Provisionsvertrieb auf dem Prüfstand

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1 Provisionsvertrieb auf dem Prüfstand Die BMELV-Studie als (Mit-)Ausl )Auslöser ser der aktuellen Honorarberatungsd sdebatte 16. CHARTA-Marktplatz Neuss, 5. Mai 2010 Marco Habschick Eine Präsentation von Evers & Jung

2 Unser Auftrag: Neue Perspektiven gewinnen Forschen, um zu beraten beraten um zu forschen Wirtschaftsforschung und praktische Beratungstätigkeit synergetisch verknüpfen Die Kunden der Kunden kennen An der Schnittstelle von Kunden- und Anbieterinteressen bedarfsgerechte und effiziente Lösungen entwickeln Neue Impulse geben, Komplexität beherrschen Mit interdisziplinären Teams in einem internationalen Netzwerk innovative Lösungen finden

3 Agenda 1. Nachlese zur Studie 2. Chancen & Grenzen von Honorarberatung 3. Effiziente Regulierung: Standortbestimmung Mai 2010 Eine Präsentation von Evers & Jung

4 E&J-Studie "Anforderungen an Finanzvermittler" für f r das BMELV Forschungsdesign Analyse des Rechtsrahmens Analyse der Praxis (Literatur, Wirkungsketten,, Experten) Internationaler Vergleich (UK, NL, LIT) Ergebnis- Aggregation Legislative und Nicht-legislative Handlungsansätze Veröffentlichung 10 Monate

5 Methodisches Konzept (1/2) Wirkungsketten-Analyse Rahmen/Struktur Rahmen/Struktur Ausprägung/Marktverhalten Ausprägung/Marktverhalten Ergebnis/Situation Ergebnis/Situation

6 Methodisches Konzept (2/2) Wirkungsketten auf verschiedenen Ebenen Markt Versicherung Markt Anlage Markt Kredit Makroebene Mesoebene Mikroebene Wirkungsketten Versicherung Wirkungsketten Anlage Wirkungsketten Kredit

7 Ergebnisse der E&J-Studie In Kurzform: Finanzvermittlungsmarkt in Deutschland hat Besonderheiten: Hohe Anzahl an Akteuren, fragmentiertes, inkonsistentes rechtliches Rahmenwerk. Verbraucher agieren meist arg- und planlos. Fehlentscheidungen sind eher die Regel als die Ausnahme, fallen aber oft lange Zeit nicht auf. Im EU-Vergleich spielt Deutschland nach wie vor keine Vorreiterrolle bei einer verbraucherfreundlichen und marktkonformen Gestaltung der Finanzvermittlung. Umsetzung von VersVermR und MiFID sind überfällige erste Schritte, aber derzeit nicht praxisgerecht ausgestaltet (extremer Aufwand, wenig Ergebnis). Das herkömmliche Geschäftsmodell der Provisionsberatung hat systematische Grenzen hinsichtlich der Beratungsqualität.

8 Honorarberatungsdiskussion 2010 Überall Verständigungsprobleme... Politiker sagen: Wir wollen das wissen aber nicht wie. Kunden sagen: Klingt nicht schlecht, kostet das was? Vermittler sagen: Wofür soll das gut sein? Wir sagen: Honorarberatung bringt dann etwas, wenn sie zu besseren Finanzentscheidungen der Kunden verhilft.

9 Honorarberatung in der Theorie überlegen... Prinzip: Neutralität der Entlohnungshöhe gegenüber dem Beratungsergebnis Transparenz Unabhängigkeit Professionalität Umfassende Dienstleistungen

10 Honorarberatung im Wirtschaftsleben Wo Dienstleistung ist, ist das Honorar nicht weit Steuerberater Wirtschaftsprüfer Rechtsanwalt Unternehmensberater Arzt Architekt Sachverständiger Gut 170 Versicherungsberater Family Office/Financial Planner Honorierung ist natürliches Geschäftsmodell in den beratenden Berufen. Finanzdienstleistungen haben sich hier abgekoppelt.

11 Honorarberatung Tradition auch in Nischen des Finanzbereichs Modell ist im Wealth Management und Family Office etabliert Keine eigene Produkt Emittierung Open- Architecture- Prinzip Optimales Family Office Multi- Manager- Ansatz Quelle: E&J Vollständige Weitergabe von Bestandsprovisionen

12 Geschäftsmodelle: Der kleine Unterschied Gewichtung der beiden Leistungsbestandteile der Finanz-Dienstleistung Honorarmodell: Kernleistung ist die Beratung. Beratung Vermittlung Provisionsmodell: Kernleistung ist die Vermittlung. Beratung Vermittlung

13 Honorarberatung - Was genau? Aktuelle Geschäftsmodelle (Auswahl) Pauschale Ausfallhonorar Performance Fee Honorar Honorarverrechnung Aufstockprovision Provision Produktvertrieb Aufwandsabrechnung Abrechnung von Teilleistungen

14 Die meiststrapazierte Frage - Was lohnt sich finanziell für den Kunden? Gesamtbudgets im Zyklus: Lauter "Äpfel und Birnen" Quersubvention (aus lukrativeren Mandaten) Quersubvention (Cross-Selling) Analyse Vertrags_ anbahnung Vertragsabschluss Bestandsprovision Betreuung Schaden? Honorarberatung Provisionsberatung Ohne Gegenüberstellung der Zahlungsströme im gesamten Lebenszyklus eines Kunden ist kein seriöser Vergleich möglich.

15 Honorarberatung - ein scheues Reh? Wackelige Empirie - zwei Umfragebeispiele 2009 Würden Sie Honorarberatung wählen? Ja: 20% Ja: 70% Quelle: TNS Infratest? Quelle: HonorarKonzept

16 Was Kunden zahlen würden...und was sie zahlen müssen Zahlungsbereitschaft laut Studien: Euro/Std. Quellen: BBDO, Honorarkonzept Dt. Gesellschaft für Finanzplanung Verbund Deutscher Honorarberater Andere Honorarberater Tatsächliche Stundensätze: Quelle: Finanztest

17 Fazit und Ausblick I Honorarberatung: Zunehmende Dynamik auf nicht mehr irrelevantem Niveau Finanzkrise E&J-Studie? Verbraucherzentralen Versicherungs -berater CFP

18 Fazit und Ausblick II Analyse und Positionierung: Welches Geschäftsmodell für welche Zielgruppen? Performance Fee Honorar Pauschale Aufstockprovision Ausfallhonorar Honorarverrechnung Aufwandsabrechnung Provision Produktvertrieb Abrechnung von Teilleistungen

19 Vielen Dank

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