Kunden wünschen sich starke Partner 7. Der Spitzenverkäufer ein kurzes Profil Die Persönlichkeit des Verkäufers... 15

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Elke Brinkerhoff
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2 Schnellübersicht Kunden wünschen sich starke Partner Der Spitzenverkäufer ein kurzes Profil Die Persönlichkeit des Verkäufers Ein wenig Verkaufspsychologie Verkaufstraining für Spitzenverkäufer Die richtige Einstellung im Verkaufsgespräch Die 23 Essentials der erfolgreichen Gesprächsführung Verkaufen mit Leidenschaft die Macht der Begeisterung Literaturhinweise

3 Der Spitzenverkäufer ein kurzes Profil 1 1. Erfolgreich durch andere Persönliche Eigenschaften und Fähigkeiten des Spitzenverkäufers

4 Die Persönlichkeit des Verkäufers 2 1. Starke Verkäuferpersönlichkeiten besitzen Charisma Die Persönlichkeit macht den Unterschied Sich selbst erkennen und inszenieren Arbeiten Sie an Ihrer Persönlichkeit!

5 1. Starke Verkäuferpersönlichkeiten besitzen Charisma Verkaufen ist ein sozialer Akt, bei dem der eine etwas besitzt, was der andere benötigt. Dies bedeutet allerdings nicht, dass dieser andere sich vor dem Verkaufsgespräch schon bewusst ist, dass er das Produkt oder die Dienstleistung braucht. Verkaufen heißt nicht, den Kunden zu besiegen, obwohl wir vielleicht mit Kaufwiderstand rechnen müssen. Wir wissen, dass das Verkaufen erst dann beginnt, wenn der Kunde Nein! sagt. Wenn wir Kaufwiderstand beseitigen, bedeutet dies nicht, dass wir den Kunden besiegen Verkaufen heißt nicht, den Kunden mit Tricks über den Tisch zu ziehen. Jeder versteht, dass man mit Tricks einige kurzfristige Erfolge erreichen könnte, über die sich der Kunde unmittelbar ärgern wird, weil er seine Kaufentscheidung bedauert. Ziel ist, dass Sie so erfolgreich werden, dass Sie es nicht nötig haben, den Kunden mit Tricks zu betrügen. Es ist mein Wunsch, dass Sie innerlich so stark sind, dass Sie in einem Nein des Kunden keine persönliche Ablehnung sehen. Erstaunlich ist immer wieder: Es gibt Verkäufer, die schlechte oder unterdurchschnittliche Produkte verkaufen können, es gibt aber auch Verkäufer, die selbst Spitzenprodukte nicht an den Mann bringen. Es kann also nicht an der Qualität der angebotenen Produkte liegen. Erfolgreiche Verkäufer sind Sender von Informationen In der Geschichte finden wir viele Beispiele vom verbrecherischen Missbrauch der Überzeugungskraft. Darum steht auch im Verkaufsprozess an erster Stelle die Moral. Ehrlichkeit sollte einen ho- 16

6 hen Stellenwert in Ihrem Bewusstsein haben, wenn Sie auf Dauer ein Spitzenverkäufer werden wollen. Wir vergleichen den Prozess der gegenseitigen Beeinflussung mit einer Waage. Je schwächer die eine Seite ist, umso stärker wird die andere. Das menschliche Gehirn ist zunächst ein Empfänger von Informationen. Als Verkäufer aber müssen wir Sender von Informationen sein. Leider ist bei den meisten meiner Kollegen der Empfänger stärker ausgebildet als der Sender. Wie stark ist Ihre Persönlichkeit? Diese Frage ist nicht leicht zu beantworten, ich will es jedoch versuchen. Woran erkennt man eine starke Verkaufspersönlichkeit? Es gibt keinen einzigen Menschen, der keine Hemmungen irgendwelcher Art hat. Hemmungen zu haben ist keine Schande. Eine Schande ist nur, lebenslänglich darunter zu leiden. Machen Sie sich darum bewusst: Hemmungen verhindern Ihre Entfaltung. Wenn dies der Fall ist, wirkt das Selbstbewusstsein entfaltungsfördernd. Ein Verkäufer mit Hemmungen kämpft ständig mit sich, mit seinen Bedenken, mit seinen Zweifeln, mit seinen Ängsten, mit seinen Vorurteilen. Die dadurch entstehenden negativen Verhaltensmuster zerstören seine Ausstrahlung und seine Wirkung auf die Kunden. Was mich an vielen Verkaufstrainern und an vielen Verkäufern stört, ist deren ständige Unruhe, deren Hektik und Nervosität. Diese Nervosität versuchen sie stets mit intellektuellen Argumenten zu überspielen. Mit ihrer negativen Ausstrahlung machen sie den Kunden aber so nervös, dass er sich freut, wenn sie die Verkäufer gehen und endlich wieder Ruhe eintritt. 17

