Steuerung im Ausschließlichkeitsvertrieb der Zurich

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1 Steuerung im Ausschließlichkeitsvertrieb der Zurich Jürgen Rußwurm Tied Agents Distribution Germany

2 1. Vorstellung der Zurich Gruppe 2

3 Zurich Insurance Group (Zurich) : ein Global Player Zurich gibt es seit 1872 Der Hauptsitz ist Zürich/Schweiz Zurich erbringt Dienstleistungen in mehr als 170 Ländern, ist in 204 Ländern präsent Zurich beschäftigen weltweit rund Mitarbeiter Zurich erwirtschaftete 2013 rund $ 66 Mrd. an Prämien, Betriebsgewinn $ 4,1 Mrd. Rating AA- (S&P)

4 The GI distribution footprint globally and by MFU Zurich s Global book of business: $35.7bn GI Europe Commercial Direct P ships Personal Direct Broker 6% 6% 9% 36% 42% Agents Personal Direct Commercial Direct P ships Programs 15% 3% 61% Agents Brokers MEA MEA?? Commercial Direct P ships 11% 14% 2% 73% Broker Agents GC NAC LatAm* APAC Commercial Direct 6% Other brokers 38% 56% Global brokers Commercial Direct Programs 27% 12% 62% Broker Personal Direct Agents 5% 2% 33% P ships 59% Broker Agents P ships 18% 12% 20% Personal Direct 49% Broker 4

5 Die Zurich Gruppe in Deutschland Seit 1875 in Deutschland tätig Rund Mitarbeiter Beiträge von über 5,9 Mrd. EUR in 2013 Kapitalanlagen von 31,422 Mrd. EUR* DA Direkt ist in Deutschland führender Kfz-Direktversicherer mit eigenem Geschäftsstellennetz 27 von 30 DAX-Unternehmen sind bei Zurich versichert Exklusiver Versicherungspartner der Deutschen Bank Joint Venture mit dem Allgemeinen Deutschen Automobil Club (ADAC Autoversicherung) Regelmäßige Spitzenpositionen bei Produktratings *) Kapitalanlagen der deutschen Gesellschaften, ohne Kapitalanlagebestände für Rechnung und Risiko von Inhabern von Lebensversicherungspolicen

6 Die Zurich Gruppe in Deutschland Integrierte Gesellschaften:

7 2. Welche Kunden hat Zurich in Deutschland?

8 Charakterisierung der Kunden 2 Eher älter (Ø 46), höhere Bildung & Einkommen, viele Empty Nester Traditionelle Werte, Kultur als Hobby Hohes Involvement mit Versicherungen, aber wenig preisaffin Persönlicher Kontakt wichtig, delegieren Sind bereit, für Premium Service zu bezahlen Im Schnitt 6.5 Produkte, Prämien 4 1 Loyale Delegierer Selbstbewusste Risikokenner Mittleres Alter (Ø 45) höhere Bildung & Einkommen, überdurchschnittlich Familien Moderne Werte, Hobbies: Kultur, ehrenamtliche Tätigkeiten Hohes Involvement mit Versicherungen, mittlere Preisaffinität Flexibilität in der Kanalwahl essentiell Interesse an innovativen Produkten, Qualität ist wichtiger als Preis Im Schnitt 7,2 Produkte, Prämien 3 Smart Buyer Eher jünger (Ø 44), höhere Bildung & Einkommen, viele DINKS Werte der Re-Orienierung, Kino & Musik als Hobby Hohes Involvement mit Versicherungen sowie hohe Preisaffinität Online orientiert und self-dericted Preis wichtig bei gleichzeitiger Suche nach Qualität Im Schnitt 5.0 Produkte, Prämien Pflichtbewusste Eher älter (Ø 48), mittlere Bildung, viele Rentner Traditionelle Werte, sozial Engagiert, Teamsport als Hobby Pflichtbewusstes Involvement mit Versicherungen mit geringer Preisaffinität Haben geringe Erwartungen und suchen eine stabile Versicherungslösung Im Schnitt 5.0 Produkte, Prämien Quelle: Sinus Market Research BU GE, Analyse Sinus Kernteam BU GE 5 Unsichere Eher jünger (Ø 42), tiefere Bildung & Einkommen Moderne Werte, Shopping & Clubbing als Hobby Geringes Involvement mit Versicherungen, mittlere Preisaffinität Unsicher in Bezug auf Versicherungen, suchen Basis-Lösung Im Schnitt 3.1 Produkte, Prämien 6 Vermeider Eher jünger (Ø 44), tiefere Bildung & Einkommen Werte der Re-Orientierung, Party und Teamsport als Hobby Geringes Involvement mit Versicherungen, hohe Preisaffinität Sehen Versicherung als notwendiges Übel Im Schnitt 4.4 Produkte, Prämien 8

