State-of-the Art Risk Management im Rahmen der Bonitätsprüfung bei Telcos. IBP View

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1 State-of-the Art Risk Management im Rahmen der Bonitätsprüfung bei Telcos IBP View

2 State-of-the Art Risk Management im Rahmen der Bonitätsprüfung bei Telcos IBP View Oktober 2012 Iskander Business Partner GmbH Stefan Manahl Max Lüling Die meisten Telekommunikationsanbieter verwenden externe Auskunfteien zur Bewertung des Zahlungsausfallsrisikos. Damit wird die Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit eines Kunden standardisiert bewertet. Was zumeist nicht berücksichtigt wird, ist die Höhe des Schadens im Falle eines Zahlungsausfalls. Darüber hinaus bestehen häufig unternehmensinterne Interessenskonflikte, die einem risikoadäquaten Bonitätsmanagement im Wege stehen können. Iskander Business Partner beschreibt in diesem Whitepaper, wie ein State-of-the-Art Risk Management im Rahmen der Bonitätsprüfung aussehen kann und wie unternehmensinterne Interessenskonflikte bei der Bonitätsprüfung auf Basis einer fundierten Zahlengrundlage gelöst werden können. 1

3 Problem 1: Keine Berücksichtigung der Zahlungsausfallshöhe Bei den meisten Telcos findet im Rahmen der Bonitätsprüfung eine Bewertung der Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit statt. Diese Bewertung erfolgt meist unter Zuhilfenahme externer Auskunfteien, ergänzt um weitere Parameter, die die Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit beeinflussen (z.b. Alter, Wohnort, sonstige interne Informationen, etc.). Maßnahme 1: Einbeziehen der Zahlungsausfallshöhe in die Bonitätsprüfung Für eine risikoadäquate Steuerung des Zahlungsausfallsrisikos ist die Berücksichtigung der Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit und der potenziellen Höhe des Zahlungsausfalls erforderlich. Für jede Zelle dieser Matrix wird anschließend bestimmt, ob ein Kunde angenommen unter bestimmten Bedingungen angenommen (z.b. Kreditlimits, Kautionszahlungen, Prepaid-Post-paid-Hybridtarife, etc.) abgelehnt wird. Allein die Einführung einer bedingten Annahme kann die Annahmequote im Rahmen der Bonitätsprüfung bereits signifikant erhöhen. Allerdings sind einzelne Bedingungen auch technisch nur sehr aufwändig umzusetzen, weshalb auch die Verfügbarkeit von Implementierungsressourcen eine wesentliche Rolle bei der Wahl der richtigen Bedingungen spielt. Letzteres wird in der Regel von der gewährten Hardware-Subvention (bei nicht sofortiger Bezahlung der Hardware ggf. auch vom Hardware-Preis) und von jenen variablen Kosten (Netzkosten, etc.) beeinflusst, die von der zuletzt erfolgten Zahlung bis zur Deaktivierung des Anschlusses anfallen. Je nach Mahnpolitik des Unternehmens sind diese Zeiträume unterschiedlich lang und sollten bei der Berechnung der potenziellen Zahlungsausfallshöhe berücksichtigt werden. Das Ergebnis ist eine zweidimensionale Matrix aus Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit und Zahlungsausfallshöhe. 2

4 Schematische Darstellung der Bonitätsprüfung. Häufig wird nur die Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit berücksichtigt. Dies entspricht jedoch nicht dem tatsächlichen Risiko. Daher sollte auch die Höhe des potenziellen Zahlungsausfalls berücksichtigt werden. Häufiger status quo Riskoadäquate Bonitatsprüfung (optimum) Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit sehr gering sehr hoch ABLEHNUNG BEDINGTE ANNAHME ANNAHME Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit sehr gering sehr hoch ANNAHME BEDINGTE ANNAHME ABLEHNUNG sehr gering Zahlungsausfallshöhe sehr hoch sehr gering Zahlungsausfallshöhe sehr hoch 3

5 Problem 2: Unternehmensinterne Interessenskonflikte Häufig existieren im Unternehmen Interessenskonflikte bei der Bonitätsprüfung zwischen jenen Abteilungen, die die Anzahl von Kunden bzw. deren Umsatz und Deckungsbeitrag verantworten und jener Abteilung, die Zahlungsausfälle steuern soll. Ersteres betrifft meist Vertrieb und Produktmanagement/- marketing. Sie wünschen sich oft weniger strenge Regeln, um möglichst viele Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern. Die Zahlungsausfälle werden hingegen meist von der Finanzabteilung verantwortet. Diese hat im Gegensatz dazu das Interesse, die Schwelle für die Annahme eines Kunden möglichst hoch zu setzen, um das Ausfallsrisiko zu minimieren. schlüsse auf Optimierungsmöglichkeiten bei der Bonitätsprüfung gezogen werden. Durch eine Analyse der Eigenschaften der "guten" Kunden innerhalb der Kontrollgruppe im Vergleich zu den schlechten Kunden können jene Merkmale mittels Diskriminanzanalyse identifiziert werden, die beide Gruppen am besten von einander differenzieren. Diese Merkmale können anschließend als Kriterien in die Bonitätsprüfung aufgenommen werden. Bei einer Etablierung dieses Vorgehens als kontinuierlichen Prozess im Unternehmen erfolgt somit eine laufende Optimierung der Bonitätsprüfung. Maßnahme 2: Einführung einer Kontrollgruppe Diesem Problem kann man mit statistischen Kontrollgruppen begegnen. Dabei wird ein kleiner Prozentsatz (z.b. 5%) der normalerweise abgelehnten Kunden trotz negativer Bonitätsprüfung angenommen. Diese Kontrollgruppe kann nach wenigen Monaten herangezogen werden, um zum einen den Anteil der "guten" Kunden innerhalb der hypothetisch abgelehnten Kunden zu bestimmen, zum anderen können aber auch Rückschlüsse 4

