PM-Report. verlangen kein Rezept für eigentlich rezeptpflichtige Medikamente. Nebensortiment als Hauptumsatzquelle?

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1 / September Apotheker als Gesundheitsmanager Prof. Dr. amal Midha, Präsident des Weltapothekerverbandes FIP (Fédération Internationale Pharmaceutique), will die Rolle der Apotheker in den Gesundheitssystemen ihrer Länder stärken. Die Apotheker sollen weltweit eine Schlüsselposition in der Arzneimittelversorgung einnehmen. Als Gesundheits-(ealthcare-) Manager sollen sie für die rationale Arzneimitteltherapie zuständig sein. ohe Standards in Ausbildung und Praxis sollen die Qualität der Versorgung garantieren. Ulrich Dietz vom Bundesgesundheitsministerium sieht auch für die deutschen Apotheker eine große Chance, dass diese sich als Gesundheitsmanagement-Experten positionieren. Quelle: pta-forum.de Zweifelhafte erkunft Den Großteil des Geschäftes machen immer noch die rezeptpflichtigen Arzneimittel aus. Aber wie der Marketing-Club Region Stuttgart betont, müsse der Apotheker durch Zusatzangebote und Extraservice punkten. Das fängt mit der Aufbereitung der Freiwahl an: Eine starke Orientierung an den Regalsystemen des Discounthandels wird mit günstigen Preisen verbunden. Eine gutsortierte Offizin betont dagegen die kompetente Beratung in der Apotheke. Auch Schaufenstergestaltung, Dekoration im La- Die Qualität und erkunft der Medikamente, die der überwiegende Teil aller Onlineapotheken verkaufen, ist zweifelhaft. Die wenigsten veröffentlichen ihre Zulassung und bieten keidenbereich und Präsentation von In- Inhalt nerlei Sicherheitsvorkehrungen, die formationsmaterial spielen eine große kurz + aktuell 2 ontakt zum Flemingstraße 12, Berlin Redaktion: 030/ Anzeigen: 030/ Internet: ansonsten im elektronischen andel Standard sind. Laut einem Bericht von MarkMonitor sind von den 3160 untersuchten Onlineapotheken nur vier als Verified Internet Pharmacy Practice Site (VIPPS) akkreditiert ein internationaler Nachweis für Rechtmäßigkeit und Vertrauenswürdigkeit. 10% der Onlineapotheken verlangen kein Rezept für eigentlich rezeptpflichtige Medikamente. Nebensortiment als auptumsatzquelle? Rolle. Von einer Billig-Optik rät die Mehrzahl der Experten ab. Allerdings: Die Apotheke ist kein einfacher Laden, da zum Teil zwingend notwendige Beratungsgespräche stattfinden. Dennoch müsse das Wort Verkaufen sein anrüchiges Image verlieren. Das wird und muss sich ändern, prophezeien die Experten. Empfehlungen Internationale Reiseführer wie Lonely Planet, National Geographic Traveler, Rough Guide und Culture Smart empfehlen deutsche Apotheken: Sie betonen die hohe Fachkompetenz und raten ausländischen Touristen auf das rote Apotheken-A als Erkennungsmerkmal zu achten. Es wird in den Publikationen mehrmals darauf hingewiesen, dass die Apotheken hierzulande außerhalb ihrer Öffnungszeiten einen Notdienstplan im Schaufenster ausgehängt haben. Pharmazeutische Produkte liegen vorn Der Einzelhandel (ohne raftfahrzeughandel) erzielte ca. 45% seines Umsatzes mit zehn von insgesamt 59 Produktarten. Laut Statistischem Bundesamt rangieren auf Platz eins pharmazeutische Erzeugnisse. Der Anteil am Gesamtumsatz liegt bei 8,3%. Markt + Umfeld 4 Im Gespräch: Dr. Thomas Trümper 9 Im Gespräch: ermann S. eller 10 Beruf + arriere 14 Im Gespräch: Gabi annamüller 15 Zielgruppen 17

2 2/07 Seite 2 kurz + aktuell Der erscheint im 26. Jahrgang erausgeber: Eberhard abrich Redaktion: Christian Sachse (verantw.), anna Sachse, Ilonka Sievers (Schlussredaktion), Johannes Mühleisen (erstellung) Flemingstraße 12, Berlin Telefon: 030/ Fax: 030/ Anzeigen: Elke Magnus Telefon: 030/ Fax: 030/ Adresse siehe Redaktion Abonnenten- und Adressenpflege: SFG Berlin, Frank Gruhn Telefon: 030/ Fax: 030/ Verlag: Wordart Gmb Mühlstraße Dießen am Ammersee Telefon: 08807/ Fax: 08807/ Geschäftsführer: Christian Sachse R 21076, Amtsgericht Augsburg Steuer-Nr. 125/142/70072 USt.-IdNr. DE Druckauflage 2007: Ausgaben inkl. Specials Jahresabonnement: Euro 150,- Folgeabonnement bei gleicher Firma und Versandanschrift: Euro 57,- zuzüglich MwSt. und Versandkosten. Das Abonnement verlängert sich um jeweils ein weiteres Jahr, sofern es nicht 6 Wochen vor Ablauf gekündigt wird Anzeigenpreis nach Tarif Nr. 23 vom 1. Januar 2007 Druck: Druckerei Jagusch Am Fallenholz 32, Wallenfels Gefälschte Medikamente aus dem Internet sind laut EU-ommission ein ernstzunehmendes Problem. Im vergangenen Jahr wurden laut einem Bericht der Welt 2,5 Millionen gefälschte Arzneimittel sichergestellt. Zum Vergleich: 2005 waren es nur Die EU-ommission stufte diese Entwicklung als besonders dramatisch ein. Nun sollen die derzeitigen ontrollmechanismen überprüft und gegebenenfalls ergänzt werden. Eine umfassende Studie dazu will EU-ommissar Günter Verheugen bis 2008 vorlegen. Einer Studie der WO zufolge liegt der Anteil an gefälschten Medikamenten in Europa bei fast 10%. Besonders häufig werden über illegale Internetapotheken Präparate gegen Erektionsstörungen, Übergewicht oder aarausfall vertrieben. Das Zentrallabor Deutscher Apotheker hat bei 24 dubiosen Internet-Versandhändlern zum Beispiel das aarwuchsmittel Propecia bestellt. Die älfte der gelieferten Produkte war gefälscht. Drogerie- und Lebensmittelketten steigen in den Apothekenmarkt ein. Gerade hat die Drogeriekette dm den Ausbau ihrer ooperation mit einer niederländischen Versandapotheke verkündet (siehe Markt + Umfeld). onkurrenten wie Rossmann und Schlecker verfolgen ähnliche Strategien. So suchte Schlecker Anfang des Jahres kooperierende Apotheker für den Aufbau einer europäischen Vertriebsstruktur im Pharmaziebereich. Jetzt sagt apothekenzukunft.de, dass der Drogeriemarktprimus ab Oktober angeblich mit einer Versandapotheke an den Start gehen will. Wie die Lebensmittel Zeitung (LZ) berichtet, sondiert auch Rewe einen Einstieg ins Medikamentengeschäft. Schwerkranke Menschen sollten in medizinisch angezeigten Einzelfällen Cannabis über die Apotheke beziehen dürfen legal und pharmazeutisch korrekt dosiert. Daher begrüßen wir die aktuelle Entscheidung der Bundesopiumstelle, sagte Magdalene Linz, Präsidentin der Bundesapothekerkammer. Erstmals hat diese Stelle des Bundesinstitutes für Arzneimittel und Medizinprodukte (BfArM) in einer Einzelfallentscheidung einer an Multipler Sklerose erkrankten Patientin den Bezug von Cannabis unter strengen Sicherheitsauflagen gestattet. Drei von vier US-Amerikanern würden sich gerne den Weg in die Apotheke sparen und im Rahmen der gesetzlichen Möglichkeiten rezeptpflichtige Arzneimittel direkt von ihrem Arzt mitgeben lassen. Zu diesem Ergebnis kommt eine Telefonumfrage im Auftrag des Praxissoftware-Anbieters Purkinje unter rund 1000 Verbrauchern. 84% der Befragten gaben an, dass diese Art des Arzneimittelbezuges für sie bequemer wäre; 62% äußerten die Ansicht, auf diese Weise ihre Gesundheit besser managen zu können. Vor allem aushalte mit indern und Verbraucher im Alter von 25 bis 44 Jahren würden sich offensichtlich gerne den Weg in die Apotheke sparen. Nach Schätzungen dispensieren in den USA bereits heute Ärzte und Zahnärzte selbst. Immer mehr Allergiker behandeln ihre Beschwerden offenbar ohne ärztliche Begleitung. Die Selbstmedikation von allergischen Symptomen ist gefährlich, warnt Prof. Ralph Mösges, Allergologe und als-nasen-ohren-arzt im Universitätsklinikum öln. Laut Mösges hat unter anderem die Einführung der Praxisgebühr dazu geführt, dass Patienten beispielsweise bei euschnupfen immer häufiger auf einen Arztbesuch verzichten und direkt eine Apotheke aufsuchen. äufig verschreibt der Arzt ja tatsächlich nur ein Medikament, das man auch ohne Rezept in der Apotheke bekommt, räumt der Allergologe ein.

