Auf Nummer sicher. Von Berufsunfähigkeit bis Pflege die richtigen Konzepte zur Absicherung biometrischer Risiken

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1 DAS INVESTMENT Special 2014 Auf Nummer sicher Von Berufsunfähigkeit bis Pflege die richtigen Konzepte zur Absicherung biometrischer Risiken In Kooperation mit Franke und Bornberg

2 Saskia Bartusiak Fußball-Welt- und Europameisterin Allianz KörperSchutzPolice von Kopf bis Fuß bestens abgesichert. Zur Absicherung der Arbeitskraft ist eine Berufsunfähigkeitsversicherung immer die erste Wahl. Nur: Viele Menschen können oder wollen eine solche aus verschiedensten Gründen nicht abschließen. In diesem Fall bietet die Allianz KörperSchutzPolice einzigartigen, leistungsstarken Schutz. So erreichen Sie Zielgruppen, für die eine Berufsunfähigkeitsversicherung nicht in Frage kommt, die aber dennoch ihr Einkommen absichern wollen. Für diese Personen bietet das neue Konzept attraktiven Kompaktschutz zum günstigen Beitrag. Weitere Informationen erhalten Sie von Ihrem Maklerbetreuer oder unter

3 DAS INVESTMENT SPECIAL 2014 Absicherung biometrischer Risiken EDITORIAL 3 Verdrängte Risiken FOTO: KIRSTEN NIJHOF Markus Deselaers, Chefredakteur Sonderpublikationen DAS INVESTMENT Jeder dritte heute Erwerbstätige wird hierzulande bis zur Rente berufsunfähig, sagt die Statistik. Klingt zunächst ungemütlich, doch bleibt das konkrete Risikopotenzial irgendwie abstrakt. Berufsunfähig? Ich doch nicht, ich bin doch fit, so die verbreitete Ansicht. Ähnlich sieht es bei der Pflegevorsorge aus: Dort zeigt die Statistik, dass im Jahr 2010 auf 100 Erwerbstätige 4,5 Pflegefälle kamen, für 2030 werden 7,2 und für 2040 dann 8,8 Fälle prognostiziert. Sieht auch erst mal weniger spektakulär aus. Ist aber mehr als eine Verdopplung gegenüber heute. Tatsache ist, dass die Absicherung der Arbeitskraft und die sich dramatisch zuspitzende Situation bei der Pflege Riesen-Herausforderungen sind für die Gesellschaft, für den Einzelnen und für den qualifizierten Berater, der für das jeweilige Kundenprofil und die individuellen biometrischen Risikoprofile die passenden Police parat halten muss. Gemeinsam mit dem unabhängigen Analysehaus Franke und Bornberg aus Hannover und kompetenten Versichereren geben wir mit diesem DAS INVESTMENT SPECIAL einen Einblick in die aktuellen Markttrends und Produktlösungen. Und wir liefern einen Bericht vom Forum Arbeitskraftsicherung, das Franke und Bornberg ins Leben gerufen hat und das längst zur festen Instanz in der Branche geworden ist.

4 4 DAS INVESTMENT SPECIAL 2014 Absicherung biometrischer Risiken INHALT Inhalt FOTO: PHILIPPE HUGUEN / AFP / GETTY IMAGES 6 Heißes Eisen Biometrische Risiken werden unterschätzt: Ohne Absicherung können der Verlust der Arbeitskraft oder die Pflegebedürftigkeit aber schnell zum sozialen Abstieg führen 10 Beraten statt verkaufen Michael Franke, Franke und Bornberg, über die Ziele des Forums Arbeitskraftsicherung, das er initiiert hat 12 Das Forum für die Branche Bericht vom Forum Arbeitskraftsicherung auf der DKM: Status quo und Ausblick für die Versicherungswelt 30 Abgesichert ohne Lücke Die Continentale bietet einen reibungslosen Übergang vom Krankentagegeld zu BU-Rente 32 Servicequalität zählt HDI Leben positioniert sich mit einem bedarfsgerechten BU-Schutz für jede Lebensphase 34 Spielend vorgesorgt Die Nürnberger Versicherungsgruppe schützt ab dem Schulalter die Option auf eine vollständige BU inklusive 36 Früh einsteigen, Kosten sparen Swiss Life verfolgt einen breitbandigen Ansatz von Versorgungswerk-Konditionen bis zu Pflegebausteinen 38 Pflege-Leistung inklusive Auch der Volkswohl Bund setzt auf die Kombination BUund Pflege-Vorsorge und startet mit der Existenz-Police 40 Je nach Bedarf Die WWK zielt mit einem vierstufigen Konzept darauf, vielen Zielgruppen die passende Absicherung zu ermöglichen 42 Schutz bei schweren Krankheiten Eagle Star von Zurich: Serious-Illness-Policen können als Ergänzung oder Alternative in der BU-Beratung dienen 22 In Sachen Transparenz geht noch eine Menge Rating-Expertin Katrin Bornberg über Bewertungsverfahren, Produktqualität und den Umgang mit Analysen 44 Kunst des Vertuschens Bernd Raffelhüschen über soziale Sprengsätze, politische Milchmädchenrechnungen und den möglichen Unmut folgender Generationen FOTOS: STEFAN NEUENHAUSEN / HANNOVER (3) 24 Von Kopf bis Fuß versichert Mit der KörperSchutzPolice offeriert die Allianz eine Alternative für alle, die sich eine BU-Police nicht leisten können 26 Zwei Policen, nur ein Vertrag Marlies Tiedemann, Produktmanagerin Basler, über ihr Konzept, BU- und Pflegeversicherung zu kombinieren 28 Für den Fall der Fälle Die Bayerische sichert mit Multi PROTECT für den Fall einer schweren Erkrankung ab 46 Newcomer mit Expertise Für die Deutsche Familienversicherung gehört die Pflegevorsorge zu den Schwerpunkten im Unternehmen 47 Im Pflegefall hilft Olga Die Hallesche bringt mit OLGA und FÖRDERbar zwei Möglichkeiten der Pflegeabsicherung zusammen 48 Die Pflegelücke schließen Die Stuttgarter plädiert bei der Pflegevorsorge für die Pflegerenten-Variante 50 Gut zu wissen / Impresseum

