Werbetexte für Internet-Marketing

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1 Werbetexte für Internet-Marketing Wie Profis mit werbepsychologischen Verkaufstexten Geld im Internet verdienen Reproduktionen, Übersetzungen, Weiterverarbeitung oder ähnliche Handlungen zu kommerziellen Zwecken sowie Weiterverkauf oder sonstige Veröffentlichungen sind ohne die schriftliche Zustimmung des Autors nicht gestattet. Copyright Sven Meissner

2 Diese Publikation wurde nach bestem Wissen recherchiert und erstellt. Verlag und Autor können jedoch keinerlei Haftung für Ideen, Konzepte, Empfehlungen und Sachverhalte übernehmen. Die publizierten Inhalte sind als Denkanstöße zu verstehen, um jeweils zu eigenen Lösungen zu gelangen. Als Leserin und Leser dieser Publikation möchten wir Sie ausdrücklich darauf hinweisen, dass keine Erfolgsgarantie oder Ähnliches gewährleistet werden kann. Auch kann keinerlei Verantwortung für jegliche Art von Folgen, die Ihnen oder anderen Lesern im Zusammenhang mit dem Inhalt dieses Buches entstehen, übernommen werden. Der Leser ist für die aus diesem Buch resultierenden Ideen und Aktionen selbst verantwortlich. 2

3 Inhalt Einleitung...4 Die Macht der Worte und das Internet-Business...6 Vorweg ein paar wichtige Fachbegriffe...9 Der werbepsychologische Verkaufstext ist unheimlich wichtig im Internet-Business...12 Das Produkt-Thema und die Zielgruppe...14 Der kreative Teil Entwurf einer individuellen Verkaufsstory...15 Der Aufbau eines professionellen Werbetextes...21 Die Geheimnisse eines werbepsychologischen Webseitentextes...28 Die Optik Ihres werbepsychologischen Werbetextes...63 Optimieren Sie den Werbetext Ihrer Produktseite...74 Wichtige Tipps zum Schluss

4 Einleitung Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum einige Internet-Verkäufer wesentlich erfolgreicher agieren als die große Masse? Wie schaffen es diese Spezialisten immer wieder, eine Menge Kunden für ihre Produkte zu gewinnen? Dieses Geheimnis, und noch einige mehr, gebe ich in dieser Publikation preis. Nehmen Sie sich Zeit und studieren Sie diese Publikation eingehend. Es wird sich garantiert für Sie lohnen! Wenn Sie die empfohlenen Techniken, Methoden und Verfahren verstanden haben und anwenden können, werden auch Sie in der Lage sein, große Verkaufserfolge im Internet zu realisieren. Lesen Sie diese Empfehlungen daher gründlich und mehrfach. Verinnerlichen Sie meine Erfolgsformeln. In diesem Werk erfahren Sie, wie ein werbepsychologischer Text aufgebaut - bzw. geschrieben wird, und warum Sie gute Sales Letter (Verkaufs-Webseiten) und Squeeze Pages (im Englischen kein Bindestrich wie zuvor Sales Letter auch) ( -Adressen- Einsammelseiten) unbedingt benötigen, um erfolgreich im Internet Geld verdienen zu können. Der werbepsychologische Verkaufsbrief wird hier in allen Einzelheiten erklärt. Sie erhalten alle Informationen über sämtliche Bestandteile sowie den Aufbau eines werbepsychologischen Textes. Nach dem gründlichen Studium diese Ausarbeitung werden Sie den Text für eine Sales Letter Page oder eine Squeeze Page eigenständig erstellen und für Ihre Zielgruppe ausrichten können. 4

5 Wenn Sie werbepsychologische Texte verfassen können, dann haben Sie eine ungeheure Macht in den Händen, die Sie immer wieder zu Ihrem Nutzen anwenden können: Tipp: Zu dieser Publikation gehört ein begleitendes Online-Portal mit weiterführenden Informationen und Links zum Thema "Werbetexte für Internet-Marketing". Mit einem Klick auf den folgenden Link gelangen Sie zum kostenlosen Online-Portal. 5

