Praxisübergabe - Neugründung - Finanzierung

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1 Praxisübergabe - Neugründung - Finanzierung Hans-Dieter Feldmann, Feldmann Consulting GmbH & Co. Beratungs KG Praxisneugründung oder Praxisübernahme? Dies ist nur die erste Frage, die ein Existenzgründer beantworten muss. Hat sich der Zahnarzt für eine Form der Existenzgründung entschieden, muss er sich mit der Planung und der Finanzierung der Praxis beschäftigen. Für den Kreditantrag ist ein Niederlassungsexposé hilfreich, das unter anderen Aspekten eine Standortanalyse, den Mietvertrag, eine Investitions- und Finanzierungsplanung sowie eine Mindestumsatzermittlung beinhalten muss. Im Folgenden werden Planungsschritte zur Existenzgründung und die Inhalte des Niederlassungsexposés erläutert. Zudem erhält der Praxisverkäufer Hinweise, wie er seine Praxis erfolgreich zur Übernahme anbieten kann. Wirtschaftlich betrachtet ist der Zahnarzt ein Unternehmer. Ein Unternehmer ist eine Persönlichkeit, die ein Unternehmen plant, mit Erfolg gründet, dieses selbstständig und verantwortungsvoll mit Initiative leitet und bewusst das persönliche wie auch das Kapitalrisiko übernimmt. Diese, ein Dr. Gablers Wirtschaftslexikon entnommene Definition trifft exakt auf den freiberuflich tätigen Zahnarzt zu. Irgendwann steht jeder Zahnarzt, der eine Selbstständigkeit anstrebt, vor der Frage: Plane ich eine Praxisneugründung, die Übernahme einer Einzelpraxis oder kaufe ich mich in eine Gemeinschaftspraxis ein? Um abwägen zu können, welche der Möglichkeiten die geeignete ist, müssen im Vorfeld einer Entscheidung die Vor- und Nachteile der Gründungsalternativen sorgfältig analysiert werden, denn wie beim Schachspiel entscheiden meist die ersten Züge über den Ausgang des Ganzen. Immer häufiger ziehen Zahnärzte eine Praxisübernahme einer Neugründung vor. Ein Grund könnte darin bestehen, dass Praxisübernahmen allgemein als sicherer angesehen werden bzw. die attraktiven Standorte für eine Praxisneugründung rar sind. Zudem lassen sich die bisherigen Umsätze und Kosten einer Zahnarztpraxis, die man übernehmen möchte, aus den vorhandenen betriebswirtschaftlichen Auswertungen ermitteln, und selbst ein zu erwartender Umsatzverlust durch das Fernbleiben einiger Patienten nach dem Zahnarztwechsel erscheint kalkulierbar. Praxisabgabe und Wertermittlung Noch vor einigen Jahren konnte sich der Praxisverkäufer seinen Nachfolger aussuchen, denn im früheren Verkäufermarkt dominierte der Praxisanbieter. Das Verhältnis Angebot zu Nachfrage wandelte sich in den vergangenen Jahren eindeutig zum Käufermarkt, in dem jetzt der Kaufinteressent dominiert. Die Aufhebung der Zulassungsbeschränkung trägt zusätzlich dazu bei mit der Konsequenz, dass ein Praxisinhaber, der seine 1

2 Praxis erfolgreich verkaufen möchte, nur durch ein durchdachtes Praxisabgabekonzept seine Chancen deutlich steigern kann. Sehr hilfreich zur Entscheidungsfindung des Käufers ist eine Praxiswertermittlung, bei der das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt, sowie die Erstellung eines Praxisverkaufsexposés mit Praxisphilosophie, praxisrelevanten Daten und einer professionellen Standortanalyse. Der Verkäufer sieht seine Praxis i. d. R. meist aus der Sicht der vergangenen 20 Jahre. Was den potenziellen Käufer jedoch interessiert, sind positive Aussichten auf die nächsten Jahre, und die muss der Verkäufer liefern. Vor- und Nachteile einer Praxisübernahme... Bei Praxisübernahmen liegt der Kaufpreis i. d. R. weit über dem materiellen Wert der Praxis, da der Kaufpreis nicht nur diesen Wert beinhaltet, sondern zudem den ideellen Wert oder Goodwill-Wert berücksichtigt. Umsätze und Kosten