Alexander Ziegler Technische Universität München Perlenseminar Was beinhaltet das Harvard-Konzept?

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1 Alexander Ziegler Technische Universität München Perlenseminar Was beinhaltet das Harvard-Konzept?

2 Was ist das Harvard Konzept? Vorgehensweise und Geisteshaltung für faire Verhandlungen Hier wird von insgesamt konstruktiver Grundeinstellung der Verhandlungspartner ausgegangen Angestrebt wird sog. Win-Win-Situation Ziel ist gesteigerte Nachhaltigkeit durch erhöhte Akzeptanz Mittel sind etablierte Ideen aus Kommunikationstechnik, Kreativitätstechnik Harvard Konzept ist bewährte Kombination aus etablierten Ansätzen verschiedener Disziplinen Einsatz bei Vertrags-, Projektverhandlungen, Entführungen Methodisches Experiment: Folien überwiegend generiert aus Mind Map, daher keine durchgängige lineare, aber z.t. inhomogene Struktur des Vortrags Perlenseminar - Das Harvard Konzept 2 von 31

3 Was beinhaltet das Harvard-Konzept? Perlenseminar - Das Harvard Konzept 3 von 31

4 Was bedeutet die Person von der Sache trennen? Perlenseminar - Das Harvard Konzept 4 von 31

5 Was bedeutet kontrolliert kommunizieren? Was ist die Sachebene der Kommunikation? Was ist die Beziehungsebene der Kommunikation? Perlenseminar - Das Harvard Konzept 5 von 31

6 Was ist die Sachebene der Kommunikation? Klare Formulierungen Wie die Fragentypen gezielt einsetzen? Was bringen offene (W-)Fragen? Was bringen geschlossene (J/N)-Fragen? Wer fragt führt Namen des Gegenübers ab und zu nennen Perlenseminar - Das Harvard Konzept 6 von 31

7 Was bringen offene (W-)Fragen? Holen Information ein Zeigen Interesse an Meinung des Gegenübers Verhandlungspartner kann sich einbringen und artikulieren Verhandlungspartner fühlt sich mit seinem Problem ernst genommen Sichtweise des Gegenübers ist bekannt gemacht und als wichtig anerkannt Perlenseminar - Das Harvard Konzept 7 von 31

8 Was bringen geschlossene (J/N)-Fragen? Führen in Richtung Forcieren Entscheidung Perlenseminar - Das Harvard Konzept 8 von 31

9 Was ist die Beziehungsebene der Kommunikation? Wie bewußt und aktiv zuhören? Was ist passiv zuhören? Welche Bedeutung hat Körpersprache? Bei persönlicher Abneigung versuchen, interessanten Punkt an Verhandlungspartner zu finden um Sympathie aufzubauen und auch auszustrahlen Blickkontakt ist wichtig: Verhandlungspartner auf einer Ebene sehen Anerkennung austrahlen Perlenseminar - Das Harvard Konzept 9 von 31

10 Was ist die Beziehungsebene der Kommunikation? Niemand das Gesicht verlieren lassen Immer wieder Gefühl vermitteln, daß Verhandlungspartner nicht gegeneinander, sondern gemeinsam an einer für beide guten Lösung arbeiten wollen Persönliche Basis und Vertrauen schaffen evtl über gemeinsame Themen, ggf. Small Talk Man kann nicht nicht Kommunizieren oder: man kommuniziert ob man will oder nicht Sitzordnung Worauf bei Formulierungen achten? Perlenseminar - Das Harvard Konzept 10 von 31

11 Wie bewußt und aktiv zuhören? Nachfragen Feedback geben Aussagen des Gegenübers zusammenfassen Kommunikation mitgestalten Verhandlungspartner ausreden lassen Perlenseminar - Das Harvard Konzept 11 von 31

12 Was ist passiv zuhören? Bei emotionalem Hochs/Tiefs des Gegenübers erst Druck abbauen lassen, nicht unterbrechen Erst mal alles loswerden lassen Eigene Anmerkungen in dem Moment unerwünscht Perlenseminar - Das Harvard Konzept 12 von 31

13 Welche Bedeutung hat Körpersprache? Ist schwer manipulierbar und daher gutes Kriterium Ist ein Mosaik: Gesamteindruck ist entscheidend Immer nach mehreren Signalen für eine Einschätzung suchen Was versteht man unter "Nonverbale Kommunikation"? Perlenseminar - Das Harvard Konzept 13 von 31

14 Was versteht man unter "Nonverbale Kommunikation"? Gestik Mimik Körperhaltung Körperbewegung im Raum Territorialverhalten Tonfall Lautstärke Nonverbale Kommunikation macht ca. 80% des Informationsflusses bei einer Kommunikation aus Perlenseminar - Das Harvard Konzept 14 von 31