6 Die Macht der Worte und das Internet- Business Mit Worten können Sie fast ALLES im Internet verkaufen Was Worte anrichten können, sehen Sie regelmäßig bei den Schlagzeilen der führenden Boulevardblätter. Mit ein paar Worten können Medienvertreter die ganze Republik in Aufruhr versetzen, die Nation spalten und Aufmerksamkeit erzeugen. Politiker prägen Worthülsen im Wahlkampf, bei öffentlichen Reden und Interviews, die oft monatelang quer durch die Gazetten "geistern". Der aktuelle Präsident der Vereinigten Staaten von Amerika hat durch wohl gewählte Worte im Internet sowie in Newslettern unterschiedlichster Art einen sensationellen Wahlerfolg erzielt. Der ehemalige US Präsident Kennedy brachte mit dem legendären Satz: "Ich bin ein Berliner" in wenigen Sekunden die ganze Bevölkerung der Stadt West-Berlin hinter sich. Natürlich kann die Macht der Worte auch für negative Zwecke genutzt werden. Beispiel: "Wollt Ihr den totalen Krieg?" NS-Propagandaminister Goebbels wusste genau, wie man die Masse der Zuschauer fesseln und beeinflussen konnte. 6

7 Worte und ihre Funktion Die Funktion von Worten ist vielfältig: Worte können streicheln und zerstören. Worte können wie Waffen eingesetzt werden. Worte können beeinflussen, abschrecken und anziehen. Worte können drohen, aufhetzen, verletzen und umarmen. Das Wort ist ein mächtiges Instrument, um Personen sowie deren Verhalten zu manipulieren und zu beeinflussen. Das Wort ist die Grundlage jeder Propaganda, jeder Werbung, jeder Botschaft und jeder Informationsübermittlung. Mit Worten arbeiten starke Persönlichkeiten, die andere leiten, führen, zum Teil manipulieren, beeinflussen und für sich einsetzen. Vor allem kann man mit Worten eines: Geld verdienen, viel Geld! Das gilt für Politiker, Industrielle, Künstler und auch für Sie. Ja, auch Sie können mit Worten enorm viel Geld verdienen, wenn Sie die Worte richtig wählen und einsetzen. Wieso scheitern so viele hoffnungsvolle Internet- Anbieter? Eine Menge Internet-Marketer arbeiten hart, stellen dann aber enttäuscht fest, dass sich die Umsätze nicht wie gewünscht entwickeln. Die Werbung lohnt sich nicht mehr und die Kosten übersteigen mögliche Einnahmen. Kurz: Das Geschäft ist am Ende. 7

8 Die Gründe sind oft einfach und auch verständlich. Viele der Gescheiterten verwenden eine total falsche Werbung. Sie verkaufen ein Produkt, anstatt einer wirklichen Problemlösung. Das Abbilden eines Produkt-Covers mit ein paar Sätzen auf der Verkaufsseite bringt keinen Erfolg. Ebenso verfehlen die meisten Internet-Verkäufer Ihre exakte Zielgruppe und werben auf den "falschen" Webseiten. Mit einem simplen Webshop und ein paar Produkten darin haben Sie heutzutage kaum Chancen auf relevante Umsätze. Es handelt sich praktisch um einen virtuellen Gemischtwarenladen. Die Besucher wissen nicht, was Sie tun sollen und klicken schnell weiter. Merke: Internet-Marketing ist keine Kunst, aber ein erlernbares Handwerk. Sie müssen es beherrschen, um erfolgreich Im Internet Produkte verkaufen zu können. 8

9 Vorweg ein paar wichtige Fachbegriffe Bevor es jetzt gleich mit dem Schreiben von Werbetexten losgeht, möchte ich noch ein paar Begriffe erklären. Einfach deshalb, weil ich weiß, dass viele Leute nicht immer etwas mit Fachbegriffen aus dem Internet-Marketing anfangen können. Besonders, wenn sie neu sind in der Branche. Der Wissenstand ist sehr unterschiedlich. Und es wäre ja schade, wenn ich Ihnen hier etwas erkläre und Sie meine Sprache nicht verstehen. Um also Missverständnisse und Irritationen von vornherein auszuschließen, hier bewusst gleich zu Beginn (statt wie üblich im Anhang) ein paar Begriffe aus dem Internet-Marketing, die ich in diesem Lehrbuch verwende: "Landing Page" Eine "Landing Page" ist eine Seite, auf die ein User gelangt, nachdem er z.b. auf ein Werbemittel (z.b. Werbeanzeige, Banner, Link etc.) geklickt hat. Eine "Landing Page" hat i.d.r. ein bestimmtes Ziel, wie z.b. ein ebook direkt zu verkaufen oder Daten zu sammeln. Deshalb wird eine "Landing Page" oft auch als "Sales Letter Page" oder aber als "Squeeze Page" bezeichnet. "Sales Letter Page" Ein "Sales Letter" ist ein Verkaufstext. Er ist häufig auf einer "Landing Page" enthalten. Der "Sales Letter" hat einzig das Ziel, ein Produkt direkt von der "Landing Page" zu verkaufen! "Squeeze Page" "Squeeze Page" kommt aus dem englischen. "Squeeze" bedeutet soviel wie "ausquetschen". Anders als bei einer reinen Verkaufs-Seite 9

