Spaß verkauft einfach besser Mit Entersalesment ins Kundenportemonnaie

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1 Spaß verkauft einfach besser Mit Entersalesment ins Kundenportemonnaie Was ist eigentlich Entersalesment? Entersalesment ist eine Mischung aus Entertainment und Sale: Die Kunst mit einem Lächeln zu verkaufen. Dem Kunden durch Spaß am Produkt Lust auf Kaufen zu machen. Teleshopping hat sich mittlerweile fest etabliert, zum einen als massentauglicher Vertriebskanal im Versandhandel und zum anderen als feste Größe im deutschen TV- Markt. Die drei größten Teleshopping-Sender QVC, HSE24 und Channel 21 zählen mittlerweile zu den sechs umsatzstärksten privaten TV- Sendern in Deutschland. Starke Kundenbasis: Jeder 10. Deutsche bestellt bei Teleshopping-Sendern Teleshopping: Wachsende Akzeptanz, zunehmende Vielfalt, steigende Umsätze Rund 30 Prozent der deutschen TV-Nutzer zählen zur aktiven Zuschauerschaft von Teleshoppingsendern

2 Die deutschen Teleshopping-Anbieter konnten 2010 insgesamt einen Nettoumsatz von 1,36 Mrd. Euro erzielen. In 2014 erzielten QVC, HSE24, Channel 21 & Co. einen Nettoumsatz von 1,76 Mrd. Euro. In 2016 wird der Markt auf insgesamt rund 2,0 Mrd. Euro und damit jährlich um weitere 4 Prozent wachsen. Reichweite der TOP-Player der Teleshopping- Branche: QVC: 38 Mio. Fernsehhaushalte, HSE24: 36 Mio. Haushalte, Channel 21: 24. Mio. Haushalte Sag mal, wer kauft da eigentlich? Über zwei Drittel (71 Prozent) der Teleshopping-Kunden sind weiblich. Die Gründe dafür dürften zum einen in der allgemein höheren Shopping-Affinität der Frauen liegen Zum anderen aber auch im Sortiment der meisten Teleshopping-Anbieter, die mit Produktkategorien wie Beauty, Schmuck und Kochen und Genießen in erster Linie das weibliche Klientel bedienen. Teleshopper sind im Durchschnitt Schnitt 52 Jahre. Über die Hälfte aller Teleshopper im deutschen Gesamtmarkt (56 Prozent) sind zwischen 40 und 59 Jahren. Beispiele aus dem Verkaufsleben Schuhgeschäft... darf s eine Pflege sein? Parfümerie VS. Jeansgeschäft Feuerlöscher... Angst oder Empfehlung Vorwerk OH, OH Gartenzaun-Verkauf Das Meine-Tochter-sagt-Prinzip

3 Reaktionen auf Entersalesment Beispiele für Entersalesment Kunde 3.0. Früher Gestern Morgen Früher geiz ist geil, heute sucht der moderne Konsument Wohlbefinden Nachhaltigkeit ist die zentrale Herausforderung. 2000: Der Preis entscheidet 2010: Der Service entscheidet 2020: Was bringt es mir? => Expertise ist entscheidend! Während die Konsumenten 2010 noch nach Wie? und Kann? ich mir das leisten fragt der Konsument 2020: Warum soll ich mir das leisten? Der Konsument 2020 möchte nicht einfach nur bedient, sondern auch verstanden werden. Das Gefühl beim Kauf ist entscheidend! Wie geht es eigentlich Ihren Kunden? Service-Gedanke? Nein Danke! Wie geht es eigentlich Ihren Kunden? Werbeflut, Stress, Hektik, Burnout, Skandale! Wir beginnen und enden beim Kunden, denn: Wir haben ein Angebot und der Kunde hat das Geld. Nicht wir verkaufen dem Kunden unser Produkt, sondern der Kunde kauft unsere Produkte von uns!

4 Service: Wüste oder Oase? Machen Sie sich die Bedürfnisse Ihrer Kunden zunutze! Spaß verkauft einfach besser! Fragen Sie sich: Warum kommen Ihre Kunden zu Ihnen? Was sind die Wünsche und Bedürfnisse? Wie können Sie Ihre Kunden emotional berühren? Was macht Ihr Angebot für den Kunden zur bestmöglichen Lösung? Welche Vorteile erhält er durch Ihre Leistungen? Warum ist Ihre Leistung für den Kunden mehr wert als sie kostet? Der Wahrnehmungsprozess Ihrer Kunden: Bitten Sie einmal einen Freund, Ihnen einen seiner letzten Einkäufe zu beschreiben: Die Verkäufer sind da ganz nett Da wird man gut beraten Die haben eine tolle Auswahl Es muss unser Ziel sein, das Augenmerk unserer Kunden auf die Schokoladen-Seite unserer Produkte zu lenken! Definition Spaß: Spaß kommt aus dem italienischen spasso Zeitvertreib, Vergnügen. Mit etwas macht Spaß wird eine Tätigkeit beschrieben, die gerne gemacht wird, die Freude bereitet. Definition Verkauf: Etwas so anpreisen, dass es Interesse und Anklang findet.

