Ein Hoch auf die Aktie

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1 Ausgabe Ein Hoch auf die Aktie Zum sechsten Mal testete uro die Elite der Privatbanken Deutschlands. Die Sieger sind sich einig: Um ihr Vermögen zu bewahren, brauchen Anleger mehr Mut von lucas Vogel Björn Robens liebt offensichtlich die Extreme. Als Vorstand der BHF-Bank macht er das, was selbst innerhalb der oft biederen Bankenbranche als gediegen, reserviert, gar verstaubt gilt: Vermögensverwaltung für gehobene Privatkunden. Doch in seiner Freizeit lässt er die Muskeln spielen, sucht den Kampf Mann gegen Mann und schlägt zu: Er boxt. In den neuen Märkten muss man auch schnelle Füße haben, schlägt er die sprachliche Brücke zwischen Finanzund Boxarena. Neue Märkte damit meint Robens das schwierige Umfeld, in dem sich alle Anleger, auch die professionellen Geldverwalter der Privatbanken seit einigen Jahren behaupten müssen: politische Börsen, niedrige Zinsen und teils erratische Ausschläge am Aktienmarkt. Mit schnellen Füßen meint Robens Beweglichkeit, schnelle Reaktionen auf neue Situationen an den Finanzmärkten. Seit der Lehman-Pleite im September 2008 wechseln die Börsen immer schneller vom Krisen- in den Rallymodus und wieder zurück. Schuld daran hat die Politik: Staatsschuldenkrise in Irland, Griechenland, Spanien, Portugal und Zypern. Dazwischen immer wieder Sorgen um die Bonität Italiens oder gar Frankreichs. Ein stabiler Börsentrend lässt sich seither nicht erkennen. Bis vor wenigen Wochen schien zumindest Gold das Allheilmittel gegen alle Unwägbarkeiten der Finanzmärkte zu sein. Dann kam der heftigste Preiseinbruch seit über 30 Jahren. Seitdem wird der Status des sicheren Hafens Gold ernsthaft angezweifelt. Heftige Kursbewegungen und Paradigmenwechsel über Nacht sind eine Sache. Doch die größte Herausforderung in diesen neuen Märkten sind für die meisten Anleger die niedrigen Zinsen. Sie treffen nicht nur die Inhaber von bescheidenen Guthaben auf Sparbüchern, sondern auch Millionäre, die oft einen Wir hatten noch nie so gute Tester wie in diesem Jahr. Andreas Beck, Vorstand des Instituts für Vermögensaufbau großen Teil ihres liquiden Vermögens in Anleihen anlegen. Die rentieren aber heute so niedrig, dass nach Inflation und Steuern ein realer Wertverlust garantiert ist. Was empfehlen die besten Vermögensverwalter ihren konservativen Kunden in dieser Situation? Wie gehen sie mit der Eurokrise und ihren Folgen um? Spannende Fragen, die im Rahmen des diesjährigen Private-Banking-Tests von uro beantwortet wurden. Zum sechsten Mal führten wir in Zusammenarbeit mit dem Institut für Vermögensaufbau (IVA) und dem Bankenfachmann Professor Thorsten Hens von der Uni Zürich ein sogenanntes Mystery-Shopping bei führenden deutschen Privatbanken und Vermögensverwaltern durch. Mit drei Testkunden fragten wir bei 25 Privatbanken und Vermögensverwaltern nach einem Anlagevorschlag für einen Millionär, der nach einer Selbstanzeige beim deutschen Fiskus sechs Millionen Euro aus der Schweiz zurück nach Deutschland bringen möchte (siehe Kasten Testfall). Wie nah dieser Fall an der Wirklichkeit ist, zeigt der Fall von Bayern-Präsident Uli Hoeneß. Und: Die Repatriierung von Schwarzgeld ist tatsächlich eine wichtige Quelle von Neukunden deutscher Vermögensverwalter. Aber die Nähe zum tatsächlichen Fall des Präsidenten des FC Bayern ist nicht der einzige Grund, warum keine Bank bemerkte, dass es sich um einen Testkunden handelte. Wir hatten noch nie so gute Tester wie in diesem Jahr, ist sich Andreas Beck, Vorstand des IVA, sicher. Prinzip Lockvogel. Tatsächlich konnten wir zwei vermögende Unternehmer und einen renommierten Steuerberater, für den Anfragen bei Geldinstituten dieser Klasse beruf liche Routine sind, als Lockvögel gewinnen. Sie kontaktierten Banken in Frankfurt, Hamburg sowie im Rheinland und erlebten bei ihren Gesprächen mit Kundenbetreuern teils Erstaunliches. Im Vergleich zum Vorjahr unterschied sich die Qualität der Anlagevorschläge wieder deutlicher. Mit der Hamburger Sparkasse und der deutschen Dependance der französischen Großbank BNP Paribas erhielten zwei Banken ledig- Foto: BHF-Bank

