GK 091 Unternehmensberatung

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1 GK 091 Unternehmensberatung Stand: 04/2014

2 Inhalt 1 Markt 2 Unternehmensaufbau 3 Leistungsprofil und Spezialisierung 4 Aufträge 5 Kalkulationshilfen 6 Investitionsrahmen / Finanzierung 7 Spezielle Gründerinfos 8 Recht 9 Gründerkontakte / -informationen 10 Fachkontakte / -informationen

3 VR-GründungsKonzept GK Markt NOTIZEN Die Branche auf einen Blick: Branche Branchenumsatz Durchschnittsumsatz Kapitalbedarf rund Unternehmensberater (2012, destatis) ca Beratungsgesellschaften (2013, BDU) rund 25,4 Mrd. EUR (2012, netto, destatis) rund 23,7 Mrd. EUR (2013, BDU) rd EUR ca bis EUR für Investitionen Die Branche ist nicht ohne Risiko: Fast 60 Prozent der Berater müssen innerhalb von fünf Jahren nach der Gründung wieder aufgeben. Insbesondere kleine Beratungsunternehmen und Einzelkämpfer leiden unter dem harten Wettbewerb der Berater. In größeren Unternehmen gibt es oft keine Akquisechance für Newcomer, weil ohnehin nur Berater mit bestehenden Rahmenverträgen herangezogen werden. Im Segment der mittelständischen Auftraggeber läuft wenig ohne Branchenerfahrung in bzw. mit der beauftragenden Branche.. Mund-zu-Mund-Propaganda bleibt in diesem Segment ein zentrales Marketinginstrument. Auch Beratungserfahrung allein bietet keine ausreichende Grundlage für den Start in die Selbständigkeit ebenso wenig wie ausschließlich theoretisches Wissen. Und schließlich: Auch der geglückte Start kann unglücklich enden, wenn allzu viele Akquisitionen bei beratungsbedürftigen, aber zahlungsunfähigen Unternehmen getätigt werden. Die Branche im Allgemeinen klagt über hohe Akquisitionskosten und hohe Außenstände. Beides kann sich ein Gründer am wenigsten leisten. Branche rund Unternehmensberater (2012, destatis) davon rund 90 % kleine Unternehmen mit weniger als 9 tätigen Personen rund 75 % Unternehmen mit weniger als EUR Jahresumsatz (netto) NOTIZEN Demgegenüber weist das Institut für Freie Berufe knapp freiberufliche Unternehmensberater aus, in erster Linie beratende Volkswirte und Betriebswirte, außerdem rund beratende Ingenieure (2011). Die meisten Unternehmensberater dürften "Einzelkämpfer" sein oder in losen Netzwerken und Bürogemeinschaften arbeiten. Laut Branchenverband BDU betreiben etwa Gesellschaften bzw. selbständige Berater die klassische Unternehmensberatung (2013, insgesamt fast Consultants). Gut die Hälfte dieser Unternehmen setzt bis EUR im Jahr um (53,4 %, 2012), viele davon Einzelberater. Weitere 30 Prozent der Berater setzt bis zu einer halben Million Euro um. Die 5 umsatzstärksten Consulting-Firmen 2011 zusammen rund 2 Mrd. EUR Umsatz (Lünendonk, 2012), während nach Daten der Statistiker die 95 Prozent kleine Berater zusammen etwas über ein Drittel des Branchenumsatzes erzielen. Nach den Daten des BDU (2012) halten die umsatzschwächsten Beratungsunternehmen einen Marktanteil von lediglich rund 7 Prozent an der klassischen Beratung. Markt. Die Daten des BDU zeigen für den Branchenumsatz der klassischen Beratungsfirmen ein geringeres Volumen als die Daten des Statistischen Bundesamtes, das allerdings eine weitaus größere Zahl von Selbständigen Beratern erfasst, die auf dem Sektor tätig sind. Nach den Daten des BDU setzt die Branche rund das Doppelte um wie vor zehn Jahren. Lediglich 2009 gab es einen leichten Rückschlag für die Branche (-3,3 %).