9 S1 Loyale Delegierer Überblick «Ich will mich möglichst gut geschützt und individuell betreut sein» Erwartungen / Bedürfnisse Hohes Engagement im Versicherungsbereich; bevorzugen sichtbare, bekannte, vertrauenswürdige Marke Etabliert, loyal, delegieren gern, selbstbewusst, LTorientiert Sind lieber überversichert und haben mehrere Produkte Bereit, eine Prämie für den Service zu bezahlen Nehmen aktiv Kontakt auf und wünschen sachkundige Beratung im Hinblick auf den richtigen Versicherungsschutz auf der Basis einer langfristigen Beziehung mit einem Agenten, den die Familie kennt Soziodemographische Daten Rentner und verheiratete Paare, deren Kinder aus dem Haus sind (Ø 46 - überproportional Jahre) Überdurchschnittliches Einkommen (z.b. Familienunternehmen) Höchster Anteil von Hausbesitzern (80%) Hobbys: Clubaktivitäten, kulturelle Interessen Traditionelle Werte (z.b. Pflichtbewusstsein und Ordnung, hohe Qualitätsstandards) Quelle: Sinus Market Research BU GE, Analyse Sinus Kernteam BU GE 9

10 S2 Selbstbewusste Risikokenner Überblick Erwartungen / Bedürfnisse Hohes Engagement im Versicherungsbereich mit langfristiger Orientierung Progressiv, selbstgesteuert, überzeugt, eine fundierte Entscheidung zu treffen Bereit, eine Prämie für den Service zu bezahlen Wechsel ist wahrscheinlich und mit einem guten Gefühl verbunden Benötigen einen proaktiven Agenten, der Fachmann ist, sie bei der Entscheidung für den richtigen Versicherungsschutz unterstützt und innovative, flexible Produkte anbietet wünschen mehrere Produkte «Ich will Produkte mit Mehrwert, die mein Leben einfacher machen» Soziodemographische Daten Paare mittleren Alters und Familien (Ø 45 überproportional Jahre) Überdurchschnittliches Einkommen und hoher beruflicher Status (z.b. Geschäftsführer) Hoher Anteil von Hausbesitzern (44%) Hobbys: Karriere, kulturelle Interessen, Ehrenamt Moderne Werte (z.b. Individualisierung, Vergnügen, urbaner/globaler Lebensstil) Quelle: Sinus Market Research BU GE, Analyse Sinus Kernteam BU GE 10

11 S3 Smart Buyer Überblick «Ich suche immer nach dem besten Deal» Erwartungen / Bedürfnisse Hohes Engagement im Versicherungsbereich, jedoch ein gewisses Misstrauen Selbstbewusste, selbstgesteuerte Kaufen häufig ein und wechseln die Versicherung; bereit, aus Preisgründen zu wechseln Erledigen möglichst viel online; kaum Bedarf an persönlichem Kontakt Effizienzorientierung gepaart mit hoher Preissensibilität Suchen nach Versicherungslösungen, die Ihnen eine Auswahl ermöglichen Soziodemographische Daten Ø 44 Jahre alt überproportional Jahre, ledig, Paare, die noch keine Familie gegründet haben, oder eingetragene Lebenspartnerschaften Hoch qualifizierte Experten (z.b. freiberufliche Webdesigner) Hobbys: Karriere, Online-Netzwerke, Kino, Musikveranstaltungen Werte-Neuorientierung (z.b. mehrere Optionen, Experimentierfreudigkeit, Paradoxien, Freigeist) Quelle: Sinus Market Research BU GE, Analyse Sinus Kernteam BU GE 11

12 Einflussfaktoren auf die Kundenloyalität Ausbildung -0,44 Kundenloyalität Bequemlichkeit Alter 0,51 0,88-0,26 Wissen 0,17 Geschlecht -0,65 0,24 Interesse Nationalität Demographische Merkmale Psychographische Merkmale

13 3. Wie wird der Vertrieb gesteuert?

14 Übersicht zur Rolle des Vertriebs Aufgaben des Vertriebs Vermittlung von Verträgen Wertsteigerung des Unternehmens Schaffung von Reputation Vertriebssteuerung Rekrutierung Qualifikation (Verkaufsansatz, Zielgruppen, Fachwissen, Kundenbetreuung) Produktionssteuerung Vergütung Hoheitliche Themen Vergütung Grundvergütung Aktionale Vergütung Leistungsvergütung Incentivierung 14

15 Verkaufsansatz einer Zurich-Agentur Verkaufsansatz Der Verkaufsansatz ist von Kundenorientierung geprägt und ist auf Zielgruppen ausgerichtet Anwendung des analysebasierten bzw. Lösungsverkaufs Durch Problemlösungs- und Servicekompetenz erwirbt sich die Agentur das Vertrauen der Kunden und bietet ihm einen echten Mehrwert. Dabei sind sich die Verkäufer stets ihres gesellschaftlichen Auftrags bewusst. 15

16 Voraussetzung für erfolgreiche Aktionen Magisches Dreieck und Viereck Kunde Preis Provision Agentur Zurich Produkt Prozess 16

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