einer Zahnarztpraxis lassen sich aus den betriebswirtschaftlichen Auswertungen exakt ermitteln und selbst ein anfänglicher Umsatzverlust durch das Fernbleiben einiger Patienten wird durch eine Praxiskosten- und Umsatzsimulation kalkulierbar. Aber nicht alle zum Verkauf stehenden Zahnarztpraxen erfüllen den Anspruch des Käufers hinsichtlich ihres technisch-medizinischen Zustandes. Ein überzogener Kaufpreis für den Substanz- und Goodwill-Wert, eine nicht weiter ausbaufähige Praxis oder kostenintensive Ersatzinvestitionen können den Praxiserwerber schnell in eine wirtschaftliche Krise führen. Die durchschnittlichen Investitionskosten für Kaufpreis, Neuanschaffungen und Umbau betragen rund Euro. Die Vorteile einer Praxisübernahme bestehen in einem anfangs geringeren Investitionsvolumen, in geringeren Anlaufkosten durch einen bestehenden Patientenstamm, eine bestehende Praxisorganisation und darin, dass in der Regel keine Umbaukosten anfallen. Nachteile einer Praxisübernahme liegen darin, dass Praxisräume und Praxiseinrichtung mit oftmals älterer Ausstattung vorgegeben sind, ein Teilverlust an Patienten eintritt und das gesamte Personal gemäß 613a BGB (Betriebsübergang) übernommen werden muss. Das Praxisteam ist noch auf den Vorgänger fixiert und möglicherweise können notwendige Umbauten nur mit Einschränkungen verwirklicht werden.... und Praxisneugründung Was spricht für eine Neugründung? Eine Praxisneugründung kann durchaus Vorteile gegenüber einer Praxisübernahme haben, wenn der Standort sorgfältig ausgewählt wird und die Investitionshöhe angemessen ist. Der Neugründer kann seine Praxis nach eigenen Vorstellungen und nach seinen Behandlungsabläufen optimal planen und einrichten. Zusätzlich trägt das zeitgemäße Praxisambiente dazu bei, die Praxis am Markt zu positionieren. Vorteilhaft an einer Neugründung ist neben der individuellen Planung der Praxisräume und Praxiseinrichtungen, dass das Praxispersonal nach eigenen Vorstellungen ausgewählt und das Praxiskonzept von Anfang an zusammen mit dem Praxisteam umgesetzt werden kann. Nachteilig sind die höheren Investitions- und Anlaufkosten im Vergleich zur Übernahme. Dazu kommen der notwendige Aufbau eines Patientenstammes, der Aufbau einer Praxisorganisation, die Teambildung und ggf. der Umbau der Mieträume. Möglichkeit der Gemeinschaftspraxis Der Einstieg als Partner in eine Gemeinschaftspraxis ist i. d. R. ein sicherer Weg in die Selbstständigkeit. Doch auch dieser will gut überlegt sein, da mögliche Probleme meist erst bei einer Trennung auftreten. Davor schützt nur ein ausgewogener Gemeinschaftspraxisvertrag. Vorsicht bei Verträgen ohne Kapitalbeteiligung: Hier droht die Scheinselbstständigkeit mit allen rechtlichen Konsequenzen. 2

3 Ob Übernahme, Neugründung oder Partnerschaft, in jedem Fall muss in der Planungsphase ein Risiken-und-Chancen-Raster erstellt werden. In einer qualifizierten Existenzgründungsplanung werden Ziele definiert und die unternehmerische Strategie schrittweise, wie im Folgenden beschrieben, geplant. Die Planungsphase sollte bereits während der Assistenzzeit beginnen. Der Zahnarzt sollte prüfen, ob und bis wann er alle Zulassungsvoraussetzungen erfüllen kann, um dann möglichst schnell und unabhängig die Niederlassung anzugehen. Ein Zögern bedeutet einen Zeit- und Einkommensverlust. Der Zahnarzt sollte grundsätzliche Überlegungen zu den Niederlassungs-Alternativen Praxisübernahme, Praxisneugründung oder Partnerschaft anstellen und die Vor- und Nachteile für sich selbst herausarbeiten. Die Erstellung einer schriftlichen Praxiskonzeption ist ein wichtiger Bestandteil der Praxisplanung, um das praxisspezifische Leistungsangebot, wie Prophylaxe, hochwertige