10 geht es bei der "Squeeze Page" nicht darum, gleich ein Produkt zu verkaufen, sondern aus dem Web-Besucher zunächst Informationen/Daten "auszuquetschen", um mit diesen Daten später z.b. Werbung zu betreiben. Häufig werden -Adresse und Name abgefragt, um den registrierten User z.b. in werblichen Nachfassaktionen per Newsletter zum Kauf eines Produktes zu bewegen. "Nischen-Website" Eine "Nischen-Website" bezeichnet im Rahmen des "Nischen- Marketings" alle themenspezifische Websites wie Homepages, Weblogs, Foren etc., die für den speziellen, zielorientierten Produkt- Verkauf prädestiniert sind. Solche Nischen-Websites behandeln i.d.r. ein ganz spezielles Thema. "Nischen Websites" sind somit die idealen "Werbe-Nischen", um zielgruppenorientierte Werbung für das jeweilige Produkt-Thema zu betreiben. Im Idealfall werben keine anderen Wettbewerber auf einer "Nischen-Website". In diesem Fall wäre diese Website für den Produkt-Verkauf eine echte Verkaufs-Nische! "Opt-In" "Opt-In" kommt aus dem -Marketing. Es bezeichnet den Eintrag in z.b. eine Newsletter-Datenbank. Wenn ein Marketer sagt, dass er 100 "Opt-Ins" pro Tag generiert, dann meint er nichts anderes, als dass er 100 neue Newsletter-Adressen erhalten hat. "Pay per Click" "Pay per Click" bedeutet "Bezahlen pro Klick". Der Begriff ist besonders bekannt geworden, weil der Suchmaschinenbetreiber Google mit seinem Werbesystem AdWords pro Klick abrechnet. Der Werbetreibende bezahlt nur dann für seine Anzeigenwerbung, wenn 10

11 ein Suchender auf seine Anzeige klickt. "Pay per Click" ist also ein Abrechnungsmodell. "Pay per Click-Kampagnen" sind die Online- Werbekampagnen, die z.b. mit AdWords oder mit anderen Anbietern wie z.b. "Yahoo! Search Marketing " durchgeführt werden. "Ressourcenseite" Eine Ressourcenseite ist eine ausführliche Serviceseite eines Internet- Anbieters mit allen wichtigen, weiterführenden Infos und Linkverweisen zu einem Thema. Meine Ressourcenseite nennt sich Portalseite. 11

12 Der werbepsychologische Verkaufstext ist unheimlich wichtig im Internet-Business Zunächst müssen Sie sich klar machen, dass der Text verkauft. Der Text ist maßgeblich für Ihre Umsätze verantwortlich, nicht unbedingt das eigentliche Produkt, nicht eine Grafik oder gar eine Animation oder ein Video auf Ihrer Webseite. Die Käufer entscheiden sich aufgrund des Werbetextes für das Produkt. Der Text ist ohne Zweifel der Erfolgsfaktor Nummer Eins. Gefolgt vom Video! Das Produkt kann es in gleicher Form 1000-mal im Internet geben. Mit einem ausgezeichneten werbepsychologischen Verkaufstext auf Ihrer Verkaufsseite werden Sie dieses Produkt trotzdem erfolgreich verkaufen, weil die Käufer Lösungen für ihre Probleme suchen. Das Produkt spielt dabei nur eine untergeordnete Rolle. Der Werbetext führt die Interessenten zur Lösung: dem Produkt. Er versetzt die Leser in Ekstase, sorgt für genügend Gefolgschaft beim Bestellvorgang, denn der Leser möchte auf jeden Fall die Lösung seines Problems haben. Wie geht das? Muss ich mich auf meiner Landing Page besonders gewählt ausdrücken? Nein, auf keinen Fall! Sie sollten eher so schreiben, wie Sie auch sprechen. Oder besser noch: Sie müssen die Sprache Ihrer Zielgruppe sprechen. Orientieren Sie sich an der Zielgruppe und deren Ausdruckweise. Es ist äußerst wichtig, den "Slang" Ihrer Zielgruppe zu treffen. Die angesprochenen Personen finden sich dann mit ihren 12

