DAS PROGRAMM FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGEN 2017

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1 DAS PROGRAMM FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGEN 2017 THE INTERNATIONAL NEGOTIATION AUTHORITY

2 CONTENTS CEO MESSAGE 2017 das Jahr der schwierigen Verhandlungen 03 CEO MESSAGE 04 OUR EXPERIENCE 05 MAKING THE DIFFERENCE 06 TESTIMONIALS 07 FACTS & FIGURES 08 PROGRAM FINDER 10 QUALIFIED NEGOTIATOR 12 CERTIFIED NEGOTIATOR 14 4 OUT OF ESSENTIAL SKILLS: DIE MODULE 24 ADVANCED NEGOTIATOR 26 VERHANDELN IM GRENZBEREICH DIE 7 PRINZIPIEN 28 VERHANDELN IM GRENZBEREICH STRATEGIE UND TAKTIK 29 VERHANDELN IM GRENZBEREICH TEURE FEHLER 30 CHIEF NEGOTIATION OFFICER 31 CERTIFIED GLOBAL NEGOTIATOR 32 DECISION MAKING 34 FACULTY 38 SAVE THE DATES 39 REGISTRATION Beitrittsverhandlungen, Ausstiegsverhandlungen, Koalitionsverhandlungen, internationale Verhandlungen mit neuen Leadern in den USA u.v.m werden 2017 die Medien bestimmen. Dazu kommen Tarifverhandlungen mit neuen Streiks, M&A Verhandlungen im Business und Streitereien in Familien. Es gibt viel zu tun. Gut beraten sind diejenigen, die auf schwierige Verhandlungen professionell vorbereitet sind feiern wir ein erstes Jubiläum: 10 Jahre N-Conference. Die besten Verhandlungsführer der Welt sind zu uns nach Zürich gekommen, um ihr Wissen und ihre Erfahrungen mit uns zu teilen. Große Persönlichkeiten der Verhandlung wie Wolfgang Salewski, John Kornblum, Ingemar Dierickx und Michael Young, um nur einige zu nennen. Dieses Lernen von Experten ist auch die Motivation für das neue Programm Wir erweitern unsere Faculty, bieten neue Seminare und freuen uns auf die Jubiliäumsparty in Zürich. Wir werden oft gefragt, wie unser Wappen entstanden ist. Das Schranner Wappen wurde erstmals 1795 urkundlich erwähnt und 2016 optisch modernisiert die Elemente beibehalten. Es ist ein eingetragenes Wappen und symbolisiert das Schranner Negotiation Institute. Drei Elemente prägen das Wappen: VIER SCHRANNEN-BÄNKE ZWEI GERICHTSSTÄBE HELM Mehr Informationen finden Sie auf unserer Website. Wir freuen uns auf die weitere Zusammenarbeit mit Ihnen. Matthias Schranner CEO Titelfoto: Unser Institute im Hochhaus Black Tower in Zürich SCHRANNER AG PROGRAMM

3 OUR EXPERIENCE MAKING THE DIFFERENCE Das SNI Schranner Negotiation Institute ist das führende Beratungsunternehmen in der Unterstützung von schwierigen Verhandlungen. Wir sorgen für Klarheit und Stabilität in den entscheidenden Momenten. Zahlreiche Fortune 500 -Unternehmen werden mit unserer Negotiation Scorecard unterstützt. Wir analysieren Machtpositionen, internes und externes Beziehungsmanagement und konzipieren einen stabilen und erprobten Verhandlungsprozess. Wir bilden alle beteiligten Manager zu professionellen Verhandlungsführern aus und implementieren neue Strategien im Unternehmen. Matthias Schranner ist der bekannteste Verhandlungsprofi Europas. DIE ZEIT 1 WHEN NEGOTIATIONS GET TOUGH Wir gehen davon aus, dass unsere Kunden 95 Prozent der Verhandlungen erfolgreich führen können. Unser Institut fokussiert sich auf die restlichen 5 Prozent: schwierige Verhandlungen, die mit Vernunft nicht zum Erfolg geführt werden können. Wir unterstützen unsere Kunden vor, während und nach den schwierigsten Verhandlungen. Mit Seminaren, Konferenzen und Workshops bieten wir für jedes Management-Level maßgeschneiderte Inhalte. Zertifikate schließen die erfolgreiche Teilnahme an unseren Programmen ab. Mit der von uns entwickelten Negotiation Scorecard implementieren wir in Unternehmen eine erprobte Verhandlungsstrategie. So werden nicht nur einzelne Manager besser geschult, sondern das gesamte Unternehmen kann sich an einer Verhandlungsstrategie orientieren. Diese Implementierung bietet nachhaltige Sicherheit für alle schwierigen Situationen. 2 FACULTY Unser Netzwerk umfasst alle erforderlichen Kompetenzen im gesamten Verhandlungsprozess, und wir können für jede noch so schwierige Verhandlungssituation einen Experten einsetzen. Dieses Netzwerk ist international einzigartig und berücksichtigt interkulturelle Unterschiede. 3 CERTIFICATION PROGRAMS Wir bieten nicht nur Einzelbausteine, sondern zusammenhängende Module an. Mit dem Qualified Negotiator, Certified Negotiator, Advanced Negotiator und Chief Negotiation Officer bieten wir maßgeschneiderte Module für alle Managementebenen. 4 SUSTAINABILITY Gerade in schwierigen Situationen braucht ein Unternehmen klare Richtlinien. Mit der von uns implementierten Verhandlungsstrategie werden klare Richtlinien gesetzt, alle involvierten Manager wissen genau, was zu tun ist. So wird gewährleistet, dass sich Verhaltensweisen verfestigen und nachhaltig angewendet werden. Unser Institut in Zürich 5 GLOBAL MINDSET Unsere Kunden haben globale Herausforderungen zu bestehen. Damit wir alle interkulturellen Besonderheiten abbilden können, haben wir unser Netzwerk und unsere Programme international ausgerichtet. 6 MODERN TECHNOLOGY Wir arbeiten auf dem neuesten Stand der Technik, alle Daten sind für unsere Seminarteilnehmer online abrufbar. Teilnehmer der Zertifizierung erhalten Zugang zum E-Learning und haben Zugriff auf alle Seminarinhalte. Mithilfe von Social Media bedienen wir alle Kanäle für eine erfolgreiche Weiterbildung und ständige Kommunikation. 7 FOCUS Wir fokussieren uns auf das Führen von schwierigen Verhandlungen. Dabei verzichten wir auf Tricks, Manipulation und Taktiken wie Good cop Bad cop. Unser Fokus ist klar: Sie zum professionellen Verhandlungsführer auszubilden. 4 SCHRANNER AG PROGRAMM 2017 SCHRANNER AG PROGRAMM

4 TESTIMONIALS It is my great honor and privilege to work with the Schranner team. It is an outstanding opportunity to share negotiation knowledge, experiences, perspectives and skills. This interaction creates a rare and valuable learning opportunity for all. Persönlichkeit, Professionalität und didaktische Fähigkeiten machen das Training zu einem Erlebnis." Gary Noesner Former Chief of the FBI Crisis Negotiation Unit Süddeutsche Zeitung FACTS & FIGURES ALUMNI MEMBERS 5 CERTIFICATION PROGRAMS 72 NATIONALITIES JOINING OUR SEMINARS EACH YEAR 25 SEMINARS AND WORKSHOPS FOCUSING ON DIFFICULT NEGOTIATIONS PARTICIPANTS GLOBALLY PER YEAR 40 EXPERTS IN OUR FACULTY TOP NEGOTIATORS WORLDWIDE FOLLOWING OUR APPROACH Zur Veranstaltung kann ich nur mein ungeteiltes Lob aussprechen. Organisation und Durchführung waren erstklassig. Auch die Inhalte und ganz speziell natürlich die Person Matthias Schranner haben das Seminar zu einem der besten gemacht, das ich bisher erlebt habe." 20 % USA 25 % GERMANY 5 % UNITED KINGDOM 20 % SWITZER- LAND 10 % AUSTRIA 5 % MIDDLE EAST 10 % CHINA 5 % SINGAPORE Axel Urban Porsche Classic 6 SCHRANNER AG PROGRAMM 2017 SCHRANNER AG PROGRAMM