5 Strategie 1: Ohne Nutzen nützt alles nichts! + Strategie 2: Drücken Sie sich positiv aus!

6 Vermeiden Sie Umsatz-Killer-Phrasen! Darf es sonst noch was sein? Sie haben so nur eine 50%ige Verkaufs-Chance! Die Entweder oder Taktik Stellen Sie eine Entweder Oder Frage und unterstützen Sie den Kunden in seiner Entscheidung! Strategie 4: Benutzen Sie Aussagenverstärker! Aussagenverstärker: Schnell aufgebaut Kurze Einwirkzeit Schnell sichtbares Ergebnis Kinderleicht, einfach, blitzschnell Einzigartig usw.

7 Warum Kommunikation so wichtig ist Für unser Gehirn ist Kommunikation ist weit mehr, als das gesprochene Wort Unser Gehirn ist nicht nur Träger unserer Gedanken, sondern auch unserer Gefühle. Als Steuerzentrale nimmt das Gehirn die Impulse aus der Außenwelt auf und verarbeitet diese. Dabei ist das Gehirn vor allem auf das Nichtsprachliche geeicht: Gestik, Mimik, Ausdruck, Tonalität usw. In 30 Sekunden TOP oder FLOP

8 WIN-WIN Gehirnlangweiler Ohne hohen Stellenwert in der Kaufhierachie: Der Kunde ist nicht bereit, dafür viel Geld auszugeben. Die emotionalen Produktsignale steigern deutlich den Wert selbst bei Gehirnlangweiler!

9 Die emotionale Wirkung von Gesichtern Das Gegenteil von Spaß ist Frust! Spaßfaktoren sind: Kein Stress Sprache die verkauft => Motivation Guter Umgang mit Reklamationen Gutes Erlebnis für Käufer und Verkäufer Frustfaktoren sind: Keine Abschlüsse, Ich überleg mir das Reklamation, anstrengende Kunden Dummschwätzer, Nörgler Fehlende Preisargumentation Das Gegenteil von Spaß ist: FRUST! Menschen wollen sich glücklich kaufen! Nichts ist schlimmer als wie immer : Quer-Denken erlaubt! Die Kundenzufriedenheit hängt ganz stark mit der Verkäufer- Zufriedenheit zusammen

10 Vom Motiv zum Kauf Ankern Sie emotionale Bilder im Kopf Ihrer Kunden Sehen Sie sich als Gefühlsmanager Kunden kaufen keine Hard Facts, sondern Lösungen Erobern Sie Kopf und Herz Ihrer Kunden!

11 Wenn Kunden nicht kaufen, liegt das nicht am Kunden.. Sondern in der Regel daran, dass wir unser Angebot nicht optimal und / oder aus Sicht des Kunden, den wir gewinnen wollen, darstellen oder mit Spaß verkaufen! Der Unterschied zwischen einem Top Verkäufer und einem Flop Verkäufer ist die innere Einstellung und der Spaß am Verkaufen! Wer keinen Spaß am Verkaufen hat, hat Angst! Motivation muss von innen kommen! Ein Kunde merkt, wenn wir nicht bei der Sache sind! Auch ich kann mich nicht immer mit unseren Produkten identifizieren Ganz wichtig: Nicht vom Unterbewusstsein lenken lassen.. Aber niemals die Brechstange ansetzten. Wir wollen verkaufen und nichts andrehen Ein Kunde der uns verkauft, dass er nicht kaufen möchte. Ist ein besserer Verkäufer als Sie und ich DENKEN LÄCHELN BERATEN VERKAUFEN WIEDERSEHEN Jeder kann ein guter Verkäufer sein! Glauben Sie nicht? Dann überlegen Sie doch mal, wie oft Sie selbst schon erfolgreich verkauft haben. Neuanschaffungen, Urlaub, => Begeisterung, Spaß, Leidenschaft sind Ihre Triebfedern! Wir wünschen Ihnen viel SPAß und viel ERFOLG! Ihr Ralf Kühler und Ihre Tosin A. David