6 In der Regel ist der Anteil der "guten" Kunden an den Ablehnungen nicht bekannt. "Gute" Kunden "Schlechte" Kunden Fazit Eine Optimierung der Bonitätsprüfung ermöglicht in vielen Fällen die Realisierung von Quick-Wins. Eine Reduktion der Ablehnungsquote um 2-3 Prozentpunkte ist dabei je nach Ausgangslage des Unternehmens durchaus realistisch. ANNAHMEN ABLEHNUNGEN Neben der Optimierung der Ablehnungsquote kann auch eine Annahme von Kunden unter bestimmten Bedingungen helfen, das Zahlungsausfallsrisko zu minimieren. Die Einführung von Umsatzgrenzen, Postpaid-Prepaid-Hybridtarife, Sperren in teure Destinationen (Mehrwertnummern, Roaming, etc.) und Kautionsbeträge sind die am häufigsten gesetzten Maßnahmen. Zusätzlich können unternehmensinterne Konflikte durch ein transparentes, zahlenmäßig belegbares Vorgehen vermieden werden. Iskander Business Partner bietet hierzu folgende Leistungen an, die auf die Bedürfnisse des jeweiligen Unternehmens maßgeschneidert werden: Erhebung des Status-quo Best-Practice-Vergleich und Ableitung von Optimierungsmaßnahmen Begleitung der Implementierung 5

7 Die Autoren Stefan Manahl Stefan Manahl verantwortet das Geschäft für Iskander Business Partner in Österreich. Er ist spezialisiert auf die Einführung neuer und die Optimierung bestehender Produkte und Portfolios in der Telekom-Branche. Seine Expertise umfasst das komplette Spektrum des Proposition und Innovation Managements gepaart mit fundierten Marktforschungskenntnissen. Er startete seine Berufskarriere bei UTA (heute Tele 2), dem größten alternativen Festnetzanbieter in Österreich. Er war dort u.a. für den Aufbau der Mobilfunksparte verantwortlich und hat mehrere Fix-Mobile-Convergence-Produkte eingeführt. Seit 2005 ist er als Unternehmensberater tätig. Max Lüling Max Lüling ist Unternehmensberater bei der Iskander Business Partner GmbH. In neun Jahren Beratung für Mobilfunkunternehmen führte oder begleitete er Projekte in den Geschäftsbereichen Marketing, Business Customers, Sales, Finance, Customer Service und Technologies. Vor seinem Eintritt bei Iskander Business Partner war er im Rahmen von Customer Value und Business Intelligence Projekten für die SHS Viveon AG tätig. Max ist Diplomkaufmann und zertifizierter Projektleiter (PMP, Scrum Master). 6

8 Iskander Business Partner ist eine internationale Unternehmensberatung mit dem Fokus auf Konzeption und Implementierung von Wachstumsprojekten in der High-Tech Industrie. Wir bieten hohe Kompetenz und Profis mit unternehmerischem Denken. Unternehmen und Philosophie Gemeinsam mit unseren Kunden entwickeln wir ergebnis- und umsetzungsorientierte Konzepte und setzen diese um: zuverlässig, pragmatisch, anwendungsbezogen. Partnerschaft, gegenseitiges Vertrauen und zielorientierte Unternehmensberatung mit Fokus auf die erfolgreiche Umsetzung unsere Konzepte für Produkt-, Marketing-, Vertriebs- und CRM-Strategien stellen nachhaltige Erfolge sicher. Unser Unternehmen wächst seit der Gründung im Jahr 2005 durch Armin Iskander auf einer soliden Basis. Unsere Expansion beruht auf unternehmerisch denkenden Mitarbeitern, die unsere Strategie aktiv mitgestalten und unsere Klienten zielorientiert begleiten. Leidenschaft für unsere Arbeit, Eigenverantwortlichkeit und enger Kundenkontakt sind die Segel, die uns zum Erfolg tragen. Flache Strukturen und Bodenständigkeit sorgen dafür, dass wir den Horizont nicht aus den Augen verlieren. Wir liefern keine theoretischen Papiervorlagen, sondern setzen ganz konkrete Lösungen um. Als Spezialisten für Marketing, Vertrieb und CRM sind wir Partner unserer Kunden - als erfahrene Experten und seriös ausgebildete Berater loten wir Untiefen aus und umschiffen diese zum Nutzen unserer Kunden. Unsere starke Mannschaft segelt sicher auf Erfolgskurs. Bei uns im Team zählt jeder Einzelne; unser Zusammenspiel liefert eine erfolgreiche Peilung für den Weg zum Ziel. Das Ergebnis: zufriedene langjährige Kunden und hoch motivierte Mitarbeiter. 7

9 Iskander Business Partner GmbH Paulstraße Ismaning/München Telefon: Fax:

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