Globale Verkaufsprozesse - effektiv, effizient und erfolgreich

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1 Globale Verkaufsprozesse - effektiv, effizient und erfolgreich Methoden und Best Practice für den Verkauf im Maschinen- und Anlagenbau M.BC. Fred Keßler InterSalesPro 1

2 Investitionen Woran beurteilen Sie Ihre Investitionen im Business? Intensität d. Prüfung Entscheider Ihrer Kunden verfahren genauso Ein Perspektivwechsel ist geboten! Höhe d. Investition InterSalesPro 2

3 TOP-DOWN-Ansatz Orientierung (Leitbild: Vision / Mission / Claim) Ziele (strategische Ziele) Strategien Prozesse (im Vertrieb) Strukturen IT (Technologien/Tools) Ganzheitliche Herangehensweise ist Schlüssel zum Erfolg! InterSalesPro 3

4 CV Fred Keßler (M.BC., *1965, verheiratet, 3 Kinder) Seit 2012 Doktorandenstudium, Universität Münster Kundennutzenorientiertes Innovationsmanagement, B2B Senior Executive Consultant, Arvato, Gütersloh Studium Master of Business Consulting (M.BC.), Universität Wismar Profitables Unternehmenswachstum durch Kundennutzenorientierung, B2B 2003-heute GF + Inhaber InterSalesPro Business Consulting (GmbH seit 2011), Hannover GF (Mitinhaber seit 1999) Infinitas GmbH, Hannover AR-Vorsitzender Training Circle Europe AG, Frankfurt CEO, Training Circle Europe AG, Frankfurt Studium BWL, Hessische VWA, Universität Frankfurt Internationaler Ein- und Verkäufer, Thyssen AG, Düsseldorf Lehre Groß- u. Außenhandels-Kfm., Thyssen AG, Frankfurt Wehrdienst 1985 Abitur InterSalesPro 4

5 Projekte Über 8850 Menschen aus 349 Unternehmen in D-A-CH Maschinenbau-Industrie Limo Lissotschenko Mikrooptik >100 Mercury International >100 Parker Hannifin >700 Trotec Produktion und Vertrieb >100 IT- / Telekommunikations-Industrie AP-Automation & Productivity >100 Arvato Systems >100 Avaya >800 EMC >100 FME >100 Hitachi Data Systems >400 IAMCP >300 IBM >600 Kyocera Document Solutions >100 Manpower >300 Microsoft >200 Storage Tech >500 WebEx >100 InterSalesPro 5

6 TOP-DOWN-Ansatz Orientierung (Leitbild: Vision / Mission / Claim) Ziele (strategische Ziele) Strategien Prozesse (im Vertrieb) Strukturen IT (Technologien/Tools) An was ist Ihr Unternehmen explizit orientiert? InterSalesPro 6

7 Orientierung Die Evolution der Orientierungen Quelle: Vgl. Kawohl, Julian M. (2010) u. Keßler, Fred (2011); Grafik: Eigene Darstellung InterSalesPro 7

8 Nutzen - In der Literatur ästhetischer, affektiver, ansehenssteigernder, dreidimensionaler (intrinsisch/extrinsisch, selbstorientierter/fremdorientierter, aktiver/passiver), emotionaler, epistemologischer, funktionaler, ganzheitlicher, hedonistischer, interaktiver, konativer, konditionaler, moralischer, ökonomischer, politischer, siebendimensionaler (Mehrwert der Interaktion: Content, Control, Continuation, Customization, Currency, Configuration, Contact), situativer, sozialer, spielerischer, spiritueller, Qualität (Effizienz und Exzellenz) als Mehrwert. Welchen Kundennutzen stiften Sie explizit? Quelle: Vgl. Keßler, Fred (2011), Master Thesis M.BC., S. 19f, m. w. N. InterSalesPro 8

9 Nutzen - Definition Kundennutzen, B2B: Unter Kundennutzen wird monetär quantifizierbarer Erfolg verstanden, der auf Basis komplexer Kundenpotenziale, durch die Integration individueller, interaktiv konzipierter, hybrider Leistungskomponenten beim Kunden entsteht. Erkenntnis meiner Kunden: Wir sind zu produkt- und zu selbstzentrisch! Quelle: Keßler, Fred (2011), Master Thesis M.BC., S. 20 InterSalesPro 9

