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1 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 1 Ich brauche Geld Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank NewCome 2011 Messe und Landeskongress rund um die Selbständigkeit Rudolf Stephan DZ BANK AG

2 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 2

3 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 3 Verschiedene Interessen Existenzgründer Günstige Konditionen Wenig Sicherheiten Beurteilung der eigenen Situation Eigene Wertvorstellungen Schnelle Zusagen Unbürokratische Bearbeitung Jederzeitige Erreichbarkeit Betriebswirtschaftliche Unterstützung durch die Bank Bank Gute Erträge Starke Sicherheiten Intensive, strukturierte Bonitätsprüfung Vorsichtige Bewertung 4 Augen-Prinzip, Funktionstrennung, Business Plan Informationsbedarf Personalressourcen Umfang, Qualifikation, Honorar, Interessenkonflikt

4 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 4 Prozess der Kreditvergabe Kreditentscheidung: ja / nein? Würdigung weiterer Informationen Notwendigkeit noch einmal einen Schritt zurückzugehen Durchführung eines bankinternen Ratings - Gesamtengagement - Sicherheiten - Kondition Prüfung der wirtschaftl. Verhältnisse / KDF - Business-Plan - Renta-Vorschau - Jahresabschluss - BWA Informationen über den Kreditnehmer

5 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 5 Die Entscheidungskriterien ein Buch mit 7 Siegeln? fachliche Qualifikationen Rentabilitätsvorschau Unternehmens- Konzept/Businessplan kaufmännische Qualifikationen persönliches Umfeld? Sicherheiten Eigenkapital

6 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 6 Kapitalbedarfsplan Zur Herstellung der Leistungsbereitschaft Für die Leistungserstellung Gründungskosten Kapitalbedarf gesamt Grundstück und Gebäude Umbaumaßnahmen (auch bei Miete) Maschinen und Geräte Büro- bzw. Ladeneinrichtung Fahrzeuge Reserve für Folgeinvestitionen Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe Fertige u unfertige Erzeugnisse/Waren Akquisitionskosten Reserve für die Anlaufphase Beratungshonorare Anmeldungen/Genehmigungen Handelsregistereintrag Honorar für Anwalt/Notar Beträge in

7 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 7 Rentabilitätsvorschau Beispiel Rentabilitätsvorschau Einzelhandel Fixkosten p.m. Miete Versicherungen/Beiträge Energie, Wasser, Heizung Personal usw EUR kalk. Gewinn EUR EUR 33 % Waren-/Materialeinsatz EUR 67 % Mindestumsatz p.m EUR 100 % Plausibilität - Umsatz EUR ø Umsatz/Kunde 15 EUR = Kunden/Monat 25 Öffnungstage = 120 Kunden/Tag = 12 Kunden/Stunde = 1 Kunde/5 Minuten

8 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 8 Wahl der Hausbank Bisherige Bankverbindung Nähe der Bank Servicevorteile Profilierung der Bank Banken ohne Firmenkreditgeschäft

9 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 9 Wahl der/des Gesprächspartnerin/-partners Z Z Hauptstelle FD FK-Berater Firmenkundenbetreuer/-in Gründungsberater/-in

10 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 10 Notwendige Unterlagen Business-Plan Unterlagen Tabellarischer Lebenslauf mit beruflichem Werdegang Aufstellung über Privatvermögen und Schulden Nachweis über die einsetzbaren Eigenmittel Entwurf des Übernahme-/Kaufvertrages Jahresabschlüsse der letzten zwei Jahre oder vergleichbare Unterlagen bei Übernahme/ Beteiligung Entwurf des Gesellschaftsvertrages

11 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 11 Business-Plan Die 5 W -Fragen zum Business-Plan Was will ich tun? Wer will es haben? Wo ist mein Kunde? Wie stark sind die Mitbewerber? Wieviel kann ich dabei verdienen? - Beschreibung des Vorhabens - Marketingplanung - Kapazitätsplanung - Investitions- und Finanzplanung - Eigenmittel - Rentabilitätsvorschau mind. 2 Jahre - Privater Bedarf

12 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 12 5 Fehler bei Unternehmenskonzepten 1. Kein Überblick über den Finanzbedarf und Eigenkapital 2. Mangelnde Qualifikation 3. Fehlende Kenntnisse über Markt und Wettbewerb 4. Keine Überzeugungskraft 5. Unklare, unverständliche und unter- oder überdimensionierte Konzepte