5 SCHRANNER NEGOTIATION INSTITUTE PROGRAM FINDER Wir gehen davon aus, dass Sie 95 Prozent der alltäglichen Verhandlungen beherrschen. In diesen Verhandlungen funktionieren die gängigen und vernünftigen Kommunikationsmuster. Diese 95 Prozent der Verhandlungen werden nicht Bestandteil unserer Seminare sein. In unserem Seminarprogramm werden wir die restlichen 5 Prozent besprechen und trainieren: den Umgang mit ungerechtfertigten Forderungen, das Verhandeln unter Druck, den richtigen Umgang mit Stress und Angst, das Steuern von unsympathischen Verhandlungspartnern, das Abwehren von unfairen Taktiken. Im Grenzbereich hat die Vernunft keinen Platz, die rationalen Kommunikationsmuster funktionieren nicht mehr. Wer hier bestehen will, braucht mehr: mehr strategisches Denken, mehr Coolness in der Situation und mehr Wissen über irrationales Verhalten. Da ich in einer verantwortungsvollen Position für mein Unternehmen verhandle, habe ich mehrere Seminare besucht. Ich würde folgende Reihenfolge für die Seminare vorschlagen: 1. Qualified Negotiator für alle Grundlagen 2. Die vier Werkzeuge zur Weiterentwicklung der eigenen Stärken und Vermeidung von Fehlern 3. Die Schranner -Seminare mit den drei Elementen ULRICH AHLE ATOS IT SOLUTIONS >SEITE 10 >SEITE 12 >SEITE 24 >SEITE 30 Der Einstieg DER EINSTIEG IN DAS FÜHREN VON SCHWIERIGEN VERHANDLUNGEN Maßgeschneidert ALLE NOTWENDIGEN FÄHIGKEITEN FÜR DAS FÜHREN VON SCHWIERIGEN VERHANDLUNGEN Ihr Weg zum Verhandlungsprofi Die Umsetzung in das Unternehmen Mit der Zertifizierung zum Qualified Negotiator sind Sie optimal vorbereitet, um eine schwierige Verhandlung zu führen. Hier vermitteln wir die Grundlagen der operativen Verhandlung: die professionelle Vorbereitung einer Verhandlung, den richtigen Einstieg in schwierige Verhandlungen und den zielgerichteten Abschluss. Sie werden nach diesem Seminar eine schwierige Verhandlung souverän und sicher führen können. Ihr Team wird Ihnen vertrauen und Sie in den richtigen Verhandlungsphasen unterstützen. Wir bieten Ihnen die individuelle Auswahl aus den verschiedenen Schwerpunkten, um Ihr persönliches Verhandlungsprofil zu schärfen. Welchen Einfluss hat meine Körpersprache auf eine Verhandlung und wie lese ich die Körpersprache meines Verhandlungspartners? Wie kann ich mehr Schärfe in die Verhandlung einbringen und welches ist das beste Rezept, um einen aggressiven Verhandlungspartner zu handhaben? Wie kann ich das Vertrauen meines Verhandlungspartners gewinnen und welchen Nutzen kann ich aus diesen Erkenntnissen ziehen? Welche rhetorischen Feinheiten gilt es in einer schwierigen Verhandlung zu beachten? Nachdem Sie 4 Elemente aus dieser Reihe absolviert haben, können Sie die Zertifizierung zum Certified Negotiator erreichen. Die strategische und taktische Steuerung von Verhandlungsprozessen im Grenzbereich. Matthias Schranner bildet Sie in 3 Elementen zum Profi-Verhandlungsführer aus. Sie werden Verhandlungen bewusst in Sackgassen führen können und schwierige Verhandlungssituationen strategisch und taktisch zum Ziel bringen. Sie haben die Zertifizierungen zum Certified Negotiator und Advanced Negotiator erfolgreich abgeschlossen. Damit Sie Ihr Wissen nachhaltig in Ihrem Unternehmen einsetzen können, geben wir Ihnen die Kompetenzen an die Hand, um unsere Methode erfolgreich weiterzuvermitteln. Gemeinsam mit Ihnen und Ihrem Unternehmen erarbeiten wir eine maßgeschneiderte Lösung, damit Sie ein Negotiation Office implementieren können. PERSÖNLICHE BERATUNG +41 / 44 / / 44 / info@schranner.com 8 SCHRANNER AG PROGRAMM 2017 SCHRANNER AG PROGRAMM

6 ELEMENT 1 VERHANDLUNGS- VORBEREITUNG ELEMENT 2 > OPENING & > PRAXIS- > EINIGUNG ELEMENT 3 TRANSFER Der Einstieg in das Führen von schwierigen Verhandlungen FÜR WEN? Sie legen Wert auf eine fundierte Weiterbildung und möchten das Fundament für ein starkes Verhandlungsteam legen. Mit der Zertifizierung zum Qualified Negotiator erwerben Sie die Grundlagen, schwierige Verhandlungen vorzubereiten, die wichtigsten Verhandlungstaktiken anzuwenden und den Umgang mit verbalen Angriffen souverän zu steuern. Sie lernen die richtige Vorgehensweise in Verhandlungen mit älteren und scheinbar mächtigeren Partnern. Sie werden auf die Rolle des Negotiators (Verhandlungsführer) im Rahmen des FBI Modells vorbereitet. WAS LERNEN SIE > Die richtige Vorbereitung > Agenda Setting > Umgang mit verbalen Attacken > Sichere Verhandlungsführung vom Anfang bis zum Abschluss INHALTE > Die Rolle des Negotiators im FBI-Modell > Abstimmung mit dem Commander > Agenda Setting > Einbringen von Forderungen > Abwehr von unsinnigen Forderungen > Die Kunst der Zusammenfassung > Das ständige Führen im driver seat > Umgang mit verbalen Attacken > Die wichtigsten Taktiken REFERENT Andreas Goßen DAUER 2 Präsenztage Individuelle Vor- und Nachbereitung ABLAUF 1. Individuelle Vorbereitung 2. Teilnahme an zwei Präsenztagen 3. Abschlusstest und Zertifizierung 4. Alumni-Mitgliedschaft PERSÖNLICHE BERATUNG +41 / 44 / / 44 / info@schranner.com INVESTITION 2.000, Euro (zzgl. gesetzl. MwSt.) (2.000, CHF) darin ist enthalten 1. Vorbereitung 2. Teilnahme an zwei Präsenztagen 3. E-Learning-Zugang (Unterlagen, Testverfahren) 4. Abschlusstest inkl. Prüfungsgebühren 5. Alumni-Mitgliedschaft QUALIFIED NEGOTIATOR 7 Reasons 1. S ie ve r h a n d e ln s ic h e r und souverän in jeder Situation 2. Für Berufseinsteiger und High Potentials 3. Einsatz modernster Technologien 4. Referenten aus der Praxis 5. Netzwerk mit Teilnehmern aus unterschiedlichen Branchen 6. Alumni-Mitgliedschaft 7. Zertifizierung Learning Model Ihr Weg zum Qualified Negotiator Die Zertifizierung besteht aus zwei inhaltlich abgestimmten Präsenztagen. Die Vermittlung der Inhalte erfolgt auf interaktive Weise. Kurze Präsentationen, Gruppenarbeiten, realitätsnahe Rollenspiele und der Einsatz modernster Technologien sichern Ihnen einen hohen Erkenntnisgewinn vor, während und nach der Zertifizierung zum Qualified Negotiator. Durch Ihren persönlichen E-Learning-Zugang haben Sie ständig Zugriff auf alle Unterlagen und Testverfahren. TERMIN & ORT: Sehr empfehlenswert, da neben strukturellem Herangehen auch Verhaltensmuster und psychologische Aspekte vermittelt werden.» Februar 2017 FRANKFURT» März 2017 MÜNCHEN» Mai 2017 FRANKFURT» Juni 2017 MÜNCHEN» September 2017 FRANKFURT» Oktober 2017 MÜNCHEN» November 2017 FRANKFURT» November 2017 ZÜRICH» Dezember 2017 WIEN ANDREAS BAYER, UNITYMEDIA KABELBW GMBH 10 SCHRANNER AG PROGRAMM 2017 SCHRANNER AG PROGRAMM