13 Wünschen und Nöten im Text wieder und fühlen sich sofort "wie zuhause". Es entsteht eine Verbundenheit zwischen Interessent und Verkäufer, welche die Wahrscheinlichkeit von Bestellungen erhöht. Punkt, Komma, Strich? Wie wichtig ist eine korrekte Schreibweise? Nun, Rechtschreibfehler sollten Sie im Text Ihrer Landing Page möglichst korrigieren. Der Stil muss jedoch an die Zielgruppe angepasst werden. So kann die Umgangssprache durchaus wertvolle Dienste leisten. Integrieren Sie auch typische Ausdrücke, Bezeichnungen und "Szene typische" Wörter. Beispiel: Motorradfahrer sprechen "intern" oft von einem "Bike" und verwenden das Wort "Motorrad" äußerst selten! Dabei können Sie ruhig alles vergessen, was Sie im Deutschunterricht Ihrer Schule gelernt haben. Schreiben Sie niemals langweilig mit vielen Fremdwörtern oder gar besonders "vornehm". Schreiben Sie auch nicht unverständlich in der Juristensprache oder Beamtensprache. Das wäre der Tod für Ihr Internet-Projekt! 13

14 Das Produkt-Thema und die Zielgruppe Analyse des Themas - Genau wissen, um was es geht, ist sehr wichtig Sie müssen sich mit dem Thema des Produkts auseinandersetzen. Dabei gilt es, genau festzustellen, um was es geht und welche Details im Verkaufstext angesprochen werden sollen. Wichtig auch zu wissen, welche Probleme gelöst werden sollen. Denn Sie wissen ja, letztendlich löst jedes Produkt irgendein Problem! Wer ist an der Lösung interessiert? Machen Sie sich mit der Zielgruppe und deren Eigenschaften und Intentionen vertraut. Sie sollten erkunden, wer sich für die Problem- Lösung interessiert. Ebenso wichtig ist es, zu wissen, warum diese Personen nach einer Lösung suchen. Sie sollten Ihre Kunden verstehen, um sich dann beim Verfassen eines Werbetextes in die Zielgruppe hinein versetzen zu können. Die Wünsche Ihrer Zielgruppe sind dabei unbedingt zu berücksichtigen und zu erfüllen. Das können Sie nur, wenn Sie sich zuvor detailliert mit den Vorlieben der Zielgruppe und dem passenden Markt beschäftigt haben. 14

15 Der kreative Teil Entwurf einer individuellen Verkaufsstory Hier geht es um die genaue Bestimmung des Inhalts. Zum Beispiel: Was möchten Sie wem, warum und wie verkaufen? Anhand der Zielgruppe und der Themeneingrenzung müssen Sie exakt auf den Punkt kommen. Das Kunstwerk Lassen Sie Ihrer Fantasie freien Lauf und entwerfen Sie mindestens drei unterschiedliche Varianten einer Story. Achten Sie dabei auf Glaubwürdigkeit und Fachkompetenz. Die Leser aus der Zielgruppe müssen Ihnen die Story abnehmen. Das gelingt jedoch nicht, wenn Sie wenig Ahnung vom Thema sowie den Sorgen und Nöten der Interessenten haben. Hier einmal 3 Beispiel-Varianten für eine Verkaufsstory: Variante Nr.1 Hier können Sie z. B. über jemand berichten, der das Unglaubliche vollbracht - und die Lösung des Problems ganz elegant mit dem Produkt erreicht hat. Variante Nr. 2 Es gibt sich jemand als Experte aus und berichtet sachkundig über die Probleme der Zielgruppe und deren Lösungsmöglichkeiten, wobei die endgültige Lösungsbeschreibung natürlich dem Produkt vorbehalten ist. 15

16 Variante Nr. 3 Ein Firmenchef berichtet z. B. über die sensationelle Entdeckung seiner Mitarbeiter, die doch tatsächlich auf die Lösung des Problems der Zielgruppe gestoßen sind. Individuell und kreativ Schauen Sie sich auf den Webseiten Ihrer Wettbewerber um. Wie werben die Konkurrenten? Dann wissen Sie, wie Sie es nicht tun sollten! Auf jeden Fall müssen Sie eine individuelle Story verfassen, über die nur Sie verfügen. Kopieren Sie unter keinen Umständen Werbetexte! Die Arbeit mit Pseudonymen ist auch möglich. Sie können auch eine erfundene Kunstfigur entwickeln, die alles für Sie erledigt, sensationelle Thesen in den Raum stellt und für Aufregung sorgt. Somit halten Sie sich selbst aus der "Schusslinie" eventueller Anfeindungen. Gut gemachte Texte sorgen stets für Erstaunen bei der Leserschaft. Sie sollten schon damit rechnen, auch negative s mit Kritik, Spott und Häme zu erhalten. Das darf Sie jedoch nicht beeindrucken, denn Sie möchten gut verkaufen. Das geht allerdings nur mit der passenden Werbung, die eventuell auch mal provoziert bzw. für Aufsehen sorgt. Grundsätzliches: Die Verkaufs-Story kann frei erfunden sein. Sie dürfen sich im Reich der Fantasie austoben. Werbefiguren aller Art werden und wurden von kreativen Werbefachleuten erfunden. 16