10 Orientierung Profitables Geschäft abschließen (B2B-Betrachtung) Anbieter- Kommunikation Kunden- Wahrnehmung Profitables Geschäft Verbal/nonverbal Intern/extern Filter I Individuelle Ziele der Funktionen (eingestellt, gemessen, entlohnt) wirtschaftliche Erfolgskriterien Filter II Zweckbestimmung wirtschaftlicher Effekt Nutzenorientiert kommunizieren lernen Entscheider-Sichtweisen identifizieren lernen Wirtschaftliche Effekte definieren lernen Kommunikation beeinflusst die Wahrnehmung Wer beeinflusst die Kommunikation? Quelle: Eigene Darstellung InterSalesPro 10

11 Orientierung Einflussfaktoren der Kommunikation Geschäftsführung Orientierung Kultur Leitbild Ziele Strategien Kernprozesse Struktur Personalführung Marktsegmentierung Informationssysteme Marketing / PR Beratungsprozess Individuelle Fähigkeiten ORGANISATIONS- MITGLIEDER Anbieter- Kommunikation Leistungsportfolio Leistungsqualität Nutzennachweisführung Geschäftsleitung beeinflusst die Kommunikation - Orientierung ist der Hebel! Quelle: Eigene Darstellung InterSalesPro 11

12 Orientierung Konzeptualisierung und Operationalisierung 17 Indikatoren Kundennutzenorientierte Ausgestaltung der Kultur 14 Indikatoren Kundennutzenorientierte Ausgestaltung des Leitbildes 10 Indikatoren Kundennutzenorientierte Ausgestaltung der Ziele 10 Indikatoren Kundennutzenorientierte Ausgestaltung der Strategien 12 Indikatoren Kundennutzenorientierte Ausgestaltung der Kernprozesse 11 Indikatoren Kundennutzenorientierte Ausgestaltung der Struktur 16 Indikatoren Kundennutzenorientierte Ausgestaltung der Personalführung 12 Indikatoren Kundennutzenorientierte Ausgestaltung der Marktsegmentierung 16 Indikatoren Kundennutzenorientierte Ausgestaltung der Informationssysteme H 2aUE H 2bUE H 2cUE H 2dUE H 2eUE H 2fUE H 2gUE H 2hUE H 2iUE Kundennutzenorientierung auf Unternehmensebene H 5aDM H 1aGU H 5bDM 13 Indikatoren Kundennutzenorientierte Ausgestaltung von Marketing/PR 18 Indikatoren Kundennutzenorientierte Ausgestaltung des Beratungsprozesses 20 Indikatoren Kundennutzenorientierte Ausgestaltung der individuellen Fähigkeiten H 3aIE H 3bIE H 3cIE Kundennutzenorientierung Kundennutzenorientierung auf Interaktionsebene H 1bGU 14 Indikatoren Kundennutzenorientierte Ausgestaltung des Leistungsportfolios 16 Indikatoren Kundennutzenorientierte Ausgestaltung der Leistungsqualität 15 Indikatoren Kundennutzenorientierte Ausgestaltung der Nutzennachweisführung H 4aLE H 4bLE H 4cLE H 5dDM H 5cDM Kundennutzenorientierung auf Leistungsebene H 1cGU Nehmen Sie aktiv Einfluss auf die Orientierung Ihres Unternehmens! Quelle: Eigene Darstellung InterSalesPro 12

13 Orientierung Analyse der (Erfolgs-) Faktoren für Vertrieb (Master Thesis 2011) Messergebnis Masterthesis Kultur 45 Leitbild 13 Ziele 16 Strategien 6 Kernprozesse 34 Struktur 45 Personalführung 36 Marktsegmentierung 15 Informationssysteme 33 Marketing / PR 29 Beratungsprozess 14 Individuelle Fähigkeiten 29 Leistungsportfolio 27 Leistungsqualität 52 Nutzennachweisführung 0 Hauptpotenziale liegen in der Unternehmensebene! Quelle: Eigene Darstellung InterSalesPro 13

