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1 Ein Shop allein ist nicht genug: Pro und Contra beim Verkaufen auf ebay und Amazon Wolfgang Vogl, Speed4Trade GmbH ecommerce NACHT 2013

2 Agenda Umsatzvolumen des Interaktiven Handels in Deutschland Verkaufen über Marktplätze (ebay, Amazon) PRO Kundengewinnung: Marketing / Reputation Auftragsabwicklung: Software / Infrastruktur / Service NEUTRAL Transparenz und Marktbeobachtung CONTRA Wettbewerbssituation Abhängigkeit Rechtsunsicherheit TIPPS & TRICKS Angebotsgestaltung Strategien im Verkaufsprozess Automatisierung ist Pflicht Seite 2

3 Umsatzvolumen des Interaktiven Handels in Deutschland Seite 3

4 Handelsvolumen von ebay und Amazon Online Handelsvolumen 2012 Deutschland gesamt 39,3 Mrd. Amazon 8,9 Mrd. ebay 8,8 Mrd. Seite 4

5 PRO Kundengewinnung: Marketing / Reputation Für den einzelnen Händler - vor allem wenn er neu startet - wird es immer schwieriger und teurer eine hohe Reichweite ausschließlich über SEO/SEA aufzubauen. (Amazon Google AdWords Budget geschätzt 5-6 Mio. /mtl.) Sehr hohe Reichweite, Handelsvolumen und Kundenfrequenz (Amazon ca. 180 Mio., ebay ca. 112 Mio. Kunden / Accounts weltweit). Die Onlinemarktplätze sorgen bereits für eine starke Marketingpräsenz. Für den Händler sind die Kosten für das Marketing leicht kalkulierbar. Meist eine geringe Grundgebühr (ab 19,- /mtl.) und größtenteils umsatzbasierte Kosten / Provisionen (Amazon etwas teurer als ebay, dafür inkl. Payment). Seite 5

6 Sichtbarkeitsindex OVI (Online Value Index) Der OVI zeigt die qualitative und quantitative Sichtbarkeit einer URL in den Suchmaschinen. Also, ob eine Domain mit vielen und vor allem wichtigen Begriffen in den Suchmaschinen auf den vordersten Positionen steht. Umso höher der OVI, desto besser sind die Rankings einer Domain. Amazon ebay Otto Seite 6

7 Deutscher ebay-marktplatz in Zahlen 18 Millionen aktive Nutzer, darunter 5,4 Millionen private Verkäufer, gewerbliche Verkäufer sowie mehr als 100 große Händler und Markenhersteller. Durchschnittlich sind ständig mehr als 50 Millionen Artikel in über Kategorien im Angebot. Die Kategorien mit den meisten verkauften Artikeln bei ebay.de in Deutschland 2012 waren Kleidung & Accessoires, Möbel & Wohnen, Auto- und Motorradteile, Heimwerker, Sport und Sammeln & Seltenes. Alle 3 Sekunden ein Ersatz- oder Reparaturteil fürs Auto Alle 13 Sekunden eine DVD Alle 15 Sekunden ein Kleid Alle 20 Sekunden ein Handy/Smartphone ohne Vertrag Alle 33 Sekunden ein Buch aus dem Genre Krimi & Thriller Alle 33 Sekunden eine Digitalkamera Seite 7

8 PRO Kundengewinnung: Marketing / Reputation Das Vertrauen in einen bekannten Marktplatz ist größer als in einen kleinen unbekannten Shop. Zusätzlich leichterer Einstieg in die Internationalisierung durch die internationalen Marktplatz-Plattformen möglich (z.b. ebay.at, ebay.fr, ebay.com, Amazon.fr, Amazon.co.uk, Amazon.com etc.). Seite 8