17 Beispiele für Kunstfiguren aus der Fernsehwerbung: Meister Propper, Klementine, Herr Kaiser... Erzählen Sie Ihre Geschichte möglichst unterhaltsam und positiv. Bleiben Sie aber immer bei der Wahrheit, wenn es um das Produkt geht. Alle Angaben zum Produkt, dessen Inhalt und den Eigenschaften müssen stimmen. Sämtliche Versprechungen müssen auch gehalten werden können. Lügen sollten bei der Darstellung Ihres Produkts wie auch sonst im Internet-Marketing keinen Platz haben! Alles in einem Rutsch Sie sollten den ganzen Text auf einer Seite, notfalls zum Scrollen, unterbringen. Dadurch haben Sie keine Verluste durch Klicken, überflüssige Menüpunkte und Ablenkungen bzw. Pausen. Die Leser sollen den Text möglichst von vorn bis zum Schluss ohne Hindernisse und weitere Aktionen lesen können. Laterales Denken bringt Sie weiter Lernen Sie, um die Ecke zu denken. Gedankliche Sprünge sind hier möglich. Konventionelle Denkmuster werden in Frage gestellt. Es werden auch bewusst unwahrscheinliche Lösungen zu Problemen gesucht. Sie lassen es einfach zu, dass Ihre Gedanken über das analytische, größtenteils musterhafte Denken hinausgehen. 17

18 Dazu sollten Sie sich unbedingt mit "Kreativitätstechniken" beschäftigen. Laterales Denken können Sie üben. Es führt nicht immer zu Lösungen, eröffnet Ihnen aber neue Sichtweisen. Ihre Webseite welchen Zweck soll sie erfüllen? Legen Sie die Art Ihrer Webseite fest und integrieren Sie dann nur passende Inhalte. Soll es eine Verkaufsseite oder eine Squeeze Page sein? Hier die Unterschiede: Die Landing Page Eine Landing Page ist eine Webseite, auf die der Besucher kommt, nachdem er eine Werbung (Banner, Textlink, Werbeanzeige) angeklickt hat. Es kann sich um einen "Sales Letter" oder eine "Squeeze Page" handeln. Der Sales Letter Die Landing Page mit einem Verkaufstext nennt man Sales Letter. Sie soll in erster Linie den Besucher zum Erwerb des Produktes animieren. Darauf gehört der werbepsychologische Verkaufstext, die Möglichkeit der Bestellung per Klick auf einen Button und entsprechende Grafiken. Alles sollte sich nur auf den Verkauf konzentrieren. Achten Sie darauf, den Besucher nicht zu verwirren oder zu überfordern. Die beste Lösung ist immer noch eine einfache Seite mit dem Verkaufstext, der in "einem Rutsch" ohne weitere Klicks gelesen werden kann. 18

19 Die Squeeze Page Eine Squeeze Page ist eine Webseite, mit der Sie aus dem Besucher so viele Informationen wie möglich herausholen. Es geht also zuerst nicht um den sofortigen Verkauf von Produkten, sondern die Animation, Daten preiszugeben. Auf der Squeeze (englisch = ausquetschen) Page sammeln Sie mit einem "Opt-In Formular" -Adressen und eventuell noch weitere Informationen wie Name, Adresse, Telefonnummer, Interessen der Besucher. Mit dieser -Adressen- Einsammelseite bereiten Sie zukünftige Werbeaktionen vor und bauen Ihre Interessentendatei auf. Auf der Squeeze Page integrieren Sie ebenfalls einen interessanten werbepsychologischen Text und vielleicht ein Gratis-Produkt, das die Besucher erhalten, wenn diese sich mit der -Adresse eintragen und damit die Zustimmung für weitere - Zusendungen geben. Durch Anklicken eines Kästchens sollten diese Zustimmung und deren Folgen (Newsletter-Bezug, weitere Infos) für die Besucher klar ersichtlich sein. Natürlich müssen der Text und das Produkt zum Thema passen bzw. für die Besucher interessant sein. Das kostenlose Produkt sollte zudem einen konkreten Mehrwert ermöglichen. Motto: Zuerst geben, dann nehmen! 19

