VERTRIEB UND HANDELSVERTRETERSUCHE INDIEN

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1 VERTRIEB UND HANDELSVERTRETERSUCHE INDIEN

2 Indien (Januar 2013) Stark fragmentierte Einzelhandelsstruktur / Inanspruchnahme von Handelsvertreterdiensten zu empfehlen New Delhi (gtai) - Der Vertrieb von Waren in Indien stellt eine große Herausforderung dar. Obwohl die infrastrukturellen und logistischen Rahmenbedingungen zu wünschen übrig lassen, entwickelt sich der Handel rasant. Ausländische Unternehmen ohne eigenes Vertriebsnetz, die den Markt großflächig bearbeiten wollen, greifen zumeist auf die Hilfe von Vertragshändlern und Handelsvertretern zurück. Groß- und Einzelhandel Einzelhandel Der Einzelhandel gehört zu den dynamischsten Bereichen der indischen Wirtschaft. Für den Zeitraum 2012 bis 2017 sagen verschiedene Marktforscher durchschnittliche Wachstumsraten zwischen 15 und 20% pro Jahr voraus. Die Branche bietet beträchtliches Potenzial, insbesondere da sie sich in weiten Bereichen noch auf einem relativ geringen Entwicklungsstand befindet. Die Anbieterseite ist stark fragmentiert, und die Logistikinfrastruktur muss dringend weiter ausgebaut werden. Die Lockerung der Vorschriften für ausländische Direktinvestitionen sowohl im Ein- als auch im Mehrmarkeneinzelhandel (Single beziehungsweise Multi Brand Retail) dürfte hier in den nächsten Jahren für Bewegung sorgen. Das Marktvolumen des indischen Einzelhandels beträgt laut der Studie The Indian Kaleidoscope - Emerging Trends in Retail von PricewaterhouseCoopers (PwC) und der Federation of Indian Chambers of Commerce and Industry (FICCI) aktuell rund 500 Mrd. US$ und soll bis 2020 auf über 1,3 Bill. $ ansteigen. Angetrieben wird das Wachstum der Branche vor allem von der zunehmend kaufkräftigen Mittelschicht, die auf etwa 300 Mio. Menschen geschätzt wird. Diese zeigt sich ausgesprochen konsumfreudig - bei internationalen Vergleichsstudien zum Verbrauchervertrauen wie dem Master Card Worldwide Index of Consumer Confidence oder dem Nielsen Global Consumer Confidence Report belegt Indien regelmäßig die vordersten Ränge. Insbesondere die besser situierten Schichten in den großen und mittleren Städten des Landes zeigen sich neuen Produkten und Handelsformaten gegenüber aufgeschlossen und haben darüber hinaus zunehmend einfacheren Zugang zu Krediten. Bedeutende Impulse gehen jedoch auch von der ländlichen Bevölkerung aus, die allein aufgrund ihrer Größe - rund 70% der indischen Bevölkerung leben außerhalb der Städte - einen wichtigen Absatzmarkt darstellt. Steigende Einkommen, häufig aus Tätigkeiten außerhalb der Landwirtschaft, sorgen auch hier für eine zunehmende Nachfrage nach Ge- und Verbrauchsgütern. Germany Trade & Invest 1

3 Indien (Januar 2013) Eckdaten zu Konsum und Einzelhandel in Indien Geschätzter Warenverbrauch (potenzieller Einzelhandelsmarkt), in Mrd. US$ Städtischer Konsum, in % Ländlicher Konsum, in % Anteil des organisierten Einzelhandels Quelle: Technopak, Foreign Direct Investment in Retail, Oktober 2012 Die Nachfrage wird von einem dichten Netz ganz unterschiedlicher Handelsformate bedient. Die Struktur des indischen Einzelhandels ist nach wie vor stark fragmentiert. Laut der Unternehmensberatung Technopak beläuft sich die Zahl der Geschäfte im weiteren Sinne auf etwa 15 Mio. Einheiten. Hierbei handelt es sich überwiegend um kleine Familienbetriebe, in denen im Durchschnitt 1,5 Personen arbeiten. Über Familienmitglieder hinaus sind hier in der Regel Beschäftigte des informellen Sektors tätig, die weder einen Mindestlohn beziehen noch geregelte Arbeitszeiten oder eine Sozialversicherung haben. Dieser sogenannte nicht organisierte Einzelhandel steht momentan noch für rund 93% des gesamten Einzelhandelsumsatzes. Moderne Formate - sowohl Fachgeschäfte als auch Supermärkte - befinden sich jedoch auf dem Vormarsch. Technopak schätzt, dass sich ihr Umsatz von momentan 34 Mrd. $ bis zum Jahr 2021 auf 162 Mrd. $ erhöhen soll. Der Anteil am gesamten Einzelhandelsvolumen würde damit von 7 auf 20% steigen. Entwicklung des organisierten Einzelhandels in Indien 2001 bis bis 2012 Durchschnittliches jährliches Wachstum des Umsatzes im organisierten Einzelhandel (in %) Anteil des organisierten Einzelhandels am Gesamtumsatz am Ende des Fünfjahreszeitraums (in %) 4 7 Quelle: Technopak, Foreign Direct Investment in Retail, Oktober 2012 Lebensmittel machen mit rund 70% den größten Teil des Einzelhandelsmarktes aus. Frische Nahrungsmittel wie Obst und Gemüse werden sowohl auf dem Land als auch in den großen Städten überwiegend auf Märkten, an Straßenständen oder von mobilen Läden auf Handkarren, die die Waren bis an die Haustür bringen, verkauft. Alle anderen Artikel des täglichen Bedarfs wie Brot, Milch, Öl etc. erwerben indische Konsumenten zumeist in Tante-Emma-Läden in der unmittelbaren Umgebung, den sogenannten Kirana-Stores. 2 Vertrieb und Handelsvertretersuche

4 Bei den Kiranas handelt es sich um Geschäfte, die sich darauf spezialisiert haben, auf minimaler Fläche eine große Anzahl verschiedener Waren in jeweils geringen Mengen anzubieten. Das Angebot ist auf die Bedürfnisse der jeweiligen Wohngegend abgestimmt und wird regelmäßig an die Wünsche von Stammkunden angepasst. Die Läden können so den Großteil der alltäglichen Nachfrage bedienen und trotzdem ihre Mieten und Lagerhaltung gering halten. Zudem sind die Lohnkosten für die häufig inhaberbetriebenen Geschäfte gering, sodass sie als äußerst effizient und auch in der sich wandelnden Einzelhandelslandschaft als wettbewerbsfähig gelten. Bei den Kunden können die Kiranas vor allem aufgrund ihrer guten Erreichbarkeit punkten. Indische Haushalte halten in der Regel keine umfangreichen Vorräte, sondern kaufen täglich in kleinen Mengen diejenigen Waren, die sie gerade benötigen, ein. Der kurze Weg zum Geschäft ist daher essentiell. Auch dank ihres Services sind die kleinen Geschäfte beliebt: Sie gewähren Kredit und liefern unkompliziert frei Haus, was insbesondere für diejenigen städtischen Kleinfamilien, deren Mitglieder alle berufstätig sind, ein wichtiges Kriterium darstellt. Außerdem ist die Kundenbindung auf persönlicher Ebene auf dem Subkontinent von großer Bedeutung. Während die Tante-Emma-Läden in ländlichen Gegenden meist noch die einzigen Versorger sind, müssen sie sich in den Städten inzwischen zunehmend der Konkurrenz durch moderne Einzelhandelsformate stellen. Diese umfassen Hypermärkte, Supermärkte sowie kleinere Verbrauchermärkte (Convenience Stores). Der organisierte Handel steht bislang zwar nur für etwa 3% des Lebensmittelmarktes; er expandiert jedoch rasch und spricht in erster Linie die urbane Mittelklasse an, die vermehrt Wert auf ein positives Einkaufserlebnis legt und über die Deckung ihres Bedarfs hinaus auch offen für Impulskäufe ist. Diese Kundschaft stellt immer höhere Ansprüche an die Warenpräsentation, Verpackung, Qualität und Hygiene. Sie erwartet ein breiteres Angebot und zeigt sich offen gegenüber neuen, auch ausländischen Marken und Produkten. Als problematisch erweist sich für Super- und Hypermärkte die Standortfrage. Großflächige Formate an gut erreichbaren Standorten innerhalb der großen Städte sind aufgrund der exorbitant hohen Mieten häufig nicht rentabel. Märkte in den günstigeren Vorstädten hingegen sind für indische Verbraucher unattraktiv, da sie es - insbesondere vor dem Hintergrund der kritischen Verkehrslage - nicht gewohnt sind, für Lebensmitteleinkäufe längere Strecken zurückzulegen. Einige Supermarktketten haben sich in der Vergangenheit mit der Größe ihrer Geschäfte übernommen. Subhiksha beispielsweise musste nach Einsetzen der Weltwirtschaftskrise vor dem Hintergrund hoher Schulden und Betriebskosten seine über Filialen schließen, andere Firmen sind zu kleineren Märkten übergegangen. Neben den hohen Immobilienpreisen machen den Einzelhändlern der harte Preiswettbewerb sowie die mangelhaft ausgebauten Lieferketten zu schaffen. Die Player des organisierten Sektors schreiben daher nach wie vor überwiegend rote Zahlen. Diverse Firmen verfolgen dennoch ambitionierte Expansionspläne und experimentieren mit unterschiedlichen Formaten und Größen, allen voran Reliance Retail, Indiens zweitgrößter Einzelhändler nach der Future Group. Reliance plant weiterhin umfangreiche Investitionen in seine diversen Super- und Hypermarktketten wie Reliance Fresh, Super, Mart und Delight, obgleich die Lebensmittelsparte noch nicht profitabel arbeitet. Neben neuen Formaten testen die Unternehmen auch neue Märkte. Zwar liegt der Fokus immer noch auf den großen Metropolen; dennoch dringen die organisierten Einzelhändler zunehmend auch in die kleineren Millionenstädte vor. Germany Trade & Invest 3

