Anlagefehler und Beratungspotentiale. Ein Plädoyer für mehr Leistungstransparenz im Privatkundengeschäft

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1 Anlagefehler und Beratungspotentiale Ein Plädoyer für mehr Leistungstransparenz im Privatkundengeschäft

2 Anleger machen substantielle Fehler und verlieren deutlich gegenüber dem Markt Rendite-Risiko Profile von Kunden einer deutschen Direktbank (10/2005-4/2009) ,1% Rendite p.a DAX ,4% Quelle: eigene Analyse Risikoklasse 2

3 Anlageberatung schöpft Potential nicht aus Rendite-Risiko Profile von Kunden einer deutschen Filialbank (3/2003-2/2008) 0,6 0,5 Rendite p.a. 0,4 0,3 0,2 0,1 0-0,1-0,2 0 nicht beraten beraten 0,1 0,2 0,3 Risiko Quelle: eigene Analyse 3

4 Markt nur für wenige Kunden ein geeigneter Benchmark (Risiko, Identifikation) Entwicklung der Portfolio-Performance von Privatinvestoren im Zeitraum DAX Indexstand ( = 1) Kundendepots (Aktien) Jahr Quelle: eigene Analyse 4

5 Neun Thesen zur Leistungstransparenz: Ihre Einschätzung 1. Investorenverhalten a. Viele Anleger machen Fehler b. Ursache: Mangel an Finanzkompetenz c. Bessere Produktinformation reicht nicht 2. Finanzberatung a. Finanzberatung schöpft Potential nicht aus b. Anleger haben keine Leistungstransparenz c. Wettbewerb nicht über Kundennutzen 3. Zukünftige Spielregeln a. Entscheidungsqualität messbar b. Benchmarks fördern Leistungstransparenz c. LT führt zu neuen Geschäftsmodellen Gar nicht (1) Voll (4) 3 % Ø 3,3 47 % 2 % Ø 3,2 43 % 10 % Ø 2,6 16 % 4 % Ø 3,0 32 % 5 % Ø 3,1 36 % 4 % Ø 3,3 51% 20 % Ø 2,3 12 % 22 % Ø 2,3 8 % 8 % Ø 2,9 23 % 5

6 Entscheidungsqualität = Antwortgüte auf drei Kernfragen der Vermögensanlage? 1. Wieviel Risiko soll ich tragen? 2. Wieviel Risiko trage ich derzeit? 3. Verdiene ich eine faire Rendite auf das Risiko? 6

7 Anlegerfehler und Beratungspotentiale DAS PROBLEM: Fehlende Finanzkompetenz DAS POTENTIAL: Bessere Finanzberatung DER IMPULS: Mehr Leistungstransparenz 7

8 Hauptursache von Anlagefehlern ist mangelnde Kompetenz im Umgang mit Finanzrisiken Beispiel: Kunden wurden nach ihrem Aktienanteil befragt Grob richtig 50% Weit daneben 25% 25% Weiß nicht Typische Fehler: Depotrisiko nicht mit Wunschrisiko vereinbar Mangelnde Diversifikation Hintergrundrisiken nicht berücksichtigt Dispositions-Effekt Selbstüberschätzung und exzessives Trading 8

9 Drei potentielle Instrumente zur Verbesserung der Entscheidungsqualität Training und Information Empirische Evidenz: Wenig Potential Produktstandardisierung Empirische Evidenz: Deutliches Potential in spezifischen Kontexten Finanzberatung Empirische Evidenz: Potential noch nicht ausgenutzt 9

10 Anlegerfehler und Beratungspotentiale DAS PROBLEM: Fehlende Finanzkompetenz DAS POTENTIAL: Bessere Finanzberatung DER IMPULS: Mehr Leistungstransparenz 10

11 Verbesserung der Entscheidungsqualität entlang von sechs Prozessschritten 1 Typ und Präferenz Frage 1: Wunschrisiko? 6 Reporting 2 Bilanz Frage 3: Faire Rendite? 5 Transaktion 3 Asset Allocation 4 Produktauswahl Frage 2: Tatsächliches Risiko? 11

12 1 Berücksichtigung von typischen Entscheidungsmustern notwendig Aussage: Maria ist eine ruhige, fleißige, sehr umweltbewusste Person. Sie hat in Heidelberg englische Literatur und Soziologie studiert. Welche der folgenden drei Optionen ist am Wahrscheinlichsten? a. Maria ist Bibliothekarin. b. Maria ist Bibliothekarin und Mitglied bei Greenpeace. c. Maria arbeitet als Finanzberaterin. 12

