CRM im Vertrieb: Warum mittelständische Unternehmen ihr CRM lieben. Marcus Bär Mitglied der Geschäftsführung CAS Mittelstand

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1 CRM im Vertrieb: Warum mittelständische Unternehmen ihr CRM lieben Marcus Bär Mitglied der Geschäftsführung CAS Mittelstand

2 Agenda CAS Software AG CRM im Vertrieb Warum CRM lieben wollen Fazit

3 CAS Software AG

4 CAS Software AG 26 Jahre >450 MA CAS-Gruppe >250 MA CRM-Mittelstand 15%-25% jährliches Wachstum CRM 20%-35% Investition in Innovation (vom Umsatz) > Kunden Länder

5 Ausgezeichnet für mehr Leistung Preisgekrönte CRM-Lösung CAS genesisworld Preise für innovative Produktpalette Auszeichnungen für Engagement im Mittelstand

6 7.500 erfolgreiche Kunden CAS Ecosystems CAS Mittelstand CAS Merlin CAS Drive CAS Education CAS Communities Sowie über 30 weitere Mercedes-Benz Vertrags- und Servicehändler

7 CAS Software AG Vision Durch lebendige Beziehungen werden Menschen und Unternehmen erfolgreicher. Mission Die erfolgreichsten Unternehmen im Mittelstand nutzen CRM/xRM von CAS. Ziel 2015 Europäischer Marktführer für systematisches xrm/crm im Mittelstand.

8 Zufriedenheitsaspekte nach Systemen Brancheneignung Stabilität Preis- /Leistungsverhältnis Anpassbarkeit Release-Fähigkeit Performance Schnittstellen Ergonomie Funktionalität Gesamteindruck des Systems 1 = sehr unzufrieden sehr zufrieden = 5 CAS genesisworld Gesamtmarkt SAP CRM Microsoft CRM Gesamtmarkt: n = 168 Anbieter: 11< n <21 i2s research, Zürich 2012 Warum mittelständische 0 Unternehmen ihr CRM lieben 10,5 9,5 8,5 7,5 6,5 5,5 4,5 3,5 2,5 1,5 0,5

9 CRM im Vertrieb

10 Warum CRM im Vertrieb?

11 Warum Unterstützungsbedarf? Unternehmen Produkt Dienstleistung Kunde

12 CRM im Vertrieb evtl. mit Social Media 90% der Menschen vertrauen den geschriebenen Empfehlungen

13 Deshalb: Sie sollten sich nicht die Frage stellen, OB Sie SOCIAL MEDIA NUTZEN WOLLEN, SONDERN WIE Sie es am BESTEN nutzen können. Holen Sie sich dafür Know-How ins Haus und entwickeln Sie als erstes eine Strategie, denn

14 vielfältige Gefahren lauern Social media is like teen sex: Everyone wants to do it. Nobody knows how. When it s finally done, there is the surprise it s not better. * * nach Definition von Avinash Kaushik, Analytics Evangelist, Google

15 Zielkundendefinition prüfen anpassen! Unternehmensprofil Leistungsportfolio Stärken/Schwächen Zielkundenprofil Kampagnenprofil

16 Kunden in den Fokus stellen Kundenorientierung ist eine Unternehmensstrategie. Stellen Sie den Kunden als Menschen und den Nutzen für den Kunden in den Mittelpunkt. Richten Sie angebotene Produkte und alle Prozesse auf die wirklichen Kundenbedürfnisse aus. Prüfen und verbessern Sie schnellstmöglich alles was dem Kunden nichts nutzt wie betriebsinterne Bürokratie oder ungeklärte Verantwortlichkeiten. Ihr Ziel: Erfolgreichere und begeisterte Kunden

17 Vertrieb stärken Verkaufsmethoden helfen! Adressen sammeln Selektion Erstansprache Bedarfsanalyse Präsentation Workshop Angebot Entscheidung die Umwandlungsquote zu verbessern den Verkaufsprozess zu beschleunigen Transparenz zu schaffen Lernen aus: gewonnenen/verlorenen Aufträgen Machen Sie Erfolge wiederholbar

