Ute Winkels / Yoko Sch üterman -Sugiyama. Verhandeln mit )apanern. Das japanische Businessverhalten besser verstehen und nutzen ICTABIER

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1 Ute Winkels / Yoko Sch üterman -Sugiyama Verhandeln mit )apanern Das japanische Businessverhalten besser verstehen und nutzen ICTABIER

2 Dre Deutsche Bibliothek - CIP- Einheitsaufnahme Ein Titeldatensatz für diese Publikation ist bei Der Deutschen Bibliothek erhältlich Inhalt Einleitung Alle Rechte vorbehalten O Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Cabler CmbH, Wiesbaden, 2000 Lektorat: Jens Schadendoff/Susanne Kramer Der Cabler Verlag ist ein Unternehmen der Fachverlagsgruppe BertelsmannSpringer Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Crenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gili insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Höchste inhaltliche und technische Qualität unserer Produkte ist unser Ziel. Bei der Produktion und Verbreitung unserer Bücher wollen wir die Umwelt schonen: Dieses Buch ist auf säurefreiem und chlor-frei gebleichtem Papier gedruckt. Die Einschweißfolie besteht aus Polyäthylen und damit aus organischen Crundstoffen, die weder bei der Herstellung noch bei der Verbrennung Schadstoffe freisetzen. Die Wiedergabe von Cebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz- Cesetzg,ebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: Nina Faber de.sign, Wiesbaden Satz: Buch-Werkstatt, Bad Aibling Druck und buchbinderische Verarbeitung: Wilhelm & Adam, Heusenstamm Printed in Cermany SBN Teil I: Der Fünf-Phasen-Verlauf: effektives Verhandeln mit japanischen Geschäftspartnern Ute Winkels 1 DerGcschäftskulturschock 1.1 Die Informationssucht der Japaner 1.2 Der Umgang mit Originalideen 1.3 Die Doppelgesichtigkeit Japans:,,honne to tatemae" 1.4 Das japanische Einzigartigkeitsgefühl 1.-l Das Selbstbil der Japaner 1.6 Die japanische Sprache als Religionsersatz und ihre Bedeutung für westliche Geschiiftspartner _ Japaner verstehen: die wichtigsten Kernelemenre _ 2.1 \Testliche Individualität versus japanische Cruppenstruktur 2.2 Das Rückgrat deriapanischen Geschäftswelt: die vertikale Gruppenstruktur L -.) Das R arrgordnungssystem :.+ Die dyadisch e Zw eierbeziehung Nicht zu verändernde Kcrnelemente der Geschäftskultur Die Gruppe in japanischen Unternehmen_ Leistungseffizienzwischen Loyalität und Konkurrenz Die praktisch orientierte Lebensphilosophie: ,Be ichi-ryulr!" Die japirnisehe Die Besonderheit des Karriere japanischen Managements: Llnvergänglichkeit der Form 3.6 Das soziale Kapital in Geschäftsbeziehungen r8 20 1^ L1 z Ä1 1L

3 Der japanische Geschäftsalltag 4.1 Westliche r-rnd iapanische Kommunikati<lnswetsen im Vergleich 4.2 Harmonieideal und Kt>nfuziirnismus 4.3 Die herausragende Bedeutung der Höflichkeit Die Atrsbildung japanischer Geschäftsleute _- 4.5 Das Netzwerk der Bczichtlngcn: Japaner im Wechsclspicl zwisehert ',trchi" und ',soto" (zwischen,,lnsider"- und,,außenseitertrrm") Uchi": Der Raum für relative Gruppenmoral - 4.7,.Soto": Die iapanerspezifische moralische Distanz- 4.8 Die Basis für Geschäftsbeziehungen:,,n inger.r-kirnkei" 5 So denken und fühlen JaPaner 5.1 Harmonie, Gesichtsu'ahrung und,'nemawashi"- 5.2 Das Dilemma der japanischen Entscheidungsfindung Das iap.rnische DenkPrinziP 5.4 Die psychologische Rolle der Führungskr:rfr Dirs,,rnakimono"-ZeitkonzePt _ An.rae" - das psychologische Regulativ für alle wichtigen Beziehungen 5.7 Das Piltronageverhältnis,,oyabun"-,,kol-run" Die Hancllungsmuster,,giri" und ',on" und ihre Becleutur-rg für den westlichen Geschäftspartner l l t01 r05 10u 10u 1ll Teil II: Der Besuch in Japan: Vorbereitung, Gepflogenheiten, zwischenmenschliche und Geschäftsbeziehungen Y o ko S c h lüt ermann- S u giy am a Vorbereitungen für den Besuch Ihres Geschäftspartners in Japan 1.1 Zusammenstellung der Delegation Doln-retscher 1.3 Empfehlungsschreiben 1.4 Visitenkarte 1.5 Gastgeschenk 2 Der erste JaPan-Besuch 2.1 Das Ritual des Visitenkarten-Austausches _- 2.2 Verbeugung 2.3 Sitzordnung 2.4 Besprechurrg.r, mit JaPanern Gesichtsverlust Yerhaltensdeutung 2.4.3,,Nein" auf JzrPanisch 2.5 Die Geschenkübergabe 2.6 Der Entscheidungsweg Das,,ringi"-SYstem Budgetplanung Einbeziehung von 2.7 DasGeschäftsessen 2.8 Der Vertragsabschluss 3 Pflege zwischenmenschlicher Beziehungen 3.1 Gesellschaftliche Aktivitäten 3.2 Geschenktraditiorr 3.3,,Chushingura" - eine kleine Geschichte- 4 Beispiele für europäisch-iapanische Geschäftsentwicklungen 4.1 Erfolereiche Geschäfte 4.2 Fehlgeschlagene Geschäfte l r40 t43 Handelsfirmen r.t ln ha lt lnhalt 7

4 5 Das japanische Gesellschaftssystem.5..1 Die traditit>nelle japanische Gesellschaft (Pyramidensystem) 5.2 Die japanische Gesellsch:rft irn Umbruch (Network-System) Anmerkungen r Anhang- 183 Geschichtlicher Überblick r83 Ratschläse der Deutschen Industrie- und Handelskammer in Japan (DIHKJ) für die Geschäftsaufnahme 186 Einige japanische Grundvokabeln 188 Praktische Hinweise für den Japan-Aufenthalt 190 Gesetzliche Feiertage in Japan - r92 Glossar 193 Literaturverzeichnis 197 Danksagung 199 Die Autorinnen 200 Einleitung Vrr mchr als 100 Jahren (18U9 und 1892) reiste der angesehene Auror und Journalist Rudyarcl Kipling nach Japan, r.rm für die,,times" in l.ondon und für die,,sun" in New Y<rrk über den bahnbrc-chenden Gesellschaftswirndel und die gravierenden Kulrurveränderungen im [,and der aufgehenden Sonne zu berichten. V>m ersten Augenblick an, als Kipling Japan betrat, entdeckte er crschreckt und fasziniert zugleich die kulturelle Wandlungsfähigkeir seiner Einwohner:,,[...] als ich die Kaistraße entlangging, begegr-rete mir ein junger Gentleman mit einer dolrblierten Chrysirntheme an seiner Feldmtrtze und einer schlechtsitzenden deurschen Uniform an seinen Gliedmaßen, und er ließ mir in fehlerlosem I'.nglisch sagen, er verstünde meine Sprache nicht [...] Er war japanischer Zollbeamter; [...] er war ein Hybride - teils Franzose, teils Derrtscher und teils Amerikaner -. ein Tribut an die Zivilisation. " Der für seinen Scharfsinn bekannte britische Journalist verharrte nicht im Staunen. Sehr schnell er:kannte er auch die ALrl3erlichkeit der japanischen Anpassung, durchschaute er die westliche Maskierung. I{asch stieß er an Grenzen und bekam sein Außenseitertum, seinen Status als Fremder, als 'gaijin', in Japan empfindlich zu spüren:,,ein Antiquitätenhändler verneigte sich auf seiner eigenen Türmatte bis zum Boden, und ich ging hinein und hatte zum ersten Mal das Gefiihl, ein Barbar zu sein, kein echter Sahib. N{eine Schuhc waren voll von Straßendreck, und er, der makellose Besitzer. fclrderte mich auf, i-rber einen polierten Boden und weiße Nlirtten ir.r einen Raum zu gehen. Er brachte mir eine Fußmatte, was alles nur noch schlimmer machte, denn ein hübsches Mädchen kicherte um die Ecke, als ich mich damit abplagte [...] Der Mann lie{3 blassen Tee bringen - ganz die Sorte Tee, von der man in Reisebirchern liest -, und der Tee machte mein Unbehagen voll- ln ha lt