4 VR-GründungsKonzept GK091 4 Branchenumsatz rund 25,4 Mrd. EUR (2012, netto *) laut BDU in der klassischen Beratung rund 23,7 Mrd. EUR (2013) inkl. Personalberatung, Outsourcing rund 29,8 Mrd. EUR (2011) NOTIZEN *) destatis, ohne IT-Beratung von etwa 14,4 Mrd. EUR 2013 wuchs die Branche nach BDU-Daten um 6,3 Prozent im klassischen Beratungsmarkt, und zwar in allen Größenklassen von Beratungsunternehmen, auch Ein- und Zwei-Mann-Teams legten zu. Lediglich das Segment Personalberatung (Personalsuche) läuft seit 2012 nicht mehr so stürmisch (+3,6 % in 2012, 3,5 % in 2013). Für 2014 erwarten die Experten ein Umsatzwachstum von 5,5 Prozent auf rund 25 Mrd. EUR. Bis 2020 soll sich das Volumen von 2010 auf über 35 Mrd. EUR verdoppeln. Eine deutliche Erhöhung der Nachfrage bringen die Beratungsfelder in den Bereichen Industrie 4.0 (Digitalisierung / Vernetzung), moblie Anwednungen und Reduzierung der Komplexität von Geschäftsprozessen. Außerdem wird in der IT-Beratung die Verzahnung von Technik und Marktstrategie wichtiger (Stichwort: Big Data). Aufträge kommen v..a. aus den Sektoren Maschinenbau und Fahrzeugbau sowie von Chemie- und Pharmafirmen. Konjunkturzyklen: Wirtschaftlich gute Zeiten bringen den Beratern neue Projekte, etwa in der Marktpositionierung oder zum Thema Wachstumsstrategie, aber auch Klienten wie beispielsweise Existenzgründer. Aber auch in Rezessionszeiten sind Beratungsleistungen gefragt: Unternehmen brauchen Krisenmanagement. Davon profitierten allerdings 2009 / 2010 vorwiegend die großen, internationalen Beratungsgesellschaften, deren Umsatze in den vergangenen Jahren überproportional stiegen. Konkurrenz besteht nicht nur durch andere Unternehmensberater, insbesondere die großen internationalen Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaften. Auch Beratungsdienste von Institutionen wie z.b. Kammern und Verbänden unterstützen ihre Mitglieder mit teils ausgefeilten Dienstleistungen. Kreditinstitute und Geschäftsbanken haben ihren Kundenservice ausgeweitet und sind verstärkt in die Unternehmensberatung eingestiegen. Das Spektrum ihrer Leistungen umfasst auch die Entwicklung von Geschäftskontakten, die Information über neue gesetzliche Regelungen sowie Hinweise auf das Knowhow moderner Unternehmensführung. Hinzu kommen noch Berater aus anderen wirtschaftsnahen Berufen, beispielsweise Energieberater oder PR-Berater, die jeweils Spezialfelder beackern. Und schließlich beschäftigen größere Unternehmen zunehmend Inhouse-Experten für die Beratung ihrer Abteilungen, die das Geschäft und ggf. die Prozesse des Unternehmens detailliert kennen. Insgesamt wächst der Druck auf die Berater, ihre Preise zu senken. Umsatzanteil / ausländische Klienten 10,6 % *) Aber: Daten einer einmaligen Sondererhebung des Statistischen Bundesamtes / Eurostat zeigen, dass schon 2004 rund 28 % der deutschen Berater grenzüberschreitend tätig waren. *) Statistisches Bundesamt, Dienstleistungserhebung 2010 Für die beratenden Berufe hat sich aus dem EU-Binnenmarkt eine Reihe von Veränderungen ergeben. Alle beratenden Berufe müssen sich darauf einstellen, dass zunehmend internationale Beratungsleistungen gefragt sind (z.b. im EU- Gesellschaftsrecht). Spezialisierte Berater (EU-Recht, einzelne Länder) sind ge-

5 VR-GründungsKonzept GK091 5 suchte Fachleute. In diesem Zusammenhang werden Kanzleien und Beratungsbüros mit europäischer Zusammensetzung besonders gute Chancen eingeräumt. Kenntnisse mindestens einer Fremdsprache sind dafür unabdingbar. Die Schaffung von EU-Normen, die die Vergleichbarkeit der Angebote und Leistungen im grenzüberschreitenden Beratungsgeschäft transparenter gestalten sollen, werden hingegen im praktischen Geschäft kaum Auswirkungen zeigen. NOTIZEN

