Versicherungsvertrieb

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1 20. und 21. Oktober 2005, Lindner Congress Hotel Düsseldorf Handelsblatt Konferenz Neue Herausforderungen im Versicherungsvertrieb Die Themen Ausrichtung des Vertriebs auf Wachstumssegmente Auswirkungen der Minderung des Steuerprivilegs auf den Vertrieb von Lebensversicherungen welche Alternativen gibt es? Drohen dem Vertrieb Restriktionen durch Solvency II? Der Personalwettbewerb im Versicherungsvertrieb wie gelingt es, qualifizierte Außendienstler anzuwerben und zu halten? Erfolgsparameter des wirksamen Maklervertriebs Zukunftsmarkt Senioren Ihre Experten Holger Beitz, Continentale Krankenversicherung a. G. Dr. Jürgen Cramer, Sparkassen direkt Versicherung AG Friedemann Derndinger, AWD Holding AG Michael Heinz, Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V. Rainer M. Jacobus, Ideal Versicherung AG Klaus Leyh, Swiss Life Niederlassung für Deutschland Guido Panke, Öffentliche Sachversicherung Braunschweig Adrian Rijken, Delta Lloyd Deutschland AG Joachim Röhl, Bayerische Beamten Versicherung AG Eberhard Stellbrink, FDK Finanzdienste Köln Vertriebsgesellschaft mbh Fachliche Leitung Prof. Dr. Fred Wagner, Lehrstuhl für Versicherungsbetriebslehre, Universität Leipzig Substanz entscheidet.

2 Programm Vertrieb am Scheideweg? Bei Fragen zur Konferenz und zum Programm wenden Sie sich bitte an: Marco Raumann Senior-Konferenz-Manager Telefon: Astrid Mestrovic Senior-Marketing-Managerin Telefon: Mandy Lange Konferenz-Assistentin Info-Telefon: Das Handelsblatt zwei Monate kostenlos! Als Dankeschön für Ihre Teilnahme an unserer Veranstaltung machen wir Ihnen heute ein exklusives Angebot: Lesen Sie das Handelsblatt, Deutschlands führende Wirtschafts- und Finanzzeitung, kostenlos für zwei Monate. Der Vertrieb steht in der deutschen Versicherungswirtschaft vor grundlegenden Strukturveränderungen. Neue Absatzkanäle für die betriebliche Alters ver sor gung, gestiegener Anpassungsdruck bei den Vergütungsstrukturen, Aus bau des Privatkundengeschäftes sowie Bedrohungsszenarien und Chancen po ten zia le des Ausschließlichkeitsvertriebs sind nur einige der Herausforderun gen, welche die Assekuranz schnell bewältigen muss. Die Verabschie dung des Alterseinkünftegesetzes stellt den Vertrieb vor die vielleicht größte Herausforderung. Die Notwendigkeiten bei Produktentwicklung und Garantiegestaltung und die steuerrechtlichen und sonstigen gesetzlichen Änderungen machen das Pro dukt der Kapital lebensversicherung nicht attraktiver. Konsequenz ist, dass Vertriebseffizienz und Vertriebsproduktivität zwei der wesentlichen Erfolgs faktoren der Zukunft sind. Auf der Konferenz stellen Ihnen erfahrene Praktiker ihre Erfolgsstrategien vor. Ausschließlichkeitsvertrieb Zukunfts- oder Auslaufmodell? Wie lässt sich der Wert der Aus schließlichkeitsorganisation bestimmen? Pro duktivitätsherausforderungen, Kundenbindung und Cross Selling sind nach wie vor ungelöste Probleme. Es gilt, das Zukunftspotenzial der Ausschließ lichkeit neu zu bewerten und hierbei sowohl Bedrohungsszenarien als auch Chancen potenziale mit ein zu beziehen, um so die Erfolgsparameter für die weitere Entwicklung zu definieren. Management von Vertriebswegen muss ein Versicherer multikanalfähig sein? Die Vertriebswege stehen auf dem Prüfstand. Wie können unterschiedliche Vertriebswege erfolgreich gesteuert werden? Welche Abgrenzungen sind notwendig, welche Synergien möglich? Und schließlich die Frage: Muss ein Ver sicherer überhaupt multikanalfähig sein? Und wenn ja: Wie gelingt die Komplexitätsbewältigung in Multikanalvertrieben? Welche Preisstrategien sind richtig und wie soll ein Versicherer die Investitionssteuerung im Multi - kanalvertrieb angehen? Maklervertrieb der Zukunft Nachhaltiger Vertriebskanal oder überteuertes Rosinenpicken? Was sind die Erfolgsparameter eines wirksamen Maklervertriebes? Informieren Sie sich, welche Qualitätsvoraussetzungen gegeben sein müssen und wie Sie die Produktivität Ihres Maklervertriebes verbessern können. Profitieren Sie von den Praxiserfahrungen Ihrer Kollegen und erfahren Sie, welche Faktoren über Erfolg oder Misserfolg bei Maklersteuerung und Maklerbindung entscheiden. Solvency II und IAS/IFRS: Die Auswirkungen auf die Vertriebslandschaft. Auch der Vertrieb muss sich mit den Auswirkungen regulatorischer Änderungen beschäftigen. Wie sehen die vertriebsrelevanten Auswirkungen aus und welche Gestaltungs- und Reaktionsmöglichkeiten gibt es? Informieren Sie sich auf dieser Konferenz über die vertrieblichen Aspekte des Managements von Risikokapital und die Unterschiede im Lebens- und Nicht-Lebensgeschäft. Dieses Angebot ist vollkommen unverbindlich und endet automatisch. Wir freuen uns auf Ihr Interesse! 2 Neue Herausforderungen im Versicherungvertrieb

3 Konferenzprogramm Donnerstag, 20. Oktober 2005 Vorsitz und fachliche Leitung: Prof. Dr. Fred Wagner, Lehrstuhl für Versicherungsbetriebslehre, Universität Leipzig Empfang mit Kaffee und Tee, Ausgabe der Tagungsunterlagen Eröffnung der Konferenz durch den Vorsitzenden Prof. Dr. Fred Wagner Aktuelle Entwicklungen in Versicherungsvertrieb und Produktentwicklung Der deutsche Versicherungsvertrieb im Überblick aktuelle Studie der Versicherungsforen Leipzig Vertriebswege und deren Bedeutung Einfl ussfaktoren Mensch, IT und Politik Spannungsfeld Beratung versus Verkauf Produktivität und Effi zienz im Vertrieb Wo kann oder muss die IT helfen? Prof. Dr. Fred Wagner Innovative Kommunikationslösung für Versicherungsvertriebe Eberhard Stellbrink, Geschäftsführer, FDK Finanzdienste Köln Vertriebsgesellschaft mbh Fragen und Diskussion Pause mit Kaffee und Tee Drohen dem Vertrieb Restriktionen durch Solvency II? Kernelemente von Solvency II Vertriebsrelevante Auswirkungen Gestaltungs- und Reaktionsmöglichkeiten Vertriebliche Aspekte des Managements von Risikokapital Unterschiede im Lebens- und Nicht-Lebensgeschäft Guido Panke, Generalbevollmächtigter, Öffentliche Sachversicherung Braunschweig Management von Vertriebswegen Strategie Delta Lloyd Deutschland Vision Marktsituation (Europa, Deutschland) Vertriebswege Strategieumsetzung Adrian Rijken, Mitglied des Vorstandes, Delta Lloyd Deutschland AG Fragen und Diskussion Pause mit Kaffee und Tee Internationalisierung der Vertriebsorganisation worauf es ankommt! Trends und Einfl ussfaktoren für den Vertrieb von morgen Produktivität und Effi zienz im Vertrieb Kundenwert versus Produktverkauf Friedemann Derndinger, Mitglied des Vorstandes, AWD Holding AG Erfolgsfaktor Personal Der Wettbewerb um gute Verkäufer Die Akquise qualifi zierter Außendienstler: Anmerkungen zur Wirtschaftlichkeit Das Halten qualifi zierter Außendienstmitarbeiter: Die Motivationsleiter Vorgehen und Erfolge der Provinzial Dr. Jürgen Cramer, Mitglied des Vorstandes, Sparkassen direkt Versicherung AG Abschlussdiskussion Ende des ersten Konferenztages Im Anschluss lädt Sie das Handelsblatt herzlich zu einem gemeinsamen Abendessen ein. Nutzen Sie die Gelegenheit mit den Referenten und Teilnehmern vertiefende Gespräche zu führen und neue Kontakte zu knüpfen Fragen und Diskussion Aperitif und gemeinsames Mittagessen Neue Herausforderungen im Versicherungvertrieb 3