5 kommen... Abermal suchte ich Trost in dem Gedanken, dass ich mit ein paar F'u{3tritten alles zu Splittern machen könnte; aber das iührte mich nur <Jazu, dass ich mich riesig und grobschlächtig Lrnd schmutzig fühlte - eine sehr ungünstige Stimmung zum Feilschen t.l Was ich eigentlich sagen wollte, war: Hören Sie mal, Sie Person' Sie sinci viel,u,uub., und subtil flir dieses Leben hienieden, und Ihr Haus ist ungeeignet als'vtohnlrng für eir-ren Mann, falls man ihm nicht vorher viele Dinge beigebracht hat, die ich nie gelernt habe. Infolgedessen hasse ich Sie, weil ich mich Ihnen unterlegen fühle, uncl Sie verachte nrich und meine Schuhe, weil sie wissen, dass ich ein wilder bin. Lassen Sie mich gehen, sonst ziehe ich Ihnen Ihr Zedernholz-Haus über die ohren nach unten.''was ich wirklich sa5lte war:,,c)h, oh, ia. Wahnsinnig nett. Ziemlich merkwürdige 'Wars Art, Geschafte zu rnachen. kostet dieser,,netsuke" Iopulent geschnitzter Zier griffl? " ( Rudyard Kipling, Reisebriefe aus.japan, München, 1990). Rudyard Kipling findet einen'syeg, mit den in kulturellen Differenzen wurzelnden Disharmonien fertig zu werden, doch sein emotionaler Haushalt wird erst mal gründlich durcheinander gebracht. Diese zwiespältige Erfahrur-rg Rudyard Kiplings bei seiner,,ersten Geschäftsbegegnung" mit einem Japaner hat nicht nur etwas Typisches, man kann sie geradezu als Parabel für eine bis heute immer wieder entstehende interpersonale und interkulturelle Sitgation verstehen. Selbst nach einem guren Jahrhundert wirtschaftlicher und politrscher Zusammenarbeit und Konkurrenz sind die Geschäftsbeziehungen zwischen Japan und dem 'lütesten oft noch durch scheinbar irrationale, schwer zu erklärencle Hemnrnisse belastet. In den achtziger Jahren steigerte sich angesichts der spektakulären lixporterfolge cler japanischen Industrie die Irriration des \ütestens bis zur nartionalen Aggression, besonders ausgeprägt in den USA' Dieses Problem wurde zwar entschärft durch die asiatische Wirtschaftskrise in den neunziger Jahren, eine gewisse Ernüchterung war die Folge, ein Bemühen um business as usual, aber eben diese Nornralitär rvollte sich doch nie ganz einsrelle'. Bei ailer kulturellen Faszi'ation durch das Rätsel Japan: Das Misstrauen vor der fremden Geschäftskultur sitzt immer noch tief, Aller Globalisierung und vor allem ihrer vollmundigen propagier.ng zum Trotz spielen bis her-rte westliche Firmen auf dem japanischen l\4arkt keine bedeutende Rolle. Die deursche präsenz ist cher bescheiden. Die Gründe hierfür werden von den meisten Japan-Be- 'bachtern immer noch ausschließlich in politisch-rikonornischen Vcrh:ilt.issen gesucht, namentlich im japanischen protektionisnrus. Das ist nur teilwc'ise zutreffend. Verkannt wird immer wieder ciic intensive Verklammerung von iikonomischer und historischkultureller sphäre auf allen Ebenen der Geschäftsbeziehungen. Die nr'derrre Ausdifferenzierung der Bereiche ökonomie, politik und Krr ltur, eingeschlossen die ritu:rlisierten Formen der Alltagskultur, har in.fapan in keinem dem $festen vergleichbaren Maß stattgcfundcn. s. ist es zu verstehen, dass die Klagen über die Fremdartigkeit der japanischen Geschäftswelt, über undurchschaubare veihaltenrweisen, unverständlichethische prinzipien und nicht gelingende Kommunikation eher zu- als abnehmen. Man wird solchen kom_ nru'ikati..shistorischen und -praktischen problemen mehr'wert beimessen müssen. auch im ganz konkreten sinn cier Sitr.rationsbewültigung, wenn man mit Japan ins Geschäft kommen will. Denn,,clas (ieschäft" ist imrner T.il eines kulturell umfassenden Ganzen. Wir werden uns im Folgenden mit den konkreten Kommunika_ tit>'s-schwierigkeiten, vor allem in den deutsch-jzrpa.ischen (ieschäftsbeziehu'gen, beschäftigen und dabei immer wiecler auf ilen historischen Entstehungszusammenhang von Verhalten und Verhaltenserwartungen zurückgreifen. In einer von unserem Institut,,Language Office,, im Herbst 199u cl Lrrchgefrihrte. Fragebogenaktion *.rla"n leitencre deufschsora- 10 Einleitung Einleitung 1 I

6 chige Manager großer Unternehmen tl. a' befragt, welches Kommunikationsverhalten sie bei ihren - zum Teil langjährigen - i^p^' nischen Geschäftspartnern anr meisten verwirre bzw. verwirrt habe. Die aufschlussreichsten Antworten haben wir zusammengestellt:,,die Undurchsichtigkeit der emotionalen Reaktionen - Pokerface. "..Fehlendes Feedback durch vertraute Körpersprache oder Mienenspiel. "..Nicken und Lächeln bei Nichtverstehen.",,Wichtige Frapien und Punkte werden erst ganz am Ende einer Verhandlung formuliert. ",,Keine klare Ansprache der Probleme.",,Kein Spiegel! l,ächeln, alles unkonkret.",,kein klares Ansprechen, nur verständnisvolles Nicken.",,Vermeintliche Zustimmung im Rahmen eines Meetings verkehrt sich anschließend ins Gegenteil."..Teilweise Auftreten in großen Gruppierungen'",,Eigene Vorstellungen, wie zum Beispiel Zettpläne, wollen sre mit Ignoranz durchbringen.",,offensichtliches oder gespieltes Desinteresse Meetings.".,Nach einer Stunde Diskussion werden die eingangs gestellten Fragen wiederholt.",,innerhalb lär-rgerer Zeitabstände werden immer wieder dieselben Informationen eingeholt'"..zum selben Therna rverden von ständig wechselnden Gesprächpartnern die gleichen Fragen gestellt." I)iese nach unserer Erfahrung repräsentativ zu bewertenclen Verständnisblockaden zwischen westlichen und japanischen Geschiiftsleuten sincl ein deutlicher Beleg dafüq dass zwar eine,,globale \ütirtsch aft", aber keine,,globa le Gesel I scha ft.. existiert. Dies gilt irn Übrigen nicht nur für den Beginn von Geschäftsverh:rndlungen. In jeder Phase der Geschäftsbeziehung mit Japanern zcigcn sich interkulturelle Kommunikationskonflikre von verblüffend ähnlicher struktur. Sie verweisen auf fundamentale unterschiede, die man nur aus einer langen, ieweils sehr unterschiedlich verlaufenden Geschichte verstehen kann. Dazu muss man sich auch die als selbr.erständlich vorausgesetzten N'luster der eige.en kulturellen Prägung erneut bewusst machen. [)e'n die abendländischen Grundwerte, die auch in der westlichen (leschäftskultur ein wesentliches Element darstellen, resulrieren :rus griechischem Denken und griechischer Rhetorik, römischem Itecht u'd christlichem Glauben und haben über die Renaissance rr'd Reformation zur Aufklärung und zum logischen Denkmoclus rr-rodernen Managements und neuzeitlicher wissenschaftlichkeit gefrihrt. Individualität, Rati.nalität, Geselrschaftsvertragsgesin- 'ung und Gesetzesorientierung sind keineswegs universelle, sonclern historisch geformte Prinzipien. [)ass dicsc abendländisch-westlichen werthalturgen nur schwer.rit de' japanischen vereinbar sind, werden vor:rllenr je.e Kapitel z.r-i gcn, dr e de' j ap:rnisierten Buddhismu s und Ko' fuzianis,',u r,,lr. cl'adischen Patronageverhältnisse, das nichtlineare Denk- trnd Entscheidungsp rinzip und die Domi.anz no.verbaler oder riruarisierrst:rndardisierrer Kommunikationsweisen in Japan behandeln. l)ie s stcht jedoch immer in engem Zusammenhang mit den praktrschcn Frrrgen der geschäftlichen Begegnung..[apane. erwar;n von t'cstlichen Ausländern zwar nichr, dass sie die landesüblichen Sitteri und Bräuche vollkommen beherrschen, aber Gesten des Verstandigungsversuches sind sowohr bei der Iitablierung als auch l-te t rler Konsolidicrung von Geschäftsbeziehunger.r angebr:rcht. 12 Einteitung Einleitung l3