13 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 13 Checkliste für ein erfolgreiches Bankgespräch I 1. Vorbereitung auf das Bankgespräch Sachliche Grundlagen erarbeitet/recherchiert? Bin ich selbst von meinem Konzept überzeugt? Entscheidungskriterien der Bank beachten Unterlagen Gesprächspartner/in Persönlicher Berater mitbringen/rollenverteilung Terminvereinbarung Förderprogramme kennen Checkliste Checkliste

14 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 14

15 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 15 Checkliste für ein erfolgreiches Bankgespräch II 2. Das Bankgespräch Positiv ins Gespräch Kritische Fragen der Bank sind kein Angriff Berater/in einbeziehen / fordern Erwartungshaltung begrenzen Resümee ziehen Weiteren Ablauf gemeinsam festlegen Ablehnung = Chance

16 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 16 VR-FinanzPlan Mittelstand

17 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 17 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

18 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 18 Back-up

19 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 19 Ablauf der Finanzierung - Kreditantrag und Entscheidung I Am Ende eines erfolgreichen Finanzierungsgespräches steht der Kreditantrag. Dieser bildet den Ausgangspunkt für die weiteren bankinternen Vorbereitungen der Kreditentscheidung durch den zuständigen Kompetenzträger. Für die sog. Entscheidungsvorlage müssen die von Ihnen eingereichten Unterlagen analysiert, aufbereitet und die Ergebnisse kurz dargestellt werden. Die Bank vergibt Kredit- und Darlehensmittel grundsätzlich auf eigenes Risiko. Dies gilt überwiegend auch für öffentliche Förderdarlehen des Bundes und des Landes.

20 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 20 Ablauf der Finanzierung - Kreditantrag und Entscheidung II Darlehensanträge an öffentliche Förderinstitute werden erst nach positiver Kreditentscheidung durch die Hausbank weitergeleitet. Von diesem Zeitpunkt an hat die Hausbank keine Möglichkeit mehr, auf das weitere Geschehen, insbesondere den zeitlichen Ablauf, einzuwirken. Werden öffentliche Förderdarlehen beantragt, stehen die Zusagen der Förderinstitute wie auch der Hausbank unter dem Vorbehalt, dass alle beteiligten Institutionen die an sie gestellten Anträge, im Wesentlichen unverändert, bewilligen. Sollte dies nicht zu Stande kommen, wird häufig ein neues Entscheidungsverfahren notwendig. Nach einer positiven Kreditentscheidung und Vorlage der Bewilligungen der Förderbanken wird die Hausbank die Kredit- und Sicherungsverträge ausfertigen.

21 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 21 Ablauf der Finanzierung - Bereitstellung der Finanzierungsmittel III Eine Bereitstellung der Finanzierungsmittel ist erst möglich, wenn alle Kreditverträge unterzeichnet, die Sicherheiten bestellt und mögliche Auflagen der Förderinstitute erfüllt sind. Bei Vorhaben, die sich über einen längeren Zeitraum erstrecken, können die Darlehen nicht ein einem Betrag abgerufen werden, sondern sind entsprechend dem zeitlichen Einsatz zur Verfügung zu stellen. Der Abruf von Darlehensbeträgen aus öffentlichen Förderdarlehen erfolgt i.d.r. elektronisch über die Hausbank. Die Auszahlung kann erst nach Eingang der Gelder bei der Haubank erfolgen. Daher kann zwischen Abruf der Darlehensbeträge und der Auszahlung ein Zeitraum von bis zu zwei Wochen vergehen.

22 NewCome Erfolgreiche Finanzierungsverhandlungen mit der Bank 1./ Seite 22 Ablauf der Finanzierung - Bereitstellung der Finanzierungsmittel IV Bei Krediten und Darlehen, die die Hausbank aus eigenen Mitteln zur Verfügung gestellt hat, ist der Abruf von Darlehensbeträgen bzw. die Verfügung über Kreditmittel kurzfristiger möglich. Wie die Praxis zeigt, kann zwischen einem ersten konkreten Finanzierungsgespräch und der Auszahlung der Darlehens- bzw. Kreditmittel ein längerer Zeitraum liegen. Bei Einbeziehung von öffentlichen Förderdarlehen kann dieser durchaus 4 8 Wochen betragen.

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