3 2/07 Seite 3 kurz + aktuell Der Stuttgarter Pharmagroßhändler Gehe will seine Commitment- Apotheken mit einer einheitlichen undenkarte ausstatten. Gemeinsam mit der Bertelsmann-Tochter Arvato soll im ersten Quartal des kommenden Jahres flächendeckend die sogenannte DeutschlandCard eingeführt werden. Bonusmodelle gibt es beispielsweise schon von Phoenix- Partner MVDA (Payback) oder Parmapharm (appydigits). Die osten und Auflagen der arte: gebühr in öhe von 248 Euro sowie einen Programmbeitrag von 165 Euro. Letzterer entfällt ab einem Monatsumsatz von Euro, dann werden stattdessen 1,5 Prozent des Umsatzes, ab Euro 1,4 Prozent fällig. Ab einem Umsatz von Euro entfällt die Administrationsgebühr; der Programmbeitrag liegt bei 1,3 Prozent. nuspunkt, der pro Umsatzeuro im OTC- und Freiwahlbereich fällig wird. den die Apotheke jederzeit in ausreichender Anzahl und Qualität auslegen muss, 60 Cent, je undenanmeldung 90 Cent. nahme auf eigene osten an Mitarbeiterschulungen. glied. - Card-Partner: Die Vorschriften reichen von Schaufenster-Dekoration und Türschild bis in den assenbereich, wo auch die Logos der Partner platziert werden müssen. Eigene Werbeaktionen müssen im Vorfeld mit Gehe abgestimmt werden; für Werbebriefe an DeutschlandCard-Teilnehmer gelten Gebietsvorschriften. Der Fernsehkanal Bono TV für Zuschauer ab 50 Jahren kommt doch erst Der österreichische Moderator und ehemalige ARD-Entertainer Max Schautzer wollte eigentlich schon in diesem Jahr damit starten. Derzeit bereden wir mit unseren Investoren die endgültigen Vorstellungen, sagt Schautzer. Bei einem Vollprogramm sollen die jährlichen osten 50 Mio. Euro betragen. In den ersten zwei Jahren belaufe sich der apitalbedarf auf rund 70 Mio. Euro. Das Gros der Einnahmen soll aus klassischer Werbung und Sponsoring von Programmen kommen. Schautzer hält 40% an Bono TV. Weitere Gesellschafter sind der Düsseldorfer Medienunternehmer Sven Eggert und Josef Goehlen, ehemaliger Manager der irchgruppe, sowie der Medienforscher Dr. Jens Ochel. Apotheker halten wenig von etten Mit dem Geschäftsprinzip des Discounters wollen die Easy-Apotheken punkten. Das onzept: Der unde kann wie im Supermarkt seinen Einkauf tätigen. Die Discountpreise laut Easy bis zu 50% günstiger gelten jedoch nur für frei verkäufliche Produkte. Wie DocMorris ist auch Easy als Internetapotheke gestartet. Was bei DocMorris Franchise heißt, nennt sich bei Easy unverfänglicher ooperationsgesellschaft. Die erste Apotheke mit grellem neongrünen Markenlogo öffnete im Februar 2006 in ildesheim, derzeit gibt es deutschlandweit acht. Mehr als 20 Filialen will die Apothekenkette im nächsten halben Jahr eröffnen. Das waren schon mal mehr. Anfang des Jahres hieß es noch, dass bis Ende 2007 rund 50 Easy-Apotheken entstehen sollten. Die AO-Rabattpartner stellen ihre kumulierte Lieferfähigkeit online (http://www.aok-rabattpartner. de). Die prozentuale Lieferquote aller 585 rabattierten Arzneimittel der AO wurde vom 3. bis 9. September auf der Website mit 99,8% angegeben. Der Zugang ist passwortfrei. Die deutschen Apotheker halten nur wenig von Apothekenketten. In einer Befragung der PMS ealth Pharma Marketing Services Gmb, Bad Tölz, sagten 70% der befragten Apotheker aus, die Bildung von Apothekenketten überhaupt nicht gut zu finden. Breite Ablehnung Finde ich überhaupt nicht gut Finde ich weniger gut Finde ich gut Finde ich sehr gut eine Angabe Quelle: PMS. Grafik: PM 0,7% 2,6% 6,7% 20,7% 70,0% 0% 20% 40% 60% 80% 100%

4 2/07 Seite 4 Markt + Umfeld Rabattverträge verursachen Ärger Apotheker beklagen, dass sie die auptlast der Rabattverträge tragen müssten: Ständig sei das Lager zu aktualisieren und bei den Patienten viel Aufklärungsarbeit zu leisten. In einer Umfrage von AxiCorp im Juli unter 100 Apothekern gaben neun von zehn an, ihre unden seien unzufrieden mit der obligatorischen Umstellung auf neue Präparate. 60% berichteten von erheblichem Erklärungsbedarf bei den Patienten. ritisch wirken sich die Rabattverträge auch auf die Compliance aus: Jeder dritte Apotheker berichtet über ernstzunehmende therapeutische Probleme bei der Umstellung auf neue Medikamente. Patienten nähmen die für sie neuen Arzneimittel nicht mehr regelmäßig oder überhaupt nicht mehr ein. Drei von vier Apothekern haben daher in der Vergangenheit mehr als einmal die zwischen Deutschem Apothekerverband (DAV) und den assen ausgehandelte Friedenspflicht ausgenutzt, um ihren Patienten Zugeständnisse zu machen. Jeder dritte Apotheker hat dies bereits häufiger getan. Zwei Drittel der Apotheker gaben an, dass rabattierte Arzneimittel häufig nicht lieferbar seien. Insgesamt habe sich die Versorgungssituation in den deutschen Apotheken verschlechtert: Während früher 59% der Apotheken den Patienten viele Arzneimittel sofort mitgeben konnten, ist diese Quote aufgrund der Aufsplitterung in die verschiedenen Rabattlinien auf 15% zurückgegangen. Dagegen ist der Anteil derjenigen Apotheker, die eigenem Bekunden zufolge nur wenige Produkte sofort vorrätig haben, von 4 auf 28% angestiegen. Mittlerweile bevorraten sich 98% der Apotheker mit Rabattarzneimitteln, mehr als die älfte sogar in großem Umfang. Auch auf das Bestellverhalten haben die Rabattverträge anscheinend massive Auswirkungen: Während früher knapp jeder dritte Apotheker viel im Direktbezug geordert hat, ist dieser Anteil auf 3% zurückgegangen. Dagegen hat sich der Anteil derjenigen, die wenige Produkte direkt bei erstellern bestellen, von einem auf zwei Drittel verdoppelt. Noch immer fühlen sich zahlreiche Apotheker im Alltag mit den Rabattregelungen überfordert. Während jeder vierte Pharmazeut sich und seine Mitarbeiter für sicher im Umgang mit den Bestimmungen hält, treten bei zwei Dritteln offene Fragen zum Zusammenspiel der verschiedenen Abgaberegelungen auf. 11% fühlen sich nach wie vor absolut unsicher. An den Erfolg der Rabattverträge glauben die meisten Apotheker nicht: Lediglich ein Drittel geht davon aus, dass die assen signifikante Einsparungen erzielen können. Eine Straffung des Warenlagers halten unter diesen Umständen 95% für unmöglich. Stattdessen sind ebenso viele der Meinung, dass Apotheken und Großhändler als diejenigen, die den logistischen und organisatorischen Mehraufwand schultern, für ihre Tätigkeit im Rahmen der Rabattverträge honoriert werden sollten. 79% votieren dafür, Rabattverträge durch alternative Maßnahmen, wie Zielpreisvereinbarungen, zu ersetzen. Ähnlich negativ beurteilt auch die Deutsche Gesellschaft für Versicherte und Patienten (DGVP) Rabattverträge. Der Verein sieht in der Umsetzung erhebliche Risiken. Lieferschwierigkeiten der Generikahersteller führten in 20% der Fälle zu Versorgungsengpässen. Zudem nehme jeder vierte Patient seine Medikamente falsch oder unregelmäßig ein. Der Verein fordert, dass Unternehmen genauer auf ihre Lieferfähigkeit geprüft werden sollten. Die assen sollten sich am Wohl der Patienten und nicht am niedrigsten Preis für ein Arzneimittel orientieren. Jeder Patient solle zudem das Recht haben, sein gewohntes Medikament zu bekommen, wenn er den Differenzbetrag selbst zahle. DGVP-Präsident Wolfram-Arnim Candidus sieht hinter den Rabattverträgen den politischen Willen der Regierung, die rankenkassenlandschaft auszudünnen. Er sieht die Gefahr der Monopolbildung im Falle einer weiteren onzentration. Zudem seien die volkswirtschaftlichen Folgen auf dem erstellermarkt noch nicht abzusehen. Der Wettbewerb sollte die Versorgung verbessern und nicht das System nur billiger machen, fordert Candidus. In essen bekommen die Vertragsärzte laut Candidus von den rankenkassen einen Bonus für jeden Patienten, den sie mit rabattierten Arzneimitteln behandeln. Bis zu 20 Euro im Jahr bedeuten nach Candidus Rechnung 11% Mehreinnahmen pro Patient für die Mediziner. Solche Verträge zerstörten das Vertrauensverhältnis zwischen Arzt und Patient und gefährdeten so die Versorgungssicherheit, erklärt Candidus. Eine Dokumentation über Rabattverträge finden Sie im Internet unter