7 Dass die Hindernisse der fernöstlichen Geschäftskultur nicht unüberwrndbar sind, haben etne Reihe westlichet insbesondere auch deutscher Firmen bewiesen, die sich auf dem lapanischen Markt rnit spektakulären Erfolgen einen Namen machten. Analysiert man clie Strategien dieser Firmen, so fällt auf, dass sie ihr Geschäftsgebaren, ihre Produkte und Methoden ganz flexibel den Gepflogenheiten des japanischen Marktes angepasst haben. Nachdem im ersten Teil dieses Buches die tiefgreifenden Unterschiede zwischen Japan und dem Westen vorwiegend in Beztrg auf die rnenschlichen Beziehungen inr Management von C)rganisationen, Unternehmen und Betrieben behandelt werden, widmet sich der zweite konzentriert den Normierungen der Umgangsund Kommunikationsformen. also der,,geschäftsetikette". Man durchläuft hier lesend gewissermaßen eine Geschäftsabwicklung, und zwar chronologisch von der ersten persönlichen Begegnung bis zum Vertragsabschluss; eine Reihe von Beispielen für Erfolge und Misserfolg eingeschlossen. Je mehr Regeln und deren gesellschaftliche Hintergrrinde rnan aus der Geschäftskultur kennt, desto reibungsloser und harmonischer gestalten sich die Geschäftsaktivitäten. Nach unseren über viele Jahre sowohl in Deutschland wie in Japan gemachten Erfahrungen scheint uns ein analytisch entfaltetes Schritt-für-Schritt-Vorgehen angebracht. So gehen wir analog zum Aufbau des Buches bei der Beschreibung einer gelingenden Geschäftsanbahnung von einem Fünf-Phasen- Modell aus: So sollte ein westlicher Ausländer nach dem wohl unvermeidlichen anfänglichen Kulturschock ( 1) in der japanischen Geschäftswelt die Bereitschaft zeigen, diese Erfahrung theoretisch aufzuarbeiten und nach ihrer Ursache zu forschen. Dabei wird er auf die historische Kontinuität verschiedener Kernelemente(2) der japanischen Geschäftskultur stoßen und möglicherweisentscheidende Firkforen ihrer Resistenzkraft erkennen (3). Interkulturell kompetent verhandern kann der westliche Ge_ schäftspartner jedoch nur, wenn er über die Einsicht hinaus in <ier Lirge ist, seine eurozentristischen verhaltensweisen praktisch zu relarivieren (4) und sichzweitens an den psychologisci'r.n Ko.rreptcrr und Denkschem ata der japanischen Kommunikationskultur zu.rienrieren' Im ldealfarl geringt es ihm, <Iiese dann effektiv und k''struktiv für dte tlmsetzung seiner Geschäftsziel",,,rutr.n 15). ['linigen Thernenkomplexen sind Falrbeispiele, Kurzerläuterungen ru'cl Vorschläge angefügt. Sie sollen dem Buch den charak,",.-", Nachsch lagewerks fi-ir eventuelr a ufta uchende interk r-r lturelle pr,- blcnre geben. Ihre schnelle Lekti-ire kann rvestlichen Geschäftsleute ' hclfe', bei jeder Gelegenheit die für.f apaner so außerordentlich u'ichtige äußere Form zu wahren - g n selbstverständlich und souvcrän - ohne den inneren Leidensdruck eines Rudyard Kipling. l4 Einteitung Einleitung 15

8 Teil: D er Fü nf- Phasen-Verla uf: effektives Verhandeln mit ja panischen Geschäftspartnern

9 Der G eschäftsku ltu rschock 1.1 Die Informationssucht der Japaner Geschäftskontakte rnit Japanern beginnen rneist mit einem liberdimensional hohen Inforrnationsaustausch über den zu verhandelnden Geschäftsgegenstand. Es gibt wohl kaum einen (]eschäftspartner der westlichen!7elt, der da nicht schon an die Grenze der Belastharkeit gestol(en wä rc. Illusronär ist auch die Annahme. iedes Informationsinteresse auf Seiten dcr japanischen Unfernehmung cliene der Aufnahme einer nellen (leschäftsbeziehung. Oft fungiert die Initiative als einc reine Informationsbeschirffungsmal3nahme, die lediglich die Erweiterung des eigerren Wissensstands oder die Fortentwrcklung der firmenbezogenen Technologie anvisiert. l)er Erhalt möglichst vieler Informationen ist ein Grundbedürfnis aller Japaner. I'lines cler wichtigsten Elemente japanischer Kultr.rr zeigt sich deshalb in der langen geschichtlichen Tradition der Sammlung und Kodifizierung von Informationen ar,rs frenrdem Kulturgut: 1. In den sogenannten Jomon- und Yayoi-Perioden (300 v. Chr u. Chr.) rvurden Mineralien und Verkzeuge.rus (.hina rnit nach Japan gebracht. 2. ln der Nara-Periode wurden unter Prinz Shotoku ( n. Chr.) Buddhismus, Konfuzianismus und die chinesische Schrift importiert und anschliel3end japanisiert, uncl des'weiteren wurden 4. Seit iler Merjizeit, d. h. seit 1u68 bis heute, wurde die japanische (iesell.schaft von dem Konzept der westlichen Modernisierung,.ä la" Amerika und Europa geprägt, was deren sysrematische I t hcrrr,rhme v,n Itleen, Erzierrungsprogrammcn. Regieru'gsfornrcn uncl technologischem Knovr,-how bedeurere..fapa'er selbsr charakterisieren ihr seit Jahrhunclerte' bestehendes verhä [t.is zu ancleren,,vrrbild " staaten und -gesellschaften fol genclcrrrirßen:,,die übernahme von fremdem Kulturgut ist,-,nr'r* zlvciten Haut geworden. " l)irs aus japa'ischer Sicht Selbstverständliche wird von der..(ieber_ Perspektive" der betroffenen Nationen als weniger schmeichelhaft rvahrge"mmen: Hier wird Japan als Land betrachtet, das nach c{er Art eines profitgierigen Schrorthäudrers Gebrauchtwagen über-.nd a'seinandernimmt, um noch verwertbare Einzelteile zu einem 'rrch sei rrcn Vorstel l u'gen fun ktionierenden rv{oclell umzuarbeiterr..feclcnfalls zeigt die obe' kurz zusammengefasste Geschichte, dass clas japanische Recht, Information..,,u.ihrlten und dann frir die F'r.r'icklung eines technologischen Vorsprungs zu nutzen, auf errrcr uralren Tiadition beruhr. B e de ut urt g fü r d en de ut s ch - I ap anis ch e n G e s cb ä ft-sa I I ta g Abbrlclung I riickt das in der gegenw:irtigen Zeit perfekte Sysrem ;aprnisclrer Informati.'sbeschaffung rr,r.h ei.rnar cieutri.i ins Illickfcld: viele wichtige organisatio.ren - staatlich oder pr:ivat - sind in den Prozess involviert. 3. im 12. und 13. fahrhundert in der Kamakurazeit Zen-Buddhismus und Zen-Künste aus China übernommen. r8 DerGeschäftskulturschock l9

10 schirftspartnern irritiert:,,ständiges Nachfragen gleicher Sachverlralte" oder,,zum selben Diskussionsthema imrner neue Gesp riichsparttrer ". l)ic Informationsverarbeitung aus fremdem Kulturgut im Spiegel clt'r cigcnen I-andesgeschichre verweist ar.rf die r-rnumstiißliche Halrt-urg dcr japaner, die fiir die westliche Welt - gleich in welchenr Zusirmrnenhang - schwer nachvollziehbar ist: originalideen gelten rricht als unantastbar!.f irparrs (ieschichte zeigt dagegen vielmehr, wie wichtig es für das cigerc persönliche überleben warr neue Ideen sofort aufzugreifen turd für die eigene wirtschaftliche Existenz profitabel zu nurzen. Informotionssommelstelle 7 Joponische Hondelskommern und Forschungsinslitulen hr dcr Agrargesellschaft Japan war zum Beispiel der Nassreisanbau irr cler gebirgigen Landschaft nur terrassenfrirmig mriglich. Entsl.,rechend waren die Bewässerungsanlaglen der Bauernhöfe irlle rrntereinilnder verbunden, und eine einzige technische Anderr-rng i.rrcrhalb dieses systems hatte sof.rt unrnittelbare Auswirkungen euf clic nebenliegenden Gehöfte. Die Reisbauern waren regelrecht darilr.rf angewiesen, solche Neuerungen beirn Nachbarn nicht nur fcstz.stellen, sondern diese sofort - unfer L]mständen modifiziert * i. ihre eigenen Bewässerungsanlagen zu integrieren. Aus crieser existenziellen Notwendigkeit heraus geriet die Nachahmung irtrovativer Ideen bei.fapanern sogar zu einer unverzichtbaren 'l Lreend. 1.2 Der Umgang mit 0riginalideen Abitdung l; Das Konsultativsystem Japans und informelle Kommunikationsneve Neben dem umfassenden Ausschöpfen aller erhältlichen Informarionsquellen - wobei manchmal durchaus die üblichen Standards der,,diskreti<tn" ignoriert werden - ist es vor allen die ungewöhnliche Kommunikationsweise bei der Iniormationsbeschaffung, dre den westlichen (ieschäftspartner bei seinen japanischen Ge- \X/ic wcnig maßgeblich,,originalität.. in der japanischen Gesellschirft ist, bezeugt - neben dern allgemein hohen Stellenwert cler Nachahmung - auch das wichtige lilement des,,\7iederholens.., ti.ts cine' Grol3teil des schr-rlischen und beruflichen süerdegangs t'irtcs jc.len Japaners besrinrmt:,'ltr cler westlichen Lernkultur gilt \xirederholen als unvermeidlich, rrttcr unkreativ, [...] Japanische Lehrer setzen sich weniger stark ttrtte r originalitätsdruck als westliche l.ehreq die die Kinder crurch 2A DerFünf-Phasen-Verlauf DerGeschäftskulturschock 21

