Besseres B2B E-Commerce Zukunftsorientiert und effizient realisieren

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1 Besseres B2B E-Commerce Zukunftsorientiert und effizient realisieren Erfahren Sie mehr über: Trend: Zunehmende Bedeutung von E-Commerce für B2B-Unternehmen Potential: Vom E-Commerce-Vorreiter B2C profitieren Herausforderung: Zusätzliche Komplexität im B2B E-Commerce Best Practices: Optimale Abbildung von komplexen Strukturen durch einen möglichst hohen Standard Success-Stories: Erfolgreiches E-Commerce von B2B-Unternehmen

2 Sie bewegen sich im B2B-Umfeld und möchten die Potentiale des E-Commerce zur Sicherung der Wettbewerbsposition Ihrer Unternehmung nutzen? Erfahren Sie, warum E-Commerce für B2B-Unternehmen nicht mehr wegzudenken ist und was Sie vom E-Commerce-Vorreiter B2C lernen können. B2B-Unternehmen müssen sich in der Regel zusätzlichen komplexen Herausforderungen bei der Realisierung von E-Commerce stellen. Lernen Sie, durch welche Vorgehensweisen erfolgreiche B2B- Unternehmen - wie beispielsweise KAISER+KRAFT EUROPA oder BITO - sich eine technische E- Commerce-Basis schaffen, die zum einen effizient in der Umsetzung ist und zum anderen die Unternehmung sattelfest für die Zukunft macht. Besseres B2B E-Commerce Zukunftsorientiert und effizient realisieren Seite 1/12

3 Trend: Zunehmende Bedeutung von E-Commerce für B2B-Unternehmen Das Internet verändert den Beschaffungs- und Einkaufsprozess im B2B zunehmend und nachhaltig. Aktuell sind enorme Wachstumsraten von B2B-Präsenzen im E-Commerce zu verzeichnen. Der Trend geht zu einer Verlagerung des B2B-Geschäfts vom konventionellen Offline-Kanal zum Online-Kanal. Die Unternehmen müssen sich den neuen Marktbedingungen anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Entscheidend ist, wie schnell die Hersteller und Anbieter jetzt in der Lage sind, sich dieser Aufgabe zu stellen und ihre Produkte flexibel am Markt zu platzieren. E-Commerce ist im B2B-Bereich nicht mehr wegzudenken: Umfassende Potentiale liegen im E-Commerce: Vereinfachung und Beschleunigung von Prozessen, vereinfachte Bedienung von Omni-, wie auch Multichannel Kanälen, vereinfachte Publikationen/ Corporate Publishing über Grenzen hinweg, Schaffung von wertvollen Online-Services für den Kunden, Erhöhung der Kundenbindung und Gewinnung von Neukunden, schnellere Time-to-Market und die potentielle Reduktion von unnötigen Kosten. B2B-Kunden erwarten eine benutzerfreundliche Online-Bestellmöglichkeit mit einem ansprechenden Touch & Feel. Diese Erlebniswelt des Online-Einkaufens kennen sie aus ihrem privaten Bereich und möchten diese nicht mehr missen. Neue Wettbewerber drängen in den B2B-Markt (z. B. Online-Pure-Player wie amazon). Mobile Endgeräte werden im B2B-Umfeld zunehmend genutzt. Ob bei der Nachbestellung von Produkten oder der Ansicht von Lagerbeständen via Tablet direkt im Lager oder auf der Baustelle. Besseres B2B E-Commerce Zukunftsorientiert und effizient realisieren Seite 2/12