5 2/07 Seite 6 Markt + Umfeld OTC-Markt im onditionen-rausch? aben sich Pharmaunternehmen heute bereits auf die Veränderungen des Medikamentenvertriebes eingestellt und diese in eine Preis- und onditionenpolitik umgesetzt? Eine Befragung der UGW Consulting, Wiesbaden, zeigt, dass fast die älfte der Unternehmen keine bzw. nur teilweise Preise und onditionen schriftlich vereinbart haben. Veränderungen in der Preis- und onditionenpolitik müssten aber im inblick auf ihren Ergebniseffekt bewertet und stärker mit den Vermarktungszielen verknüpft werden. Mehr als 75% der Befragungsteilnehmer setzen sich bei konditionellen Veränderungen nicht systematisch mit möglichen Ergebniskonsequenzen auseinander. Der sogenannte Graumarkt ist und bleibt ein auptproblemfeld. Bei 66% aller Unternehmen finden Querbelieferungen statt. Diesem Phänomen kann nur durch ein konsequentes, auf Leistungs-Gegenleistungs-Prinzipien aufgebautes onditionensystem begegnet werden. Besondere Vermarktungsleistungen der andelspartner (Apotheke, Pharmagroßhandel) können durch konditionelle Anreize intensiviert und ausgebaut werden. äufig praktizierte Mauertaktik sollte einer aktiven Zusammenarbeit weichen, rät UGW. Mehr als die älfte der erstellerunternehmen sehen sich regelmäßig mit onditionenforderungen ihrer unden (Apotheken, Großhandel, ooperationen) konfrontiert. Und rund zwei Drittel aller OTC- Unternehmen haben immer häufiger mit Aktionspreisen für ihre Produkte und Marken durch die Apotheken zu tun. Die kritische Überprüfung des Preisund onditionensystems sollte neben den traditionellen Stellhebeln auch die Bildung einer taktischen onditionenreserve berücksichtigen. Die sei umso mehr von Bedeutung, als davon auszugehen sei, dass die konditionellen Forderungen seitens der andelspartner zukünftig eher steigen werden. eute haben nur rund die älfte der OTC-Firmen konditionelle Spielräume, auf die bei Marktveränderungen kurzfristig reagiert werden kann. Bei jedem dritten befragten Unternehmen sind in den vergangenen beiden Jahren die onditionen (Rabatte etc.) gestiegen. Neue Marktteilnehmer werden neue erausforderungen bereithalten. Dann gehe es darum, zu beweisen, so die Berater, dass Umsatzgröße alleine nicht zwingend mit dem gewährten onditionsumfang verknüpft sein muss. Weitere Informationen: UGW AG, asteler Straße 22-24, Wiesbaden, Tel.: 0611/ , Fax: -399 Nur noch Apotheken im Jahr 2015? Innerhalb der nächsten Jahre soll sich die Zahl der Apotheken von jetzt über auf etwa reduzieren. Gleichzeitig werde sich die Qualität der pharmazeutischen Versorgung deutlich verbessern und die Arzneimittelpreise für rezeptfreie Medikamente erheblich sinken. Das prognostiziert Avie-Geschäftsführer Dr. Thomas erckhoff. Als Ursache für die zu erwartenden Marktveränderungen nennt erckhoff den von ihm in ürze erwarteten Wegfall des Apotheken-Fremdbesitzverbotes. Der Apothekenmarkt wecke auch bei branchenfremden apitalgebern Begehrlichkeiten, meint PD Dr. Martin Gersch von der Ruhr-Universität Bochum. Neben Drogeriemärkten und weiteren potentiellen Trägern von Apothekenketten bereiteten sich auch andere Akteure mit neuen Geschäftssystemen auf die Teilnahme am Arzneimittelhandel vor. Diese Unternehmen entstammen dabei nicht nur dem Gesundheitswesen; die Bandbreite reiche von Lebensmitteleinzelhändlern bis zu Wohnungsbaugesellschaften. Mit der Etablierung von Apothekenketten werden nach Prognose von erckhoff gut die älfte der heute noch eigenständigen Apotheker ihre unternehmerische Selbständigkeit verlieren. Das Eindringen von apitalgesellschaften läute einen aggressiven Wettbewerb in der Apotheke um den unden ein. Dieser würde über Service und Preis geführt. Das werde das Arbeits- und Wettbewerbsumfeld, das Leistungsangebot sowie die öffentliche Wahrnehmung des Apothekers erheblich verändern. Gesundheitswirtschaft ungeahnte Vielfalt Die Gesundheitswirtschaft ist mit rund 4,5 Mio. Beschäftigten die inzwischen größte Branche in Deutschland und sie wird weiter wachsen. Das Altern der Gesellschaft, medizinischer Fortschritt und zunehmendes Gesundheitsinteresse eröffnen Existenzgründern große Zukunftschancen. Das schlägt sich auch im Grün-