2 Mehr Aktien: Vorstand Björn Robens rät auch konservativeren Anlegern zu mehr Dividendenwerten im Portfolio Private Banking 2013» sehr gut «BHF-Bank Ausgabe aus der Fusion der Berliner Handels-Gesellschaft und der Frankfurter Bank entstanden, konzentriert sich die BHF-Bank heute auf die Vermögensverwaltung und Dienstleistungen für Unternehmerfamilien. Diese Beratung von Unternehmern aus einer Hand sieht die Bank als einen Wettbewerbsvorteil. Noch gehört die BHF-Bank zur Deutschen Bank. Der Verkauf an die Kleinwort Benson Group, die wiederum Teil der US-Finanzbeteiligungsfirma RHJ International ist, muss noch von der Bafin genehmigt werden. Eigner Deutsche Bank (100 %) Haftendes Eigenkapital 676 Mio. Bilanzsumme ,4 Mrd. Verwaltetes Vermögen 37,5 Mrd. Mitarbeiter im Priv. Banking 300 Standorte in Deutschland 11 Das Portfolio Mit einer Aktienquote von 40 Prozent lieferte BHF einen vergleichsweise konservativen Vorschlag. Die Bank setzt verstärkt auf Wachstum in den Schwellenländern. Einerseits mit etfs, die direkt in den aufstrebenden Nationen anlegen. Andererseits werden bei Aktien aus Europa und den USA Unternehmen mit einem hohen Umsatzanteil in den Schwellenländern berücksichtigt. Bei Anleihen verzichtet man auf lange Laufzeiten. Alternative Anlagen sind gestreut über Rohstoffe, Private Equity und Immobilien. Alternative Anlagen Cash 10 Aktien % Anleihen 45 Quelle: BHF Bank

3 Private Banking 2013» sehr gut «Ausgabe Sal. Oppenheim Die rheinische Bankinstitution wird im historisch bedeutsamen Jahr 1789 in Bonn von Salomon Oppenheim jr. im Alter von 17 Jahren gegründet. Großen Erfolg hat sie im 19. Jahrhundert mit der Finanzierung der Industrialisierung Deutschlands und überstand danach Weltkriege, Wirtschaftskrise und Hyperinflation. Nach 1945 baut Oppenheim Unternehmensfinanzierung und Wertpapiergeschäft aus. Seit Oktober 2009 gehört das Haus zur Deutschen Bank und konzentriert sich auf die Verwaltung von Privatvermögen. Eigner Deutsche Bank AG (100 %) Haftendes Eigenkapital 959 Mio. Bilanzsumme ,99 Mrd. Verwaltetes Vermögen 64 Mrd. Mitarbeiter im Priv. Banking k. A. Standorte in Deutschland 11 Das Portfolio Eine langfristige Zielrendite von 5,9 Prozent pro Jahr will Sal. Oppenheim mit einem ungefähr gleich hohen Anteil an Aktien und Anleihen erreichen. Im Rentensegment setzt die Bank stark auf Bonds aus den Schwellenländern und dezidiert auf Anleihen in chinesischen Renminbi. Auffällig hoch ist der Anteil alternativer Anlagen. Hier mischt Oppenheim Absolute-Return- Fonds mit recht unterschiedlichen Ansätzen wie den Aquila Risk Parity 7 Fund und den Amundi Absolute Volatility Euro Equities mit Rohstoff- und Goldinvestments. Cash 3 Alternative Anlagen % Aktien 39 Weitsicht: Sal.-Oppenheim-Vorstand Wolfgang Leoni rät seinen Kunden derzeit sowohl bei Aktien als auch bei Anleihen, die Emerging-Markets-Quote zu erhöhen Anleihen 39 Quelle: Sal. Oppenheim