7 Urvertrauen, Optimismus und Charisma Eine starke Verkäuferpersönlichkeit besitzt ein starkes Urvertrauen, sie ruht in sich selbst, sie ist gelassen, Puls und Atmung sind harmonisch. Eine solche Persönlichkeit ist voller Optimismus und reagiert auch in schwierigen Situationen positiv. Kurz: Eine starke Verkäuferpersönlichkeit besitzt Charisma. Mit seinem Charisma verzaubert der Verkäufer seine Kunden, er erzeugt eine positive Atmosphäre, er verstärkt den Optimismus. Denn nur in einer optimistischen Atmosphäre entsteht der Verkaufsabschluss. Bei der Suche und Auswahl von Verkäufern werden viele Eigenschaften getestet, das Wichtigste aber, seine Grundeinstellung, testet man nicht! Die wichtigste Voraussetzung für optimale Verkaufserfolge ist der Optimismus. Prüfen Sie sich einmal mit unserem Optimismus-Test. Test: Sind Sie ein Optimist? Durch welche Brille sehen Sie Ihre Welt? trifft stimmt zu nicht Die meisten Menschen sind sehr freundlich zu mir. Ich mache mir keine Sorgen über Dinge, auf die ich keinen Einfluss nehmen kann (Katastrophen, Tod, Krankheiten usw.). Ich sage häufiger Ja als Nein. Ich glaube an das Gute in der Welt. Ich will nicht perfekt sein. Ich kann aus vollem Herzen lachen. Ich habe mich heute schon gelobt. Ich bin oft guter Laune und begeistert. Ich kann mich gut konzentrieren. Ich kann Komplimente akzeptieren und mich darüber freuen. 18

8 Fortsetzung: Test: Sind Sie ein Optimist? Durch welche Brille sehen Sie Ihre Welt? trifft zu stimmt nicht Ich fühle mich vital und gesund. Ich bin ein Glückspilz und Sonntagskind. Ich lasse mich nicht leicht entmutigen. Ich denke nicht lange über meine Misserfolge nach. Nach Misserfolgen werde ich sehr aktiv ich bin sehr beharrlich. Meine Zukunft wird aufregend schön. Ich glaube, dass sich alles zum Guten wenden wird. Ich kann anderen Menschen Mut machen. Kleine Missgeschicke können mir nicht den Tag verderben. Ich lasse mich von Hindernissen nicht abhalten. Ich beherrsche die Kunst der positiven Kritik. Ich kritisiere meine Mitmenschen selten. Ich bin nicht sehr selbstkritisch. Für meinen Erfolg bin ich selbst verantwortlich. Erfolg ist kein Zufall. Ich glaube, dass Erfolg der natürliche Weg meiner Entwicklung ist. Ich bin ein Vorbild für positives Denken und Sprechen. Auswertung: Weniger als 10 Kreuzchen in der Kategorie trifft zu Gratulation! Sie haben das richtige Buch erworben! Arbeiten Sie es sehr aufmerksam und konzentriert durch. 19

9 Warum sind Sie gerade so pessimistisch? Hatten Sie in der letzten Zeit zu viele Misserfolge? Was auch immer es ist: Sie haben die Möglichkeit, täglich etwas positiver und optimistischer zu werden. Vertrauen Sie auf Ihre Fähigkeiten und lassen Sie sich auf unsere Erfahrung ein. Erkenntnis ist der erste Schritt auf dem Weg in Ihre positive Zukunft. Zwischen 11 und 24 Kreuzchen in der Kategorie trifft zu Sie sind auf dem richtigen Weg. Grundsätzlich haben Sie eine optimistische und positive Lebenseinstellung. Ab und zu lassen Sie sich jedoch von anderen Menschen und von kleinen Misserfolgen den Mut nehmen. Möglicherweise gelingt es Ihnen, in bestimmten Situationen noch nicht immer, aus den gegebenen Voraussetzungen auch wirklich das Beste zu machen. Die Trainingsblöcke in diesem Buch können Ihnen die entscheidenden Impulse geben, um in kritischen Situationen durch optimistischere Ausstrahlung zu gewinnen! Mehr als 24 Kreuzchen in der Kategorie trifft zu Sie sind bereits Optimist! Sie verstehen es nämlich, allen Lebenslagen etwas Positives abzugewinnen. Betrachten Sie dieses Buch als angenehme Lektüre zur Auffrischung und Verstärkung. Achten Sie auf die kleinen Kniffe und Aha- Erlebnisse am Wegesrand, die können Ihre positive Einstellung unterstützen. Fazit Da unsere Gedanken Kräfte sind, entscheiden unsere positiven und negativen Gedanken über Erfolg oder Misserfolg, denn unsere Grundeinstellung ist entscheidend. Sie kennen diesen Sachverhalt aus dem Sport! Es gibt Sportler, die starten, um zu gewinnen. Es gibt andere, die starten, um nicht zu verlieren! 20

10 Ein wenig Verkaufspsychologie 3 1. Denken heißt Probleme lösen Unser Gehirn arbeitet analytisch und intuitiv Die Macht unseres Unterbewusstseins Was ist vererbt, was ist erlernbar? Positives Denken: Erfolge sind gelöste Probleme Die Erfolgsformel: Zweifel, Ängste und Bedenken überwinden

11 Verkaufstraining für Spitzenverkäufer 4 1. Energiegewinn durch autogenes Training Mit Autosuggestion die eigene Persönlichkeit stärken Durch das Alpha-Training das Unterbewusstsein formen Programmieren Sie sich selbst und Ihre Kunden! Atmung und Stimme trainieren Die Kunst des Fragens und Hinhörens Den richtigen Augen-Blick trainieren

12 Die richtige Einstellung im Verkaufsgespräch 5 1. Wie beeinflussen wir das Denken und Handeln unserer Kunden? Begeistern, nicht besiegen die weiche Tour im Verkaufsgespräch Welche Werte und Wünsche haben unsere Kunden?

13 Die 23 Essentials der erfolgreichen Gesprächsführung 6 1. Kommunikationsblockaden Verkaufsgespräche optimal steuern

14 Verkaufen mit Leidenschaft 7 die Macht der Begeisterung

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1 Die mentale Stärke verbessern 2 Inhaltsverzeichnis Vorwort... 4 Was können wir uns unter der mentalen Stärke vorstellen?... 5 Wir suchen die mentale Stärke in uns... 6 Unsere Gedanken haben mehr Macht,