6 2/07 Seite 8 Markt + Umfeld dungsgeschehen nieder: Rund 10 Prozent aller Unternehmensgründungen in Deutschland entfallen inzwischen auf die Gesundheitswirtschaft, schätzt PD Dr. Josef ilbert, Leiter des Forschungsschwerpunktes Gesundheit und Lebensqualität am Institut Arbeit und Technik (IAT) der Fachhochschule Gelsenkirchen. Bis zum Jahr 2020 sind nach IAT-Schätzungen bis zu neue Jobs in der Branche möglich. Das Gründungsgeschehen zeigt sich vielfältig: Von Arztpraxen und Medizintechnik über Pflege und Fitness bis zu haushaltsnahen Diensten reichen die Angebote. Auch das andwerk ist ein wichtiger Faktor des Gründungsgeschehens, etwa in der Orthopädietechnik, örgeräteakustik, Optik und Zahntechnik. Ein besonders bedeutsames Innovations- und Gründungsfeld sind die haushaltsnahen Dienstleistungen: Putzdienste, Essen auf Rädern, leinstreparaturen oder Ausgehbegleitung. Weitere Bereiche mit ganz guten Aussichten für Existenzgründungen sind etwa die Medizintechnik, die Ernährungsberatung, Angebote für Alters- und medizinische Wellness oder auch Fitness und Praxismanagement. Drogeriemarkt dm vertreibt Medikamente Pharma Punkt nennt sich der Bereich, an dem dm-unden Medikamente bestellen können. Am Pharma Punkt des Marktes füllen die unden Bestellscheine aus und stecken sie bei verschreibungspflichtigen Arzneimitteln mit dem Rezept in einer Bestelltasche in eine Bestellbox. 72 Stunden später soll der unde unter Vorlage des Abholscheines und des Personalausweises sein Paket im Markt abholen und mit nach ause nehmen können. Alternativ geht die Lieferung an eine Wunschadresse. Die Medikamente kommen von der Europa Apotheek, Venlo, ooperationspartner von dm. Bezahlt wird per Bankeinzug oder Überweisung an die Europa Apotheek. Bei nicht rezeptpflichtigen Medikamenten verspricht die Europa Apotheek eine Ersparnis von bis zu 40%, bei rezeptpflichtigen gebe es einen Bonus zwischen 2,50 und 15 Euro. Auskünfte zu den Medikamenten gibt es nur bei der otline der Europa Apotheek, für 6 Cent pro Gespräch aus dem deutschen Festnetz. Die Drogeriekette dm wird künftig in 80 Filialen in Nordrhein-Westfalen Arzneimittelbestellungen entgegennehmen. Dem Unternehmen zufolge sind die seit vergangenem Dezember wieder aufgenommenen Tests in acht Filialen in Düsseldorf, refeld, Mönchengladbach und Viersen erfolgreich verlaufen. Der Medikamentenversand soll später bundesweit angeboten werden. Bis zu 900 dm-filialen müssten dann Platz machen für den Pharma Punkt der Europa Apotheek. Bereits im Sommer 2004 hatten dm und der niederländische Arzneimittelversender ihre Zusammenarbeit gestartet; die Stadt Düsseldorf hatte darin aber einen Verstoß gegen das Arzneimittelrecht gesehen und das Angebot untersagt. Im Berufungsverfahren hatte das Oberverwaltungsgericht Nordrhein-Westfalen in Münster im November 2006 das umstrittene Vertriebskonzept dann doch noch zugelassen, da es zwar der Sache nach nicht dem herkömmlichen Bild des Versandhandels entspreche, aber vor dem intergrund der jüngsten Entwicklungen des Absatzkanals nicht als verbotene Rezeptsammelstelle zu bewerten sei. Das Modell berge sogar weniger Gefahren für die Arzneimittelsicherheit als der Vertrieb von Arzneimitteln im Versandhandel herkömmlichen Stiles oder mit anderen Abholstationen, argumentierten die Richter. Thomas Preis, Chef des Apothekenverbandes Nordrhein, sieht angesichts der Entwicklung beim Versandhandel mit Medikamenten die Politik gefordert. Weil die Versender ihre unden nicht beraten und die Lagerung der Arzneien nach der Übergabe an die Spedition nicht mehr prüfbar sei, sei die Arzneimittelsicherheit gefährdet. Auch der Vorsitzende des hessischen Apothekerverbandes, Dr. Peter omann, warnte eindringlich davor, die Arzneimittelversorgung der Bevölkerung aus der and des Fachmannes Apotheker zu geben. Es habe schon seinen Sinn, dass Apotheker ein hochqualifiziertes ochschulstudium absolvieren müssten, um die Patienten entsprechend zu beraten. omann: Die Politik muss sich überlegen, was sie will: entweder eine sichere und seriöse Arzneimittelversorgung der Bevölkerung durch die Apotheker rund um die Uhr oder Arzneimittel zu Schnäppchenpreisen ohne ontrolle der Produkte und ohne Beratung. Apotheker als Lückenbüßer, wenn es zu Problemen kommt, wenn Fragen auftauchen oder im Nacht- und Notdienst wird es nicht geben. Davon kann nämlich kein Pharmazeut leben. Ich finde die Vorstellung pervers, dass der Apotheker zu einem Arzneimittel beraten soll, dass der unde womöglich im Internet oder bei sonstigen dubiosen Anbietern erworben hat.

7 2/07 Seite 9 Markt + Umfeld/Im Gespräch Pharmagroßhandel vor Veränderungen Trotz der Vorteile und Stärken des pharmazeutischen Großhandels muss sich dieser mit einer Reihe von Risiken auseinandersetzen, sagt die Unternehmensberatung Deloitte & Touche Gmb in ihrer vom Bundesverband des Pharmazeutischen Großhandels - PAGRO in Auftrag gegebenen Studie: Der pharmazeutische Großhandel: Fit für einen veränderten Markt. ierzu gehören neben geschäftsspezifischen Risiken, wie den alternativen Vertriebsformen, auch branchenbezogene Risiken, wie Arzneimittelfälschungen, der andel auf Sekundärmärkten sowie preisdrückende Apothekenkooperationen. Zudem wird das Geschäftsmodell des vollversorgenden und herstellerneutralen Großhandels zunehmend von einzelnen Unternehmen mit konkurrierenden Modellen konterkariert. ierzu gehören Discountermodelle, die Rückwärtsintegration mit erstellern sowie die onzentration auf Teilsortimente oder spezielle undensegmente. Als Überlebensmodelle nennt die Studie vor allem Etablierung als herstellerunabhängiger Vollversorger und technologische Standardisierung. Das Spektrum reiche von der Datenübermittlung über maschinenlesbare Packungskennzeichnungen bis hin zur Einführung einer zertifizierten Versorgungskette für erhöhte Arzneimittelsicherheit. Auch technologische Entwicklungen zur besseren Steuerung und Planung der Warenverfügbarkeit gehören dazu genauso wie der gezielte strategische Ausbau von andelsbeziehungen. So könne die Einbeziehung von etwa 2000 rankenhausapotheken die Marktstellung stärken. Noch stärkere Integration in die Arzneimitteldistribution Interview mit Dr. Thomas Trümper, Vorstandsvorsitzender der Andreae-Noris Zahn AG und Vorsitzender Bundesverband des pharmazeutischen Großhandels PAGRO. : err Dr. Trümper, hat der Pharmagroßhandel noch eine Zukunft? Trümper: Selbstverständlich. Aber die Frage muss lauten: In welcher Form? Der pharmazeutische Großhandel ist derart stark vernetzt in das System der Arzneimittelversorgung unserer Bevölkerung, dass auf seine Leistung nicht verzichtet werden kann. Das Problem ist nur, dass wir fast zu perfekt funktionieren und dass die dahinterstehende omplexität und die Trümper: erstellern wie auch Apotheken zusätzliche Leistungen anbieten Vernetzung mit allen Bereichen der Arzneimitteldistribution nur schwer erkannt wird. Dies gilt auch für viele unserer unmittelbaren andelspartner, aber insbesondere für die Politik, die mit ihren Entscheidungen den Pharmagroßhandel stark schwächen. Nur deshalb entstehen überhaupt Fragen bezüglich der Zukunft. : Sie haben eine Studie über die Zukunft des Pharmagroßhandels in Auftrag gegeben. Sind Sie sich selbst nicht ganz sicher? Trümper: Die Studie von Deloitte hat den Zweck, von neutraler Seite Meinungen und Wünsche unserer andelspartner, der Politik und der Verbände zu erfragen. Das ist keine Frage von Unsicherheit, sondern ein durchaus selbstbewusstes interfragen des eigenen Standpunktes. Und wir haben tatsächlich viel larheit dadurch gewonnen. : Einige Großhändler scheinen sich nicht ganz sicher zu sein sie gründen Apothekenketten. Trümper: In Deutschland zumindest kann man keine Apothekenketten gründen, weil dies verboten ist. Dass der Großhandel Apotheken im Bereich Marketing unterstützt, ist überhaupt nicht neu. Allerdings hat die Anzahl der Zusammenschlüsse von Apotheken in unterschiedlichster Ausprägung in den letzten Jahren stark zugenommen und hier unterstützen auch viele Großhändler durch eigene onzepte. Dies ist eine Entwicklung unseres Marktes, die nicht allein vom Großhandel bestimmt wird und schon gar nicht von Unsicherheit gegenüber dem System geprägt ist. : ommen Sie nicht in Bedrängnis, wenn zunehmend Pharmaunternehmen mit den assen direkt Verträge aushandeln? Trümper: Rabattverträge zwischen erstellern und assen bringen den Großhandel grundsätzlich nicht in Bedrängnis, weil die Lieferung nach wie vor über ihn erfolgt. Allerdings sind bei den bisherigen Rabattverträgen viele Vereinbarungen getroffen worden, die zu einigem Chaos in der Versorgung mit diesen Medikamenten geführt haben und die der Großhandel ausbaden musste. Wir hoffen,