6 VR-GründungsKonzept GK Unternehmensaufbau NOTIZEN Profis aus der Branche, die bereits in einer Unternehmensberatungsfirma gearbeitet haben, besitzen die besten Startchancen. Sie verfügen neben der ausreichenden Qualifikation meist über gute Kontakte zu potenziellen Auftraggebern oder wichtigen Organisationen. Zum Teil starten sie auch mit einem Auftragsbestand für die Anfangszeit und der begründeten Hoffnung auf Beratungsaufgaben vom bisherigen Arbeitgeber. Der Aufwand bei der Einwerbung neuer Projekte wird aber auch für gestandene Profis aufwändiger ( Golfplatzbeziehungen reichen für den Anschlussauftrag nicht mehr aus, so ein Praktiker). Besonders für Einzelkämpfer wird es schwieriger, mit dem Know-how der eigenen Expertise genauso auf der Höhe der Zeit zu bleiben wie dem der Kundenbranchen. Beraterprofil. Berater sollen häufig nicht mehr nur Problemlösungen liefern, sondern auch dabei helfen, diese umzusetzen. Jahrelang galten Unternehmensberatungen als klassischer Berufseinstieg für Absolventen von Business Schools - das ist jetzt nicht mehr der Fall. Ein dreißigjähriger Berater wird heute von Kunden nicht unbedingt als kompetenter Gesprächspartner akzeptiert. Auch bei den großen Consulting-Unternehmen besteht inzwischen ein wachsender Prozentsatz der Berater aus erfahrenen Praktikern, von denen viele aus Führungspositionen in Handel und Industrie kommen. Mindestanforderungen an Berater und Beratung legen die "Richtlinien zur Förderung von Unternehmensberatungen für kleine und mittlere Unternehmen sowie Freie Berufe" vom Juli 2008 fest. Detaillierte Auskünfte dazu können neben den Fachverbänden auch die Zuwendungsleitstellen geben (siehe unten: Fachkontakte). Kontaktgespräche zu Beginn der Beratung erfolgen für die Kunden vielfach kostenlos. Seriöse Unternehmensberater prüfen erst einmal, ob sie die anstehende Aufgabe auch lösen bzw. allein bewältigen können. Gegebenenfalls wird ein kompetenter Spezialist hinzugezogen. Im Vorgespräch muss auch geklärt werden, welche staatlichen Zuschüsse evtl. beantragt werden können. Betriebsbesichtigungen vor Ort gehören unbedingt zur Beratungsleistung. Erst dann sollten Analysen erstellt und Lösungen bzw. Verbesserungsvorschläge erarbeitet werden. Bei größeren Aufgaben trifft der Berater zunehmend auf die Einkaufsabteilung des Unternehmens, die sich verschiedene Angebotskonzepte zur Problemlösung vorlegen lässt ähnlich wie bei Werbekampagnen üblich. Praktiker rechnen mittlerweile mit Akquisitionskosten von annährend 10 Prozent des Auftragsvolumens. Honorar und Zeitrahmen des Projekts müssen vereinbart werden, außerdem muss Klarheit über Ziele und Ergebnisse der Beratung bestehen. Zunehmend vereinbaren etablierte Kollegen auch Basispauschalen, ggf. auch mit erfolgsabhängigen Honoraranteilen vorwiegend bei Aufträgen, für deren Erfolg sich klare Kennzahlen definieren lassen. All das sollte im schriftlichen Vertrag enthalten sein, um später keine Kontroversen über diese Vereinbarungen zu provozieren. Unternehmensberater brauchen daher unbedingt Grundkenntnisse über das Vertragsrecht. Anschließend wird der Berater den Antrag auf staatliche Zuschüsse stellen, falls diese gewünscht werden und die Voraussetzungen dafür erfüllt sind. Zur eigenen Sicherheit müssen die Berater versuchen, so bald wie möglich die Zahlungsfähigkeit des Auftraggebers zu ermitteln. In einer Befragung im Rahmen der Studie zur Lage der Freien Berufe ermittelte das IFB, dass 2010