9 PRO Auftragsabwicklung: Software / Infrastruktur / Service Keine Investitionen in einen eigenen Shop notwendig (Entwicklung, laufender Betrieb). Plattformen sind auch schon für den mobilen Verkauf optimiert (Apps). Ausgereifte technische Plattformen, die auch Auftragsspitzen ohne Probleme bewältigen (z.b. Weihnachtsgeschäft). Amazon: Sehr guter Service für den Kunden, schnelle Lieferung, FBA Lagerung und Versand durch Amazon, Zahlungsabwicklung, Retouren- Handling. Übernahme der Zahlungsabwicklung (Amazon) oder Vereinfachung (ebay/paypal): Identitätsprüfung, Bonitätsprüfung, Inkasso, etc. (aber auch Nachteil, wenn Zahlungen wegen 'Unstimmigkeiten' nicht an den Verkäufer ausgezahlt werden). Seite 9

10 NEUTRAL Transparenz und Marktbeobachtung Hohe Transparenz und detaillierte Marktbeobachtung möglich: Was macht der Wettbewerb, welche Umsätze, welche Produktabverkäufe, wann (auch Tageszeit) und zu welchem Preis. Jeder andere Online Händler kann problemlos die Preise und teilweise sogar die Verkaufszahlen seiner Mittbewerber auswerten und dies für seine eigenen Zwecke nutzen. Seite 10

11 Hohe Transparenz aber auch starke Konkurrenz auf den Marktplätzen Seite 11

12 Hohe Transparenz aber auch starke Konkurrenz auf den Marktplätzen Seite 12

13 Hohe Transparenz aber auch starke Konkurrenz auf den Marktplätzen Seite 13

14 Hohe Transparenz aber auch starke Konkurrenz auf den Marktplätzen Seite 14

15 CONTRA Wettbewerbssituation Es gibt viele Händler und kaum Alleinstellungsmerkmale, d.h. es wird nur über den Preis verkauft -> Verdrängungswettbewerb. Große Händler und Markenhersteller werden bevorzugt (WOW Angebote, Rabatte nach Höhe des Umsatzes, Support, Listing `Beliebteste Artikel Sortierung) Amazon ist natürlich auch Mitwettbewerber, da Amazon 'interessante' Produkte selbst mit verkauft. 2/3 der Umsätze werden von Amazon selbst generiert. Amazon Produkte, die bei Marketplace-Händlern gut laufen, werden nach einiger Zeit ins eigene Sortiment aufgenommen. Seite 15

16 Amazon tritt selbst als Verkäufer auf und ist damit ein Konkurrent Seite 16

17 Amazon tritt selbst als Verkäufer auf und ist damit ein Konkurrent Beispiel: Amazon Re-Pricing - Samsung Galaxy S III i9300 Smartphone Seite 17

18 CONTRA Abhängigkeit Man muss sich den geltenden Regeln und Gebühren unterwerfen. Abhängigkeit vom Marktplatz - besonders gefährlich, wenn man den größten Teil seiner Umsätze über den Marktplatz erwirtschaftet. Sperrungen der Accounts kommen oft zum schlechtesten Zeitpunkt (Weihnachtsgeschäft, Saisongeschäft). Gründe sind oft nicht nachvollziehbar. Damit einhergehende Außenstände bei den Zahlungen können zur Insolvenz führen. (aktuelle Berichtserstattung ARD, WDR etc.) Gebühren und Provisionen müssen von der Marge abgezogen werden. Grob zwischen 5 und 15 % je nach Kategorie (+ Paymentgebühren) -> Das Geld alternativ als Marketingbudget in Google AdWords investieren? Seite 18

19 CONTRA Rechtsunsicherheit und Probleme bei der Inhaltsdarstellung ebay: Rechtskonforme Darstellung des Grundpreises schwierig Amazon: 4 Wochen Rückgaberecht, Widerrufsbelehrung, Datenschutzerklärung, Impressum und AGB können nicht rechtsgültig einbezogen werden -> Abmahngefahr. Artikelbeschreibungen SEO-technisch Duplicate Content, da ebay/amazon bei Google natürlich höher gerankt ist und als Original eingestuft wird, d.h. ihr Content im eigenen Shop wird dann als Duplikat gewertet. Bei Amazon werden Nutzungsrechte von Bildern und Artikelbeschreibungen per AGB an Amazon übertragen und können über den Amazon Produktkatalog auch von der Konkurrenz verwendet werden. Und das auch dann noch, wenn man selbst gar nicht mehr auf Amazon aktiv ist. Die Daten im Produktkatalog müssen auch nicht immer korrekt sein. Es fehlen u.u. gesetzliche Pflichtangaben (z.b. Textlabel, Energieeffizienz, etc.) Seite 19