4 Ausgabe lich die Note ausreichend (siehe auch Tabelle). Auf der anderen Seite der Benotungsskala glänzen in diesem Jahr gleich vier Banken mit der Note sehr gut : Commerzbank, Sal. Oppenheim, BHF und Bethmann. Sie überzeugten alle mit Anlagevorschlägen, die zu den Rahmenbedingungen des Kunden passten und breit diversifizierte Portfolios zu geringen Kosten beinhalteten. Aber warum sind diese Banken so gut? Ein Erfolgsgeheimnis bei allen Spitzeninstituten ist die Aufteilung der Ar- beit zwischen Berater und Zentrale. Bei allen vieren ist es die vorrangige Aufgabe des Kundenberaters, den finanziellen und persönlichen Hintergrund des Kunden zu erfragen und dessen Risikobereitschaft richtig einzuschätzen. Im ersten Kundengespräch geht es also um Fragen wie: Wie lange ist der Anlagehorizont? Welche Erfahrung hat der Kunde mit Kapitalanlagen? Wie hoch ist die Verlusttoleranz? Welche Vermögensgegenstände sind zudem noch vorhanden? Ab einer Anlagesumme von drei Millionen Euro wird die Vermögensverwaltung individueller, und wir berücksichtigen auch den unternehmerischen Hintergrund des Kunden, sagt Hobbyboxer Robens. Eine mögliche Folge: Ist ein Mandant bereits mit einem Unternehmen in der zyklischen Chemiebranche zu Hause, wird diese bei der Zusammenstellung der Portfolios untergewichtet. Bei allen Banken mit Bestnote werden die Informationen zum Kunden in einer Zentrale verarbeitet, dort entsteht auch der Anlagevorschlag. Im Hintergrund arbeitet ein System, das unsere langfristigen Markterwartungen mit den Risiko- Der Testfall: Sechs Millionen Euro Hoeneß lässt grüßen Von der Realität eingeholt so kommt einem der Testfall in der sechsten Auflage des großen Privatbankentests von uro vor. Ein Konto in der Schweiz, Schwarzgeld, Selbstanzeige das sind nicht nur die Schlagworte der Steueraffäre um den Präsidenten des FC Bayern München, Uli Hoeneß. Auch wir schickten mit dieser Geschichte im Gepäck unsere drei geheimen Testkunden los, um die Filialen angesehener Privatbanken in Hamburg, Frankfurt und Köln/Düsseldorf zu testen. Das Institut für Vermögensaufbau (IVA) entwarf dabei den Fall eines Vermögens, das nach der Selbstanzeige in Deutschland neu angelegt werden soll: Ob mit einem oder zwei Kundengesprächen oder auch reinem Telefonkontakt ausschlaggebend für die Bewertung der Banken war ausschließlich die Qualität des abgegebenen Anlagevorschlags. So bewertete das IVA im Einzelnen: ç Gesamteindruck Portfolio (30 Prozent) ç Kosten (30 Prozent) ç Ganzheitlichkeit (20 Prozent) ç Transparenz (10 Prozent) ç Risikoanalyse (10 Prozent) Foto: Gaby GeRSter/Sal. OppenheIM jr. & Cie ç Anlagesumme sechs Millionen Euro ç Anlagehorizont zehn Jahre und mehr ç Der Kunde hat Immobilien in Deutschland ç Zehn Prozent maximales Verlustrisiko ç Das Renditeziel: zwei Prozent nach Inflation und Kosten Trotz der einheitlichen Vorgaben machten unsere Tester sehr unterschiedliche Erfahrungen bei Anfragen und Kundengesprächen. Das mag auch mit Unterschieden der Mystery Shopper selbst zu tun haben. Zwei Tes ter waren Unternehmer und traten als potenzielle Neukunden direkt an die Banken heran. Der dritte Testkunde blieb in seiner beruflichen Domäne als Steuerberater einer großen Beratungsgesellschaft. Er gab an, für einen Klienten Bankenvorschläge für die Vermögensverwaltung einzuholen. Gut schneiden im IVA-Bewertungsschema die Portfolios ab, die gut diversifiziert sind, dem Risikoprofil und der Zielrendite des Kunden entsprechen und die Asset Allocation möglichst direkt mit Wertpapieren und günstigen Produkten umsetzen. Obwohl die meisten Banken in diesem gehobenen Segment mittlerweile auf intransparente, teure Konstruktionen verzichten und in unserem Test viele schlanke Portfolios eingereicht wurden, gibt es noch große Unterschiede auf der Kostenseite. Das günstigste Angebot lag bei sehr niedrigen 0,48 Prozent Jahresgebühr, zwei Wettbewerber wollten dagegen stolze 1,8 Prozent. Ein Kostenunterschied von 1,32 Prozentpunkten pro Jahr ist eine große Performancebremse, die lang - fristig schwer auszugleichen sein dürfte. Bei unserem Testvermögen von sechs Millionen Euro beträgt der Unterschied fast Euro pro Jahr. Vermögende sollten also auf jeden Fall mehrere Angebote vergleichen.