14 Orientierung Analyse der (Erfolgs-) Faktoren für Vertrieb (IAMCP 2012) Messergebnis IAMCP Gesamt Datum: Kultur 59 Leitbild 41 Ziele 46 Strategien 41 Kernprozesse 54 Struktur 66 Personalführung 65 Marktsegmentierung 53 Informationssysteme 46 Marketing / PR 46 Beratungsprozess 47 Individuelle Fähigkeiten 61 Leistungsportfolio 48 Leistungsqualität 53 Nutzennachweisführung 16 Hauptpotenziale liegen in der Unternehmensebene! Quelle: Eigene Darstellung InterSalesPro 14

15 Orientierung Analyse der (Erfolgs-) Faktoren für Vertrieb (Kundenprojekt 2012) Messergebnis Kultur Leitbild Ziele Strategien Kernprozesse Struktur 1 57 Personalführung Marktsegmentierung 0 30 Informationssysteme 5 41 Marketing / PR 6 32 Beratungsprozess 1 74 Individuelle Fähigkeiten Leistungsportfolio Leistungsqualität Nutzennachweisführung Mit gezielten Massnahmen werden sowohl Quick-Wins als auch Verstetigung erzielt! Quelle: Eigene Darstellung InterSalesPro 15

16 TOP-DOWN-Ansatz Orientierung (Leitbild: Vision / Mission / Claim) Ziele (strategische Ziele) Strategien Prozesse (im Vertrieb) Strukturen IT (Technologien/Tools) Sind Ihre Ziele explizit formuliert und im Einklang mit der Orientierung? InterSalesPro 16

17 TOP-DOWN-Ansatz Orientierung (Leitbild: Vision / Mission / Claim) Ziele (strategische Ziele) Strategien Prozesse (im Vertrieb) Strukturen IT (Technologien/Tools) Sind Ihre Strategien explizit formuliert und im Einklang mit der Orientierung und Zielen? InterSalesPro 17

18 Strategieprozess Analyse Auswahl Implementierung Strategisches Controlling Operations Management Unternehmens-Strategie Wettbewerbs-Strategie Kongruenz Externe Perspektive Interne Perspektive Stakeholder Perspektive Welche Schritte hat Ihr Strategieprozess? InterSalesPro 18

19 Strategie-Tool - PESTEL Political Factors Economic Factors Sociocultural Factors Technological Factors Environmental Factors Legal Factors Externe Perspektive (Referenzsystem) Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Fahey, L. / Narayanan, V.K. (1986) InterSalesPro 19

20 Strategie-Tool 5 Forces Macht der Eindringlinge Macht der Lieferanten Macht der Wettbewerber Macht der Einkäufer Macht der Substitute Externe Perspektive (Branche) Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Porter, M. E. (1980) InterSalesPro 20

21 Strategie-Tool Key Success Factors Voraussetzungen für den Erfolg Was wollen die Kunden? Wer sind unsere Kunden? Was wollen unsere Kunden? Wie überleben wir den Wettbewerb? Was treibt unsere Wettbewerber an? Welche massgeblichen Dimensionen gibt es im Wettbewerb? Wie intensiv ist der Wettbewerb? Wie können wir eine überlegene Position im Wettbewerb erlangen? Key Success Factors Externe Perspektive mit Übergang zur internen Perspektive Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Porter, M. E. (1980) InterSalesPro 21

22 Strategie-Tool SWOT Strengths Weaknesses Opportunities Threats Interne Perspektive Quelle: Eigene Darstellung InterSalesPro 22

23 Strategie-Tool Wettbewerbsstrategie Wettbewerbsvorteil Geringere Kosten Differenzierung Wettbewerbs-Ausdehnung Breiter Ansatz Enger Ansatz Kostenführerschaft Kostenfokus Breite Differenzierung Differenzierungsfokus Nischenstrategien Schliesslich Ableitung und Bewertung der Handlungs- (Strategie-) Optionen Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Porter, M. E. (1980) InterSalesPro 23