13 1 Füchse (tappen seltener in Entscheidungsfallen) wollen eine andere Beratung als Pferde Stimme voll zu Stimme nicht zu Tomicek Quelle: eigene Analyse, 1000 befragte Individualkunden 13

14 2 Persönliche Bilanz: Hintergrundrisiken häufig nicht berücksichtigt Branchengewichte in Anlegerdepots (4900 Anleger aus fünf Branchen, 12/2007) 25% 20% Alle Investoren Beschäftigt in dieser Branche 15% 10% 5% 0% Fin. Serv. IT Health Care Technology Aviation Finanzsektor Gesundheit Technologie Luftfahrt Quelle: eigene Analyse 14

15 3 Asset Allocation: Häufig nicht vereinbar mit Wunsch-Risiko Befragung von 968 beratenen Bankkunden Erfragte Verlusttoleranz Tatsächlicher Aktienanteil im Depot <40% 40-60% >60% 0% 20% 10% 14% < 5% 12% 47% 9% 13% < 10% 5% 4% 10% >= 10% 1% 1% 2% Anlegerkompetenz (wirkt positiv) Beraterkompetenz (wirkt positiv) Beraterprovisionen (wirken negativ) Quelle: eigene Analyse 15

16 4 Fondsauswahl steigert Rendite um bis zu 3% Zum Vertrieb zugelassene Fonds aus 6 Peergroups im Zeitraum % 8% + 1,30% 8,55% 7% 6% 5% 4% 5,12% + 1,20% + 0,90% 3% 2% 1% 0% Zufall Selektion - Eine KAG Selektion - Alle KAG Profiselektion - Alle KAG Potential Quelle: eigene Analyse 16

17 5 Geografische Nähe beeinflusst Börsenwahl Investoren ( ) % Trades in Stuttgart 16 % 14 % 12 % 10 % 8 % 6 % 4 % 2 % 0 % Entfernung zu Stuttgart (Quintile) Quelle: eigene Analyse 17

18 6 Informationsbereitstellung: Anleger orientieren sich stark an anderen Anlegern Effekte des Wohnortes auf Anlageentscheidungen von 535 privaten Investoren in ,7 Heimatstadt Andere Stadt Prozentpunkte 0,5 0,3 0,1-0,1 Quelle: eigene Analyse 18

19 Anlegerfehler und Beratungspotentiale DAS PROBLEM: Fehlende Finanzkompetenz DAS POTENTIAL: Bessere Finanzberatung DER IMPULS: Mehr Leistungstransparenz 19

20 Impulse müssen Anlegern helfen, die drei zentralen Fragen bei der Vermögensanlage zu beantworten Kundenseitiger Informationsbedarf Wieviel Risiko soll ich tragen? Wieviel Risiko trage ich derzeit? (Wie) Verdiene ich eine faire Rendite auf das Risiko? Mögliche Reaktionen auf Anbieterseite Faktenbasierte Identifikation von Zielrisiko (Handelsverhalten, beobachtbare Attribute) Berücksichtigung von Hintergrundrisiken Ausweis von Portfolio-Risiko entlang standardisierter Risikokategorien 1-10 Mitteilung bei Änderung Depot-Risiko Angebot risikostabiler Depots Diversifikation Intelligente Produktauswahl Ausweis von Depot-Rendite im Vergleich zum Kundenbenchmark 20

21 Im Schnitt verlieren deutsche Privatinvestoren rund 11% p. a. vor Kosten auf den DAX Entwicklung der Portfolio-Performance von Privatinvestoren im Zeitraum DAX 92 % 2.5 Indexstand ( = 1) Kundendepots (Aktien) 75 % 50 % 25 % Jahr Quelle: eigene Analyse 21

22 Beispiel für den jährlichen Ausweis von Depotrisiko und -rendite Top Rendite (ex post) Flop Depot eines Kunden mit Zielrisiko 4, ,0 2,0 3,0 4,0 5,0 6,0 7,0 8,0 9,0 10,0 Risiko Index Quelle: eigene Analyse 22

23 Prof. Dr. Andreas Hackethal House of Finance Goethe Universität Grüneburgplatz Frankfurt am Main Tel.: Fax: Aktuelle Forschungsarbeiten: oder unter (quick search Hackethal )

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