5 Ausgabe einstellungen unserer Kunden zu einer strategischen Asset Allocation zusammenbringt, erklärt Wolfgang Leoni, Vorstand der Sal. Oppenheim Bank. Zwar haben bei allen Banken die Kunden die Möglichkeit, individuelle Wünsche einzubringen. Wer beispielsweise ganz auf Bankaktien verzichten will, kann das natürlich tun der Kunde ist König. Doch bei der strategischen Aufteilung zwischen den Anlageklassen (Asset Allocation) lassen gute Banken nicht mit sich reden. Schließlich ist eine wissenschaftlich fundierte Asset Allocation mit breiter Streuung Voraussetzung für eine gute Balance zwischen Risiken und Chancen und langfristigem Anlageerfolg. Am Markt vorbei Rendite ohne Risiko zu erzielen das funktioniert nicht, macht Stephan Isenberg, Vorstand bei der Bethmann Bank, seinen Kunden deutlich. Aber was tun, wenn die Renditechancen ganz verschwinden, wie auf dem Anleihemarkt? Seit die Notenbanken weltweit Staatsanleihen und andere Bonds mit frischem Geld aufkaufen, fallen die Zinsen und Anleiherenditen. Staatsanleihen guter Bonität, lange Zeit der Kern der Portfolios der oft konservativen Privatbankklientel, bieten Renditen weit unter der Inflationsrate. Am Markt vorbei Renditen ohne Risiko zu erzielen das funktioniert nicht. Stephan Isenberg, Vorstand bei der Bethmann Bank Strategiewechsel. Um den niedrigen Renditen auf der Rentenseite zu begegnen, empfehlen wir unter anderem tendenziell höhere Aktienquoten, sagt Gustav Holtkemper, Bereichsvorstand für Wealth Management bei der Commerzbank. Mit dieser Empfehlung ist die Commerzbank nicht allein. Alle vier Spitzeninstitute bei unserem Test empfehlen, mehr Aktien zu wagen auch ängstlichen Kunden. Die Situation auf den Anleihemärkten fordert von konservativen Anlegern einen fundamentalen Strategiewechsel mit einer höheren Aktienquote, meint Björn Robens von der BHF. Doch die Banken empfehlen ihrer Klientel, die in der Regel realen Werterhalt bei ihrem Vermögen anstrebt, auch bei Anleihen umzudenken. Auch wenn Investments auf den Philippinen, in Malaysia und Peru nicht nach einer sicheren Sache klingen Schwellenländer-Anleihen werden von fast allen Banken unseres Tests empfohlen. Die Vorteile gegenüber den immer noch mit einem Toprating versehenen Bonds von Ländern wie Deutschland und den USA sind offensichtlich. Niedrigere Verschuldung, stärkeres Wirtschaftswachstum und bessere demografische Voraussetzungen machen Anleihen von aufstrebenden Nationen aus Südamerika und vor allem Asien interessant. Wer im Anleihesegment eine Verzinsung oberhalb der Inflationsrate erzielen möchte, kommt an den Schwellenländern fast nicht mehr vorbei. Vorsicht ist dagegen bei Unternehmensanleihen geboten. Auf der Suche nach Renditen haben Großanleger in den vergangenen Jahren Bonds solider Unternehmen als Alternative zu Staatsanleihen entdeckt. Die Folge: steigende Kurse und sinkende Renditen. Inzwischen bringen viele Unternehmensanleihen guter Bonität weniger Rendite als Staatsanleihen. Mittlerweile investieren viele Anleger daher aber auch in Bonds mit schlechterem Rating, sogenannte Hochzinsanleihen. Hier verringerten sich in den vergangenen Jahren die Renditen ebenfalls dramatisch. Nach Meinung von Finanzmarktexperte Andreas Beck eine gefährliche Situation: Der Hunger nach Renditen treibt Investoren in Renditen, die angesichts des Ausfallrisikos zu gering sind. Der Leiter des Instituts für Vermögensaufbau fand bei der Auswertung der eingereichten Anlagevorschläge zwar wenig Klumpenrisiken in sensiblen Bereichen wie Hochzinsbonds. Dafür waren einige Kuriositäten dabei. So bot die Schweizer Privatbank Vontobel keine eigenen Empfehlungen für den heimischen Aktienmarkt an, sondern empfahl einen Fonds einer anderen Bank für Schweizer Dividendentitel. Die Quirin Bank wiederum überraschte mit einem hohen Anteil von Absolute-Return-Fonds und marktneutralen Strategien. Dabei kommuniziert die Bank seit Jahren, dass keine Strategie eine passive Asset Allocation über alle Anlageklassen hinweg schlagen kann. Das passt nicht zusammen. Noch mehr Fragen wirft der Anlagevorschlag der für ihren Fokus auf nachhaltige Investments bekannten Bank Sarasin auf. Sie schlug vor, von den sechs Millionen Euro fünf Millionen in liquiden Wertpapieren anzulegen. Dabei sollten die hauseigenen Nachhaltigkeitsfonds eine wichtige Rolle