Zwischen allen Stühlen: Was Makler und Versicherer von klassischen Poolern erwarten müssen. Rainer M. Jacobus, 17. CHARTA Marktplatz, 24.

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1 Zwischen allen Stühlen: Was Makler und Versicherer von klassischen Poolern erwarten müssen Rainer M. Jacobus, 17. CHARTA Marktplatz, 24. Mai 2011

2 Zwischen allen Stühlen Agenda kurzer Marktüberblick Begriff und Merkmale Arten und Ausprägungen Zwischen allen Stühlen Spannungsfelder und Herausforderungen: Makler Maklerpool Versicherungsunternehmen Maklerpool zentrale Forderungen an Maklerpools Fazit und Ausblick 2

3 kurzer Marktüberblick Anteil des Poolgeschäfts von Versicherungsmaklern Quelle: Beenken, M. (2010a), S. 99. über einen Maklerpool oder ähnlichen Dienstleister eingereicht 0 bis unter 25 % 51,7 % 25 bis unter 50 % 13,2 % 50 bis unter 75 % 15,7 % 75 bis 100 % 19,4 % Mittelwert 1 34,7 % 1 der Kategoriemittelwerte 3

4 kurzer Marktüberblick Bedeutung von Maklerpools 87 % der Makler arbeiten mit Maklerpools zusammen (2009: 81 %) Makler arbeiten im Durchschnitt mit 2,8 Maklerpools zusammen (2009: 2,7) von den bereits vernetzten Makler arbeitet ca. ein Fünftel exklusiv mit einem Pool zusammen (22 %) ca. jeder Zweite arbeitet mit mindestens drei Maklerpools zusammen (51 %) Quelle: YougovePsychonomics Maklerstudie

5 Begriff und Merkmale Was sind Maklerpools? zählen zu den Sonderformen im Versicherungsvertrieb (Sonderorganisationen, Vertriebsgesellschaften, unternehmensfremde Absatzorgane) nicht zu klassischen Absatzorganen (angestellter Außendienst, Versicherungsvertreter, -makler) Maklerpools ( Maklerbünde, Servicegesellschaften, Konzeptanbieter ) Haftungsdach für Maklerhaftung ( 63 VVG) Dienstleister für angeschlossene Einzelmakler Maklerpool verantwortlich für Marketingkonzeption Beziehungen zu Versicherungsunternehmen interne Geschäftsprozesse Anbindung einzelner Makler Zahlung einer Vergütung an den einzelnen Makler 5

6 Arten und Ausprägungen Arten und Ausprägungen Einkaufsgemeinschaften i.w.s. vorwiegend in den Rechtsformen AG und eg Makler werden über Anteilsfinanzierung Miteigentümer Gremien ganz oder teilweise von Maklern besetzt Serviceprovider üben reine Großhandelsfunktionen aus keine institutionelle Mitbestimmung der Makler, keine finanzielle Beteiligung eigentümergeführte Kapitalgesellschaften teilweise unter Beteiligung von VU/Fondgesellschaften etc. Abgrenzung zu Strukturvertrieben teilweise schwierig 6

7 Arten und Ausprägungen Beteiligungen Pool/Dienstleister Beteiligung durch 1:1 AssekuranzService AG WWK, 100% Alvecon GmbH & Co. KG BCA AG Deutscher Ring Krankenversicherungsverein a.g. über Balance Vermittlungs- und Beteiligungs-AG 1, 71 % Barmenia, Signal Iduna, Stuttgarter Versicherungsgruppe sowie Volkswohlbund mit ursprünglich jeweils 8,33% der Aktien, aber insgesamt über 50% der Stimmrechte. Die Anteile wurden auf jeweils 9,99% erhöht. Clarus GmbH HDI Gerling Leben (Talanx Konzern), 100 % DRMM Maklermanagement AG Deutscher Ring Beteiligungsholding GmbH, 100 % Jung, DMS & Cie. AG über die Konzernmutter Aragon AG: Axa 25 %, Credit Suisse 8 % Partner Office AG 2 HDI Gerling Leben (Talanx Konzern), 100 % pma Finanz- und Versicherungsmakler GmbH SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG Konzernmutter Prudential Financial Inc., USA; in Deutschland kein Produktgeber Signal Iduna 100 % 7 1 Signal/Iduna-Gruppe 2 wird eingestellt Quelle: BrunotteKonzept 2010

8 Zwischen allen Stühlen Zwischen allen Stühlen: Makler Maklerpool Spannungsfelder Selbständigkeit des Maklers./. Abhängigkeit vom Pool Betreuung durch Anbieter vor Ort./. fehlender direkter Kontakt zu Produktgebern freie Betätigung im Markt./. eingeschränktes Produktangebot Rechte am eigenen Bestand./. Pool als Eigentümer der Bestände Spitzenvergütungen./. hohe Kosten für Maklerpoolanbindung 8

9 Zwischen allen Stühlen Zwischen allen Stühlen: Makler Maklerpool Herausforderungen Auswahl des richtigen Maklerpools Transparenzproblem hinsichtlich wirtschaftlicher Rahmenbedingungen Bewertung der Dienstleistungsqualität Abhängigkeiten bei Technik und Datentransfer Insolvenzrisiko des Pools Stornoreserve laufende Courtage Recht an den Beständen Weiterführung der Technik 9 Schicksal der Bestände bei Kündigung des Vertragsverhältnisses

