Gitter Test für Berater nach Blake/Mouton Name:

Transkript

1 Gitter Test für Berater ach Blake/Mouto Name: Lese Sie zuächst die füf Sätze i jeder der folgede Elemete Gruppe durch! Nachdem Sie eie gaze Elemete Gruppe gelese habe, betrachte Sie jede Aussage als eie mögliche Beschreibug Ihrer Verkäuferpersölichkeit. Vergebe Sie 5 Pukte für jee Aussage, die Ihr Verhalte am beste beschreibt aber tatsächliches Verhalte, icht eie Idealvorstellug davo! Seie Sie ehrlich zu sich selbst! Bewerte Sie die restliche Sätze mit de Puktzahle 4 bis 1, wobei 1 Pukt für jee Aussage vergebe wird, die Ihrem Verhalte am weigste etspricht. Es ka also ierhalb der gesamte Reihe dieser 5 Sätze jede Puktzahl (1, 2, 3, 4 ud 5) ur eimal vergebe werde! 1. Elemet: Etscheiduge Ich akzeptiere grudsätzlich die Etscheidug vo Kude oder adere Persoe. Ich lege große Wert darauf, gute Beziehuge zu meie Kude herzustelle ud aufrecht zu erhalte. Ich bemühe mich um Etscheiduge, die durchführbar sid, auch we sie icht immer optimal sid; dies gilt für alle Arte vo Etscheiduge ob sie u vo Kude, adere Persoe oder vo mir selbst gefällt werde. Ich lege große Wert darauf, eie Etscheidug vo Kude zu bekomme oder selbst zu fälle, die Had ud Fuß hat; d.h., ich meide Halbheite wie die Pest. Ich lege große Wert darauf, gesude Etscheiduge beim Kude zu erreiche, die auf Verstädis ud Übereistimmug beruhe. 2. Elemet: Überzeuguge Ich gehe koform mit de Meiuge, Verhaltesweise ud Idee vo Kude oder adere Persoe ud vermeide es, Partei zu ergreife. Ich eige eher dazu, die Meiuge vo Kude oder adere Persoe zu akzeptiere als meie eigee Vorstelluge durchzusetze. We Meiuge auftauche, die sich vo meier eigee stark uterscheide, versuche ich, auf eie mittlere Positio auszuweiche. Ich stehe für meie Meiuge ei, auch we ich dadurch adere zuweile auf die Zehe trete. Ich höre mir Meiuge aderer a ud prüfe sie kritisch, falls sie sich vo meie eigee uterscheide. Ich habe gaz klare Überzeuguge bi aber deoch bereit, meie Eistellug zu äder, we mir verüftige Argumete etgegegehalte werde. A1 B1 C1 D1 E1 A2 B2 C2 D2 E2

2 3. Elemet: Persölicher Arbeitseisatz Mei Arbeitseisatz ist ausreiched. Ich setze meie Ehrgeiz dara, adere bei der Ausführug Ihres Vorhabes zu uterstütze. Ich suche stets ach eue Idee, damit das Arbeitspesum sicher geschafft wird. Ich weiß was ich will ud zwige adere, meie Vorschläge zuzustimme. Ich ivestiere meie gesamte Eergie i meie Arbeit ud verstehe es, adere für mei Vorhabe zu begeister. A3 B3 C3 D3 E3 4. Elemet: Koflikte We Koflikte auftauche, versuche ich eutral zu bleibe oder mich überhaupt aus der gaze Agelegeheit heraus zu halte. Ich vermeide stets, Koflikte überhaupt aufkomme zu lasse. Lässt sich das aber icht verhider, so versuche ich, die aufgewühlte Gefühle zu besäftige ud sorge dafür, dass keie Feidschafte etstehe. We Koflikte etstade sid, lasse ich mich dadurch icht ohe weiteres vo meiem Stadpukt abbrige; doch versuche ich auf jede Fall, i fairer Weise eie, für möglichst alle Beteiligte, akzeptable Lösug zu erreiche. We ei Koflikt etstade ist, versuche ich zuächst, ih heruterzuspiele ud dadurch aus der Welt zu schaffe; i jedem Falle aber werde ich versuche, meie Meiug zu behaupte. We ei Koflikt etstade ist, versuche ich zuächst eimal, die Ursache i verüftiger Weise aufzuarbeite. A4 B4 C4 D4 E4 5. Elemet: Selbstbeherrschug Da ich mich stets eutral verhalte, ka mich auch ichts aufrege. Weil Spauge leicht Missstimmuge erzeuge, versuche ich stets, mit meschlicher Wärme ud Freudlichkeit zu reagiere. Uter Spaug werde ich usicher ud weiß icht, wie ich mich aus der Affäre ziehe köte, ohe och größere Spauge hervorzurufe. We die Dige icht so laufe, wie ich es gere habe möchte, gehe ich i Verteidigugsstellug, beharre stur auf meier Meiug ud suche fieberhaft ach Gegeargumete. We ich erregt bi, zwige ich mich auf jede Fall zur Selbstbeherrschug auch we meie iere Spaug offebar ist. A5 B5 C5 D5 E5