spielen. Doch erstaunlicherweise empfahl die Bank, die restliche Million in den Bereich Private Equity zu stecken. Im Beteiligungsportfolio dabei: ein Engagement in der Formel 1 der wohl am wenigsten nachhaltigen Sportveranstaltungsreihe der Welt. Zehn Millionen Minimum. Ohne innere Widersprüche, aber mit gesundem Selbstbewusstsein präsentierte sich die Kölner Vermögensverwaltung Flossbach von Storch. Die Kundenberater machten schon am Telefon klar, dass es unterhalb eines Anlagebetrags von zehn Millionen Euro keine individuelle Vermögensverwaltung mit einzelnen Wertpapieren gebe. Einstellige Millionensummen würden mit den hauseigenen Fonds natürlich zu günstigeren Konditionen als für Kleinanleger mitverwaltet. So etwas kann sich nur leisten, wer auf der Welle des Erfolgs reitet. So gut wie den Kölnern geht es aber nicht jedem in der Branche. Der Markt ist stark zersplittert. Der Marktführer Deutsche Bank verwaltet nach Einschätzung von Experten gerade einmal sieben Prozent der Gelder, die Vermögende hierzulande anlegen. Hinzu kommt der Druck der Kunden. Die verlangen immer mehr Transparenz und immer niedrigere Gebühren. Für Banken lukrative Schachtelkonstruktionen sind daher kaum noch zu finden. Auch im aktuellen Test bestehen die meisten Depots zum großen Teil aus Einzeltiteln und günstigen passiven Indexfonds. Foto: RüDIger NeHMZow

6 Private Banking 2013» sehr gut «Ausgabe Bethmann Bank Mahner: Keine Angst vorm Risiko wenn es wohldosiert ist, meint Stephan Isenberg, Vorstand bei der Bethmann Bank. Sie mischt im Rentenbereich sogar italienische Staatsan leihen bei Mit über 300 Jahren Geschichte ist die Bethmann Bank eines der traditionsreichsten Bankhäuser Deutschlands. Vorgängerbanken wirkten unter anderem bei der Finanzierung des Eiffelturms mit und finanzierten den preußischen Staat. Der Nachfolger des Hauses Delbrück Bethmann Maffei ist heute als 100-prozentige Tochtergesellschaft das Aushängeschild der niederländischen ABN AMRO Bank für Private Banking in Deutschland. Im Herbst 2011 übernahm Bethman das Deutschland-Geschäft der LGT Bank. Eigner ABN AMRO (100 %) Haftendes Eigenkapital 250 Mrd. Bilanzsumme ,5 Mrd. Verwaltetes Vermögen 22 Mrd. Mitarbeiter im Priv. Banking 400 Standorte in Deutschland 10 Das Portfolio Zwei Prozent nach Kosten und Infla tion will Bethmann erzielen. Dazu setzt die Bank im Rentensegment verstärkt auf Pfandbriefe und weniger auf Unternehmensanleihen als andere Banken. Dafür kommen zu einem kleinen Teil italienische Staatsanleihen ins Portfolio. Im Aktiensegment werden US-Aktien über aktive und passive Fonds hoch gewichtet. Teil der gut gestreuten Allokation ist auch ein ETF für afrikanische Aktien. Die hohe Cashquote ist Teil der taktischen Asset Allocation, die da bereits im Februar erstellt nicht mehr aktuell ist. Alternative Anlagen 1 Cash 15 Aktien % Anleihen 52 Quelle: Bethmann Bank

7 Private Banking 2013» sehr gut «Ausgabe Commerzbank Vorsicht: Gustav Holtkemper, bei der Commerzbank Vorstand für Wealth Management, warnt vor mittelfristig steigenden Inflationsraten So schwer die Zeiten für Deutschlands Bank Nummer 2 in diesen Tagen auch sind, bei unserem Private-Banking- Test glänzt die CoBa nicht zum ersten Mal mit ihrem günstigen Angebot. Das Segment hat eine gute strategische Position im Markt, bietet doch die traditionell starke Mittelstandsfinanzierung viele Anknüpfungspunkte, um mit Unternehmern ins Gespräch zu kommen. Nach einer Kapitalerhöhung will die Commerzbank den Staat auszahlen und wäre dann wieder eine AG komplett im Streubesitz. Eigner Bund (25 %), Rest Streubesitz Haftendes Eigenkapital 25 Mrd. Bilanzsumme ,9 Mrd. Verwaltetes Vermögen * 51 Mrd. Mitarbeiter * 700 Standorte in Deutschland * 43 * im Private Banking Das Portfolio Mit einem Aktienanteil von lediglich 16 Prozent liefert die Commerzbank einen der defensivsten Anlagevorschläge kommunizierte die begrenzten Renditechancen aber auch gut. Die CoBa bleibt konservativ, setzt vor allem auf Anleihen von Bundesländern und supranationalen Organisationen mit sehr guten Ratings bis AA. Bei Aktien investiert die Bank sehr schlank in Einzeltitel und ETFs auch in den Schwellenländern. Nur bei asiatischen Aktien setzt die Bank auf zwei Fonds: Fidelity Asian Special Situations und Templeton Asian Smaller Companies. Cash 12 Aktien % 72 Anleihen Quelle: Commerzbank