5 Indien (Januar 2013) Einige Firmen haben auch den Schritt in ländliche Regionen gewagt. DSCL verfügte Anfang 2012 über ein Filialnetz von 230 Geschäften seiner Kette Hariyali Kisaan Bazaar. Der Wettbewerber ITC hatte zum selben Zeitpunkt 24 Choupal Saagar-Niederlassungen. Die Produktpalette beider Einzelhändler umfasst Lebensmittel, Ver- und Gebrauchsgüter wie Bekleidung und Elektronik sowie Waren für den agrarwirtschaftlichen Betrieb wie Düngemittel, Saatgut, Werkzeuge, Kraftstoffe und zum Teil sogar Landmaschinen. Darüber hinaus werden Dienstleistungen wie Versicherungen, Beratung rund um die Landwirtschaft und medizinische Versorgung angeboten. Die Expansionspläne der Unternehmen sind nach anfänglicher Euphorie verhalten, da sich das Geschäft auf dem Land als schwierig herausgestellt hat. Der Konkurrent Triveni Engineering and Industries hat aufgrund mangelnder Rentabilität inzwischen alle Filialen seiner Kushali Bazaar-Kette schließen müssen. Marktanteile verschiedener Einzelhandelskategorien Anteil der Kategorie am gesamten Einzelhandelsmarkt in % Anteil des organisierten Einzelhandels an der jeweiligen Kategorie in % Lebensmittel Bekleidung und Textilien Diverse Gebrauchsgüter Möbel, Wohnaccessoires Körperpflegemittel Schuhe Sonstige Quelle: PwC, in: Hindu Business Line, Dezember 2012 Neben den Super- und Hypermärkten haben auf dem Subkontinent auch verschiedene Cash & Carry- Ketten Fuß gefasst, die Geschäftskunden bedienen. Eine wichtige Kundengruppe stellen die Kirana Stores dar. Das Marktvolumen wird auf rund 150 Mrd. $ geschätzt. Führend sind das Joint Venture aus Bharti und Walmart mit 20 Filialen Ende 2012, Metro (14), Booker (4) und Carrefour (3). Auch die indische Reliance-Gruppe ist in diesem Segment aktiv, bislang allerdings nur mit einer Niederlassung von Reliance Market vertreten. Für die nahe Zukunft haben sich die großen Player ehrgeizige Ziele für den Ausbau ihres Indiengeschäfts gesetzt. Metro beispielsweise plant die Eröffnung von acht bis zehn Märkten pro Jahr, will sich allerdings weiterhin auf das Großhandelsgeschäft beschränken. Bharti Walmart sowie Carrefour haben hingegen vor, auch in den Mehrmarkeneinzelhandel vorzudringen. Im Non-Food-Sektor unterliegt die Einzelhandelsstruktur bereits seit Jahren einem kräftigen Wandel. Der Anteil des organisierten Sektors ist hier deutlich höher als im Lebensmittelhandel, gemessen an westlichen Standards allerdings nach wie vor gering. Bei Textilien und Bekleidung macht er beispielsweise ein Fünftel des Gesamtmarktes aus. Der Großteil der Waren, insbesondere in ländlichen Gegenden und kleinen Städten, geht über den Tisch kleiner, inhabergeführter Läden oder wird auf Märkten und an Straßenständen verkauft. Die wachsende indische Mittelschicht, vor allem in den Städten, stellt jedoch immer höhere Ansprüche an den Handel und treibt die Verbreitung moderner Formate an. Die Einkaufsstraßen der großen urbanen Zentren bieten eine Vielzahl von Fachgeschäften, die überwiegend indischen Ketten angehören. Neben Bekleidung finden sich hier vor allem Spezialgeschäfte für Elektronik- 4 Vertrieb und Handelsvertretersuche

6 artikel, Bücher, Musik, Schmuck, Körperpflege sowie Möbel und Wohnaccessoires. Diese entsprechen sowohl vom Sortiment als auch der Warenpräsentation den Erwartungen der zunehmend kaufkräftigeren Kundschaft, die die Messlatte angesichts Auslandsreisen und Medien inzwischen hoch ansetzt. Auch internationale Marken, insbesondere im Bereich Bekleidung, haben Fuß gefasst. Einige dieser Marken sind - zum Teil im Rahmen von Shop-in-Shop-Modellen - auch in Kaufhäusern vertreten. Große Player sind hier Shoppers Stop mit über 50 und Lifestyle mit über 30 Filialen landesweit, die ein breites Angebot an Waren aus verschiedenen Produktkategorien bieten. Ketten wie Pantaloons, Reliance Trends, Globus oder Westside hingegen haben sich auf Textilien und Bekleidung spezialisiert. Kaufhäuser beanspruchen in Indien üblicherweise Flächen zwischen und qm. Die großen Namen haben in den letzten Jahren kräftig expandiert und sind neben den Metropolen auch in zahlreiche kleinere Großstädte vorgedrungen. Entwicklung ausgewählter Produktgruppen im organisierten Einzelhandel (in Mrd. US$) Warenkategorie *) Durchschnittliche jährliche Wachstumsrate Lebensmittel 2,0 9,0 34,0 30,0 Bekleidung 3,5 5,5 8,0 8,5 Unterhaltungselektronik, 1,5 4,0 18,0 35,0 IT Schmuck, Uhren 1,0 2,5 7,5 25,0 Schuhe 1,0 1,7 3,8 17,5 Restaurants 0,5 1,5 6,0 30,0 Medikamente 0,2 0,8 4,5 41,0 Wohnaccessoires, Möbel 0,4 0,7 1,2 12,0 *) Prognose Quelle: Technopak, Emerging Trends in Indian Retail and Consumer: 2011 Auch Einkaufszentren finden sich inzwischen in den meisten größeren indischen Städten. Die ersten entstanden um die Jahrtausendwende, aktuell dürfte sich ihre Zahl landesweit auf 250 bis 300 belaufen. Die Durchschnittsgröße ist im selben Zeitraum von rund qm auf knapp qm angestiegen, wobei die Flächen stark variieren. Die Malls beherbergen Fachgeschäfte aller Art, Super- und Hypermärkte sowie Kaufhäuser, die sich über mehrere Etagen erstrecken. Ihre Beliebtheit bei indischen Konsumenten beruht jedoch vor allem auf dem umfassenden Freizeitwert, den sie bieten. Ein beträchtlicher Teil der Flächen entfällt in Indien auf Cafés, Restaurants beziehungsweise ganze Food Courts und auf Unterhaltungszonen für Kinder sowie Kinos. Hatten sich Einkaufszentren in den ersten Jahren stark ausgebreitet, ist die Entwicklung inzwischen ins Stocken geraten. Neben einem Überangebot in manchen Lokalitäten wird dafür vor allem schlechtes Management verantwortlich gemacht. Zahlreiche Projekte wurden vor diesem Hintergrund verschoben, und der Leerstand der Einkaufzentren in den acht größten indischen Städten lag Mitte 2012 bei etwa 20%. Neue Impulse erhofft sich die Branche von der partiellen Öffnung des indischen Einzelhandels für ausländische Direktinvestitionen. Germany Trade & Invest 5