4 Potential: Vom E-Commerce-Vorreiter B2C profitieren 1995 ging mit amazon das erste Warenhaus online. Über die Jahre hat sich das Internet als ein erfolgskritischer Sales-Kanal mit einem hohen Reifegrad in der B2C-Welt etabliert. Kunden erwarten von Unternehmen eine personalisierte und benutzerfreundliche Online-Bestellmöglichkeit kombiniert mit einem Erlebnisfaktor. Funktionen wie Merkzettel, komfortabler Check-Out, Suche, Cross-Selling-Angebote, Mein Konto, Bonus/Gutschriften u.a. gehören heute zum Standard und werden von den Kunden beim Online- Einkauf vorausgesetzt. Begeistern lassen sich die Kunden durch nützliche Services, hochwertigen Content (ggf. mit Rich- Media-Inhalten wie Videos, Zoomserver u.a.) oder eine integrierte Einkaufmöglichkeit über mehrere Kanäle und Media-Touchpoints hinweg (Online-Shop, Mobile, stationäre Filiale, Call-Center u.a.) (vgl. LOVE PERFORMANCE ELEMENTS LOPE2: Alle Bereiche, die für ein E-Commerce-Geschäft erforderlich sind, werden seit fast 20 Jahren von B2C-Unternehmen stetig weiterentwickelt und professionalisiert. Bis heute haben sich umfassende Standards (Strategien, Konzepte, Prozesse, Tools, Technologie-Lösungen u.a.) in allen B2C E- Commerce-Aufgabenfeldern etabliert. Von den Erfahrungen, dem Fachwissen und den Standards, die über Jahre im B2C E- Commerce aufgebaut wurden, kann im B2B-Markt profitiert werden. Es gilt nun, die eigenen Business-to-Business-Anforderungen zu identifizieren und etablierte Vorgehensweisen sowie Standards für die eigene B2B-Unternehmung effizient zu nutzen. Umfassendes Know-how zu wichtigen E-Commerce-Themen finden Sie unter Besseres B2B E-Commerce Zukunftsorientiert und effizient realisieren Seite 3/12

5 Herausforderung: Zusätzliche Komplexität im B2B E- Commerce Der Online-Einkauf bei Endkunden ist grundsätzlich einheitlich gestaltet. Von der Produktsuche, der Produktpräsentation über den Check-Out bis hin zur Lieferung und Rechnungsstellung können Best Practices zum größten Teil branchenübergreifend adaptiert werden. Entsprechend haben sich bis heute allgemeine Standards etabliert. Professionelle E-Commerce-Systeme bieten für den größten Teil der Anforderungen, die an eine B2C-Lösung gestellt werden, vorgefertigte Out-of-the-Box-Lösungen an, die entsprechend der individuellen Anforderungen (Design, Inhalte, Prozesse u.a.) noch angepasst werden. Dadurch kann auf einen etablierten Standard aufgesetzt werden und die Entwicklung wird sehr effizient gestaltet. Bereiche wie Sortimente, Customer Services, Anbindung von Online-Marketing-Kanälen und Schnittstellen bedürfen jedoch weiterhin einer individuellen Ausgestaltung. Im B2B-Bereich hingegen sind die Geschäftsprozesse und -beziehungen von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich, dementsprechend fallen auch die B2B-Anforderungen an ein E- Commerce-System meist sehr individuell und dadurch komplexer aus. Herausforderungen, denen sich B2B-Unternehmen bei der Abbildung der Geschäftsprozesse ins E-Commerce oft stellen müssen: Komplexe Organisations- und Vertriebsstrukturen wie z.b. unterschiedliche Abteilungen, Branchen, Filialen, Gesellschaften, Länder oder Niederlassungen. Produkt- und Preiskomplexität Teilweise erklärungsbedürftige und spezialisierte Produkte und Leistungen mit zahlreichen Konfigurationsmöglichkeiten und Ausprägungen. Zudem liegen oft individuelle Produkt- und Marketinganforderungen je Vertriebskanal, Land oder Kunde vor. Heterogene Workflows wie Angebots- oder Orderprozesse je Organisationseinheit oder Kunde mit unterschiedlichen Nutzerrollen und Rechten. Kunden- und Partnermanagement Pflege von Verträgen, Vergütungen, Regions-/ Partnerprovisionen u.a. Kundenspezifika wie kundenindividuelle Storefronts, zahlreiche Schnittstellen zu Drittsystemen Komplexe Systemlandschaft Über Jahre gewachsene stabile ERP Systeme welche für viel Geld und Zeit installiert wurden und Anpassungen an das E-Commerce technisch nicht zulassen bzw. immense Kosten verursachen. Besseres B2B E-Commerce Zukunftsorientiert und effizient realisieren Seite 4/12