7 VR-GründungsKonzept GK091 7 mehr als ein Drittel der Unternehmensberater (34 %) von Forderungsausfällen betroffen war (IFB 2011). NOTIZEN Ein Bericht muss schriftlich erstellt und mündlich mit dem Auftraggeber durchgesprochen werden, um Fragen beantworten zu können. Dabei ist es nicht unüblich, bei der praktischen Durchführung der Verbesserungsvorschläge im Betrieb zu helfen. Auch die Bundeszuschüsse decken solche Tätigkeiten des Beraters ab. Zuschüsse des Bundes (über das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle BAFA) zu Existenzaufbauberatungen (ab 1 Jahr nach Gründung des Unternehmens) und allgemeinen Beratungen von KMU können über die branchenbezogenen Zuwendungsleitstellen beantragt werden. Den Antrag auf Beratungszuschuss stellt das Unternehmen, das sich beraten lassen will, bei der zuständigen Leitstelle. In der Praxis formuliert häufig der Berater den Antrag für den Unternehmer. Deshalb sollte sich jeder Anfänger zunächst bei den einzelnen Stellen nach Anträgen und aktuellen Richtlinien erkundigen. Wesentliche Anforderungen an Berater und Beratung bei der Vergabe der Zuschüsse, auf die allerdings kein Rechtsanspruch besteht: Der Berater muss über 50 Prozent seines Gesamtumsatzes aus der Beratungstätigkeit erzielen und darf nicht überwiegend in einem anderen Dienst- oder Arbeitsverhältnis stehen (ein Handicap für den nebenberuflichen Start). Der Berater darf in keiner Weise den Interessen Dritter dienen und muss unabhängig beraten (also ohne Verbindung oder Vermittlung zu Herstellern oder Versicherungsgesellschaften). Es dürfen keine Nebenabsprachen über weitere Honorarforderungen getroffen werden. Der schriftliche Beratungsbericht muss auch bei der Zuwendungsleitstelle eingereicht werden. Nicht zuschussfähig sind Existenzgründungsberatungen sowie Beratungen von Unternehmen aus dem Verkehrssektor und der Landwirtschaft sowie Rechts-, Steuer- und Versicherungsberatungen, Beratungen, die auf die Erlangung öffentlicher Fördermittel abzielen, Beratungen, die auf den Vertrieb bestimmter Waren oder Dienstleistungen gerichtet sind sowie Gutachten und Qualitätsprüfungen für ein Unternehmen. Zuschüsse der KfW (im Rahmen des Programms Gründercoaching) zu Existenzgründerberatungen (Achtung: erst nach erfolgter Gründung des Unternehmens) können über bei der KfW akkreditierte Regionalpartner beantragt werden. Dies sind i.d.r. lokale / regionale IHKs, Handwerkskammern oder Ämter für Wirtschaftsförderung. Das Programm zielt auf die ersten 5 Jahre nach Gründung einer selbständigen Existenz. Zuschuss: 50 bzw. 75 % (je nach Region) der max. Bemessungsgrundlage von EUR pro Beratung (800 EUR pro Tagewerk a 8 Stunden); Gründer aus der Arbeitslosigkeit max. 90 % der max. Bemessungsgrundlage von EUR pro Beratung (800 EUR pro Tagewerk) Zentrale Voraussetzung für den Berater / Coach ist der Eintrag in die KfW- Beraterbörse und Freischaltung für das Gründercoaching; außerdem gilt: Existenzgründer aus dem Bereich der Unternehmensberatung und der Land- und Fischereiwirtschaft sind vom Programm ausgeschlossen, ebenso Unternehmen in wirtschaftlichen Schwierigkeiten. Anträge können nur vom Unternehmer nach persönlicher Rücksprache mit dem Regionalpartner gestellt werden; erst nach Zusage der Zuschüsse kann ein Vertrag mit dem ausgewählten Coach geschlossen werden. Der Vertrag muss innerhalb von 8 Wochen dem Regionalpartner vorliegen. Neben der Rechnung und anderen Unterlagen muss ein schriftlicher Beratungsbericht beim Regionalpartner eingereicht werden.