20 Auf jeder Landing Page geht es darum, den Besucher mit einem verkaufspsychologischen Text zu fesseln und bestimmte Handlungen auszulösen: Etwa... Den Kauf eines Produkts Das Eintragen in einen -Newsletter Das Herunterladen oder Anschauen eines Videos Das Herunterladen eines Gratis-eBooks, einer Gratis-Information Das Herunterladen einer Audiodatei mit Informationen und / oder Werbung Das Buchen eines Seminars, einer Lerneinheit Die Bestellung einer Dienstleistung Der Klick zum Sales Letter Die Eigenwerbung für eine Firma, einen bestimmten Service. Für den erfolgreichen Verkauf von Produkten im Internet benötigen Sie auf jeden Fall eine Landing Page mit einem individuellen, werbepsychologischen Verkaufstext. 20

21 Der Aufbau eines professionellen Werbetextes So strukturieren Sie Ihre Text-Seite. Nutzen Sie die AIDA-Formel, das bekannte Werbewirkungsprinzip: A = Attention (Achtung, Aufmerksamkeit erreichen) I = Interest (Interesse hervorrufen) D = Desire (Wunsch, etwas haben zu wollen) A = Action (Konsumhandlung, Kaufvollzug) Für Ihre Landing Page bedeutet dies, dass die entsprechend dieser Formel in Bild, Grafik und Wort aufgebaut werden soll. Hierzu nachfolgend ein paar konkrete Beispiele, die Sie beim Gestalten Ihrer Sales Letter Page oder Ihrer Squeeze Page anwenden können: A (Attention): Erzeugen Sie Aufmerksamkeit durch textliche, grafische oder fotografische Elemente. Verwenden Sie Signalfarben wie rot, gelb, orange, etc. Grundsätzlich verkaufen sich Produkte auf Seiten mit freundlicher und heller Grund-/Hintergrundfarbe besser als auf finsteren Seiten. 21

22 Verwenden Sie Eye-Catcher (Blickfang). Beispiele: Ein Eye-Catcher kann ein Bild von einer leicht bekleideten Frau sein (Sex sells!), ein Auto mit Füßen oder ein Polizist in Unterhose. Als Eye-Catcher kann eine blinkende Grafik fungieren, eine Zahl (z.b. Verdienstangabe in ) oder Schlagworte. Mein persönlicher Tipp: Kaufen Sie sich mal eine Woche lang die Zeitung mit den vier großen Buchstaben und schauen Sie sich die obere Hälfte der ersten Seite an. Dann wissen Sie, wie das geht!!! Erfinden Sie einen interessanten "Hingucker". Denn die wichtigste Funktion ist, Aufmerksamkeit zu erzeugen, so dass der User auf Ihrer Seite bleibt und weiter liest. Wäre natürlich schon gut, wenn dieser Eye-Catcher zu Ihrem Verkaufsprodukt passt ;-) Gestalten Sie den Titel und die Überschrift Ihrer Produktverpackung (z.b. Cover) so spannend und Aufsehen erregend wie es geht. Grundsätzlich gilt es, im ersten Bereich der Website Übersichtlichkeit walten zu lassen. Nicht zu viel Text. Besser ein Bild und dazu Schlagwörter, die neugierig machen. 22

23 I (Interest): Nachdem Ihre Website nun die Aufmerksamkeit der User hat, versuchen Sie, die User an Ihre Website/Ihr Produkt zu binden. Versuchen Sie, das Interesse der Besucher zu gewinnen. Machen Sie die User neugierig auf etwas. Bauen Sie dazu einen Spannungsbogen auf, der sie interessiert weiterlesen lässt. Arbeiten Sie mit Cliffhangern. Ein Cliffhanger bedeutet der offene Ausgang einer Geschichte, der eine Fortsetzung verspricht. Fernsehserien arbeiten beispielsweise mit Cliffhangern. Beispiel: Am Ende des Fernsehteils passiert etwas ganz Spannendes, doch bevor der Zuschauer den Ausgang der Situation vollständig erfassen kann, endet der Film plötzlich. Und dann heißt es oft "Fortsetzung folgt nach der Werbung" oder so ähnlich. So schaffen es die Fernsehleute, dass Zuschauer nicht wegzappen und sich die Werbung ansehen. Und genau dieses Prinzip, können Sie textlich, grafisch oder bildlich auch anwenden, um den User an Ihre Website/an Ihr Produkt zu binden und ihn dafür zu interessieren. Machen Sie die Website für den User interessant, indem Sie jeglichen möglichen Nutzen des Produkts einzeln herausstellen. Am besten, Sie notieren sich alle Verkaufsargumente (per Brainstorming). 23

