Begleitung der externen Wachstumsstrategie von FM-Dienstleistern

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1 Begleitung der externen Wachstumsstrategie von FM-Dienstleistern Systematische Targetanalyse, -auswahl und -ansprache München, September 2010 Abu Dhabi Berlin Milano München Paris Wien Zürich

2 ICME Verständnis und Vorgehensweise des gesamten M&A-Prozesses ICME liefert durch fundierte Kenntnisse des FM-Marktes sowie der FM-Unternehmen in Verbindung mit bewährtem Vorgehens-Know-How einen entscheidenden Beitrag für den erfolgreichen M&A-Prozess Fokus dieser Präsentation 1 Pre-Phase (Screening- und Auswahlprozess) 2 Core-Phase 3 (Vertragsverhandlung) PMI-Phase inkl. Change Management Strategie-Workshop Definition der Projekt-Rahmenbedingungen Festlegung der Eckpfeiler der Akquisitionsstrategie Festlegung der grundsätzlichen Auswahlkriterien Marktscreening Systematische Analyse und Aufbereitung des Gesamtuniversums von Anbietern Screening der Anbieter Bewertungsmethodik und -stufenmodell Erarbeitung eines Kriterienkatalogs und Stufenmodells zur systematischen Kandidatenauswahl Targetkonkretisierung durch einen stringenten Filterungsprozess Begleitung Due Dilligence Einladung selektierter Bieter für DD, Unterzeichnung Letter of Intent Durchführung DD mit Datenraumphase und Managementpräsentationen Einholen und Auswertung Final Offer Unterstützung Vertragsverhandlung Ausarbeitung Verhandlungsstrategie (Anforderungen, Ziele, Zeithorizonte etc.) Antizipation möglicher Rep s & Warrenties Abstimmen von Optionen Verhandlungsbegleitung Verhandlung/ Closing Finale Verhandlung Vertragsabschluss/Unterzeichnung Umsetzung Closing Bedingungen Post Merger Integration Integrationsplanung des Merger in das bestehende Geschäftsmodell Konsolidierung der Führungssysteme Zusammenführung von Querschnittsfunktionen Controlling der Vertragsvereinbarungen Change Management Aufsetzen einer Kommunikations-und Schnittstellenstrategie Kommunikation der Akquisition und Integration Umsetzung Integrationsstrategie durch Change Management 1.4 Anonyme Ansprache und finale Targetauswahl Aktive Ansprache der Targets (Erkundung deren Interessenlage) Abgleich der Interessen und Vollendung des Auswahlprozesses (finale Target-List) Legal DD Tax DD Financial DD Durch FM-Expertise getriebenes Marktscreening und Vorselektion der potenziellen Partner Verzahnte und stringente Projektsteuerung Schnelle und optimierte Umsetzung der PMI-Phase 1 Quelle: ICME ICME-Wertbeitrag Schwerpunkt ICME-Partner

3 Ziele der Wachstumsstrategie und Vorgehensweise Targetanalyse, -auswahl und -ansprache Die wertorientierte Verbesserung der Wettbewerbsposition des FM-Dienstleisters sollte im Vordergrund möglicher Transaktionen stehen Ziele der Wachstumsstrategie Vorgehensweise Targetanalyse, -auswahl und -ansprache 1 Begleitung der Wachstumsstrategie zur Erreichung der strategischen Zielsetzung Umsatzwachstum durch exogenes Wachstum in definierten Kernbereichen Nachhaltige Optimierung der Unternehmensrendite Strategie-Workshop Definition der Projekt-Rahmenbedingungen Festlegung der Eckpfeiler der Akquisitionsstrategie Diskussion und Festlegung der grundsätzlichen Auswahlkriterien Stringenter und vollumfänglicher Auswahlprozess der potenziellen Targets unter Berücksichtigung bestehender Strategieentscheidungen des FM- Dienstleisters Anforderungen hinsichtlich Leistungsspektrum, Größe und Profitabilität Integrierbarkeit der Targets in die Struktur und Kultur des FM-Dienstleisters Analyse von Chancen aber auch bestehenden Risiken Verdeckte Ansprache von Targets, damit der Name des FM-Dienstleisters nicht im Markt zu oft auftaucht (verbrannt wird) Absolute Diskretion, um Wettbewerber nicht zu alarmieren Marktscreening Systematische Analyse und Aufbereitung des Gesamtuniversums von Anbietern Bewertungsmethodik und -stufenmodell Erarbeitung eines Kriterienkatalogs und Stufenmodells zur systematischen Kandidatenauswahl Targetkonkretisierung durch einen stringenten Filterungsprozess (von der Market-List zur konkreten Contact-List) Anonyme Ansprache und finale Targetauswahl Aktive Ansprache der Targets gem. Contact-List zur Erkundung deren Interessenlage Abgleich der Interessen und Vollendung des Auswahlprozesses (finale Target-List) 2

