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1 Firmenkundengeschäft Newsletter 1 / 2013 compentus/ gmbh Seite: 1

2 Profis im Firmengeschäft bei der compentus/ gmbh Fred Neifer Partner Verantwortlicher Leistungsfeld Firmenkunden Tel: mobil: mail: Matthias Ewald Seniorberater Tel: mobil: mail: compentus/ gmbh Seite: 2

3 Themen des Newsletter 1. Aktuelle Themen im Firmengeschäft aus unserer Beraterpraxis und mögliche Auswirkungen 2. Umsetzungserfahrungen aus Banken: 2.1 Geschäftskunden 2.2 Strategisches Leistungsfeld Zahlungsverkehr 2.3 Personalmanagement in VR Banken 3. Themen im nächsten Newsletter 4. Expertenforum Firmenkunden 5. Wir sind gerne Ihr Partner! compentus/ gmbh Seite: 3

4 1. Aktuelle Themen im Firmengeschäft aus unserer Beratungspraxis und mögliche Auswirkungen Aktuelle Themen: Nachfolgeregelung im Firmenkundengeschäft über 10 % der Berater sind älter als 55 Jahre! Steigende Risiken in Unternehmen durch unklare Nachfolge und fehlenden Personalkonzepten Beratungsvorgänge sind oft zu komplex die Berater fühlen sich vielfach überfordert Leistungsfelder Zahlungsverkehr im Firmengeschäft sind schnell entwickelbar - erste Erfahrungen zeigen dies deutlich Mögliche Auswirkungen: Zum Teil fehlen klare Strategien im Firmengeschäft Die Qualitätsentwicklungen der letzten Jahre im Firmengeschäft haben gute Erfolge gezeigt welche Anforderungen entstehen aber für die kommenden Jahre? Reduktion der Komplexität wie viel System und Struktur ist wirklich erforderlich? Die wesentlichen Ertragschancen im Firmengeschäft liegen im Zahlungsverkehr und der richtigen Beratung durch Profis compentus/ gmbh Seite: 4

5 2.1 Chancen im Geschäftskundensegment Teil 2: Standardisierter Geschäftskundenkredit als Teil der effizienten Marktbearbeitung Thema im letzten Newsletter waren Beratungsstandards. Neben den Beratungsstandards ist die Effizienz im Kreditprozess für den Gesamterfolg wesentlich. Dieser standardisierte Geschäftskundenkredit ist in MinD.banker (Pilotierung in der Volksbank Trier eg) hinterlegt und in agree BAP administrierbar. 1 Strategische Ausrichtung 5 Qualifikation und Führung Marktbearbeitung Geschäftskunden 4 Kreditprozesse 2 Grob- und Feinsegmente 3 Vertriebskonzept Die Erfahrung zeigt, dass insbesondere über das Firmenkunden-Schnellrating in dieser Kundengruppe vermeintlich schwache Bonitäten vorherrschen (3b und schlechter). Dies liegt, zu einem nicht unerheblichen Teil, an seither zu geringen KK Linien und den damit verbundenen hohen Dauerinanspruchnahmen. compentus/ gmbh Seite: 5

6 2.1 Chancen im Geschäftskundensegment Teil 2: Standardisierter Geschäftskundenkredit als Teil der effizienten Marktbearbeitung Erforderlich für die erfolgreiche Einführung und prüfungsstabile Umsetzung ist die klare Definition der Kriterien des Ampelsystems. 1 Strategische Ausrichtung 2 Grob- und Feinsegmente Der definierte Entscheidungsbaum zur Kreditvergabe beinhaltet harte und weiche Kriterien zur Beurteilung der Kreditfähigkeit des Antragstellers: harte Kriterien (Bestandskunde, kein Existenzgründer, Ratingnote, Schufa) müssen zwingend erfüllt sein (GRÜN- bzw. ROT-Status) weiche Kriterien können bei Nichterfüllung einzelner Kriterien durch Erfüllung anderer Kriterien kompensiert werden (GRÜN- / GELB-/ ROT-Status) 5 Qualifikation und Führung Marktbearbeitung Geschäftskunden 4 Kreditprozesse 3 Vertriebskonzept compentus/ gmbh Seite: 6

