Verkaufen ist wie flirten. Sieger verkaufen Informationen, Verlierer Produkte & Rabatte

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1 Verkaufen ist wie flirten Sieger verkaufen Informationen, Verlierer Produkte & Rabatte Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach

2 1. Neukundengewinnung 2. Neukundenbindung 3. Der Kunde trägt das Risiko einer falschen Entscheidung Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 2

3 Gründe, warum Kunden kaufen: Preis Lösung Qualität Service Image Komfort Leistung Merkmal, Vorteil Verstand Gefühle, Emotionen 4. Wenn der Verstand und das Gefühl miteinander ringen, gewinnt fast immer das Herz! Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 3

4 Die 9 Phasen eines Verkaufsgesprächs 1. Gesprächsvorbereitung 2. Begrüßung & Aufwärmphase 3. Gesprächseinstieg 4. Kundensituation ergründen 5. Bedarf erkennen & wecken 6. Kaufwunsch wecken 7. Lösungsvorschlag 8. Abschlussphase 9. Nachbereitung Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 4

5 Die 9 Phasen eines Verkaufsgesprächs 1. Gesprächsvorbereitung Kundeninformationen ansehen Familie, Hobbys, Persönliches 2. Begrüßung & Aufwärmphase freundlich & selbstbewusst angenehme Gesprächsatmosphäre herstellen Smalltalk positiv!! mindestens 1x gemeinsam lachen Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 5

6 Die 9 Phasen eines Verkaufsgesprächs 3. Gesprächseinstieg Kurz-Vorstellung der eigenen Person 2-3 Visitenkarten übergeben Gesprächsrahmen abstecken Grund, Dauer, Ziel Erwartungshaltung des Kunden "Welche Punkte sind für Sie wichtig, damit Sie zufrieden sind?" Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 6

7 Die 9 Phasen eines Verkaufsgesprächs 4. Kundensituation ergründen Ist-Situation Bedarf erkennen Kaufsignale erkennen & testen Aktives Zuhören 5. Bedarf erkennen & wecken Mangeldefinition Was ist, wenn Vorteile & Nutzen Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 7

8 Die 9 Phasen eines Verkaufsgesprächs 6. Kaufwunsch wecken Wunsch nach Mangelbeseitigung Wenn, dann -Frage vertiefende Fragen 7. Lösungsvorschlag verständlich formulieren Kundennutzen darstellen Wünsche & Ziele des Kunden berücksichtigen Nützlichkeitsfragen Einwandbehandlung Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 8

9 Die 9 Phasen eines Verkaufsgesprächs 8. Abschlussphase den Sack zumachen Einwandbehandlung Empfehlungsfrage bei Zufriedenheit des Kunden 9. Nachbereitung Neue Informationen eintragen Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 9

10 3 Voraussetzungen für den Erfolg im Verkauf Fachwissen Verkaufswissen Menschenkenntnis Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 10

11 Referenzen Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 11

12 Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 12

13 Aktives Zuhören Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 13

14 Wer richtig fragt, der führt ein Gespräch zum Abschluss Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 14

15 Zusammenhang zwischen Erwartungshaltung und Begeisterung Der Kunde ist zufrieden und wandert ab Quelle: ServiceBarometer AG, Kundenmonitor Deutschland, Ergebnisse 2010 Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 15

16 Zufriedene Kunden Erwartungen werden erfüllt, mehr nicht kaum Kundenbindung offen für Angebote vom Wettbewerb Begeisterte Kunden Erwartungen werden übertroffen Kundenbindung, Loyalität sprechen Empfehlungen aus Gewinnen Sie das Herz Ihres Kunden! Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 16

17 Wie erziele ich Begeisterung? anders sein als die Anderen anders sein als der Kunde es erwartet Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 17

18 So erziele ich Begeisterung bei meinen Kunden Zusagen verbindlich einhalten unverzüglich auf Anfragen reagieren Service-Gespräche anbieten auch ohne Verkauf ernsthaft für Kunden interessieren -auch ohne Verkauf Kinder, Hobby, Urlaub, Haustiere Kunden als Menschen und Partner sehen Persönliches preisgeben stärkt die Beziehungsebene Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 18

19 So erziele ich Begeisterung bei meinen Kunden bei einer Empfehlung mit einer persönlichen Aufmerksamkeit bedanken persönliche Grußkarten zu bestimmten Anlässen bieten Sie einen Mehrwert Seien Sie einzigartig! Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 19

20 Kundenkorrespondenz kann neugierig machen überraschen Erwartungen übertreffen die Sinne ansprechen und Empfindungen auslösen die Unternehmensidentität veranschaulichen die persönliche Bindung mit Ansprechpartnern aufzeigen die persönliche Bindung ausbauen und intensivieren Kurz: Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 20

21 Machen Sie Kunden zu Fans! Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 21

22 5 Gründe, warum ein Kunde bei Ihnen kaufen soll: Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 22

23 Führen mit Zielen S pezifisch M essbar A kzeptiert R ealistisch T erminiert Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 23

24 Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler. Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 24

25 Menschen kaufen keine Produkte, keine Rabatte und Nachlässe, sondern Nutzen, Vorteile und Werte. Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 25

26 Nutzenorientiert formulieren und argumentieren Menschen suchen ihren Vorteil deutlich machen, warum es sich für den Kunden lohnt, unserem Wunsch entsprechend zu handeln einen Nachteil zu verhindern, ist auch ein Vorteil Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 26

27 Die Empfehlungsfrage Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 27

28 Empfehler sind Ihre besten Verkäufer B K K B K K K K Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 28

29 Die 7 größten Fehler im Verkauf 1. fehlendes Vertrauen 2. zu hoher Redeanteil 3. Behaupten & Aussagen aufstellen 4. Kunden zufrieden stellen 5. Produkte & Rabatte verkaufen 6. Zögern bei der Abschlussfrage 7. keine bzw. schlechte Empfehlungsfrage Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 29

30 Problem beim Verhandeln: Feilschen um Positionen je mehr ein Verhandlungspartner seine Position verteidigt, umso stärker ist er daran gebunden umso schwieriger ist es, diese Position noch zu verändern, ohne das Gesicht zu verlieren dies gilt für beide Verhandlungspartner Verharren auf Positionen Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 30

31 Die Lösung: Das Harvard-Konzept Sachbezogenes Verhandeln 4 Grundaspekte Menschen: Interessen: Möglichkeiten: Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln Nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln Kriterien: Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 31

32 Die Bedeutung der Körpersprache und nichtsprachlicher Signale Wortwahl 7% Stimme 38% Körpersprache 55% Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 32

33 Allgemeine Tipps für die Einwandbehandlung: Bleiben Sie ruhig und sachlich!! Einwand = Interesse am Thema Preisreduzierungen abzuwehren ist die Aufgabe des Verkäufers Lassen Sie den anderen ausreden Setzen Sie sich mit den Wünschen des anderen ernsthaft auseinander Reagieren Sie mit einer Gegenfrage, um Zeit zu gewinnen Bei fachlich schwierigen Themen, nehmen Sie einen Spezialisten dazu Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 33

34 Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 34

35 Nicht: Kenne ich das schon? Mein Wissen Mein Handeln Sondern: Lebe ich mein Wissen? Erfolg = T U N Heiko T. Ciesinski Der Unternehmer-Coach 35

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