SinnerSchrader. Optimieren Sie Ihren Marketing ROI mit. Analytics. Hannover 25. Juni Jörg Tschauder

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1 Optimieren Sie Ihren Marketing ROI mit Analytics SinnerSchrader Hannover 25. Juni 2007 Jörg Tschauder SinnerSchrader

2 Inhalt #1 Relevanz lässt sich für Marken nicht mehr erkaufen. #2 Aktive Konsumenten muss man aktiv zuhören. #3 Konsumenten sollte man an ihren Taten messen. #4 Von Konsumenten lernen heißt siegen lernen. #5 Relevanz entsteht durch wechselseitige Orientierung.

3 Inhalt 90% : 10% #1 Relevanz lässt sich für Marken nicht mehr erkaufen. #2 Aktive Konsumenten muss man aktiv zuhören. #3 Konsumenten sollte man an ihren Taten messen. #4 Von Konsumenten lernen heißt siegen lernen. #5 Relevanz entsteht durch wechselseitige Orientierung.

4 Inhalt Learnings

5 Inhalt Learnings #1 Relevanz lässt sich für Marken nicht mehr erkaufen.

6

7 Marketingkommunikation in Massenmedien wird immer schwerfälliger... SinnerSchrader

8 Marketingkommunikation in Massenmedien wird immer schwerfälliger auch wenn sie immer besser verpackt wird.

9 Am Ende bleibt scheinbar nur die Erhöhung des Werbedrucks, um den Konsumenten zu bezwingen.

10 Relevanz = Effektivität Klassik Zielgrößen Return on Marketing Investment Marketing- Maßnahmenwirkung Maßnahmenkosten» Awareness» Image» Präferenz» Absatz» Loyalität Zielgrößen» Kreation» Produktion» Media» Overhead

11 Konsumenten Relevanz = Unternehmen Effektivität SinnerSchrader Klassik Zielgrößen Return on Marketing Investment Marketing- Maßnahmenwirkung Maßnahmenkosten» Awareness» Image» Präferenz» Absatz» Loyalität Zielgrößen» Kreation» Produktion» Media» Overhead

12 Konsumenten Relevanz = Unternehmen Marketing- Effektivität SinnerSchrader Klassik Zielgrößen Return on Marketing Investment Maßnahmenwirkung Maßnahmenkosten» Messung Awareness Image Präferenz Absatz» Loyalität aufwändig» Zuordnung kaum möglich Zielgrößen» Umwandlung Kreation Produktion Media» Overhead in GuV-nahe Größen problematisch

13 Konsumenten Relevanz = Unternehmen Marketing- Effektivität SinnerSchrader Klassik Dialog Zielgrößen Return on Marketing Investment Maßnahmenwirkung Maßnahmenkosten» Messung Awareness Image Präferenz Absatz» Loyalität aufwändig» Zuordnung kaum möglich Zielgrößen» Umwandlung Kreation Produktion Media» Overhead in GuV-nahe Größen problematisch Zielgrößen» Awareness» Produktinteresse» Absatz Zielgrößen» Kosten pro Anfrage» Kosten pro Order» Kosten pro Neukunde

14 Konsumenten Relevanz = Unternehmen Marketing- Effektivität SinnerSchrader Klassik Dialog Return on Marketing Investment Maßnahmenwirkung Maßnahmenkosten Zielgrößen Sinkende Relevanz beim» Messung Awareness Image Präferenz Absatz» Loyalität aufwändig Zielgrößen Kreation Produktion Media» Overhead Zielgrößen Konsumenten treibt sinkende» Zuordnung Effektivität der Marke kaum möglich» Umwandlung in GuV-nahe Größen problematisch» Awareness» Produktinteresse» Absatz Zielgrößen» Kosten pro Anfrage» Kosten pro Order» Kosten pro Neukunde

15 Inhalt Learnings #1 Relevanz lässt sich für Marken nicht mehr erkaufen.

16 Inhalt Learnings #1 Relevanz lässt sich für Marken nicht mehr erkaufen. #2 Aktiven Konsumenten muss man aktiv zuhören.