7 4 MODULE = Aktuelle Termine: Bitte besuchen Sie unsere Website Ihre maßgeschneiderte Zertifizierung FÜR WEN? Es gibt Prinzipien in Verhandlungen, die Sie kennen müssen. Diese Prinzipien lernen Sie im Rahmen des Qualified Negotiators für die Rolle des Verhandlungsführers (Negotiator). Im Advanced Negotiator lernen Sie alle Gesetzmäßigkeiten, Strategien und Taktiken für die Rolle einer Führungskraft. Neben diesen allgemein gültigen Prinzipien und Gesetzen brauchen Sie zur Umsetzung die richtigen Werkzeuge. Diese Werkzeuge sind sehr stark von Ihrer Persönlichkeit, Ihrem beruflichen Umfeld und der Kultur abhängig. Unser Institut hat zehn Jahre geforscht, Teilnehmer der Seminare befragt, die Umsetzung in den Unternehmen begleitet und alle Daten ausgewertet. Diese 16 Module bilden die wichtigsten Werkzeuge ab, die Sie für eine erfolgreiche Verhandlungsführung benötigen. 4 OUT OF 16 SIE WÄHLEN die Themen, die Sie wirklich brauchen. WIR UNTERSTÜTZEN Sie gerne mit einer Erwartungsabfrage und einer anschließenden Beratung. DAUER > Insgesamt 4 Präsenztage (einzeln buchbar) > Individuelle Vor- und Nachbereitung ABLAUF 1. Analyse Ihrer Ziele und Erwartungen 2. Teilnahme an den vier Modulen 3. Wiederholung und Vertiefung der Inhalte im Rahmen des Virtual Negotiation Classroom 4. Abschlusstest 5. Zertifizierung 6. Aufnahme in das Alumni-Netzwerk 7. Refresher-Seminar INVESTITION 6.500, Euro (zzgl. gesetzl. MwSt.) (6.500, CHF) darin sind enthalten 1. Teilnahme an allen 4 Tagen Ihrer Wahl 2. Persönlicher E-Learning-Zugang mit individuellen Unterlagen und Tests Betreuung vor, zwischen und nach den Seminaren im Virtual Negotiation Classroom, Abschlussprüfung inkl. Prüfungsgebühren, Zertifikat, Refresher Seminar (3 Tage) 3. Aufnahme in das Alumni Netzwerk CERTIFIED NEGOTIATOR 7 Reasons 1. Maßgeschneidert Sie bestimmen Ihre Inhalte 2. Einzeln buchbar oder im Rahmen einer Zertifizierung 3. Einsatz modernster Technologien 4. Referenten aus der Praxis 5. Internationale Kooperationen 6. Alumni-Mitgliedschaft 7. Zertifizierung Learning Model Ihr Weg zum Certified Negotiator Vor dem ersten Modul haben Sie die Möglichkeit, Ihre Ziele und Erwartungen an uns zu senden, damit wir diese in die Seminare integrieren können. Verschiedene Testverfahren während und zwischen den Seminaren unterstützen Ihre individuellen Lernerfolge. Erweitern Sie Ihr Netzwerk und ermöglichen Sie sich den Aufbau eines Best-Practice- Sharings und die Anwendung des Wissens in den nächsten schwierigen Verhandlungen. Die Durchführung der einzelnen Seminarmodule erfolgt auf interaktive Weise. Viele realitätsnahe Übungen und der Einsatz modernster Lerntechnologien sichern Ihnen einen hohen Erkenntnisgewinn vor, während und nach der Zertifizierung zum Certified Negotiator. Ihr persönlicher E-Learning- Zugang mit allen individuellen Unterlagen (Handouts, Case Studies) ist Ihr ständiger Begleiter während der Zertifizierung. Vielen Dank für die hervorragend organisierte Schulung. Die Inhalte wurden höchstprofessionell aufbereitet und vermittelt. MARC GÖGGEL, THURM&DINGES 12 SCHRANNER AG PROGRAMM 2017 SCHRANNER AG PROGRAMM

8 4 MODULE = 4 OUT OF 16 Aktuelle Termine: Bitte besuchen Sie unsere Website 4 out of 16 Mit diesen Seminaren werden Sie alle notwendigen Fähigkeiten für das Führen von schwierigen Verhandlungen erlernen. Wählen Sie 4 out of 16 und erstellen Sie Ihr persönliches Programm mit dem Abschluss zum Certified Negotiator Die Seminare sind einzeln buchbar oder im Rahmen des Certified Negotiator. Wir beraten Sie gerne, bitte kontaktieren Sie uns unter info@schranner.com MODUL 01 Verhandlungspartner analysieren LEO MARTIN Man muss Menschen rühren, nicht schütteln, sagt Leo Martin, Ex- Geheimagent. Trotzdem geht es in seinem Intensivtraining nicht um Kuschelkurs, sondern darum, Ziele zu erreichen. Aber smart & clever. MODUL 08 Expedition Gipfelsturm HELGA HENGGE Einen Berg zu bezwingen stellt Expeditionsteilnehmer vor große Herausforderungen: internationale Teams wollen geführt und motiviert werden, Ressourcen sind knapp und kostbar, unvorhergesehene äußere Umstände erzwingen flexible Reaktionen, Rückschläge müssen verkraftet werden. MODUL 09 Rhetorik Wenn jedes Wort zählt RENÉ BORBONUS In schwierigen Verhandlungen zählt jedes Wort. Ein falsches Wort kann eine angespannte Situation explodieren lassen. Ein richtiges Wort wird die Verhandlung in die richtige Richtung lenken. MODUL 10 Monopolisten & Single Sourcing PETER SCHLINDWEIN Gerade Verhandlungen mit Single- Sourcing-Lieferanten bedürfen einer detaillierten Vorbereitung. Peter Schlindwein zeigt eine professionelle Vorgehensweise für einen Wissensvorsprung in der Verhandlung. MODUL 02 Verhandlungspsychologie MODUL 03 Aggressivität MODUL 04 Körpersprache MODUL 11 Konflikte bewältigen MODUL 12 Der Krisenplan MODUL 13 Verhandeln auf Englisch KLAUS LASSERT JENS WEIDNER STEFAN SPIES JENS CORSSEN CHRISTOPHER SCHRAMM KEITH JANES Sie arbeiten in einem Unternehmensumfeld, in dem Machtungleichgewichte und Abhängigkeiten zwischen den Verhandlungspartnern bestehen? Klaus Lassert erklärt anhand psychologischer Aspekte der Macht, wie Sie eine Verhandlung beeinflussen können. Wurden Sie in einer schwierigen Verhandlung schon einmal richtig überrollt? Sind Sie oft Machtspielen ausgesetzt und wollen Ihre Durchsetzungsstärke erhöhen? Jens Weidner zeigt Ihnen auf unvergessliche Art und Weise, wie Sie mit mehr Biss Ihre Verhandlungen zum Erfolg führen. In einem spannenden Workshop mit vielen Praxisbeispielen zeigt Stefan Spies, welche Botschaften Sie mit Ihrem Körper senden können, um so die Verhandlung zu steuern. Eine Verhandlung ist immer Konfliktbewältigung. Die Ursachen des Konflikts und die Lösung des Konflikts sind untrennbar mit der Persönlichkeit der beteiligten Personen verbunden. Eine Krise kommt ohne Vorankündigung. Im Vorfeld einer Krise müssen alle Maßnahmen getroffen sein, damit der Verhandlungsprozess professionell geführt werden kann. Viele Missverständnisse und daraus resultierende Konflikte können vermieden werden, wenn die englische Sprache wirklich verstanden wird. Keith Janes zeigt die Feinheiten, Phrasen und Warnsignale der englischen Sprache. MODUL 05 Gewerkschaft & Betriebsrat STEFAN SCHNEIDER Stefan Schneider beschreibt die Motivlage und Verhandlungsmacht von Betriebsräten. Auf Arbeitgeberseite verhandelte er viele Jahre mit Betriebsräten und Gewerkschaften und zeigt auf, welche Taktiken funktionieren und welche nicht. MODUL 06 Listening RICHARD MULLENDER Viele verwechseln ausreden lassen mit zuhören. Zuhören ist das echte Lesen des Gesagten und das Hineinhören des Nicht-Gesagten. LISTENING ist mehr als nur das Aufnehmen von Informationen, es ist der entscheidende Schritt zur Analyse des Gegenübers. MODUL 07 Verhandlungen für Agenturen MARIANNE HEIß Das Präsentieren, Verkaufen und Verhandeln von kreativer Leistung ist anspruchsvoll. Die Einkaufsabteilungen der Kunden rüsten verhandlungstechnisch auf und starten Verhandlungen mit hohem Druck. MODUL 14 Verhandeln mit US-Partnern DANIEL WARNER Die US-amerikanische Verhandlungsführung scheint uns vertraut zu sein. Doch gerade mit amerikanischen Partnern gibt es viele stumbling blocks, die meist unterschätzt werden. MODUL 15 Key Account Management DIRK ZUPANCIC Verhandlungen im Key Account Management sind mehr als Preisverhandlungen. Dirk Zupancic zeigt den strategischen Zugang mit allen wichtigen Taktiken für erfolgreiche Verhandlungen. MODUL 16 Negotiation 4.0 CHRISTOPH BORNSCHEIN / JIM HESS Verhandlungen der Zukunft werden kaum mehr in Präsenzmeetings geführt. Verhandlungen am Telefon, per , Skype und Internet fordern neue Taktiken. Dieses Seminar wird online durchgeführt. 14 SCHRANNER AG PROGRAMM 2017 SCHRANNER AG PROGRAMM