8 VR-GründungsKonzept GK091 8 Nicht zuschussfähig sind Beratungen im Vorfeld der Gründung sowie Rechts-, Steuer- und Versicherungsberatungen, Beratungen, die auf die Ausarbeitung von Verträgen abzielen oder die Erstellung von Software, Buchführung oder Bilanzierung zum Inhalt haben sowie Gutachten und Qualitätsprüfungen für ein Unternehmen. NOTIZEN Beratungsförderung der Länder für Existenzgründer Beratungen im Vorfeld der Gründung werden von den Ländern jeweils nach eigenen Programmen gefördert. Ausführliche Informationen bei den Landesförderinstituten, Adressen und Webadressen siehe unten: Gründerkontakte / -informationen Baden-Württemberg: Exi-Gründungs-Gutscheine für kostenlose Gründungsberatungen, bis 10 Tage Intensivberatungen zu reduzierten Kosten, über Förderleitstellen Bayern: Existenzgründercoaching bis 70 % Zuschuss zum Beraterhonoraren bis 800 EUR pro Tagewerk, max. 10 Tagewerke Berlin: (kein spezielles Landesförderprogramm) Bremen: Beratungsförderung als Zuschuss bis max. 80% / 700 EUR pro Tagewerk (insgesamt max EUR) Hamburg: (kein spezielles Landesförderprogramm) Mecklenburg-Vorpommern: 50 % Zuschuss zur Unternehmensberatung von max. 500 EUR pro Tagewerk, im Rahmen von Unternehmensnachfolgen insgesamt max EUR Niedersachsen: Gründercoaching von 3-20 Tagewerken, je nach Region bis 75 % Zuschuss zu max. 600 EUR pro Tag (nur bei NBank akkreditierte Berater; Sonderkonditionen für bestimmte Regionen bzw. Gründungen) Nordrhein-Westfalen: Gründungsberatung (max. 50% / 400 EUR pro Tagewerk Zuschuss, i.d.r. für 4 Tagewerke) Rheinland-Pfalz: Existenzgründungsberatung bis 50% von max. 9 Tagewerken zu 800 EUR Schleswig-Holstein: Zuschuss aus dem Zukunftsprogramm Arbeit zur Gründungsberatung / -schulung von 50 % der Kosten / max. 300 EUR für max. 5 Tagewerke

9 VR-GründungsKonzept GK Leistungsprofil und Spezialisierung NOTIZEN Umsatzstruktur (2012, BDU) Organisations-/Prozessberatung 43,8 % Strategieberatung 24,5 % IT-Beratung 21,2 % Personal-Management 10,6 % Differenzierte Umsatzstruktur (2004 *) Unternehmensorganisation 19,1 % Personalwesen 13,4 % Strategieberatung 12,3 % Produktmanagement 7,9 % PR-Beratung 7,3 % Finanzmanagement 7,0 % Marketing 7,3 % Projektmanagement 6,4 % Schulungen 4,1 % Sonstige Beratungssegmente 11,9 % *) letztmalige Daten aus einer Sondererhebung, destatis Spezialisierung: auf Branchen, die dem Berater rundum bekannt sind auf Fachgebiete wie z.b. Exportberatung, Personalfragen, Organisation, EDV, Energieberatung, Outplacement oder Unternehmensnachfolge (Vermittlung von Betrieben) auf einzelne Unternehmensbereiche wie Fertigung, Materialwirtschaft, Marketing, Vertriebsorganisation, Logistik, Controlling, Finanz- und Rechnungswesen. auf den IT- und E-Business-Bereich: Strategieentwicklung, IT-Systemberatung und Umsetzung auf die Nutzung der Social Media, zur internen Kommunikation oder im Rahmen von Marketing- und/oder Vertriebsstrategien Beispiel Personalberatung. Gerade dieses Beispiel zeigt, dass ohne Know-how und die entsprechenden Marktkenntnisse in der Unternehmensberatung keine Lorbeeren zu ernten sind, zumal dieser Bereich nicht so Konjunktur unabhängig ist wie lange geglaubt. Ein Markt für erfahrene Personalfachleute ist besonders der Zweig der sogenannten Headhunter, die Spitzenkräfte für das Management vermitteln. Zunehmend erweitert sich das Feld aber auch auf gesuchte Fachkräfte aus dem IT-Sektor, dem Ingenieurswesen und Finanzwesen. Das Umsatzvolumen dieses schnell wachsenden Segments beziffern Studien auf etwa 1,6 Mrd. EUR im Jahr (2012). Beispiel Sicherheitsberatung. Nicht nur die IT-Sicherheit spielt für die Unternehmen eine wichtige Rolle, wo es darum geht, Betriebsgeheimnisse und Abläufe vor Eingriffen von außen zu schützen. Die verarbeitende Industrie etwa ist anfällig gegen Sabotageakte oder Werksspionage; exportierende Unternehmen oder solche, die Betriebsstätten im Ausland errichten wollen, benötigen Recherchehilfe, um versteckte Risiken durch ausländische Geschäftspartner zu ermitteln.