7 2.2 Optimierung der Zahlungsverkehrsleistungen Zielbildworkshop Zahlungsverkehr Viele Unternehmen haben den Optimierungsbedarf, den das Produktportfolio der Volks- und Raiffeisenbanken bietet, im eigenen Haus noch nicht erkannt. Der Bedarf der Unternehmen steigt aber und sie suchen nach Möglichkeiten, wie sie den Zahlungsverkehr im eigenen Haus optimieren und automatisieren können. Präsentieren sich die Banken als Lösungsanbieter für Ihren Kunden, erwirtschaften sie damit nicht nur mehr Umsätze, sie stärken gleichzeitig auch die Kundenbindung. Nutzt der Kunde erst einmal die Leistungen einer Bank, gibt es weniger Gründe zum Wettbewerber zu wechseln. Bei der vertrieblichen Umsetzung des Geschäftsfeldes Zahlungsverkehr haben die Volksbank Gescher eg und die Volksbank Kraichgau Wiesloch-Sinsheim eg im Rahmen eines Zielbildworkshops Zahlungsverkehr u. a. folgende Fragen beantwortet, um dann in die weitere Umsetzung zu gehen: Was sind die Kernleistungen mit denen wir am Markt auftreten wollen? Welche Leistungen fokussieren wir in der Beratung mit unseren Firmenkunden? Was brauchen Kunden heute? Was erwarten Kunden heute? Für welche Leistungen ist der Kunde bereit zu zahlen? Wie gehen wir in der Marktbearbeitung vor?. compentus/ gmbh Seite: 7

8 2.2 Zielbildworkshop Zahlungsverkehr am Beispiel der Volksbank Gescher eg Ralf Frankemölle Vorstand der Volksbank Gescher eg Wie bewerten Sie das Ergebnis aus dem Zielbildworkshop Zahlungsverkehr? Durch den Workshop konnten wir eine fundierte Entscheidung für die Intensivierung des Geschäftsfeldes Zahlungsverkehr im Firmenkundengeschäft treffen. Wir haben den Kostenträger Zahlungsverkehr durch eine andere Brille gesehen. Inwieweit hat der Zielbildworkshop Sie in Ihrer Entscheidungsfindung unterstützt bzw. zu einer abschließenden Entscheidung beigetragen? Im Zielbildworkshop haben wir den Kostenträger Zahlungsverkehr hinsichtlich der dazugehörigen Nebeneffekte untersucht und die daraus resultierenden, meist ungeplanten Erträge den Kosten gegenübergestellt. Wir kamen zu der Erkenntnis, dass wir diesem Geschäftsfeld nicht genügend Beachtung schenken und haben personelle und qualitative Entscheidungen zugunsten dieser Dienstleistung getroffen. Wie geht es nach dem Workshop weiter? Nach Ausbildung der zuständigen Mitarbeiter zu diesen Themen werden wir unsere Firmenkunden über die zuständigen Firmenkundenberater informieren und Termine für eine Zahlungsverkehrsberatung schalten lassen. Diese Beratung wird sowohl das aktuelle SEPA Thema mit Umstellung der Zahlungsverkehrssysteme beinhalten, als auch die Kreditkartenthemen und alles andere rund um das Thema Zahlungsverkehr. Wir erwarten daraus eine erhöhte Nutzung unserer Bankdienstleistungen und unserer zahlungsverkehrsnahen Bankprodukte. compentus/ gmbh Seite: 8