5 ILFT DEN RICHTIGEN WEG ZU WÄHLEN. HDI 110 Jahre Kompetenz und Erfahrung. Das Leben nimmt manchmal unerwartete Wendungen Orientierung und Halt erfährt, wer die richtigen Versicherungen und Vorsorgeprodukte hat. Mit der EGO Produktlinie (BU) bietet HDI nachhaltige Sicherheit, wenn alles anders kommt als geplant. Dabei können Sie und Ihre Kunden auf Qualität und Service zählen. Mehr auf

6 6 DAS INVESTMENT SPECIAL 2014 Absicherung biometrischer Risiken MARKT UND TRENDS Heißes Eisen FOTO: PHILIPPE HUGUEN / AFP / GETTY IMAGES Stahlarbeiter: Wer in Berufszweigen mit höheren Risiken tätig ist, muss mit hohen Beiträge bei BU-Policen rechnen Biometrische Risiken werden oft unterschätzt. Ohne Absicherung können der Verlust der Arbeitskraft oder die Pflegebedürftigkeit aber schnell zum sozialen Abstieg führen. Versicherungsvermittler treffen auf großes Absatzpotenzial aber auch auf Herausforderungen Bei Matthias Helberg können Makler und alle, die sich für Berufsunfähigkeits-Versicherungen (BU) interessieren, seit Ende Oktober ihren Wunschzettel abgeben. Auf seiner Blogparade WunschBU sammelt der spezialisierte Versicherungsmakler Vorschläge, wie Versicherer das Produkt besser gestalten können. Die Wünsche sind vielfältig. Viele kreisen jedoch um zwei Hauptprobleme der BU-Versicherung: die komplizierte Auswahl und Antragstellung sowie die sehr hohen Beiträge für viele Kunden. Doch trotz der Kritikpunkte steht die BU beim Vertrieb hoch im Kurs. In der aktuellen Ausgabe der vierteljährlichen Umfrage AssCompact Trends sagten 56 Prozent der befragten unabhängigen Versicherungs- und Finanzvermittler, dass die BU im Vertrieb gut oder sehr gut läuft. Besser schnitt nur die private Haftpflicht ab (siehe Grafik Seite 8). Und Absatzpotenzial ist ausreichend vorhanden. Eine Allensbach-Umfrage aus dem Jahr 2011 hat ergeben, dass nur in knapp jedem vierten Haushalt eine Absicherung gegen Berufs- oder Erwerbsunfähigkeit vorhanden ist. Der Bestand an BU-Hauptversicherungen und BU-Zusatzversicherungen stagniert seit Jahren um die 17 Mil lionen Verträge. Erst langsam dringt ins Bewusstsein der Deutschen, dass der Verlust der Arbeitskraft schnell ins so ziale Abseits befördern kann, da nur ein sehr löchriges staatliches Finanznetz sie heute auffängt.

7 7 Berufsunfähigkeit ist eines der zentralen und oft unterschätzten biometrischen Risiken. Bis 2001 war dieses Risiko für rentenversicherungspflichtige Arbeitnehmer noch über den Staat abgesichert. Seitdem haben nur noch vor 1961 Geborene einen verringerten Anspruch auf finanziellen Ausgleich, wenn sie ihren Beruf aus gesundheitlichen Gründen längerfristig nicht mehr ausüben können. Nach diesem Stichtag Geborene erhalten nur noch bei Erwerbsminderung (EM) Geld aus der Rentenkasse, das heißt, wenn sie weniger als sechs (teilweise EM) beziehungsweise drei Stunden (volle EM) dem Arbeitsmarkt dienen können. Dabei geht es nicht um die Ausübung ihres Berufs, sondern um jedwede Erwerbstätigkeit. In dieser Situation befinden sich mehr, als so mancher denkt. In den vergangenen Jahren kam jeweils auf vier Alters-Neurentner ein Zugang bei der EM-Rente. Insgesamt beziehen 1,68 Millionen Bürger eine Rente wegen Erwerbsminderung. Schicksal Grundsicherung Die Höhe der EM-Rente hängt davon ab, wie viel und wie lange die Versicherten bereits in die gesetzliche Rentenkasse eingezahlt haben lag der für Neuzugänge gewährte Monatssatz bei durchschnittlich 600 bis 700 Euro (siehe Grafik). Vielen reicht ihre EM-Rente nicht für den Lebensunterhalt. Und wer nicht mindestens fünf Jahre rentenversichert Arbeitskraftabsicherung mit Ausbaupotenzial Nur knapp jeder vierte deutsche Haushalt hat eine Erwerbs- oder Berufsunfähigkeitsversicherung Versicherungen in deutschen Haushalten Hausrat Private Haftpflicht Private Unfall Leben Erwerbs-/Berufsunfähigkeit Rechtsschutz war, hat ohnehin keinen Anspruch. Insgesamt weist das Statistische Bundesamt zum Jahresende 2012 rund erwerbsgeminderte Bezieher von Grundsicherung aus. Das ist fast die Hälfte aller Grundsicherungsempfänger. Schutz vor dem sozialen Abstieg sollen BU-Versicherungen bieten. Sogar die Verbraucherzentralen, die vielen Policen skeptisch gegenüberstehen, empfehlen eine solche private Absicherung. Für alle Berufstätigen, aber auch für Auszubildende, Studenten und Hausfrauen ist der Abschluss einer privaten Berufsunfähigkeitsversicherung ein Muss, heißt es beispielsweise von der Verbraucherzentrale 24,5 % 24,2 % Quelle: Allenbacher Werbeträger-Analyse 2011, in GDV-Jahrbuch ,7 % 40,3 % 69,5 % 75,2 % Hamburg. Die Crux: In der Praxis ist dieses Muss für viele gar nicht realisierbar. Entweder sind sie aufgrund bereits vorhandener Krankheit gar nicht erst versicherbar oder sie haben den falschen Beruf. Früher gab es grundsätzlich zwei Risikogruppen: die körperlich und die nicht-körperlich Tätigen. Für Erstere fiel ein Aufschlag an, der aber noch bezahlbar war, weiß Michael Franke vom Analysehaus Franke und Bornberg. Jetzt geht der Trend zu einer immer stärkeren Aufsplittung der Risikogruppen. Die Folge: Die Beiträge klaffen zunehmend auseinander. Arbeitnehmer mit geringem Risiko können sich heute sehr viel günstiger versichern als früher. Für Berufe mit hohem Risiko steigen die Beitragszahlungen extrem. 684 Männer Alte Bundesländer Frauen 663 Neue Bundesländer Das Geld reicht nicht Knapp Personen erhielten 2012 die Zusage für eine teilweise oder volle Erwerbsminderungsrente. Gesetzlich Rentenversicherte, die weniger als drei Stunden pro Tag arbeiten können egal in welchem Beruf, erhalten vom Staat die volle Erwerbsminderungsrente, die zwischen 600 und 700 Euro liegt. Ein Gehaltsersatz ist dies kaum. Quelle Deutsche Rentenversicherung Was bieten alternative Produkte? Eine Entwicklung, die Franke scharf kritisiert aber auch für unumkehrbar hält. Er rät daher, für betroffene Kunden nach ergänzenden und Alternativprodukten zu suchen. Zum einen bieten Versicherer abgespeckte BU-Varianten, zum anderen gibt es weniger komplexe Policen, die nur bei bestimmten Schicksalsschlägen wie schweren Krankheiten leisten und deren Prämien bezahlbar sind dürften zudem ganz neue BU-Modelle auf den Markt kommen. Nach dem Altersvorsorge-Verbesserungsgesetz können dann die Beiträge für Erwerbs- oder Berufsunfähigkeit im

