Berufsunfähigkeitsversicherung hart umkämpft und doch rentabel. Dr. Frank Schiller. Frühjahrs-Tagung LEBENS-Gruppe, 29. April 2010, Bremen

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1 Berufsunfähigkeitsversicherung hart umkämpft und doch rentabel Frühjahrs-Tagung LEBENS-Gruppe, 29. April 2010, Bremen

2 BU hart umkämpft und doch rentabel? Marktbeobachtungen in Deutschland Quelle: Munich Re Maximale Anzahl Berufsgruppen in BU-Tarifen ? 2010 Schlagzeilen : Beiträge im Abwärtssog : BU-Rating bescheinigt verbesserte Kompetenz : Makler wollen gleichzeitig mehr Standards und mehr Individualität : Beraten Makler wirklich besser? : Dread Disease aus dem Dornröschenschlaf holen Wettbewerb sowohl bei Preis als auch Leistung

3 BU hart umkämpft und doch rentabel? Quo Vadis Berufsunfähigkeitsversicherung? Kostenstrategie: mehr Ertrag bei gleicher Leistung und / oder Differenzierungs-Strategie: Preis Image Support / Unterstützung Design / Qualität und / oder Nischenstrategie: Fokussierung auf Kundengruppe Welche Strategie ist die erfolgversprechendste?

4 BU hart umkämpft und doch rentabel? Beispiel USA: Preiskampf medizinische Berufe 180% Entwicklung Schadenquote medizinische Berufe zu nicht-medizinische Berufe 160% 140% 120% 100% Quelle: SOA, Individual Disability Experience Report Preisdifferenzierung kann zu Verlusten führen

5 BU hart umkämpft und doch rentabel? Beispiel NL: BU ausgelöst durch Dread Disease Dread Disease im 1. Jahr Auslöser: schwere Erkrankung gemäß Leistungskatalog Einmalzahlung nach Wartezeit Monatliche Rente im ersten Jahr Berufsunfähigkeit ab 2. Jahr Monatliche Rente wird nach einem Jahr fortgeführt, wenn zusätzlich nach klassischer BU-Definition eine Leistung vorliegt Preisvorteil: Auslöser Dread Disease reduziert Leistung auf etwa 10% der Fälle Fokussierung: Vor allem auf sich neu entwickelter Markt junger Selbstständiger Beobachtung: Reduzierte Leistung kann Produkte unattraktiv machen

6 BU hart umkämpft und doch rentabel! Beispiel Kanada: Pflege-Anschluss an BU BU-Markt in Kanada gesättigt. Wie können neue Kunden gewonnen werden? Idee: Bis Alter 55 können sich VN entscheiden ohne zusätzliche Kosten und ohne Risikoprüfung ihre BU-Versicherung ab 65 in eine Pflege- Versicherung umzuwandeln. Voraussetzung: Keine BU-Leistungen bis 65 Kein erhöhtes Risiko oder erhöhtes Risiko bis 50% Zuschlag Offene Einbindung und Schulung von Maklern Erfolg durch einfache Leistungsdifferenzierung

7 BU hart umkämpft und doch rentabel! Unternehmenseigene, angemessene RGL Individualisierter Berufsklassentarif und -katalog Bedarfsgerechte Aggregation der Berufe unter Berücksichtigung von Geschäftsstrategie Zielgruppe Vertriebsweg etc. Berufsindividuelle Risikoeinschätzung (unternehmensspezifische) Schadenerfahrung (unternehmensspezifische) Underwriting- und Leistungserfahrung Berufskunde

8 BU hart umkämpft und doch rentabel! Makler in Produktentwicklung einbinden Vetriebswege bei selbsttändiger BU Außendienst Struktur Direkt Quelle: Tillinghast Vertriebswege-Survey 2007 Makler Banken Prozesse zwischen Unternehmen und Makler optimieren Rating spielt große Rolle im Produktdesign Makler in Produktentwicklungsprozess mit einbeziehen Umfangreiche Schulungen anbieten Starke Anbindung des Vertriebs

9 BU hart umkämpft und doch rentabel! Vereinfachte Risikoprüfung: Neue Vertriebswege Vertriebssteuerung Vereinfachte Risikoprüfung z.b. Anbindungsquote, Provisionshaftung, Aktionsprodukt Geeignete Vorselektion z.b. Alter, Beruf, sonstige vorhandene Informationen Die individuelle Situation ist entscheidend bei der Erarbeitung von Lösungen! Umfang der Risikofragen Tarifgestaltung Inkl. preisliche Berücksichtigung nicht abgefragter Risikokriterien Verkauf anstatt Einkauf

10 BU hart umkämpft und doch rentabel! Neue Produkte monitoren um Rentabilität zu gewährleisten Initiale Annahmen Profit Test Biometrische Analysen Annahmen anpassen Monitoring Quelle: nach Goford (1985) Modellfehler und Trends frühzeitig erkennen

11 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Frühjahrs-Tagung LEBENS-Gruppe, 29. April 2010, Bremen

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