9 2.2 Zielbildworkshop Zahlungsverkehr am Beispiel der Volksbank Kraichgau Wiesloch-Sinsheim eg Michael Laier BL Unternehmensservice der Volksbank Kraichgau Wiesloch-Sinsheim eg Wie bewerten Sie das Ergebnis aus dem Zielbildworkshop Zahlungsverkehr? Das Ergebnis aus dem Zielbildworkshop bietet eine ideale Ausgangssituation um das Thema ZV strategisch neu auszurichten. Nur eine systematische / zielgerichtete Planung, Steuerung und Marktbearbeitung des Geschäftsfeldes wird zu einer Stabilisierung bzw. Steigerung der Erträge im ZV führen. Durch den Ausbau des neuen vertriebsorientierten Stellenprofils Zahlungsverkehrsberater soll neben den Erträgen auch die Kundenbindung und das Image der Bank (extern) / der Abteilung (intern) weiter gestärkt werden. Inwieweit hat der Zielbildworkshop Sie in Ihrer Entscheidungsfindung unterstützt bzw. zu einer abschließenden Entscheidung beigetragen? Im Workshop wurde Transparenz geschaffen über: Die Wichtigkeit des Geschäftsfeldes als bedeutende Hauptertragsquelle Die vielfältigen Leistungen, die wir unseren Firmen- und Privatkunden sowie Vereinen bereits heute im Bereich ZV zur Verfügung stellen. Diese Leistungen sind den Kundenverantwortlichen allerdings nicht immer in vollem Umfang bekannt Leistungen, die wir uns in Zukunft für unsere Privat- und Firmenkunden vorstellen können Kernaufgaben und Kernprozesse der MitarbeiterInnen im ZV Kommunikationsbedarf / Vernetzung von/mit anderen Abteilungen und Bereichen Umsetzungserfordernisse Der Zielbildworkshop hat unsere Einschätzung über die Erfordernisse des Ausbaus des Geschäftsfeldes ZV nicht nur untermauert, sondern weiter gestärkt. Wie geht es nach dem Workshop weiter? Kurzfristige Initiierung eines Projektes Zahlungsverkehr mit dem Ziel Das künftige Produkt- und Dienstleistungsangebot, insbesondere im Firmenkundengeschäft, für das Geschäftsfeld ZV neu zu definieren (außer Kontomodelle; zum neu eingeführt) Die Preise für diese Angebote und Regelungen für Sonderkonditionen festzulegen Eine Zahlungsverkehrsberatung beim Firmenkunden einschließlich der Entwicklung von Verkaufsunterlagen für die Berater (eventuell mit Unterstützung von compentus/) zu konzipieren Die Schnittstellen zwischen Firmen- und Zahlungsverkehrsberater zu definieren und eine Ressourcenplanung auszuarbeiten Das Reporting im ZV weiter zu entwickeln Strategische Zielwerte für das Geschäftsfeld ZV sind abschließend zu definieren und in der Bereichsstrategie in einem Geschäftsplan zu verdichten / quantifizieren. Die Quantifizierung im Geschäftsplan ist mit dem Planungsprozess der Bank zu verzahnen.

10 2.3 Personalmanagement in der Zukunft Herausforderungen für VR Banken im qualifizierten Firmenkundengeschäft Eine aktuelle Umfrage aus dem Verbandsgebiet Bayern zeigt, dass in den befragten VR Banken 13 % der am Markt im Firmengeschäft tätigen Mitarbeiter 55 Jahre und älter sind! Eine der Herausforderungen der Zukunft wird das Personalmanagement im qualifizierten Firmenkundengeschäft. Dies umfasst nicht nur die Rekrutierung neuer Mitarbeiter, sondern die Sicherung der vorhandenen Mitarbeiter und die Entwicklung von Nachwuchsberatern. 13 % der am Markt tätigen Mitarbeiter sind in der selben Umfrage jünger als 30 Jahre! Entscheidende Herausforderungen: Wie ist die konkrete Nachfolgeregelung und Nachfolgeplanung für die über 55 Jährigen? Wie sichere ich meine Mitarbeiter gegen Angebote? (Knappheit wird den Kampf um Fachkräfte erst noch entfachen!) Wie attraktiv bin ich als Bank und im Markt für neue Mitarbeiter? Und das zu vernünftigen Konditionen! Wie entwickle ich junge Berater? compentus/ gmbh Seite: 10

11 2.3 Personalmanagement in der Zukunft Herausforderungen für VR Banken im qualifizierten Firmenkundengeschäft Wesentliches Erfolgskriterium in der Zukunft wird die Frage des künftigen Profils der Berater im Firmengeschäft sein. Die Herausforderungen der Vergangenheit haben unsere Kunden geprägt und entwickelt. Eine neue Generation von Managern hat neue, andere Erwartungen. Die compentus/ gmbh beschäftigt sich intensiv mit den Kernfragen des Personalmanagements und hat Erfahrungen auch außerhalb des Bankensektors. Profitieren Sie davon und stellen Sie sich rechtzeitig auf morgen ein. Entscheidende Herausforderungen: Was treibt meine Mitarbeiter wirklich an wie ist der emotionale Fingerabdruck? Wie stimme ich Entwicklungsmaßnahmen und wirkungsvolle Unterstützung auf die tatsächlichen Antriebe der Menschen ab? Welche Kompetenzen sind morgen für die Aufgabe erforderlich? Die compentus/ gmbh hat Antworten mit Hilfe wissenschaflich fundierten Methoden und Messgrößen. compentus/ gmbh Seite: 11