17 Das Internet ändert das Spiel. SinnerSchrader

18

19 Beziehungen zwischen Konsumenten und Unternehmen entstehen künftig zum signifikanten Teil in den interaktiven Kanälen. Wenn die Unternehmen dieses zulassen.

20 Die interaktive Marke braucht Beziehung

21 Die interaktive Marke braucht Beziehung Verständnis Planung Dialog

22 Inhalt Learnings #1 Relevanz lässt sich für Marken nicht mehr erkaufen. #2 Aktiven Konsumenten muss man aktiv zuhören.

23 Inhalt Learnings #1 Relevanz lässt sich für Marken nicht mehr erkaufen. #2 Aktiven Konsumenten muss man aktiv zuhören. #3 Konsumenten sollte man an ihren Taten messen.

24 Verständnis heißt Analyse

25 Verständnis heißt Analyse 90% nutzen Analyse-Tools

26 Herausforderung SinnerSchrader Tools

27 Herausforderung SinnerSchrader Tools

28 Herausforderung SinnerSchrader Tools mangelnde Bedienbarket fehlendes Change- Management unzureichende Schulung keine echte Arbeitserleichterung fehlende Übereinstimmung mit AGOF / IVW

29 Herausforderung SinnerSchrader Tools mangelnde Bedienbarket fehlendes Change- Management unzureichende Schulung keine echte Arbeitserleichterung nur 10% setzen Analyse Tools fehlende Übereinstimmung mit AGOF / IVW konsequent ein

30 Investment SinnerSchrader Verständnis Analyse-Infrastruktur 3 Segment Management 1 Performance- Tracking Klare Ziele Definition von KPIs Reporting 2 Prozess-Analyse & -Optimierung Testen Lernen Optimieren Kundenlebenszyklusmanagement Segmentbearbeitungsstrategie Automatisierte Produktvorschläge Multi-Channel Analytics Insight

31 Investment SinnerSchrader Verständnis Analyse-Infrastruktur 3 Segment Management 1 Performance- Tracking Klare Ziele Definition von KPIs Reporting 2 Prozess-Analyse & -Optimierung Testen Lernen Optimieren Kundenlebenszyklusmanagement Segmentbearbeitungsstrategie Automatisierte Produktvorschläge Multi-Channel Analytics Insight

32 Investment SinnerSchrader Verständnis Analyse-Infrastruktur 3 Segment Management 1 Performance- Tracking Klare Ziele Definition von KPIs Reporting 2 Prozess-Analyse & -Optimierung Testen Lernen Optimieren weitgehend unentdeckt Kundenlebenszyklusmanagement Segmentbearbeitungsstrategie Automatisierte Produktvorschläge Multi-Channel Analytics Insight

33 Investment SinnerSchrader Verständnis Analyse-Infrastruktur 3 Segment Management 1 Performance- Tracking Klare Ziele Definition von KPIs Reporting 2 Prozess-Analyse & -Optimierung Testen Lernen Optimieren weitgehend unentdeckt größter Nutzen Kundenlebenszyklusmanagement Segmentbearbeitungsstrategie Automatisierte Produktvorschläge Multi-Channel Analytics Insight

34 Investment SinnerSchrader Verständnis Analyse-Infrastruktur 3 Segment Management 1 Performance- Tracking Klare Ziele Definition von KPIs Reporting 2 Prozess-Analyse & -Optimierung Testen Lernen Optimieren weitgehend unentdeckt größter Nutzen Kundenlebenszyklusmanagement Segmentbearbeitungsstrategie Automatisierte Produktvorschläge Multi-Channel Analytics größter Tool-Unterschied Insight

35 Verständnis Kundengenerierung

36 Verständnis Kundengenerierung Repeat Aware Consider Land Convert Engage Browse

37 Verständnis Kundengenerierung Repeat Aware Consider Land Convert Engage Browse Acquisition Marketing

38 Verständnis Kundengenerierung Repeat Aware Consider Land Convert Engage Browse Acquisition Marketing Conversion Optimization

39 Verständnis Kundengenerierung Repeat Aware Consider Land Convert Engage Browse Retention Acquisition Marketing Conversion Optimization

40 Verständnis heißt Antworten geben

41 Verständnis heißt Antworten geben Welche unterschiedlichen Besuchertypen besuchen die Website? Kundentypen sind besonders wertvoll?