6 Best Practices: So setzen Sie B2B E-Commerce effizient und zukunftsorientiert um Individualentwicklungen weitestgehend vermeiden In der Vergangenheit (und oftmals auch heute noch) wurde versucht, die individuelle Aufbauorganisation einer Unternehmung samt Kernprozessen und Strukturen eins zu eins in die Online-Welt zu übertragen. Die hierdurch notwendigen Individualentwicklungen haben stark wuchernde Systemlandschaften zur Folge, die komplex in der Umsetzung und Wartung sowie kostenintensiv in Betrieb und Erweiterung sind. Jede Änderung in der Organisation muss mit viel Aufwand in diversen Systemen nachintegriert werden. Kettenreaktion in der Programmierung wie auch in der Pflege sind heute bei vielen Unternehmen leider schon an der Tagesordnung. Je höher der Individualisierungsgrad einer Lösung, desto zeit- und kostenintensiver ist in der Regel die Entwicklung. Auch die Flexibilität sinkt, schnell und effizient auf Anforderungen am Markt reagieren zu können. Zusätzlich sind die laufenden Service-Kosten aufgrund der Komplexität und Individualität in der Regel sehr hoch. Die Vorteile eines B2B-Standards sollten maximal genutzt werden Auf Grund der Komplexität und der individuellen Bedürfnisse von B2B-Unternehmen gibt es keine Out-of-the-Box-Lösung, die deren Organisation und Strukturen zu 100% abdeckt. Ziel sollte es jedoch sein, einen professionellen B2B-Technologie-Standard maximal zu nutzen und dabei den nötigen Grad der Individualisierung abzubilden. Nutzen Sie die Vorteile eines Standards, um erhebliche Kosten und Zeit einzusparen bei Programmierung, Kundenservices und bei den laufenden Kosten, auf einem gemeinsamen Nenner von Best-Practice-Ansätzen aufzusetzen, die in einem professionellen Standard vereint werden, Ressourcen einzusparen und somit einen Freiraum für das B2B-Kerngeschäft zu erhalten, die Time-to-Market zu reduzieren. Die Voraussetzung für eine optimale Standard-Nutzung ist eine umfassende Anforderungsanalyse. Wichtige Fragestellungen sind hierbei: Bietet der Standard für gestellte Anforderungen adäquate Lösungen an? Deckt der Standard die Anforderungen vollständig oder nur teilweise ab? Können Anforderungen optimiert oder angepasst werden, um den Standard nutzbar zu machen? Ist eine Erweiterung des Standards notwendig oder sollte man ggf. die gestellte Anforderung nochmals evaluieren? Wie hoch ist der Grad der notwendigen Individualisierung? Stimmt die Kosten-/Nutzen- Relation? Besseres B2B E-Commerce Zukunftsorientiert und effizient realisieren Seite 5/12