4 Detaillierung der Analyse Übersicht Screening-Prozess Das Trichtermodell schafft Transparenz, Effizienz und qualitativ hochwertige Filterprozess Strategie-Workshop (Akquisitionsstrategie) 1 Universum (Markt FM-Anbieter) Gesamtmarkt als Basis für die weitere Selektion 2 Long-List Selektion aus quantitativen Sekundärdaten Erstellung von Steckbriefen für Auswahl Short List Target- List 3 Short-List 4 Contact- List 5 Auswahl aus Steckbriefen für detaillierte Betrachtung in Form von Reports (Qualität, Strategie, Kunden, Leistungsdetails etc.) Auswahl an Unternehmen für anonymisierte Kontaktaufnahme (Kontakt-Liste) Unternehmen mit potentieller Übernahmebereitschaft als Übergang zu Phase 2 (Target-Liste) Ziel ist die Übergabe einer abgestimmten und bereits kontaktierten Target-Liste 3

5 Strategie-Workshop 1 Definition der Rahmenbedingungen, grundsätzlicher Auswahlkriterien und Stossrichtungen der Akquisition(en) Ziele Vorgehen Definition der Eckpfeiler der Akquisitionsstrategie: Welche Ziele sollen durch die Akquisition verfolgt werden? Welche Geschäftsfelder gestärkt werden? Identifikation der Werttreiber der Akquisition für, z.b. Mengenvorteile, Bekanntheit/ Image, Diversifikation, Marktstellung etc. Inhaltliche Vorbereitung des Workshops seitens ICME Moderation des Strategie-Workshops ICME greift auf bestehende Workshop-Strukturen zurück, die bereits bei anderen Projekten erfolgreich eingesetzt wurden Voraussichtliche Dauer des Strategie-Workshops: 3-4 Stunden Darauf aufbauend Festlegung von Auswahlkriterien Aufnahme von no go s Diskussion der Auswahlkriterien für Vorselektion des Universums Dokumentation der Workshop- als Basis für die weitere Vorgehensweise 4

6 Erst-Selektion anhand einer Markt-Liste (Universum) 2 Erste Target-Selektion anhand von Ausschlusskriterien in Form einzelner Größengrenzen und Auswahlkriterien Ziele Vorgehen Darstellung Gesamtmarkt (= Markt-Liste) durch umfangreiche ICME-Datenbasis Rückgriff auf Research-Institutionen und Verbände Abgleich mit elektronischem Bundesanzeiger direkten Zugang zu umfangreichen Marktinformationen aufgrund Vernetzung in der Immobilienwirtschaft Beschreibung Marktteilnehmer anhand ausgewählter Informationen (Name, Kontaktdaten, Leistungsspektrum des Unternehmens) Erstauswahl der Target-Unternehmen anhand von: Umsatz Gewinn Mitarbeiteranzahl sowie anhand von Vorgaben zur Rechtsform und zum Leistungsspektrum Beschreibung und Verifizierung der Auswahlqualität der kleineren Betrachtungsgruppe (Anzahl, Art, Klumpen etc.) Abstimmung mit Auftraggeber: Selektionsverifizierung und Festlegung nächster Selektionsschritt (Erstellung Steckbriefe) Erstselektion aus Gesamtmarkt anhand von quantitativen Merkmalen (Erstellung Long-List) Übergabe der Marktliste (Universum) inklusive Kennzeichnung der erstselektierten Marktteilnehmer. Charakterisierung nach Potentielles Target (= Long-List) Kein Target 5