10 VR-GründungsKonzept GK Beispiel Nachfolge-Beratung. Die fachkundige Begleitung von Unternehmern, die ihre Firma an die jüngere Generation übergeben wollen, ist ein wachsendes Geschäftsfeld für den Unternehmerberater. In der Vergangenheit wurde dieser Bereich eher von Rechtsanwälten und Steuerberatern bearbeitet. Im vergangenen Jahr gab es in Deutschland etwa 1,4 Millionen Familienunternehmen, von denen im Verlauf eines Jahres etwa eine Nachfolgeregelung finden müssen. Es wird geschätzt, dass über Familienunternehmen in Deutschland in den nächsten drei Jahren vor einem Generationenwechsel stehen. NOTIZEN Beispiel IT-Beratung. Die EDV-Beratung gilt eher als Risikoexistenz: Die Unternehmen fahren nach einem Zwischenhoch ihre Investitionen wieder zurück, auch die in leistungsfähigere Hardware und -Software. So benötigen sie auch keinen unabhängigen Berater, der ihnen ein IT-Paket zusammenstellt. Die Bedürfnisse kleinerer Unternehmen oder Existenzgründer decken vielerorts engagierte Händler ab, die sich auf bestimmte Kunden oder IT-Lösungen spezialisiert haben. Für beide Segmente, Hardware- und Softwareberatung weist die Umsatzsteuerstatistik ein Volumen von rund 14,4 Mrd. EUR aus (2011); das eigentliche IT-Consulting wird auf rund 4 Mrd. EUR jährlich beziffert (detecon 2008). Beispiel Seminare / Schulung. Freie Berater und Beratungsunternehmen können Fördermittel zur Durchführung von Seminaren in Anspruch nehmen, die zur Unterstützung von Existenzgründern oder zur Leistungssteigerung bestehender Unternehmen dienen. Gefördert werden Veranstaltungen von mind. 6 Stunden und max. 18 Stunden Dauer, der Zuschuss beträgt 40 EUR pro Stunde, max. 720 EUR als Zuschuss für die Gesamtveranstaltung. Die Teilnehmerzahl darf zwischen mind. 10 und höchstens 20 liegen, die Teilnahmegebühr muß mind. 10 EUR pro Teilnehmer betragen. Hinweis: Ausgeschlossen von der Förderung sind Themen wie Grundlagen- und Anwenderwissen, Versicherungsfragen, Fördermittelanträge, Vertrieb. Hersteller oder Dienstleister dürfen nicht mitwirken, ebenso ist die Ausrichtung auf Teilnehmer aus einem einzelnen Unternehmen ausgeschlossen. Fachbereich Umweltschutz. Gut 5 Mrd. EUR haben Dienstleister im Jahr 2011 im Umweltsektor umgesetzt (destatis), das waren knapp 22 Prozent mehr als zwei Jahre zuvor. Entsprechend spezialisierte Unternehmensberater (ohne Energieberater bzw. Ingenieure) haben daran einen Anteil von rund 6 Prozent (rund 295 Mio. EUR). Das Volumen im Umweltsegment mag nicht besonders hoch scheinen, allerdings erzielen die Berater, die überhaupt auf dem Feld tätig sind, knapp 60 Prozent ihres Gesamtumsatzes daraus. Etwa 60 Prozent der Aufträge stammten von ausländischen Klienten. Umsatzstruktur Investitionen/Dienst- Unternehmensim Umweltschutz leistungen insgesamt beratung *) Klimaschutz 68 % 80 % Luftreinhaltung 10 % < 1 % Abwasserwirtschaft 9 % 6 % Abfallwirtschaft 5 % 1 % Lärmschutz / -bekämpfung 4 % < 1 % Boden- / Gewässerschutz 2 % 6 % Übergreifende Projekte 2 % 6 % Arten- / Landschaftsschutz < 1 % 2 % *) inkl. Verwaltung von Unternehme 2011 destatis, Waren, Bau- und Dienstleistungen aus dem Umweltschutz, gerundete Werte

11 VR-GründungsKonzept GK Aufträge NOTIZEN Auftraggeberstruktur Verarbeitendes Gewerbe 33,3 % darunter Fahrzeugbau 13,0 % (2013) Maschinenbau 6,5 % (2013) Finanzdienstleister 24,4 % darunter Kreditinstitute 12,5 % (2013) Öffentliche Hand 9,1 % Telekom / IT / Medien 7.9 % Versorger 7,9 % Verkehr / Gastgewerbe 5,1 % Handel 4,3 % Gesundheitswesen 3,5 % Sonstige 4,5 % 2012, BDU Besonders kräftig stiegen in den letzten Jahren Aufträge von Klienten aus den Bereichen Fahrzeugbau (+ 19 % allein in 2011), Maschinenbau und Finanzindustrie (fast 11 % in 2012). Eher gering war das Umsatzwachstum der letzten beiden Jahre im öffentlichen Sektor und bei den Konsumgüterherstellern. Nur große Firmen und Institutionen bieten Beratung für alle und über alle Unternehmensbereiche an. Einzelne Unternehmensberater setzen ihre Beratungsschwerpunkte dort, wo sie über solide Berufserfahrungen oder besondere Kenntnisse