9 MODUL 01 MODUL 02 MODUL 03 MODUL 04 Aktuelle Termine: Bitte besuchen Sie unsere Website 4 OUT OF 16 MODUL 01 VERHANDLUNGSPARTNER ANALYSIEREN LEO MARTIN MODUL 02 VERHANDLUNGS- PSYCHOLOGIE KLAUS LASSERT MODUL 03 AGGRESSIVITÄT JENS WEIDNER MODUL 04 KÖRPERSPRACHE STEFAN SPIES Man muss Menschen rühren, nicht schütteln, sagt Leo Martin Ex-Geheimagent. Trotzdem geht es in seinem Intensivtraining nicht um Kuschelkurs, sondern darum, Ziele zu erreichen. Aber smart & clever. Alle, die schwierige Verhandlungen führen und wenig Zeit für die Analyse haben. Sie analysieren schnell und sicher, vermeiden Überraschungen und verhandeln beziehungsorientiert. > Die 007-Formel, um Vertrauen aufzubauen Wie entsteht Vertrauen, wovon hängt es ab, worauf baut es auf? > Ihre Mission: Menschen für sich gewinnen Wovon hängt es ab, ob jemand für meine Vorschläge offen ist, auf meine Angebote eingeht oder bereit ist, sich für mich einzusetzen? Referent: Leo Martin studierte Kriminalwissenschaften und war zehn Jahre lang für einen großen deutschen Nachrichtendienst im Einsatz. Während dieser Zeit deckte er brisante Fälle der Organisierten Kriminalität auf. Sie arbeiten in einem Unternehmensumfeld, in dem Machtungleichgewichte und Abhängigkeiten zwischen den Verhandlungspartnern bestehen? Dr. Klaus Lassert erklärt anhand psychologischer Aspekte der Macht, wie Sie eine Verhandlung beeinflussen können. Alle, die schwierige Verhandlungen zu führen haben. Sie kennen neben den fachlichen Themen einer Verhandlung auch die psychologischen Elemente und können diese bewusst nutzen. > Was passiert während einer Verhandlung im Gehirn? > Denkphänomene & Wahrnehmungsmuster in Verhandlungen > Fallen vermeiden, Effekte nutzen > Macht bewusst gestalten > Wahrnehmung des Machtverhältnisses > Machtmittel erkennen und einsetzen > Psychologisch geschulte Aufmerksamkeit für Verhandlungen > Verhindern Sie Einflussnahme der anderen Seite > Steuern Sie das Gespräch durch stressmindernde und stressverschärfende Techniken. Referent: Dr. Klaus Lassert ist Diplompsychologe und Berater von Führungskräften in schwierigen Verhandlungen. Vor allem sein Wissen über internationale Verhandlungsprozesse wird im Business geschätzt. Wurden Sie in einer schwierigen Verhandlung schon einmal richtig überrollt? Sind Sie oft Machtspielen ausgesetzt und wollen Ihre Durchsetzungsstärke erhöhen? Prof. Dr. Jens Weidner zeigt Ihnen auf unvergessliche Art und Weise, wie Sie mit mehr Biss Ihre Verhandlungen zum Erfolg führen. Alle, die aggressive und dominante Verhandlungspartner haben und selbst aggressiver werden möchten. Sie können Aggression bewusst einsetzen und Ihr Gegenüber in einer Verhandlung steuern. > Durchschauen von Machtspielen > Wie viel Biss ist nötig, wie viel Aggression ist möglich? > Schaf oder Porsche? Was haben Sie zu bieten? > Das Erfolgsprofil der Durchsetzungsstarken > Das Mobbing-Gespräch Wie Sie nicht zum Opfer werden > Machtspiele: Worauf Sie nicht hereinfallen sollten Referent: Prof. Dr. Jens Weidner ist Professor für Erziehungswissenschaften und Kriminologie an der Hochschule für Angewandte Wissenschaften in Hamburg. Er ist Experte für den Umgang mit Aggressivität in Verhandlungen. In einem spannenden Workshop mit vielen Praxisbeispielen zeigt Stefan Spies, welche Botschaften Sie mit Ihrem Körper senden können, um so die Verhandlung zu steuern. Alle, die eine Verhandlung bewusst über Körpersprache steuern möchten. Sie können Körpersprache erkennen, einsetzen und zum eigenen Vorteil nutzen. > Wie erkenne ich Freund und Feind? > Schutz vor der Opferrolle > Köpfe, Blicke, Hände > Raum nehmen statt geben > Souverän und authentisch auftreten > Wie vermeide ich Unsicherheit? > Wie bereite ich mich mental vor? > Die Botschaften Ihres Körpers > Übungen und Praxistransfer > Hoch- und Tiefstatus > Meine Botschaften in einer Verhandlung Referent: Stefan Spies macht die Werkzeuge von Regisseur und Schauspieler für den Laien nutzbar und auf berufliche Situationen anwendbar. Er coacht Vorstände zahlreicher DAX-100-Unternehmen und trainiert High Potentials führender Konzerne. 16 SCHRANNER AG PROGRAMM 2017 SCHRANNER AG PROGRAMM

