USA Markterschließung und Vertriebspartnersuche

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1 USA Markterschließung und Vertriebspartnersuche 10. Februar 2016 IHK Hannover Michaela Schobert Abteilungsleiterin des Bereiches Consulting, Services (DEinternational) Deutsch-Amerikanische Handelskammer USA-Süd, Atlanta 1

2 Agenda USA Marktdaten German American Business Outlook Deutsch-Amerikanische Handelsbeziehungen AHK - Netzwerk Markterschließung Geschäftspartnersuche Business Plan 2

3 USA Marktdaten 3

4 Basisdaten USA Fläche Basisdaten USA km 2 (ca. 25-fache Größe Deutschlands) Einwohner ca. 319 Mio. (2015) Arbeitskräfte ca. 155,9 Mio. (2014) Arbeitslosenquote 6,2% (2014) BIP 17,42 Bio. US$ (2014) Wirtschaftswachstum 2015: 2,5% (Schätzung) 2016: 2,8% (Prognose) Größte Städte & Ballungszentren New York 8,3 Mio., Großraum 19 Mio. Los Angeles 3,8 Mio., Großraum 13 Mio. Chicago 2,8 Mio., Großraum 9,72 Mio. Washington D.C. 658 Tsd., Großraum 5,95 Mio. Atlanta 447 Tsd., Großraum 5,5 Mio. Quellen: Auswärtiges Amt, US Bureau of Labor Statistics, US Bureau of Economic Analysis, World Bank 4

5 Wirtschaftswachstum Bruttoinlandsprodukt (Veränderung in %, real) 3 2,5 2,3 2,2 2,4 2,5 * 2,8 * 2 1,5 1 0, *Schätzung bzw. Prognose Quelle: GTAI 2015 Wirtschaftstrends Jahreswechsel 5

6 SWOT Analyse USA Stärken Größte Weltwirtschaft Positives Geschäftsklima Kooperation Forschung und Wirtschaft Risikokapital vorhanden Gute Infrastruktur Schwächen Instabiles Finanzsystem Hohes Handelsbilanzdefizit Wachsende Staatsverschuldung Unterschiedliche Regularien in den einzelnen Bundesstaaten Kurzfristige Gewinnorientierung Chancen Neue Klima- und Umweltpolitik Reputation deutscher Produkte Hoher Investitionsbedarf Großes Interesse an neuen Technologien Freihandelsabkommen Attraktive staatliche Förderprogramme Risiken Währungsentwicklung Rechtssystem Hohe Wettbewerbsintensität Finanzielle Instabilität vieler US Firmen Benachteiligung ausländischer Firmen Sehr hohe Sicherheitsvorschriften Quelle: Germany Trade and Invest Wirtschaftstrends USA,

7 German American Business Outlook 7

8 German American Business Outlook 2016 German American Chambers of Commerce (GACC) Representative of German Industry & Trade (RGIT) und Roland Berger Strategy Consultants Bewertung der aktuellen US-Wirtschaftslage sowie Prognosen, Erwartungen und Chancen für die eigene Branche/Industrie Stand Herbst

9 Ergebnisse der Umfrage Umsatz 87% der Unternehmen verzeichneten 2015 ein unverändertes oder höheres Umsatzvolumen 97% erwarten ein Umsatzwachstum für 2016 Personalplanung 75% planen im Jahr 2016 Neueinstellungen 69% haben bei der Besetzung offener Stellen Schwierigkeiten (technischer Hintergrund, Ingenieure) US Markt 27% planen die Einführung neuer Produktlinien und Innovationen 20% planen Investitionen in Forschung und Entwicklung 99% rechnen mit Wirtschaftswachstum für 2016 Industrie % erwarten positive Effekte durch Automatisierung von Produktionsprozessen 33% sehen die Datensicherheit als eine der größten Herausforderungen an Quelle: German American Business Outlook

10 Deutsch-Amerikanische Handelsbeziehungen 10

11 Deutsch-Amerikanische Handelsbilanz US Importe aus Deutschland in Mrd. US$ Handelsbilanz in Mrd. US$ ,5% US Exporte Deutsche Importe Quelle: US Census Bureau (2016): Foreign Trade 11