18 Entscheidungen sind nicht rational! Den rationellen Kunden gibt es nicht. 80% der Kaufentscheidungen fallen unterbewusst Kunde kauft ein gutes Gefühl Erfolgsfaktoren im Vertrieb: Aufrichtige Empathie und kundenorientiertes Handeln

19 CRM im Vertrieb wo steht ihr Kunde? Versetzen Sie sich in den Kaufprozess des Kunden Sammeln Sie Fakten, nicht Informationen! Es geht um das Business des Kunden, nicht um ihr Produkt! Fragen, die Sie sich selbst stellen müssen! Was sind die Schmerzpunkte des Kunden? Warum soll der Kunde meine Lösung erwerben? soll der Kunden jetzt kaufen? Spreche ich mit den richtigen Personen? Wer sind unsere Wettbewerber (intern-extern)? Wie ist die politische Beziehung zum Unternehmen? Fragen an den Kunden: Was hindert Sie jetzt noch daran bei uns zu kaufen?

20 Warum CRM lieben wollen

21 Referenzen

22 Referenzkunde Roth Kunststofftechnik Gründung 1947 Produktkompetenz Hohes Fertigungs- Know-how und Fertigungstiefe im eigenen Haus Mitarbeiter Weltweit über 1000

23 Plattform für gemeinsames, effizientes Arbeiten Ausgangssituation Viele Insellösungen Zielstellung mit CRM Zentrales Arbeitsmittel. Groupware zur gemeinsamen Projektarbeit Informationsaustausch gestaltet sich zu oft uneffektiv Projekte und Aufgaben sind nicht konsequent dokumentiert Transparenz der Geschäftspartner Zeitersparnis bei administrativen Tätigkeiten Ablösung von Insellösungen Keine zentrale Arbeitsplattform vorhanden Schnittstelle zu SAP

24 Nach der Einführung Durch die Anbindungsmöglichkeit an die unternehmensweit eingesetzte SAP-Lösung ist ein Abgleich von unseren Adressund Produktdaten gegeben und damit eine 360 Sicht auf unsere Kunden möglich." Matthias Schäfer Geschäftsleitung Roth Kunststofftechnik

25 Referenzkunde / Projektpartner SCHAEFER GmbH Gründung 1964 Spezialisierung Weltweit agierender Komponenten-Hersteller für Tableaus, Taster und Anzeigen für Aufzüge Mitarbeiter Über 200

26 Mit professionellem xrm ganz nach oben Ausgangssituation Zielstellung mit CRM Support benötigte ein Ticketsystem Marketing/Sales International Kundendaten fehlen Verschiedene Adresspools und Datentöpfe Unterstützung Außendienst nicht ausreichend Ausgefeiltes Ticketsystem zur Sicherung der hohen Servicequalität Steuerung und Auswertung von Marketingaktivitäten Anbindung an bestehende ERP: infor und DMS d3 Integrierte Groupware-Funtionen Mobiler weltweiter Einsatz im Außendienst

27 Nach der Einführung Durch die mit CAS Engineering geschaffene Transparenz erhöhen wir die Kundenzufriedenheit und stärken das Kundenvertrauen. Ilona Hanke Head of Sales International SCHAEFER GmbH

28 Begeisterung: I love my CRM

29 Fazit

30 CRM wird geliebt nicht nur im Vertrieb Zielgruppen identifizieren Netzwerke einfach nutzen Verkaufsmethode einsetzen Kundenumfragen Empfehlungsmarketing institutionalisieren Kundenwert bei bestehenden Beziehungen ermitteln schnelle Reaktionszeiten Jederzeit kompetente Ansprechpartner bedarfsorientierte Angebote mehr Zeit für die Kunden Höhere Kundenzufriedenheit Verbesserte Wettbewerbsfähigkeit Geringere Kosten für Kundengewinnung Cross Selling Effekte Erhalt von Wissen Höhere Effizienz Mehr Gewinn Nicht warten sondern starten!

31 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Erfolg ist die Bewegung des Potenzials in die richtige Richtung. Andreas Tenzer Kontakt Marcus Bär Wilhelm-Schickard-Straße Karlsruhe Internet: Tel: 0721/

32 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit

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