Prothetik, Marketingaktivitäten etc., am besten schon unter Gesichtspunkten des Qualitätsmanagements, zu definieren und zu dokumentieren. Eine Standort- und Wettbewerbsanalyse dient dazu, soziodemografische Daten zusammenzutragen, die Konkurrenzsituation zu klären und Behandlungsangebote konkurrierender Zahnarztpraxen zu berücksichtigen. Das Patientenpotential sollte hinsichtlich seiner Altersstruktur, der Haushaltsgrößen und Kaufkraft untersucht werden. Aus dieser Makro- und Mikroanalyse können Rückschlüsse für eine langfristig gesicherte Existenz gezogen werden. Oftmals sind mehrere Standortanalysen erforderlich. Im Rahmen einer betriebswirtschaftlichen Analyse werden im Vorfeld der Niederlassung die erforderlichen Praxiszahlen simuliert von der ersten Investitions- und Kostenplanung über eine Finanzplanung mit differenzierter Liquiditätsrechnung bis hin zur Mindesthonorarbestimmung. Exposé für die Praxisfinanzierung Viele Banken stehen heute Gründungs-oder Übernahmevorhaben aufgrund der veränderten Rahmenbedingungen im Gesundheitswesen skeptisch bis ablehnend gegenüber. Was ein Banker für eine positive Beurteilung des Niederlassungsvorhabens benötigt, sind Zahlen, Daten und Fakten. Daher ist es ratsam, vor einem Bankgespräch diese Informationen in einem Niederlassungsexposé unter Berücksichtigung staatlicher Förderprogramme (KfW, DtA etc.) zusammenzufassen. Mit diesem Exposé tritt der Zahnarzt gegenüber der Bank den Beweis an, dass das Gründungsvorhaben eine langfristig gesicherte Existenz erwarten lässt. Ein Exposé sollte zumindest die folgenden Inhalte aufweisen. Persönliche Daten Tragen Sie möglichst viele Informationen über Ihre Person zusammen, damit sich auch die Entscheidungsträger in der Bank, die Sie möglicherweise nicht persönlich kennen, ein positives Bild machen können. Neben einem aussagefähigen Lebenslauf gehören auch die persönlichen Daten Ihres Ehepartners mit Angabe der beruflichen Tätigkeit dazu, damit deutlich wird, dass die Existenzgründung auch vom Partner mitgetragen wird. In vielen Fällen verlangt die Bank auch eine Bürgschaft des Ehepartners. Berichten Sie über Ihre Ausbildung und über die Tätigkeiten, die Sie während Ihrer Assistenzzeit verrichtet haben, und belegen Sie den Besuch von Weiterbildungen durch Teilnahmebestätigungen auch als Grundlage für Ihre Praxiskonzeption. Der Banker muss in Ihnen einen engagierten, dynamischen Existenzgründer erkennen. Legen Sie Ihre persönlichen Vermögensverhältnisse offen, auch die in Anspruch genommenen Kredite aus der Studienzeit oder für einen Autokauf. Vergessen Sie nicht, Anträge auf nicht rückzahlbare staatliche Fördermittel bei der Existenzgründung zu stellen. 3

4 Gründungs- oder Übernahmevorhaben Eine exakte Standortanalyse ist das tragende Element für eine erfolgreiche Niederlassung. Sie sollte in professionelle Hände gelegt werden, um den Makro- und Mikrostandort zu analysieren, denn die fi nanzierende Bank ist nicht immer ortsansässig. Mietvertrag Die Vertragslaufzeit sollte mindestens zehn Jahre mit mehreren Fünfjahresoptionen betragen. Lassen Sie den Mietvertrag unbedingt durch einen Juristen prüfen, bevor Sie ihn unterzeichnen, denn Sie gehen bei langfristigen Mietverträgen immer ein Dauerschuldverhältnis ein. Investitionsplanung Wenn ein Zahnarzt von einer Bank einen Praxisgründungskredit beantragt, dann erwartet die Bank vom Existenzgründer einen Mittelverwendungsnachweis, einen Investitions- und einen Businessplan. Da durch Verhandlungen mit Einrichtungsdepots, Handwerkern etc. ohnehin schriftliche Angebote vorliegen, kann anhand dieser Unterlagen ein genauer Investitionsplan erstellt werden, der auch die Kosten für die