8 Ausgabe Auch auf der Kostenseite müssen Privatbanken kämpfen. Die Regulierung der Bankenbranche macht auch vor den Vermögensverwaltern der Reichen nicht Halt. Die damit verbundenen Fixkosten belasten vor allem kleinere Häuser, was eigentlich zu einer Marktkonsolidierung führen sollte. Aber auch neutrale Tester, wie uro und das IVA haben in diesem umkämpften Markt ein Problem: Es wird immer schwieriger, Testpersonen zu finden. Die Banken wittern bei neuen Anfragen mittlerweile häufig einen Mystery Shopper. Sie überprüfen daher mit öffentlich zugäng lichen Informationen aus dem Internet die Identität des Millionärs. Manchmal führen sie sogar eine Ausweiskontrolle durch. Wenn Sie trotzdem Lust verspüren, als Mystery Shopper einen Blick hinter die Kulissen der Elite der Vermögensverwalter zu werfen und einen passenden Lebenslauf haben, melden Sie sich! Tester gesucht! Sie können gut mit Menschen umgehen, haben den Finanzhintergrund, der einen Privatbanker überzeugt, und möchten als Tester beim Private-Banking-Test mitmachen? Dann schreiben Sie eine an: Betreff: Private-Banking-Test Ergebnis des Private-Banking-Tests 2013 Die Elite auf der Schulbank Vier von 25 getesteten Banken haben sich die Bestnote verdient. Ihr Anlagevorschlag war nicht nur breit gestreut und passte zum Kundenprofil, sondern wurde auch kostengünstig angeboten. Am Ende der Tabelle finden sich Banken, die vor allem bei den Kosten nachbessern müssen. Echte, grobe Fehler werden bei der Verteilung über die Anlageklassen (Asset Allocation) kaum noch gemacht. Auch strukturierte Produkte wie Zertifikate werden im Vergleich zu Zeiten vor der Finanzkrise nur noch selten und in geringem Maße eingesetzt. Viele Institute lassen Punkte bei der Präsentation der Risikoanalyse liegen. Manche bieten gar keine an. Dabei interessiert eigentlich jeden Kunden, wie viel Kapital er in gewissen Situationen verlieren kann. Bank/Vermögensverwalter Jury-Urteil Kommentar Foto: CommeRZBAnk Commerzbank Sehr gut Konservatives, gut diversifiziertes Portfolio und niedrige Kosten. Nach einem Ausrutscher 2012 wieder Spitze Sal. Oppenheim Sehr gut Angebot punktet mit sehr niedrigen Kosten und einem Portfolio ohne Überschneidungen. Top-Platzierung wie im Vorjahr BHF-Bank Sehr gut Diversifikation und effiziente Umsetzung im Portfolio. Dazu attraktive Gebührenstruktur. Keine Schwächen Bethmann Bank Sehr gut Top-Portfolio im Aktien- und Rentenbereich. Niedrige Kosten helfen, erneut die Bestnote zu erreichen Vontobel Gut Vorschlag ist gut, günstig und international. Hoher Anteil alternativer Anlagen. Noch mehr Direktinvestments wünschenswert Credit Suisse Gut Hochwertiges Portfolio mit internationaler Ausrichtung. Viele Small/Mid Caps. In allen Segmenten fehlt ein wenig zur Bestnote HSBC Trinkaus Gut Sehr offensiver, aktiver Ansatz bei Aktien mit hohem Anteil an Schwellenländern. Zur Note 1 fehlt nicht viel Deutsche Bank Gut Sehr sauberes, hochwertig strukturiertes Portfolio. Keine strukturierten Produkte. Mit niedrigeren Kosten Kandidat für Note 1 Rothschild Vermögensv. Gut Sehr konservatives Portfolio ohne Schwellenländer. Mehr Transparenz und breitere Streuung fehlen für Top-Note M.M. Warburg Gut Insgesamt sauberer Anlagevorschlag ohne größere Besonderheiten es wird lediglich ein offener Immo-Fonds empfohlen HVB Gut Gut strukturiertes Portfolio über Währungen, Branchen und Laufzeiten hinweg. Abzüge bei Ganzheitlichkeit und Risikoanalyse Flossbach von Storch Gut Fondslösung, da unter zehn Millionen. Gute Streuung bei Aktien, auch Nebenwerte. Keine Risikoanalyse Bankhaus Metzler Gut Gewohnt offensive Ausrichtung, neu mit Schwellenländern. Rentenstreuung etwas gering. Keine Risikoanalyse Hauck & Aufhäuser Gut Aktive Positionierung bei Aktien ohne die Branchen Telekom und Banken. Sehr optimistische Renditeziele im Rentensegment Fürstlich Castell sche Bank Befriedigend Ausgewogenes Portfolio mit guter Struktur. Gezielter Einsatz von Zertifikaten. Risikoanalyse nicht gut Julius Bär Befriedigend Offensives Depot mit Beimischung von Zertifikaten. Konzentration bei Anleihen auf die Ratings A/BBB. Kosten im Mittelfeld Quirin Bank Befriedigend Sehr viele marktneutrale Strategien. Passt nicht zur Betonung der Bedeutung der Asset Allocation in den Unterlagen Berenberg Bank