11 Neues zu unterhalten und motivieren versuchen [...l Das Üben von Grun<lhaltungen, das wiederholen von kleinen Schrittel, ist in der japanischen l-ernkultur etrvas Selbstverständliches, Abzeichnen unci Kopieren gelten nicht als unkünstlerisch (Donata Elschenbroich, Das Glück des Anfangs, in: (irr.rndlagen japanischer Erziel-rung, Frankfurt. 1996). Das neuzeitliche unterrichtsgeschehen isf unrer anderem ein Spiegelbilcl zen-buddhistischer Unterweisungen zwischen Meister und Schüler, deren fundamentale Methode der Wissensvermittlung im Vorführen, vorbilden, sich einfühlen und Nachahmen besteht. Einüben, \fliederholen und wiederholung des \ütiederholten bilden <1en Radius, auf dem sich Lreispielsweise sämtliche traditionsgebunclenen, japanisch-zen-buddhistisch geprägten Kunst- und Kanrpfsp()rtf()rmen bewegen. Hinrer den Zerernonien der wiederholung srehr die Überzeugung, dass der Akt der wiederhr>lung selbst die einzelne Person verändert. Gleichzeitiglaubr man, dass keine einmal vollführte Handlung clurch ein und dieselbe wiederholt werden kann: Bei icder 'V/iirlerholung gibt es leichte Ahweicbungen, die - seien sie no,'h slt minimal - eine gro$e Wirkttng zeiqen. lm mystischen Denksystem wie dem in Jirpan haiufig praktizierten Zen-Buddhismusollen die berühmten, auf sich selbst rückgekoppelten Kooans (die den rationalen Verstand torpedierenden Gesprächspirradox:r zrvischen Meister und Schiiler) der.r menschlichen Geist derart in Schwingungen versetzen, dass die voraussetzung geschaffen wird, ihn wie eine Blase platzen zu lassen und so einen völlig neuen Gesichtspunkt zu finden. Diese iahrhundertealte mystische Erkenntnis der hochgradigen Empfindlichkeit und Beeinflussbarkeit dynamischer Verhältnisse ist ilsbesondere von den lnetereologischen ForschunS;en L'dward Lorenz am Massachusetts Institute of Technoktgy in den 60er.f ahren bestätigt worden: Iteration - Rückkopplung durch sterige Wiederaufnahnre und Wiedereinbeziehung von allem. was vorher war - begegnef uns fast überall: bei der künstlichen Intelligenz, in dcr periodischen Erneuerung unserer Körperzellen. Hierbei enrpuppf sie ihr vornehmlich doppeltes Gesicht: Bei einer bestimmten Itrrrc führt die Iteration zur Stabilität, doch wenn bestimmre Rarcpwerte überschritten werden, können winzige Fehler um ein Viclfaches verstärkt werden. B e d eutu n g fi.l r d en d eut s ch - j a p ani s c b en G e s ch äft s allt ag fecie r westliche Geschäftspartner, der in Verhandlungen mit.fapa_ pern fritt, macht die Erfahrung mit dem,,prinzip der Viederho- Irrng": sei es, dass er in einem Zeitravm von mehreren Jahren (!) unterschiedliche Delegationen derselben japanischen Firma Geschäftsbesr.rche hinsichtlich ein und desselben produkres bei einem potenziellen deutschen Geschäftspartner abstattet; oder sei es. dass r'vrihre'd der Phasen der Informationsbeschaffung und <tffrziell srattfindender Geschäfts'erh:rndlungen immer wieder die gleichen Fragen zu demselben Problem gestellt werden... Zn'eifellos deutet,,die wiederholu'g" auf ein u'abdingbares Elernent i ilpa nischen Konr nrun ikationsverha I tens hin uncl zielt dar auf ab, die leweils u. U. minimal abweichenden (verbalen) Reaktionen der westliche' Geschäftsleute zu sondieren urd auf ihre möglicherwerse (unbewußt immanente) Felilerhaftigkeit oder auch Stand_ fc'stigkeit bzw. stabiiität zu prüfe.. Dieses phän.men schläet sich 's,*'hl bei der Enrscheidr-r'gsfindung als auch bei der Informati( )l\\truktu rierrrng rriedcr. F'i. rvichtiger Fakt.r ka'n hierbei schrn festgeharten werden: Japa'ische cleschäftsleure rendieren schei'bar dazu, verbale Komtltunikatior-r, d. h.,,wortfolgen'. auf einen ähnlich streng mathema_ tischen Prrifstand zu heben wie,,zahlenfolgen.. (ob bewußt oder unbcwußt mag dahingestellt bleiben)./ Diese im wahrsren Sinne des 22 Der Fünf-Phasen-Verlauf DerGeschäftskulturschock 23

12 \Tortes..kornmunikationstechnische Verfahrensweise" verblüfft offensichtlich westliche Ausländer im Geschäftsgespräch häufig, auch wenn sie beispielsweise selbst - berufsbedingt - über eine fundrert naturwissenschaftliche Ausbildung verfügen' 1.3 DieDoppelgesichtigkeitJapans:,,honne to tatemae" oft stellcn sich bei westlichen Geschiiftsleuten Ratlosigkeit und Unsicherl'reit ein, wenn sich die Verhandlungsgespräche über einen längeren Zeitraum hinweg (scheinbar) im Kreis bewegen, gar stagruieren. Es fehlt schlicht an feststellbaren, k<>mmunikativen Feedlt:rcks. Man komnrt nicht lmhin, fast resignierepdie Vertrauensfrage zu stellen: Inwieweir meinen es die iapanischen Geschäftspartner cigentlich ehrlich? Obwohl seit der Meiji-Ara die westliche Modernisierung in der Gesellschaft.faprrns strukturell so Fuß fasste, class das Denkep Europas und Anrerikas r-rngehindert alle Bereiche des Landes eir-rfließen konnte, beherrscht ein Schlzrgwort wie ein absrllr,rtes Gesetz die gesellschafttiche ltealität:,,östliche Ethik. westliche Wissenschaft!" Der berilhmte Essayist Maruyarna bernerkt zu dieser berüchtigten I)oppelgesichtigkeit, die die japanische Tradition und dic westliche Moderne sch<tn seit über einem Jahrhundert gesellschaftlich und in.lividucll friecllich koexistrcrerl Iässt:,,Mag clas traditionelle Denken mit der Modernisierung.f apans alrf den ersten Blick verschwunden sein, es bleibt in unserem Lebensgefühl, Bewusstsein und Denken latent anwesend' Schon viele Schriftsteller und Historiker haben darauf hingewiesen, wie weit Bewußtsein und Denken der modernen Japaner unter der modisclren Verkleidung noch von der konfuzianischen Ilthik bestimmt rverden. Gerade weil die vergangenheit nicht bewussr objektiviert rrpd in die Gegenwart aufgehoben wird, sickert sie unbemerkt. sozus;rgen arus dem Hintergrund wieder in diese hinein... (Masacr N'trrrurvrrrna, Denken in Japan, Frankfurt, 1938). I)iescr bei clen rneisten.japanern rnehr oder weniger internalisierte I)urrlismus v.rtr,,eigentlichen/wahren Sü'esen.. u'd,,äußerlicher F.''" (auf japanisch:,,honne to tatemae.,) ist ein soziales Fr,rnk_ ti,risprinzip, das al le gesellschaftlichen Bereiche umfassr: Beru flich rclcr 1'rri'at. offiz.iel der inoffiziell kommt cs in clen unterschiedlichstcrr Facetten zum Ausclruck ur-rd n.racht den Unrgang rnit.f aparrern fiir r,r'estliche Ausländcr bcso'ders schw,er. F.s iv ein v,n ihrcn rft eingesetztes verhaltens- und Kommunikationskalkü1. das unserc Vorstellung von Authentizttät und Aufrichtigkeit gänzlich,urzlrgrciferr scheint, und unscrem Vorurteil, Japaner seien rrnfair.der leisteten sich skrupellos zu ihrem eigenen vorteil eine \x/illkur bzw. Doppelmoral, viel V>rschub leiste-t.,,h.''e ro ratcmae" ist ei. immer zu berücksichtigender schlüsselfaktor inr verhaltens- bzw. Kornrnu'rik:rrionrrepe.roirc japa'ischer (ieschjftspirrrner, den es je nach Geschäftssituation,rri -g.g.rrsra'cl sowie i'volvierten Personen mit yiel Sach- und EinfühJunsskonrpetenzu entschlüsseln gilt. Auch unrer japanischen Geschäftsleuten isr die richtig angewancfte.'ltrnne-to-tatemae"-taktik und -Strategi eine hohe K.rnst, die ihr Vorbild in der Samurai-Geschichte hat. l-.ittcr dcr am nreisten bewunclerten Krieger zu Begin cler Tokr-rga_ \\'ilzert wrrr Mi1'am.to Musashi, da er sämrliche seincr Gegner sicgre.ich bezrvang. Das Gehcirnnis seines Erfolgs,r,"r,.1"*.. s.'"r,.hl rrrit dem La'gschwert (,,tachi..) als auch rnit dem KurzstJtrverr (,,tantoo") gleichzeitig r_rmgehen konnte. So geschickt wrc,\4rvamoto seine Schwertcr im Kanrpf einsetzte, so ausgekliigelt gchcn japanische Cleschäftsleute in äe, Geschäftsbeg"g,iung,'r,it 24 DerFünf-Phasen-Verlauf DerGeschäftskulturschock 25