7 Indien (Januar 2013) Führende Einzelhandelsgruppen (Auswahl) Handelsgruppe/ indisch international Handelsmarke (Segment) Bekleidung Wills Lifestyle Marks & Spencer Provogue Zara Chemistry Benetton Mustard Seed Vero Moda Zodiac Levi s Elektronik Croma Bang & Olufsen ezone Bose Pai Electronics LG Reliance Digital Samsung The Electronics Store Sony Schuhe Catwalk Aldo Inc. 5 Bata Reliance Footprint Clarks Woodland Hush Puppies Red Tape Nine West Luxusgüter Manish Arora Chanel Rohit Bal Christian Dior Ritu Kumar LVMH Amrapali Mont Blanc Titan Nebula Lladro Quellen: FICCI, PwC: The Indian Kaleidoscope, Emerging Trends in Retail, September 2012; Recherchen von Germany Trade & Invest Die indische Regierung hatte 2006 erstmals den Einmarkeneinzelhandel für ausländische Direktinvestitionen (Foreign Direct Investments, FDI) geöffnet. Die ausländische Beteiligung war allerdings auf 51% beschränkt, sodass die Investoren einen indischen Joint Venture-Partner benötigten. Anfang 2012 wurde diese Obergrenze aufgehoben. Ausländische Unternehmen können nun in Markengeschäften ihre eigenen Produkte an Endverbraucher verkaufen, ohne einen indischen Geschäftspartner zu beteiligen. Um die notwendige regierungsbehördliche Genehmigung für die Eröffnung zu erhalten, müssen die Investoren allerdings bestimmte Bedingungen bezüglich der lokalen Warenbeschaffung erfüllen. Ende 2012 hat die Regierung darüber hinaus im zweiten Anlauf eine Reform des Mehrmarkeneinzelhandels durchgesetzt. Ausländische Unternehmen können nun 51-prozentige Beteiligungen an Multi-Brand-Retail-Geschäften halten, also auch an Super- und Hypermärkten. Die Errichtung unterliegt hier ebenfalls der regierungsbehördlichen Genehmigung, und den Händlern werden bestimmte Verpflichtungen bei der Ausgestaltung der Handelsinfrastruktur, der Beschaffung sowie der Mindestinvestition auferlegt. Die Umsetzung der Reform ist den einzelnen Bundesstaaten und Unionsterritorien überlassen, von denen bislang nur elf ihre grundsätzliche Bereitschaft zur Öffnung ihres Einzelhandelsmarktes signalisiert haben. 6 Vertrieb und Handelsvertretersuche

8 Die ausländischen Direktinvestitionen im Einmarkeneinzelhandel seit der partiellen Öffnung im Jahr 2006 sind hinter den Erwartungen zurückgeblieben. Nur gut 60 Firmen sind seitdem entsprechende Single-Brand-Retail-Joint Venture mit indischen Partnern mit einem FDI-Volumen von insgesamt rund 2 Mrd. indischen Rupien (ir; rund 28 Mio. Euro; 1 Euro = 71,43 ir) eingegangen, darunter die beiden deutschen Firmen S. Oliver mit Orient Craft und Puma mit Knowledge Fire, außerdem Burberry mit Genesis Color sowie Giorgio Armani mit DLF. Einige von ihnen haben sich erfolgreich am Markt etabliert und suchen aktiv nach neuen Lokalitäten, darunter Inditex/Zara mit dem indischen Partner Trent sowie Marks and Spencer mit Reliance Retail. Im Zuge der Aufhebung der FDI-Obergrenze wird nun ein neuer Investitionsschub erwartet. Verschiedene Firmen haben unter den neuen Voraussetzungen ihr Interesse an einem Eintritt bekundet, und das schwedische Möbelhaus Ikea beispielsweise hat die entsprechende Genehmigung bereits erhalten. Die Reaktionen auf die Öffnung des Mehrmarkeneinzelhandels fallen bislang allerdings noch verhalten aus. Das politisch bedingte Hin- und Her bei der Ankündigung der Reform hat für Verunsicherung bei potenziellen Investoren gesorgt, und es ist wahrscheinlich, dass viele zunächst die weitere Entwicklung abwarten werden. Großhandel Das indische Großhandelssystem ist stark zersplittert, vielschichtig und gilt als in weiten Teilen ineffizient. Die Ausmaße des Landes sowie die sehr große Zahl kleiner Einzelhändler stellen für den Vertrieb eine große Herausforderung dar. Heterogene Vorschriften, Steuern und Zölle über Bundesstaaten hinweg beschränken zudem die Warenbewegungen und führen dazu, dass mehr Lagerplätze und dadurch eine insgesamt höhere Lagerhaltung notwendig sind. Viele indische Hersteller greifen auf Redistribution Stockists zurück, die als Zwischenhändler die Ware an verschiedene Großhändler weiterverkaufen. Zudem geht ein Trend hin zum Outsourcing von Logistik- und Vertriebsaufgaben an darauf spezialisierte Dienstleister. Beim Verkauf von landwirtschaftlichen Produkten ist eine besonders große Anzahl von Zwischenhändlern involviert. In der Regel bringen Bauern ihre Ware zunächst auf Märkte in kleineren Städten, die sogenannten Mandis. Zwischenhändler kaufen hier die meist geringen Mengen auf und veräußern sie gebündelt an weitere Zwischenhändler, bis sie schließlich im Groß- und Einzelhandel landen. Auf dem Weg vom Hersteller zum Endverbraucher verrotten so in Indien immer noch schätzungsweise 30 bis 40% der Agrarprodukte. Neben der komplexen Lieferkette sind dafür auch die mangelhaften infrastrukturellen Rahmenbedingungen verantwortlich. Der Transport auf Straße und Schiene ist sehr zeitaufwändig, und Lagerhäuser, insbesondere für zu kühlende Waren, sind nicht in ausreichendem Maße vorhanden. Vom Markteintritt ausländischer Super- und Hypermarktketten erhofft man sich eine Verbesserung. Sie sollen in die Logistikinfrastruktur investieren und die Lieferketten effizienter gestalten. Dies trifft für die Cash & Carry-Märkte zum Teil bereits zu: Metro beispielsweise hat in verschiedenen Teilen Indiens Sammelstellen eingerichtet, an denen die Firma den Landwirten die Ware direkt abkauft und anschließend an die eigenen Märkte weitertransportiert. Germany Trade & Invest 7

9 Indien (Januar 2013) Handelsvertreter und Vertragshändler Tipps zur Suche Lokale Besonderheiten Vor dem Hintergrund der geografischen Ausmaße Indiens sowie des heterogenen, unübersichtlichen Marktes ist es für ausländische Firmen schwierig, ihre Produkte über direkten Export an den indischen Kunden zu verkaufen. Sie greifen daher üblicherweise auf Handelsvertreter und Vertragshändler zurück. Dies trifft zum einen für solche Firmen zu, die erste Schritte auf dem Markt unternehmen und zunächst das Potenzial testen möchten, bevor sie sich gegebenenfalls für eine eigene Niederlassung entscheiden. Auch nach der Gründung einer eigenen Gesellschaft vor Ort ist es jedoch durchaus üblich, Dienstleistungen entsprechender Mittler beziehungsweise Zwischenhändler in Anspruch zu nehmen, um den gesamten Subkontinent bearbeiten zu können. Die Frage, ob der Verkauf über einen Handelsvertreter (Agent) oder einen Vertragshändler (Distributor) abgewickelt werden sollte, hängt stark vom Produkt und den potenziellen Abnehmern ab. Handelsvertreter werden in der Regel dann eingeschaltet, wenn maßgeschneiderte einzelne Anlagen oder Komponenten abgesetzt werden sollen. Abnehmer sind hier häufig Staatsunternehmen (Public Sector Units, PSU), aber auch private Firmen. Der Handelsvertreter dient hier lediglich als Mittler, der eine regelmäßige Beziehung zu den Kunden pflegt und diese berät. Der Kaufvertrag kommt zwischen dem Hersteller und dem Endabnehmer zustande. Sitzt der Hersteller im Ausland und handelt es sich daher um Importware, muss der Kaufpreis in Auslandswährung entrichtet werden. Handelsvertreter sind üblicherweise regional sehr begrenzt tätig und sollten über Kontakte in die entsprechenden Firmen oder ausschreibenden Institutionen verfügen. Diese sind insofern von Bedeutung, als dass öffentliche Ausschreibungen in Insiderkreisen zum Teil schon deutlich vor der offiziellen Veröffentlichung bekannt werden. Darüber hinaus sind versierte Agenten mit den Tücken in indischen Tenderprozessen vertraut, die für einen Neuling im Geschäft eine beträchtliche Hürde darstellen können. Ausländische Firmen, die Serienteile vertreiben wollen, greifen in Indien normalerweise auf Vertragshändler zurück. Diese kaufen die Waren an, um sie anschließend an die Endkunden weiter zu veräußern. Da der Kaufvertrag zwischen zwei lokalen Partnern abgeschlossen wird, zahlt der Abnehmer in indischen Rupien, was dem Produkt - auch wenn es von Deutschland nach Indien eingeführt wurde - gegenüber direkt importierter Ware einen Wettbewerbsvorteil verschafft. Über den Vertrieb hinaus übernehmen Distributoren in der Regel auch die Abwicklung des After Sales Services. Die Frage, wo Handelsvertreter oder Vertragshändler sitzen sollten, ist stark vom Produkt abhängig. Grundsätzlich ist es empfehlenswert, in den großen Städten des Landes vertreten zu sein. Darüber hinaus ist es aber essentiell, auch all die anderen Gebiete abzudecken, in denen wichtige Kunden sitzen - und dabei kann es sich durchaus um kleinere Städte handeln. Es gilt zu beachten, dass es in Indien vergleichsweise schwierig ist, mehrere oder zum Teil sogar einzelne Regionen mit nur einer Niederlassung abzudecken. Die Distanzen sollten, insbesondere vor dem Hintergrund der mangelhaften Verkehrsinfrastruktur, nicht unterschätzt werden. 8 Vertrieb und Handelsvertretersuche

