Vertrieb in der Personenversicherung: Klassische Kanäle trotzen digitalen Vertriebswegen

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1 Willis Towers Watson Vertriebswege-Survey 2015 Vertrieb in der Personenversicherung: Klassische Kanäle trotzen digitalen Vertriebswegen Effekte durch das Lebensversicherungs- Reformgesetz noch nicht erkennbar Direktvertriebe wachsen langsam Köln/Frankfurt, 3. November 2016 Während Lebensversicherer in Deutschland 2015 rund sechs Prozent weniger Neugeschäft gezeichnet haben, ist es der Privaten Krankenversicherung (PKV) gelungen, den Abwärtstrend der vergangenen Jahre zu stoppen. Die Vertriebswege in beiden Sparten haben sich jedoch nicht wie von der Branche erwartet entwickelt: Erwartete Effekte durch das Lebensversicherungs-Reformgesetz (LVRG) sind bislang noch nicht erkennbar. Dies zeigen die Vertriebswege-Studien zur Personenversicherung 2015 von Willis Towers Watson, die die Bereiche Lebensversicherung und PKV umfassten. Das Neugeschäftsvolumen nach APE 1 in der Lebensversicherung sank 2015 um 6,4 Prozent (Vorjahr + 8,8 Prozent). Dabei gab das Geschäft gegen laufende Beiträge (- 4,4 Prozent) weniger stark nach als das Einmalbeitragsgeschäft (- 9,0 Prozent). Die deutsche Lebensversicherung hat ein schwieriges Jahr hinter sich, sagt Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson und verantwortlich für die Vertriebswegestudien, und fügt hinzu: Regulierung und Digitalisierung beanspruchen viele Ressourcen in den Unternehmen. Der Kostendruck ist hoch, gerade auch auf den Vertrieb. Seit Jahren sinkt zudem die Anzahl der Versicherungsvermittler und vor allem der Ausschließlichkeitsvermittler. Leben: Bankvertrieb baut Spitzenposition im Neugeschäft aus Mit einem Marktanteil von 30,4 Prozent ist der Bankvertrieb nicht nur weiterhin der führende Vertriebsweg für Lebensversicherungsprodukte. Er konnte seine Position weiter ausbauen (Abb. 1). Ihm folgt die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) mit 27,5 Prozent. Die AO hat jedoch vergleichsweise signifikante Marktanteile verloren. Der Anteil der unabhängigen Vermittler blieb mit einem Anteil von 26,3 Prozent im Vergleich zum Vorjahr stabil. Verantwortlich für die hohen Verluste der AO ist der starke Rückgang von Versicherungen gegen Einmalbeitrag, erklärt Wiesenewsky. Einige Versicherer haben ihr Angebot gegen Einmalbeitrag bewusst reduziert. Das 1 APE = Summe aus laufenden Prämien plus 10 Prozent der Einmalprämien Seite 1 von 6