8 8 DAS INVESTMENT SPECIAL 2014 Absicherung biometrischer Risiken MARKT UND TRENDS Die häufigsten Ursachen für Erwerbsunfähigkeit Vor 30 Jahren waren Herz-Kreislauf- sowie Skelett-Muskel-Bindegewebs-Erkrankungen mit Abstand die Hauptdiagnose für Erwerbsunfähigkeit. Heute haben sich die psychischen Störungen an die einsame Spitze geschoben. Rentenzugänge 2012 wegen verminderter Erwerbsfähigkeit Psychische Störungen Krankheiten von Skelett / Muskeln / Bindegewebe Krankheiten des Kreislaufsystems Neubildungen Krankheiten des Nervensystems Krankheiten des Verdauungssystems / Stoffwechselkrankheiten Sonstige Krankheiten 5,6% 5,7% 5,9% 4,4% 3,2% Quelle: Deutsche Rentenversicherung, Rentenzugang 2012 Rahmen des Abzugsvolumens der Basisversorgung im Alter steuerlich geltend gemacht werden. Das kommt vor allem Selbstständigen ohne Anspruch auf EM-Rente zugute. Allerdings sind nur Beiträge für zertifizierte Verträge absetzbar, und diese müssen eine lebenslange Rente garantieren. Der Finanzvertrieb MLP hat 13,8% 13,5% 13,5% 12,6% 12,7% 14,1% 10,6% 35,9% Männer Frauen 48,5% schon mal nachgerechnet, was dieses Extra kosten würde, und kommt zu dem Schluss: viel zu teuer. Genau den entgegengesetzten Weg wie bei der BU-Absicherung hat der Gesetzgeber beim Pflegefall-Risiko eingeschlagen. Bis 1995 musste sich jeder selbst darum kümmern. Seitdem hat der Staat übernommen und eine obligatorische Absicherung eingeführt. Jeder, egal ob gesetzlich oder privat krankenversichert, muss in eine Pflegeversicherung einzahlen. Pflege als sozialer Sprengsatz Als einen der größten sozialpolitischen Fehler der Nachkriegsgeschichte beurteilt Bernd Raffelhüschen diesen Schritt. Der Finanz-Professor und Regierungsberater sieht die Pflege als einen der größten Sprengsätze in unserem Sozialversicherungssystem (siehe Interview Seite 44 bis 45). Vor dem Hintergrund der Alterung unserer Gesellschaft sei schon abzusehen, dass die Pflegekassen bald nicht mehr ausreichend gefüllt sein werden. Wie bei der Rente ist also ein zusätzliches privates Engagement erforderlich. Das gesteht auch der Gesetzgeber ein und hat analog zur Riester-Rente Anfang 2013 den sogenannten Pflege-Bahr eingeführt. Die Versicherungswelt bietet mittlerweile ein breites Spektrum an geförderten und ungeförderten Absicherungsmöglichkeiten sowohl in Form eigenständiger Policen als auch als Zusatzbausteine (mehr dazu ab Seite 24). Sabine Groth BU-Policen als Makler-Bestseller In der Umfrage Asscompact Trends werden unabhängige Versicherungs- und Finanzvermittler vierteljährlich gefragt, welche Produkte im vorangegangenen Quartal gut liefen. Im zweiten Quartal 2013 gehörte die BU-Versicherung zu den am besten verkauften Produkten. Nennungen lief gut / lief sehr gut Private Haftpflicht 63,4% Berufsunfähigkeit Hausrat 56,1% 55,5% Kraftfahrt 47,3% Wohngebäude 45,3% Rechtsschutz 44,3% Unfall 40,4% FOTO: PIXEL66 / FOTOLIA Risiko-Leben PKV-Zusatz Gewerbepolicen Quelle: Studie Asscompact Trends III/ ,3% 25,4% 39,9%

9 Auf zu Olympia vote für Deinen Lieblingsathleten und gewinne eine Reise nach Sotschi! Alles für den entscheidenden Moment Hervorragende Technik und die Leidenschaft, alles zu geben, wenn es darauf ankommt, das verbindet uns mit Sportlern und Athleten. Deshalb unterstützen wir seit über 10 Jahren als Partner und offizieller Versicherer die Deutsche Olympiamannschaft. Mehr Infos unter: Konstantin Schad, Olympiateilnehmer Snowboard Folge Zurich Sports auf

