIP- Trunk, als Nachfolger des klassischen ISDN- Anschlusses (S2M oder S0), wird heute schon von vielen alternativen Carriern bereitgestellt. ALSO wird dem Handel ab September 2015 eine eigene All-IP-Page zur Verfügung stellen, damit sich Fachhändler und Systemhäuser einen Überblick verschaffen können. Das neue Informationsportal wird mit der Vielfalt der Angebote und technischen Themen ständig wachsen. In der Regel verfügen moderne VoIP-/UCC-Systeme heute bereits über eine direkte Anschlussmöglichkeit. Der Umgang mit der All-IP-Technologie erfordert aber ein komplettes Umdenken. ALSO stellt daher Anwendungsbeispiele zu diesem Thema in den Schulungen vor, die vom ALSO technischen Support in Zusammenarbeit mit ALSO Fachhandels Info sprach mit Karl- Heinz Schoo, Leiter der Business Unit UCC, über den bevorstehenden Wandel Herstellerpartnern wie Unify, Alcatel Lucent Enterprise, Mitel oder Panasonic konzipiert und durchgeführt werden. durch All-IP. AFI: Einige Carrier wie etwa Colt und Versatel haben bereits angekündigt, ISDN mindestens zwei Jahre länger anzubieten. Können sich auch daraus neue Impulse für den Handel ergeben? Schoo: Das betrachte ich in erster Linie als Marketingmaßnahmen der Carrier. Denn erstens sind deren Netze nicht so engmaschig wie das Telekom-Netz und zweitens wird auch hier mittelfristig auf All-IP umgestellt. Die ISDN-Technologie ist technisch überholt, da sollte man den Anwendern nichts vormachen. DER UMGANG MIT DER ALL-IP-TECHNOLOGIE ERFORDERT EIN KOMPLETTES UMDENKEN. AFI: Haben aus Ihrer Sicht einige TK-Hersteller beim Thema All-IP noch Nachholbedarf, oder sind hier alle bestens aufgestellt? Schoo: Nein, hier sind alle Marktteilnehmer längst sehr gut aufgestellt. Jetzt gilt es vielmehr, alle Händler umfassend zu informieren, wie vorhandene Systeme und integrierte Lösungen für das All-IP-Netz neu konfiguriert werden müssen. AFI: Droht im Bereich der TK-Anlagen, Endgeräte etc. ein stärkerer Preiskampf, weil die IP-Technologie im Gegensatz zu ISDN quasi ein Welt-Standard ist, den auch Billiganbieter aus Fernost beherrschen? Schoo: Diese Befürchtung habe ich auf den hiesigen Markt bezogen nicht. Markennamen wie Alcatel, Unify, Mitel oder Panasonic sind im Markt hervorragend etabliert und genießen auch das Vertrauen der Anwender. Weltweit betrachtet sind andere Marken viel stärker, aber sie setzen sich gegen die etablierte Konkurrenz bei uns nicht durch. Bezogen auf die vorhandenen Anbieter rechne ich durch die Umstellung mit einer spürbaren Marktbelebung in den kommenden zwei bis drei Jahren. AFI: Herr Schoo, wir danken Ihnen für dieses Gespräch!

16 16 TELEKOMMUNIKATION PIMPHONY TOUCH FÜR DIE ALCATEL-LUCENT OMNIPCX OFFICE RCE Die Kommunikationszentrale für den Mittelstand Testen Sie PIMphony Touch jetzt kostenlos & unverbindlich 60 Tage als Try-and-Buy-Version! PIMphony Touch für die Alcatel-Lucent OmniPCX Office RCE ist ein Personal Communication Manager, der in Verbindung mit den gängigsten Business Tools Computer, Tablets und Telefone ab Windows 8.1 einen einfach zu bedienenden Telefonie-Assistenten für die Verwaltung der täglichen Telefonaufgaben bietet. PIMphony Touch verbessert den Kundenservice, erhöht die persönliche sowie die Team-Produktivität und optimiert das Investment in die Alcatel- Lucent OmniPCX Office RCE anhand der Erweiterung durch neue Dienste. Anrufe, Voic s, Instant Messages je nach Einsatzszenario stehen verschiedene Medien für die Erreichbarkeit zur Verfügung. Computergestütztes Telefonieren mit PIMphony Touch hilft den Mitarbeitern im Unternehmen dabei, über einen Windows 8.1 PC auf alle Kanäle zuzugreifen und dabei die richtigen Medien auszuwählen. Dabei müssen die Informationen jederzeit abrufbar sein und zwischen Telefon und Applikation abgeglichen werden können. Die Namenwahl im Verzeichnis der OmniPCX Office RCE, in Microsoft Outlook und einem angebundenen LDAP-Verzeichnis spart Zeit beim Kontaktieren der gewünschten Person. Sollen Funktionen wie z. B. Rufumleitung, Anrufschutz oder Voic -Zugriff ausgeführt werden, können Shortcut-Tasten für einen schnellen Zugriff angelegt werden. Die eigene Erreichbarkeit kann flexibel an die jeweilige Situation angepasst werden. Dazu stehen in den Routing-Einstellungen Optionen zur Verfügung, in denen die jeweilige Nebenstelle für die Verwaltung der Anrufe definiert werden kann. Das Kommunikationsaufkommen immer im Blick zu haben, ist die wichtigste Voraussetzung für erfolgreiche Geschäfte. Sichere Lösungen. Neueste Upgrades. Maximaler Schutz. Sollen technische Entwicklungen wie VoIP, mobile Endgeräte oder internetbasierte Anwendungen in Telekommunikations-Konzepte integriert werden, ändern sich zugleich auch die Schutzanforderungen. Unsere neuesten Software-Upgrades schützen Ihre Telekommunikationssysteme zuverlässig vor dem Zugriff unberechtigter Dritter. Möchten Sie mehr erfahren? Weitere Informationen erhalten Sie bei unseren Alcatel-Lucent Enterprise-Experten unter der Rufnummer

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