2 trifft die Ausschließlichkeitsvertreter härter als die unabhängigen Vermittler, die sich für das Einmalbeitragsgeschäft dann andere Partner suchen, sagt er. Die Ausschließlichkeit schrumpfte im Bereich Einmalbeiträge relativ gesehen mehr als doppelt so stark wie der Markt. LVRG zeigt noch keine Wirkung Nach wie vor erwartet Willis Towers Watson weitere Änderungen bei den Vergütungssystemen der Lebensversicherer. Die Studie zeigt, dass Versicherer den Ausschließlichkeitsvertrieb mit einem reduzierten Angebot an Einmalbeitrags-Produkten ausgebremst haben. Diese Entwicklung hat die eigentlich erwarteten Effekte aus dem LVRG völlig überlagert: Die vollständige Wirkung des LVRG ist bisher noch nicht erkennbar, erklärt Wiesenewsky. Viele Versicherer werden vermutlich noch weiter an ihren Vergütungssystemen arbeiten, da Provisionen und Courtagen weiter unter Druck geraten werden und insbesondere eine noch stärkere Verteilung über die Laufzeit eines Vertrages erfolgen wird. Prognose für den Lebensversicherungs-Vertrieb Wachstumschancen sehen die Studienteilnehmer zumindest für ihr eigenes Unternehmen eindeutig bei Vergleichsportalen und im Direktvertrieb: 97 beziehungsweise 94 Prozent der Teilnehmer erwarten hier eine steigende oder zumindest gleichbleibende Bedeutung (Abb. 2). Als stabile Säulen schätzen die Befragten nach wie vor auch die AO und Banken ein. Dagegen sinkt die erwartete Bedeutung der unabhängigen Vermittler seit einigen Jahren stetig: 2012 sahen noch 91 Prozent Wachstumschancen für die Makler, 2015 waren es lediglich 77 Prozent. PKV fängt sich wenig Bewegung im Vertriebswege-Mix Das Neugeschäftsvolumen in der PKV 2015 hat sich auf dem niedrigen Niveau von 2014 stabilisiert. Damit konnte zwar der negative Trend seit 2012 erstmalig gestoppt werden. Das Gesamtvolumen in der PKV liegt jedoch noch 40 Prozent unter dem Höchstwert von Die Vertriebswegeanteile im PKV-Neugeschäft verschieben sich lediglich geringfügig im Vergleich zum Vorjahr (Abb. 3): Weiterhin machen AO mit 48,1 Prozent und unabhängige Vermittler mit 33,5 Prozent den Markt größtenteils unter sich aus. In der Vollversicherung liegt der AO-Anteil mit 54,7 Prozent noch deutlich höher (unabhängige Vermittler: 36,8 Prozent). In der Zusatzversicherung konnten Direktvertrieb und Internet-Portale (11,2 Prozent) einen vergleichsweise deutlichen Zuwachs verzeichnen. Klassische Vertriebswege sind aktuell nicht in der Lage, mehr Zusatzversicherungen zu vermitteln. Krankenversicherer müssen Wachstumsimpulse setzen Die Studienergebnisse belegen, dass Versicherer ihre Bemühungen um attraktive Produkte nach wie vor steigern müssen, sagt Stefan Bause, Leiter Krankenversicherungsberatung bei Willis Towers Watson. Denn selbst in der Zusatzversicherung konnte 2015 trotz weiter vorhandenem Bedarf kein Wachstum erzielt werden. Zudem bleiben immer mehr freiwillig Versicherte in Seite 2 von 6

3 der gesetzlichen Krankenversicherung: Die PKV kämpft nach wie vor gegen den generellen Vertrauensverlust möglicher Neukunden in der Vollversicherung, beschreibt Bause. Prognose für den Krankenversicherungs-Vertrieb Einig sind sich die Studienteilnehmer hinsichtlich der Entwicklung der Vergleichsportale: Alle erwarten hier für den Markt und 80 Prozent auch für das eigene Unternehmen eine steigende Bedeutung (Abb. 4). Hingegen sieht nur jeweils die Hälfte der Teilnehmer noch Wachstumspotenzial im Direktvertrieb. Außerdem erwartet mehr als die Hälfte der Teilnehmer eine zunehmende Bedeutung der unabhängigen Vermittler trotz ihrer sinkenden Marktanteile in den vergangenen Jahren. Am wenigsten Ausbaupotenzial sehen die Befragten in der AO, der lediglich 20 Prozent noch Wachstumschancen zutrauen. Chancen durch Digitalisierung Die Digitalisierung schätzen Krankenversicherer als größten Treiber für Veränderungen in der Vertriebswegelandschaft ein. Der Trend in Richtung Direkt- und Internetvertrieb wird nach Einschätzung der Studienteilnehmer wegen der Digitalisierung, einem veränderten Kundenverhalten sowie strategischen Anpassungen auch künftig anhalten. Zur Digitalisierung zählt auch die Nutzung von Big Data oder Telematik in der PKV-Tarifierung, auch wenn Unternehmen und Öffentlichkeit noch skeptisch sind, erklärt Bause. Das Verwenden von Fitnessdaten oder Angaben zu Lebensgewohnheiten dient dabei eher als öffentlichkeitswirksame Produktinnovation. Effizientere Wege für die Früherkennung von Krankheiten und die Steuerung des Behandlungsverlaufs stellen einen größeren Fortschritt dar. Der Nutzen hierbei geht klar über eine geringfügige Prämienreduktion hinaus. ÜBER WILLIS TOWERS WATSON Willis Towers Watson (NASDAQ: WLTW) gehört zu den weltweit führenden Unternehmen in den Bereichen Advisory, Broking und Solutions. Wir unterstützen unsere Kunden dabei, aus Risiken Wachstum zu generieren. Unsere Wurzeln reichen bis in das Jahr 1828 zurück heute hat Willis Towers Watson rund Mitarbeiter in mehr als 120 Ländern. Wir gestalten und liefern Lösungen, die Risiken beherrschbar machen, Investitionen in die Mitarbeiter optimieren, Talente fördern und die Kapitalkraft steigern. So schützen und stärken wir Unternehmen und Mitarbeiter. Unsere einzigartige Perspektive bietet uns einen Blick auf die erfolgskritische Verbindung personalwirtschaftlicher Chancen, finanzwirtschaftlicher Möglichkeiten und innovativem Wissen die dynamische Formel, um die Unternehmensperformance zu steigern. Gemeinsam machen wir Potenziale produktiv. PRESSEKONTAKT Michaela Sprenger, Willis Towers Watson michaela.sprenger@willistowerswatson.com Seite 3 von 6