13 ,,honne"(wahrer Geschäftsabsicht) und ntit ',tatemae"(vorgescho- benem, forrnell protokollarischem Geschäftsgebaren) um' Das japanische Gegenüber gibt ungefähr soviel von sich preis wie ein Tiger, der hinter einem dichten Gebüsch lauert - sichtbar ist nur clie Schwanzspitze. Die scharfen 7,ähne des Raubtieres darf sich der andere dann selbst vorstellen. Im Japanischen gibt es für eine abweichende, von Japanern selbst eher negativ empfundele Variante des,,tatcnlae"-verhalfens einen weiteren aufschlußreichen Schlüsselbegriff:,,tobo keru"' wörtlich:..man tut so, als ob man Yon nichts wüsste", oder frei übersetzt bzw interpreriert: das spiel mit dem Tigerschwanz. Mit Sicherheit kommt dieses Taktik- und Strategiespiel undurchsichtiger Ceschäftspraxis auch auf den westlichen Geschäftspartner zu, wenn er Geschäfte mit einem Japaner plant: 1)iese Art understatement hat regelrecht die Dimension einer japanerspezifischen Geschäftsphilosophie, die alle inrernationalen Bemühungen universal gültiger verhandlungsstrategien (seien sie im politischen oder wirtschaftlichen Bereich) in Frage stellt. Denn,,horr.t" to tatemae" bzw. seine Negativvariante keru" bedeuren gerade im offiziellen Rahmen des Geschäftsalltags der Form "tobo halber zu kommunizieren, indem man nichts sagt, nichts festlegt (,,tatemae") und clie wahre Größe seiner Tigerzähne verbirgr (,,honne" ). L.in beliebtes iapanisches Sprichwort lautet:,,ein Krieger zeigt nur alle drei Jahre eine Gefühlsregung." Damit hat der westliche Geschäftspartner einen ungefähren Anbaltspunkt, wieviel zeit er allein zur Anbahnung seiner Geschäfte rnit Japanern benötigt. Bcdeutung filr den deutsch-japanischen Geschäftsalltag ob a'r A'fang oder'ach Konsolidieru'g der Geschriftsbeziehung ntir./rrpancrn: vor dem Spiel mit dem Tigerschwanz ist man zu kci ncur Zeitpunkt gefeit. Irirr (ieschäftspartner, der seit mehreren Jahre. sporadisch mit.fapar.rern als H,inkaufsleiter Kontakt hat, brachte diese,,honne-ro_ rrrtcm:rc" -llrfahrung, die er auch al.s verwirrendes Kommunikations'erhalten beschrieb - sicherlich stellvertretend für viele westliche Cleschäftsleure -, auf folgenden Nenner:,,Vermeindiche Zu_ srilnmung im Rahmen eines Meetings (,,tatemae..-verhalten!) kehrt sich anschliel3end ins Gegenteil (,,honne..)... we" ein Geschäftstreffen nachweislich auf offizieller Flbe'e starrfin.ler, kontntt unter allen Umständen das,,tatemae,, -prinzip 'fragen, ztrm d. h.,,die Wahrung der äußeren Form.. ist oberstes Verhal_ rerlsgeserz: Man wird - ebenfalis eine typische Erfahrung, die viele rrrit japanischen Geschäftsparr'e'r machen -,.auf alle Fälle verrneiden, Probleme klar anzusprechen.,. wic wenig dem westlichen Geschäftspartner in der Begegnu'g mit rlcnr,,tob' kerr-r" bzw.,,ho'.e-to-tatemae..-verhorr.tiu.grrtll die gennuc Kenntnis des sechs-phasen-modells (vgl. t.eopolcl K. Fara /wrlclernar Kurtz, Erf<;lreiches verhandeln) wesrlicher Verhand- I.ngstechnik hilft, fallt ihrn spätestens bei phase 4. der Diskr-rssi<lnsphase, auf: I)as (lrunclrüstzeug professioneller verhandlungsstrategien, wre iiberze'gende Argumentation und Rhetorik greift -.iit.r* gu, nicht, da es sprichwörtlich ins [.eere läuft: Die japanischen Ver_ harrdlungspartner nicken, Iächeln, bejahen, sch*eigen (vgl. auch Tbil II), ein einzelner verlässr den Raum oder ein sogar ein... Oft werden die entscheidenden ".rd...i-schlaft Frap;en ganz am Ende gestellt, evenruell sogar immer wieder dieselben. \tenn rnit einem 26 DerFünf-Phasen-Verlau{ Der Geschäftskulturschock 27

14 ,,letter of unclerstanding" die Abschlussphase gekürt wird' hat Ph"r" 5, die Entscheiclungsphase, aber noch nicht stattgefunden' Das antratnrerfe methoclische, rhetorische, psvchologische und sogar sachlich,betriebswirtschaftliche Know-how westlichen Managementuerhaltens wird bei vielen deutsch-japanischen Geschäftsverhandlungen auf den Kopf gestellt',,verhandeln mit iapanischen Geschäftsparttrern " heißt eigentlich äf, ni.hr, anderes, als auf die taktischen und strategischen Zige einer argumentativ aufgebatrten Rede - ein Kernstück westlicher M".ragÄettkompetenz - einfirch zu verzichten' Überzeugungsarbeit leisten nicht die in einem öffentlichen Rahmen gehaltenen verbalen Kommunikationsakte, sondern objektive Daten und engagierte Taten. Wie man ohne präzise ausgefeilte, rhetorisch-taktische Mancjver clie,,tigerzähne" seines iirpanischen KommLrnikations- bzw' VerhnnJl.rngrpartners kennenlernen kaun, das hei{3t desse',,honne" (wahre Geichaftsabsicht) erfährr, um geplarrte Unterneh nrensinteressen und Zielvorgaben bei ihm durchzusetzen, rvircl irrl Kap. 3.2, 5. 56/-) / thcmatlslerl. 1.4 Das iapanische Einzigartigkeitsgefühl Selbst in ihrer gegenwärti größten \ütirtschaftskrise seit der Nachkriegszeit erstaunen die Japaner die westliche Medien- und Geschäftswelt mit ihr:er polirischen Bewegungslosigkeit: 9.50 N'lilliarclen Mark fauler Kredite, Abstieg und Aufstieg des Yen im bunten \ü/echsel, eine f rr japirnischc Verh:iltnisse rapide austeigcnde Arbeitlosigkeit, aber der Wirtschaftsriese Japan bewegt sich nicht' F'in entscheiclender Kurs,,vechscl ist nicht in Sicht. Dic Malistäbe der internationalen'wirtschaftswelt scheine nicht zu zählen. Auf cie- sc6liftsverhandlungsebene bemerkt man vereinzelt:,,sie versuchen rlirch wie vor eigene Vorstellungen wie Zeitplane mit lgnoranz cltrchzubringen. " [)ie zunüchst imitative Aufnahnre und anschließend japanspezifische Vcrarbeitung und Veränderung ausländischer Kulturelementc ist eirr Phänomen der japanischen Gesellschaft, das in dieser jehrlrurrdcrtelangen, konsequenten Durchführung einzigartig auf clcr Wclt ist. Nlit Vorliebe führen Japaner - insbesondere auch S7issenschaftler - ihre F.igentümlichkeiten auf die periphere Lage der Insel, auf gcokrgische Strukturen und klimatische Bedingungen zurück. Da sre clcn (irundscock cles japanischen Selbstverständisses bilden, soll hie r kurz auf dre rudimentären Daten eingegangen werden:.fapan besteht aus vier Har,rptinseln: Hokkaido, Honshu, Shikoku tuncl Kyushu und mehr als kleineren Inseln, was ungefähr -l-u.()00 qkm und im Vergleich zu Deutschland etwirs mehr als die nctren und alten Bundesläncler zusammen ausmacht. (icbirge sind clie vorherrschende Landschaftsfbrm - vier Fünftel.f apans sind davon bedeckt -, d. h. es stehen also lediglich d3.000 clkrn, drs sind ca. 17 Proz.ent der GesamtflächeJapans, für Siedlung r-rnd Anbau zur Verfügung. Wiederum im Vergleich dazu: Deutschl:rnrl l'rar 80 Prozent Nutzflirche, :rlso viermal soviel w.ie Japan. [)ic extre-rn unterschiedlichen Klimazonen bedingen des Weiteren cirrc Viclzahl von Ballungszentren, die Japan nrit 339 Einwohnern pro clkm zu einen der am dichtesten bevölkerten Länder der'welt nrrtcht. Ileviilkerungspsychologisch berrachtet wircl der übc-rlebenswille bcim japanischen Vo[k seit historischen Urzeiten in einer unnachahmlichen Art und Veise geforclert: clic Armut an Bodenschätzen, 28 DerFünf-Phasen-Verlauf DerGeschäftskulturschock 29