42 Verständnis heißt Antworten geben Welche Wieso unterschiedlichen Besuchertypen besuchen die Website? Kundentypen sind besonders wertvoll? kommen die Besucher? Wonach suchen Sie?

43 Verständnis heißt Antworten geben Welche Wieso unterschiedlichen Besuchertypen besuchen die Website? Kundentypen sind besonders wertvoll? kommen die Besucher? Wonach suchen Sie? Woran erkenne ich Besucher, die sich besonders interessant oder wertvoll verhalten?

44 Verständnis heißt Antworten geben Welche Wieso unterschiedlichen Besuchertypen besuchen die Website? Kundentypen sind besonders wertvoll? kommen die Besucher? Wonach suchen Sie? Woran erkenne ich Besucher, die sich besonders interessant oder wertvoll verhalten? Warum verlassen mich meine Besucher ohne zu kaufen? Sind sie wenigstens glücklich? Warum nicht?

45 Verständnis heißt beurteilen können SinnerSchrader

46 Verständnis heißt beurteilen können SinnerSchrader Lead Generation Konversationsrate (Aktion/Besuch) Registrierungen Newsletter Bestellungen Besuch über Partnerseite Downloads

47 Verständnis heißt beurteilen können SinnerSchrader Lead Generation Konversationsrate (Aktion/Besuch) Registrierungen Newsletter Bestellungen Besuch über Partnerseite Downloads ecommerce Marge Umsatz # Bestellungen Konversationsrate (Bestellungen/ Besuche) Marge pro Besuch Umsatz pro Besuch Durchschnittliches Auftragsvolumen

48 Verständnis heißt beurteilen können SinnerSchrader Lead Generation Konversationsrate (Aktion/Besuch) Registrierungen Newsletter Bestellungen Besuch über Partnerseite Downloads ecommerce Marge Umsatz # Bestellungen Konversationsrate (Bestellungen/ Besuche) Marge pro Besuch Umsatz pro Besuch Durchschnittliches Auftragsvolumen Media/ Advertising Konversationsrate (Aktion/Besuch) - Newsletter Abo - Registrierungen - Log-ins - Kündigungen Durchschnittliche Seitenaufrufe pro Besuch

49 Urteilen kann man lernen SinnerSchrader»Auswertung der Hypothesen» Neue Dinge ausprobieren und Wirkungsgrad messen 4. Schritt: Optimieren und innvovieren 1. Schritt: Identifikation von KPIs»Identifkation und Einbindung von Akteuren»Definition von Metriken und Key Performance Indikatoren (KPIs)»Auswertung der Seitenperformanz und Konversationsrate»Beurteilung was läuft und was läuft nicht» Bildung von Hypothesen 3. Schritt: Analysieren Kunden gewinnen 2. Schritt: Reports erstellen»umsetzung der KPIs in Reporting-Strukturen (z.b. Dashboard, Scorecard)

50 Urteilen ist einfach SinnerSchrader

51 Urteilen folgt Prinzipien SinnerSchrader

52 Urteilen folgt Prinzipien SinnerSchrader Gleichartig» Ist mein Indikator robust genug, langfristige Geschäftsprozesse abzubilden?

53 Urteilen folgt Prinzipien SinnerSchrader Gleichartig» Ist mein Indikator robust genug, langfristige Geschäftsprozesse abzubilden? Überschneidungsfrei» Zeigt mein Indikator die Messgrößen eindeutig an?» Messe ich mit mehreren Indikatoren dasselbe?

