Hans-Jürgen Buschmann Strategie Organisation Mediation

Transkript

1 Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg 2012 Seminarprogramm Berlin Basisseminar 1 Von der Idee zum Businessplan Hans-Jürgen Buschmann Strategie Organisation Mediation

2 Der Businessplan 1. Was wollen wir in diesem Seminar erreichen? 2. Welche Bedeutung hat der Businessplan? 3. Die systematische Entwicklung eines Businessplans 4. Im Zentrum: Produkt, Dienstleistung 5. Ausblick: Welche Bedeutung hat der Businessplan nach der Gründung? I 3 1. Was wollen wir in diesem Seminar erreichen? I 4

3 Welches Wissen, welche Instrumente benötigen wir? Arbeitsweise und Instrumente für die Entwicklung eines Businessplans: 1. Idee Geschäftsidee Strategie Businessplan Die schlüssige Geschäftsidee (siehe Basisseminar 2) ist die Basis für die erfolgreiche Entwicklung eines werthaltigen Businessplans. I 5 Seminarergebnis Die Entwicklung eines Businessplans ist eine geistig anspruchsvolle und systematische Arbeitsweise, mit der bereits die wichtigsten Arbeitsfelder unternehmerischer Tätigkeit trainiert werden. I 6

4 2. Welche Bedeutung hat der Businessplan? I 7 Der Businessplan ist die Schule für unternehmerisches Denken Frage: Was ist unternehmerisches Denken? 1. Schritt: worüber denken wir nach? Gedanken Ideen Ziele Zahlen kreisen lassen besessen werden neue Wege gehen berechenbar sein I 8

5 Unternehmerisches Denken: 2. Schritt Die Arbeitsfelder: Visionen/Ziele, Strategie, Potentiale, Marketing Strategie Diese Elemente müssen im Businessplan beschrieben werden! I 9 3. Die systematische Entwicklung eines Businessplans I 10

6 Die Erstellung eines Businessplans ist ein Prozeß Idee Wo stehen wir? Was wollen wir erreichen? Was brauchen wir dafür? Einteilung eines Businessplans: Zusammenfassung das Unternehmen das Geschäftsvorhaben Marketing, Verkauf Finanzierung I 11 Die Struktur des Businessplans in der Praxis Beispiel aus Handbuch Businessplan-Wettbewerb 1. Zusammenfassung 2. Produkt/Dienstleistung 3. Marktanalyse 4. Marketing 5. Gründer (-Team) 6. Unternehmen und Organisation 7. Finanzplanung und Finanzierung Alle anderen Businessplan-Varianten sind ähnlich aufgebaut I 12

7 Strategieentwicklung im Regelkreis: die Arbeitsmethodik I 13 Die Ausgangssituation Kapitel: Gründer (-Team) Alles prüfen: Wie stehe ich heute da? Wo komme ich her? Was ist die Wurzel für meine Geschäftsidee? Fragen: (siehe persönliche Vorprüfung, Basisseminar 2) Welche persönlichen Fähigkeiten habe ich? Welche beruflichen Erfahrungen kann ich einbringen? Was war der Auslöser für meine Geschäftsidee? Welches Umfeld unterstützt meine Unternehmung? Was fehlt mir noch an Wissen? I 14

8 Was will ich erreichen: meine Ziele Kapitel: Produkt/Dienstleistung, Unternehmen Wie entwickelt man Ziele? - Ziele werden aus Leitbildern abgeleitet -> (Wünsche, Wollen, Sehnsucht) Leitbilder: dafür notwendig Ziele: Ein detailreiches Bild der Zukunft mit großer Zugkraft, von mir und meiner Unternehmung Phantasie, Neugierde, Bereitschaft neue Wege zu gehen, Altes loslassen Sind klare Vorgaben, die das Leitbild (annähend) in einem überschaubaren Zeitraum erfüllen Übung zum Leitbild: erst nachdenken - dann aufschreiben! Was an meiner Unternehmung weckt Begeisterung in mir? Welches attraktive Bild sollen meine Kunden, Partner von mir haben? Wie genau wird/soll meine Arbeit aussehen? I 15 Was und wie plane ich? Kapitel: Produkt/Dienstleistung, Marketing, Unternehmen Pläne sind aus Zielen abgeleitete Maßnahmen und Handlungsvorgaben. Der Maßstab für ihre Auswahl ist ihr Beitrag zur Zielerreichung. Merke: keine Maßnahmen ohne Zielvorgaben! Vorgehensweise 1. Schritt quantitative und qualitative Ziele für 3 Jahre 2. Schritt alle Maßnahmen in Handlungsfelder sortieren, von außen nach innen: welche/wie viel Kunden, welche Produkte/Dienstl., welcher Entwicklungs-/ Herstellaufwand, welche Anlaufzeit usw. 3. Schritt daraus Ableitung von Zahlen: Kosten, Erlöse I 16

9 Umsetzung: die ersten Schritte Kapitel: Unternehmen Im Anfang war die Tat - Faust (Studierzimmer) Alles planen, beschreiben nützt nichts: Ich muss es auch machen! Als Gründer ohne praktische Geschäftserfahrung benötige ich gute Phantasie, um die ersten Monate beschreiben zu können. Hilfreich: Wettbewerber anschauen, wie die es machen Praktiker, Berater befragen - spez. Finanzierung evtl. erfahrenen Geschäftspartner einbinden Praktikum machen I Im Zentrum: Produkt, Dienstleistung I 18

