E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics. Dr. Tim Dührkoop. Partner. 15. März 2011

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1 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics. Dr. Tim Dührkoop. Partner. 15. März 2011

2 Was macht der Leader? 3/16/11 2 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.

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13 Online Monitor. Umfrageergebnisse im B2B Sektor Die Online-Kommunikation wird in der großen Mehrzahl der Unternehmen (94 Prozent) innerhalb der nächsten drei Jahre eine Leitfunktion für alle Kommunikationsmaßnahmen einnehmen. Schon jetzt nutzt diese große Mehrheit das Internet regelmäßig als Informationsquelle über Produkte und Dienstleister. (Quelle: b2b Online-Monitor 2010, Die Firma) Nutzung des Internet im Geschäftsalltag 3/16/11 13 B2B Plattformen. Strategie. Umsetzung. Know-how. Namics.

14 Agenda Erfolgsfaktoren. à Benutzer im Zentrum à Product Content à Onboarding statt Online Marketing à Kundenbindung à Betriebsverantwortung 3/16/11 14 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.

15 Benutzer im Zentrum. 3/16/11 15 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.

16 Benutzer im Zentrum: It s the user, stupid à B2B und B2C-E-Commerce haben eins gemeinsam: Die Benutzer à Erlebnis als Konsument im B2C-E-Commerce schaffen Erwartungen an Eigenschaften von B2B-Shops Nutzerführung Ease of Use/Joy of Use Informationsarchitektur Darstellungsqualität Performance à... und an konkrete Funktionalitäten Facettensuche Produktbilder Bewertungen Demos 3/16/11 16 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.

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26 und manchmal gibt es auch direkte Konkurrenz zwischen B2B und B2C 3/16/11 26 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.

27 Product Content. 3/16/11 27 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.

28 Content is king, product content is King Kong à Typische Konstellation im B2B-Bereich Webinhalte im Bereich Produkte einer Website sind nicht transaktionsfähig Umfangreiche Sortimente (ELDAS: Artikel) Komplexe Beziehungen zwischen den Artikeln (z.b. im Pricing) Umfassende strukturierte und unstrukturierte Inhalte zu den Artikeln Bisherige Datenhaltung oft verteilt und auf einzelne Ausgabekanäle (Print) optimiert ERP als führendes System enthält meist Daten, die man dem Kunden nicht zeigen kann (Dubletten, Hinweise in den Artikelbezeichnungen, Grosschrift) Manche Daten sind kundenspezifisch (Verfügbarkeiten, Preise) à Bedarf für Product Content Management/PIM 3/16/11 28 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.

29 Modell Product Content Management eordermarketing, IT, Länder- Verantwortliche, Innen- und Aussendienst, Übersetzer etc. PCM. ITS Webbasierte Oberflächen (Cockpits) für die Daten- Veredelung, -Pflege und -Steuerung für die Ausgabekanäle Jura K1 SAP ERP / CRM weitere DB s XML XML Product Cockpit Standard- Schnittstellen CMS Cockpit Print Cockpit Ein flexibles Datenmodell für alle Produkte, Dienstleistungen, Bundles etc. ermöglicht eine zentrale Datenpflege für alle Kunden und Ausgabekanäle. Master- Daten K2 Print EK3 Mobil Daten für Ausgabekanäle Mehrsprachige Shops Mobile InDesign Print Externe Shops 3/16/11 29 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.

30 Content is king, product content is King Kong à Konsequenz: King Kong muss erst befreit werden Oft kommt vor dem B2B Commerce-Projekt ein Projekt im Bereich PIM oder Product Content Management Ausserdem sind meist noch massive Aufräumarbeiten erforderlich die nur zum Teil automatisiert werden können Kein reines IT-Problem, oft müssen Prozesse angepasst oder neu konzipiert werden Wissen des Verkaufsinnendiensts muss im System abgebildet werden 80/20 reicht nicht, der Kunde braucht transaktionsfähige Daten auf allen angebotenen Produkten 3/16/11 30 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.

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32 Onboarding statt Online Marketing. 3/16/11 32 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.

33 Onboarding statt Online Marketing. à Marketingmix B2C E-Commerce Display SEM Affiliate PR Social Media Marketing à Marketingmix B2B E-Commerce Zuckerbrot Peitsche... und gratis ipads 3/16/11 33 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.

34 Faktoren beim Onboarding à Nicht Neukundengewinnung im Fokus, sondern Migration der bestehenden Kunden à Damit bekannte, abgegrenzte, gut segmentierte Zielgruppe, meist hohe Adressqualität à Möglichkeit für Direktmarketing auf hohem Niveau (Kosten pro Mailpiece, Bestellauslöser) à Kritisch: Incentivestrukturen bei bestehendem Sales und Verkaufsinnendienst 3/16/11 34 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.

35 Kundenbindung. 3/16/11 35 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.

36 Kundenbindung à Kundendaten zeigen à Kundendaten als Basis für Shop-Personalisierung à Multichannel-Anwendungen (z.b. Mobile) à Angebot von Service zu gekauften Produkten à Abbildung von Kundenworkflows im eigenen System 3/16/11 36 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.

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38 Otto Fischer iphone App. 3/16/11 38 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.

39 Abbildung von Kundenworkflows Rollen & Rechte à Freigabe von Bestellungen à Betragslimiten à Rechte, bestimmte Inhalte zu sehen (Dokumenttypen, Preise) à Rollenadministration à Exzellentes Bindungsinstrument à Verlangt profundes Wissen über die Arbeitsweise der Kunden à Starker Trade Off zwischen Funktionalität und Bedienbarkeit à... und massives Potenzial für Budgetüberschreitung und Scope Creep 3/16/11 39 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.

40 last but not least 3/16/11 40 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.

41 Zusammengefasst. à B2B E-Commerce ist ein Vertriebskanal, nicht nur eine technische Lösung à Es braucht eine klare Geschäftsverantwortung à Vor allem, um Erfahrung aufzubauen und die Lösung iterativ weiterzuentwickeln à Klingt banal, aber häufig nicht beachtet! Namics.

42 Erfolgsfaktoren. à Stellen Sie die Benutzbarkeit und die Benutzer Ihrer Lösung ins Zentrum à Bieten Sie vollständigen, qualitativ hochwertigen Content zu ihren Produkten à Investieren sie Gedanken und Geld in das Onboarding Ihrer bestehenden Kunden à Ein System zur Abbildung von Kunden-Workflows schafft Kundenbindung, wird aber schnell einmal zu komplex à Geben Sie die Verantwortung für den Betrieb in die Hände eines kompetenten Chefs 3/16/11 42 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.

43 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Namics 3/16/11 43 E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.

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