7 Selektion anhand der Long-List / Erstellung von Unternehmens-Steckbriefen 3 Transparente und nachvollziehbare Selektion der Long- zur Short-List Ziele Vorgehen Detailbewertung der Long-List Reduktion des Betrachtungsrahmens: Ganzheitliche Betrachtung der Selektionskriterien, (Bewertung aller betrachteten Faktoren) Berücksichtigung des Nachfrage-Marktes zur Einstufung von Entwicklungslinien, Potenzialen und des Leistungsangebots/Services Einstufung der Targets gem. Long-List im Rahmen eines Scorings Abstimmung der Kriterien inkl. Gewichtung Erstellung von Steckbriefen für die FM-Anbieter mit den höchsten Scores (Auswahlentscheidung in Abstimmung mit Auftraggeber) Auflistung und Bewertung der unternehmensindividuellen Ausprägungen / Merkmale, wie insbesondere Eigentümerstruktur Geschäftsführung Kundenstruktur Detailliertes Leistungsspektrum Regionalität Niederlassungsstruktur Bilanzvolumen Renditekennzahlen Abstimmung mit Auftraggeber: Selektionsverifizierung und Festlegung nächster Selektionsschritt (Erstellung Unternehmens-Reports) Erstellung von Steckbriefen für Unternehmen der Long-List mit Ausprägung der festgelegten Kriterien. Charakterisierung nach Potentielles Target Vorerst nicht weiter betrachtetes Target Kein Target Zusammenfassung der Bewertungen Dokumentation des Diskussionsergebnisses 6

8 Selektion anhand Short-List / Erstellung der Unternehmens-Reports 4 Detailbetrachtung der Unternehmen hinsichtlich strategischer, sortimentsorientierter sowie organisatorischer und operativer Gesichtspunkte Ziele Vorgehen Ausschlussprüfung weiterer Kandidaten aufgrund fehlender Übereinstimmung mit den Eckpfeilern der Akquisitionsstrategie Identifikation von Risikofaktoren (Entwicklungslinien, Behinderung kritischer Werttreiber der Akquisitionsstrategie) Diskussion und Definition der Detailbetrachtung auf Basis ICME-Empfehlungen (Unternehmens-Reports) Die Detailanalyse umfasst bspw. Geschäftsmodell Organisationsstruktur Detaillierte Kundenstruktur Qualität der Leistungen Eigenkapital-Quote Risikofaktoren Historische Geschäftsentwicklung Abstimmung mit Auftraggeber: Selektionsverifizierung und Festlegung nächster Selektionsschritt (Targetansprache) Darstellung der Details für die FM-Anbieter der Short-List in Reports, wobei die analysierten Unternehmen in folgende Segmente eingeteilt werden: Potentielles Target (= Contact-List) Vorerst nicht weiter betrachtetes Target Kein Target Vorstellung und Diskussion der 7

9 Kontaktaufnahme anhand Contact-List 5 Verdeckte Ansprache der Unternehmen auf der Contact-List Ziele Vorgehen Kontaktaufnahme und Terminvereinbarung mit den Ziel- Targets zur Evaluierung und Abgleich der beidseitigen Anforderungen Ziel ist, die Contact-List auf wenige, ernsthafte Kandidaten zu konkretisieren > Definition finale Target-List Contact-List repräsentiert die Unternehmen, mit denen von ICME Auftraggeber-anonyme Gespräche geführt werden Bei den Gesprächen werden neben der grundsätzlichen Bereitschaft zu vertiefenden Gesprächen die Interessen und Ziele des Unternehmens skizziert Keine Nennung des Auftraggebers Dokumentation der Gesprächsergebnisse Selektion der relevanten Targets (= Target-List) 8

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