12 Martin Hopfenspirger Raiffeisenbank Essenbach eg Bereichsleiter Firmenkunden Mein Motto/was mich bewegt: Mit genossenschaftlichen Selbstverständnis achten wir bei allem was wir tun auf Nachhaltigkeit zum Vorteil des Kunden, zum Nutzen der Bank compentus/ gmbh Seite: 12

13 3. Themen im nächsten Newsletter 1. Personalmanagement im Firmenkundengeschäft Chance und Herausforderung: Erfahrungsbericht aus dem Vortrag der compentus/ gmbh zum Thema im Unternehmerforum der Raiffeisenbank Essenbach eg 2. Chancen im Geschäftskundensegment durch standardisierte Vorgehensweisen im Kreditgeschäft 3. Weitere Erfolgsfaktoren bei der Einführung Kontomodelle und Umsetzung Zahlungsverkehrsleistungen 4. Fachtagung 2013 Ihre Themenwünsche und unser Angebot (siehe folgende Seite) compentus/ gmbh Seite: 13

14 4. Expertenforum Firmenkunden (Fachtagung): Ihr Feedback: Fordern Sie uns geben Sie uns Rückmeldung per Mail an: Die compentus/ gmbh wird in 2013 ein Expertenforum im Firmengeschäft durchführen und mit Ihnen Themen diskutieren hier Ihre (aus den Rückmeldungen des letzten Newsletters) und unsere Vorschläge: Thema Umsetzung im Strategischen Leistungsfeld ZV worauf kommt es wirklich an? Personalmanagement in der Zukunft wie gehe ich mit den Herausforderungen richtig um? Neue Gedanken zur Segmentierung wie orientiere ich mich noch mehr am Kunden und steigere die Beratungsqualität von morgen? Beratungshilfen, werden immer komplexer und die Berater haben immer weniger Lust darauf wie wird Komplexität reduziert ohne Qualitätsverlust? Neue Kundengruppen richtig angehen wie setze ich im Geschäftskundensegment und bei Freiberuflern erfolgreich um? Interessant für mich (j/n) Was erwarte ich? compentus/ gmbh Seite: 14

15 5. Wir sind gerne Ihr Partner! Das treibt uns an! Spitzenergebnisse und nachhaltige Leistungsfähigkeit sind für uns Mission und Antrieb für unsere Kunden und unser Unternehmen Soziale, ökologische und ökonomische Nachhaltigkeit streben wir in unserem Unternehmen und in unseren Leistungen an Mitreißende Visionen wecken Lust und Leidenschaft auf Erfolg: realistisch entwickelt ehrgeizig und produktiv in Umsetzung gebracht SINN-volle Veränderungen managen heißt für uns verantwortungsvolle Weiterentwicklung von Unternehmen und ihren Menschen auf Basis von Zielen, Motiven und Fähigkeiten Vertrauen, Freiraum und Eigenverantwortung unsere Mit-Verantwortlichen und Partner sind compentus/ So arbeiten wir! Einfach anders als Andere Die Steigerung unseres Unternehmenswertes ist nicht Selbstzweck, sondern Ergebnis unserer ausgeprägten Kundenorientierung Anstand, Fairness und Achtsamkeit leben wir bedingungslos vor: wir haben den Anspruch, jedem so zu begegnen, wie wir es uns selbst wünschen Mit Integrität und Ehrlichkeit beraten und begleiten wir Menschen zur Erreichung selbst gesetzter Ziele Der Einzelne denkt und handelt als Teil der Summe Spitzenleistung für unsere Kunden und unser Team erreichen wir nur durch individuelles Können und Kooperation Mit-Verantwortung und Partnerschaft bedeuten uns Anspruch und Verpflichtung zugleich - wir sind compentus/

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