4 Corinna Bause, VOCATO public relations cbause@vocato.com GRAFIKEN: Abb. 1: Vertriebswegeanteile gemäß APE in der Lebensversicherung Abb. 2: Stimmungsbild Lebensversicherung Seite 4 von 6

5 Abb. 3 Vertriebswegeanteile in der PKV Abb. 4 Stimmungsbild PKV HINTERGRUNDINFORMATIONEN ZU DEN VERTRIEBSWEGESTUDIEN Der Vertriebswege-Survey Leben erscheint 2016 zum 17. Mal in Folge. Seine Marktabdeckung beträgt 88 Prozent des Neugeschäfts im Jahr 2015, inklusive der Willis Towers Watson-Schätzungen: Die Daten der Versicherer, die (dieses Jahr) nicht Seite 5 von 6

6 teilgenommen haben, wurden von Willis Towers Watson durch Informationen aus den Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis eigener Marktkenntnis ergänzt. Der Vertriebswege-Survey Kranken erscheint 2016 zum 10. Mal in Folge. Seine Marktabdeckung beträgt etwa 90 Prozent der Monatssollbeiträge im Neugeschäft 2015, inklusive Willis Towers Watson-Schätzungen auf Basis öffentlicher Informationen und langjähriger Markterfahrung. DEFINITION DER VERTRIEBSWEGE FÜR DIESE STUDIE Ausschließlichkeitsorganisation An eine einzige Gesellschaft gebundener Vertrieb Unabhängige Vermittler Makler, Mehrfachagenten und Vertriebsgesellschaften (Finanzdienstleister wie MLP) Bankvertrieb Stationärer Filialvertrieb, mobiler Bankvertrieb oder bankeigene Vertriebsgesellschaft Direktvertrieb Akquisition durch Mailings, Tele-Marketing sowie Internetvertrieb Gebundener Strukturvertrieb Geringe Anzahl von Produktpartnern, feste vertragliche Bindung an einen oder ganz wenige Versicherer oder im Eigentum von einem oder wenigen Versicherern, Rekrutierung über untere Hierarchieebene und eigene Firmierung (z. B. DVAG, Ergo Pro, OVB etc.) Ungebundener Strukturvertrieb Kann ähnlich wie der gebundene organisiert sein, wird jedoch, solange er die Kriterien für den gebundenen Strukturvertrieb nicht erfüllt, zu den unabhängigen Vermittlern hinzugezählt. Sonstige Absatzkanäle, die sich keiner der genannten Kategorie zuordnen lassen (z.b. Direktionsgeschäft, spezielle Kooperationen etc.) Internetportale Der Kunde tätigt den Abschluss direkt über ein Vergleichsportal im Internet (z.b. Check 24, Verivox etc.) Aus Kundensicht handelt es sich hierbei um einen Direktvertriebsabschluss, rechtlich gesehen sind die Portale als Makler registriert und würden damit eigentlich eine Unterkategorie der Unabhängigen Vermittler darstellen. Separate Daten zu diesem Kanal sind nur schwer zu eruieren. Seite 6 von 6