8 2/07 Seite 10 Im Gespräch dass dies so nicht wieder vorkommt, und sind guter offnung, dass die rankenkassen daraus gelernt haben. : Die Studie sagt, um überlebensfähig zu sein, reicht es nicht aus, effizient, schnell und qualitativ den Arzneimittelvertrieb abzuwickeln. Was macht Sie überlebensfähig? Trümper: Der Großhandel muss sowohl den erstellern als auch den Apotheken zusätzliche Leistungen anbieten, die auf beiden Seiten die Effizienz steigern. Dies ist nur möglich, wenn man den Bedarf richtig ermittelt, wofür wir die Studie über das Geschäftsmodell haben anfertigen lassen. : Der Pharmagroßhandel soll innovativer auf die Pharmaunternehmen zugehen. Wie soll das aussehen und was soll es bringen? Trümper: Die Sicherheit von Arzneimitteln ist ein ganz großes Thema. ier kann der Großhandel für alle Beteiligten noch viel mehr leisten und hat auch die onzepte dafür. Das muss kommuniziert und umgesetzt werden. Ich nenne hier beispielhaft die Verschlüsselung von Chargennummern und Verfalldaten in maschinenlesbare Codes. Dazu führen wir bereits vielversprechende Gespräche mit der Industrie. : Wie sehen Sie den Pharmagroßhandel in zehn Jahren? Trümper: Der Pharmagroßhandel wird noch stärker als heute in die Arzneimitteldistribution integriert sein. ersteller werden Dienstleistungen stärker nutzen und Warenströme enger zusammen mit dem Großhandel steuern. Auch die Apotheken werden die Warenverfügbarkeit noch enger mit dem Großhandel abstimmen. Das rote A bleibt starke Marke Interview mit ermann S. eller, Vorsitzender des Deutschen Apothekerverbandes (DAV) : err eller, ist die inhabergeführte Apotheke am Ende? eller: Nein, keineswegs. Im Gegenteil: Die inhabergeführte Apotheke wird auch in Zukunft wichtig sein für die ordnungsgemäße Arzneimittelversorgung der Bevölkerung, die der Gesetzgeber fordert. Der Inhaber ist nämlich der Garant für die Unabhängigkeit jeder Einzelnen der Apotheken von irgendwelchen onzerninteressen, die bei Apotheken in Fremdbesitz unweigerlich ins Spiel kämen. Und kein Patient oder Verbraucher in Deutschland will ernsthaft eine Situation erleben, wo sein Apotheker ihm nur dasjenige Arzneimittel gibt, das dessen Firmenzentrale irgendwo in der Welt für profitabel befunden hat. : Es sieht aber so aus, als werde das Fremd- und Mehrbesitzverbot fallen? eller: Da muss ich ganz klar widersprechen. Politisch hat der Bundestag vor einem Jahr ausdrücklich bekräftigt, dass das Fremd- und Mehrbesitzverbot von Apotheken eine zentrale Säule des deutschen Gesundheitswesens ist und auch bleiben soll. Alle Fraktionen außer Bündnis 90/Die Grünen haben seinerzeit genau diese Meinung vertreten und sie nach meiner enntnis bis heute nicht geändert. Auf juristischer Ebene gibt es freilich ein laufendes Verfahren der Saarländischen Apothekerkammer und anderer Beteiligter gegen die dort eröffnete DocMorris-Apotheke. Der Europäische Gerichtshof in Luxemburg wird dazu eine Entscheidung treffen, vermutlich Ende Einen konkreten Termin gibt es aber noch nicht. Wir beobachten das Verfahren ganz genau, halten den Ausgang aber für völlig offen. Wer schon jetzt behauptet, er wisse genau, was die Richter entscheiden werden, ist entweder ellseher oder will den Aktienkurs seines Unternehmens nach oben treiben. : Die ersten Anzeichen von Apothekenketten sind aber schon jetzt unübersehbar. Verändert das nicht die Marktsituation? eller: Dazu muss man wissen, dass die öffentlichen Apotheken schon seit langem nicht mehr in einem vermeintlichen Paradies leben, wie manche ritiker immer noch zu glauben wissen. Die Apotheken stehen zwischen Versorgungsauftrag und Markt. Einerseits führt die starke Regulierung des Gesundheitswesens dazu, dass Apotheker sich immer häufiger mit bürokratischen Verfahren und gesetzlichen Vorschriften befassen müssen. Dazu kommt, dass die Apotheken untereinander im starken Wettbewerb stehen. Gerade in Großstädten kann sich jeder Patient aussuchen, wo er sein Rezept einlöst oder sich für seine Selbstmedikation beraten lässt. Das heißt für die Apotheken, dass sie betriebswirtschaftlich scharf kalkulieren müssen. Dabei muss sich jede Apotheke auf ihr ganz spezielles Umfeld einstellen ob Stadt oder Land, auptstraße oder Gewerbegebiet, Ärztehaus oder Laufgegend. : Selbst der Apothekengroßhandel macht seinen unden schon onkurrenz. Wie soll der einzelne Apotheker darauf reagieren? eller: Sie spielen offenbar auf die Übernahme des holländischen Versandhandels DocMorris durch die Stuttgarter Celesio AG im April die-

9 2/07 Seite 12 Im Gespräch ses Jahres an. Wie jeder einzelne Apotheker darauf reagiert hat oder noch reagieren will, muss jeder für sich selbst entscheiden. Jedenfalls haben mich persönlich viele entsetzte Apotheker angerufen, und auch die zahlreichen Leserbriefe in den pharmazeutischen Fachmagazinen sprechen eine eigene Sprache. Wir sehen in dieser unternehmerischen Entscheidung von Celesio einen Angriff auf das Fremdund Mehrbesitzverbot. Und da der DAV eben Tausende klein- und mittelständische Unternehmen vertritt, werden wir auch weiterhin mit allen politischen und juristischen Mitteln gegen den Einzug von Apothekenkonzernen in Deutschland kämpfen. Aber neben unserer ritik haben wir natürlich auch unsere Mitglieder umfassend informiert. Wir haben die Pflicht zu informieren, damit uns niemand vorwerfen kann, er habe das wirtschaftliche, juristische und politische Umfeld nicht gekannt. : Durch den Eintritt von Drogeriemärkten wird der Markt aber auch nicht einfacher? eller: Fakt ist, dass es schon heute gesetzlich erlaubt ist, die sogenannten freiverkäuflichen Arzneimittel, wie bestimmte Teemischungen, auch außerhalb von Apotheken zu verkaufen. In diesem Nischenmarkt sind Drogerien also sowieso schon aktiv. Aus Verbraucherschutz- und Qualitätsgründen halte ich es jedoch für unerlässlich, dass auch weiterhin Medikamente grundsätzlich nur in Apotheken abgegeben werden dürfen. Manche Drogerieketten wollen aus ihrer Marktsicht heraus, dass Billigpreise das wichtigste undenkriterium sind, nun unbedingt ihren andelsnamen mit Arzneimitteln in Verbindung bringen und sei es mit betriebswirtschaftlich fragwürdigen Bündnissen mit ausländischen Versandhändlern, die offenbar über das Internet nicht genug Menschen erreichen. Dass sie sich da in juristisches Grauland begeben, scheint sie nicht zu stören. Im Übrigen kann ich den Patientennutzen nicht erkennen. Warum sollte ein Patient für sein dringend benötigtes Medikament in eine Drogerie gehen, dort seinen Bestellschein für eine Versandapotheke abgeben und das Präparat nach drei Tagen wieder abholen, wenn er dasselbe Arzneimittel in der Apotheke sofort bekommt? Zudem fehlen den Patienten in der Drogerie die Beratung und das Arzneimittelwissen. : Welche onzepte helfen dem Apotheker, wie kann er im Wettbewerb bestehen? eller: Sich den betriebswirtschaftlichen Zahlen zuwenden eller: Beratung, Service, Qualität, Diskretion und Wohnortnähe sind Stichwörter, die mir spontan dazu einfallen. Als Apotheker sind wir eben in erster Linie eilberufler. Das heißt, dass wir verpflichtet sind, den Mehrverbrauch und damit den Missund Fehlgebrauch von Arzneimitteln keinesfalls anzuheizen. Wer sich als unde, Verbraucherschützer oder Produkttester darüber beschwert, dass Apotheken bei den rezeptfreien Arzneimitteln nicht stets und ständig mit den billigsten Preisen auf undenjagd gehen, der sollte sich dieses ethische Verständnis noch einmal vor Augen führen. Allerdings gibt es auch unter den Apotheken einen scharfen Wettbewerb, so dass ich allen Apothekern empfehlen muss, sich auch den betriebswirtschaftlichen Zahlen zuzuwenden. Denn nur eine wirtschaftlich tragfähige Apotheke kann ihre Patienten unabhängig beraten und als mittelständischer Arbeitgeber und Steuerzahler ihre soziale Funktion im lokalen Umfeld ausfüllen. Arzneimittel sind Waren besonderer Art und nicht marktüblich zu handeln. ier sind ontrolle und Beratung angesagt. : Wie sieht Ihrer Meinung nach der Apothekenmarkt in zehn Jahren aus? eller: Was sich schon über mehrere Generationen eingeprägt hat, wird auch in Zukunft Bestand haben. Das rote A ist und bleibt eine starke Marke mit höchstem Bekanntheitsgrad und Wiedererkennungswert. Die Apotheken werden auch in zehn Jahren von ihren Inhabern geführt werden und damit ihren Patienten eine unabhängige und wohnortnahe Beratung bieten können. Im Inneren der Apotheken wird sich jedoch viel verändert haben. Denken Sie nur an die geplante Einführung der elektronischen Gesundheitskarte oder die erhöhten Anforderungen an Diskretion, Lagerhaltung und die erstellung von Zytostatika. Die einzelnen Apotheken werden moderner und patientenfreundlicher sein. Was den Gesamtmarkt betrifft, so ist davon auszugehen, dass es immer wieder Versuche von Einzelhandelsriesen oder ausländischen Versandapotheken geben wird, den in Deutschland geltenden hohen Verbraucherschutz auszuhöhlen. Ich bin überzeugt, dass auch in zehn Jahren noch die überwiegende Mehrheit der Bürger und Politiker dieses wichtige öffentliche Gut schützen wollen.