10 Notwendige Netzwerke über große Entfernungen dauerhaft aufrecht zu erhalten stellt eine kaum zu bewältigende Herausforderung dar. Hinzu kommt, dass die kulturellen Unterschiede zwischen den einzelnen Landesteilen beträchtlich sind und viele verschiedene Sprachen gesprochen werden. Ein erfolgreicher Verkäufer aus Nordindien kann beispielsweise in den südlichen Bundesstaaten durchaus Schwierigkeiten haben, gute Geschäfte zu machen. Wenn man große Teile des Landes abdecken möchte, muss zunächst die Entscheidung getroffen werden, ob ein oder mehrere Vertreter beziehungsweise Händler mit der Aufgabe betraut werden sollen. Insbesondere für solche Firmen, die vom Ausland aus operieren und neu am Markt sind, dürfte es von Vorteil sein, nur eine Vertretung zu beauftragen, die über ein dichtes Netz von Niederlassungen verfügt. Diese lässt sich leichter kontrollieren, und der Verwaltungsaufwand fällt deutlich geringer aus. Dem Wunsch nach einer Exklusivvertretung sollte allerdings dennoch nur nach reiflicher Überlegung nachgegeben werden, da im weiteren Verlauf des Indienengagements eine Entscheidung zugunsten mehrerer Handelsvertreter oder Vertragshändler nicht unwahrscheinlich ist. Mehrere kleinere Vertretungen sind zwar schwieriger zu managen, bieten aber den Vorteil, dass sie häufig spezialisierter arbeiten. Sie zeichnet in der Regel eine bessere Kenntnis der Region und der dort ansässigen Kunden aus. Darüber hinaus sind kleinere Firmen oft anpassungsfähiger, reagieren rascher und sind tendenziell engagierter. Ein Problem bei der parallelen Tätigkeit mehrerer Handelsvertreter können allerdings Provisionsstreitigkeiten sein. Auch wenn die geografischen Zuständigkeiten klar abgegrenzt worden sind, lassen sich solche Konflikte in der Praxis nicht ausschließen. Handelsvertreter und Vertragshändler auswählen Bei der Suche nach einem Vertragshändler sollte zunächst darauf geachtet werden, ob er in der Lage ist, die gewünschte Region abzudecken. Hier ist zu betrachten, wo die Hauptstandorte sowie die Regionalbüros der Firma gelegen sind. Außerdem muss die Personalstärke ausreichend sein, und zwar sowohl in den Büros als auch bei den Außendienstmitarbeitern. Auch die Servicekapazitäten sollten genauestens abgeklopft werden, wenn geplant ist, dem Händler entsprechende Dienstleistungen zu übertragen. Die Lagerung von Ersatzteilen in den wichtigen Absatzregionen ist essentiell, da indische Kunden keine übermäßig langen Wartezeiten tolerieren. Die Bereitschaft, in die eigenen Servicekapazitäten zu investieren, gilt für viele Firmen auch als wichtiges Signal dafür, dass der Händler ernsthaft an einem langfristigen Engagement interessiert ist. Neben der Infrastruktur ist vor allem die Erfahrung von essentieller Bedeutung. Kriterien bei der Auswahl können hier sein, wie lange der Vertreter oder Händler im Geschäft ist und ob er bereits für andere ausländische Unternehmen tätig war oder ist. Zudem sind die Branchenkenntnis sowie das technische Know-how essentiell. Gerade bei erklärungsbedürftigen, qualitativ hochwertigen Produkten muss der Verkäufer in der Lage sein, dem Kunden den Vorteil gegenüber günstigeren Konkurrenzprodukten zu verdeutlichen. Bei Vertragshändlern handelt es sich häufig um große Handelshäuser, die zahlreiche Waren im Sortiment haben. In diesem Fall kann es durchaus vorkommen, dass ein Produkt, das aufgrund dieser Eigenschaften zeitintensiv im Verkauf ist, zu kurz kommt. Das Sortiment sollte ebenfalls gut zum eigenen Produkt passen, das heißt dieses idealerweise ergänzen, um Synergien zu ermöglichen. Während Handelsvertreter ohnehin keine direkten Konkurrenzprodukte vertreiben dürfen, muss bei Vertragshändlern genau hingeschaut werden, wel- Germany Trade & Invest 9

11 Indien (Januar 2013) che konkurrierenden Artikel angeboten werden und möglicherweise das Engagement für das eigene Produkt schmälern könnten. Der finanzielle Aspekt muss selbstverständlich ebenfalls beleuchtet werden. Bei Vertragshändlern zählt neben dem Umsatz vor allem die Zahlungsmoral. Wenn möglich, sollten diesbezüglich informelle Informationen zum Ruf, den der Händler am Markt genießt, eingeholt werden. Darüber hinaus können Dienste diverser privater Kreditauskunfteien in Anspruch genommen werden. Um in Indien einen geeigneten Vertreter oder Händler zu finden, bieten sich mehrere Wege an. Der einfachste ist, Dienstleistungen von Consultingfirmen oder der Deutsch-Indischen Handelskammer (Indo-German Chamber of Commerce, IGCC) in Anspruch zu nehmen. Die IGCC bietet unter der Marke DEinternational diverse Services an, darunter die Unterstützung bei der Suche nach potenziellen Geschäftspartnern. Die Kunden erhalten eine individuell erstellte Liste potenzieller Partner vor Ort sowie - je nach Paket - weitere Leistungen wie eine erste telefonische Kontaktaufnahme oder die Organisation eines Treffens zwischen der deutschen Firma und dem indischen Vertreter/Händler. Darüber hinaus bietet die Kammer die Möglichkeit, eine entsprechende Anzeige in ihrem im Zweimonatsrhythmus erscheinenden Magazin zu schalten. Auch die renommierten Consultingunternehmen können bei der Suche eines passenden Vertreters oder Händlers unterstützen. Darüber hinaus bieten sie zum Teil an, nach Vertragsabschluss eine Art Managementkontrollfunktion vor Ort zu übernehmen. Hinweise auf potenzielle Agenten und Distributoren können manchmal auch private indische Geschäftsbanken geben. Einige deutsche Firmen nehmen die Suche auch selbst in die Hand. Einen ersten Ansatzpunkt bietet die Analyse der Vertriebsaktivitäten anderer Unternehmen derselben Branche. Neben der Internetrecherche kann hier ein Blick in die Publikation Directory of German Companies in India II - Agencies, Representations, Liaison Offices der IGCC hilfreich sein. Sie listet eine große Zahl in Indien tätiger deutscher Unternehmen sowie deren Vertreter beziehungsweise Händler vor Ort auf, die unter Umständen für die eigene Firma ebenfalls in Frage kommen. Auf informeller Ebene sind manche dieser Unternehmen durchaus bereit, über ihre Erfahrungen mit der jeweiligen Vertretung zu berichten. Insbesondere ausländische Firmenvertreter, deren eigene Lehrzeit in Indien noch nicht allzu lange zurückliegt, sind oft bereit, ihre Erfahrungen mit einem Neuling am Markt zu teilen. Um die Servicequalität eines Händlers einschätzen zu können, empfiehlt sich zudem auch die Kontaktaufnahme zu dessen Kunden. Eine weitere Möglichkeit, Verbindungen zu Vertretern und Händlern in Eigenregie aufzubauen, stellt der - unbedingt gut vorbereitete - Besuch einer der einschlägigen Branchenmessen dar. Da die Größe und Qualität der indischen Messen stark variiert, ist es ratsam, im Vorfeld genau zu prüfen, welche Veranstaltung die Kosten eines Besuches rechtfertigt. Darüber hinaus sollte man im Hinterkopf behalten, dass große und erfolgreiche Händler und Vertreter auf Messen eher nicht eigeninitiativ den Kontakt zu neuen Firmen suchen. Großes Interesse an einer Partnerschaft zeigen hingegen häufig die weniger am Markt etablierten Player, deren Offerten mit entsprechender Vorsicht zu genießen sind. Um die Fähigkeiten und Kapazitäten eines Händlers oder Vertreters einschätzen zu können, ist ein längerer Besuch in Indien in jedem Falle unerlässlich. Sich ein realistisches Bild des potenziellen Geschäftspartners nur anhand einer Präsentationsmappe sowie weniger Gespräche zu machen, birgt beträchtliche Risiken. Indische Geschäftsleute sind in der Regel äußerst talentierte Verkäufer, die sich darauf verstehen, auch ihre eigenen Leistungen in den schillerndsten Farben darzustellen. Speziell bei Agenten oder Distributoren, die mit Ausländern Geschäfte machen, ist es durchaus 10 Vertrieb und Handelsvertretersuche