24 Binden Sie z.b. eine akustische Untermalung ein. Ermöglichen Sie dem User einen Knopf zu betätigen, bei dem z.b. die Stimme des Autors zu hören ist. Verwenden Sie Fotos, um die Seite abwechslungsreich und nicht zu textlastig aussehen zu lassen. Denken Sie daran: Manchmal sagen Bilder mehr als 1000 Worte. Bilder können öfter Emotionen manchmal intensiver auslösen als Texte, zumindest sind Sie verstärkend bzw. unterstützend. Auch komplizierte Sachverhalte lassen sich durch Fotos hin und wieder leichter erklären. Zumindest weiß der Betrachter gleich, um was es geht. Er muss nicht erst lesen, um das Thema zu verstehen. Bei aller Marktschreierei bleiben Sie seriös und ehrlich. Beschreiben Sie evtl. Ihre eigene Qualifikation zu diesem Thema (Glaubwürdigkeit). Verweisen Sie ggf. auf Referenzen. Bieten Sie dem User Einblick in das Produkt (z.b. Produktprobe, Testversion, Inhaltsverzeichnis, Leseprobe etc.). D (Desire): Die Besucher sind nun auf Ihre Website bzw. Ihr Produkt aufmerksam geworden und sind auch am Weiterlesen interessiert. Sie haben es geschafft, die Leser an die Seite zu binden. Nur das alleine macht Sie nun auch noch nicht glücklich. Sie möchten ja, dass sich Ihr Produkt verkauft. Dazu ist es nun wichtig, das Interesse so massiv zu 24

25 verstärken, dass aus diesem zunächst harmlosen Interesse ein Wunsch wird nämlich der Wunsch nach dem Produkt! Hierfür müssen Sie härtere Geschütze auffahren. Dazu gehört es beispielsweise, die Emotionen des Users regelrecht eskalieren zu lassen. Berichten Sie von (eigenen) Erfolgstorys. Formulieren Sie Sehnsüchte, Wünsche etc., die in Erfüllung gehen könnten, wenn das Produkt gekauft wird (nicht übertreiben). Verbreiten Sie Euphorie, indem Sie Perspektiven aufzeigen, die eintreten können, wenn das Produkt gekauft wird. Lassen Sie Testimonials sprechen. Beispiel: Seit ich das Produkt xyz nutze, fühle ich mich so richtig gut. Und das Beste daran ist, dass es fast nichts kostet. Gabi, 23, aus Niemandsdorf" (Testimonials sind Personen, die für etwas Werbung machen und die Vorzüge des Produkts beschreiben und vorführen. Prominentes Beispiel: Moderator Thomas G. mit Gummibärchen). Stellen Sie dar, wie schnell und bequem der User das Produkt erhalten kann. Beispiel: "Erhalten Sie das ebook innerhalb weniger Sekunden auf Ihren PC". Zeigen Sie auf, welche unangenehmen Dinge möglicherweise für den User eintreten könnten, wenn man auf das Produkt verzichtet (überzeichnetes Beispiel: "Seien Sie nicht länger 25

26 der Dumme. Schlagen Sie zu und werden Sie endlich glücklich" etc.). A (Action): Tun Sie alles, was dazu führt, dass Ihr Produkt im Internet gekauft wird (dass der User "zuschlägt" bzw. zuschlagen kann). Setzen Sie Ihr Produkt preislich herab z.b. Sonderangebot mit früherer Preisangabe. Hinweis: Bitte halten Sie sich an die vorgeschriebene Mindestpreisbindung. Schreiben Sie immer 19,99 statt 20,00. Schreiben Sie den Preis immer als Letztes (am Ende). Bringen Sie die Bezahlsysteme (Buttons) gut sichtbar an (evtl. mit Gebrauchsanweisung). Bieten Sie Garantien und Support an, sofern möglich (Service, Hotline etc.). Erzeugen Sie (Zeit-)Druck, indem Sie Ihr Angebot limitieren (Beispiel: "Die Software ist nur noch kurze Zeit erhältlich"). Bieten Sie dem User einen Zusatznutzen wie z.b. einen themenrelevanten Gratis- kurs. 26

27 Machen Sie dem User den Kauf so einfach und bequem wie möglich. Schreiben Sie z.b. "Hier downloaden", "Hier kaufen" etc. 27