12 Deutsche Direktinvestitionen 2014 Gesamtinvestitionen aus Deutschland in Mrd. US$ Investitionen in Fertigung in Mrd. US$ Andere Industrien, 115,4 Transportindustrie 22,5 Fertigung, 72,95 Chemieindustrie Maschinenbau 14,5 17 Andere Fertigung 10,5 Metallindustrie Elektrische Geräte & Komponenten Computer & Elektronik 1 0,75 6,4 Großhandel, 21,6 Lebensmitteltechnologie 0, Finanzen & Versicherung, 14 Quelle: US Bureau of Economic Analysis (2016): Foreign Direct Investment in the US 12

13 US-Importe aus Deutschland: Top 5 Produktgruppen Anteil am gesamten Import aus Deutschland 2014 Neu- und Gebrauchtwagen 21% Pharmazeutische Erzeugnisse 11,6% Fahrzeugteile und -komponenten 5,2% Maschinenbau 4,6% Medizintechnik 3,7% Quelle: US Census Bureau (2016): Foreign Trade 13

14 Die USA sind kein Markt, sondern 1000 Nischenmärkte 14

15 Deutsch-Amerikanische Handelskammern 15

16 AHK Netzwerk AHK USA 130 Standorte in 90 Ländern Offizielle Repräsentanz der deutschen Wirtschaft Mitgliederorganisation Beratung (Consulting Services) Eine der größten bilateralen Handelsorganisationen mit Standorten in: Atlanta Chicago New York und Außenstellen in: Detroit Houston Philadelphia San Francisco mit dem Ziel den bilateralen Handel zwischen Deutschland und den USA zu fördern. 16

17 Leistungen der AHK USA-Süd Beratungsleistungen Markterschließung Geschäftspartnersuche Businessplan Geschäftspräsenz & Vertriebsaufbau Standortanalyse und suche Personaldienstleistungen Sonstige Angebote Delegationsreisen Networking-Veranstaltungen Industriespezifische Konferenzen Werksführungen Business Workshops, etc. 17

18 Markterschließung 18

19 Markterschließung - Marktstudien und Potenzialanalysen Marktdaten (u.a. Marktgröße, Wachstum, Trends) Regionale Unterschiede Konkurrenzsituation Notwendige Zertifizierungen und Importvorschriften Distributionsstruktur Marketinginstrumente (u.a. Fachzeitschriften, Messen und Verbände) - Adressrecherche Unser Recherche-Service trägt für Sie die Kontaktinformationen und Geschäftsprofile ausgewählter amerikanischer Unternehmen zusammen Eine US-spezifische Markteintrittsstrategie ist notwendig 19

20 Marktanalyse Der US Markt Sektor TK-Gemüse 22

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22 Geschäftspartnersuche 24

23 Geschäftspartnersuche Anhand Ihres Anforderungsprofils erstellen wir eine Zielgruppenliste potenzieller Geschäftspartner Durch telefonische Kontaktaufnahme zu potenziellen Geschäftskontakten ermitteln wir geeignete Ansprechpartner, die an Ihren Produkten bzw. Dienstleistungen interessiert sind Ziel ist die Vereinbarung von Geschäftsterminen zwischen Ihnen und potenziellen Geschäftspartnern 25

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27 dies ist nur ein Auszug an Möglichkeiten, die wir zur Unterstützung für Sie vor Ort in den USA bereithalten! 29

28 Businessplan 30

29 Businessplan Wir bieten folgende Versionen eines Businessplans an: Basic: Wir unterstützen Sie, Ihre strategischen Ziele für den US-Markt zu definieren, sodass Sie Ihr Geschäftsmodell entsprechend anpassen können. Premium: Aufbauend auf dem Basic Business Plan, ist dieser Plan auf mindestens 5 Jahre ausgerichtet und fokussiert sich dabei besonders auf die Personal- und Investitionsplanung. Zusätzlich kann dieser Businessplan auch zur Beantragung eines E-Visums für Ihre Mitarbeiter genutzt werden. Premium Plus: Diese umfangreiche Version eines Businessplans enthält alle Punkte der Premium Version. Darüber hinaus enthält der Premium Plus Businessplan umfangreiche Informationen über die Mutterfirma und kann deshalb auch dazu genutzt werden, ein L-Visum zu beantragen. 31

