CRM meets SPM - Über die Konvergenz von CRM und SPM. Vertriebssteuerung und Motivation!

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1 CRM meets SPM - Über die Konvergenz von CRM und SPM MUNICONS think! act!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!rolf Pollmeier!!!MuniConS GmbH! Vertriebssteuerung und Motivation!

2 Im Zentrum von CRM und SPM steht der Mensch: der Vertrieb und das Marketing!! 2!

3 Vertriebssteuerung Motivation und Incentive - / Bonusplan! Ansehen / Ehre! Akzeptanz! Übererfüllung! Ziele setzen, Ziele erreichen! Ihre! Unternehmensziele! Einer Gruppe angehören! Selbstmotivation! Geld! Individuelle Motivationsfaktoren Incentive- / Bonusplan Waage Waage 3!

4 Vertriebssteuerung MBO und KPI als Steuerungsparameter! Management By Objective! Verfolgt qualitative Ziele! Ihre! Unternehmensziele! Key Performance Indicator! Verfolgt quantitative Ziele! Individuelle Motivationsfaktoren Incentive- / Bonusplan Waage Waage 4!

5 Vertriebssteuerung Geld allein motiviert Menschen nicht!!!! Quelle: 5!

6 Vertriebssteuerung nach Adam Riese (Gauß)! Grundgesamtheit mit geringer Coaching-Effektivität! Grundgesamtheit mit hoch-effektivem Coaching! 10% - 30% Verbesserung der Zielerreichung durch Coaching (geschätzt)! Ein Coaching von Low Performern erbringt nominale Performance- Verbesserung! Anteil der Außendienstmitarbeiter! Marginale Verbesserungen bei Top-Performern, die sich typischerweise in einer verbesserten Mitarbeiterbindung zeigt! Bottom 10% (entspricht <60% der Zielsetzung) Median (entspricht ~100% der Zielsetzung) Top 10% (entspricht >140% der Zielsetzung) Relative Sales-Performance! Quelle: Sales Executive Council Coachingansatz versucht die durchschnittliche Zielerreichung um 10-30% zu erhöhen!! 6!

7 Vertriebssteuerung Optimierung durch Mitarbeitergespräche (FLR)! Verkaufs- effektivität! Mitarbeitergespräch! FLR FLRs sind positiv motiviert! Sie fokussieren funktionierende Vertriebsansätze (best practices) Weniger erfolgreiche Vertriebsaktivitäten werden erkannt und gestoppt. FLR FLR Erfolg! Auf Basis von messbaren KPIs kann das Vertriebsmanagement alle Vertriebsmitarbeiter in ihrem Vertriebsverhalten bereits mit der Festlegung der Vertriebsziele durch Mitarbeitergespräche (Forward Looking Reviews = FLR) unterstützen.! 7!

8 Vertriebssteuerung Typologie / Klassifizierung! Coaching Intensität! hoch! mittel! Typ II! ( Quintiles )! Typ IV ( Gilead )!! Typ I! Typ III! ( Lenovo )! ( Corning )! niedrig! niedrig! mittel! hoch! Notwendigkeit einer Daten-Integration! Typ I Der Optimierer (wenig Coaching, wenig Datenintegration) Typ II - Der menschliche Coach (Viel Coaching, wenig Datenintegration) Typ III - Der Cockpit Typ (Wenig Coaching, hohe Datenintegration) Typ IV Der Perfektionist (Viel Coaching, hohe Datenintegration) Coaching lässt sich unter verschiedensten Bedingungen in einem Unternehmen etablieren!! 8!

9 KPIs und MBOs in der Vertriebssteuerung Beispiel! GE *)! GK *)! ZE *)! ZK *)! 1! Mitarbeiter Skills! Produktkenntnis! Präsentationsfertigkeiten! Verhandlungsfähigkeit! 40%! 40%! 20%! 20%! 83%! 100%! 100%! 93,3%! 2!! Anzahl Kundenbesuche! Anzahl abgegebener Angebote! Vertriebliche Frühindikatoren! Anzahl von RFIs mit PoW > 30%! 33%! 33%! 33%! 40%! 50%! 100%! 100%! 83,3%! 3! Vertriebliche Spätindikatoren!! Anzahl von RFP-Angeboten mit Umsatz > 500k und PoW > 50%! Umsatzziel 100k! 50%! 50%! 40%! 100%! 92%! 96%! *) GE = Gewichtung einzeln, GK = Gewichtung pro Kategorie, ZE = Zielerreichung einzeln, ZK = Zielerreichung pro Kategorie! Pro Steuerungskategorie nicht mehr als drei bis vier einzelne Steuergrößen.! Steuergrößen müssen messbar bzw. quantifizierbar sein.! 9!

10 Vertriebssteuerung - Entwicklung von MBOs und KPIs! Schritt 6! Schritt 4! Schritt 5! Implementierung, Roll out, Messung! Performance- Analyse Sales Coaching! FLR! Schritt 3! Zielgrößen (Werte) festlegen! = Ist! Schritt 1! Schritt 2! Strategische Ziele! Auswahl von Messgrößen! = Soll! Vertriebs Scorecard! Vertriebs Scorecard! Strategie! Dynamische Scorecard! Sales Coaching Vorbereitung (einmalig)! Jährlich! Monatlich! Pro Steuerungskategorie sollten nicht mehr als drei bis vier einzelne Steuergrößen zum Einsatz kommen. Steuergrößen müssen messbar bzw. quantifizierbar sein.! 10!

11 Vertriebssteuerung Projektplan (Beispiel)! Phase 1: MBO Festlegung (1+ Woche)! Gespräche mit Vertriebsleitung und Personalabteilung! Festlegung der Maßnahmen! Abklärung mit dem Betriebsrat! Eingabe in das Vertriebssteuerungstool/ Coaching-Lösung! Phase 2: KPI Selektion und Definition (2-4 Wochen)! Fragenkatalog! Firmenziele (qualitativ und quantitativ)! Produkte/ Services/ Leistungen! Organisationsstruktur (Produktspaten, Länder, Matrix-Organisation,...)! Definition der optimalen KPIs! Wirkungsweise und Abstimmung der KPIs aufeinander! Selektion und Simulation! Abstimmung mit dem Betriebsrat! Phase 3: Roll-out und Betrieb (2+ Wochen)! Eingabe in das Vertriebssteuerungstool/ Coaching-Lösung!! Operative Roll-Out Begleitung! Übernahme Full-Service! Anpassungen / Modifikationen der Werte! Eingabe der Daten ins System / QA! Bereitstellung von Reports! Performanceanalysen und Empfehlungen!! MuniConS unterstützt die Kunden bei der Definition und Selektion von MBOs und KPIs auf Basis einer bewährten Methodik.! 11!

12 Vertriebssteuerungsangebot! Vertriebssteuerung - Trial Angebot! 1 Land! 10 Vertriebsmitarbeiter!!!!!!!!! 6 Monate Laufzeit! Definition von max. 2 MBOs und 5 KPIs!!!!! 10 Tage Beratung und Support (nach Implementierung)!! Online-Version! Mobile Endgeräte sind nicht eingeschlossen! Keine Integration mit bestehenden Applikationen / Systemen!! Paketpreis:!!!! ! 12!

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