10 2/07 Seite 14 Beruf + arriere Unternehmerisches Denken und andeln notwendig Langfristig erfolgreiche Apotheker und Apothekerinnen müssen ihr unternehmerisches andeln in viele auch neue Aufgabenbereiche einbringen. Denn der zunehmende Wettbewerb um unden erfordert neben der heilberuflichen Fachexpertise immer stärker zukunftsorientiertes unternehmerisches Denken und andeln. Durch das pharmazeutische Studium werden Apotheker aber nicht ausreichend auf die kaufmännischen er-ausforderungen durch die Veränderungen des Arzneimittelmarktes vorbereitet. Eine wesentliche Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Erweiterung der enntnisse ist ein Selbstverständnis des Apothekers als aufmann. Betriebswirtschaftliche ompetenzen benötigt der Apotheker, um das Unternehmen langfristig erfolgreich im Wettbewerb zu positionie- Wo der aufmann gefordert ist ernaufgaben Einkauf Lagerhaltung Information Beratung Produktion Verkauf Zusatzverkauf Serviceleistungen Infrastrukturelle Informationen Rechnungswesen/ Controlling Finanzierung ompetenzfelder des Apothekers naturwissenschaftliche ompetenz eilberufliche und kaufmännische Aufgaben des Apothekers eilberuflicher ompetenzbereich Sortimentsplanung Preisbildung fachliche ompetenz analytisches Denken Beratungskompetenz kommunikative ompetenz soziale ompetenz kaufmännische ompetenz Führungskompetenz gering 1 hoch n = 277 Wichtigkeit Selbsteinschätzung Quelle: Der Apotheker als aufmann - Das überfachliche ompetenzprofil des erfolgreichen Pharmazeuten, Prof. Dr. Ralf Ziegenbein, International School of Management (ISM) ggmb. Grafik: PM ren. Folgende Punkte sollte der Apotheker bedenken: aufmännischer ompetenzbereich Marktforschung Personalmanagement Aktionsmanagement ommunikation mit dem unden Lieferantenmanagement Strategische Aufgaben Positionierungsanalysen ooperationsmanagement Mitarbeiterführung Qualitätsmanagement Change Management Geschäftsfeldentwicklung Markenführung Quelle: Der Apotheker als aufmann - Das überfachliche ompetenzprofil des erfolgreichen Pharmazeuten, Prof. Dr. Ralf Ziegenbein, International School of Management (ISM) ggmb. Grafik: PM eilberufler; seine fachliche ompetenz ist zwingend erforderlich, um den Menschen dabei zu helfen, ihre Gesundheit zu erhalten und Gesundheitsstörungen zu vermeiden. der Zukunft qualifiziert erfüllen zu können, muss sich der Apotheker erfolgreich dem zunehmenden Wettbewerb stellen. theker wird sich durch zusätzliche ompetenzen auszeichnen, die ihm zu einer soliden Wettbewerbsposition verhelfen. higkeiten führen zu solchen Alleinstellungsmerkmalen, sowohl auf der strategischen als auch auf der operativen Ebene. im Apotheker zu entwickeln, herauszuarbeiten, zu manifestieren. dene Weiterbildungsangebote zurückgreifen, um die betriebswirtschaftlichen Fähigkeiten zu erwerben. Derzeit sind spezialisierte Angebote zwar nur eingeschränkt am Markt zu finden; es ist aber eine Erweiterung des Produktangebotes zu erwarten. Die neugegründete Innovations-Akademie deutscher Apotheken unterstützt den berufsbegleitenden Weiterbildungsstudiengang MBA Pharma Management, den die International School of Management (ISM), Dortmund, erstmals zum Wintersemester 2007/08 anbietet. Der akkreditierte Studiengang richtet sich an Pharmazeuten und andere Naturwissenschaftler, die ihre Fachkenntnisse um kaufmännisches Wissen ergänzen wollen, das auf die besonderen Anforderungen des Pharmamarktes zugeschnitten wurde.

11 2/07 Seite 15 Beruf + arriere/im Gespräch Fehlende enntnisse im Marketing und in der Mitarbeiterführung gehören zu den größten Sorgen deutscher Apotheker, sagt Prof. Dr. Ralf Ziegenbein, Leiter des Studienganges. Der Studiengang wirke dem entgegen, indem er tiefes naturwissenschaftliches Wissen mit speziellen enntnissen des Managements verbinde. Ziegenbein: Die Absolventen sind qualifiziert, sich neuen erausforderungen im Gesundheitswesen zu stellen und als Entscheidungsträger im steigenden Wettbewerb einen onkurrenzvorteil für das eigene Unternehmen zu erzielen. Bayer Vital unterstützt diese Initiative. Um interessierten Pharmazeuten diese Weiterbildung zu ermöglichen, hat das Unternehmen ein Stipendium ausgeschrieben. Es umfasst die Übernahme der gesamten Studiengebühren in öhe von Euro. Förderungsberechtigt sind alle Bewerber, die die formalen Voraussetzungen für den Studiengang erfüllen und erfolgreich an einem persönlichen Bewerbungsgespräch teilgenommen haben. Weitere Informationen über den Studiengang MBA Pharma Management und über das Stipendium unter der folgenden Internetadresse: in der Rubrik Studiengänge. Nicht seine ureigene Profession als eilberufler aus den Augen lassen Jetzt neu bei online: Die Datenbank Websites von Pharmaunternehmen Der bietet seinen Onlinenutzern einen neuen Service: die Datenbank Websites von Pharmaunternehmen. Diese Datenbank enthält mehr als 3500 Websites von derzeit 140 Pharmafirmen. Die Websites lassen sich nach bestimmten riterien durchsuchen: nach einem Indikationsgebiet 35 Therapiegebiete sind auswählbar, davon 18 im rezeptpflichtigen und 17 im OTC-Bereich Interview mit Dipl. oec. troph. Gabi annamüller, Chefredaktion von apotheke + marketing, Springer Gesundheits- und Pharmazieverlag, Neu-Isenburg. : Frau annamüller, würden Sie heute gerne Apothekerin sein? annamüller: Natürlich wäre ich das gerne. Denn ich fände es ungemein spannend, das Wissen aus meiner journalistischen Tätigkeit in einer Apotheke einmal ganz praktisch umzusetzen. Allerdings wäre mir auch klar, dass ich eine äußerst anspruchsvolle Aufgabe vor mir hätte... : ein Wunder, denn der Apothekenmarkt verändert sich rasant. at die eigenständige Apotheke noch eine Zukunft? annamüller: Ja, die hat sie auf jeden Fall. Welche das ist, hängt aber in hohem Maße von jedem Apotheker selbst ab. Die Rahmenbedingungen im Gesundheitsmarkt sind bekanntlich sehr hart geworden. Aus meiner Erfahrung kann ich aber sagen, dass die Apotheker mittlerweile durchaus gelernt haben, sich schnell auf den Markt einzustellen und entsprechend zu reagieren. Und wenn der Überlebenswille des Apothekers geschärft ist, wird er sein Ding auch durchziehen letztlich auch mit der ilfestellung, die er von außen bekommt. Etwa durch Publikationen wie unsere. : Betriebswirtschaftliches Denken wird beim Apotheker also immer größeren Raum einnehmen? annamüller: Natürlich. Allerdings hat der Apotheker dabei nach wie vor das Problem, dass er sich das betriebswirtschaftliche Denken, das er benötigt, selbst aneignen muss. Denn nach einer Untergruppe 317 Spezifikationen stehen derzeit bereit, davon 184 im rezeptpflichtigen und 133 im OTC-Bereich nach der Zielgruppe ob Arzt, Apotheker oder Patient nach dem Firmennamen. Die neue Datenbank stellt der auf seiner Website (www.pm-report.de) in ooperation mit ConSerT, Parsdorfer Weg 13, Vaterstetten, Tel./Fax: 0700/ , zur Verfügung. Die Nutzung ist für Abonnenten des Online-Dienstes kostenlos. Die Datenbank wird regelmäßig gepflegt und erweitert.