4 Konferenzprogramm Freitag, 21. Oktober Eröffnung des zweiten Konferenztages durch den Vorsitzenden Prof. Dr. Fred Wagner Ausschließlichkeit und Maklervertrieb Maklervertrieb der Zukunft: Erfolgsparameter des wirksamen Maklervertriebs Best-Advice und Solvency II: Trend zur Qualitätsauslese hinsichtlich der Anbieter Produktivitätsverbesserung im Maklervertrieb Qualitätsvoraussetzungen im Maklervertrieb Maklersteuerung und Maklerbindung Klaus Leyh, Leiter Vertriebssteuerung, Swiss Life Niederlassung für Deutschland Vertrieb ohne Steuerung Chance für die Ausschließlichkeit Abbau von Steuerungselementen und Regulationen Aufbau neuer vertraglicher und organisatorischer Rahmenbedingungen Ausbau des Handlungs- und Entscheidungsspielraums des Agenten Förderung des Unternehmertums Ausbau der Vertriebsorganisation Senkung der Fluktuation Erhöhung der Produktivität Wachstum des Vermittlungsvolumens bei sinkenden Kosten Holger Beitz, Generalbevollmächtigter, Continentale Krankenversicherung a. G Fragen und Diskussion Fragen und Diskussion Aperitif und gemeinsames Mittagessen Deutschland ohne Kinder Seniorenabsicherung ist die Herausforderung Produktinnovation - das BBV-Notfallprogramm Joachim Röhl, Mitglied des Vorstandes, Bayerische Beamten Versicherung AG Die Versicherung von Altersrisiken als Chance für den Vertrieb Einige Thesen zur Zukunft der Lebensversicherung in Deutschland Die Lebenversicherung geht als Gewinner aus der Krise der sozialen Sicherungssysteme hervor Innerhalb der nächsten fünf Jahre wird es echte Universal-Life-Produkte geben Vom Verkäufer zum Berater: Der Vertrieb muss qualifi zierter werden Die Kapitalversicherung ist ein wichtiger Baustein für die Altersvorsorge - auch nach dem Ende der völligen Steuerfreiheit Vom MLP-Kunden zum Seniorengeschäft Die Pfl egeversicherung: Ein Beispiel für unterschätztes Vertriebspotenzial Rainer M. Jacobus, Vorsitzender des Vorstandes, Ideal Versicherung AG Abschlussdiskussion Ende der Konferenz Pause mit Kaffee und Tee Neue rechtliche Rahmenbedingungen Die EU-Vermittlerrichtlinie erste Erfahrungen mit Informations- und Dokumentationspflichten des Vermittlers Dokumentation für alle? Makler, Ausschließlichkeits- Organisationen, Mehrfach-/General-Agenten? Informationspfl icht? Wem nutzt sie? Mehr Arbeit für Vermittler versus mehr Nutzen für Verbraucher? Michael Heinz, Präsident, Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V. Vorankündigung Handelsblatt Konferenz Solvency II 3. und 4. November 2005, Arabella Sheraton Grand Hotel, München Infoline Neue Herausforderungen im Versicherungvertrieb 4

5 Die Aussteller Als Aussteller haben bereits zugesagt Die has ist ein Umsetzungsspezialist für Versicherungen und Krankenkassen. Unser Leistungsangebot konzentriert sich auf die Bereiche Versicherungsvertrieb, Bestandsführung, Health Care, Business Intelligence. Zu diesen Bereichen erhalten Sie eine Umsetzungsberatung, die Sie an effizienten und qualitativ hochwertigen Ergebnissen messen können. Das Besondere an uns ist die Kombination von Branchenspezialwissen auch Fach- und Feldkompetenz genannt - mit Methoden- und Technologiekompetenz. has program service GmbH Weidestraße 132, Hamburg Ansprechpartner: Jörn Jacobsen Telefon: Telefax: joern.jacobsen@has-ps.de Internet: TERTIA Edusoft Lösungen unterstützen Unternehmen in ihren Vertriebsprozessen und Marketingaktivitäten. Centra 7(TM) ist ein innovatives Kommunikationssystem für Vertrieb, Marketing und Service. Es optimiert die Vermittlung von Vertriebsund Produktinformationen, beschleunigt die Einführung neuer Geschäftsprozesse und flexibilisiert den Support von Außendienstsystemen. TERTIA Edusoft ist seit 5 Jahren Realisierungspartner für dieses mit über Anwendern in ca Unternehmen weltweit erfolgreiche Lösungskonzept. TERTIA Edusoft GmbH Schöntalweg 5-7, Alfter bei Bonn Ansprechpartner: Jörg Asshauer Telefon: Telefax: joerg.asshauer@tertia.de Internet: Sponsoring und Ausstellungen I h r e F r a g e n z u A u s s t e l l u n g s ka p a z i t ä t e n, d e r Z i e l g r u p p e n analyse sowie der Ent wick lung Ihres individuellen Sponsoring-Konzeptes beant worten wir Ihnen gern. Anja Wittke-Malik Sales-Managerin Telefon: Telefax: anja.wittke-malik@euroforum.com Neue Herausforderungen im Versicherungvertrieb 5