20 CONTRA Sonstiges Einschränkungen in der Produktdarstellung, z.b. bei Artikelvarianten (Größe, Farbe, etc.) ebay/amazon betrachten die Kundenkontaktdaten als ihre Kunden. Bei Amazon erhält man nicht einmal die Original- -Adresse des Kunden. Newslettermarketing zum Nachfassen bei ebay derzeit noch möglich, bei Amazon schon lange nicht mehr. Dadurch sind Verkäufe über den eigenen Shop und der Aufbau von Stammkunden schwer möglich. Preisparität auf Amazon. Sie dürfen nirgends günstiger verkaufen als auf Amazon. (aktuelles Verfahren beim Bundeskartellamt, Befragung von Amazon-Händlern) Regelmäßig Änderungen in den Schnittstellen der Marktplätze. Diese müssen schnell angepasst werden. ebay Integration sehr anspruchsvoll, da viele Funktionen und Seite 20

21 TIPPS & TRICKS Tipps zur Angebotsgestaltung Aussagekräftige Produktbeschreibungen, detaillierte Artikelbilder und professionelles Layout erstellen. Unique Content für den Shop sollte unique bleiben auch bei den Texten. Nicht das ganze Sortiment auf dem Marktplatz anbieten - es muss ein attraktives, einmaliges Portfolio im Shop bleiben. Suchlogik von ebay beachten: Ein perfekter Produkttitel ist die Grundlage für den Verkaufserfolg auf ebay. Auf stimmigen, professionell wirkenden Gesamtauftritt achten. Sprechende Verkäufer-Namen mit Bezug auf die URL des eigenen Online-Shops verwenden, z.b. meinshopde (direkte Verlinkung aus dem Angebot auf den eigenen Shop nicht erlaubt). Name und URL des eigenen Online-Shops auf allen Kommunikationsmitteln (Lieferscheine, Rechnungen, -Verkehr etc.) verwenden. Seite 21

22 TIPPS & TRICKS Einheitliches professionelles Design über alle Verkaufskanäle Shop ebay Seite 22

23 TIPPS & TRICKS Tipps & Strategie im Verkaufsprozess Kleinstartikel, z.b. Zubehör zu sehr günstigen Preisen (aus dem Marketingbudget) anbieten, um viele Verkäufe und gute Bewertungen zu bekommen. Wie komme ich in die Buybox? Günstiger Preis inkl. Versandkosten. Auf gute Bewertungen und schnelle Lieferung achten. Um Amazon zu schlagen, muss man mind. bei Nutzung von Amazon FBA 2 % ohne FBA 5 % unter dem Amazon-Preis anbieten. Wie bekomme ich den Status Topverkäufer für das eigene Verkäuferkonto? Gute Bewertungen und wenig Rücksendungen sind hier wichtig. Große Mengen verfügbar? Permanente Verfügbarkeit wird positiv bewertet; mittlerweile auch bei ebay. Seite 23

24 TIPPS & TRICKS Tipps & Strategie im Verkaufsprozess Einsatz von automatischen Re-Pricing Tools. Einsatz von Analyse-Software für die Marktplatz- und Konkurrenzbeobachtung. Einsatz von integrierter, automatischer Verkaufssoftware. Marktplätze als Marketingkanal nutzen, um Kunden in den eigenen Shop zu locken. Marktplätze zum Testen neuer Produkte nutzen. Wenn sich ein Produkt auf ebay, Amazon & Co. nicht verkauft, dann auch nicht im Shop. Um gefunden zu werden, gilt grundsätzlich auch: Was für Google gut ist, ist auch für ebay, Amazon & Co. gut Seite 24