12 2/07 Seite 16 Im Gespräch enntnisse dazu vermittelt das Studium nicht. Zwangsläufig jedoch wird der Apotheker zunehmend zum aufmann werden müssen. : Er muss sich also vermehrt mit Marketingmaßnahmen auseinandersetzen? annamüller: Ja allerdings sollte er das heute schon längst getan haben. Dabei, und das ist auch ein wesentliches Anliegen von apotheke + marketing, sollte er aber niemals seine ureigene Profession als eilberufler aus den Augen verlieren. Denn es ist die große Chance der Apotheken, mit diesem fachlichen now-how und der entsprechenden Beratungskompetenz unden an sich zu binden. Deshalb sollten Apotheker diese Stärken noch viel mehr in ihre Marketingmaßnahmen einbinden. In Zukunft werden wir also auf der einen Seite eine zunehmende kaufmännische Ausrichtung haben, auf der anderen Seite ist da jedoch der profunde fachliche Background, den der Apotheker mitbringt. Beides zusammen ergibt ein großes Plus, das die Individualapotheke nützen sollte, um die undenbindung zu stärken und auch zur Profilierung gegenüber den Mitbewerbern. : Es wird viel von kundenorientiertem Marketing gesprochen. önnen Apotheken das umsetzen? annamüller: Das lässt sich nicht pauschalisieren. Es gibt Apotheker, die das hervorragend können. Aber es gibt immer noch Apotheker, die damit Probleme haben, weil sie sich entweder nie damit beschäftigt haben oder ihnen das now-how dazu fehlt. In erster Linie kommt es darauf an, die Bedeutung von undenorientierung zu erkennen. unden sind schließlich das apital der Apotheke. Wer sich darüber im laren ist, wird sich auch das notwendige Wissen für kundenorientiertes Marketing aneignen. ilfestellung dazu gibt es von Fachmagazinen wie unserem, durchaus aber auch von der Industrie. Wichtig ist, dass jeder Apotheker diese Informationen passend zu seinen individuellen Gegebenheiten umsetzt. annamüller: intergrundwissen liefern und Denkanstöße geben : Wie können Sie da als apotheke + marketing helfen? annamüller: Indem wir den Lesern zum einen das nötige intergrundwissen liefern und Denkanstöße geben, zum anderen aber auch ad hoc umsetzbare Maßnahmen anbieten. Glücklicherweise lassen sich ja über die neuen Medien sehr schnelle Zugriffsmöglichkeiten realisieren. So kann sich der Apotheker beispielsweise via Internet Marketingunterstützung immer dann herunterladen, wenn er sie für ein onzept oder eine Aktion benötigt. Die praktischen ilfen, die wir dazu im Netz bieten, werden sehr gut angenommen. : Was hat sich verändert, seit Springer der neue Eigentümer ist? annamüller: Das eft hat jetzt einen starken, großen Verlag im Rücken. Es hat einen ganz neuen Auftritt bekommen, wurde optisch relauncht, erhielt ein sehr modernes, aber doch sehr seriöses Erscheinungsbild. Außerdem erscheint es mit fast doppelt so viel Umfang wie zuvor. Das bedeutet, dass wir die relevanten Themen auch sehr viel adäquater und umfassender behandeln können. Inhaltlich hat sich natürlich auch etwas getan: Wir legen einerseits großen Wert auf eine noch umfassendere praktische Unterstützung unserer Leser im Marketingbereich, andererseits setzen wir einen starken betriebswirtschaftlichen Akzent. Neben den bereits erwähnten Downloadangeboten finden unsere Leser jetzt zudem in jedem eft einen praxisrelevanten Beitrag zur zertifizierten Fortbildung. Damit bieten wir den Apothekern die Chance, regelmäßig ihr fachliches Wissen zu aktualisieren und zugleich Fortbildungspunkte zu sammeln. Auch im inblick auf diese zertifizierte Fortbildung profitieren wir natürlich sehr stark vom now-how des Springer Verlages, auf dessen CME-Portal die Fortbildung online stattfindet. : Wo sehen Sie die Zukunft von apotheke + marketing? annamüller: Der Bereich Internet ist mit Sicherheit ein großes Thema für die Zukunft. Zum Beispiel ließen sich gezielt Communitys bilden. Überhaupt liegt uns daran, die Interaktion mit unseren Lesern und die praxisorientierte Unterstützung in Form ganz spezieller Angebote über das Netz weiter auszubauen. Damit sind wir ganz zuversichtlich, dass wir uns auch in zehn Jahren noch in diesem Markt behaupten werden.

13 2/07 Seite 17 Zielgruppen Praxisgebühr fördert Selbstmedikation Persönlicher Verbrauch von rezeptfreien Medikamenten In den letzten drei Monaten gebraucht oder verwendet Die Zahl der Menschen, die sehr auf ihre Gesundheit achten, ist in den letzten Jahren Schritt für Schritt größer geworden. Anfang des Jahrzehnts betonten erst 27%, dass sie sehr gesundheitsbewusst leben, inzwischen sagen das 33%. Parallel dazu ist seit Beginn des Jahrzehntes auch die Zahl derer gewachsen, die regelmäßig zu einer medizinischen Vorsorgeuntersuchung gehen taten das 35%, heute geht fast jeder Zweite (47%) regelmäßig zur Vorsorgeuntersuchung. Schmerzmittel zum Einnehmen, z.b. gegen opfschmerzen, Zahnschmerzen Mittel gegen Erkältungen Mittel zur Wundversorgung (Pflaster, Binden, Salben) Mineralstoffe wie Magnesium, Calcium etc. Mittel gegen alsschmerzen, zur Desinfektion von Mund und Rachen Vitamine als Tabletten oder zum Auflösen ustensaft, ustentropfen Arzneitee Mittel gegen Sodbrennen, Völlegefühl Deutsche Bevölkerung ab 14 Jahre 10% 14% 18% 22% 25% 25% 24% 32% 48% Quelle: Allensbacher Markt- und Werbeträgeranalyse (AWA 2007). Grafik: PM Gleichzeitig ist eine verstärkte Tendenz zu mehr Selbstverantwortung und Selbständigkeit zu beobachten. Die meisten gehen heute nicht mehr mit jeder leinigkeit zum Arzt. 67% der Bevölkerung sagen: Wenn ich mich krank fühle und denke, dass es nicht so schlimm ist, besorge ich mir in der Apotheke Medikamente. Nur 23% fühlen sich erst nach einer Arztkonsultation sicher, auch wenn sie nichts Ernstes vermuten. Die Selbstmedikation in einfachen rankheitsfällen mag durch die Einführung der Praxisgebühr in den Persönlicher Verbrauch von rezeptfreien Medikamenten letzten Jahren noch einmal gefördert worden sein, aber der Trend zeigt sich schon wesentlich länger. Anfang der 90er Jahre ging noch ungefähr jeder Dritte auch bei leinigkeiten gleich zum Arzt. 56% besorgten sich in solchen Fällen selbst Medikamente. Beide Einstellungen haben sich in der Bevölkerung schon während der 90er Jahre kontinuierlich in Richtung Selbstmedikation verändert. Auf der Liste der Medikamente und eilmittel, die man sich rezeptfrei selbst in der Apotheke kauft, stehen Ich finde, man braucht nicht mit jeder leinigkeit zum Arzt zu gehen. Wenn ich mich krank fühle und denke, dass es nicht so schlimm ist, besorge ich mir in der Apotheke Medikamente; da brauche ich keinen Arzt Wenn ich mich krank fühle, gehe ich zum Arzt auch wenn ich meine, dass es nichts Schlimmes sein kann. Dass ich mir auf eigene Faust Medikamente besorge, ohne mich vom Arzt untersuchen zu lassen, das gibt es bei mir nicht. Bevölkerung ab 14 Jahre, Angaben in Prozent. Quelle: Allensbacher Archiv, Allensbacher Markt- und Werbeträger-Analysen. Grafik: PM 70% 60% 50% 40% 30% 20% Schmerzmittel an erster Stelle. Fast jeder zweite (48%) benutzt Schmerzmittel, die er sich ohne ärztliche Verschreibung besorgt hat. Auch Mittel gegen Erkältung (32%) oder Mittel zur Wundversorgung (Pflaster, eilsalben, 25%) werden oft ohne vorherigen Arztbesuch eingekauft. Der Frauenanteil beim onsum freiverkäuflicher Medikamente und eilmittel überwiegt deutlich den der Männer. Einzige Ausnahme: Mittel gegen Sportverletzungen. Die werden eher von Männern gekauft und verbraucht. Quelle: Allensbacher Markt- und Werbeträgeranalyse 2007 Deutsche sind aktive Gesundheitsfans Die Deutschen fühlen sich im internationalen Vergleich besonders aufgefordert, etwas für ihre Gesundheit zu tun. Mehr als die Menschen in nahezu allen anderen Ländern Europas ergreifen sie nach eigenen Angaben die Initiative, um für ihre Gesundheit zu sorgen. Aus einer Li-