15 die geringe Nutzungstläche des l-andes' die vorgegebene Zersplitterung' des Ackerlandes und die ständige Bedrohung clurch Naturkatastrophen' wie Erdb.b.,l, Tui"fttn. odet VJlkanausbrüche führten zu einer Existenzhärte, clie planvolle Arbeit uncl ständigen Fleiß nicht als t"rorla"r. Tugenden erscheinen ließ' sondern als Mittel zum Überleben erzwang' Die geographische l.age, die geologische Struktur und das Klima ;;;""; ;";:n,,, nu.hi"ti'titt"'"itt ti'l"- besonderen Maße auf das Verhalten der Japaner eingewirkt: Existenzstrategisch befinden sie sich immer in der G.ati,an.1e.ung zwischen potenziell großen Gewinnen und absolotem Verlust' ieit dem Bestehen ihrer Gesell- *t haben - gleichzeitig neben cler Erfahrung' extreme Bedrt>fl""g"".rnrlgrei.-.h bewältlen zu können - auch viele negative und "f, katastrophale Erlebnisst (*i" zum Beispiel zuletzt das Kobe-Erdbeben tgqs) lhr. Spuren bei der Bevölkerung hinterlassen' Bedeutung fi;r den deutsch-iapanischen Geschäftsalltag Die meisten Japaner haben ein starkes Bewusstsein elner exlstenziellen Verwundbarkeit' Oft wird es durch das generelle Ak'eptie-,." höheren schicksals kompensiert und ermöglicht auf diese 'Weise, "i"., ihre Grenze,t psychischer Belastbarkeit auszuschöpfen',,c"än suru" (durchhali"", koste was es wolle) hat einen hohen Stellenwert im japanischen Tugendkatalog und prägt.d1t Ft-t-"*t" Verhalten der Japaner - uo' ullt*' oder gerade auch bei Krisen gesellschaftlicher oder wirtschaftlicher Natur: Ob politisch, geschäftlich oder privat: Schwarz-weiß-I-ösungen werden nicht angestrebt, genauso wenrg strukturell bahnbrechcnde Umwälzungen; sie sind tabu' Beharrungsvermögen, gepaart mit Na-chgiebigkeit sind die Überlebenskonzepte bzw. -tti"itt einer im Spagat des Gegensatzes bzw' cles Viderspruchs lebenden Gesellschaft, die bei aller kontinentalen Beeinflussung die Etablierung einer eigenständigen, kaum iemals,,9n außen gestörten Verhaltens- und Kommunikationskultur entwickelt hat. Dicsc Errungenschaft eines im Prinzip autark funktionierenden (iebildes gilt es vor essentiell heterogenen Elementen, d. h. vor Fremdcm, kontinuierlich zu schützen:,,decision-making on vullerability" lautet deshalb die iapanische Handlungsmaxime. Konkrcter formuliert:,,what will happen to us, if we don't do X". Bei cinen.r solch defensiv formulierten Kriterium für Entscheidungsfinclung vern-rcidet man jedes Risiko. Nur Altbewährtes ist angesagt (vgl. TeillI, Kap.2.4.3, S. 138). Neues muss die Unterstützung zrrlrlreicher betroffener Personen finden. In langwierigen Prozessen entrvickelte, systemische Vorstellungen - wie Zeitpläne - bemüht nran gegen jeden Widerstand durchzufechten. Da nicht die westliche Risikoanalyse-Methode die Dynamik der Geschäftsbeziehungen bestimmt, werden tiefgreifende Veränderungen - egal, in welchern Bcreich - ungern in Kauf genommen. \ü/ic eine Schnecke verkehrt man mit der (geschäftlichen) Außenwelt: Die Fühler werden ausgestreckt, und sobald Ungewohntes rvahrgenommen und registriert wurde, zieht man sich schnell wiecler tn das Schneckenhaus zurück, um nach einer gewissen Zeit minirnal verschoben eine neue Position einzunehmen. 1.5 Das Selbstbild der Japaner Inrrerhirlb der lerzren 1-5 Jahre haben in der westlichen Geschäftsclic "velt zunehmende Selbstsicherheit und Anspruchshaltung Vielzrthl einer von japanischen Geschäftspartnern verblüfft. Selbst arrogantes Auftreten ist nicht mehr tabu - besonders, wenn man sich atrf dcn Status eines Geschäftskunden berufen kann. Neiste ein 30 DerFünf-Phasen-Verlauf DerGeschäftskulturschock 31

16 Großteil der Japaner früher eher zum anderen Extrem' d' h' ohne Scheu Minclerwertigkeitsgefühle gegenüber der angeblich westlich überlegenen Kultur zu demonstrieren, scheint dieses Verhalten endgtiltig der Vergangenheit :rnzugehören. Auch die Wirtschaftskrise der neunziger Jahre vermag an dern neu erworbenen Selbstbewusstsein der Japaner kaum zu rütteln - irn Ciegenteil' Nirch der politischen Abschottung, des [-andes während der Tokugawazeit von 1603 bis 1868, die die imperialistischen L'xpansionsansprüche der damaligen liuropamächte in.fapan erfolgreich verhindern konnte und auf deren japanspezifische Elemente später noch näher eingegangen wird, entstand gegen alles Fremde und gegen den Rest der '$üelt die Forcierung eines Bewusstseins der AJserwählrheit ur-rd Einzigartigkeit des eigenen Volkes, das bis heute die ges2llute Ciesellsch:rft umfasst' Das starke GefUhl der Eigenheit, dass sich während der Tokugawa- Ara entwickelte, hat eine derartige völkerpsychologische Dimension, dass sich. apaner gerade auch heute, zu ihren schlimmsten wirtschaftlichen Krisenzeiten seit cler Nachkriegszeit, ständig damit auseinzrndersetzen. wie in der vergangenheit verbringen gerade auch gegenwärtig viele Japaner in der Politik- und Medienszenevielzeitdamit, sich selbst zu definieren bzw. sich auf ihre geschichtlichen Erfolge und Tügenden zu berufen:,,wie ein Japaner" (,,nihonteki " ) ist eine oft benutzte Phrase: Sie soil die Eigenschaften der J:rpaneq u'ie Ehrlichkeit, Einsatzbereitschaft für die Gruppe und Pflichtgef tihl rvachrufen. wenn sich auch die Deklirrirtion solcher charakteristika nicht explizit auf die populistische Wissenschaft,,nihoniinron" (,'lapanisch-sein"), welche die geistigen und körperlichen Merkmale der Japaner als einzigartig darstellt, bezieht, steht sie doch offensichtlich i. deren Tradition: Mehr denn je beschäftigen sich japanische Publikationen mit dem Dauerthema:,Japaner zu sein.,, das sich,rtrs der Auffassung ethnischer ljomogenität rekrutiert und sich rn hrilr fig gebrar,rchten Ausdrücken wie:,,'wir. apaner.. (,,ware, ware rih.n jin" ), unsere Nation (,,wagakuni" ) oder,,das ist charakterrs_ tisch fur ein Inselvolk" (,,shimaguni konjoo") manifestiert. Vcrschicdene Aspekte dieser Auffassung von einem einheidich j.r pani schen rü7esen resultieren aus dern bush ido-k'dex (,,Der'$?eg dcs Kriegers"), dem tthiksystem der Samurai, das schon in vielen f'erirclcn der j:rpanischen Geschichte von der gesellschaftlichen F.lite genutzt wurde, so vor allem auch während der Meiji-Zeit von I , der Epoche der aufoktroyierre. wesdichen Modernisicru'g. Der blrshido-kodex, dessen inhaltlichc'r Kern darin besrrr'cl, wahrh:lftigkeit und Tretre gegenüber dern Herrn zr-r üben, runcl zu dcssen deklarierten Tr-rgenden Selbstbeherrschung, Mur, hpf'crkeit und dic ljereitschaft, für die Gefolgschaft Leben,nd Familie aufzugeben, gehörte, wurde zu jener Zeitvor allem deswegen propa_ grert, um eine mobile Arbeiterschaft zu Anfang dieses Jahrhun_ derts an die groflen Unternehrnen zu binden. [ [clrtc setzc' clevere Medienar-rtoren die Ecl<l- bzw. Tbkugar.l,irzeit rrls.circ für die.fapaner identirärssriftende Epoche und deien I\,1<,- ralk.clcrc - K.nfuzianismus und Ilushido - ern, Lrm sich üffendichke itsn,irksam mit einem neu gcfestigren Nationalgefühl gegen die atrrcrikanische Einmischung ihre wirtschaftsp.,iitik, ai. in ihr"n \\'irrtcrr cincr zweiten Nieclerlage nach clem Weitkrieg gleichkäme, zu rvchren. llrll sich aus clcr Marionettenposition gegenüber Amerika und [:trr'pa zlr bcfreien, sei es un,rbdingbar,,i.h nuf eige'e historische 32 DerFünf-Phasen-Verlauf DerGeschäftskulturschock 33