10 10 DAS INVESTMENT SPECIAL 2014 Absicherung biometrischer Risiken INTERVIEW STECKBRIEF MICHAEL FRANKE Michael Franke ist geschäftsführender Gesellschafter von Franke und Bornberg. Er startete 1987 als auf LV- und BU-Produkte spezialisierter Versicherungsmakler veröffentlichte er das erste Produkt- Rating für BU-Versicherungen gründete er gemeinsam mit Katrin Bornberg die Franke und Bornberg GmbH, 2000 folgte die Franke und Bornberg Research GmbH. Die Unternehmensgruppe verfügt heute über mehr als 70 Mitarbeiter und zählt zu den führenden Analyseunternehmen im deutschsprachigen Raum rief Michael Franke das Forum Arbeitskraftsicherung ins Leben, das 2013 an sechs Standorten in Deutschland stattfand. DAS INVESTMENT: Was war der Anstoß für das Forum Arbeitskraftsicherung? Michael Franke: Wir haben beobachtet, dass sich ausgerechnet in einer der Kernkompetenzen der Versicherungswirtschaft der Markt in eine Sackgasse bewegt hat. Die BU erlebt zwar einen Preiswettbewerb, aber für eine immer kleiner werdende Zielgruppe. Dafür wird das Produkt für Berufe mit dem höchsten Bedarf immer teurer. FOTO: STEFAN NEUENHAUSEN / HANNOVER Beraten statt verkaufen Michael Franke, Geschäftsführer Franke und Bornberg, über die Ziele des Forums Arbeitskraftsicherung, Chancen für qualifizierte Berater und gut verdientes Geld mit gutem Gewissen Zum Beispiel für Handwerker. Franke: Das stimmt. Zudem haben wir Anzeichen gefunden, dass die Grenzen der langfristigen Tragfähigkeit überschritten wurden. So haben wir in den Beständen einiger Anbieter dramatische Überschusssenkungen entdeckt. Zu guter Letzt tritt der Markt der Arbeitskraftsicherung seit Jahren auf der Stelle, denn die Vertragsbestände stagnieren, obwohl rund 75 Prozent der Erwerbstätigen nicht gegen dieses Risiko abgesichert sind. Wobei dafür auch die Konzentration auf die BU eine gewichtige Rolle spielt. Franke: Ja. Die BU ist die Königsklasse der Arbeitskraftsicherung. Sie wurde bisher als einzige Produktlösung akzeptiert,

11 11 kann aber nicht alle Versorgungsprobleme lösen. Wir haben festgestellt, dass vor allem ein gutes Wissen in diesem komplexen Beratungsfeld erforderlich ist. Darauf basiert das Konzept des Forums: Wir bereiten Schwerpunktthemen auf, sprechen Versicherer an, die passende Produktlösungen bieten, und moderieren zwischen Versicherern und Maklern. Wie bewerten Sie die Resonanz? Franke: Teilnehmer in sieben Veranstaltungen sprechen für sich. Zudem haben die Teilnehmer die Foren im Durchschnitt mit der Schulnote 1,6 bewertet. Zwar gab es auch vereinzelt kritische Stimmen, wir würden zu nahe an die Versicherer heranrücken. Dieser erste Eindruck verfliegt schnell, wenn man die Veranstaltungen live erlebt hat. Vielmehr stellen wir kritische Fragen und zwingen zur Auseinandersetzung mit den Themen. Was uneingeschränkt positiv ankommt, ist unsere moderierende Funktion und der Wissenstransfer. Das Feedback der Versicherer ist übrigens eben falls positiv, denn es gab deutlich mehr Resonanz als die üblichen guten Gespräche. Viele Makler haben Erkenntnisse der Foren umgesetzt. Mit gutem Erfolg. So soll es auch sein: Wir müssen über Beratungsfelder und konkrete Produktlösungen sprechen. Die Erkenntnisse sollen im Beratungsalltag Ergebnisse bringen. Was waren die wichtigsten Fragestellungen für die Besucher? Franke: Der größte Wissensbedarf besteht bei Produktenkonzepten außerhalb der BU, also Erwerbsunfähigkeits-, Grundfähigkeits- und MultiRisk-Tarife. Und auch darin, wie diese Produkte in eine sichere Beratung eingebracht werden können. Aber auch Spezialfragen zur BU haben viele bewegt. Beispiel: Wie mache ich eine BU bezahlbar, ohne die Rente zu senken oder die Laufzeit zu reduzieren? Kann man denn effizient gegensteuern, ohne zu große Kompromisse bei Qualität und Leistung machen zu müssen? Franke: Ganz ohne Abstriche geht es nicht, aber die Gestaltungsmöglichkeiten zumindest einiger Versicherer geben ein Potenzial von 20 bis 30 Prozent Beitragsreduktion her. Etwa die temporäre BU oder die Erhöhung des BU-Grads von 50 auf 75 Prozent. Auch ist es denkbar, zunächst mit einer einjährig kalkulierten BU zu starten und später auf eine konstante Beitragszahlung umzustellen. Wichtig ist in jedem Fall, die Lösung mit dem Kunden zu besprechen und eine Betreuung sicherzustellen, um den Schutz anzupassen, wenn es das Budget hergibt oder die Lebenssituation dies erfordert. Sind diese Produkte eine wirkliche Alternative zur klassischen BU-Police? Franke: Es geht nicht um eine Alternative. Die gibt es im Grunde nicht, da die BU die beste Produktlösung zur Absicherung der Arbeitskraft darstellt. Es geht um Alternativen zum Nicht-versichert-Sein beziehungsweise zu einer zu niedrigen Absicherung. Hier gibt es schon heute fast alles, was man braucht: gute Erwerbsunfähigkeitsversicherungen und Multi Risk-Tarife, die den Bedarf bei angespanntem Budget gut decken können. Was wäre noch wünschenswert? Franke: Eine gute Ergänzung wäre eine private Erwerbsminderungsrente, die also schon eine Teilleistung bei teilweiser Erwerbsunfähigkeit erbringt und somit das Alles-oder-nichts-Prinzip durchbricht. Sollte man im Beratungsgespräch obligatorisch die BU-Versicherung ansprechen? Franke: Auf jeden Fall. Unser Ratschlag gerade an Makler ist, die BU als grundsätzliche Empfehlung aufzunehmen. Unabhängig davon, ob diese für den Kunden bezahlbar ist. Jede Abweichung von dieser Empfehlung ist dann eine Entscheidung des Kunden. Der Makler ist somit rechtlich auf der sichereren Seite. Parallel zur Empfehlung sollten ein oder zwei alternative Vorschläge für günstigere Lösungen gemacht werden, für die der Kunde sich dann entscheiden kann. Forum Arbeitskraftsicherung die Termine Juli, Düsseldorf / Köln 8. Juli, Berlin 10. Juli, Hannover 14. Juli, Frankfurt am Main 16. Juli, München Mehr Geschäft mit gutem Gewissen lautet ein Credo Ihres Forums. Was meinen Sie konkret damit? Franke: Wir haben viel Negativpresse in den letzten Monaten erlebt. Vielfach nicht ganz unbegründet, es werden oft Produkte verkauft, statt zu beraten. Bei der Arbeitskraftsicherung haben wir die besondere Situation, dass es einen objektiven, unwidersprochenen Bedarf gibt. Sich hier zu engagieren bedeutet also nicht nur eine Kernaufgabe der Versicherungswirtschaft anzupacken, nämlich die sozialen Systeme sinnvoll zu ergänzen, sondern auch Kunden einen echten Mehrwert zu verschaffen. Das Geld, das der Vermittler mit der Arbeitskraftsicherung verdient, ist gut verdientes Geld. Welche Perspektiven sehen Sie, mit Absicherung der Arbeitskraft in der Beratung punkten zu können? Franke: Ich denke, dass das Gesamtvolumen des Geschäfts in absehbarer Zeit verdoppelt werden kann, wenn Makler sich hierauf spezialisieren. Wobei sich die Umsatzschwerpunkte von der BU wegbewegen werden. Der BU-Markt ist zwar noch nicht gesättigt, aber die Versorgung ist vor allem bei den Erwerbstätigen heute schon deutlich besser, die sich eine BU leisten können. Das große Potenzial von rund 75 Prozent der Erwerbstätigen ohne Schutz wird so nur zum geringeren Teil mit einer BU erreicht werden können. Das Gespräch führte Markus Deselaers