14 Die Branche auf den gebracht Sie haben gute Gründe, den jetzt zu abonnieren: 25 Jahre Berichterstattung über das Management in der Pharmaindustrie, die medizinischen Fachverlage und die Pharma-Fachagenturen. Aktuell, verlässlich und umfassend. Auch im Internet: Firmen-/Mehrfach-Abonnement: Das Firmenabo kostet 150 Euro, ein weiteres Abonnement (Mehrfach-Abo) bei gleicher Firma und Versandanschrift 57 Euro, zzgl. MwSt. und Versandkosten, für 13 Ausgaben inklusive Specials. Ein Jahresabo des s sowie von online kostet 190 Euro, zzgl. MwSt. und Versandkosten für 13 Ausgaben, inklusive Specials. Das Mehrfach-Abo inklusive Nutzung des s online kostet 97 Euro, zzgl. MwSt. und Versandkosten, für 13 Ausgaben inklusive Specials. Ja, wir abonnieren den und bestellen Firmen-/Mehrfachabonnement(s), Erstabo, nur Print, 150,- Euro zzgl. MwSt. u. Versand Firmen-/Mehrfachabonnement(s), Folgeabo, nur Print, 57,- Euro zzgl. MwSt. u. Versand Firmen-/Mehrfachabonnement(s), Erstabo, Print + Online, 190,- Euro zzgl. MwSt. u. Versand Firmen-/Mehrfachabonnement(s), Folgeabo, Print + Online, 97,- Euro zzgl. MwSt. u. Versand Privat-Abonnement(s), 84,- Euro zzgl. MwSt. u. Versand Abonnement online, 150,- Euro zzgl. MwSt. Privat-Abonnement: Das Jahresabo kostet 84 Euro, zusammen mit dem Zugang zu online 124 Euro, zuzüglich MwSt. und Versandkosten für 13 Ausgaben inklusive Specials. Abonnement online: Das Jahresabo von online kostet 150 Euro zzgl. MwSt. Das Abonnement des s gilt für ein Jahr und verlängert sich um jeweils ein weiteres Jahr, sofern es nicht 6 Wochen vor Ablauf schriftlich gekündigt wird. ier ist Platz für Ihren Stempel Firma Aboservice Frank Gruhn Flemingstraße Berlin Titel, Vorname, Name Straße PLZ, Ort Ort, Datum, Unterschrift Bestellcoupon einfach ausfüllen, ausschneiden und per Fax an 030/ oder per Post im Fensterbriefumschlag

15 2/07 Seite 19 Zielgruppen ste mit acht verschiedenen Aktivitäten zur Verbesserung der Gesundheit haben 41% der Deutschen drei oder mehr Maßnahmen ergriffen. Im europäischen Schnitt waren es 37% der Menschen. Die Schweizer sind mit 40% vergleichbar aktiv. Nur die Finnen sind mit einem Wert von 48% noch aktiver, während sich die Russen mit 19% am wenigsten aktiv für die Gesundheit einsetzen. Auch Franzosen (29%), Spanier (32%), Rumänen (35%) und Belgier (36%) zählen eher zu den Gesundheitsmuffeln. An erster Stelle stehen bei den Deutschen die regelmäßige Einnahme von Vitaminen und Mineralstoffen (56% gegenüber 42% im europäischen Durchschnitt) sowie die Bemühungen, Gewicht zu reduzieren (53% gegenüber 45% im europäischen Durchschnitt). In diesen Punkten liegen die Deutschen sogar an der Spitze in Europa. Wenn die Deutschen ein freiverkäufliches Medikament erwerben, achten sie auf die osten, auch wenn der Preis nicht die größte Rolle spielt. 68% der Deutschen greifen gerne auf günstigere Generika zurück. Der europäische Durchschnitt liegt mit 59% deutlich darunter. 67% der Deutschen halten Generika für genauso wirksam wie Originalprodukte auch dieser Wert liegt über dem europäischen Schnitt von 59%. Aktionen für die eigene Gesundheit Deutschland Europa Regelmäßig Vitamine, Mineralstoffe 56% 42% Versucht, Gewicht zu reduzieren 53% 45% Fitness-/Sportaktivitäten erhöht 39% 40% Functional Food ausprobiert 24% 29% Natürliche gesundheitsfördernde Mittel/räuter 20% 22% Rauchen aufgegeben 15% 16% Vom eilpraktiker behandelt worden 13% 13% Private rankenversicherung abgeschlossen 10% 8% Quelle: Studie Reader s Digest Europe ealth Grafik: PM Den Ausschlag für die Wahl eines freiverkäuflichen Medikamentes oder eilmittels gibt freilich nicht der Preis, sondern die Empfehlungen des Arztes oder Apothekers sowie die eigene Erfahrung mit dem Produkt. Der Preis kommt mit 42% weit nach der Qualität des Produktes und seiner Inhaltsstoffe (60%). Dennoch liegt die Preissensibilität der Deutschen mit 42% über dem Durchschnitt in Europa (37%). Nur die Polen (62%), Tschechen (48%) und Finnen (58%) messen dem Preis ein noch größeres Gewicht zu. Nahezu zwei Drittel der Deutschen (60%) probieren gerne neue Arzneimittel. Dabei vertrauen sie neuen Angeboten besonders dann, wenn ihnen der ersteller bekannt ist. Sehr gut oder gut über Gesundheit informiert Wenn es um die Gesundheit geht, verstehen sich die Deutschen als aufgeklärte Patienten. 87% der Deutschen fühlen sich sehr gut informiert zu Gesundheitsthemen. Damit erreichen sie wie die Schweizer (92%) einen Spitzenwert, der deutlich über dem europäischen Durchschnitt von 72% liegt. Als Informationsquelle genießt der Arzt in Deutschland genauso wie in allen anderen Ländern das größte Vertrauen. Neben dem Arzt als Ratgeber mit höchstem Vertrauen nehmen die Medien und insbesondere gedruckte Publikationen, wie Zeitschriften, Nachschlagewerke und Broschüren, einen großen Stellenwert ein. Auch Informationsstände in Apotheken und Drogerien finden bei den Deutschen mehr Aufmerksamkeit als bei anderen Europäern. Das Internet hat sich bereits für ein Drittel der Deutschen zu einer bedeutenden Informationsquelle für Gesundheitsfragen entwickelt. Informationen per SMS haben bisher kaum eine Bedeutung. Quelle: Studie Reader s Digest Europe ealth Schweiz 92% 2. Deutschland 87% 3. Tschechien 83% 4. Belgien 81% 5. Frankreich 81% 6. Großbritannien 76% 7. Niederlande 75% 8. Portugal 75% 9. Schweden 75% Europäischer Durchschnitt 72% 10. Polen 70% 11. Spanien 69% 12. Rumänien 66% 13. Ungarn 56% 14. Finnland 53% 15. Russland 40% Quelle: Studie Reader s Digest Europe ealth Grafik: PM

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