10 MODUL 05 MODUL 06 MODUL 07 MODUL 08 Aktuelle Termine: Bitte besuchen Sie unsere Website 4 OUT OF 16 MODUL 05 GEWERKSCHAFT & BETRIEBSRAT MODUL 06 LISTENING RICHARD MULLENDER MODUL 07 VERHANDLUNGEN FÜR AGENTUREN MODUL 08 EXPEDITION GIPFELSTURM LATE NIGHT WORKSHOP STEFAN SCHNEIDER MARIANNE HEIß HELGA HENGGE Stefan Schneider beschreibt die Motivlage und Verhandlungsmacht von Betriebsräten. Auf Arbeitgeberseite verhandelte er viele Jahre mit Betriebsräten und Gewerkschaften und zeigt auf, welche Taktiken funktionieren und welche nicht. Geschäftsführer, Führungskräfte und Verantwortliche der HR-Abteilung Sie führen die Verhandlungen mit Betriebsrat und Gewerkschaften aus der aktiven Position und werden nicht mehr geführt. > Was wollen Gewerkschaften wirklich? > Welche Strategien helfen und welche schaden Ihnen? > Warum die Eskalation für die Gewerkschaft wichtig ist > Warum ein Streik nicht vermieden werden sollte > Die Vorteile eines starken Betriebsrats > Der richtige Umgang mit Betriebsräten Referent: Stefan Schneider war Betriebsrat bei Daimler und danach international verantwortlicher Personalleiter für Mercedes-Benz Pkw. Viele verwechseln ausreden lassen mit zuhören. Zuhören ist das echte Lesen des Gesagten und das Hineinhören des Nicht-Gesagten. LISTENING ist mehr als nur das Aufnehmen von Informationen, es ist der entscheidende Schritt zur Analyse des Gegenübers. Alle, die emotionale Verhandlungen zu führen haben > Motivieren Sie zum Reden > Stellen Sie keine Fragen > Lesen Sie zwischen den Zeilen > Analysieren Sie die Motive des Verhandlungspartners Sprache: Englisch Referent: Richard Mullender, Chef-Verhandlungsführer Scotland-Yard. Das Präsentieren, Verkaufen und Verhandeln von kreativer Leistung ist anspruchsvoll. Die Einkaufsabteilungen der Kunden rüsten verhandlungstechnisch auf und starten Verhandlungen mit hohem Druck. Agenturvergütungsmodelle haben sich verändert und Kunden fordern Transparenz in der Kalkulation von Agenturleistungen. Gleichzeitig steckt hinter einer erfolgreichen Kampagne mehr als nur das kreative Produkt und der Mehrwert der Leistung ist in den Vordergrund zu stellen. Agenturmanager, Kundenberater, CFOs > Einkaufsabteilung vs. Fachabteilung > Welche Strategien helfen und welche schaden Ihnen? > Den Konflikt aktiv suchen und verhandeln > Trennung von Person und Sache > Die 7 wichtigsten Tipps für Agenturen > Welches Vergütungsmodell passt für welche Leistung? Referentin: Marianne Heiß ist CFO bei der BBDO Group Germany und eine erfolgreiche Referentin. Mit ihrem Buch YES SHE CAN landete sie einen Bestseller. Sie ist verantwortlich für schwierige Preisverhandlungen und kennt alle wichtigen Strategien und Taktiken. Mit einer positiven Einstellung und einer klaren Zielsetzung lassen sich auch schwierige Verhandlungen meistern. Helga Hengge teilt ihre Erfahrungen aus Extremsituationen und zeigt Wege auf, um Rückschläge zu meistern und Ziele zu erreichen. Alle, die eine große Herausforderung zu meistern haben. > Mount Everest das Abenteuer, groß zu denken > Skills und willingness > Einzelkämpfer im Team > Climb high, sleep low mit Ressourcen haushalten > Rückschläge verkraften, ohne das Ziel aus den Augen zu verlieren > 7 Wochen in eisigen Höhen und lange nicht am Ziel > Risikobereitschaft und kritische Selbsteinschätzung Bergsteiger und Führungskräfte verbindet mehr als der Drang nach oben. Helga Hengge zieht erstaunliche Parallelen. WIRTSCHAFTSWOCHE Referentin: Helga Hengge ist Keynote-Rednerin, Autorin und Extrembergsteigerin. Sie hat als erste Deutsche erfolgreich den Gipfel des Mount Everest erreicht und war die erste deutsche Frau, die auf den Seven Summits stand. 18 SCHRANNER AG PROGRAMM 2017 SCHRANNER AG PROGRAMM

11 MODUL 09 MODUL 10 MODUL 11 MODUL 12 Aktuelle Termine: Bitte besuchen Sie unsere Website 4 OUT OF 16 MODUL 09 RHETORIK WENN JEDES WORT ZÄHLT MODUL 10 MONOPOLISTEN & SINGLE SOURCING MODUL 11 KONFLIKTE BEWÄLTIGEN JENS CORSSEN MODUL 12 DER KRISENPLAN CHRISTOPHER SCHRAMM RENÉ BORBONUS PETER G. SCHLINDWEIN In schwierigen Verhandlungen zählt jedes Wort. Ein falsches Wort kann eine angespannte Situation explodieren lassen. Ein richtiges Wort wird die Verhandlung in die richtige Richtung lenken. Sie lernen die wichtigsten Formulierungen, um schwierige Situationen zu verschärfen oder zu entschärfen. Alle, die schwierige Verhandlungen zu führen haben. Mit einer geschickten Wortwahl bringen Sie mehr Schärfe oder Ruhe in brisante Situationen. > Wie man überzeugende Mitteilungen macht > Mit Widerständen und Ja, aber -Sagern rhetorisch geschickt umgehen > Emotionen und Konflikte steuern > Schwierige Zeitgenossen respektvoll ansprechen > Rhetorische Respektlosigkeiten und wie man sie umschifft > Unterschiedliche Argumente für unterschiedliche Typen von Menschen Referent: René Borbonus zählt zu den führenden Spezialisten für professionelle Kommunikation. Praxisnah und unterhaltsam vermittelt er rhetorische Fertigkeiten, um auch schwierige Situationen taktisch zu meistern. Sie sind in Ihrer beruflichen Tätigkeit der Situation ausgesetzt, Verhandlungen mit mächtigen Verhandlungspartnern zu einem erfolgreichen Ergebnis führen zu müssen, für deren Produkte Sie keine Alternativen haben? Sie können den Anbieter nicht wechseln, da dessen Produkt für Ihr Unternehmen nicht austauschbar ist Sie fühlen sich machtlos, während stetig steigende Preisforderungen des Monopolisten Ihre Gewinnspanne in existenzieller Art und Weise reduzieren? Im Seminar Monopolisten & Single Sourcing lernen Sie die erfolgreiche Vorbereitung auf schwierige Einkaufsverhandlungen. CPOs, Einkaufsleiter, strategischer Einkauf Sie schaffen ein vielschichtiges und stringentes Umfeld zur erfolgreichen Verhandlung von Monopolisten & Single Sources. > Set-up der strategischen Prozesslandschaft > Ihre Positionierung in das eigene Unternehmen > Ihre Positionierung zu Ihrem Lieferanten > Schwächung der Macht des Gegners > Management von strategischen Partnern Referent: Peter G. Schlindwein ist seit 15 Jahren in verschiedenen Firmen der High Tech-Industrie für den strategischen Einkauf verantwortlich. In diesem Business ist ein Anteil von über 80% Single Sourcing die Regel. Eine Verhandlung ist immer Konfliktbewältigung. Die Ursachen des Konflikts und die Lösung des Konflikts sind untrennbar mit der Persönlichkeit der beteiligten Personen verbunden. Alle, die emotionale Verhandlungen zu führen haben. Sie lernen die Ursachen von Konflikten und neue Möglichkeiten der Bewältigung. > Die Persönlichkeit macht den Unterschied > Der Selbst-Entwickler > Das innere und das äußere Spiel > Das habe ich mir anders vorgestellt > Selbstmotivation in schwierigen Zeiten Change Management > Das innere Spiel durch exzellentes Selbstcoaching gewinnen > Vom wirksamen Umgang mit Misserfolgen und Niederlagen Referent: Der Psychologe Jens Corssen sagt, dass die Vorstellung, also die Erwartungshaltung an den Verhandlungspartner, so viele Verhandlungen schwierig macht. Mit vielen praktischen Tipps zeigt er Möglichkeiten für eine bessere Verhandlungsführung. Eine Krise kommt überraschend, der Krisenplan sollte deshalb vor einer Krise fertig sein. Neben der Krisenbewältigung und der Öffentlichkeitsarbeit kommt der Verhandlungsführung eine große Bedeutung zu. Das Management und die Fachabteilungen müssen in einer Krise die zugewiesenen Rollen einnehmen und konsequent im Verhandlungsprozess Strategien und Taktiken umsetzen. Geschäftsführer, Sicherheitschefs, Krisenteams Sie haben alle Maßnahmen für eine erfolgreiche Verhandlungsführung in der Krise vorbereitet > Was passiert im Stress/Krise > Der Krisenstab > NOC Negotiation Operation Centre > Strategie und Taktik > Verhandeln unter Stress > Paradoxe Verhandlungen > Umgang mit Drohungen Referent: Christopher Schramm ist der verantwortliche Verhandlungsführer mit somalischen Piraten und Experte für Krisenstäbe am SNI. 20 SCHRANNER AG PROGRAMM 2017 SCHRANNER AG PROGRAMM