10 Zwischen allen Stühlen Zwischen allen Stühlen: Versicherungsunternehmen Maklerpool Spannungsfelder hohe Produktion des Maklerpools./. Abhängigkeitsverhältnis schrankfertiges Neugeschäft./. Nachfragemacht in Vergütungsfragen schnelle Marktpenetration./. kumuliertes Risiko der Umdeckung zentrale Ansprechpartner./. anonymisierte Geschäftsverbindung 10

11 Zwischen allen Stühlen Zwischen allen Stühlen: Versicherungsunternehmen Maklerpool Herausforderungen: steigendes Vergütungsniveau insbes. im Abschlusskostenbereich wirtschaftlicher Betrieb von Deckungskonzepten versteckte Vergütungen für Messen und Veranstaltungen des Maklerpools Kündigung seitens des Versicherers bzw. bei Insolvenz des Maklerpools Rechte an Beständen oft unklar technische Anforderungen extrem heterogen 11

12 zentrale Forderungen an Maklerpools 1. Offenlegung der äußeren rechtlichen Verhältnisse Wer ist Eigentümer? Wer finanziert den Maklerpool? Gibt es direkte oder indirekte Beteiligungen von Produktanbietern? genaue Beschreibung des Geschäftsmodells Offenlegung der Satzung bei Neugründungen: Vorlage eines Businessplans Art der Bilanzierung 12

13 zentrale Forderungen an Maklerpools 2. zeitnahes Reporting der wirtschaftlichen Verhältnisse Testat einer Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Prüfungsbericht des WP muss für Makler zumindest einsehbar sein zeitnahe Veröffentlichung des Jahresabschlusses bis spätestens des Folgejahres besondere Darstellung von Finanzierungen mit Darstellung der Sicherheitengestellung alternativ: testierte Erklärung des Maklerpools zur Nichtbelastung von Rechten an den Beständen Darstellung von wirtschaftlichen Abhängigkeiten von Produktanbietern Umsatzabhängigkeiten (TOP 5 Anbieter mit relativen Umsatzanteilen) Darlehen oder Vorfinanzierungen testierte Anzahl der Systemanwender 13

14 zentrale Forderungen an Maklerpools 3. Mitbestimmung/Beteiligung der Makler Fachbeiräte zur konzeptionellen Mitarbeit satzungsmäßige Quote in Aufsichts- oder Beiräten Overheadbeteiligung für Spitzenproduzenten Angebot von Beteiligungsmodellen 14

15 zentrale Forderungen an Maklerpools 4. Transparenz der Vergütungssysteme Struktur des Overheadpackages des Maklerpools inhaltlich kommunizieren Abschlussvergütung Folgecourtagen Abwicklungszuschüsse Durchleitungsgebühren Veranstaltungskosten Schulungsbeihilfen Beteiligung an technischen Erträgen oder Verwaltungskostengewinnen Kick-backs von Onlineplattformen 15

16 zentrale Forderungen an Maklerpools 5. klare Beschreibung des IT-Konzeptes Welche Verwaltungssoftware wird genutzt oder unterstützt? Darstellung der Schnittstellenfähigkeit zu VU oder Plattformen (z. B. BIPRO) Welche VU liefern spezielle Datensätze? Welche Vergleichsprogramme werden angeboten? genaue Beschreibung der Konditionen? Was passiert beim Ausstieg? 16

17 zentrale Forderungen an Maklerpools 6. genaue Beschreibung des Dienstleistungsspektrums als Dokumentation zum Vertrag Makler / Maklerpool mit genauer Beschreibung von Konditionen, Ansprechpartnern, technischen Voraussetzungen und ähnlichen Essentials 17

18 zentrale Forderungen an Maklerpools 7. eindeutige vertragliche Vereinbarungen zur Laufzeit des Vertrages zu den Kosten des Maklerpools Nennung aller möglichen Gebühren zur Erhöhung der Gebühren zum Recht an den Beständen zur Beendigung der Zusammenarbeit zur weiteren Zusammenarbeit mit den Produktanbietern nach Vertragsende 18

19 zentrale Forderungen an Maklerpools 8. Dos and Dont`s (nicht abschließend.) + Bilanzpressekonferenz + Offenlegung der Bilanz im Internet + fachlicher Support im backoffice + umfassende IT-Unterstützung + Geschäftsprozessmanagement mit den VU Orgaschutzabkommen Maklerpool./. VU Sperrklauseln in Richtung Makler mit Konventionalstrafen Verpfändung von Maklerbeständen zur Finanzierung Knebelverträge Maklerpool./. Makler in Richtung Ausschließlichkeit Bestandsaktionen in Maklerbeständen Weitergabe von Beständen nach Beendigung der Zusammenarbeit 19

20 Fazit und Ausblick Maklerpools i.w.s. haben ihren Platz gefunden Transparenz ist aber noch nicht vorhanden der große Wildwuchs ist beendet, Konsolidierung beginnt Insolvenzen und Geschäftsaufgaben sind Anzeichen für einen funktionierenden Markt Wettbewerb wird für Maklerpools nur über nachprüfbare und nachhaltige Dienstleistungen zu gewinnen sein Ratingsystem (z. B. ASSEKURATA) ist unabdingbar 20

21 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Rainer M. Jacobus Vorstandsvorsitzender Kochstraße 26, D Berlin Telefon (030) Telefax (030) Mobil