12 üblich, alle Firmen, mit denen in der Vergangenheit annähernd eine vertragliche Vereinbarung zustande kam, im eigenen Profil als Referenz aufzuführen. Neben der Befragung von Kunden und anderen Auftraggebern ist beispielsweise der Besuch von Büros und Lagern ein Ansatz, sich ein Bild von der Arbeitsweise und den Kapazitäten zu machen. Allerdings gilt es hier zu bedenken, dass es gerade für den Geschäftserfolg eines Agenten eher von geringer Bedeutung ist, dass sich sein Büro in einer guten Lage befindet und modern ausgestattet ist. Diese arbeiten meist mit lokalen Kunden zusammen, die überwiegend eine andere Vorstellung davon haben, wie ein arbeitsfähiges Büro aussehen sollte, als ein Westeuropäer. In der Exportcommunity des Außenwirtschaftsportals ixpos ( können Sie kostenlos einen Handelsvertreter annoncieren oder recherchieren. Handelsvertreter managen Ist erst einmal ein passender Vertreter oder Händler gefunden, gilt es, ihn aus der Ferne zu führen beziehungsweise zu kontrollieren - je nach Konstellation entweder von einem anderen indischen Landesteil oder gar von Deutschland aus. Dies gestaltet sich erfahrungsgemäß schwierig. Es ist zu empfehlen, den Kontakt so eng wie möglich zu halten. Das Berichtswesen sollte detailliert im Vertrag festgehalten und das beauftragende Unternehmen in genau fixierten Intervallen - je nach Produkt kann dies monatlich, quartalsweise oder auch halbjährlich sein - über die Verkaufsentwicklung informiert werden. Da gerade bei Einschalten eines Vertragshändlers in der Regel kein direkter Kontakt zum Kunden besteht, muss die Rückkopplung dauerhaft sichergestellt sein. Neben den Berichten zu Aktivitäten und Verkaufszahlen hinaus können beispielsweise regelmäßig Analysen zur allgemeinen Marktentwicklung abgefordert werden, um einschätzen zu können, wo das eigene Produkt im Vergleich zum Wettbewerb steht. Auch über die festgelegten Prozesse hinaus sollte man als Firma regelmäßig mit dem Vertreter oder Händler in Kontakt treten und von Zeit zu Zeit ebenfalls Gespräche vor Ort einplanen, da der persönliche Kontakt in Indien von besonders großer Bedeutung ist. Handelsvertreter, die die für sie üblichen Tätigkeitsbereiche ausfüllen und über keine besonderen Vollmachten verfügen, haben Anspruch auf Provisionszahlungen. Die Sätze werden vertraglich vereinbart und hängen stark von der Art und dem Wert der Ware sowie den anfallenden Aufwendungen des Vertreters ab. In der Regel bewegen sie sich zwischen 5 und 7%, in selteneren Fällen bis zu 10% des Warenwertes. Ausgaben wie Reisekosten etc. sind mit diesem fixen Anteil an der Verkaufssumme normalerweise abgegolten, allerdings kann dies auch vertraglich anders geregelt werden. Wird das klassische Dienstleistungspaket des Vertreters um andere Aktivitäten erweitert, können neben die Provision Aufwandsentschädigungen oder Erfolgsboni treten. In seltenen Fällen übernehmen Vertreter auch den Kundendienst. Dies bietet sich vor allem dann an, wenn sie in derselben Branche als Produzent tätig sind und die Vertretung in erster Linie übernommen haben, um die eigene Produktionspalette abzurunden. Neben der Verkaufskommission kann in diesem Fall eine Service Commission gezahlt werden, sodass beispielsweise 10% für die Verkaufsvermittlung und weitere 5% für die Übernahme des Kundendienstes (Wartungs- und Reparaturkosten während der Garantiezeit) anfallen. Germany Trade & Invest 11

13 Indien (Januar 2013) Vertragshändler sind in der Preisgestaltung frei und nehmen in der Regel Aufschläge für Zölle, Steuern, Transport- und Lagerkosten. Dies hat den Nachteil, dass der deutsche Hersteller keine Kontrolle über den letztendlich am Markt gezahlten Preis für sein Produkt hat. Indische Kunden sind äußerst preissensibel und unterstellen bei von Zwischenhändlern angebotenen Waren oftmals, dass sie zu viel bezahlen müssen und die Ware bei einem direkten Kauf günstiger erhalten würden. Auf der anderen Seite haben Vertragshändler in Anbetracht der meist vorhandenen Konkurrenz wenig Interesse daran, einen offensichtlich deutlich überhöhten Preis zu verlangen. Handelsvertreterrecht Die Parteien eines Handelsvertretervertrages sind in der Ausgestaltung des Vertragsverhältnisses weitgehend frei. Im Law of Agency des Indian Contract Act von 1872 sind einzelne Rahmenbedingungen lediglich grob umrissen. Nach gültigem Recht ist Handelsvertreter, wer für einen anderen verhandelt oder ihn bei Geschäften mit Dritten vertritt. Dabei muss er nicht über die Befugnis verfügen, ein Geschäft auf eigenen Namen oder eigene Rechnung abzuschließen. Arten von Vertriebspartnern In der Regel tritt der Handelsvertreter als reiner Geschäftsvermittler auf. Seine Tätigkeit ist mit der eines Maklers vergleichbar, der für die Vermittlung zweier Parteien Provisionszahlungen bezieht. Zwar kann dem Handelsvertreter durch vertragliche Vereinbarung eine Abschlussvollmacht erteilt werden, die ihn zur unmittelbaren Verpflichtung des ausländischen Auftraggebers befugt. Allerdings besteht hieran insbesondere für den Prinzipal aus steuerlichen Gründen in der Regel kein Interesse. So kann die Einsetzung eines Abschlussvertreters zur steuerrechtlichen Betriebsstättenbegründung und damit zur Steuerbarkeit des Geschäftsherrn in Indien führen. Andere Vollmachten - wie beispielsweise Marketingaktivitäten oder weitere zusätzliche Dienstleistungen - können dem Handelsvertreter nach Belieben übertragen werden. Rechtlich genießt der indische Handelsvertreter wenig Schutz. Vertragsabschluss Die Parteien sind in der Ausgestaltung des Vertragsverhältnisses weitgehend frei. Es besteht Rechtswahlfreiheit, das heißt die Parteien können das auf den Vertrag anwendbare Recht frei bestimmen. Der Handelsvertretervertrag ist an keine Formerfordernisse gebunden. Im Interesse der Beweis- und Rechtssicherheit ist aber dringend Schriftform zu empfehlen. Einheimische Handelsvertreter, die für ausländische Firmen tätig sind und sich um Aufträge von Ministerien und Behörden bewerben, müssen beim Directorate General of Supplies and Disposals (DGS&D) registriert sein, um bei entsprechenden Ausschreibungen berücksichtigt zu werden. Es ist möglich, exklusive und nicht exklusive Handelsvertreterverträge abzuschließen. Fehlt eine diesbezügliche Parteivereinbarung, ist der Vertrag nicht exklusiv und bezieht sich auf das gesamte Staatsgebiet Indiens. Dem indischen Partner exklusive Vermarktungsrechte am eigenen Produkt zu übertragen, wird regelmäßig als riskant eingeschätzt. Die hierfür erforderliche Vertrauensbasis sei erst nach langer Anlaufzeit aufgebaut. 12 Vertrieb und Handelsvertretersuche