12 12 DAS INVESTMENT SPECIAL 2014 Absicherung biometrischer Risiken FORUM ARBEITSKRAFTSICHERUNG Das Forum für die Branche Berufsunfähigkeit ist für viele kaum mehr absicherbar. Im zweitägigen Forum Arbeitskraftsicherung von Franke und Bornberg auf der DKM 2013 diskutierten Vertreter von Versicherern über die Herausforderungen, denen sich die Branche stellen muss bei jedoch die zunehmende Spreizung der Beiträge. Denn bei den risikoreichen Berufen sind die die Beiträge immens angestiegen. Kunden aus risikoarmen Berufsgruppen hingegen können sich immer günstiger versichern. Hier tobt der Preiskampf (siehe dazu Grafiken auf dieser und der rechten Seite). Noch vor rund zehn Jahren gab es keine oder kaum berufsabhängige Beitragsunterschiede. Besondere Risiken wurden mit Aufschlägen versehen. Mittlerweile differenzieren die Versicherer bei der Beitragskalkulation Ihr Kunde ist überwiegend körperlich tätig? Ist er zum Beispiel Berufskraftfahrer, Lagerverwalter oder Krankenpfleger? Dann wird die Suche nach der einer Top-Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) schwierig. Denn der Kunde wird die Beiträge ohnehin kaum zahlen können. Das Hannoveraner Analysehaus Franke und Bornberg, der Pionier im BU-Rating, hat sich die großen deutschen Berufe angeschaut, in denen jeweils mehr als eine halbe Million Menschen arbeitet. Die Auswertung zeigt, dass zwei Drittel der Erwerbstätigen schlecht oder nur bedingt über eine Top-BU versicherbar sind, resümiert Geschäftsführer Michael Franke. BU-Versicherung: Die Schere geht auf Franke und Bornberg hat untersucht, wie sich die durchschnittlichen Monatsbeiträge für eine BU-Police für unterschiedliche Berufsgruppen in den vergangenen Jahren entwickelt haben. Die Grafik zeigt das Beispiel Kaufmann und Elektriker. Angaben in Euro Kaufmann Elektriker Mann, Alter 30 Jahre, Endalter 65 Jahre, Euro monatliche BU-Rente Quelle: Franke und Bornberg Vom Leistungs- zum Preiswettbewerb Die hohen Prämien sind kurioserweise Folge des starken Preiswettbewerbs in dem Produktbereich. Viele Jahre überboten sich die Versicherer darin, die Leistungen einer BU zu verbessern. Mittler weile ist ein sehr hoher Standard erreicht, so Franke. Ein FFF-Rating seines Analysehauses, das ein Produkt als hervorragend bewertet, ist heute fast eher die Regel als die Ausnahme. Jetzt kämpfen die Versicherer nicht mehr über Leistung, jetzt geht es vor allem über den Preis. Entscheidend ist da FOTOS: STEFAN NEUENHAUSEN / HANNOVER

13 13 immer stärker nach Berufsgruppen. Beispiel Nürnberger: Bis 2004 gab es bei dem Versicherer eine Berufsgruppe und jeweils Risikoaufschläge von 50 oder 100 Prozent. Seitdem stützte sich die Kalkulation auf vier Berufsgruppen musste der Anbieter dem Marktdruck nachgeben und auf acht Gruppen erhöhen. Immer mehr Berufsgruppen Wir waren einer der Versicherer, die relativ spät die Berufsgruppen erweitert haben. Die Anpassung an den Markt war aber nötig, so Jürgen Hansemann, Direktor Produktförderung der Nürnberger Versicherungsgruppe, auf dem Forum Arbeitskraftsicherung auf der DKM Mit acht Berufsgruppen ist die Differenzierung bei der Nürnberger aber noch übersichtlich. Es gibt schon Anbieter mit mehr als 20 Berufsgruppen, weiß Franke. Und der Trend hält an. Zwar betonen alle Diskussionsteilnehmer, dass sie die zunehmende Differenzierung für falsch halten, räumen aber auch ein, sich dem Markt nicht zu entziehen können. Wer ist berufsunfähig? Berufsunfähig ist, wer seinen zuletzt ausgeübten Beruf, so wie er ohne gesundheitliche Beeinträchtigung aus gestaltet war, infolge Krankheit, Körperverletzung oder mehr als altersentsprechendem Kräfteverfall ganz oder teilweise voraussichtlich auf Dauer nicht mehr ausüben kann. Versicherungsvertragsgesetz, Paragraf 172 BU: Dramatische Beitragsunterschiede Franke und Bornberg hat die BU-Policen von 40 Gesellschaften verglichen. Die Beitragsunterschiede einzelner Berufe klaffen enorm weit auseinander. Während Maurer beim günstigsten Anbieter 242 Euro im Monat zahlen müssen, kommt der Mathematiker mit einem Fünftel der Summe aus. Berechnungsbasis: 1500 Euro monatliche BU-Rente, Eintrittsalter 35 Jahre, versichert bis Alter 67 Maurer Winzer Schlosser Maler Elektriker Sozialversicherungs-Angestellte Dolmetscher Bürokauffrau Personalfachwirt Technischer Zeichner Diplom-Ingenieur Mathematiker Nettobeitrag in Euro Quelle: Franke und Bornberg, 2013 Keiner will es, aber man kann sich kaum dagegen wehren, konstatiert Dietmar Bläsing, Mitglied der Vorstände bei den Volkswohl Bund Versicherungen. Die Berufsgruppen-Differenzierung hat jedoch nicht nur zur Folge, dass viele Kunden, und zwar gerade die, die es am nötigsten haben, nicht gegen Berufsunfähigkeit abgesichert werden können, sondern sie sorgt auch für weniger Sicherheit in der Kalkulation. Je kleiner die Berufsgruppen, desto kleiner die Erfahrung und desto höher die Schwankungen bei Schadensfällen, sagt Volker Priebe, Leiter des Fachbereichs Produktentwicklung Nettobeitrag Minimum Maximum bei der Allianz Lebensversicherungs-AG. Das Problem: Es dauert, bis Fehlentwicklungen sichtbar werden. Analyst Franke fürchtet jedoch, dass der Preiswettbewerb noch zu einem bösen Erwachen führen wird. In den Beständen der Versicherer gibt es Tarife, deren Überschüsse bereits deutlich gesunken sind. Bei rund einer Handvoll Anbieter liegen die Überschüsse einiger Tarife bei nahezu null, so Franke. Auch Gert Wagner fragt sich, wo manche Wettbewerber die Zuversicht bei der Prämienkalkulation hernehmen. Reges Interesse: Besucher beim Forum Arbeitskraftsicherung auf der DKM 2013

