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1 Mit Inhalten erfolgreich im B2B-Bereich punkten Foto:

2 Christoph Hakenberg twocream gmbh Wuppertal

3 Was unterscheidet B2C und B2B? Typischer Weise einfach: Eine einmalige, kurze Transaktion zwischen Anbieter und einem Entscheider/Käufer. Ansprache: Mehr emotional Preis-Sensitiv Typischer Weise komplex: Ein Kundenbeziehung aufbauender Vorgang bei dem (häufig) mehrere Entscheider beteiligt sind. Ansprache: Informativ, faktenbasiert Preis ist (oft) nicht vordergründig bzw. von weiteren Parametern abhängig

4 B2B Digitales Marketing. Es bleibt alles anders. Foto: peshkov - Fotolia.com

5 B2B Digitales Marketing. Es bleibt alles anders. Worin besteht eigentlich der Unterschied zwischen dem B2B Marketing vor 20 Jahren und B2B Marketing heute? Eine gute B2B Kommunikation bietet professionelle Informationen, Erfahrungen und Einblicke, mit deren Hilfe Ihre Kunden einen besseren Job machen können. Die gute Nachricht ist: Es haben sich nur die Verbreitungskanäle geändert. Die anstrengende Nachricht: Es sind erheblich mehr geworden, Tendenz steigend. Foto: peshkov - Fotolia.com

6 01 Reach Nimm mich wahr Loyalty Förderung der Kundenloyalität. Ziel: Empfehlung 05 B2B Customer Life Cycle Acquire Vorstellung von Produkten und Dienstleistungen Retain Kundenbindung an das Unternehmen, die Marke, die Produkte. 03 Convert Umwandlung von einem Interessent in einen Käufer.

7 01 Reach Nimm mich wahr

8 Mehr als 80% der B2B Käufe beginnen mit einer Web-Suche Optimieren Sie die Inhalte so, dass die Inhalte: 1. für die Suchmaschinen attraktiv sind. 2. die Suchbegriffe Ihrer potentiellen Kunden enthalten. Foto: digi_guru - istockphoto.com

9 GROHE Suchwort Armatur Platz 5 von Ergebnissen JUNG Suchwort Schalter Platz 6 von Ergebnissen Foto: olly - Fotolia.com

10 Acquire Vorstellung von Produkten und Dienstleistungen

11 Das wichtigste digitale Marketing-Tool ist Ihre Website Foto: Mopic- Fotolia.com

12 B2B heißt Business to Business Für die angebotenen Inhalte bedeutet das: Content von Profis für Profis

13 B2B heißt Wenn Sie Profis akquirieren möchten, tun Sie Ihren Kunden und sich selber den Gefallen: Sparen Sie sich unnötiges Marketing Bla Bla.. Business to Business Bieten Sie alle Inhalte, die Ihre Kunden benötigen. Wenn Sie nicht die Informationen bieten, Ihr Wettbewerb macht es. Und wenn nicht heute, dann morgen. Begehen Sie niemals den Fehler, Informationen vorzuenthalten um einen Kontakt zu erzwingen. Kontaktaufnahme ist ein Hürde die freiwillig und aus Überzeugung genommen wird, nie unter Zwang. Für die angebotenen Inhalte bedeutet das: Sie haben alle Informationen und 2014 darf man davon ausgehen, dass es diese Informationen in digitaler Form gibt. Zapfen Sie alle Datenquellen an (Katalogsysteme, SAP) Stellen Sie die Informationen zu Verfügung Aber! Vermeiden Sie Datenmüll. Machen Sie sich die Mühe und bieten Sie die Daten sauber strukturiert an. Content von Profis für Profis

14

15 GROHE hat nicht einen kleinen B2B Bereich sondern eine eigene Fachpartnerseite mit einem professionelleren Fokus auf die Produktwelt. Die B2B Produktseiten präsentieren sich im Look and Feel ähnlich wie die Seiten für den Endverbraucher. Und auch die Informationen sind geschätzt zu 80% identisch. Dennoch: Installateure und Architekten brauchen in Teilbereichen andere Informationen als der Endverbraucher.

16 Convert Umwandlung von einem Interessent in einen Käufer.

17 Ohne Konfigurator geht es bei den Automobilisten nicht mehr. Konfiguratoren sind DAS Conversion-Tool. In der Navigation steht der Konfigurator über dem Punkt Mehr erfahren. D.h. das Zusammenstellen des Produktes wird in der Priorität auf die gleiche Ebene wie die Produktinformation gestellt und eigentlich sogar ein bisschen darüber. Wenn der potentielle Kunde das Autohaus betritt fehlt nur noch ein winziger Schritt bis zum Kauf. Was kann man lernen: Es werden keine Informationen vorenthalten um den Käufer ins Autohaus zu locken. Weite Teile der Conversion werden ins Netz verlegt und der Konfigurator mit seinem Zusatznutzen spielt dabei eine entscheidende Rolle. Was kann man daraus für das B2B-Geschäft ziehen?

18 Bieten Sie Content mit Zusatznutzen

19

20 Alle Produkte können bei GROHE auf einen Merkzettel legen. Wenn ich z.b. ein Projekt habe völlig egal ob das ein Einfamilienhaus ist oder ob ich ein Hotel plane und ausstatte ich sammle die Produkte, die für dieses Projekt in Frage kommen Daraus kann man einen PDF-Katalog erstellen, die Produkte als 2D oder 3D-Daten herunterladen oder die Produktverfügbarkeit abfragen. Bei mehreren Projekte lassen sich mehrere Projekte über den Merkzettel verwalten.

21 Retain Kundenbindung an das Unternehmen, die Marke, die Produkte.

22 Nach dem Kauf ist vor dem Kauf Fotos: Burlingham - Fotolia.com

23 Aus dem Interessenten ist ein Kunde geworden. Aber wie halten wir unsere Kunden? Nach dem Kauf ist vor dem Kauf! Nach dem Kauf ist Erleichtern Sie Ihren Kunden den Umgang mit Ihren Produkten. vor dem Kauf Fotos: Burlingham - Fotolia.com

24

25 Profisuche um problemlos Produkte zu finden für Ersatzteile, selbst bei Produkten, die nicht mehr im Programm sind.

26 Montagevideos für komplexe Produkte wie GROHE Blue

27 Informationen für Unterwegs. GROHE bietet ein für Smartphones optimiertes mobiles Web für Profis, wie die Sanitärinstallateure an. Was brauchen Installateure vor Ort, also an der Baustelle? Reduzierter und optimierter Content. Beispiel: Produktverfügbarkeit

28 05 Loyalty Förderung der Kundenloyalität. Ziel: Empfehlung

29 Steigerung Loyalität Foto: flashpics - Fotolia.com

30 Beispiel GROHE SMART

31 Den Produkten werden SMARTS (Punkte) zugewiesen

32 die der Installateur über einen QR-Code (unique) auf der Verpackung mit einer spezielle GROHE Reader App ausliest

33 und so fleißig Punkte sammelt

34 die er im Online-Prämien-Shop in Prämien umtauschen kann.

35 01 Reach Nimm mich wahr Loyalty Förderung der Kundenloyalität. Ziel: Empfehlung Acquire Vorstellung von Produkten und Dienstleistungen. 04 Retain Kundenbindung an das Unternehmen, die Marke, die Produkte Convert Umwandlung von einem Interessent in einen Käufer.

36 Mehrwert im B2B Marketing durch Inhalte B2B braucht guten Content in jeder einzelnen Phase, von der Akquise bis zur Weiterempfehlung. Mehr verwertbare Inhalte. Weniger Glitzi Glitzi.

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