Das Bankgespräch ein entscheidender Termin für Gründer

Transkript

1 Das Bankgespräch ein entscheidender Termin für Gründer Um bei einem Bankgespräch überzeugen zu können, ist eine gute und gründliche Vorbereitung unerlässlich. Schließlich geht es bei dem Termin mit dem Fachberater um nichts weniger als die Zukunft Ihrer Geschäftsidee. Daher sind nicht wenige Gründer und Unternehmer vor einem derartigen Gespräch nervös und gehen mit weichen Knien zu dem Termin. Mit der richtigen Vorbereitung gibt es aber keinen Grund zur Nervosität. Am wichtigsten: Stellen Sie einen überzeugenden Businessplan auf. Mit ihm steht und fällt oftmals Ihr Erfolg bei Bankinstituten. Können Sie aber eine überzeugende Strategie für Ihre Geschäftsidee vorlegen, stehen Ihre Chancen prinzipiell gut. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Präsentation. Der persönliche Eindruck, den der Berater in einem Gespräch mit Ihnen gewinnt, kann entscheidend für Bewilligung oder Ablehnung Ihres Antrags sein. Hier gilt es, den Spagat zwischen demütigem Bittstellertum und überheblicher Arroganz zu schaffen: Sie betteln nicht um Almosen bei der Bank, schließlich können Sie einen ausgefeilten Plan vorlegen. Sie sind aber auch kein Besserwissen und Alleskönner schließlich sind Sie auf die Unterstützung der Bank angewiesen. Versuchen Sie bei aller Anspannung, als Partner auf Augenhöhe zu erscheinen. Strahlen Sie Kompetenz und Selbstsicherheit aus nehmen Sie sich daher vor dem Termin ausreichend Zeit, um Ihre Präsentation einzuüben, die wichtigsten Argumente zu verinnerlichen und Antworten auf mögliche kritische Nachfragen zu erstellen. 1

2 Mit unserer Checkliste möchten wir Ihnen einen praktischen kleinen Helfer bei der Vorbereitung auf ein Bankgespräch mit an die Hand geben. Hier finden Sie die wichtigsten Punkte aufgelistet, die bei einer guten Vorbereitung beachtet werden sollten. So können Sie immer überprüfen, auf welchem Stand Sie sich mit Ihren Vorbereitungen befinden und wo Sie noch weiter nachlegen müssen. 1. Recherche und erste Eindrücke Eine gründliche Vorbereitung ist essenziell für den Erfolg Ihres Bankgesprächs. Dabei beginnt die Vorbereitung nicht erst mit dem Zusammenstellen der richtigen Unterlagen eine optimale Vorbereitung setzt schon früher an. Starten Sie mit einer Recherche möglicher Banken, an die Sie sich für eine Finanzierung wenden können. Sie sollten darauf achten, immer mehrere Bankgespräche mit verschiedenen Instituten zu führen, um Angebote und Konditionen auch wirklich vergleichen zu können. Eines der Institute, mit denen Sie in Verhandlungen treten, sollte dabei auch als Ihre Hausbank fungieren für eine gute und zuverlässige Zusammenarbeit während der Zeit der Gründung und darüber hinaus. Prüfen Sie bei Ihren Recherchen die angegebenen Konditionen für ein Geschäftskonto: Welche zusätzlichen Leistungen werden von der Bank angeboten? Entsprechen diese Ihren Vorstellungen? Ebenfalls zu den Vorbereitungen gehört, sich mit dem Vokabular der Banken auseinanderzusetzen. Lernen Sie die wichtigsten Fachbegriffe rund um Finanzierungsfragen kennen und verinnerlichen Sie diese. Nur dann können Sie eine Verhandlung auf Augenhöhe führen und geraten nicht in die Situation, nicht genau zu wissen, wovon Ihr Gegenüber spricht. 2. Die Vorbereitung auf den Termin Haben Sie sich für eine oder mehrere Banken entschieden, bemühen Sie sich um einen zeitnahen Termin bei dem entsprechenden Institut. Auf das Gespräch sollten Sie sich sehr gründlich und umfassend vorbereiten. 2