14 14 DAS INVESTMENT SPECIAL 2014 Absicherung biometrischer Risiken FORUM ARBEITSKRAFTSICHERUNG Michael Franke, Franke und Bornberg: Überschüsse sinken Hohe BU-Rente, keine Genesung Liegt die BU-Rente deutlich unter dem möglichen Einkommen, ist die Reaktivierungsquote der Leistungsempfänger deutlich höher als bei einer einkommensähnlichen BU-Rente. Anteil BU-Rente / Einkommen Wiederaufnahme beruflicher Tätigkeit bis zu 25 % 84,0 % 26 bis 50 % 70,0 % 51 bis 75 % 52,0 % 76 bis 100 % 38,0 % 101 bis 150 % 26,0 % über 150 % 6,0 % Quelle: Swiss Re / Zurich Die Kalkulation ist nicht reguliert. Versicherer dürfen untertarifieren, bedauert der Bereichsleiter Produktmanagement bei Swiss Life. Die Rechnung müsse aber nicht nur für den Kunden, sondern auch für den Versicherer aufgehen, sonst leide langfristig wiederum der Kunde darunter. Die Konsequenzen sind dann auch weitreichend. Wer sich verkalkuliert hat, wird zuerst versuchen, die Leistungen zu mindern, meint Manuela Zwanzig, die den Antrags- und Risikoservice bei Swiss Life leitet. Kundenfreundlichkeit sieht in ihren Augen anders aus. Ebenso wenig dürfte eine andere Folge gefallen: Reichen die Überschüsse nicht mehr, müssen die Nettobeiträge steigen. Dem Kunden wird dann mitgeteilt, dass mehr zu zahlen ist. Nachhaltige Preispolitik erkennen Vor allem kleinere Anbieter treiben den Preiswettbewerb an. Da werden gelegentlich Kampfpreise angeboten, um so schnell wie möglich einen ausreichend großen Bestand aufzubauen. Wenn wie in der Bestandsentwicklung üblich nach einigen Jahren gehäuft Schäden auftreten, können diese dann nicht gehalten werden, warnt Frank Trapp. Der Leiter Produktmanagement und -entwicklung bei der Zurich Gruppe Deutschland empfiehlt, erfahrene Unternehmen mit nachhaltiger Preispolitik zu wählen. Eine gute Möglichkeit, eine langfristig orientierte Preispolitik zu erkennen, sieht Nürnberger-Experte Hansemann im Vergleich von Brutto- und Nettobeiträgen: Ein geringer Abstand ist eine Zeichen für entsprechende Erfahrung. Ein großer Abstand kann hingegen auf Unsicherheit oder auch hohe Provisionen hindeuten. Ein guter Schadensverlauf sowie eine solide, konstante Überschussbeteiligung seien weitere Merkmale einer nach Beitragserhöhung in Sicht Die Kalkulationen wackeln. Bei einigen BU-Versicherern sind die Überschüsse bereits deutlich gesunken. Für Kunden drohen Nettobeitragserhöhungen. Beispiel eines Versicherers mit drei Tarifen. Christian Monke, Franke und Bornberg, referierte zu Beratungstools Überschussbeteiligung im Verlauf in Prozent 30,0 30,0 28,0 28,0 28,0 25,0 25,0 Versicherte mit 2,5 % Überschuss in der Falle 20,0 20,0 10,0 5,0 5,0 5,0 5,0 5,0 2,5 2, BU 95 BU 97 BU 2000 Quelle: Franke und Bornberg

15 BU PLUS öffnet Türen Heute schon für morgen versichern... BU PLUS, das heißt freier Eintritt zur Pflegeabsicherung von morgen! Unsere Leistung heute: Top-BU-Schutz doppelte BU-Rente bei Pflegebedürftigkeit Unser Versprechen für die Zukunft: Pflegeschutz garantiert ohne Gesundheitsprüfung