24 Strategie - Erkenntnisse Im 21. Jahrhundert ist Strategieentwicklung und -Umsetzung ein Muss! Es gibt kein Richtig und kein Falsch, es gibt nur Erfolgreich und Nicht Erfolgreich! InterSalesPro 24

25 TOP-DOWN-Ansatz Orientierung (Leitbild: Vision / Mission / Claim) Ziele (strategische Ziele) Strategien Prozesse (im Vertrieb) Strukturen IT (Technologien/Tools) Ist Ihr Vertriebsprozess explizit, implementiert und im Einklang mit Orientierung, Zielen und Strategien? InterSalesPro 25

26 Geschäftsprozess Vertrieb Definition Prozess: Struktur, deren Elemente Aufgaben sind, die durch zeitliche und logische Beziehungen miteinander verknüpft sind. Ein Prozess hat ein oder mehrere Startereignisse (Input) und ein oder mehrere Ergebnisse (Output) und dient dazu, einen Wert für Kunden (Leistungsempfänger) zu schaffen. Die Begriffe Ablauf, Business Process, Geschäftsprozess und Workflow werden Synonym zum Begriff Prozess verstanden. Quelle: Vgl. European Association of Business Process Management EABPM (2009), S. 313; Grafik: Eigene Darstellung InterSalesPro 26

27 Geschäftsprozess Vertrieb Vertriebsprozess-Screening Teilprozess Schrittbezeichnung Ergebnis des Schrittes Dauer Tool(s) Forecast-Wert (%) Quelle: Eigene Darstellung InterSalesPro 27

28 Geschäftsprozess Vertrieb Ein expliziter Workflow Quelle: Eigene Darstellung InterSalesPro 28

29 Kundennutzen - Kommunikation Differenzierung: Profit = Umsatz Kosten Cash Flow Gesamt = Cash Flow In Cash Flow Out Kommunikation: deduktiv vs. induktiv Wie wird das berechnet? InterSalesPro 29

30 Kundennutzen Berechnung Hierarchischer Business Case: Geschäftsführer Profitsteigerung Steigendes Rating (Basel II) Steigender Unternehmenswert Leiter Finanzen Profitsteigerung gesamt: Umsatzsteigerung: Kostensenkung aus Operations: Kostensenkung FK-Zinsen: Leiter Marketing Leiter Vertrieb Leiter Softwareentwicklung Kostensenkung gesamt: Umsatzsteigerung gesamt: Kostensenkung gesamt: Marketingmitarbeiter 1: Vertriebsmitarbeiter 1: Softwareentwickler 1: Kostensenkung der Campagnen: Umsatzsteigerung Kostensenkung Weiterbildung: Marketingmitarbeiter 2: Vertriebsmitarbeiter 2: Softwareentwickler 2: Kostensenkung der Campagnen: Umsatzsteigerung Kostensenkung Weiterbildung: Marketingmitarbeiter 3: Vertriebsmitarbeiter 3: Softwareentwickler 3: Kostensenkung ext. Dienstleistung: Umsatzsteigerung Personalkostensenkung (Entlassung): Reicht die Antizipation allein? Quelle: Keßler, Fred (2011), Master Thesis M.BC., S. 86ff InterSalesPro 30

31 Kundennutzen - Messung Mehrebenenbetrachtung der Erfolge einer Geschäftsbeziehung Veränderungen geschehen nur an Dingen, die gemessen werden! Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Kawohl, Julian M. (2010) InterSalesPro 31

32 TOP-DOWN-Ansatz Orientierung (Leitbild: Vision / Mission / Claim) Ziele (strategische Ziele) Strategien Prozesse (im Vertrieb) Strukturen IT (Technologien/Tools) Unterstützen Ihre Strukturen und Ihre IT explizit Ihre Prozesse und sind sie im Einklang mit Orientierung, Zielen und Strategien InterSalesPro 32