12 Keith Janes MODUL 13 MODUL 14 MODUL 15 MODUL 16 Aktuelle Termine: Bitte besuchen Sie unsere Website 4 OUT OF 16 MODUL 13 VERHANDELN AUF ENGLISCH MODUL 14 VERHANDELN MIT US-PARTNERN MODUL 15 KEY ACCOUNT MANAGEMENT DIRK ZUPANCIC MODUL 16 NEGOTIATION 4.0 CHRISTOPH BORNSCHEIN / JIM HESS DIESES SEMINAR WIRD ONLINE DURCHGEFÜHRT KEITH JANES DANIEL WARNER Viele Missverständnisse und daraus resultierende Konflikte können vermieden werden, wenn die englische Sprache wirklich verstanden wird. Keith Janes zeigt die Feinheiten, Phrasen und Warnsignale der englischen Sprache. Alle, die Verhandlungen auf Englisch führen. Ziel ist es, sprachlich sicher und erfolgreicher an Verhandlungen in englischer Sprache teilzunehmen. > Struktur für englischsprachige Verhandlungen > Erkennen des eigenen Verhandlungsverhaltens > Die richtigen Formulierungen im Konflikt > Der Umgang mit unfairen Angriffen > 8000 englische Redewendungen > Die wichtigsten Phrasen und ihre Bedeutung Sprache: Englisch / Deutsch Referent: Keith Janes ist britischer Staatsbürger, der die meiste Zeit seines Lebens im Ausland verbracht hat. Nach Abschluss seines Psychologiestudiums in Großbritannien gründete er sein eigenes Beratungsunternehmen. Er berät internationale Konzerne in Business English und Verhandlungsführung. Der Schlüssel zu Business English Redewendungen Werten Sie ihre Texte stilistisch gekonnt auf! Die US-amerikanische Verhandlungsführung wird in unserem Kulturkreis oft falsch eingeschätzt. Die USA scheinen vertraut und nicht so fremdartig wie arabische oder asiatische Länder. Diese Fehleinschätzung führt zu einer falschen Vorbereitung und einem falschen Verhalten im Konflikt. Alle, die in den USA oder mit amerikanischen Partnern verhandeln. Sie kennen die wichtigsten Verhandlungstaktiken und das richtige Verhalten im Konflikt. > Trennung von Person und Sache > Signale für den Verhandlungsbeginn > Warum es bei amerikanischen Sportarten kein Unentschieden gibt > Verhandlungsbegriffe von Sport und Militär > Warnsignale erkennen > Das richtige Verhalten im Konflikt Sprache: Englisch Referent: Dr. Daniel Warner besitzt die Staatsbürgerschaft der USA und der Schweiz, er kennt beide Kulturen in Verhandlungen. Er berät die UN, die NATO und Ministerien. Der Autor ist vor allem als Kommentator für die BBC bekannt. Verhandlungen im Key Account Management sind mehr als Preisverhandlungen. Ein strategischer Beziehungsaufbau, eine frühe Einbindung der Einkaufsabteilungen und der Zugang zu den Entscheidungsträgern sind wichtige Erfolgsfaktoren für Verhandlungen. Key Account Manager verhandeln extern mit dem Kunden, vor allem aber intern mit eigenen Stakeholdern. Dieses Seminar behandelt alle wichtigen Strategien und Taktiken. Key Account Manager, Sales Director Sie lernen den strategischen Zugang und den richtigen Einsatz von erprobten Taktiken. > Beziehungsmatrix und strategischer Beziehungsaufbau > early involvement" der Einkaufsabteilung > Internes und externes Expectation Management > Interne und externe Eskalation im Konflikt > Die Einigung bzw. Nichteinigung > Die Prinzipien der erfolgreichen Preisverhandlung Referent: Prof. Dr. Dirk Zupancic berät globale Konzerne im strategischen Key Account Management und kennt die Erfolgsfaktoren und Hindernisse. Seine Bücher sind Standardwerke im Vertrieb. Verhandlungen der Zukunft werden kaum mehr in Präsenzmeetings geführt. Verhandlungen am Telefon, per , Skype und Internet fordern neue Taktiken. Dieses Seminar wird online durchgeführt. Alle, die komplexe und schwierige Verhandlungen führen, die nicht nur am Tisch entschieden werden. Sie kennen den richtigen Einsatz von Telefon, Skype, , Twitter... und den richtigen Zeitpunkt für das richtige Medium. > Mit Twitter Anker setzen > Mit Facebook Beziehungen aufbauen > Mit eine Verhandlung vorbereiten > Sondierung am Telefon > Videokonferenz und Skype Dieses Seminar wird online gehalten. Sprache: Englisch fehlt Referenten: Christoph Bornschein ist der Guru in der Nutzung neuer Medien. Er berät globale Konzerne auf dem Weg zur Digitalisierung Jim Hess ist in den USA Sales Director für Global Accounts und sehr erfahren im richtigen Einsatz der neuen Medien. 22 SCHRANNER AG PROGRAMM 2017 SCHRANNER AG PROGRAMM

13 ELEMENT 1 DIE 7 PRINZIPIEN ELEMENT 2 > STRATEGIE & > TEURE > TAKTIK ELEMENT 3 FEHLER Das Programm für erfahrene Führungskräfte und Manager FÜR WEN? Mit der Zertifizierung zum Advanced Negotiator erwerben Sie die Fähigkeit, schwierige Verhandlungsprozesse zu steuern, bewusst Sackgassen zu schaffen wie auch strategisch und taktisch schwierige Verhandlungen zu führen. Dieses Programm ist für erfahrene Führungskräfte und Manager, die mit einer hohen Verantwortung eine Verhandlung zu führen haben. Sie werden für die Rolle des Commanders und Decision Makers im Rahmen des FBI-Modells vorbereitet. WAS LERNEN SIE? > Auch aussichtslose Situationen steuern zu können > Sich selbst und den Verhandlungspartner zu analysieren > Bewusst eine Sackgasse herbeizuführen > Eine erfolgreiche Strategie zu definieren > Taktisch und konsequent zu verhandeln INHALTE > ELEMENT 1: Die 7 Prinzipien > ELEMENT 2: Strategie & Taktik > ELEMENT 3: Teure Fehler REFERENT Matthias Schranner (Die Betreuung zwischen den Bausteinen erfolgt durch einen Verhandlungsexperten des Instituts) Schranner ist vielleicht Deutschlands bester unsichtbarer Strippenzieher. DAUER > 6 Präsenztage (2 Tage je Baustein) > Betreuung zwischen den Bausteinen > Individuelle Vor- und Nachbereitung MANAGER MAGAZIN ABLAUF 1. Analyse Ihrer Ziele und Erwartungen 2. Teilnahme an den drei Seminarbausteinen 3. Betreuung 4. Abschlusstest 5. Zertifizierung 6. Aufnahme in das Alumni-Netzwerk INVESTITION , Euro (zzgl. gesetzl. MwSt.) darin ist enthalten 1. Teilnahme an allen drei Bausteinen (6 Präsenztage) 2. Zugang zum E-Learning mit individuellen Unterlagen und Tests 3. Betreuung vor, zwischen und nach den Seminaren 4. Abschlussprüfung inkl. Prüfungsgebühren 5. Zertifikat 6. Teilnahme am Refresher Seminar (3 Präsenztage) Learning Model Ihr Weg zum Advanced Negotiator Die Zertifizierung zum Advanced Negotiator besteht aus aufeinander abgestimmten Bausteinen. Vor dem ersten Baustein analysieren Sie mit einem Online-Test Ihr Verhandlungsprofil. Dieses Profil ist die Grundlage Ihres Entwicklungsleitfadens für schwierige Verhandlungen. Mit diesem Leitfaden haben Sie eine fundierte Ausgangslage Ihrer Lernziele. Zwischen den Seminaren absolvieren Sie Testverfahren, um Ihre Stärken und Potenziale zu analysieren. ADVANCED NEGOTIATOR 7 Reasons 1. Klarer Fokus: Schwierige Verhandlungen 2. Nur für erfahrene Managerinnen und Manager 3. Einsatz modernster Technologien 4. Referent: Matthias Schranner 5. Internationale Kooperationen 6. Lernen im Netzwerk 7. Exklusiver Zugang zur Alumni-Mitgliedschaft Auf Basis der einzelnen Testresultate wird Ihr individueller Verhandlungsleitfaden erarbeitet und in den Präsenzphasen spezifiziert. Koordinierte Lernpartnerschaften ermöglichen Ihnen den Aufbau des Best-Practice-Sharings sowie die direkte Anwendung in den folgenden schwierigen Verhandlungen. Die Bausteine werden in Zürich, München, Wien, London, New York und Hongkong angeboten. Die Durchführung der einzelnen Seminarbausteine erfolgt auf interaktive Weise. Realitätsnahe Rollenspiele mit Videoanalyse sowie der Einsatz modernster Lerntechnologien sichern Ihnen einen hohen Erkenntnisgewinn vor, während und nach der Zertifizierung zum Advanced Negotiator. Ihr persönlicher E-Learning- Zugang ist Ihr ständiger Wegbegleiter während der Zertifizierung. Sie haben jederzeit Zugriff auf alle relevanten Informationen und stehen im direkten Kontakt mit unserem Institut. Gemeinsam mit Ihnen stellen wir sicher, dass vermitteltes Wissen unmittelbar in den eigenen Verhandlungen erfolgreich angewendet werden kann. Sie profitieren dabei von aktuellen Ergebnissen unserer Forschungsaktivitäten und der Begleitung von schwierigen Verhandlungsfällen. 24 SCHRANNER AG PROGRAMM 2017 SCHRANNER AG PROGRAMM