7 Ziel sollte es sein, den Anteil der Individual-Entwicklung möglichst gering zu halten, um von den Vorteilen eines Standards maximal zu profitieren. Auch komplexe Strukturen können über Standard-Lösungen abgebildet werden Unternehmen, die im B2B-Umfeld agieren, weisen sehr oft komplexe Strukturen auf, deren Übertragung in den digitalen Bereich eine der größten Herausforderungen im B2B E-Commerce darstellt. Der Vertrieb wird beispielsweise in vielen Fällen nach Regionen, Ländern oder einzelnen Gesellschaften und Händlern mit unterschiedlicher Ausrichtung aufgeteilt. Des Weiteren gehören der Organisation oftmals zusätzliche Gesellschaften, Tochterunternehmen oder Partner im Ausland an. Die Organisationseinheiten sind in ihrer Ausprägung oftmals heterogen: abweichende, oft spezifische Sortimente, Preise und Services ( z. B. je Region oder Land) differenzierte Marketingausrichtung (länderspezifisches Design, Inhalte u.a.) unterschiedliche Fachabteilungen (Einkauf, Produktmanagement, Vertrieb u.a.) mit zahlreichen Hierarchieebenen u.a. Es gilt, diese komplexen Strukturen in die digitale Umgebung effizient, flexibel und zukunftsorientiert zu übertragen. Auch hier bieten etablierte Shop-Systeme Lösungsansätze, die sich in der Praxis bei erfolgreichen B2B-Unternehmen wie KAISER+KRAFT EUROPA oder BITO bereits bewähren. Eine in der Praxis erfolgreiche Vorgehensweise ist beispielsweise, einzelne Vertriebseinheiten als individuelle Shop-Mandanten innerhalb einer B2B E-Commerce-Plattform aufzusetzen. So kann ein Maximum an Anpassungen je Mandant vorgenommen werden und zugleich auf den Synergie-Effekt einer einheitlichen technischen Basis, die sämtliche Best Practices vereint, gesetzt werden. Besseres B2B E-Commerce Zukunftsorientiert und effizient realisieren Seite 6/12

8 Die Nutzung eines Multi-Mandanten-Systems bietet erfolgsversprechende Potentiale wie: Ein schneller und effizienter Roll-Out von zahlreichen individuellen Shops (wie Länder-, Marken- oder Partner-Shops) wird ermöglicht, auch wenn sie sich in Gestaltung, Content und einzelnen Frontendprozessen unterscheiden. Produktsortimente und -informationen können einzelnen Mandanten individuell zugeordnet werden, während die Datenversorgungsprozesse einheitlich und zentral gesteuert werden. So ist es möglich, Sortimentsteile auszuklammern oder um weitere Informationen wie Videos und Dokumentationen anzureichern. Auch eine individuelle Preispolitik lässt sich hier ohne Weiteres abbilden. Interne Mitarbeiter können mit unterschiedlichen Rollen und Rechten ausgestattet werden, so dass sie nur die Daten einsehen und bearbeiten können, die für ihren Bereich relevant sind. So wird ihnen die Bedienung erleichtert und letztlich ein effizientes Arbeiten ermöglicht. Mittels eines integrierten Content-Management-Systems kann jedem internen System-User (Mitarbeiter, Dienstleister u.a.) eine individuelle Redaktionsoberfläche mit relevanten Funktionen und Bereichen zur Verfügung gestellt werden. Dabei wird auf zentral und systemweit verfügbare Module und Templates zurückgegriffen, die je nach Mandant individuell angelegt, zusammengestellt, mit Inhalten befüllt und genutzt werden können. So lässt sich je Mandant eine individuelle Content- und Marketingstrategie umsetzen und gleichzeitig effizient und standardisiert innerhalb einer Plattform arbeiten. Besseres B2B E-Commerce Zukunftsorientiert und effizient realisieren Seite 7/12