Befriedigend Gutes Aktienportfolio. Rentensegment mit teurem Produkt und geschlossenem Immo-Fonds deshalb nicht besser Merck Finck & Co Befriedigend Durchschnittliches Portfolio zu etwas hohen Kosten. Klassische Hedgefonds-Strategien werden unter Renten geführt UBS Deutschland Befriedigend Solides Portfolio mit einigen Konzentrationen: Bankaktien und schlechtere Bond-Ratings. Kosten erst auf Nachfrage genannt Sparkasse Düsseldorf Befriedigend Verwaltung durch LBB. Überschneidung zwischen Einzeltiteln und Fonds. Portfolio ansonsten in Ordnung. Hohe Kosten Bankhaus Lampe Befriedigend Ordentliches Portfolio, klassisch umgesetzt. Mangelnde Risikoanalyse und relativ hohe Kosten verhindern eine bessere Note Bank Sarasin Befriedigend Eine Million Euro in einem Private-Equity-Fonds, der auch in die Formel 1 investiert, passt nicht zum Nachhaltigkeitskonzept BNP Paribas Ausreichend Wegen hoher Kostenquote ist keine bessere Platzierung möglich. Wie im Vorjahr sonst ein solider bis guter Vorschlag Hamburger Sparkasse Ausreichend Ein Dachfonds als Angebot, der in den vergangenen drei Jahren keinen realen Kapitalerhalt schaffte. Zudem hohe Kosten Quelle: Institut für Vermögensaufbau, uro

9 Ausgabe Hartmut Giesen Der InternetUnternehmer trat als Testkunde im Rheinland auf Kai Johannsen Der erfahrene MarketingUnternehmer lebte lange in den USA und testete Filialen in Hamburg FOTO: BERT BOSTELMANN/BILDFOLIO (4) Sven Oberle Der Steuerberater und Wirtschaftsprüfer bei Deloitte fragte Banken in Frankfurt an Frontbericht Wer konnte unsere Tester im Kundengespräch überzeugen? Eine Round-Table-Diskussion über streitende Banker, überzeugende Profis und Präsentationsgeröll E infach ist es nicht, überzeugende Tester zu finden, die nicht auffliegen. Die Banken haben Angst vor Testkunden und prüfen die Identität eines Neukunden im Internet. Wir haben es trotzdem geschafft. Marketingprofi Kai Johannsen aus Hamburg, Un- ternehmer Hartmut Giesen aus Aachen und Steuerfachmann Sven Oberle aus Frankfurt fühlten den Banken in diesem Jahr auf den Zahn. Wie sie die spannende Rolle des Lockvogels erlebten, welche Banken sie dabei positiv wie negativ überraschten. uro: Meine Herren, Sie mussten ja für uns etwas Theater spielen. Hat Ihnen Ihre Rolle als Lockvogel Spaß gemacht? Kai Johannsen: Ja und nein. Die Rolle zu spielen und dabei dem Gegenüber nicht die Wahrheit zu sagen, war unangenehm. Das Spiel der Kundenberater zu beobach-

10 Ausgabe ten, hatte dagegen seinen Reiz, war unterhaltsam und lehrreich. Hartmut Giesen: Bei den ersten Terminen war gewisses Lampenfieber dabei, dem Gegenüber die Sechs-Millionen-Lüge aufzutischen. Am Ende hat es aber Spaß gemacht, auch wenn der Aufwand viel größer war, als ich erwartet hatte. uro: Was hat Sie bei den Kundengesprächen am meisten überrascht? Giesen: Ich war schon überrascht, wie weit in die Privatsphäre die Fragen der Kundenbetreuer gehen. Ich wurde nicht nur einmal nach einer Patientenverfügung gefragt. Ansonsten war auffällig, dass die Zweierteams häufig mit einem Seniorberater und einem relativ unerfahrenen Mitarbeiter besetzt waren. Bei sechs Millionen Euro Anlagesumme finde ich das schon bemerkenswert. Johannsen: Die Erfahrung mit den Zweierteams habe ich auch gemacht. Oft kam einem der zweite Berater vor wie ein Lehrling. Ganz besonders interessant war der Auftritt der Hamburger Sparkasse. Dort vertraten die Berater vor meinen Augen mit Nachdruck unterschiedliche Positionen es ging um eine Stiftungsfrage. Wenig überzeugend. Ich stand kopfschüttelnd vor der Bank. Sven Oberle: Da ich meine Anfragen schriftlich stellte und auch sonst professionell so Banken anfrage, gab es für mich wenig Überraschendes. Die Banken haben sich so verhalten, wie ich es aus echten Beratungsmandaten heraus kenne. Die Banken haben den Braten nicht gerochen? Oberle: Bei meinen Anfragen sicher nicht. Wo hat Sie denn das Gespräch besonders überzeugt? Johannsen: Das beste Gefühl hatte ich in der Hamburger Filiale von Warburg. Die konnten Tradition und Innovation sehr gut vermitteln. Im emotionalen Ranking würde ich das Gespräch auf Rang 1 setzen. Giesen: Sehr selbstbewusst und professionell traten die Berater von Flossbach von Storch auf. HSBC Trinkaus bot gleich an, direkten Kontakt zu Referenzen mit einem ähnlichen Profil zu vermitteln auch ein sehr