14 ELEMENT 1 DIE 7 PRINZIPIEN Verhandeln im Grenzbereich die 7 Prinzipien Sehr spannend und lehrreich. Anhand zahlreicher Beispiele aus der Praxis vermittelte mir das Seminar eine völlig neue Sichtweise, welche ich künftig bei schwierigen Verhandlungen einbringen kann. NEW YORK I LONDON I ZÜRICH I MÜNCHEN I WIEN I HONGKONG DAVID HUGHES In diesem Seminar Verhandeln im Grenzbereich die 7 Prinzipien schildert Matthias Schranner nachweislich erfolgreiche Verhandlungstechniken, die Sie im Geschäftsleben unmittelbar anwenden können. In zahlreichen Praxisbeispielen werden die geeigneten Vorgehensweisen für Einkaufs-, Verkaufs-, Preis- und Vertragsverhandlungen insbesondere in schwierigen Situationen beschrieben. ZIELSETZUNG Sie lernen die Prinzipien der schwierigen Verhandlungsführung und wissen, wie Sie sich kontrollieren und den Verhandlungspartner steuern können. REFERENT Matthias Schranner Sie erhalten ein Buchexemplar Verhandeln im Grenzbereich TRAININGSINHALTE ZIEL STRATEGIE TAKTIK > Zieldefinitionen für schwierige Verhandlungen > Strategisches statt intuitives Verhandeln > Erfolgreiche Verhandlungstaktiken EINSTIEG > Die affektive Phase zu Beginn der Verhandlung > Der Umgang mit ungerechtfertigten Forderungen > Was tun bei Drohungen? ANALYSE DES VERHANDLUNGSPARTNERS > Analyse der Motive hinter den Positionen > Verhandlungstaktiken der Polizei und des FBI > Warum Ihr Verhandlungspartner gewinnen muss DIE FÜHRUNG IN DER VERHANDLUNG > Verhandeln mit irrationalen Partnern > Das richtige Verhalten in einer Stresssituation > Den Verhandlungspartner stabilisieren TEAM > Das eigene Team nach FBI-Regeln aufstellen > Verhandeln mit Gruppen > Manipulationstaktiken erkennen und nutzen DER WEG AUS DER SACKGASSE > Warnung statt Drohung > Gemeinsamkeiten statt Gegensätze > Die Feuerwehruniform LESEN SIE AKTUELLE PRESSEBERICHTE IN DER SPIEGEL, WIRTSCHAFTSWOCHE UND DIE ZEIT : TEILNEHMER Managerinnen und Manager, die mit einer hohen Verantwortung schwierige Verhandlungen zu führen haben. SPRACHE München, Wien, Zürich: Deutsch Hongkong, London, New York City: Englisch INVESTITION BEI EINZELBUCHUNG 2.500, CHF (zzgl. gesetzl. MwSt.) 2.500, EUR (zzgl. gesetzl. MwSt.) 2.800, USD (zzgl. gesetzl. MwSt.) TERMIN & ORT:» Februar 2017 MÜNCHEN» April 2017 HONGKONG» Mai 2017 ZÜRICH» Mai 2017 LONDON» Juni 2017 MÜNCHEN» September 2017 WIEN» November 2017 NEW YORK CITY» November 2017 MÜNCHEN EINIGUNG ODER ABBRUCH > Schriftliche Formulierungen für eine Vereinbarung > Abbruch? Wenn ja wie? > Gesichtswahrung auch in einer Sackgasse 26 SCHRANNER AG PROGRAMM 2017 SCHRANNER AG PROGRAMM

15 ELEMENT 2 ELEMENT 3 STRATEGIE & TAKTIK TEURE FEHLER Verhandeln im Grenzbereich Strategie und Taktik TRAININGSINHALTE ZIELDEFINITION FÜR KOMPLEXE VERHANDLUNGEN > LTN License to Negotiate > Die 3 größten Fehler in Zieldefinitionen > Einbindung des eigenen Unternehmens in die Zieldefinition STRATEGIE > Die 5 Verhandlungsstrategien > Der Umgang mit gegnerischen Forderungen > Das Vorbereiten und Einbringen von Forderungen Verhandeln im Grenzbereich Teure Fehler TRAININGSINHALTE WIN-WIN -VEREINBARUNG ALS HAUPTZIEL > Was wirklich zählt > Vom Sieg und der Niederlage > Das Ende von Win-win GUTE INHALTLICHE VORBEREITUNG IST ENTSCHEIDEND > Warum eine zu gute inhaltliche Vorbereitung zur Niederlage führt > Das Einbringen von unrealistischen Forderun gen > Rhythm of Negotiation Dieses Seminar ermöglicht Ihnen, die Kenntnisse aus Verhandeln im Grenzbereich die 7 Prin zipien zu vertiefen und mit eigenen Case Studies zu kombinieren. Im Seminar werden aktuelle Verhandlungsfälle besprochen, analysiert und mit Rollenspielen vertieft. Für jede Verhandlung wird ein individueller Leitfaden erarbeitet. ZIELSETZUNG Sie lernen eine strategische und taktische Verhandlungsführung auch in schwierigen Situationen. TEILNEHMER Voraussetzung ist die Teilnahme an ELEMENT 1. Notwendig ist, dass Sie einen schwierigen Verhandlungsfall vorbereiten. Gerne weisen wir darauf hin, dass Sie sich vor dem Training zur Geheimhaltung verpflichten und im Training besprochene Inhalte nicht nach außen dringen. REFERENT Matthias Schranner Sie erhalten ein Buchexemplar Der Verhandlungführer MACHT > Macht und Ohnmacht > Der Werkstattblick > Macht bewusst einsetzen BEZIEHUNG > Wie belastbar sind Ihre Beziehungen zur Gegenseite? > Kurzfristige und langfristige Beziehungspflege > Strategischer Beziehungsaufbau FÜHRUNG > Verhandlungstaktiken für schwierige Situationen > Verhandlungsführung im Team > Umgang mit Aggression BEWUSST IN DIE SACKGASSE > Warum die Sackgasse notwendig ist > Das bewusste Steuern in die Sackgasse > Wege aus der Sackgasse BRIEFING UND DE-BRIEFING > Ihr persönliches Stärken- und Schwächen-Profil > Ihre individuellen Verhandlungstipps > Ihr Entwicklungsplan zu einem professionellen Verhandlungsführer In diesem Seminar befassen Sie sich mit der Negotiation Scorecard. Sie bekommen Einblick in die Steuerung von Ver handlungsprozessen. ZIELSETZUNG Sie lernen die teuersten Fehler in schwierigen Verhandlungen zu vermeiden und schwierigste Verhandlungen zum Erfolg zu führen. TEILNEHMER Voraussetzung ist die Teilnahme an ELEMENT 2. REFERENT Matthias Schranner Sie erhalten ein Buchexemplar Teure Fehler UNSER UNTERNEHMEN IST AUF EINE ESKALATION VORBEREITET > Teamaufstellung nach den FBI-Regeln > Wann schreitet der Chef ein? > Informationssperre in der Krise WIR MÜSSEN FRÜH FÜR KLARHEIT SORGEN > Die Gefahr der frühen Festlegung > Gesichtswahrung und Gesichtsverlust > Window of Opportunity WIR HABEN DIE MACHT / WIR SIND OHNMÄCHTIG > Verhandeln im driver seat > Die Analyse der Verhandlungsmacht > Wenn die Macht beim Gegner ist VERHANDELN IST EINE SACHE DER INTUITION > Pragmatismus statt Prinzipien > Die wichtigsten Taktiken > Wenn Intuition zum Scheitern führt VERMEIDEN VON SACKGASSEN > Konsequenz statt Härte > Single Point of Contact > Abbruch und Wiedereinstieg TERMIN & ORT:» März 2017 MÜNCHEN» Mai 2017 MÜNCHEN» September 2017 ZÜRICH» September 2017 LONDON» Oktober 2017 MÜNCHEN TERMIN & ORT:» Juli 2017 MÜNCHEN» November 2017 ZÜRICH» Dezember 2017 LONDON INVESTITION BEI EINZELBUCHUNG 3.000, CHF (zzgl. gesetzl. MwSt.) 3.000, EUR (zzgl. gesetzl. MwSt.) 3.400, USD (zzgl. gesetzl. MwSt.) INVESTITION BEI EINZELBUCHUNG 3.500, CHF (zzgl. gesetzl. MwSt.) 3.500, EUR (zzgl. gesetzl. MwSt.) 4.000, USD (zzgl. gesetzl. MwSt.) 28 SCHRANNER AG PROGRAMM 2017 SCHRANNER AG PROGRAMM