25 TIPPS & TRICKS Tipps & Strategien für die Umleitung in den eigenen Shop Eindeutige landesspezifische Kontaktdaten, gute Produktqualität und Kunden-orientierter Service sind Pflicht. Im Shop alternative Zahlarten wie Lastschrift oder Kauf auf Rechnung anbieten. Gutscheine und Schnäppchenangebote aus dem eigenen Webshop als Paketbeilagen dem Warenversand hinzufügen (sofern es die AGB des jeweiligen Marktplatzes erlauben). Jede Möglichkeit nutzen, um eigene Social Media Kanäle (Facebook, Twitter, Google+ etc.) und Newsletter zu bewerben. Seite 25

26 Integration und Automatisierung ist Pflicht Anforderungen für den Versandhändler Hoher Automatisierungsgrad aller notwendigen Prozesse entscheidet: mehrere tausend Produkte mit Preis- und Bestandsänderungen können nicht mehr von Hand eingestellt werden. Abwicklungsprozesse der Marktplätze und insbesondere die Integrationsmöglichkeiten in den eigenen Ablauf via Schnittstellen prüfen. Software für die automatisierte Verkaufsabwicklung ist unbedingt notwendig. Verschiedene Marktplätze zu bestücken, ist ohne automatisierte Prozesse sehr aufwändig, vor allem dann, wenn große Sortimente und größere Stückzahlen verkauft werden. Preisgestaltung in umkämpften Bereichen über Re-Pricing-Tools automatisieren. Seite 26

27 Integration und Automatisierung ist Pflicht Das Geld wird im Online-Handel eben nicht nur im Einkauf verdient, sondern auch über effiziente Abwicklungsprozesse. Seite 27

28 Kontakt Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Ihr Ansprechpartner Wolfgang Vogl Bereichsleiter Business Development Speed4Trade GmbH An den Gärten 8-10 D Altenstadt Tel.: / Fax: / Mail: Web: Seite 28

29 Speed4Trade - Leistungsspektrum Zielgruppe: Online-Handel (Versandhandel, Einzelhandel, Großhandel, Filialisten, Hersteller) Fokus: KMU, Mittelstand und Großunternehmen (ambitionierte, anspruchsvolle Händler) Über 500 Kunden verschiedenster Branchen aus dem In- und Ausland ecommerce Software emmida ecommerce Suite 3 Softwarelösung zur automatisierten Verkaufsabwicklung von Waren aller Art über Shops und Online-Marktplätze (Backoffice-Anwendung) Templates ERP-Integration System-Schnittstellen Customizing Shopanbindung Integration Filialen ecommerce Lösungen Realisierung von Online-Shops auf Basis: xt:commerce, Gambio Magento, Oxid emmida Enterprise Shop Realisierung von mobilen Applikationen: WebApp iphone App Android App Weblösungen Individual Konzeption, Entwicklung von anspruchsvollen, flexiblen und skalierbaren Web-Portalen für den nationalen und internationalen Einsatz. Beratung Konzeption Realisierung Implementierung Schulung Service & Support

30 Unternehmen Speed4Trade GmbH Speed4Trade ist ein ecommerce-dienstleister und Software-Hersteller Spezialisierung im Bereich ecommerce Lösungen, Marktplätze und Shops Wir liefern innovative Lösungen für unsere Kunden (emmida ecommerce Suite) und Technologien für ERP- und Warenwirtschaftshersteller (emmida API) Mitarbeiter Über 65 festangestellte Mitarbeiter, interdisziplinäres Team Verwaltung, Kundenberatung, Business Development, Partnermanagement, Marketing Support & Services, Produktentwicklung, Projektentwicklung, Grafik & Designs, QA Alles aus einer Hand: Beratung, Konzeption, Design, Programmierung, Support und Services Wirtschaftlich Unabhängiger Dienstleister, Inhabergeführtes Unternehmen Stehen für wirtschaftliche Stabilität und Sicherheit

31 Unternehmen Speed4Trade GmbH Standorte: Unternehmenszentrale Speed4Trade GmbH An den Gärten 8-10 D Altenstadt Ca qm für über 100 Mitarbeiter Modernste Infrastruktur & Energietechnik Direkt an der A93 Eigenes Schulungszentrum Speed4Trade Academy Speed4Trade University Büro Österreich (Neu ab ) Hafenstraße / Techcenter A-4020 Linz Außendienst- und Vertriebsbüro Direkt an der A7

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