guter Ansatz, wie ich finde. Oberle: Wenn ich emotionale Noten verteilen müsste, würde ich die Banken Merck & Finck und Vontobel hervorheben. Letztere überzeugten mit einem gleichwertigen, gut eingespielten Beraterteam. Bei den schriftlichen Anfragen muss ich BHF hervorheben. Hier habe ich auch in meiner beruflichen Tätigkeit immer einen sehr professionellen Eindruck. Wo haben die Banken denn Ihrer Meinung nach versagt? Giesen: Ich bin ja als Internet-affiner Unternehmer aufgetreten und habe meine ersten Anfragen per verschickt. Viele Banken haben gut und schnell reagiert, aber zum Beispiel bei HSBC Trinkaus hat die Antwort drei Wochen gedauert. Die Deutsche Bank hat sich auf meine Mail gar nicht gemeldet. Johannsen: Die -Müdigkeit der Banken kann ich bestätigen. Auch bei mir ging eine Anfrage komplett verloren. Die anderen antworteten erst auf Nachfrage. Aus meiner Sicht finsteres Mittelalter. Werden -Anfragen generell nicht ernst genommen? Johannsen: Das weiß ich nicht. Mein Eindruck ist aber, dass die Banken aus Marketingsicht erschreckend altmodisch sind. Das gilt auch für viele Präsentationen: Viel wir, wenig echtes Eingehen auf die individuelle Situation des potenziellen Kunden. Oberle: Nach meiner Erfahrung funktioniert der Erstkontakt per Telefon am besten. -Verkehr mit Privatbanken danach ist kein Problem. Diesen Weg würde ich auch jedem echten Kunden empfehlen. Auch, weil ich so persönliche Eindrücke, die mich vielleicht in einer rationalen Entscheidung behindern, fast vermeiden kann. Fast denn auch ein Telefonat ist ja schon eine persönliche Erfahrung. Giesen: Tatsächlich deckt sich mein persönliches gutes Empfinden bei einigen Kandidaten, wie zum Beispiel Sarasin, nicht mit den Ergebnissen des Tests. Keine Frage, ein guter persönlicher Auftritt muss nicht bedeuten, dass der beste Anlagevorschlag folgt. Was würden Sie denn anders machen? Johannsen: Mein Eindruck war, dass fast jede Bank das Gleiche gesagt hat ein Einheitsbrei, der mit vielen Power- Point-Folien zubereitet wurde. Es gab auch keine Thematisierung der Bankenkrise, der Vertrauenskrise in der Bankberatung. Das hätte ich von diesen Adressen schon erwartet. Oberle: Da kann ich zustimmen. Ein aktives Aufgreifen der kritischen Themen wie die Vertrauensprobleme der Branche oder die aktuell heiß diskutierte Schwarzgelddebatte findet schlicht nicht statt. Wenn die Erfahrungen so ähnlich sind: Haben die Banken ein Problem, sich zu differenzieren? Johannsen: Ich habe mehr Mühe dahingehend erwartet, sich zu differenzieren eindeutig. Die Dienstleistung an sich ist ja sehr schwer unterscheidbar für den Kunden. Umso größer muss aus Marketingsicht die Mühe der Bank sein, ihre besonderen Vorteile herauszustellen. Giesen: Ich stimme da nicht ganz zu. In meinen Gesprächen gab es immer wieder Ansätze, Besonderheiten hervorzuheben. Das Bankhaus Lampe positionierte sich als Institut für Unternehmer, die Credit Suisse betonte ihr internationales Netzwerk, Sarasin stellte seinen Nachhaltigkeitsansatz vor. Allerdings wurde vieles oft unter Präsentationsgeröll begraben. Wie lauten also Ihre Ratschläge an die Branche? Johannsen: Als Kunde finde ich, sie sollten deutlicher vermitteln, warum ich bei genau dieser Bank anlegen sollte: Warum ist diese Anlagestrategie besser? Warum liegen diese Anlageausschüsse häufiger richtig? Wie arbeiten sie? Es geht um die Kernkompetenz. Und ebenfalls wichtig: Ich will mich nicht zwei Stunden lang mit bedrucktem Papier langweilen. Ein bisschen neue Medien sollten die Banken schon aufbieten, um mich zu unterhalten. Giesen: Für Menschen, die zwar eine wichtige Entscheidung über ihre finanzielle Zukunft treffen müssen, aber wenig Zeit haben, so wie ich, müsste der Prozess gestrafft werden. Warum kann man nicht Teile wie die Ermittlung des Risikoprofils webbasiert machen? Da gibt es in den USA schon sehr interessante Ansätze. Oberle: Aus der professionellen Perspektive kann ich sagen: Transparenz und Kosteneffizienz sind Standard, da lässt sich nicht mehr differenzieren. Mir gefällt, wenn sich Banken in der Kernkompetenz unterscheiden. Ich will verstehen, wie der Anlageprozess funktioniert, warum er besser ist als der der Konkurrenz. Ihre Qualität müssen Banken herausstellen. Interview: Lucas Vogel

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