Vertriebssteuerung mit integrierten Unternehmenslösungen

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Cornelius Fürst
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1 Vertriebssteuerung mit integrierten Unternehmenslösungen Northeim, den Seite 1

2 Vertriebssteuerung und Softwarelösung Zielsystem der (operativen) Vertriebssteuerung Optimale Ausschöpfung und Ausrichtung der vertrieblich verfügbaren Ressourcen im Sinne vorgegebener Zielgrößen der Unternehmung Handlungsfeld Softwarebasierte Steuerung der Vertriebsprozesse Vertriebsprozesse Informationssystem Vertriebssteuerung Softwarelösung Integrierte Unternehmenslösung Durchgängige, abteilungsübergreifende Abbildung von Geschäftsprozessen bei funktionsübergreifender (Echtzeit-)Bereitstellung von Daten Seite 21

Vertriebsprozesse Vertriebsprozesse Informationssystem Vertriebssteuerung Softwarelösung Integrierte Unternehmenslösung

3 Vertriebssteuerung Instrumente und Datenquellen Leistungs-/ anreizsystem Vertriebs-/ Kundenplanung Ergebnis- und Aktivitätencontrolling Ressourcenallokation (variable) Vergütung Provisionen Incentives/Wettbewerbe Zielvereinbarungen Termine Maßnahmenplanung Ebenen: Region, Vertrieb, Kunde Kampagnen Kundensegmentierung Kontaktfrequenzen/ Kontaktwege Betreuungssplit Kennzahlensysteme Benchmarking Kampagnenauswertung AD-Berichtswesen Kundenlandkarte Personalwesen Planungsmodul Vertriebsmodul (CRM-Modul) Planungsmodul Stammdaten Planungsmodul Finanz-/ReWe Vertriebsmodul Seite 32

Vertrieb, Kunde Kampagnen Kundensegmentierung Kontaktfrequenzen/ Kontaktwege Betreuungssplit Kennzahlensysteme Benchmarking Kampagnenauswertung

4 Abrechnungsprozess Provisionen Personalwesen Bezugsgrößenermittlung Anwendung Rechenregel Übergabe Provisionshöhe an Abrechnung Abrechnung Provision Abgleich Prov.vorschuss Folgen Medienbruch: Manuelle Arbeit an der Schnittstelle erforderlich ( Meldung ) zeitliche Friktionen an der Schnittstelle ( fehlende Meldung ) Zusatzprozess Meldung muss definiert werden (Wer? Wann? Was?) Provisionsempfänger rechnet in der Arbeitszeit selbständig Abgleich zu Provisionsabschlag oder unterjähriger Abgleich erfolgt nicht mit Konsequenz von Nach-/Rückzahlungen ( Verstimmungen ) Monetäre Steuerung Vertriebsmitarbeiter beeinträchtigt Klassisches Integrationsproblem Seite 43

Zusatzprozess Meldung muss definiert werden (Wer? Wann? Was?

5 Ausgewählte Vertriebssteuerungsinstrumente Kundensegmentierung Vertriebsmodul Potenzial Stammdaten Umsatz, Ertrag Kunden segment Bonität Finanzwesen Kundensegmentierung: Steuerung auf wesentliche Kunden und in Verbindung mit Besuchs-/Kontaktfrequenz zentrales Instrument zur Steuerung der Zeiteinteilung Instrument zur Schaffung klarer Kundenzuständigkeiten (z.b. Key Accounter) Folgen Medienbruch: Vermehrte manuelle Tätigkeiten (Eingabe) Gefahr der Datenüberalterung wegen fehlender Pflege Unvollständige Informationsausschöpfung; subjektive Kundenbewertungen Geringe Einsatzfreude; reduzierter Instrumentnutzen Häufiges Problem: unzureichende Integration Vertriebsmodul (CRM) Seite 54

6 Ausgewählte Vertriebssteuerungsinstrumente Kundenschnellübersicht/-landkarte Kundenschnellübersicht: Folgen Medienbruch/-brüche: Liefert Verkomplizierung prägnante Daten Vertriebssteuerung/-controlling zur Entwicklung und Betreuung durch Notwendigkeit eines Kundenstamms Nutzung auf mehrerer einen Blick Berichte Einsatz Je nach insbesondere Informationsdichte bei Kampagnensteuerung, relevanter manueller Aufwand bzw. Nachschau ( Excel-Zusammenführung ) einer Kampagne, qualifiziertes Möglichkeiten Zielerreichungsgespräch/Coaching der Bestandssteuerung (des Vertriebsmitarbeiters) nicht ausgenutzt Im In Dimensionen Unternehmen stark verfügbares variierbar Informationspotenzial wird nicht ausgenutzt Kd- Nr. Kunde Name Segment Vertriebsbeauftragter Ist 2012 Umsatz Produkt XYZ Vj Soll 2012 Letzter Kontakt am Nächster Kontakt am Mustermann Wachstum Meyer Musterfrau Wachstum Meyer Stammdaten Vertriebsmodul Finanz-/Rewe Planungsmodul Vertriebsmodul - Berichte Häufiges Problem: Integrierte Systeme liefern kein integriertes Berichtswesen Seite 65

Kampagnensteuerung, relevanter manueller Aufwand bzw.

7 Fazit Vertriebssteuerung lebt von verfügbarer Information Vertriebssteuerung als Selbst- und Fremdführungsprozess muss einfach zu handhaben sein Vertriebssteuerung soll helfen, über Potenzialausnutzung der vertrieblichen Ressourcen Wettbewerbsvorteile zu schaffen Etablierung (integrierter) Vertriebssteuerung muss ökonomischen Prinzipien genügen Durch Integration von Systemmodulen und -berichten wird die Informationsverfügbarkeit und damit die Transparenz erhöht Integration ermöglich Einsatz knapper Zeitressourcen für Informationsverwertung durch Reduzierung Aufwand Informationsgenerierung Integrierte Informationen schaffen Voraussetzungen Entwicklungspotenziale leichter und schneller zu erkennen Etablierung integrierter Vertriebssteuerung führt zu Investitionsbedarf, der allerdings im Kontext mit vorauslaufenden Grundsatzinvestitionen zu sehen ist. Seite 76

Systemmodulen und -berichten wird die Informationsverfügbarkeit und damit die Transparenz erhöht Integration ermöglich Einsatz knapper Zeitressourcen für Informationsverwertung durch Reduzierung

8 Vertriebssteuerung besser mit mit integrierten Unternehmenslösungen Northeim, den Seite 8

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