14 Bei Erstvertretungsverträgen ist es nicht unüblich, diese vorerst für einen bestimmten Zeitraum (etwa ein Jahr) abzuschließen. Kurzfristige, erneuerbare Verträge erleichtern im Anfangsstadium die periodische Überprüfung der Wirksamkeit einer Vertretung. Die Vereinbarung eines Wettbewerbsverbotes ist nach indischem Recht nur höchst eingeschränkt möglich. Insbesondere Vereinbarungen, die dem Handelsvertreter eine nachvertragliche Wettbewerbsbeschränkung auferlegen, sind gemäß Art. 27 Contract Act, 1872 unwirksam. Dies gilt auch für den Fall, dass das nachvertragliche Wettbewerbsverbot sowohl in räumlicher als auch in zeitlicher Hinsicht beschränkt wird. Rechte und Pflichten der Vertragsparteien Der Handelsvertreter ist grundsätzlich weisungsgebunden. Er hat gegenüber dem Geschäftsherrn eine umfassende Treuepflicht, was unter anderem das Verbot des genehmigungslosen Vertriebs von Konkurrenzprodukten und ein allgemeines Gebot zur Wahrung der Interessen des Prinzipals impliziert. Darüber hinaus trifft den Handelsvertreter die Pflicht zur Rechnungslegung und zum Nachweis etwaiger Auslagen durch Belege. Der Provisionsanspruch des Vertreters entsteht erst, wenn er die vereinbarte Handlung vorgenommen hat. Er bleibt auch bestehen, wenn der Geschäftsherr das Ausbleiben des Vertragsschlusses oder der Vertragsausführung verschuldet. Wegen seiner Provisionsansprüche steht dem Handelsvertreter ein Zurückbehaltungsrecht an den in seinem Besitz befindlichen Sachen des Unternehmers zu. Vertragsbeendigung Der Handelsvertretervertrag endet nach Ablauf der vereinbarten Frist, durch Vertragserfüllung, durch Tod, Geschäftsunfähigkeit oder Konkurs eines der Vertragspartner. Des Weiteren kann der Vertrag durch Kündigung beendet werden (Sec. 201 Indian Contract Act). Bei unbefristeten Verträgen stellt das Gesetz an Kündigungsgrund und -frist grundsätzlich keine Anforderungen, sodass jede Partei fristlos kündigen kann, sofern nichts anderes vereinbart wurde. Um jedoch mögliche Schadenersatzansprüche zu vermeiden, sollte eine fristlose Kündigung nur aus einem angemessenen Grund ( Sufficient Cause ) erfolgen. Auch wird zugunsten des Handelsvertreters, insbesondere bei bereits länger andauernden Vertragsverhältnissen, eine angemessene Kündigungsfrist aus Billigkeitsrecht hergeleitet. Befristete Verträge können nur mit Ablauf der Frist gekündigt werden. Eine Kündigung vor Fristablauf ist lediglich dann zulässig, wenn sich die jeweilige Partei das Kündigungsrecht in einer ausdrücklichen Vertragsklausel vorbehalten hat oder wenn ein wichtiger Grund ( Reasonable Cause ) vorliegt. Eine Kündigung entgegen diesen Voraussetzungen hat die Schadenersatzpflicht der kündigenden Partei zur Folge. Einen gesetzlichen, dem deutschen Handelsrecht vergleichbaren Ausgleichsanspruch ( 89 b HGB) gibt es in Indien nicht. Germany Trade & Invest 13

15 Indien (Januar 2013) Vertragshändler Für den in der Praxis überaus wichtigen Vertragshändler bestehen keine gesonderten gesetzlichen Regelungen. Vertragshändler kaufen und verkaufen auf der Grundlage eines Rahmenvertrages Waren eines Herstellers/Lieferanten im eigenen Namen und auf eigene Rechnung. Vertragshändlerverträge können weitestgehend frei gestaltet werden. Da spezielle gesetzliche Regelungen nicht vorliegen, ist allerdings darauf zu achten, zumindest die wesentlichen Punkte vertraglich festzulegen. Hierzu zählen: - Gegenstand und territoriale Reichweite des Vertragshändlervertrags sowie die Frage der Exklusivität; - Bestimmung der Pflichten der Parteien (auch im Hinblick auf Unterhaltung eines Showrooms/ Werkstatt oder Ersatzteillagers/Kundendienst durch den Vertragshändler); - Wettbewerbsverbote (in Indien lediglich höchst eingeschränkt zulässig); - die eventuelle Übertragung gewerblicher Schutzrechte; - Vertragslaufzeit und -beendigung sowie - das anwendbare Recht und die Form der Streitbeilegung (bevorzugt Schiedsgerichtsbarkeit). Der Vertragshändler hat bei Beendigung der Vertragsbeziehung mangels anderweitiger Vereinbarung keine Abfindungsansprüche. Auch bestehen keine besonderen gesetzlichen Kündigungsfristen. Grenzen des Kündigungs- und Abfindungsrechts finden sich lediglich im allgemeinen Billigkeitsrecht. Zur Abwendung möglicher Schadenersatzansprüche wegen Verstoßes gegen Billigkeitserwägungen sollte daher regelmäßig eine angemessene Kündigungsfrist eingeräumt werden beziehungsweise im Falle einer fristlosen Kündigung ein Kündigungsgrund gegeben sein. Repräsentanz Die Gründung einer Repräsentanz stellt für ausländische Unternehmen die einfachste und kostengünstigste Form dar, in Indien aktiv zu werden. Voraussetzung der Eröffnung eines Repräsentanzbüros ist die staatliche Genehmigung. Diese Genehmigung ist branchenunabhängig, Industrieund Handelsunternehmen können ebenso wie Dienstleister eine Repräsentanz in Indien errichten. Der Handlungsspielraum einer Repräsentanz ist denkbar gering. Im Gegenzug ist das Verbindungsbüros allerdings steuerlich freigestellt. Eine Repräsentanz darf keine aktiv auf Gewinnerzielung ausgerichteten Aktivitäten ausüben, sondern ist grundsätzlich auf Kundenwerbung und Kundenpflege sowie die Repräsentation des Mutterunternehmens beschränkt. So ist es ihr untersagt: - Handelsaktivitäten oder Unternehmungen kommerzieller/industrieller Natur vorzunehmen, eigenes Einkommen zu generieren oder dieses gar an die Muttergesellschaft zu transferieren; - im eigenen Namen für das ausländische Mutterunternehmen Verträge abzuschließen; - Kommission/Gebühren oder sonstiges Entgelt für seine Dienstleistungen und Aktivitäten zu erheben. 14 Vertrieb und Handelsvertretersuche