16 > ELEMENT 1 TOP-MANAGEMENT ELEMENT 4 LEGAL/PR ELEMENT 2 > VERHANDLUNGSTEAM> ELEMENT 5 > INFORMATIONSFLUSS> ELEMENT 3 FACHABTEILUNG ELEMENT6 TRAIN THE TRAINER UNIVERSITÄT ST. GALLEN CGN-HSG / 5 KURSMODULE Die Umsetzung in das Unternehmen Mit dieser Zertifizierung erhalten Sie die höchste Auszeichnung: Sie können mit unserem Wissen und unserem Namen selbst die Steuerung von Verhandlungen übernehmen. In Ihrem Unternehmen verantworten Sie mit dem Top-Management das Design einer neuen Verhandlungsstrategie. Damit Sie interne Verhandlungsstrategien umsetzen können, sollten Sie über folgende Voraussetzungen verfügen: > Begeisterung für das Thema Verhandlungsführung > Hohe Motivation zur Durchführung interner Seminare > Anerkennung vom eigenen Team und Kollegen > Strategisches Denken und Handeln > Sehr gute Kenntnisse über interne Prozesse und Strukturen > Zertifizierung Certified Negotiator > Zertifizierung Advanced Negotiator Nach den erfolgreichen Zertifizierungen nehmen Sie in Ihrem Unternehmen an der Train the Trainer -Ausbildung teil. Sie lernen die notwendigen Methoden zur Übermittlung der Inhalte, damit Sie bei internen Schulungen überzeugen können. NUTZEN Sie lernen eine neue Verhandlungsstrategie in Ihrer Organisation langfristig zu implementieren, damit Ihr Unternehmen auch in einer schwierigen Situation sicher und souverän verhandeln kann. Als zertifizierter CNO sorgen Sie nun für die nachhaltige Umsetzung einer klaren Verhandlungsstrategie in Ihrem Unternehmen. Die folgenden Schritte sind: > Implementierung Negotiation Office > Umsetzung einer unternehmensweit gültigen Verhandlungsstrategie > Erstellung eines Negotiation Playbook > Ständiger Austausch mit SNI-Support > Lizenzierung Die Nutzung aller urheberrechtlichen Dokumente wird in einer separaten Lizenzierung geregelt. Gerne senden wir hierzu detaillierte Informationen. TEILNEHMER Senden Sie Ihre Bewerbung für den CNO bitte an info@schranner.com Im Rahmen des Chief Negotiation Officer wird die Rolle des Decision Makers im Verhandlungsprozess, insbesondere mögliche Fehler während einer Eskalation, praxisnah herausgearbeitet. Ein echter Reality-Check. BERND WAGNER, LOYALTY PARTNER GMBH TRAININGSINHALTE TOP-MANAGEMENT > License to Negotiate > Commitment des Vorstandes > Die 3 Regeln für das richtige Einschreiten VERHANDLUNGSTEAM > Die Zusammenstellung eines Teams > Briefing und De-Briefing > Austausch des Verhandlungsführers FACHABTEILUNG > Eine Fachabteilung verhandelt nicht > Die Rolle eines Experten > Konsequenz zur Sicherung der Beziehung LEGAL / HR / PROCUREMENT > Early Involvement > Zurückhaltung statt Vorpreschen > Single Point of Contact INFORMATIONSFLUSS > Steuerung von Informationen > Die Grenze zur Spionage > Sicherheit in Zeiten von Social Media TRAIN THE TRAINER > Wer ist ein guter Commander > Aufbau von neuen Organisationsstrukturen > Übermittlung mit Methodenkompetenz Haben Sie Fragen? Andreas Goßen andreas.gossen@schranner.com Tel Certified Global Negotiator Das Zertifikat der Universität St. Gallen in Zusammenarbeit mit SNI Der CGN-HSG besteht aus fünf Kursmodulen (23 Kurstage), verteilt auf ein Jahr. Der Weiterbildungskurs ist konsequent berufsbegleitend gestaltet (geringe Vor- bzw. Nachbearbeitungszeiten, keine Diplomarbeit). Der vermittelte Stoff wird am Ende eines jeden Moduls open book bzw. anhand von Arbeitsgruppen-Präsentationen geprüft. FÜR WEN Führungsposition oder Partner Mind. 10 Jahre Berufserfahrung WAS LERNEN SIE > Verschiedene Verhandlungstechniken und deren Anwendung in unterschiedlichen Situationen > Sich insbesondere in extremen Situationen und unter Druck durchzusetzen und dabei den kulturellen Kontext, in dem die Verhandlung stattfindet, erfolgreich in die eigene Verhandlungsposition zu integrieren INHALTE MODUL 1 Einführung in Kommunikation und Verhandlungskonzepte > Interviewtechnik / Vertrauensbildung > Grundlagen der Kommunikation > Mediation > Verhandeln nach dem Harvard-Konzept MODUL 2 Verhandeln im Grenzbereich und Gruppendynamik > Verhandeln im Grenzbereich > Systemische Grundlagen zu Führungs- und Verhandlungssituationen MODUL 3 Verhandlungssteuerung > Die Verhandlungsführung als Projekt: Projektmanagement im Verhandlungsprozess > Als Führungskraft den Verhandlungsprozess steuern > Steuerung des Verhandlungsprozesses in M&A-Transaktionen > Steuerung des Verhandlungsprozesses in Einkauf und Verkauf MODUL 4 Verhandeln im kulturellen Kontext > Verhandlungen in den USA, in China, in Indien, in Brasilien, im arabischen Raum und in Russland MODUL 5 Verhandlungstraining > Training komplexer Fälle KURSSTART 06. November 2017 VERANSTALTUNGSORT Weiterbildungszentrum Holzweid der Universität St. Gallen ABSCHLUSS Weiterbildungszertifikat der Universität St. Gallen (CAS-HSG) in Verhandlungsführung INVESTITION , CHF In der Kursgebühr inbegriffen sind Teilnehmerunterlagen und Pausenerfrischungen (Reise-, Unterkunfts- sowie Verpflegungskosten werden durch die Teilnehmer selbst getragen) LEITUNG Matthias Schranner Prof. Dr. Leo Staub AUSKUNFT & ANMELDUNG Tanja Widemann Fon: +41 (0) Fax: +41 (0) tanja.widemann@unisg.ch 30 SCHRANNER AG PROGRAMM 2017 SCHRANNER AG PROGRAMM