3 Am wichtigsten: Ist Ihre Geschäftsidee schlüssig und ausgearbeitet? Überlegen Sie sich hierzu kritische Fragen zu Ihrer Geschäftsidee und suchen Sie Argumente, um diese zu entkräften. So haben Sie im Ernstfall alle Antworten parat und können auf Nachfragen des Bankberaters souverän reagieren. Hilfreich ist in diesem Fall die Arbeit mit dem sogenannten Business Model Canvas, mit dem Sie einfach und übersichtlich Geschäftsmodell und Funktionsweise Ihres Unternehmens darlegen können. Eine Vorlage sowie eine Anleitung für die Arbeit mit dem Business Model Canvas haben wir bereits für Sie erstellt. Hier können Sie sich die Materialien kostenlos herunterladen. Zu einer Vorbereitung gehört auch, sich wenn nötig Hilfe von außen zu besorgen. Holen Sie sich Unterstützung und Beratung durch einen Gründungsberater ein dieser wird Ihnen auch wertvolle Tipps zum Ablauf eines Bankgesprächs und zur Erstellung der richtigen Unterlagen geben können. Einen passenden Gründungsberater in Ihrer Nähe können Sie unter deutschland-startet.de finden, dem Internetauftritt einer bundesweiten Initiative für Existenzgründer und selbstständige Unternehmer. 3

4 Auch Ihr Auftreten wird eine wichtige Rolle während des Termins spielen. Bereiten Sie daher auch Ihre Präsentation entsprechend vor. Üben Sie Ihren Text und testen Sie Ihren Vortrag an anderen Personen. Bitten Sie Freunde und Familie um Unterstützung und tragen Sie ihnen Ihre Punkte vor. Hier können Sie auch üben, sich klar und verständlich auszudrücken. Üben Sie wichtige Punkte und Formulierungen ein und äußern Sie diese entsprechend selbstbewusst. Sie sollten es unbedingt vermeiden, ins Stottern und Zögern zu geraten Ihre Argumente müssen sitzen! Natürlich gilt auch für den Banktermin: Der erste Eindruck zählt. Suchen Sie sich daher ein entsprechendes Outfit für den Tag des Gesprächs heraus: Sie sollten durch angemessene Kleidung die Bedeutung des Gesprächs würdigen, dabei allerdings auch nicht verkleidet wirken. Ihre Garderobe verdient daher ein relativ hohes Maß an Aufmerksamkeit. Als letzter Punkt in der Vorbereitung sollten Sie sich erkundigen, ob Sie bereits vor dem Termin Unterlagen an die Bank einreichen können oder sollen. 3. Welche Unterlagen werden für den Banktermin benötigt? Die nachfolgende Checkliste stellt für Sie alle relevanten Unterlagen zusammen, die Sie für ein Bankgespräch vorbereiten und griffbereit halten sollten. So können Sie immer genau abhaken, welche Dokumente Sie bereits vorbereitet haben und welche Sie noch heraussuchen müssen. 4

5 Bereich Frage Ja Nein Unterlagen Haben Sie folgende Unterlagen für Ihren Termin vorbereitet und griffbereit? Businessplan inklusive Zusammenfassung. Eine kostenlose Vorlage für einen Businessplan können Sie hier downloaden. Der Businessplan ist eines der wichtigsten Dokumente für ein erfolgreiches Bankgespräch. Achten Sie darauf, dass er die folgenden Punkte enthält: Marktsituation Branchenkenntnisse Wettbewerber Rechtsform Geplante Mitarbeiterzahl Aussagen zu Ihren fachlichen und unternehmerischen Kompetenzen Beschreibung der Gründerperson/des Gründerteams Kapitalbedarfsplan Nachweis über Eigenkapital, Sicherheiten und Vermögen Liquiditätsplan Aufstellung möglicher Sicherheiten Rentabilitätsvorschau Finanzierungsplan Investitionsplan Umsatz- und Kostenvorschau Aufstellung möglicher Vertragspartner Aufstellung der bisher eingegangenen vertraglichen Bindungen Aufstellung der Höhe der angestrebten Fremdfinanzierung Lebenslauf mit Nachweisen über die bisher erlangten Qualifizierungen/Zeugnisse Zusätzliche Unterlagen bei Übernahmen Halten Sie für ein Bankgespräch, das eine Übernahme behandelt, folgende Unterlagen bereit: Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre Eine aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) Eine Aufschlüsselung der Beschäftigungsstruktur des Unternehmens 5

