Projektziel: Wachstumsstrategie für ausgesuchte Produktgruppen. Herausforderungen: Leicht rückgängiger Markt ; vielseitige Kunden

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1 CASE STUDY I - Unternehmensberatung Branche: B2B Projektschwerpunkt: Marketingstrategie, weltweit Projektziel: Wachstumsstrategie für ausgesuchte Produktgruppen Herausforderungen: Leicht rückgängiger Markt ; vielseitige Kunden - Marktsegmentierung: Identifikation und Priorisierung der Zielmärkte - Kunden-Fachinterviews: Identifikation von USP und Handlungsfeldern - Marketingstrategie: Anpassung des Produktsortiments je nach strategischer Zielanwendung (ggfs. Rationalisierung), Value-based-Pricing-Ansatz und kundennutzen-orientierte Kommunikation - Value-Chain-Analyse - Vertriebsunterstützende Maßnahmen: Sales Manual, Trainings, Bildung internationaler Experten-Teams - Neukundenakquise und Bindung von bestehenden Kunden durch Produktanpassungen bzw. -entwicklungen sowie nutzenorientierte Vertriebsargumentation - Regionaler Fokus je nach Zielgruppe - Direkte Kundenbetreuung durch Experten (erklärungsbedürftige Produkte) für strategische Kunden - Klare Definition von Fokusmärkten und Wachstumszielen (auf Kunden- und Produktebene) - Ausbildung von Vertriebsexperten - Enge Einbindung aller Abteilungen (Vertrieb, Marketing, F&E, Produktion) - Reguläres Monitoring der Ergebnisse über BSC 1

2 CASE STUDY II - Unternehmensberatung Branche: B2B, Automobilzulieferer Projektschwerpunkt: Marketing- und Vertriebsstrategie, weltweit Projektziel: Wachstumsstrategie für eine ausgesuchte Produktgruppe vor der Investition in eine Produktionsanlage Herausforderungen: hochwertige Niche-Produktanwendungen - Marktsegmentierung: Identifikation und Priorisierung von Zielmärkten - Vertrieb-Fachinterviews: Identifikation von USP und Handlungsfeldern - Wachstumsstrategie: Definition von Fokus-Key-Accounts mit internationalem Wachstumsplan pro Kunden - Value-Chain-Analyse: Identifikation von potentiellen Partnern - Vertriebsunterstützende Maßnahmen: Trainings, Bildung internationaler Experten-Teams - Vertriebsstrategie: konsequente internationale Bearbeitung von Zielkunden - Neustrukturierung des Vertriebs- und Marketing-Teams: schnellere Reaktion auf Kundenbedürfnisse - New Business Development für mittel-/langfristige Wachstumspotentiale und Risikostreuung - Klare Definition von Fokusmärkten und Wachstumszielen (auf Kunden- und Produktebene) - Internationale Ausbildung von Vertriebsexperten pro Key-Account - Enge Einbindung aller Abteilungen (Vertrieb, Marketing, F&E, Produktion) - Reguläres Monitoring der Ergebnisse über BSC 2

3 CASE STUDY III - Unternehmensberatung Branche: B2C, Fachhandel Projektschwerpunkt: Vertriebsstrategie Projektziele: Neu-Positionierung einer gehobenen Marke im Fachhandelbereich in Deutschland, Schweiz und Österreich Herausforderungen: Gesättigter, leicht rückgängiger Markt ; Vertrieb über einen einzigen Großhändler - Marktanalyse: Identifikation von 100 strategischen Zielkunden & Einkaufsgruppen - Kunden-Fachinterviews & Storechecks: Validierung der Ergebnisse aus der Marktanalyse und Identifikation von Handlungsfeldern - Markteintrittsstrategie: Vertriebskanäle, Sortiment, empf. VK-Preise - Mediaplan und POS-Werbemaßnahmen zur Unterstützung der Neu- Positionierung - Beendigung der Zusammenarbeit mit dem Händler und Austausch durch Direktvertrieb und Netzwerk von Handelsvertretern - Strategische Kundenakquise durch Key-Account-Management - Kundenpenetration dank erweitertem Produktangebot - Nachbestellungen über Handelsvertreter-Netzwerk - Systematische Bearbeitung von Key-Accounts über 2 bis 3 Jahre über KAM - Ergänzung des Produktsortiments 3

4 CASE STUDY IV - Unternehmensberatung Branche: Dienstleistungssektor Projektschwerpunkt: Incentivierungssystem Projektziel: Erarbeitung eines neuen Vertriebs-Incentivierungssystems für den Direkt-Vertrieb Herausforderungen: Enger Zeitplan, inkl. Betriebsratsverhandlungen - Validierung der kurz-/mittelfristigen strategischen Ziele - Abgleich IST/SOLL - Gestaltung Incentivierungsmodell - Simulierung und Quantifizierung der Auswirkung - Gestaltung Handbuch & Roadshows für Vertriebskommunikation - Neue Vertragsverhandlungen - Umstellung der Mitarbeiter auf den neuen Vertrag - Erste Ergebnisse im Anklang mit der neuen Strategie - Enge Einbindung aller Parteien von Anfang an (Betriebsrat, Controlling, Recht ) 4

5 CASE STUDY V - Unternehmensberatung Branche: B2B - Produzierende Industrie Projektschwerpunkt: Umstrukturierung Projektziele: kurz-/mittelfristige Optimierung in Pricing & Vertrieb zur Steigerung des DB Herausforderungen: Enger Zeitplan durch laufenden Umstrukturierungsprozess - IST-Analyse der bestehenden Kundenstruktur zur Identifikation von strategischen Kunden mit kurzfristigem DB-Steigerungspotential - Kundeninterviews zur Validierung der Ergebnisse und Handlungsfelder - Vertriebsplan mit konkreten DB-Zielen pro Kunde (bestehende & Neukunden) - Analyse Konditionssystem, Angebotsstruktur und Erlösschmälerungen - Identifikation von 5 Haupthebeln und KPI zur Rentabilitätssteigerung - Kundenakquiseplan - Kundenpenetrationsplan durch Ausschöpfung der Cross-Selling-Potentials - Erarbeitung der Basis eines CRM-Systems - Umorganisation des KAM - Enge Einbindung aller Parteien von Anfang an 5

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