Die Alternative: 30 Minuten mit bridging4success. Unterstützung für die Umsetzung einer erfolgreichen Go-To-Market Strategie

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2 DIE INITIALE 2013 Agenda Warum Ihr Startup wahrscheinlich scheitert! Sie vertrauen voll und ganz Ihrem Businessplan, Sie sind 120%ig von sich selbst überzeugt, Ihre Technologie/Service ist einzigartig auf dem Markt - und dann wundern Sie sich doch? Die Alternative: 30 Minuten mit. Unterstützung für die Umsetzung einer erfolgreichen Go-To-Market Strategie 1. Best Practice wer ist und was tun wir? 2. Referenzen und Partner unsere lessons learned für Ihren Erfolg 3. Spannungsfelder 4. Go-To-Market Erfolgsparameter und andere Faktoren 2

3 Executive Summary.com Management + Consulting + Business Development + Sales Support + Interim Management + Projektfokussiertes Stakeholder-Netzwerk ist nicht am Markt, sondern im Markt tätig St.-Cajetan-Straße 13 D München Tel.: +49 (0) Fax.: +49 (0) LinkedIn und XING Präsenz Ansprechpartner: CEO Partner Partner Reinhard Schuhmann Jörg Simm Dr. Wolfgang Bossung Mobil: +49 (0) Mobil: +49 (0) Mobil: +49 (0)

4 Verteilung Geschäftsaktivitäten Business Development und Sales Support Projekt- und Interim-Management Unternehmensbewertung Beirats- und Aufsichtsratsmandate Investor Consulting M&A Consulting Wirtschaftsmediation Ö.b.u.v. Handelsrichter 4

5 Zielmarkt und Zielunternehmen Zielmarkt mit Fokus auf: IT Software E-Commerce SAP IT Infrastruktur XaaS Big Data Datenbank BI/DWH Enterprise-SW Vertical-Solutions B2B Online Marketing SEO / SEA Zielunternehmen Seed Startup Wachstum 5

6 Geschäftsfelder Business Development und Sales Support Sales Support Business Development Alliance Management Strategie Consulting Business Development für DACH M&A Consulting M&A Consulting Sales Support Strategie Consulting Projekt- und Interim-Management Aufsichtsrat Coaching Vorstand Unternehmensentwicklung EVP Interim-Management Gründung, Aufbau und Operations internationale Fachkräftevermittlung 6

7 Beirats- und Aufsichtsratsmandate Beirat Beirat Beirat Beirat Beirat - Trade Sale an MIC IT AG Beirat Aufsichtsrat Aufsichtsrat Aufsichtsrat Aufsichtsrat Beirat 7

8 Gründer, Unternehmer und M&A Consulting Shareholder MBO Gründer Shareholder IPO Übernahme TISS GmbH, München ->Trade Sale an Thoma Bravo Vorstand Elektromobilität CEO+Gründer > 100 Mio. 8

9 Investor Consulting und Investorennetzwerk 9

10 Spannungsfelder Exit Gründer Reporting Entwicklung Investor(en) Wettbewerber Management Prozesse Startup Milestones Investment tranchen Reichweite Businessplan Mitarbeiter Kunden 10

11 Ready to take off? Es sind nicht die zu erwartenden Gründe, an denen Startups scheitern Unterkapitalisierung/Finanzierung/Geschäftsmodell/Mitarbeiter Unsere Erfahrungen: Probleme/Spannungen im Gründerteam Inkompatible Leistungs-/Erstellungsprozesse Zuständigkeiten und Engagement Vom Projekt zum Markt und zum Kunden Vom Gründer zum Unternehmer Aufbau und nachhaltige Implementierung der Unternehmensorganisation Produkt/Service: vom Projekt/Pilotcharakter zum (Serien) Produkt/Service Auch ein Cloud/Internet-Service skaliert nicht von alleine Implementierung eines nachhaltigen Kundengewinnungs-Workflows Milestones und Commitments zu den Investoren 11

12

13 Go-To-Market 1 Im B2B und B2C Unsere Mission ist es, dafür zu sorgen, dass unsere Kunden/Nutzer bessere Geschäfte machen. Was will der Kunden/User mit IHREM Produkt/Service erreichen? Zu SEINEN Kunden/Markt! 13

14 Go-To-Market 2 Mit unseren Vermarktungs-Plänen stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Kunden in den richtigen Märkten durch die richtigen Kanäle mit den richtigen Produkten und Nutzenversprechen bedienen. Das Ziel einer Vermarktungsplans ist letztendlich der Aufbau eines unvergleichlichen und überzeugenden Kunden/Nutzen-Erlebnisses mit dem Sie: Ihre Wunschkunden gewinnen und binden Umsätze und Marktanteile in die Höhe treiben und das alles zu den geringst-möglichen Kosten! 14