3 6. Elemet: Humor Meie Art Humor wird vo adere als ziemlich witzlos bezeichet. Meie Art Humor beabsichtigt vor allem, freudliche Beziehuge zu adere aufrecht zu erhalte; i schwierige Situatioe versuche ich, durch eie Witz de tierische Erst zu vertreibe. Meie Art Humor beabsichtigt vor allem, adere für mich ud meie Ziele eizuehme. Mei Humor ist eifach umwerfed. Er macht mich sozusage uwiderstehlich. Meie Art Humor trägt zur Abklärug der Situatio bei gewissermaße philosophisch; ich bewahre mir stets eie Rest davo, auch uter stärkstem Druck. A6 B6 C6 D6 E6 Errechug Ihres persöliche Gitter Stiles : Die folgede Tabelle wird Ihe ermögliche, die Pukte Bewertug aus de Elemete 1 bis 6 zu addiere, um dadurch die Frage zu beatworte: Welche Art vo Verkaufsstil ist für mich besoders typisch? Begie Sie mit dem Elemet Nr. 1 Etscheiduge ud trage Sie die dort ermittelte Puktzahle i die dafür vorgesehee waagrechte Zeile ei. I derselbe Weise verfahre Sie bei de übrige Elemete. Da zähle Sie bitte die eigetragee Pukte aller sekrechte Spalte zusamme. Ergibt sich beispielsweise die höchste Puktzahl für die Spalte D, so besagt dies, dass Ihr Verkäuferverhalte der Positio 9,1 im Gitter etspricht. Die Beschreibug dieser 9,1 Positio fide Sie auf dem achfolgede Blatt. Nu ist es so, dass ei Verkäufer, we er mit seier übliche Strategie icht akommt, auf eie adere Art des Verkaufes ausweicht. Er hat also eie Rückzugs Strategie i Reserve. Diese Rückzugs Strategie ergibt sich i utesteheder Tabelle durch die Spalte mit der zweithöchste Puktzahl. Um bei dem o.a. Beispiel zu bleibe: habe Sie die höchste Puktzahl i Spalte D ud die zweithöchste i Spalte C, so bedeutet dies: Ihre bevorzugte Verkaufs Strategie ist die 9,1-Positio des Gitters; bei Misserfolg weiche Sie auf die 5,5-Positio aus. Persölicher Gitterstil Elemete A=1/1 B=1/9 C=5/5 D=9/1 E=9/9 Etscheidug A1 B1 C1 D1 E1 Überzeugug A2 B2 C2 D2 E2 Arbeitseisatz A3 B3 C3 D3 E3 Koflikte A4 B4 C4 D4 E4 Selbstbeherrschug A5 B5 C5 D5 E5 Humor A6 B6 C6 D6 E6 Total:

4 Lösugsblatt Berater Gitter hoch 9 D a 8 s B e 7 m ü h e 6 u 5 m d e 4 Kudeorietiert: Ich bi des Kude Freud. Ich Kude orietiert: 1/9 versuche, ih zu verstehe. Ich Ich berate mich mit dem Kude, 9/9 korrespodiere mit seie Gefühle ud Iteresse, so dass er mich gere mag. Diese persöliche Bidug veralasst ih, bei mir zu kaufe. Verkauftechisch orietiert: Ich habe eie bewährte Masche, wie ich de Kude zum Kauf brige. Ich beeiflusse ih durch meie bledede Verkäuferpersölichkeit ud meie Begeisterug für das Produkt. 5/5 A der Problemlösug des um mich über alle Nöte seier Situatio zu iformiere, die mei Produkt befriedige ka. Wir arbeite zusamme auf eie gesude Verkaufsetscheidug hi, damit der Kude i de Geuss jeer Vorteile kommt, die er vom Abschluss erwartet. K u 3 d e 2 1 iedrig Nimm oder lass es bleibe: Ich lege dem Kude das Produkt vor; etweder es verkauft sich vo selbst oder der Verkauf kommt icht zustade. auf ud ötige ih zum 1/1 Abschluss. 9/1 Das Bemühe um de Abschluss Auf Verkaufs-Nötigug orietiert: Ich ehme de Kude i die Zage, überfahre ih mit meiem fachliche Wisse, zwige ihm meie Argumete iedrig hoch

5 Was verkaufe ich eigetlich? Das ist die fudametale Frage, die sich jeder Verkäufer stelle ud beatworte sollte! Die Atwort mag Ihe selbstverstädlich erscheie doch so eifach liege die Dige icht. We sie Ihre Atwort ud die Frage im Si behalte, währed Sie weiterlese, werde Sie erkee, dass die Aäherug a de Verkaufsvorgag aus verschiedee Richtuge erfolge ka. Folged fide Sie eiige mögliche Atworte auf diese Frage: Sie verkaufe Produkte: (Gitter Stil 9/1) Ihre Aufgabe besteht dari, ei Produkt a de Käufer loszuwerde. We er es wirklich braucht, ist dies ei Glücksfall für ih. Sie aber habe ur ei Ziel: dem Kude Ihr Produkt uter die Weste zu jubel gaz gleich, wie seie Bedürfisse gelagert sei möge. Sie verkaufe sich selbst: (Gitter Stil 1/9) We Ihe dies geluge ist, habe Sie das Produkt gleichzeitig mitverkauft. Dies et ma Persölichkeitsverkauf. Diese Art wird Sie veralasse, städig ach Verhaltesweise zu suche, die Ihre Charme vergrößer. Die Geselligkeit, um icht zu sage eie Art Kumpaei mit dem Kude, wird zum Selbstzweck. Sie verkaufe ichts das Produkt verkauft sich vo selbst: (Gitter Stil 1/1) We die Vorzüge des Produktes zufällig mit de Bedürfisse des Kude übereistimme, ist der Hadel perfekt. Diese Eistellug zu Ihrem Beruf als Verkäufer macht Sie passiv ud bescheide. Sie verkaufe Produkt ud Persölichkeit: (Gitter Stil 5/5) Sie versuche, sowohl sich selbst als auch das Produkt i möglichst attraktiver Weise zur Schau zu stelle, wobei Sie Schauspieltechik ud kovetioelle Verkaufstechik gleichermaße eisetze. Sie verkaufe Problemlösuge: (Gitter Stil 9/9) Diese Lösuge befriedige die Wüsche ud Bedürfisse des Kude. Seie Probleme verschwide; er hat eie echte Gewi durch de Kauf. Dem Kude zu helfe, zuächst eimal seie eigee Probleme richtig zu sehe ud zu verstehe ist ei Teil dieses Problemlösug Verkaufes. Die Vorzüge des Produktes i eier gesude ud kostruktive Weise zu erläuter, ist ei aderer Teil dieser Art des Verkaufes. Weiterhi gehört dazu, dass ma de Kude als dekedes Wese behadelt, icht als Dummkopf ohe eier eigeer Meiug ud ohe Urteilsvermöge. Ud schließlich muss Ihre persöliche Itegrität ubestritte sei, de wer legt scho seie Probleme vor eiem Mesche auf de Tisch, dem er icht vertraue ka?