verfügen. Solches Spezialwissen hat manchen kleineren Anbietern auskömmliche Nischen beschert. Für alle gilt gleichermaßen: Die Kundenfirmen erwarten neben den beraterischen Fachkenntnissen immer mehr spezialisiertes Branchenwissen, das aus ihrer Sicht dafür bürgt, die gefundenen Lösungen auch praktisch umsetzen zu können. Die Professionalität des E-Business und die Entwicklung der Informationstechnologie haben die Ansprüche an die Consulting-Branche erweitert: Viele Kunden wünschen sich eine Beratung, die Strategie-Entwicklung, IT- Systemkompetenz und praktische Umsetzung umfasst. Dabei gilt tendenziell: E- Government und Private Public Partnership ersetzen als Umsatzträger nun E- Business. Waren hier bisher vorwiegend Einzelkämpfer und kleinere Beratungsfirmen tätig, beraten auch die Branchengrößen nunmehr Gemeinden, Behörden oder Krankenhäuser dabei, die Verwaltungsstrukturen effizienter zu gestalten. Unternehmensberater übernehmen auch Teilfunktionen der Unternehmensleitung, insbesondere für jüngere Betriebe. Als Manager auf Zeit entlasten sie den Unternehmer, der damit für andere Aufgaben im Betrieb frei wird. Als effiziente Akquise für den Berater selbst scheint sich ein Mix aus traditionellen und neuen Marketinginstrumenten zu bewähren. Laut einer Studie des BDU (2011) bewerteten bestehende Berater Artikel in Printmedien (v.a. Fachpublikationen) besonders positiv, gefolgt von Direktmarketingaktivitäten, Beiträgen in Onlinemedien und elektronischen Newslettern. Für größere Beratungsgesellschaften zählen aber auch Events und Messeaktivitäten zu den wichtigen Marketinginstrumenten.

12 VR-GründungsKonzept GK Aktiv Referenzen sammeln: Kontakte zu den Zuwendungsleitstellen oder anderen Wirtschaftsverbänden und berufsständischen Organisationen zahlen sich aus. Da der Beratermarkt relativ unübersichtlich für die Beratung suchenden Unternehmen ist, wenden sie sich häufig an diese Organisationen. Von dort empfohlen zu werden oder auf deren Rechnung und in ihrem Namen zu beraten, schafft neue Beziehungen und Aufträge. Die Verbindung zu den Zuwendungsleitstellen oder dem RKW aufzunehmen, fällt branchenfremden Beratern nicht immer leicht. Um dort als kompetenter Berater bekannt zu werden, benötigt man gute Referenzen von zufriedenen Auftraggebern, dem ehemaligen Chef oder etablierten angesehenen Kollegen. Auch die KfW-Mittelstandsbank bietet auf ihrer Internetsite ein Beraterverzeichnis an. Berater können ein ausführliches Profil mit u.a. Arbeitsbereichen, Beratungserfahrung, Einsatzregionen, Tagessatz und Referenzprojekten eingeben: Fachartikel in diesen Medien sind eine Form des persönlichen Marketings. Wichtig sind dabei Kontakte zu den zuständigen Redakteuren. Für unaufgefordert eingeschickte Manuskripte besteht sonst die Gefahr, ungelesen in einer Ecke zu landen. NOTIZEN Der direkte, oftmals passive, Weg zum Kunden: der Eintrag ins Branchenbuch, die eigene Homepage im Internet, Anzeigen in Fachzeitschriften und Standesblättern. Meist erscheinen die Fachblätter der Branchen oder der Arbeitgeberverbände monatlich. Dann sollte man schon über ein halbes Jahr hinweg in jeder Ausgabe vertreten sein. Es gibt Fachleute - z.b. freie Werbetexter/Werbeberater - die bei der Gestaltung der Anzeigen und der Auswahl der Medien beraten können. Die Werbung in Tageszeitungen lohnt für einige spezialisierte Berater: Eine kleine Wortanzeige im Anzeigenteil zwischen den Geschäftsverkäufen und -gesuchen empfiehlt sich z.b. für Berater, die Nachfolgeberatung leisten. Bei der Akquisition per Telefon sollten Sie unbedingt ein Schreiben mit kurzer Selbstdarstellung vorausschicken, in dem Sie Ihren Anruf ankündigen, um nicht unseriös zu wirken. Sinnvoll ist es auch, Ihr Akquisitionsgespräch mit einem aktuellen Anlass innerhalb eines Unternehmens zu verbinden, den Sie zum Beispiel aus dem Wirtschaftsteil der Tageszeitung erfahren haben. Online-Präsenz. Mittlerweile haben sich einige Plattformen gegründet, deren Konzept Berater und Unternehmen zusammenbringen will. So sollen Berartungen preiswerter werden und Kontakte schneller