6 4. Auf welche Leistungen Sie bei den Banken achten sollten Den Termin bei der Bank sollten Sie auch dazu nutzen, um genau auszuloten, ob die Bank die für Sie relevanten Dienstleistungen in einem für Sie nützlichen Umfang anbietet. Haken Sie hier genau nach: Ist die Bank zum Beispiel auf Ihre Branche spezialisiert? Befindet sich das Institut mit Niederlassungen in Ihrer Nähe oder wird jede persönliche Kontaktaufnahme zu einer kleinen Weltreise? Neben den harten Fakten sollten Sie aber auch Ihr Bauchgefühl nicht ignorieren. Die Zusammenarbeit mit der Bank erfolgt schließlich auch über persönlichen Kontakt. Achten Sie daher genau darauf, ob die Chemie zwischen Ihnen und Ihrem Berater stimmt. Nur wenn Sie überzeugt sind, eine vertrauensvolle Zusammenarbeit aufbauen zu können, sollten Sie sich an die Bank binden. Ebenfalls wichtig: die gebotene Beratungsqualität. Nur wenn Sie mit dieser zufrieden sind und sich umfassend informiert und betreut fühlen, sollten Sie eine weitere Zusammenarbeit in Betracht ziehen. 5. Nicht zu vernachlässigen: die Nachbereitung Es gilt: Führen Sie bei jedem Bankgespräch ein Protokoll. Am besten beginnen Sie damit schon während der telefonischen Vereinbarung des eigentlichen Termins so haben Sie alle Informationen schriftlich und können nichts vergessen. Von besonderer Wichtigkeit im Protokoll sind natürlich Fristen und Termine, die Sie sich unbedingt notieren sollten. Aber auch persönliche Wahrnehmungen während des Termins sollten Sie zu Papier bringen. Nur so erhalten Sie ein umfassendes Bild des Gesprächs und können die verschiedenen Banken und Institute auf allen Ebenen miteinander vergleichen. Erkundigen Sie sich nach dem Gespräch nach der persönlichen Meinung des Beraters von seinen Erfahrungen und Einschätzungen können Sie in künftigen Gesprächen profitieren. Sollte es zu einer Ablehnung Ihres Antrags kommen, erkundigen Sie sich unbedingt nach den Gründen dafür. 6

7 Notieren Sie sich Anmerkungen und Tipps Ihres Beraters und lassen Sie diese in die nächste Vorbereitung auf ein Bankgespräch mit einfließen. Fazit Für ein erfolgreiches Bankgespräch gilt also: Vorbereitung ist alles. Beschäftigen Sie sich umfassend mit diesem Thema und stellen Sie noch vor einer Terminvereinbarung Recherchen über die ausgewählten Institute und deren Leistungen an. Beschränken Sie sich nicht auf eine einzige Bank erweitern Sie Ihren Kandidatenkreis, das erhöht die Erfolgschancen. Gut aufbereitete Unterlagen sind die halbe Miete. Seien Sie gerade bei der Erstellung Ihres Businessplans besonders gründlich so können Sie mit einer gut durchdachten und schlüssig aufgebauten Geschäftsidee Ihren Bankberater leichter überzeugen als mit schnell zusammengeschusterten Unterlagen. Sollte ein Gespräch einmal nicht ideal verlaufen, sollten Sie sich dies nicht zu Herzen nehmen, sondern stattdessen offen nach Verbesserungsvorschlägen seitens des Bankberaters fragen: Lernen Sie aus Ihren Fehlern. Seien Sie offen für Kritik und nehmen Sie diese ernst Ihr Gegenüber ist erfahren im Umgang mit Gründern und weiß, worauf es ankommt. Beachten Sie die hier aufgeführten Punkte, steht einem konstruktiven Bankgespräch eigentlich nichts mehr im Wege. In diesem Sinne wünschen wir Ihnen viel Erfolg auf Ihrem weiteren Weg und bei der Umsetzung Ihrer Geschäftsidee! Übrigens Ihre Finanzen können Sie ganz einfach in den Griff bekommen mit Sage One. Hier können Sie alle relevanten Daten schnell und unkompliziert einsehen und übersichtlich aufbereiten. Mit wenigen Klicks sind Sie so für den finanziellen und buchhalterischen Teil des Bankgesprächs perfekt vorbereitet. Überzeugen Sie sich selbst von Sage One Finanzen & Buchhaltung: Jetzt 30 Tage kostenlos testen unter sageone.de! 7