9 Im B2B E-Commerce ist neben der eigenen Organisation auch die Abbildung der Kundenorganisation und deren relevanter Prozesse ein zentrales Thema. Das Potential liegt darin, die Prozess- und Verwaltungskosten wesentlich zu reduzieren, dem Kunden das Bestellen zu vereinfachen und ihn durch wertvolle Self-Services zu begeistern, wodurch seine Zufriedenheit und damit auch seine Loyalität zum Unternehmen steigt. Auch hier bieten Technologie-Standards umfassende Möglichkeiten, individuelle Anforderungen im Bereich des Kunden- und Partnermanagements effizient abzubilden. Ziel ist es, die gesamte Komplexität dieser Themen so darzustellen, dass ein Mehrwert auf Anbieterund Nachfrageseite entsteht. Die Lösung dazu liegt in der Identifikation der Prozesse und Vorgänge, welche mit internen und externen Stakeholdern, wie beispielsweise dem Vertrieb, dem Controlling sowie Kunden und Lieferanten etabliert wurden, so dass diese Strukturen optimal in die virtuelle Umgebung eines B2B E-Commerce-Systems transferiert werden. Das Ergebnis können sogenannte Self-Services sein, die dem Kunden zur Verfügung gestellt werden, um die anfallenden Aufgaben gemäß seiner Bedürfnisse möglichst komfortabel und effizient durchzuführen. Beispiele für Kunden-Services: selbständige Abbildung von eigenen Strukturen und Prozessen innerhalb der B2B- Plattform wie: Organisationsstrukturen mit Gesellschaften, Niederlassungen und/ oder Filialen unterschiedliche Personen (Einkäufer, Einkaufsleiter etc.) mit unterschiedlichen Rechten (Warenkorb füllen, kommissionieren, Einkauf genehmigen, Budget-Limitierungen u.a.) Prozesse wie Angebots- oder Einkaufsprozesse mit einer Mehrstufigkeit von Freigabeinstanzen Einstellungsoptionen zur Individualisierung der Frontends, der Produktkataloge u.a. Order-Self-Services und Features wie Bestellabwicklung, Reminder für Nachschubplanung, Real Time Selling-Support, Online-Verhandlung, Hilfefunktionen in Echtzeit (Chat, Video u.a.), Anpassungsmöglichkeiten und Vertragsmanagement z.b. für Serviceverträge und/ oder Garantieverlängerungen Besseres B2B E-Commerce Zukunftsorientiert und effizient realisieren Seite 8/12

10 Wichtige ToDos, damit Sie das E-Commerce Ihrer B2B-Unternehmung zukunftsorientiert und effizient umsetzen: Analyse der Organisationsstruktur (intern und extern) Analyse von relevanten Prozessen und Interaktionen (intern und extern) Identifikation von strukturabhängigen Individualisierungen Transparenz über etablierte Standardlösungen am Markt schaffen Abgleich der eigenen Anforderungen mit den Möglichkeiten eines Standards Transformation der Prozesse und Strukturen auf die Standard-Lösung Nutzung von Best-Practices-Lösungen am Markt Realisierung von Quick-Wins wie z.b. der Reduktion Ihrer Systemvielfalt, um Ihren ROI so schnell wie möglich mit einfachen Mitteln zu erreichen Besseres B2B E-Commerce Zukunftsorientiert und effizient realisieren Seite 9/12

11 Success-Stories: Erfolgreiches E-Commerce von B2B- Unternehmen KAISER+KRAFT EUROPA, Europas führender B2B-Versandhändler für Büro-, Betriebs- und Lagerausstattung, rollt mit dmc im Zuge von drei Marken-Relaunches mittels eines etablierten E- Commerce-Standards 28 individuelle Shops mit wertvollen B2B-Features in 17 Sprachen aus. Als Basis wurde eine upgradefähige Multimandanten-Plattform entwickelt. Projektdetails siehe BITO, einer der Marktführer in Europa für innovative Lager- und Kommisioniertechnik, ist für die Internationalisierung gerüstet. Anforderung an dmc war es, ein benutzerfreundliches System basierend auf einem E-Commerce-Standard zu entwickeln, mit dem BITO das Online-Geschäft schnell und flexibel in unterschiedliche Länder mit individuellen Rahmenbedingungen (z.b. Währung/Preisbildung, Sprachvarianten, Versandoptionen u.a.) ausrollen kann. Projektdetails siehe Besseres B2B E-Commerce Zukunftsorientiert und effizient realisieren Seite 10/12

12 ibusiness-webinar Die dargestellten Themen in diesem Whitepaper können Sie jederzeit auch online in unserem Webinarraum kostenlos anschauen. B2B E-Commerce effizient und zukunftsorientiert realisieren vom Jetzt die Aufzeichung ansehen: Aktuelle Business-Themen Kontakt Performance Commerce Sourcing-Strategien E-Commerce Middleware Customer Journey Social Shopping Personalisierung Multichannel Retailing Reichweitenerhöhung Conversion-Rate-Optimierung und weitere dmc digital media center GmbH Rommelstraße Stuttgart Telefon: Besseres B2B E-Commerce Zukunftsorientiert und effizient realisieren Seite 11/12

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