28 Die Geheimnisse eines werbepsychologischen Webseitentextes Bei werbepsychologischen Verkaufstexten muss stets ein Spannungsbogen aufgebaut werden, der den Leser am Schluss zum gewünschten Ziel führt und bis zum Ende des Textes anhält. Es gilt, den Leser zu fesseln, ihn zu bestimmten Handlungen zu bringen, ohne dass er sich genötigt fühlt. Nein, alles muss freiwillig geschehen. Das tut es auch, denn ein guter Werbetext versetzt den Leser beim Lesen in Ekstase und motiviert ihn zur Handlung. Ein exzellenter Werbetext holt den Leuten "das Gold aus den Zähnen", und diese bedanken sich sogar noch dafür. Die Überschrift Kümmern Sie sich zuerst um die Überschriften! Es ist immer ratsam, sich mit verschiedenen Überschriften in möglichst guter Qualität zu beschäftigen und die Auswahl bis zum Abschluss der Arbeit offen zu halten. Vielleicht fällt Ihnen ja beim Verfassen des Textes noch eine viel bessere Schlagzeile ein? Behalten Sie die Überschriften auch für eventuelle Split-Tests, die Sie dann mit dem Sales Letter oder Ihrer Squeeze Page machen möchten. Denn: Unterschiedliche Überschriften führen auch zu unterschiedlichen Ergebnissen. 28

29 Wichtig: Die Überschrift muss den Leser sofort in den Bann ziehen. Er sollte schon von der Überschrift "magisch" angezogen werden. Die Qualität der Überschrift entscheidet, ob der Besucher der Landing Page beim Thema bleibt, oder weiterklickt. Sie muss vor allem spannend sein. Provozieren oder nicht? Provokante Überschriften erzeugen die Aufmerksamkeit (positiv oder negativ) der Besucher. Sie spalten die Leserschaft in eine zustimmende Seite und eine eher ablehnende Seite. Entscheidend ist jedoch die Reaktion, welche dank solcher Überschriften erfolgt: Die Leser sind gefesselt und lesen weiter. Das Ziel wird also z. B. durch eine große Portion Frechheit und Mut erreicht. Der Leser muss dabei bleiben, egal, ob Sie böse Mails erhalten oder nicht. Natürlich sollten Sie gewisse Grenzen (Beleidigung, Anstiftung zur Straftat, Anstiftung zur unerlaubten Handlung) nicht überschreiten. Provokante Überschriften erfüllen aber oft den erwünschten Zweck: sofortige Aufmerksamkeit! In der Kürze liegt die Würze Schreiben Sie allgemein verständlich mit kurzen Absätzen. Verschonen Sie den Leser vor Fremdwörtern, langen Sätzen, vielen Nebensätzen und einer ungeeigneten Sprache. Bleiben Sie im Jargon der Zielgruppe und strukturieren Sie den Text übersichtlich mit Absätzen. 29

30 Schritt für Schritt Geben Sie den Inhalt nur häppchenweise preis, damit der Spannungsbogen nicht unterbrochen wird. Der entscheidende Hinweis zur Lösung sollte erst am Schluss des Textes erfolgen. Alle Sätze müssen "leicht zu lesen" sein. Fügen Sie keine Hindernisse des Leseflusses in Form von schwer verständlichen Teilen ein. Führen Sie den Leser Schritt für Schritt zum gewünschten Ziel: der Lösung seiner Probleme. Berücksichtigen Sie das zuvor bereits beschriebene AIDA-Modell. Die Wünsche der Menschen Schreiben Sie über die Träume und Wünsche der Menschen. Dabei geht es meistens immer um etwas, was gerade nicht in ausreichendem Umfang vorhanden ist: Geld Reichtum Liebe Macht Sex Prestige Ansehen Mit wenig Arbeit möglichst viel Geld verdienen Andere für sich arbeiten lassen Sicherheit Anerkennung 30

31 Gemeinschaft Schönheit Körperliche Fitness Geistige Fitness Intelligenz Verbundenheit Freundschaft Glück Lebensmut Lebensgenuss Motivation Energie Elan Familie Partnerschaft Gesundheit Die meisten Personen wollen Gesundheit, viel Geld, ein schönes Haus, ein großes Auto, Macht über andere Menschen, den besten Sex der Welt und einen liebevollen Partner. Weiterhin möchten die Menschen von anderen anerkannt - und geachtet werden, immer motiviert und aktiv sein. Alles, was zum Erreichen dieser Wunschvorstellungen führt, ist von Interesse. Das war früher so und wird auch in vielen Jahren noch so sein, denn die menschliche Eitelkeit und der Wunsch nach mehr in allen Belangen stirbt nicht aus. Wie das Leben immer wieder verdeutlicht, ist der Mensch von Gier durchsetzt. Die Gier nach Geld, 31

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