54 Urteilen folgt Prinzipien SinnerSchrader Gleichartig» Ist mein Indikator robust genug, langfristige Geschäftsprozesse abzubilden? Überschneidungsfrei» Zeigt mein Indikator die Messgrößen eindeutig an?» Messe ich mit mehreren Indikatoren dasselbe? Treffend» Zeigt mein Indikator eine erfolgskritische Größe?» Muss ich handeln, sobald sich der Indikator vom Normwert entfernt?

55 Urteilen folgt Prinzipien SinnerSchrader Gleichartig» Ist mein Indikator robust genug, langfristige Geschäftsprozesse abzubilden? Überschneidungsfrei» Zeigt mein Indikator die Messgrößen eindeutig an?» Messe ich mit mehreren Indikatoren dasselbe? Treffend» Zeigt mein Indikator eine erfolgskritische Größe?» Muss ich handeln, sobald sich der Indikator vom Normwert entfernt? Erschöpfend» Zeigt mein Indikator die Messgrößen erschöpfend an? Auch noch morgen?» Messe ich mit meinem Indikator womöglich nur einen Teilbereich?

56 Inhalt Learnings #1 Relevanz lässt sich für Marken nicht mehr erkaufen. #2 Aktiven Konsumenten muss man aktiv zuhören. #3 Konsumenten sollte man an ihren Taten messen.

57 Inhalt Learnings #1 Relevanz lässt sich für Marken nicht mehr erkaufen. #2 Aktiven Konsumenten muss man aktiv zuhören. #3 Konsumenten sollte man an ihren Taten messen. #4 Von Konsumenten lernen heißt siegen lernen.

58 Best Practice Erfolgreiche Unternehmen bauen beim Dialog mit ihren Konsumenten auf ihre Analyse-Erkenntnisse.

59 Best Practice Erfolgreiche Unternehmen bauen beim Dialog mit ihren Konsumenten auf ihre Analyse-Erkenntnisse. Erfolg ist Ergebnis konsequenter Optimierung.

60 Best Practice

61 SinnerSchrader Best Practice

62 SinnerSchrader Best Practice

63 SinnerSchrader Best Practice Geschäftsmodell Media/Advertising

64 SinnerSchrader Best Practice Geschäftsmodell Geschäftsziel Media/Advertising Werbeflächen möglichst zielgruppengerecht vermarkten

65 SinnerSchrader Best Practice Geschäftsmodell Geschäftsziel Media/Advertising Werbeflächen möglichst zielgruppengerecht vermarkten Status-Analytics implementiert, wurde aber nicht genutzt

66 SinnerSchrader Best Practice Geschäftsmodell Geschäftsziel Media/Advertising Werbeflächen möglichst zielgruppengerecht vermarkten Status-Analytics heute:implementiert, umfassende Werbeerfolgskontrolle und wurde aber nicht genutzt differenzierte Nutzeranalyse inkl. automatisiertes Kennzahlen-Reporting

67 Best Practice

68 Best Practice

69 Best Practice Geschäftsmodell Lead Generation, Product Marketing, PR

70 Best Practice Geschäftsmodell Lead Generation, Product Marketing, PR Geschäftsziel Sammlung von Besucherinfos für den weiteren Dialog

71 Best Practice Geschäftsmodell Lead Generation, Product Marketing, PR Geschäftsziel Sammlung von Besucherinfos für den weiteren Dialog Status-Analytics Nutzungsverhalten auf Seiten? Werbeerfolg? Leadgenerierung?

72 Best Practice Geschäftsmodell Lead Generation, Product Marketing, PR Geschäftsziel Sammlung von Besucherinfos für den weiteren Dialog Status-Analytics Nutzungsverhalten auf Seiten? heute:performance Analyse über 80 Länder, Benchmarking & Scorecards Werbeerfolg? Leadgenerierung?