16 Die Auslagen des Verbindungsbüros sind ausschließlich aus dem Ausland zu bestreiten. Die Muttergesellschaft haftet in vollem Umfang für Verbindlichkeiten des Liaison Offices. Einer Repräsentanz ist es nicht erlaubt, Kredite im eigenen Namen aufzunehmen. Zulässig sind jedoch Aktivitäten wie beispielsweise Informationssammlung, Marktforschung und Kontaktpflege, Werbung, Beschaffung ( Product Sourcing ) und Kontrolltätigkeiten. Das Verbindungsbüro darf Lizenznehmern, Handelsvertretern und Kunden der deutschen Firma kostenlos technische Hilfe gewähren und Möglichkeiten weiterer Zusammenarbeit mit indischen Firmen erschließen. Zudem soll es als Kommunikations- und Informationsmittler zwischen indischen Unternehmen und dem Mutterhaus dienen. Rechtsgrundlagen Errichtung und Betrieb einer Repräsentanz unterliegen den Vorgaben sowie der Genehmigung seitens der Reserve Bank of India (RBI). Die RBI hat das Genehmigungsverfahren im Laufe der Zeit zunehmend gestrafft und vereinfacht, insbesondere durch A.P. (DIR Series) Circular No. 23 vom (Circular 23), zuletzt überarbeitet durch den Master Circular No. 7 on Establishment of Liaison/Branch/Project Offices in India by Foreign Entities vom Gründungsverfahren Seit dem wird das Genehmigungsverfahren durch eine sogenannte Authorized Dealer - Category I Bank (AD-Cat. I Bank) vermittelt und abgewickelt. Die RBI ist nunmehr lediglich indirekt mit der Errichtung einer Repräsentanz befasst. Bei der Wahl, über welches Institut das Genehmigungsverfahren laufen soll, ist der Antragsteller frei. Regelmäßig wird das Finanzinstitut, zu dem bereits Geschäftsbeziehungen bestehen oder über welches die weiteren Bankgeschäfte getätigt werden sollen, als Vermittlungsinstitut gewählt werden. Das zuständige Institut nimmt die Anträge entgegen, unterzieht sie einer Due-Diligence in Bezug auf Unternehmenshintergrund etc. und reicht die Unterlagen nach positivem Ausgang der Überprüfung an die RBI weiter. Erfolgt die Errichtung eines Liaison Offices in einer Branche, welche nicht der Automatic Route of Approval unterliegt beziehungsweise in dem eine 100-prozentige ausländische Beteiligung nicht erlaubt ist, ist eine Genehmigung seitens der RBI in Abstimmung mit dem indischen Finanzministerium erforderlich. Grundvoraussetzung der Erteilung einer Genehmigung ist ein positives Geschäftsergebnis des Mutterhauses der beantragten Repräsentanz in den drei der Antragstellung vorangegangenen Jahren sowie ein Mindestunternehmenswert von US$ (errechnet sich anhand des tatsächlich eingezahlten Kapitals und der freien Reserven abzüglich der immateriellen Vermögenswerte). Unter bestimmten Umständen kann eine Nichteinhaltung dieser Parameter dadurch ausgeglichen werden, dass das hinter dem Antragsteller (also dem Mutterhaus der Repräsentanz) stehende Mutterunternehmen eine Sponsorenerklärung ( Letter of Comfort ) unterzeichnet, durch welche es sich verpflichtet, die Finanzierung der Repräsentanz zu garantieren. Germany Trade & Invest 15

17 Indien (Januar 2013) Messewesen Möchte ein Unternehmen Messen zur Kontaktanbahnung und Pflege von Geschäftskontakten nutzen, bietet sich ihm in Indien eine breite, jedoch auch sehr heterogene Veranstaltungslandschaft. Der Messemarkt auf dem Subkontinent unterliegt einem stetigen Wandel bezüglich der Ausstellungen selbst, der Veranstalter sowie der Veranstaltungsorte. Für einige Branchen kann daher nicht klar gesagt werden, welche die jeweils führende Messe ist. Die Zahl der Veranstaltungen - regionale, nationale und internationale - hat dabei stark zugenommen: Allein die beim Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.v. (AUMA) gelisteten internationalen Messen in Indien haben sich in den vergangenen 20 Jahren mehr als verzehnfacht. Um sicherzugehen, dass sich ein Messebesuch lohnt, sollten daher im Vorfeld unbedingt umfassende Informationen zu vergangenen Auflagen eingeholt werden. Die meisten Messegelände Indiens entsprechen nicht internationalen Standards und sind zum Teil schlecht zu erreichen. Die beiden wichtigsten Standorte sind New Delhi und Mumbai. In der Hauptstadt findet der Großteil der Messen auf dem Pragati Maidan statt. Das im Stadtzentrum gelegene Gelände ist zwar das größte Indiens, jedoch besteht hier dringender Modernisierungsbedarf. Entsprechende Baumaßnahmen sollen in den kommenden Jahren durchgeführt werden. Die prominenteste Messe dort ist die Auto Expo, die im Zweijahresrhythmus veranstaltet wird. Etwa eine Autostunde vom Stadtzentrum entfernt im zur Metropolregion gehörenden Greater Noida befindet sich das India Expo Centre and Mart, das über eine deutlich modernere Ausstattung verfügt. Trotz der schwierigen Verkehrsanbindung gewinnt das Zentrum langsam an Bedeutung, und zwar auch für internationale Ausstellungen. Das Expocentre im benachbarten Noida sowie der NSIC Exhibition Complex im Delhier Stadtteil Okhla spielen hingegen eine untergeordnete Rolle. Im Bezirk Dwarka befindet sich aktuell ein neues Messe- und Kongresszentrum in Planung. Auch in Mumbai stehen verschiedene Veranstaltungsorte zur Verfügung. Die meisten Messen finden in dem im Norden der Stadt gelegenen Bombay Convention & Exhibition Centre in Goregaon statt, das bereits seit Jahren ausgebaut werden soll. Hier werden unter anderem die Elecrama, wichtigste Fachmesse für die Energiewirtschaft, die Annapoorna World of Food India sowie die Chemtech Pharma WorldExpo veranstaltet. Die Freifläche im Bandra Kurla Complex, ebenfalls im nördlichen Teil der Stadt gelegen, wird auch für Messen genutzt, unter anderem für die bc India, eine der führenden Messen für den Bereich Baumaschinen. In Südmumbai stehen darüber hinaus mit dem Expo Centre des World Trade Centres sowie dem Nehru Centre zwei kleinere Flächen zur Verfügung. In Navi Mumbai, östlich der Finanzmetropole gelegen, entsteht derzeit in weiteres Messegelände. Eines der größten und modernsten Gelände befindet sich im südindischen Bangalore. Das Bangalore International Exhibition Centre liegt zwar etwas außerhalb, ist aber verkehrstechnisch recht gut angebunden. Hier findet unter anderem die Imtex, größte Messe für Werkzeugmaschinen auf dem Subkontinent, statt. Zwei weitere, weniger genutzte Veranstaltungsorte sind die sehr zentral gelegenen Palace Grounds sowie das Trade Centre Bangalore in Whitefield. Weitere Standorte, an denen auch internationale Ausstellungen stattfinden, sind Chennai (Chennai Trade Centre), Hyderabad (HITEX Exhibition Centre) und Ahmedabad (Gujarat University Convention and Exhibition Centre). In Kolkata werden zwei Sportstadien als Messegelände genutzt, wo unter anderem die bedeutende International Mining and Machinery Exhibition stattfindet. 16 Vertrieb und Handelsvertretersuche

18 Einige indische Ausstellungen wie die Baumesse ET Acetech werden sukzessive in mehreren indischen Städten organisiert, um den Subkontinent möglichst gut abzudecken. Andere, im Ein- oder Zweijahresrhythmus stattfindende Messen haben noch keinen festen Veranstaltungsort und probieren verschiedene Städte aus. Organisiert werden die Messen von diversen indischen staatlichen und privaten Gesellschaften sowie von internationalen Playern. Eine der wichtigsten Organisationen ist die India Trade Promotion Organisation (ITPO) des Ministry of Commerce and Industry, der die Verwaltung des Pragati Maidan obliegt und die selbst als Messeveranstalter auftritt. Ein weiterer bedeutender Veranstalter ist der Industriedachverband Confederation of Indian Industry (CII), der gemeinsam mit Branchenorganisationen und anderen Messeveranstaltern eine ganze Reihe von teilweise großen Messen durchführt. Auch der Kammerdachverband Federation of Indian Chambers of Commerce and Industry (FICCI) tritt als Messeveranstalter auf und kooperiert dabei mit diversen anderen Organisationen, unter anderem auch ausländischen Messegesellschaften. Einige Fachverbände wie die Indian Electrical & Electronics Manufacturers Association, die Plastindia Foundation oder die Indian Machine Tool Manufacturers Association organisieren ebenfalls branchenspezifische Ausstellungen. Immer mehr internationale Gesellschaften entdecken zudem den wachsenden indischen Messemarkt. Eine Reihe von Firmen ist bereits Joint Ventures eingegangen, hat bestehende Gesellschaften und Messen übernommen oder eigene Töchter vor Ort gegründet. Zu den wichtigsten internationalen Veranstaltern gehören UBM, Reed Exhibitions, die ITE Group sowie Mack Brooks. Fast alle großen deutschen Messegesellschaften sind in Indien mit unterschiedlichen Geschäftsmodellen ebenfalls zunehmend aktiv. Dazu gehören die Deutsche Messe, Hamburg Messe und Congress, Kölnmesse, Leipziger Messe, Messe Düsseldorf, Messe Essen, Messe Frankfurt, Messe München, Messe Nürnberg sowie die Spielwarenmesse. Einen Überblick über die wichtigsten internationalen Messen bietet der Ausstellungs- und Messe- Ausschuss der Deutschen Wirtschaft. Hier können auch Informationen über die Auslandsmesseprogramme des Bundes und der Bundesländer eingeholt werden ( Kontaktanschrift AUMA Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.v. Littenstraße 9, Berlin Postfach , Berlin Tel.: 030/ , Fax: Internet: E-Commerce, Versandhandel Der Handel über elektronische Medien ist in Indien absolut gesehen bislang noch von geringer Bedeutung, entwickelt sich allerdings äußerst dynamisch. Die Angaben zum Wachstum des gesamten E-Commerce variieren, liegen in der Regel jedoch in der Spanne zwischen 20 und 35% pro Jahr. Das Marktforschungsunternehmen Technopak schätzte den Umsatz im Jahr 2012 auf 10 Mrd. $ und rechnet damit, dass sich dieser bis 2020 verzwanzigfachen wird. Germany Trade & Invest 17