Erstausstattung an Materialien enthalten sollte. Finanzierungsplanung Aufgrund der Investitionsplanung ggf. mit Um- oder Ausbaukosten, wird ein Finanzierungsplan erstellt. Dieser beinhaltet zusätzlich die Höhe des Kontokorrentkredites. Noch vor dem ersten Bankgespräch ist es dringend erforderlich, die Praxisfinanzierung mit den verschiedensten Finanzierungsalternativen, auch unter Einbeziehung von öffentlichen Fördermitteln, in der Vor- und Nachsteuerbetrachtung durchzurechnen. Der Zahnarzt kann nun aufgrund seines Finanzierungskonzeptes Bankangebote anfordern und vergleichen. Die Deutsche Apotheker- und Ärztebank bietet eine interessante Existenzgründungsfinanzierung mit Airbag an. Das heißt, die Apobank verzichtet auf Forderungsanmeldung aus dem Existenzgründungsdarlehen im Falle der Insolvenz innerhalb der ersten drei Jahre nach der Niederlassung, und das schafft Sicherheit. Mindestumsatzermittlung Mithilfe einer Break-even-Analyse wird der Monats- und Jahresmindestumsatz der Praxis ermittelt und die Entwicklungsaussichten (Anlaufphase) dargestellt. Durch Veränderung der Daten lassen sich unterschiedliche Praxisverläufe in den ersten Monaten und Jahren simulieren. Die Analyse umfasst alle praxisbezogenen und privaten Kosten. Diese Berechnung ist das Kernstück des Niederlassungsexposés. Sie ermittelt einen Jahresmindesthonorarumsatz, der erzielt werden muss, damit der Zahnarzt seinen Verpflichtungen gegenüber der Bank, den Mitarbeitern und dem Vermieter nachkommen und die private Lebenshaltung finanzieren kann. Auswahltipps für die Steuer- und Rechtsberatung Wählen Sie möglichst einen Steuerberater aus, der viele Zahnärzte betreut und Routine in der Praxisgründung und in der laufenden zahnarztspezifischen Steuerberatung hat. Wichtig ist auch, dass vorweggenommene Betriebsausgaben und die Existenzgründer-Ansparabschreibung steuerlich sinnvoll verwertet werden. Die Rechtsberatung wird von Existenzgründern immer noch als das Stiefkind der Niederlassung betrachtet. 4

5 Warum Geld ausgeben, wenn Verträge, die man von Kollegen und Freunden erhält oder die im Schreibwarenladen erworben werden können, fast umsonst sind? Ein Zahnarzt, der hunderttausende Euro investiert und sich hoch verschuldet, sollte schon aus Eigeninteresse alles daran setzen, dass die Verträge, die er eingeht, sich nicht zu seinem Nachteil auswirken. Verträge, die kostenlos sind, sind im Streitfall meist umsonst, da sie nicht halten. Folgende Verträge sollte man immer durch einen Rechtsanwalt, der für seine Tätigkeit auch haftet, prüfen bzw. verfassen lassen: Praxiskaufvertrag, Praxismietvertrag, Arbeitsvertrag, Gemeinschaftspraxis- bzw. Praxisgemeinschaftsvertrag und ggf. Ehevertrag und Testament. Die Darlehensabsicherung Die Möglichkeit zur Absicherung des Praxisgründungsdarlehens sowie des Kontokorrentkredites sind begrenzt. Nur wenige Zahnärzte verfügen über ausreichend Eigenkapital oder Grundbesitz zur Kreditbesicherung. Der Abschluss einer Lebensversicherung mit Beitragsbefreiung bei Berufsunfähigkeit und einer Rente in Zinshöhe schafft Sicherheit. Obligatorisch ist die Abtretung der Forderungen gegenüber der Kassenzahnärztlichen Vereinigung und die Sicherungsübereignung der finanzierten Geräte und Einrichtungen, die wiederum über Sachversicherungen abgesichert sind. Fazit: Wenn Sie dieses erfolgreiche Konzept, ob bei Praxisabgabe, -übernahme oder -neugründung, in allen Einzelheiten Ihrem Vorhaben zugrunde legen, dann können Sie mit einem großen Maß an Sicherheit in die Zukunft sehen. Korrespondenzadresse: Feldmann Consulting GmbH & Co. BeratungsKG Wilhelmstraße 1, Ettlingen Tel.: , Fax:

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