30 Inhalte Der Inhalt eines Businessplans gliedert sich dabei in folgende Abschnitte: 1. Executive Summary 2. Unternehmensinformationen 3. Produkte und Dienstleistungen 4. Markt- und Wettbewerbsanalyse 5. Marketing- und Vertriebsplan 6. Personalplanung 7. Finanzplanung 32

31 Beispielfragen: Markt- und Wettbewerbsanalyse Wie groß ist Ihr potenzieller Markt in den USA? Was sind die Charakteristika Ihres Industriezweigs? Wer sind Ihre Wettbewerber? Was hebt Sie von Ihren Wettbewerbern ab? Inwiefern bietet die deutsche Herkunft einen Wettbewerbsvorteil? Haben Sie bereits Kunden oder Geschäftspartner in den USA? Was ist Ihre Zielregion? 33

32 Beispielfragen: Marketing und Vertriebsplan Welchen Nutzen hat Ihr Angebot für potenzielle Kunden Welche Preisstrategie verfolgen Sie und warum? Welche Vertriebskanäle werden Sie nutzen? Haben Sie bereits Vertriebspartner in den USA? Welche Kosten entstehen durch den Vertrieb? Welche Werbemaßnahmen planen Sie? Welche Absatzgrößen steuern Sie in welchen Zeiträumen an? 34

33 Projektablauf Phase 1: Angebotsphase Festlegung des Businessplantyps & Angebotserstellung Phase 2: Vorbereitungen Kick-Off Gespräch Ausfüllen des detaillierten Fragebogens Phase 3: Erstellung des Businessplans Erstellen des Businessplans auf Basis Ihres Fragebogens, regelmäßiger Telefonkonferenzen Aushändigung des Entwurfs an Sie und ggf. Ihren Anwalt Phase 4: Revision Anpassungen basierend auf Ihrem Feedback (und ggf. dem Ihres Anwalts) ca. 2 Wochen ca. 2-3 Wochen ca. 1 Woche 35

34 Warum den Service nutzen? Der Businessplan dient als Leitfaden für den erfolgreichen Aufbau Ihres US-Geschäfts bietet einen konkreten Überblick Ihrer strategischen Ziele sowie eine realistische Einschätzung von Chancen und Risiken kann zur Beantragung eines E-Visums (Premium Version) oder L-Visums (Premium plus Version) genutzt werden Unsere Mitarbeiter sind darauf spezialisiert, mit Ihnen zusammen einen maßgeschneiderten Businessplan zu erstellen 36

35 Besonders zu beachten im Zuge des Visumsantrages Vorbereitung ist entscheidend Der Nutzen für die amerikanische Wirtschaft und den Arbeitsmarkt sollte im Business Plan hervorgehoben werden Visuelle Darstellung, Grafiken Realistische Finanz- und Personalplanung Prägnante Formulierungen, keine Wiederholungen 37

36 Fazit: Faktoren für einen erfolgreichen US-Markteintritt 38

37 Erfolgsfaktoren für den Markteintritt USA Entwicklung einer US- spezifischen Markteintrittsstrategie genaue Marktanalyse unerlässlich für die USA Regionale Unterschiede Verständnis der Größe des US Marktes Richtige Standortwahl Investitionen Ausreichend Startinvestitionen, detaillierter Business Plan Realistische Ziele Kontrolliertes Wachstum 39

38 Fazit: Erfolgsfaktoren für den Markteintritt USA Strategische Personalentwicklung und Personalmanagement Geeignete Auswahl von qualifiziertem Personal Einhaltung der US - spezifischen Arbeitsbedingungen (z.b. Löhne & Stunden, Equal Opportunity Employment) Verständnis der amerikanischen Geschäftsmentalität Zu viel / zu wenig Vertrauen in die amerikanischen Partner Unterschiede der Unternehmenskulturen Networking die richtigen Partner an Ihrer Seite / ein starkes Netzwerk 40

39 Wir sind für Sie da! Michaela Schobert Abteilungsleiterin des Bereiches Consulting, Services (DEinternational) Deutsch-Amerikanische Handelskammer USA-Süd, Atlanta +1 (404)