17 Errungenschaften zu konzentrieren:,japan must free itself as soon ", pnrribl. from its single-minded devotion to the United States" (Tsuneolidil),lauteteinebesorrdersspitzfornrulierteAnti..West- Haltung und repräsentiert einen Großteil bedeutender japarlischer Meinungsmacher. In einer Zukunftsvision formuliert ein bekannter iapanischer Volkswirtschaftler, dass auch in Japan immer weniger Menschen k<rnventioneile Arbeitsplätze besitzen und ein Zeitaher der Selbststän<ligen und Teilzeitbeschäftigten anbrechelr wird',, [...] Auf diese Art und!üeise funktionieren die Dinge auch nuß"änlb einer festgefügten Unternehmensstruktur, und es ist eine C)rdrrung,dieseitJahrhunderterrexistiert.ImZeitalterderKlirrr- Kriege,,äitt..na un.l rt".h der Setrgoku -Zeit ( ) warben die Feudalherren regelmä{3ig Söldner an, die neben ihren arrderen Truppen kämpften... Einige der Söldner waren,'roonin"' Sanrurai ohne Oberherren, an<ler" *""'l Banden von Kämpfern mit tjrtlichen Anführern [...] Oft tauchten sie am Vorabend der Schlacht auf, um ihre l)ier-rste dem eincn oder anderen Lager (im Austausch gegen einerr bestimmten Lohn) anzuhieren"' Die Parallele zum Japan der nahen Zukunft liegt auf der Hand: Ganz nach dem histcxischen vorbild der Samurai-Stildner wird es ein Land der,,firmensöldner" werden, das sich aus Selbstständig,en, Teilzeitbeschäftig,ten, aber auch aus Firmenaussterg'ern cles mittleren Managernents rekrutiert (vgl. Teil II, Kirp. -5'2, s \. Bedeutung für den deutsch-laltanischen G escbäftsalbag Resultierend aus der Manie kollektiver Selbstbespiegelung ist das Lieblingsgesprächsthema aller Japaner: Japan' Jede"smalltalk"-Situation, egal mit wem und ztt welcheur Zeitpunkt' Iässt sicli darnit b"rt..it.r1,'wobei fundamentale Kritik an Land, Leuten und (]eschichte natürlich tabu ist. Im Blick auf die Historie kiinnen clcursche Cieschäftsleute prinzipiell einen Bonus fiir sich verzeichrrc1. da es aus iapanischer Sicht wichtige gemeinschaftsstiftende paralle.len mit Deutschland gibt: Die Niederlage und totale Zerstörulg, cles Landes im Zweiten Weltkrieg, clie F,rfahrung mit der rrrrrcrikar.rischen Besatzungsmacht, der Wiederirufbau des l.andes Lr6d die d:rrauffolgende Itntwicklung zu einer weltweit anerkanntcn Wirtschaftsnlacht. 1.6 Die japanische Sprache als Religionsersatz und ihre Bedeutung für westliche G esc häftsoa rtne r V/rih rencl der scnsationellen j irpanischen Wirtschaftserfolge in den lj0er Jirhren r.r.echselte das Stimmungsbarometer der westlichen Inclirstriegesellschaften gegenüber Japan haufig. Man schwankte zn'ischen grenzenloser Bewunderung und heftigen Ressentiments irncl Aggressir>nen. Getreu nach dern Vorbild der japanischen WirtschaftssamLrrais am Ende des neunzehnten J:rhrhunderts ir.r Er-rropa ergriff man dic einzig vielversprechende Nt:lßnahme gegen ein aufkcirnendes Minderwertigkeitsgefühl: Mit Str"rdien über die Sprache und Kultur versuchte man, sich einen'weg in das fremde Land ztr ebnen. Auf.f apan-experten in der Wirtschaft setzte man vereinzelt große Hoffnungen. Der Reüssierungsprozess gestaltete sich lccloch schwieriger als geplant. Denn wider Erwarten machten viele dcr-rtsche Firmcn mit ihrem in Japanisch versierten Personal die F.rfahrung, dass japanische Geschäftspartner nicht darauf erpicht wrlren, vorzugsweise mit diesen Fachkräften Verhandlungen aufzrrnehnten. I)it' forcierte Hinwendung zu den eigenen historischen Vorhildern ist cirr rclativ neues Phänomen des krisengepcinigten Japans, um sich einc autonome lder-rtität als Nation zu bestätieen. ln der 34 DerFünf-Phasen-Verlauf DerGeschäftskulturschock 35

18 jüngeren Vergangenheit war es vor allem die Mystifizierung der eigenen Muttersprache, die zu einem der wichtigsten'süesensmerkmale der Japaner gehärte. Sogar rütissenschaftler arbeiteten entgegen ihres wissenschaftlichen Auftrags an dieser Mvstifizierung. Der berühmte Sprachwissenschaftler Takao Suzuki stellte zum Beispiel die Behauptung auf:,,nur iemand mit japanischem Blut kann j:rpanisch sprechen. " - Ein Satz, de n die rneisten Japaner unterstreichen würden. Da Japanc'r ihre Religic'rnen wie Shintoismus und Buddhismr.rs nicht wie andere Völker ideologisch pflegen, gewinnt die Muttersprache den Stellenwert einer Ersatzreligion. Amerikanische Japanologen führen die von den Japanern praktizierte Mystifizierung ihrer Muttersprache auf die Tatsache zuriick, d;rss es das einzig,,originär Japanische" sei, denn alle anderen kulturellen Errungenschaften sind nachweislich Importe aus dem C)sten (vornehmlich China) oder aus dem 'Westen (Europa und Arnerika). Da die japirnischen Schriftzeichen iedoch ebenfalls aus China übernommen wurden, ist das einzig originär Japanische tatsächlich nur die gesprochene lapanische Sprache' Bedeutung für den deutscb-iapanischen Geschäftsalltag Die außergewöhnliche Einstellung der Japaner gegenüber ihrer Muttersprache sollte westliche Ausländer - außer sie beherrschen das Japanische perfekt - davon abhalten, bei offizielleu, insbesondere geschäftlichen Anlässen, iapanisch zu sprechen. Schnell kann n-ran hierbei sein Gesicht verlieren, was Japaner eiut'm äulierst direkt - auch ohne umständliche Höflichkeitsfloskein - zu verstehen geben. Täktisch ist es fast immer klüger, auf einen guten I)olmetscher, den man selbst beauftragt hat, zurückzugreifen (vgl. Teil II, Kap 1.2, S. 120/121). Exkurs: Die Tokugawa- bzw. Edo-Zeiteine weltgeschichtlich inkompatible Periode \üzie bereits hervorgehoben, ist es neben dem Bushido-Kodex irus der SnnrLrrai-Zeit (die immerhin ca. fünf Jahrhunderre währte) vor allem clie Tokugawa-Ara, die als Schlüsselperiode für die Entwicklune japanischer Eigentiimlichkeiten und deren $Tertorienrierurrg gilt. Dcshalh ist es unumgänglich, auf ein paar wesenrliche Faktoie.n Jic'er Zcir einzugehelr. Nla{3gebliche Figur dieser Geschichtsperiode ist der Militärgouverne Lrr (,,shogun") Ievasu Tbkugawa, der die jahrhundertelangen kriegcrischen Auseinandersetzungen japanischer Feudalherren beendere. indem er nach dem Ergreifen der Macht eine ca. 2.!0 Iahre andauernde Phase der inneren Stabilisierung und Befriedune d., [-andes einleitete. Aul3enpolitisch bedeutete sie ledoch eine fast vollständige Isolierung des Landes von seiner Umwelt. Handelskontakte mit dem westlichen Ausland bzw. mit den Holländern unterhielt man nur über Dejima, einer Insel vor der südlichen Insel K1'ushuu. l)as herausragendste Merkmal der Tokugawa-Zeit war die Etablierung der Ständegesellschaft: sdl - Samurai nooh - Bauern kctoh - Handwerker shoo - Kaufleute eta - Unreine (Ledermacher, Henker, Schlächter, [,eichenbestatter) hinin - (sog. Unpersonen, z. B. Bettler und Schar-rspieler) Beruf, Kleidung und Lebensweise der verschiedenen Stände waren genalr vorgeschrieben. Deshalb waren die Wohnbezirke streng voneinander getrennt. Heiraten zwischen den Gruppen *...,ifi.i.il verboten. Aber gerade zu der damaligen Zeir - unrer dem Diktat der p<llizeistaatlichen Maßnahmen - kam das,,honne to tatemae.. voll zlrr Geltung: Erlassene Gesetze wurden nur pro forma beachtet (,,ti1temae"), und in \Wirklichkeit (,,honne..) wurden sie unterlaufen. Scr geschah es besonders zu Hoch-Zerten der Edo-Ara, dass reich gervorclene Kaufleute in den verarmten Samurai-Stand einheirateten. Nach Meinung einiger \ffissenschaftler ist die Rieidität des 36 DerFünf-Phasen-Verlau{ DerGeschäftskulturschock 37