geknüpft werden können. Was im Prinzip keine schlechte Idee ist und von Beratern auch gern angenommen wird, stellt allerdings (noch) keine Alternative für eigene klassische Akquise dar: Noch sind nämlich die Anfragen ratsuchender Unternehmen rar. Vermutlich schreckt die Anonymität der Kommunikation über das Internet (und ggf. Telefon) in diesem Geschäft ab. Webpage: Nicht einmal mehr 15 Prozent aller Unternehmen zeigen keine Präsenz im Internet (ECC Handel, 2008). Grund genug, Informationen über den eigenen Leistungsumfang, aber auch über Lücken, professionell auf die eigene Webpage zu hieven, auch wenn kein eigentliches Online-Geschäft beabsichtigt ist. Wichtig: Die Seiten sind die elektronische Visitenkarte und sollten genauso aufgeräumt und übersichtlich wie die Büroräume daherkommen. Vorsicht: Auch die einfachsten Websites unterliegen mehr oder weniger umfänglich dem Telemediengesetz vor allem ein fehlerhaftes Impressum kann Abmahnprofis in die Hände spielen. Der Teufel steckt dabei im Detail, neben (Firmen-) Namen und ladungsfähiger Anschrift, ggf. Umsatzsteuer-ID sowie E- Mail-Adresse muss auch eine zweite Kontaktmöglichkeit angeboten werden;

13 VR-GründungsKonzept GK dabei ist noch nicht höchstrichterlich geklärt, ob eine Telefonnummer genügt, die nur auf einen Anrufbeantworter aufläuft. Bei Angehörigen von Kammerberufen muss zusätzlich die zuständige Kammer aufgeführt sein; bei anderen gesetzlich geschützten Berufsbezeichnungen muss nicht nur diese aufgeführt sein, sondern auch der Staat, in dem sie erworben wurde. NOTIZEN Newsletter: Die Gesetzeslage ist hier sehr deutlich: Elektronische Newsletter dürfen nur auf ausdrückliche Anforderung an eigene Kunden versandt werden. Sie dienen also in erster Linie der Pflege von Stammkunden.

14 VR-GründungsKonzept GK Kalkulationshilfen NOTIZEN Durchschnittsumsatz rd EUR (2012, netto, destatis) Darin enthalten aber auch die Millionenumsätze der großen Beratungsfirmen. Zum Vergleich: Durchschnittsumsätze pro tätige Person im Schnitt der Branche rd EUR (2011, destatis) pro Consultant (2011, BDU) / im Schnitt der Branche rd EUR / in Unternehmen < EUR Jahresumsatz rd EUR / Strategieberatung *) rd EUR / Organisations- und Prozessberatung *) rd EUR / Human-Resource-Beratung *) rd EUR / IT-Beratung *) rd EUR *) 2010 Honorare. Laut Branchenverband werden überwiegend (zu 70 %) Aufwandshonorare vereinbart, also in Tagewerken abgerechnet, deren Höhe sich je nach Größe des Beratungsunternehmens und eingesetztem Consultant in einer Bandbreite zwischen 675 und EUR bewegt (Stand 2014). Erfahrene Senior Consultants in kleinen Beratungsfirmen erzielen bis zu EUR. Für die nordrhein-westfälische Landesregierung errechnete ein Experte durchschnittlich gezahlte Werte zwischen und EUR - als Spitzenhonorar wird hingegen immer wieder ein Tagessatz um EUR genannt (der allerdings nicht einmal von international führenden Beratungsunternehmen als realistisch angesehen wird). Diese Werte sind lediglich Anhaltspunkte - es gibt keine festgesetzte Gebührenordnung, die die Verhandlungsfreiheit einschränkt. Sie stellen auch die Kalkulationsbasis für die übrigen Aufträge dar, die zu Pauschalhonoraren vereinbart werden. Erfolgshonorare sind (in Deutschland) eher selten. Branchenneulinge, die noch keinem Verband angehören und über wenig Berufserfahrung verfügen, müssen sich oft mit deutlich weniger begnügen als etablierte und renommierte Berater. Auch auf die Zielgruppe kommt es an: Im Bereich der Beratung bzw. des Coaching von Start-ups und jungen Unternehmen liegen die Honorare in aller Regel unter 1000 EUR netto. So bleibt es dem Verhandlungs-/ Verkaufsgeschick des einzelnen Unternehmensberaters überlassen, ob er z.b. für einmalige Kontakt- / Beratungsgespräche ein Honorar verabreden kann. Bei einem Start von zu Hause aus ließe sich mit relativ niedrigen Tagessätzen ein vertretbares Einkommen erzielen. Einmal mit niedrigen Preisen zu arbeiten, bedeutet jedoch, dass man im Falle der Ausweitung des Geschäftes und steigender Kosten nur schwer neue Tagessätze durchsetzen kann.