10 Produkt-/Dienstleistungsentwicklung ist nicht das Problem Voraussetzung: schlüssige Geschäftsidee bereits vorhanden (Basisseminar 2) Grundproblem: nicht was entwickelt wird, sondern ob für die Entwicklung überhaupt Kunden und Nachfrage existieren Im Businessplan müssen Produkt oder Dienstleistung ausreichend anschaulich beschrieben werden. Viel wichtiger ist der schlüssige Nachweis, dass Kunden und Nachfrage existieren. Der Zusammenhang zwischen Produkt/Dienstleistung und potentiellen Kunden muss dargestellt werden: Umdrehen der Denk- und Handlungsweisen Elementar für die ganze spätere Unternehmensentwicklung! I 19 Wie man es total falsch machen kann Produktentwicklung Parksystem was lernen wir daraus? Eigenentwicklung eines Produktes völlig gescheitert: Entwicklungskosten ca. Mio. 1 EURO!!! Verkaufspreis 95,-- EURO zuerst Produktentwicklung, dann sehen, ob sich das rechnet Wegen völlig illusorischer Verkaufseinschätzung Einkauf Material für Mio. 1,5 EURO das Dümmste, was man überhaupt machen kann Versuch, das Produkt selbst an den Endkunden zu verkaufen, total gescheitert keine Kenntnis der Markt-/Vertriebsbedingungen Der 1. Verkaufspreis zu hoch, wegen kompletter Eigenproduktion Wettbewerbsprodukte aus Asien nur halb so teuer keine Ermittlung der Marktpreise vor Produktionsstart Nach Verkaufsstart Entdeckung, dass das Produkt nur für deutsches Standard- Nummernschild passt schlampige Entwicklungsarbeit I 20

11 Umdrehen der Denk- und Handlungsweisen Kein Kundennutzen, nur Druck auf Kunden Produkt-/Leistungsentwicklung Kunde Nanu, wo ist der Kunde??? Hoher Kundenutzen, Sog auf Kunden - Kreislauf des Nutzens Probleme, Bedürfnisse suchen Kunde Produkt-/ Leistungsentwickl. Geld verdienen Lösungen liefern I 21 Die Produkt-/Dienstleistungsstrategie Um den Markt und die Kunden für die eigene Geschäftsidee und die eigenen Produkte und Leistungen erfolgreich aufzuschließen, sind die folgenden Schritte notwendig: Kundengruppenselektion im Überblick Kundengruppengespräche - möglichst selbst führen in BP-Kap. Marketing Aus diesen Ergebnissen: Produkt-/Dienstleistungsentwicklung und Design in BP Kap. Geschäftsidee Kalkulation und Preisbildung in BP Kap. Finanzierung Auswahl Absatz-/Vertriebswege in BP Kap. Marketing I 22

12 Marktselektion, Ermittlung der erfolgversprechenden Kundengruppen I 23 Kundengruppengespräche I 24

13 Prozess zur Produktentwicklung Ein Prozess, der immer aus 2 gleichwertigen Teilen besteht 1. Produkt-/Dienstl.- Entwicklung: - welche (Produkt-/DL-) Lösung für welches Problem? - wie schnell auf dem Markt? - kaufen oder entwickeln? (Zeit, Geld) - was ist daran einzigartig? 2. Kundengewinn: - Bekanntheitsgrad, Image - am Anfang noch gering - Vertrauen durch kundenorientierte Lösungen - höchste Leistung in Qualität und Service - Einzigartigkeit von Produkt, Service herausstellen - individuelle Ansprache jeder Kundengruppe (Sprache, Bilder) I 25 Der Erfolg der Produktentwicklungsstrategie: Verkaufen Es ist für den Erfolg eines Unternehmens unwichtig, etwas tolles entwickelt zu haben. Entscheidend ist allein, ob das entwickelte erfolgreich verkauft werden kann! Grundkenntnisse des Marketings und eine schlüssige Marketing- Strategie gehören also zwangsläufig dazu. I 26

14 Grundelemente für den Markteintritt Der Markteintritt ist die Eröffnung der Schlacht, die ich gewinnen will: klare Definition der Start-Zielgruppe mit wem (persönlich) fange ich an? abgestufte Maßnahmen, um Produkt/Dienstleistung bekannt zu machen Markteintrittspreise und Stufen der Preisentwicklung schrittweise Ausweitung der Kundengruppe Planung über 2 bis 3 Jahre das ist der Marketingplan Der Marketingplan enthält alle Kosten, Zeiten und Maßnahmen. Daraus ergeben sich die Gesamtkosten des Marketings. Ergebnis aus der Praxis: Marketing kostet mindestens so viel wie Produktentwicklung oder 4% bis 5% vom Umsatz! I Ausblick: Welche Bedeutung hat der Businessplan nach der Gründung? I 28

15 Unternehmerisches Denken wurde geschult und die wichtigsten strategischen und operativen Instrumente wurden eingesetzt. Das ist die Basis für die Zukunft! Mit wachsendem und expandierendem Geschäft muss diese Grundlage langsam erweitert werden. Neue Themen: Führung Personalmanagement Strategisches Marketing Verkaufstechniken Finanzierungsstrategien I 29 Kontakt in Berlin Kontakt in Brandenburg Büro in der IBB Büro in der ILB Adresse: Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg Büro in der Investitionsbank Berlin Bundesallee 210 (Eingang Regensburger Straße) Berlin Hotline: 030 / Fax: 030 / Online: Mail: info@b-p-w.de Adresse: Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg Büro in der Investitionsbank des Landes Brandenburg (ILB) Steinstraße Potsdam Hotline: 0331 / Fax: 0331 / Online: Mail: businessplan@ilb.de I 31