15 Go-To-Market 3 Tatsächliche Nachfrage der Kunden und messbarer NUTZEN für ihn!! Wer ist mein Kunde/wer NICHT! Wie komme ich zu meinen Kunden und wie gewinne ich Ihn? Zielgruppenqualifizierung und Vertriebsmarketing Einsatz und konsequente Umsetzung eines Playbooks Vertriebsweg: direkt oder indirekt Direkt: eigene Vertriebsorganisation/Key Account Management Channel: ISV, VAR, SI, Allianzpartner, Technologiepartner, Distribution... Gefahren bei der Umsetzung: Projekte lassen sich nicht als skalierbare Produkte für die Kundengewinnung entwickeln Strategisches Ziel wird dabei aus den Augen verloren Sales Cycle zu lang Aufwand für Kundengewinnung zu hoch 15

16 Go-To-Market 4 VORBEREITEN DES VERTRIEBSPROZESSES: Vertrieb + Verkauf = Erfolg Je besser die Vorbereitung/Information umso sicherer/erfolgreicher der Vertriebs- und Verkaufsprozess Mehr Informationen über den Kunden bedeuten, dass ich ihn besser, konkreter und zielgerichteter ansprechen kann Es geht nicht ohne CRM Ihre Pipeline sichert die Zukunft Ihres Unternehmens Welches Unternehmen IST der IDEAL-KUNDE für mein Angebot? Wie komme ich zu diesen IDEAL-KUNDEN? PASSGENAUGKEIT zwischen meinem Angebot und der Kundenanforderung Wer ist der richtige Ansprechpartner? WIE spreche ich diesen an? Was erwartet der Kunde/Gesprächspartner von mir? 16

17 Was haben wir bei unseren Mandanten umgesetzt? (1/2) Sparringspartner mit realem Praxis-Bezug! Wir wissen, wie Ihr Markt tickt Nachhaltige, ergebnisorientierte Begleitung Projekt- und zielgerichtete Unterstützung Klare, abgegrenzte Aufgabenübertragung und damit echte Entlastung des Managements Einbringen eines aktuellen Ecosystems Business Development Kooperationen mit unseren Kontakten und Netzwerken Direkte Sales-Kontakte bei den Zielgruppen Wir lassen uns an Ihrem Erfolg messen 17

18 Was haben wir bei unseren Mandanten umgesetzt? (2/2) Auszug von Kundenprojekten KONKRETE, klar definierte Aufgaben und Projekte: Neue Preisstrategie/Lizenz versus XaaS TAS: Target Account Selling Vergütungssysteme/Provisionsmodelle im Vertrieb Strukturierung/Aufbau UND Umsetzung Key Account Strategie Strukturierung/Aufbau UND Umsetzung Partner/Channel Strategie Partnervereinbarungen aufsetzen (SI, VAR, ISV, Reseller, VP ) Begleitendes, proaktives Konfliktmanagement mit allen Stakeholdern Partner der Reinhard Schuhmann 18 DIE INITIALE 2013

19 Vertriebstraining für die GFN AG, Hatzenport, 11. Januar 2012 Eine Basis schaffen für zukünftige Trainings

20 Vortrage, Moderation und Aktivitäten 2013 und 2012 (Auszug): Careerday YITP Gmbh mit DBSystel/Deutsche Bahn AG an der Bahcesehir University, Istanbul Internationales Talent-Recruitment (Türkei, Kroatien) CeBIT 2013: CeBIT Talk zu Fachkräftemangel in der IT mit Fraunhofergesellschaft, München CeBIT Global Conference zu Start-up im CC IT & Business, Stuttgart: Messeeröffnung mit Frau Brigitte Zypries YITP Partnering mit Gastland Türkei und türkischem Generalkonsul Vermittlung von Young IT Professionals 4 Unternehmensinformatik-Projekte mit der HS Mannheim, Prof. Rainer Gerten, SAP und Empirius Businessprozesse für Workload Automation Zukunftsworkshop der IDG Publikationen mit Computerwoche und CIO-Magazin mit CIOs, IT-Unternehmen und Medien Aktivitäten zu Open Source im Public Markt mit der EU-Kommission und ausgewählten deutschen Kommunen (Stadt Schwäbisch Hall, Stadt Freiburg) 20

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