16 16 DAS INVESTMENT SPECIAL 2014 Absicherung biometrischer Risiken FORUM ARBEITSKRAFTSICHERUNG BU: Gründe, warum Versicherer nicht leisten Eine Analyse von rund Leistungsanträgen im Rahmen von Berufsunfähigkeitsversicherungen im Zeitraum von 2008 bis 2012 zeigt, dass etwa drei von zehn Anträgen vom Versicherer nicht anerkannt werden. Einer der häufigsten Gründe dafür ist die fehlende Mitwirkung des Versicherten. Das kann zum Beispiel die Verweigerung einer vom Versicherer geforderten ärztlichen Untersuchung sein. 22,0 % 1,0 % 1,0 % 5,0 % 1,0 % 42,0 % fehlende Mitwirkung Rücktritt/Anfechtung BU-Grad nicht erreicht abstrakte Verweisung konkrete Verweisung Progosezeitraum nicht erfüllt Sonstige In Diskussion: Dietmar Bläsing, Volkswohl Bund (li.), und Rüdiger Burchardi, Dialog 28,0 % Quelle: Franke & Bornberg haltigen Preisstrategie eines Versicherers. HDI-Leben-Vorstand Gerhard Frieg sieht das ähnlich: Bei den Prämien sollte man sich an den großen, erfahrenen BU-Anbietern orientieren. Versicherer mit niedriger Bruttoprämie und geringem Abstand zwischen Brutto- und Nettoprämie sind langfristig orientiert, unterstreicht Frieg. Für den Kunden verringert sich das potenzielle Risiko künftiger Beitragserhöhungen, damit habe er langfristig mehr Planungssicherheit. In Kombination mit dem Preiskampf hat Franke und Bornberg zudem einen Trend zu vereinfachten Gesundheitsprüfungen festgestellt. Franke warnt, dass auch diese Entwicklung die Stabilität der Kalkulation ins Wanken bringen kann. Finanzielle Risikoprüfung ist wichtig Darum empfehlen hier die am Forum teilnehmenden Versicherungsexperten übereinstimmend Zurückhaltung und raten, die finanzielle Risikoprüfung für mindestens ebenso wichtig wie die medizinische zu nehmen. Wie wichtig das ist, zeigt auch eine Auswertung der Swiss Re. Je näher die BU-Rente an die Gesamthöhe des Einkommens heranreicht, desto niedriger ist die sogenannte Reaktivie Dialog am Rand des Forums: Katrin Bornberg, Franke und Bornberg, im Gespräch mit Sebastian Grabmaier, Vorstand beim Maklerpool Jung, DMS & Cie rungsquote des Betroffenen also die Rückkehr in eine Erwerbstätigkeit. Dies sollten Versicherer auch beim Thema Dynamik und Nachversicherung berücksichtigen. Beide gehören zum Standardangebot einer Top-BU. Wir stehen beiden Optionen positiv gegenüber, aber es muss Limits geben, so Zurich-Mann Trapp. Ziel der Versicherung sei die Vermeidung eines finanziellen Härtefalls bei Berufsunfähigkeit, aber nicht eine finanzielle Besserstellung durch die BU-Rente. Die Dynamik sollte daher nicht zu hoch angesetzt werden, erklärt Trapp. Ein klassischer Vorwurf von BU-Kritikern ist, dass die Versicherung im Fall der Fälle nicht in die Leistung gehen würde. Gutachter-Tourismus ist in diesem Zusammenhang ein oft gehörtes Schlagwort, gegen das sich die Versicherer vehement verwahren. Bei der Swiss Life etwa können die Kunden ihre behandelnden Ärzte konsultieren. Allerdings wollen die meist keine Aussage machen und verweisen ihrerseits auf Gutachter, so Swiss-Life-Expertin Zwanzig. Also müsse der Versicherer Gutachten in Auftrag geben. Und wenn mehrere Krankheiten angemeldet werden, sei der Besuch mehrerer spezialisierter Gutachter erforderlich, weiß Zwanzig. Vor allem bei der heutigen Hauptdiagnose für Berufsunfähigkeit, den psychischen Erkrankungen, gebe es häufiger Probleme. Heute stellt es zwar weniger vor

17 Schutz und Sicherheit fürs ganze Leben Telefon ,

18 18 DAS INVESTMENT SPECIAL 2014 Absicherung biometrischer Risiken FORUM ARBEITSKRAFTSICHERUNG Schwierigkeiten, eine psychische Erkrankung festzustellen. Viel schwieriger ist die Entscheidung aber, ob diese auch zur Berufsunfähigkeit führt. Oft scheint es an den Versicherten selbst zu liegen, dass keine BU-Rente zustande kommt. Die mangelnde Mitwirkung des Versicherten nennen die Anbieter als einen der Hauptgründe für die Ablehnung, hat eine Auswertung von Franke und Bornberg gezeigt. Die gute Nachricht: Bei 70 Prozent der Leistungsanträge wird gezahlt, so Franke. Um die Leistungsprüfung zu beschleunigen, setzen die Versicherer spezielles Personal ein. Zurich etwa arbeitet bereits seit 20 Jahren mit Außenregulierern. Das sind keine Detektive, unsere Außenregulierer erhöhen den Kundenservice. Sie beraten und unterstützen die Antragsteller zu Hause beim Leistungsantrag und geben der Versicherung damit ein Gesicht nach außen. Der Vermittler kann die Gespräche zudem begleiten, so Zurich-Experte Trapp. Auch HDI Leben verfügt über einen Vor-Ort-Service, ebenso über einen qualifizierten telefonischen Dienst. So sollen Kunden entlastet und Zeit eingespart werden entscheidende Vorteile im Vergleich zu einer schriftlichen Beantwortung der nötigen Fragen. Die Bearbeitungszeit konnten wir seit Einführung dieser Dienste um 50 Prozent reduzieren, bilanziert Vorstand Frieg. Die große Herausforderung der Versicherer ist, das Hauptproblem der BU zu lösen: Sie ist für nicht wenige Erwerbstätige unerschwinglich. Neben klassischen, aber nicht immer empfehlenswerten Lösungen für das Beitrags problem wie eine kleinere Rente oder kürzere Versicherungsdauer haben die Produktanbieter weitere Modelle entwickelt. Der Volkswohl Bund zum Beispiel bietet eine Begrenzung der Leistungsdauer und kann die Beiträge so um bis zu 50 Prozent reduzieren. Der Kunde wählt einen Leistungszeitraum von zwei bis fünf Jahren: Top-BU und ihre Alternativen Durch eine alternative BU-Gestaltung lassen sich die Beiträge deutlich senken. Die Alternativen der drei Anbieter sind sehr unterschiedlich und nicht vergleichbar. Sie sind im Text näher erläutert. Der Wert für Dialog gilt nur am Anfang und steigt während der Laufzeit Beispiel: Industriemechaniker, 30 Jahre, Euro Rente bis 65 Jahre monatliche Nettobeiträge in Euro Alte Leipziger Dialog Volkswohl Bund Top-BU 50,33 BU-reduziert Gut gelaunt (von links): Peter Schneider, Janitos Versicherung; Vanessa Reetz, WWK; und Volker Priebe, Allianz Leben 98,60 108,37 120,53 132,55 146,74 Quelle: Franke und Bornberg Diese Zeit kann er nutzen, um sich neu zu orientieren, eventuell einen Berufswechsel anzustreben, erklärt Vorstand Bläsing. Hinzu kommt, dass viele BU-Renten ohnehin nur wenige Jahre gezahlt werden. Es gibt eine relativ hohe Reaktivierungsquote. Ein Worst-Case Szenario ist aber zusätzlich eingebaut: Sollte der Versicherte nicht nur berufsunfähig, sondern ganz erwerbsunfähig werden, zahlt die Versicherung bis zum 67. Lebensjahr weiter. BU-Grad als Beitragsbremse Frank Kettnaker, Mitglied der Vorstände Alte Leipziger-Hallesche Konzern, sieht den BU-Grad als sinnvolle Möglichkeit an, den Beitrag reduzieren zu können. Standard in den Versicherungsbedingungen ist ein Leistungseintritt ab einem BU- Grad von 50 Prozent: Eine Auswertung unseres Bestands im Zeitraum von 2002 bis 2010 hat gezeigt, dass nur bei etwa einem Viertel der Leistungsfälle ein BU- Grad von 50 bis 75 Prozent vorliegt. Drei Viertel der Leistungsempfänger hingegen haben einen BU-Grad von über 75 Prozent, so Kettnaker. Eine Erhöhung des BU-Grads auf 75 Prozent in den Leistungsbedingungen könne den Nettobeitrag bei einem 30-Jährigen um rund 17 Prozent senken. Franke und Bornberg hat die Produkte der Anbieter nachgerechnet. Bei einem