15 Worauf bei Formulierungen achten? Warum Vorsicht bei offensiven Formulierungen? Wie positiv und höflich formulieren? Warum keine direkten Schuldzuweisungen? Warum Vorsicht bei direkten Verantwortungszuweisungen? Warum ggf. positive Vorerfahrungen betonen, Anerkennung aussprechen? Perlenseminar - Das Harvard Konzept 15 von 31

16 Warum Vorsicht bei offensiven Formulierungen? Verhandlungspartner nicht in die Defensive treiben Keine Widerstandshaltung provozieren Perlenseminar - Das Harvard Konzept 16 von 31

17 Wie positiv und höflich formulieren? "wäre es Ihnen möglich" oder "würde es Ihnen Umstände bereiten" vs. "machen Sie mal" "Die Hälfte fehlt ja noch" vs. "Die Hälfte ist ja schon da" Perlenseminar - Das Harvard Konzept 17 von 31

18 Warum keine direkten Schuldzuweisungen? Erzeugt unkonstruktive Verteidigungshaltung Wird als persönlicher Angriff aufgefasst "haben Sie mir nicht gesagt" vs. "habe ich Sie so nicht verstanden" Perlenseminar - Das Harvard Konzept 18 von 31

19 Warum Vorsicht bei direkten Verantwortungszuweisungen? Ist u.u. ungerechtfertigt und erzeugt Empörung "Haben Sie gemacht" vs. " "haben Sie eine aktuelle Information bzgl. des Fertigstellungstermins" oder "bis wann hat man Ihnen die Fertigstellung zugesagt" Perlenseminar - Das Harvard Konzept 19 von 31

20 Warum ggf. positive Vorerfahrungen betonen, Anerkennung aussprechen? Persönliche Basis, Vertrauen, offene Atmosphäre schaffen Sie sind doch immer zuverlässig und gründlich, wir waren ganz überrascht, wie konnte das aus Ihrer Sicht passieren... Perlenseminar - Das Harvard Konzept 20 von 31

21 Warum Interessen, nicht Positionen in Mittelpunkt stellen? Perlenseminar - Das Harvard Konzept 21 von 31

22 Warum nicht in Positionen verfangen? Speziell bereits publizierte Positionen kann man schwer ohne Gesichtsverlust aufgeben Positionen sind zu unflexibel und engen Lösungsraum ein Positionen sind eher etwas persönliches Perlenseminar - Das Harvard Konzept 22 von 31

23 Warum kann man Interessen leichter vereinen als Positionen? Wie Interessensliste aufstellen? Warum sich in Verhandlungspartner hineinversetzen? Interessen hinterfragen Nach Lösungen suchen, die Interessen zu befriedigen Perlenseminar - Das Harvard Konzept 23 von 31

24 Wie Interessensliste aufstellen? Eigenen offenen Interessen Eigenen verdeckten Interessen Offenen Interessen des Gegenübers Bereits erkannten verdeckten Interessen des Gegenübers Perlenseminar - Das Harvard Konzept 24 von 31

25 Warum sich in Verhandlungspartner hineinversetzen? "Gelände sondieren" Um verdeckte Interessen abzuschätzen Um auf verdeckte Interessen eingehen zu können Nach verdeckten akzeptierten Interessen des Gegenübers fragen Die nicht akzeptierten verdeckten Interessen muß man spekulieren Perlenseminar - Das Harvard Konzept 25 von 31

26 Wie das Ergebnis auf objektive Kriterien aufbauen? Perlenseminar - Das Harvard Konzept 26 von 31

27 Mediation: Wie Schlichter einschalten? Allen Parteien müssen Schlichter ausdrücklich anerkennen Schlichter muß absolut neutral sein Perlenseminar - Das Harvard Konzept 27 von 31

28 Wie Optionen entwickeln, die für beide Seiten Lösung darstellen? Perlenseminar - Das Harvard Konzept 28 von 31

29 Was bedeuted Win-Win-Situation? In Win-Win-Situation gewinnt kein Verhandlungspartner unverhältnismäßig auf Kosten der anderen Kein Verhandlungspartner soll hinterher das Gefühl haben, über den Tisch gezogen zu worden sein Perlenseminar - Das Harvard Konzept 29 von 31

30 Was können Störfaktoren sein? Perlenseminar - Das Harvard Konzept 30 von 31

31 Was beinhaltet das Harvard-Konzept? Perlenseminar - Das Harvard Konzept 31 von 31

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