33 Zusammenfassung Wirtschaftlich messbar erfolgreicher im Vertrieb ist, wer den Kundennutzen monetär quantifizieren, liefern und kommunizieren kann wer die Erfolgsfaktoren aller Ebenen kennt und steuert wer sich mit Geschäftsprozessen und deren Optimierung beschäftigt wer seinen Vertrieb als Produktionsprozess durchführt wer das alles vorlebt anstatt es nur von Mitarbeitern zu fordern! Wie um Himmelswillen soll ich das in meinem Unternehmen umsetzen? Quelle: Keßler, F. (2011) InterSalesPro 33

34 Einführung der Veränderung Enterprise Transformation Management unfreeze Gefühl und Verständnis der Dringlichkeit erzeugen Führungskoalition aufbauen Führungskräfte befähigen Vision und Strategie entwickeln move Vision des Wandels kommunizieren Beteiligte befähigen Kurzfristige Ziele anvisieren und schnelle Erfolge generieren freeze Erfolge konsolidieren und kommunizieren Neue Ansätze in der Kultur verankern Auch Veränderungsmanagement ist als Prozess durchführbar! Quelle: Vgl. Lewin, Kurt (1958) u. Kotter, John P. (1996), Keßler, F. (2011); Grafik: Eigene Darstellung InterSalesPro 34

35 Einführung der Veränderung Individuelle Fähigkeiten, um Nutzen in Geschäftsprozessen zu kommunizieren, zu liefern und zu messen: Analytik BWL (z. B. Business Case, integr. Unternehmensplanung, KLR, ) Kommunikation (verbal (mündlich/schriftlich, nonverbal) Konfliktmanagement Projektmanagement Recht Transformations-Management Achtung: Defensive Routinen! Das Management muss zuerst für die Veränderung befähigt werden! Quelle: Argyris, Chris (1991 u. 1994); Moore, Geoffrey A. (2006) InterSalesPro 35

36 Einführung der Veränderung Start SMART Messung der Erfolgsfaktoren (gem. Modell der Kundennutzenorientierung) Bestandaufnahme im Vertrieb (Prozessfragmente, Best/Good/Worst Practice) Begutachtung der IT-Unterstützung (mehr dazu von Online Consulting AG) Konsolidierung der Erkenntnisse Potenzialanalyse der Menschen, die Veränderungen einführen sollen Entwicklung der Ziele (insbesondere der Quick-Wins) Entwicklung der Strategien zur Zielerreichung Entwicklung des Maßnahmenplans (gem. 9-Stufen-Prozess) Quelle: Fred Keßler InterSalesPro 36

37 Einführung der Veränderung 9-Stufen Projektplan Plan: Version: Art Nr. Aufgaben Datum: Tage ext. / int. Beteiligte: Leitung: MS 1,000 Gefühl und Verständnis von Dringlichkeit des Wandels erzeugen 1,100 MS 2,000 Führungskoalition aufbauen 2,100 2,200 MS 3,000 Empowerment der Führungskoalition 3,100 3,101 MS 4,000 Vision und Strategien für den Wandel entwickeln 4,100 4,101 MS 5,000 Vision des Wandels kommunizieren 5,100 5,101 MS 6,000 Empowerment auf breiter Basis 6,001 6,002 MS 7,000 Kurzfristige Ziele ins Auge fassen / Short Term Wins generieren 7,100 7,101 MS 8,000 Erfolge konsolidieren und weitere Veränderungen ableiten 8,100 8,101 MS 9,000 Neue Ansätze in der Kultur verankern 9,100 9,101 Quelle: Vgl. Lewin, Kurt (1958) u. Kotter, John P. (1996), Keßler, F. (2011); Grafik: Eigene Darstellung InterSalesPro 37

38 Unsere Leistungen Innovations-, Vertriebs- und Transformations-Prozessmanagement Orientierung Ziele Strategien Prozesse Strukturen Ausbildung von (Senior) Executive Consultants Consulting & Moderation Coaching / Mentoring Prozess-Modellierung / -Design / -Implementierung Operativer Einsatz Potenzialanalysen für Menschen / Organisationen Projektmanagement IT (Technologien/Tools) InterSalesPro 38

39 Fragen & Antworten InterSalesPro 39

40 Vielen Dank! Kontakt: XING LinkedIn InterSalesPro 40

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