19 Swiss Life BU 4U care Swiss Life BU 4U Die günstige Einsteiger-BU für junge Leute mit Grips Für Schüler Azubis Studenten Begeistern Sie Ihre Kunden mit attraktiven Highlights: Echte Schulunfähigkeit, Ausbildungsunfähigkeit, Studierunfähigkeit versichert Günstiger Einstiegsbeitrag (für 3, 4 oder 5 Jahre) bei vollem Versicherungsschutz für junge Leute von Jahre»care«-Option: Lebenslange BU-Rente bei Pflegebedürftigkeit

20 20 DAS INVESTMENT SPECIAL 2014 Absicherung biometrischer Risiken FORUM ARBEITSKRAFTSICHERUNG Diskussionspanel Preiswettbewerb in der BU (von links): Jürgen Hansemann, Nürnberger; Ruth Martin, Württembergische Versicherung; Gert Wagner, Swiss Life; Volker Priebe, Allianz Leben; Moderator Michael Franke, Franke und Bornberg Beispielfall mit einem 30-jährigen Industriemechaniker (1.500 Euro BU-Rente bis 67 Jahre) lagen die Beiträge bei den normalen BU-Verträgen zwischen 120 und 146 Euro. Mit den neuen Möglichkeiten liegen sie bei 50 bis 120 Euro. Auswege aus dem Dilemma Auch wenn die BU das Herzstück der Arbeitskraftabsicherung ist, kann sie viele Kunden selbst bei sinnvoll reduzierter Leistung nicht erreichen. Für diese Zielgruppe können Ersatzprodukte eine Lösung sein, die nicht direkt den Beruf absichern, sondern die allgemeine Erwerbstätigkeit oder den Verlust von Grundfähigkeiten. Bei der Auswahl kann das neue AKS-Tool von Franke und Bornberg helfen, das einen produkttypübergreifenden Vergleich liefert. Um die unterschiedlichen Zielgruppen zu erreichen, bietet etwa WWK ein Stufenkonzept an. Das reicht von BU Komfort über eine Basis-BU mit abstrakter Verweisung hin zu einer Absicherung der Erwerbsunfähigkeit (EU) und des Verlustes der Grundfähigkeiten (GF). Die EU und die GF wenden sich vor allem an Risikoberufe und Haushalte mit geringerem Budget, so Vanessa Reetz, Produktmanagerin Leben bei der WWK. An die guten Verkaufszahlen des Klassikers BU Komfort reichen die neuen Produkte allerdings noch nicht heran: Die Alternativen zur BU werden aktuell noch nicht so stark nachgefragt, der Markt entwickelt sich gerade erst. Dies belegen unsere stetig steigenden Neugeschäftszahlen bei der GF, so Reetz. Auch die Allianz bündelt in ihrer KörperSchutzPolice mehrere Risiken. Sie richtet sich vor allem an körperlich Tätige. Diesen ist die Absicherung des beruflichen Status oft gar nicht so wichtig, der Broterwerb steht im Mittelpunkt, so Allianz-Experte Priebe. Die Police biete einen deutlichen Preisabschlag bis zu zwei Drittel gegenüber einer selbstständigen BU. Priebe: Sie leistet aber mehr als die Absicherung der Erwerbsunfähigkeit. Zwischen EU und BU ist viel Platz. Er sieht noch großes Potenzial für BU-Versicherungen und ihre Alternativen: Es gibt kaum ein in diesem Maß in der Öffentlichkeit befürwortetes Geschäftsfeld. Es genießt Rückendeckung aus Politik und vom Verbraucherschutz. Die Assekuranz müsse Wege finden, um die unterschiedlichen Zielgruppen anzusprechen, und sinnvolle Alternativen zur BU anbieten. Allein der Preiswettbewerb nützt dem Produkt wenig, sagt Forumsleiter Franke. Sabine Groth Übersicht: BU und ihre Alternativen Eine Top-BU ist für einige Berufsgruppen unbezahlbar. Ersatzprodukte können für betroffene Kunden eine Lösung bieten. Eigenschaften Krankheiten Krankheitsursache Bezug Berufsunfähigkeitsversicherung (inkl. temporäre BU, Basis-BU, 75% BU) alle alle Beruf Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU) alle alle Arbeitsmarkt Grundfähigkeitsversicherung / Multi-Risk-Sach / Multi-Risk-Leben alle alle Activities of Daily Working (ADW), körperliche und geistige Fähigkeiten Pflegeversicherung alle alle Activities of Daily Living (ADL) Dread Disease versicherte alle kein Bezug Unfallversicherung alle Unfall kein Bezug Quelle: Franke und Bornberg

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