73 Best Practice

74 Best Practice

75 Best Practice Geschäftsmodell ecommerce

76 Best Practice Geschäftsmodell ecommerce Geschäftsziel aus Besuchern Online-Käufer machen & Flugzeuge auslasten

77 Best Practice Geschäftsmodell ecommerce Geschäftsziel aus Besuchern Online-Käufer machen & Flugzeuge auslasten Status-Analytics Effizienterer Einsatz der Werbebudgets Bessere Planung von Strecken und damit bessere Auslastung

78 Best Practice Things You need to Know

79 Best Practice Things You need to Know WAS sollte man vor der Implementierung eines Web-Analyse- Systems wissen?

80 Best Practice Things You need to Know WAS sollte man vor der Implementierung eines Web-Analyse- Systems wissen?» Welchen Nutzen bringen welche Web-Analyse- Systeme?» Welche Web-Controlling-Kennzahlen machen Sinn? Wie können sie interpretiert werden?» Welche Entscheidungen können auf Basis der Daten getroffen werden?» Was sind mir diese Entscheidungen Wert?

81 Inhalt Learnings #1 Relevanz lässt sich für Marken nicht mehr erkaufen. #2 Aktiven Konsumenten muss man aktiv zuhören. #3 Konsumenten sollte man an ihren Taten messen. #4 Von Konsumenten lernen heißt siegen lernen.

82 Inhalt Learnings #1 Relevanz lässt sich für Marken nicht mehr erkaufen. #2 Aktiven Konsumenten muss man aktiv zuhören. #3 Konsumenten sollte man an ihren Taten messen. #4 Von Konsumenten lernen heißt siegen lernen. #5 Relevanz entsteht durch wechselseitige Orientierung.

83 Wie binden wir Konsumenten künftig an uns? SinnerSchrader

84 Wie binden wir Konsumenten künftig an uns? SinnerSchrader Ohne sie zu überfahren?

85

86 Frauen Vielbesteller Besucher Wiederkehrer Nörgler Wiederkehrer Interessenten Newsletter Subscribers Angebot Ignoranten Stöberer Users Käufer SinnerSchrader Viel- Besteller Warenkorbabbrecher Selten- Besteller Kundenkarten- Nutzer Empfehler

87 Analytics Reloaded SinnerSchrader

88 Analytics Reloaded SinnerSchrader Online-Reporting Optimierung von Kampagnen Angeboten Navigation

89 Analytics Reloaded SinnerSchrader Online-Reporting Optimierung von Kampagnen Angeboten Navigation

90 Analytics Reloaded SinnerSchrader Online-Reporting Optimierung von Kampagnen Angeboten Navigation Steuerung und Individualisierung von Webseite-Bereichen / Kampagnen Scores Affinitäten Segmentspezifische Kommunikation

91 Analytics Reloaded SinnerSchrader Online-Reporting Optimierung von Kampagnen Angeboten Navigation Steuerung und Individualisierung von Webseite-Bereichen / Kampagnen Scores Affinitäten Segmentspezifische Kommunikation Dynamisierung der Kundeninteraktion Inszenierung des Angebots hoch-individuelle, automatisierte Angebotsvorschläge / Werbeeinblendungen

92 Analytics Reloaded SinnerSchrader Online-Reporting Optimierung von Kampagnen Angeboten Navigation Steuerung und Individualisierung von Webseite-Bereichen / Kampagnen Scores Affinitäten Segmentspezifische Kommunikation Dynamisierung der Kundeninteraktion Inszenierung des Angebots hoch-individuelle, automatisierte Angebotsvorschläge / Werbeeinblendungen

93

94 Customer Data SinnerSchrader Survey Data Panel Data Site Data Transaction Data

95 Customer Data SinnerSchrader Survey Data Panel Data Site Data Transaction Data are you ready?

96 Analytics Next Generation Radical Creating Relationships Vielen Dank.

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