19 Indien (Januar 2013) Angetrieben wird das Wachstum von der raschen Verbreitung des Internets auf dem Subkontinent. Die Zahl der Internetfestnetzanschlüsse betrug Ende 2012 rund 24 Mio., darunter knapp 15 Mio. Breitbandanschlüsse. Die Zahl der User liegt mit schätzungsweise 110 Mio. jedoch deutlich höher, da viele Inder sich über mobile Technik wie Sticks oder Handys Zugang zum Netz verschaffen. Rund 40 bis 50% der Internetnutzung erfolgt aktuellen Schätzungen zufolge über Mobiltelefone. Indien ist der zweitgrößte Mobilfunkmarkt weltweit: Dank günstiger Geräte und Tarife sind inzwischen etwa 900 Mio. SIM-Karten aktiv, wovon über 60% auf städtische Gebiete entfallen. Smartphone-User beliefen sich 2012 auf circa 40 Mio. und sollen sich innerhalb der nächsten acht Jahre mehr als verzehnfachen. Momentan wählen sich die meisten Menschen über das noch deutlich günstigere Mobilfunknetz der zweiten Generation (2G) ein; das viel schnellere 3G-Netz holt jedoch auf und wird die Einwahl von unterwegs künftig komfortabler machen. Der Onlinehandel wird in Zukunft von der demografischen Struktur des Landes profitieren: 50% der Einwohner sind unter 25 Jahre alt. Für denjenigen Teil der jungen Bevölkerung, der der Mittelklasse zuzurechnen ist, gehört das Internet selbstverständlich zum Alltag dazu. Dies trifft vor allem auf die Metropolen zu, zunehmend jedoch auch auf die kleineren Städte sowie in gewissem Maße ebenfalls auf die ländlichen Regionen. Es wächst somit eine Generation heran, für die die Abwicklung von Geschäften über das Internet die Regel sein wird und welche somit dem Onlinehandel quasi automatisch hohe Wachstumsraten bescheren dürfte. Auch ältere Bevölkerungsgruppen nutzen das Netz jedoch bereits heute zunehmend. Steuervorauszahlungen können beispielsweise online durchgeführt werden, und Reiseportale erfreuen sich großer Beliebtheit. Letztere tragen mit rund 80% den Löwenanteil zum Umsatz im E-Commerce bei. In Anbetracht der prekären Verkehrssituation in den Städten stellt die Buchung von Tickets über das Internet im Vergleich zum Erwerb im Reisebüro oder am Bahnhof eine beträchtliche Zeitersparnis dar. Dies spielt vor allem vor dem Hintergrund der Tatsache, dass in immer mehr Mittelklassefamilien alle Mitglieder arbeiten und nur über ein begrenztes Zeitbudget verfügen, eine wichtige Rolle. Eine Herausforderung für Onlineanbieter bestand zunächst darin, dass Inder in der Regel skeptisch gegenüber der Bezahlung mit Kredit- oder EC-Karten sind. Die Anzahl der sich im Umlauf befindlichen Kreditkarten hat in den vergangenen Jahren jedoch rasch zugelegt. Darüber hinaus haben sich viele Händler auf die Wünsche ihrer Kundschaft eingestellt und bieten andere Zahlungsmöglichkeiten, allen voran die Barzahlung bei Lieferung (Cash on Delivery, COD) ohne Aufpreis, an. Diese Leistung ist zwar noch nicht flächendeckend möglich, Kurierdienste sind dazu jedoch immer häufiger in der Lage. Viele Firmen haben seit ihrem Markteintritt allgemein ihren Service ausgebaut. Die Seiten sind häufig professioneller aufgemacht, bedienerfreundlicher und interaktiver, außerdem sind sie immer häufiger auch für die Nutzung via Mobiltelefon geeignet. Wenige Anbieter versuchen zudem, Kunden durch Internetauftritte in Regionalsprachen zu gewinnen. Waren können in der Regel innerhalb von 30 Tagen ohne Angabe von Gründen zurückgegeben werden, zum Teil sind Retouren auch innerhalb einer Frist von 100 Tagen möglich. Die Lieferung ist meistens kostenlos, einige Anbieter berechnen allerdings einen geringen Versandkostenanteil bei Bestellungen unter einer - normalerweise sehr niedrig angesetzten - Summe. 18 Vertrieb und Handelsvertretersuche

20 Händler mit einem guten Angebot und überdurchschnittlichem Service konnten sich in den vergangenen Jahren von den Wettbewerbern absetzen, nicht zuletzt auch durch groß angelegte Werbekampagnen. Eine erste Konsolidierungswelle hat bereits eingesetzt. Aktuell befindet sich die E-Commerce-Landschaft entsprechend in permanentem Wandel, in deren Zuge Anbieter verschwinden, neue in den Markt eintreten und bestehende - zum Teil durch Übernahmen - ihr Waren- und Dienstleistungsangebot an die Bedürfnisse der Kundschaft anpassen. Versandhandel Der B2C-Versandhandel macht bislang nur einen sehr geringen Teil des gesamten E-Commerce aus. Die Größe des Marktes dürfte sich Technopak-Schätzungen zufolge 2012 lediglich auf 600 Mio. $ belaufen haben. Für die kommenden Jahre erwarten die Marktforscher jedoch eine rasante Entwicklung und prognostizieren, dass sich der Umsatz bis 2020 mehr als verzehnfachen wird. Daten zum B2B-Handel liegen nicht vor. Umsatz im indischen Onlinehandel (in Mrd. US$) ) ) E-Commerce 10,0 200,0 darunter E-Tailing 0,6 65,0 1) Schätzung; 2) Prognose Quelle: Technopak, E-tailing in India - Pushing the Retail Frontier, August 2012 Zu den führenden Anbietern im B2C-Geschäft gehören Flipkart, Snapdeal und HomeShop18, die ein breites Sortiment an Bekleidung, Elektronik, Unterhaltung, Büchern und Wohnaccessoires halten. Futurebazaar bietet über diese Produktgruppen hinaus an bestimmten Orten auch Lebensmittel an, allerding ist dies noch kein massentaugliches Modell, da die infrastrukturellen beziehungsweise logistischen Rahmenbedingungen für verderbliche Waren zumeist noch nicht gegeben sind. Seiten wie Fashionista, Yepme, Myntra und Jabong hingegen haben sich auf den Verkauf von Bekleidung spezialisiert. Während es sich bei den genannten Anbietern um Onlinehändler handelt, die nur zum Teil auch eine Marktplatzfunktion übernehmen, hat sich Ebay in Indien wie auch in Deutschland ganz auf dieses Geschäft spezialisiert. Amazon, in anderen Teilen der Welt als Händler und Marktplatz bekannt, beschränkt sich in Indien aufgrund der rechtlichen Rahmenbedingungen darauf, unter dem Namen Junglee Produkte sowie deren Preise und Onlineanbieter gegenüberzustellen. Ausländische Direktinvestitionen im Internetversandhandel sind in Indien nur im B2B, nicht jedoch im B2C-Geschäft erlaubt. Multichannel-Retail-Modelle nehmen zu. Anbieter, die mit E-Commerce-Aktivitäten begonnen haben, gehen vereinzelt dazu über, auch physische Verkaufspunkte zu eröffnen, um das Verbrauchervertrauen zu stärken. Andersherum eröffnen klassische Einzelhändler zunehmend auch Onlinestores, um ihr Angebot abzurunden. Dies dient zum einen der Kundeninformation, da diese in Indien häufig Produkte im Internet recherchieren, die Store-Locator-Funktion nutzen und die Ware anschließend im konventionellen Geschäft kaufen. Zum anderen bietet das Internet die Möglichkeit, neue Kundenschichten außerhalb der großen Städte zu erreichen. Germany Trade & Invest 19