19 Tokugaw:r-Reginres fur die Entstehung des,,horrne-to-tatemae"- Verhalten sprinzips verantwortlich ) Die Tokugawa-Zeit bedeuteteine 2-50 Jahre währende innenpolitische Ruhigstellung, die nur eine statische Gesellschaft verbürgt; gleichzeitig war sie reuer erkauft: Zum einen drrrch die Llnterdruickung weiter Bevölkerungskreise und durch die L,rhaltung einer funktionslosen Kriegerkaste, die von Bauern und Kaufleuten unterhalten werden musste. Zum arrderen verhinderte das perfektionistische Kontrollsystem der Tokugawa-Zeit die soziale, wirtschaftliche und vor allem politische EntwicklLrrrg und Entfalturrg eines Biirgertums. In Europa hingegen kanr dem zunächst über Handwerk und Handeökomomisch definierten Bürgertum immer größere Macht zu, die sich zunächst in Konkurrenz zum Geburtsadel austrug' um schließlich in der französischen Revolution die Herrsch:rft des Vcrlkcs in einer nationalen und demokratischen Verfassung zu sichern. Solche bürgerlichen Verfassungen, die sich, wenn auch rnit Verzögerungen und Rückschlägen, in ganz Westeuropa durchsetzten, beruhren auf einem vollig neuen Verständnis des Individtrums als einer freien Person, mit denselben Rechten ausgestattet wie iede andere. Die geistesgeschichtliche Epoche, die diese' Befreiung des Individuums vorbereitet hatte, ist die Aufklärung, der Immanuel Kant nachträglich das Motto:,,Aufklärung ist der Ausgang aus selbstverschuldeter Unrnündigkeit" gegeben hat.,,sapere aude":,,wage dich deines eigenen Verstandes zu bedienen " ist eine weitere Kernsentenz. Darin ist einerseits radikalisiert, was nrit Luther und der reformatorischen Rebellion gegen die absolute Autorität des Papstc's begann. Ferner reflektiert sich darin die Durchsetzung des Buchdrucks als Ntassenmediun.r, durch das {nfbrnrationen frei verfügbirr wurden. Und es ist schließlich der Ausdruck des iikonomischen Selbstbewusstseins der Wirtschaftsburger, die sich als Vertragssubjekte wechselseitig anerkennen mtissen, um ihre Geschäfte zu sichern. Die an Cileichheit vor dem Gesetz gekoppelte Freiheit des Einzelnen setzte dann in Zeiten neuer technischen Erfindungen eine enorme Produktivkraft frei. Die Loslösur.rg an autoritären Bindungen ermiiglichte derr Siegeszug dessen, was bis heute emphatisch Originalität und Kreativität heißt, was es zuvor auch im Abendland nicht gab, und was es in Japan in dieser Form und geschichtlicher Bedeutung bis heute nicht gibt. 2 Japaner verstehen: die wi c htigsten Kernelemente 2.1 Westliche Individualitätversus ja pa nische Gruppenstruktur I)rr es in der japanischen Geschichte keine vergleichbaren Geistessr riimungen und Ereignisse wie Reformation, Aufklärungsphilosophie und bürgerliche Revolutionen gab, konnte sich auch keiu Individuumskonzept nach westlicher Manier entwickeln. Auch u,crrn in Japan seit der Nachkriegszeit - und vor allem in der gcgenwärtig aktuellen Krise - im Rahmen von Internationalisienrng und Globalisierung viel über westliche Individualisierungstendenzen diskutiert wird, sind diese - wie sie sich in Japan n)ilnifestieren - sicher eine ausgesprochen japirnerspezifische Ad:rption westlichen Gedankenguts. Bedeutwrtg für tlen deutsch-japanischen Geschäftsalltag In einer japanischen Firma und Arbeitsgruppe wird man sicherlich 'icmals einen Geschäftspartner mit wahrhaft individualistischer Prrigung kennenlernen. Man sollte sich zu keinem Zeitpunkt der llez-iehung von wesrlichen Außerlichkeiten blenden bzw. täuschen lassen. Auch wenn die perscinliche Biographie (wie Auslandsstuditrm c,. A.) für ein westliches Individualismuskonzept spricht, ist bei crncr Begegnung mit einem Mitglied eines japanischen Arbeitstcrrms Vorsicht angebracht. Denn der japanisierte Individualismus appelliert zum Beispiel auch an eine Vorstellung, fiir eine andere Pcrson individualistisch zu sein. Der Sprachwissenschaftler Moe- 38 DerFünf-Phasen-Verlauf 39

20 ran interpretiert deshalb i:rpanische Werbesirtze wie:,,dein Herz, deine Schönheit (,,anata no kokoro, anata no utsukushisa") als Einladung,,to become beautiful both for yourself and on behalf of others ". 2.2 Das Rückgrat der japanischen Geschäftswelt: die vertikale Gruppenstruktur Neben der japanerspezifischen Denk- und Sprachtradition, die auf den,,reduktionistischen", tayloristischen Rationalismus gänzlich verzichtete, dürfte es zum einen auf den historischen Mangel einer bürgerlichen Gesellschaft und eines bürgerlichen Gedankenguts zurückzuführen sein, dass eine mit dem \Testen vergleichbare Individuum-Konzeptentwicklung in Japan kaum stattfinden konnte. Zum ancleren gibt es in Japern eine der westlichen Individuumvorstellung deutlich zuwiderlaufende menschliche Beziehungsform' die seit ihrer Gründung als Agrargesellschaft existiert und in anschlie{3ende Geschichtsepochen tradiert wurde: die uertikale Gruppenstruktur. Sie wurde erstmals von der Sozialanthropologin Chie Nakane entdeckt und inzwischen als eines der wichtigsten Strukturelemente der iapanischen Kultur und Gesellschaft begriffen: Das japanische Dorf der Agrargesellschaft nahm bezüglich der Dorfhaushalte Rangabstufungen vor und entwarf ein hierarchisches Rangordnungssystem, das sich an drei Kriterien orientiertc: 1. Zeitpunkt der Haushaltsgründung 2. Besitz 3. Ertragsleistung. Die Unterscheidung erfolgte durch die Mitglieder des Dorfrates aufgrund genauer Beob:rchtung der Lel'rensführung der Dorfbeu,ghner. Diese Form der Rangabstufung förderte natürlich das Korrkurrenzverhältnis zwischen den einzelnen Dorfhaushalten mit ührrlichem Rang' Nakane beschreibt folgendes Vorkommnis über einen solchen Wcttstreit: Alle Bewohner eines Dorfes gaben sich Mühe, früher als jhrc Nachbarn aufzustehen, da man glaubte, dass die ArbeitslersrLurg votl der Zahl der Arbeitsstunden abhrnge. Drrrnit die Nachbarn nicht ebenso frr"ih aufstanden, schob man die Prrpicr:schiebetüren ganz leise auf und trug lärmverursachende (icräte, um jedes Geräusch zu vermeiden, wenn man an den,r n.lcren Häusern vorbeikam. l-tw'as rnakaberer schlägt sich ein solches Konkurrenzder-rken jeckrch rrieder, wenn nach westlicher Sicht grundlegend n.roralische Spielregeln der Mitmenschlichkeit überschritten werden. Die'Wisscnschaftlerin berichtet von einem Intervieq in dem ihr eine Bäue, rirr von dem höchsten triumphalen Gefühl ihres Lebens erzählre, als clcr Nachbarhof ar"rfgrund eines Feuerunglücks in Flammen rrlrfgirrg. Auch wenn sich jetzt anhand dieser Beispiele der Eindruck aufclr:ingt, Japaner betrachteten ihre Nachbarn lediglich als für ihre F.xistenz bedrohliche Rivalen, vermitteln japanische Sprichwörter drrs (iegenteil:,,liebe deine Nachbarn, deine Arbeit, dein Land!" Odcr:,,mukoosangen ryoodonari" (am wichtigsten sind flr dich: die clrci Nachbarn gegenirber und die zwei Nachbarn nebenirn). (ieschchen Naturkarastrophen wie Täifune, Erdbeben o. A. sind cs vor allem Nachbarn, die tatkräftig helfen. Wie wichtig zum lieispiel nachbarschrrftlich organisierte Hilfsaktionen sein können, u'trrde 1995 in vielen Fällen beim Kobe-Erdbeben demonstriert. Da ztrniichst keine effektiven Maßnahmen zur Bewältigung der Katastrophr- von japanischer Seite getroffen w.urden, konute clas 40 DerFünf-Phasen-Verlau{ Japaner verstehen: die wichtigsten Kernelemente 41

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