6 [Kenn-Nummer] Handelsblatt Konferenz Neue Herausforderungen im Versicherungsvertrieb Name (1) Position Abteilung Name (2) Position Abteilung Firma Ansprechpartner im Sekretariat Anschrift Ja, ich nehme/wir nehmen teil am 20. und 21. Oktober 2005 in Düsseldorf zum Preis von 1.799, zzgl. 16% MwSt. p. P. [P21686M012] Leider kann ich nicht teilnehmen und bestelle die Tagungsunterlagen zum Preis von 299, zzgl. 16% MwSt. [P21686M700] [lieferbar etwa 2 Wochen nach der Veranstaltung] Ich interessiere mich für Ausstellungs- und Sponsoringmöglichkeiten. Ja, ich möchte als Dankeschön für meine Teilnahme das Handelsblatt kostenlos für zwei Monate erhalten. Bitte korrigieren Sie meine Adresse wie angegeben. Wir nehmen Ihre Adressänderung auch gerne telefonisch auf: So melden Sie sich an: telefonisch [Mandy Lange] Zentrale per Telefax anmeldhb@euroforum.com schriftlich EUROFORUM Deutschland GmbH Postfach , Düsseldorf Termin und Ort 20. und 21. Oktober 2005 Lindner Congress Hotel Düsseldorf Lütticher Str Düsseldorf Telefon: +49(0) Wir über uns Handelsblatt Veranstaltungen vermitteln Ihnen in hochkarätigen Management seminaren wichtige Wirtschaftsinformationen zu aktuellen Themen. Wir bieten damit Führungs kräften aus Wirtschaft und Industrie Foren für Know-how-Transfer und Meinungs aus tausch. Mit der Planung und Organisation der Veranstaltungen haben wir die EUROFORUM Deutschland GmbH beauftragt. Ihre Daten Ihre Daten werden vom Handelsblatt und der EUROFORUM Deutschland GmbH zur Orga ni sation der Veranstaltung verwendet. Wir werden Sie gerne künftig über unsere Ver anstal tungen informieren. Mit Ihrer Unterschrift geben Sie Ihre Einwilligung, dass wir Sie auch per Fax, oder Telefon kontaktieren sowie Ihre Daten mit anderen Unternehmen (insb. der T&F Informa plc) in Deutschland und international zu Zwecken der Werbung austauschen dürfen. Sollten Sie die Einwilligung nicht in dieser Form geben wollen, so streichen Sie bitte entsprechende Satzteile oder setzen sich mit uns in Verbindung (Telefon: ). Diese Einwilligung kann jederzeit widerrufen werden. Sie können der Ver wendung Ihrer Daten zu den genannten Zwecken jederzeit widersprechen. Telefon Beschäftigtenzahl an Ihrem Standort bis Rechnung an Name Telefax über 5000 Teilnahmebedingungen Der Teilnahmebetrag für diese Veranstaltung inklusive Tagungsunterlagen, Mittagessen, Imbiss und Pausengetränken beträgt 1.799, zzgl. 16% MwSt. pro Person und ist nach Erhalt der Rech nung fällig. Nach Eingang Ihrer Anmeldung erhalten Sie eine Bestätigung. Die Stornierung (nur schrift lich) ist bis 14 Tage vor Veranstaltungsbeginn kostenlos möglich, danach wird die Hälfte des Teilnahmebetrages erhoben. Bei Nichterscheinen oder Stornierung am Veran staltungstag wird der gesamte Teilnahmebetrag fällig. Gerne akzeptieren wir ohne zusätzliche Kosten einen Ersatz teilnehmer. Programmänderungen aus dringendem Anlass behält sich der Veranstalter vor. Abteilung Anschrift Zimmerreservierung Im Tagungshotel steht ein begrenztes Zimmerkontingent zum ermäßigten Preis zur Verfügung. Bitte nehmen Sie die Reservierung direkt im Hotel unter dem Stichwort Handelsblatt -/ EUROFORUM-Konferenz vor. Datum Unterschrift Bitte per Telefax an Frau Mandy Lange: Haben Sie Fragen zu dieser Veranstaltung? Wir helfen Ihnen gerne weiter. Marco Raumann (Senior-Konferenz-Managerin) Mandy Lange (Konferenz-Assistentin) Telefon: