Neue Herausforderungen im Versicherungsvertrieb.

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1 Konferenz. Neue Herausforderungen im Versicherungsvertrieb. Vertrieb der entscheidende Erfolgsfaktor für nachhaltige Wertentwicklung! 18. und 19. Oktober 2004, Düsseldorf. +H +V Die Themen: Ausschließlichkeitsvertrieb Zukunfts- oder Auslaufmodell? Solvency II und IAS/IFRS: Die Auswirkungen auf die Vertriebslandschaft Gestaltung des Vertriebswegemixes Lebenszyklen von Vertriebswegen Erfolgskomponenten des Bankvertriebs von morgen Maklervertrieb der Zukunft: Nachhaltiger Vertriebskanal oder überteuertes Rosinenpicken? Kundenwert die bessere Steuerungsgröße im Vertrieb? Weiterentwicklung von Vergütungs- und Anreizsystemen Konsequenzen von VVG-Reform, EU-Vermittlerrichtlinie und Alterseinkünftegesetz Vorsitz und fachliche Leitung: Prof. Dr. Fred Wagner, Lehrstuhl für Versicherungsbetriebslehre, Universität Leipzig Ihre Experten: Franz Arnold, EVOLOG Beratungsgesellschaft Manfred Behrens, Swiss Life Niederlassung für Deutschland Andreas Buhr, Hamburg-Mannheimer Versicherungs-AG Franz Eichinger, has program service GmbH Michael Franke, Charta Börse für Versicherungen AG Michael H. Heinz, Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V. Hartmut Hagemann, Delta Lloyd Deutschland AG Dr. Ferdinand Graf Wolff Metternich, Mercer Oliver Wyman Horst Müller-Peters, psychonomics AG RA Robertus Münster, Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V. Alfred Schulz, R + V Allgemeine Versicherung AG Mit freundlicher Unterstützung von: Detaillierte Informationen finden Sie im Internet unter:

2 Entwicklungstrends im Versicherungsvertrieb. Infoline Haben Sie Fragen zu dieser Veranstaltung? Wir helfen Ihnen gerne weiter. Marco Raumann (Senior-Konferenz-Manager) Judith Mertens (Konferenz-Assistentin) Bitte beachten Sie auch folgende Handelsblatt- Konferenzen: Die Zukunft der deutschen Lebensversicherung. Handelsblatt-Konferenz. 22. und 23. September 2004, Köln. European Insurance Summit Internationale Handelsblatt-Konferenz. In Kooperation mit The Wall Street Journal Europe. 13. und14.oktober 2004, Wien. Industrieversicherung. 3. Handelsblatt-Jahrestagung. 16. und 17. November 2004, Köln. Solvency II. Handelsblatt-Konferenz. 18. und 19. November 2004, Köln. Assekuranz im Aufbruch. 5. Handelsblatt-Jahrestagung. 24. und 25. Februar 2005, München. Der Vertrieb steht in der deutschen Versicherungswirtschaft vor grundlegenden Strukturveränderungen. Neue Absatzkanäle für die betriebliche Altersversorgung, gestiegener Anpassungsdruck bei den Vergütungsstrukturen, Ausbau des Privatkundengeschäftes und Bedrohungsszenarien sowie Chancenpotenziale des Ausschließlichkeitsvertriebes sind nur einige der Herausforderungen, welche die Assekuranz schnell bewältigen muss. In Angriff zu nehmen sind ebenso die Konsequenzen von VVG-Reform, EU- Vermittlerrichtlinie und des Beschlusses zum Alterseinkünftegesetz. Die Verabschiedung des Gesetzes stellt den Vertrieb vor die vielleicht größte Herausforderung. Die Notwendigkeiten bei Produktentwicklung und Garantiegestaltung und die steuerrechtlichen und sonstigen gesetzlichen Änderungen machen das Produkt der Kapitallebensversicherung nicht attraktiver. Konsequenz ist, dass Vertriebseffizienz und Vertriebsproduktivität zwei der wesentlichen Erfolgsfaktoren der Zukunft sind. Ausschließlichkeitsvertrieb Zukunfts- oder Auslaufmodell? Wie lässt sich der Wert der Ausschließlichkeitsorganisation bestimmen? Produktivitätsherausforderungen, Kundenbindung und Cross Selling sind nach wie vor ungelöste Probleme. Es gilt, das Zukunftspotenzial der Ausschließlichkeit neu zu bewerten und hierbei sowohl Bedrohungsszenarien als auch Chancenpotenziale mit ein zu beziehen, um so die Erfolgsparameter für die weitere Entwicklung zu definieren. Management von Vertriebswegen muss ein Versicherer multikanalfähig sein? Die Vertriebswege stehen auf dem Prüfstand. Wie können unterschiedliche Vertriebswege erfolgreich gesteuert werden? Welche Abgrenzungen sind notwendig, welche Synergien möglich? Und schließlich die Frage: Muss ein Versicherer überhaupt multikanalfähig sein? Und wenn ja: Wie gelingt die Komplexitätsbewältigung in Multikanalvertrieben? Welche Preisstrategien sind richtig und wie soll ein Versicherer die Investitionssteuerung im Multikanalvertrieb angehen? Maklervertrieb der Zukunft Nachhaltiger Vertriebskanal oder überteuertes Rosinenpicken? Was sind die Erfolgsparameter eines wirksamen Maklervertriebes? Informieren Sie sich, welche Qualitätsvoraussetzungen gegeben sein müssen und wie Sie die Produktivität Ihres Maklervertriebes verbessern können. Profitieren Sie von den Praxiserfahrungen Ihrer Kollegen und erfahren Sie, welche Faktoren über Erfolg oder Misserfolg bei Maklersteuerung und Maklerbindung entscheiden. Solvency II und IAS/IFRS: Die Auswirkungen auf die Vertriebslandschaft. Auch der Vertrieb muss sich mit den Auswirkungen regulatorischer Änderungen beschäftigen. Wie sehen die vertriebsrelevanten Auswirkungen aus und welche Gestaltungs- und Reaktionsmöglichkeiten gibt es? Informieren Sie sich auf der Konferenz über die vertrieblichen Aspekte des Managements von Risikokapital und die Unterschiede im Lebens- und Nicht-Lebensgeschäft. Neue Herausforderungen im Versicherungsvertrieb. Seite 2

3 Programm. Erster Konferenztag, Montag, 18. Oktober Vorsitz und fachliche Leitung: Prof. Dr. Fred Wagner, Lehrstuhl für Versicherungsbetriebslehre, Universität Leipzig Empfang mit Kaffee und Tee Ausgabe der Tagungsunterlagen Eröffnung der Konferenz durch den Vorsitzenden Prof. Dr. Fred Wagner Entwicklungstrends im Vertrieb Vertrieb entscheidender Erfolgsfaktor für nachhaltige Wertentwicklung Vertriebswege und deren Bedeutung Einflussfaktoren Mensch, IT und Politik Spannungsfeld: Beratung versus Verkauf Produktivität und Effizienz im Vertrieb Wo kann oder muss die IT helfen? Franz Eichinger, Geschäftsführer, has program service GmbH Ausschließlichkeitsvertrieb Zukunfts- oder Auslaufmodell? Wert der Ausschließlichkeitsorganisation Produktivitätsherausforderungen Kundenbindung und Cross Selling Zukunftspotenzial der Ausschließlichkeit Bedrohungsszenarien und Chancen Erfolgsparameter für die weitere Entwicklung Michael H. Heinz, Präsident, Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v Solvency II und IAS/IFRS: Die Auswirkungen auf die Vertriebslandschaft Kernelemente von IFRS und Solvency II Vertriebsrelevante Auswirkungen Gestaltungs- und Reaktionsmöglichkeiten Vertriebliche Aspekte des Managements von Risikokapital Unterschiede im Lebens- und Nicht-Lebensgeschäft Hartmut Hagemann, Mitglied des Vorstandes, Delta Lloyd Deutschland AG Aperitif und gemeinsames Mittagessen Management von Vertriebswegen Vertriebswege im Wettbewerb Vertriebswegepotenziale aus Kundensicht Kontaktpräferenzen im Wandel Wieviel Kontakt ist richtig? Erfolgstreiber für die Ausschließlichkeit Barrieren und Potenziale im Online-Vertrieb Chancen für den Maklervertrieb Horst Müller-Peters, Vorsitzender des Vorstandes, psychonomics AG Erfolgskomponenten des Bankvertriebs von morgen Kundenfokus und Produktangebot Vertriebssteuerung und Integration in Banksysteme Kombination stationärer und mobiler Verkaufsaktivitäten Vorsorge- versus Schaden- und Sachgeschäft Reziprozität: Versicherungsprodukte am Bankschalter versus Bankprodukte im Versicherungsvertrieb Alfred Schulz, Bereichsleiter, R + V Allgemeine Versicherung AG Pause mit Kaffee und Tee Neue Herausforderungen im Versicherungsvertrieb. Seite 3

4 Programm Pause mit Kaffee und Tee Gestaltung des Vertriebswegemixes Lebenszyklus von Vertriebswegen Trends und Einflussfaktoren für den Versicherungsvertrieb von morgen Produktivität und Effizienz im Vertrieb Kundenwert versus Produktverkauf Wertorientiertes Vertriebsmanagement Dr. Ferdinand Graf Wolff Metternich, Managing Director, Mercer Oliver Wyman Abschlussdiskussion Ende des ersten Konferenztages. Im Anschluss an den ersten Konferenztag laden wir Sie zu einem gemeinsamen Imbiss ein. Nutzen Sie diese Gelegenheit zum weiteren Erfahrungs- und Meinungsaustausch in angenehmer Atmosphäre! Zweiter Konferenztag, Dienstag, 19. Oktober Eröffnung des zweiten Konferenztages durch den Vorsitzenden Prof. Dr. Fred Wagner Maklervertrieb der Zukunft: Nachhaltiger Vertriebskanal oder überteuertes Rosinenpicken? Erfolgsparameter wirksamen Maklervertriebes Best-Advice und Solvency II: Trend zur Qualitätsauslese hinsichtlich der Anbieter Produktivitätsverbesserung im Maklervertrieb Qualitätsvoraussetzungen im Maklervertrieb Maklersteuerung und Maklerbindung Manfred Behrens, Generalbevollmächtigter, Swiss Life Niederlassung für Deutschland Pause mit Kaffee und Tee Das Handelsblatt zwei Monate kostenlos! Als Dankeschön für Ihre Teilnahme an unserer Veranstaltung machen wir Ihnen heute ein exklusives Angebot: Lesen Sie das Handelsblatt, Deutschlands führende Wirtschafts- und Finanzzeitung, kostenlos für zwei Monate. Dieses Angebot ist vollkommen unverbindlich und endet automatisch. Sie haben nun die Wahl! Sie möchten das Handelsblatt zwei Monate kostenlos lesen? Dann liefern wir Ihnen gerne Deutschlands führende Wirtschafts- und Finanzzeitung frühmorgens nach Hause oder an Ihre Firmenadresse. Sie sind schon Handelsblatt-Abonnent? Dann benennen Sie uns eine Person (oder soziale Einrichtung), der Sie mit Ihrem Dankeschön eine Freude bereiten möchten. Oder Sie wählen für sich persönlich eine andere Publikation aus unserem Hause Wir freuen uns auf Ihr Interesse! Neue Herausforderungen im Versicherungsvertrieb. Seite 4

5 Vertriebskanal Makler: Welche Unterstützung kommt wirklich an? EU-Vermittlerrichtlinie: Neue Herausforderung oder kalter Kaffee? Zurück in die Zukunft: Tarifprodukt contra Deckungskonzept Primäre Geschäftsprozesse: Bedeutung und Bindungsfunktion IT-Unterstützung: Prozessverschlankung oder Geldvernichtung? Michael Franke, Mitglied des Vorstandes, Charta Börse für Versicherungen AG Steuerung von Vertrieben Verwirklichung der Vertriebspolitik in der Vertriebspraxis Voraussetzungen für bedarfsorientierten Verkauf in den Stammorganisationen Effiziente Entwicklung der Beratungs- und Verkaufskompetenz der Vermittler Die Rolle der Führungskräfte in der Personalentwicklung von Agenturinhabern Wirkung der Steuerungssysteme auf die Qualtität des Verkaufs Widerstände gegen die Umsetzung echter Bedarfsorientierung im Vertrieb Beitrag der Vertriebsleitung zur Durchsetzung der Vertriebspolitik Erfolgreiches Change Management in der Praxis des Versicherungsvertriebs Franz Arnold, Geschäftsführender Berater EVOLOG Beratungsgesellschaft Aperitif und gemeinsames Mittagessen Kundenwert die bessere Steuerungsgröße und Vermittlerwert für den Vertrieb? Spartenorientierung versus Kundenorientierung Offene Fragen in der Praxis Einsatz von Kundenwert in Vertrieb und Marketing Zusammenspiel zwischen Kunden- und Vermittlerwert Welche weiteren Entwicklungen sind zu erwarten? Prof. Dr. Fred Wagner Weiterentwicklung von Vergütungs- und Anreizsystemen Veränderte Rahmenbedingungen beeinflussen die Vergütungs- und Anreizsysteme welche Veränderungen sind notwendig? Modelle zukünftiger Vergütungs- und Anreizsysteme Wertorientierte Vergütung Leistungsorientierung, Variabilität und Flexibilität Wie können Veränderungsprozesse in der Vergütung erfolgreich gestaltet werden? Andreas Buhr, Generalrepräsentant der HMI- Organisation, Hamburg-Mannheimer Versicherungs-AG Konsequenzen von VVG-Reform, EU-Vermittlerrichtlinie und Alterseinkünftegesetz Gesetzliche Veränderungen und ihre Auswirkungen auf den Versicherungsvertrieb EU-Vermittlerrichtlinie: Auswirkungen auf Vertriebswegemix und Gestaltung der Beratungssituation VVG: Auswirkungen auf Provisions- und Steuerungssysteme, Kundenbindung Alterseinkünftegesetz: Veränderungen im Vertrieb von Vorsorgeprodukten RA Robertus Münster, Leiter Recht, Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V Abschlussdiskussion Ende der Konferenz. Neue Herausforderungen im Versicherungsvertrieb. Seite 5

6 Der Sponsor. Die has ist ein Spezialanbieter für Versicherungen und Krankenkassen. Unsere Fachkompetenz konzentriert sich auf die Bereiche Versicherungsvertrieb Bestandsführung Health Care Business Intelligence Zu diesen Bereichen bieten wir Ihnen Management- und Prozessberatung, Integration und Entwicklung von Systemen und Lösungskomponenten. Das Besondere an unserem Unternehmen ist die Kombination von Branchenspezialwissen mit Methoden- und Technologiekompetenz. Diese Kombination stellt sicher, dass wir Ihre individuellen Anforderungen verstehen. Wir entwickeln fachlich angemessene Lösungen, die technisch kompetent umgesetzt werden und zur inneren Struktur und den Zielen Ihres Unternehmens passen. has program service GmbH Ansprechpartner: Jörn Jacobsen Weidestraße 132 Telefon: Hamburg Telefax: Internet: joern.jacobsen@has-ps.de Der Förderer. Sponsoring und Ausstellungen. Im Rahmen der Veranstaltung besteht die Möglichkeit, dem exklusiven Teilnehmerkreis Ihr Unternehmen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren. Ihre Fragen zu den Ausstellungskapazitäten, der Zielgruppenanalyse sowie der Entwicklung Ihres individuellen Sponsoring-Konzeptes beantworten wir Ihnen gerne. Anja Wittke (Sales-Managerin) Telefon: Telefax: anja.wittke@euroforum.com Die EVOLOG Beratungsgesellschaft wurde 1985 gegründet. Die Beratungsschwerpunkte sind seitdem die Vertriebsberatung, Personalentwicklung und Change Management. EVOLOG hat sich auf die Finanzdienstleistungsbranche spezialisiert. Die Verbindung betriebswirtschaftlicher Kompetenz mit der Ausrichtung auf Themen der Personalentwicklung und der Führung erzeugt einen hohen Wirkungsgrad. EVOLOG zählt heute 22 Unternehmensberater, die zum großen Teil aus der Psychologie, aus verschiedenen anderen Disziplinen und aus der Praxis von Banken und Versicherungen kommen. Die Beratungsaufgaben reichen von der Strategie bis zur Umsetzung. EVOLOG Beratungsgesellschaft Ansprechpartner: Franz Arnold Else-Lang-Str. 1 Telefon: Köln Telefax: Internet: info@evolog.de Neue Herausforderungen im Versicherungsvertrieb. Seite 6

7 Als Aussteller haben bereits zugesagt: Cincom Systems bietet Versicherungen und Banken individuell angepasste Lösungen zur Kundengewinnung und -bindung. Wir unterstützen Sie bei der Einführung oder Optimierung von kundenorientierten Prozessen in Vertrieb, Marketing und Service. Mithilfe unserer intelligenten Lösungen können Sie Kundennutzen und -zufriedenheit erhöhen und somit Ihre Profitabilität steigern. Cincom Systems zählt im 35. Jahr seines Bestehens zu den erfahrensten Softwareherstellern weltweit. Wir betreuen mehr als Kunden in 93 Ländern. Cincom Systems GmbH & Co. ohg Ansprechpartner: Yvonne Schickel Am Kronberger Hang 4 Telefon: Schwalbach/Taunus Telefax: Internet: yschickel@cincom.com Die teckpro AG hat sich als Unternehmensberatung und Lösungsanbieter auf die Versicherungswirtschaft und Finanzdienstleistungsunternehmen spezialisiert. Lösungsschwerpunkte liegen im Bereich Vertriebswegeunterstützung und Schaden-/Leistungsmanagement. Dazu gehört insbesondere die Prozessunterstützung im Außendienst, Call-Center und Backoffice. Verfügbare Softwarekomponenten sind u.a. Versicherungsbedarfsanalyse und -beratung, bav-berater, Schadeninformationsportal, Call-Center- Gesprächsanalyse und Beratungsunterstützung sowie e-learning. Gemeinsam mit der Bertelsmanntochter arvato logistics services wurde ein full-service-konzept für den gesamten bav-prozess entwickelt. teckpro AG Ansprechpartner: Stefan Renger Drei Linden 14a Telefon: Kaiserslautern Telefax: Internet: office@teckpro.de Neue Herausforderungen im Versicherungsvertrieb. Seite 7

8 +H +V [Kenn-Nummer] PDF-Internet Neue Herausforderungen im Versicherungsvertrieb. Name (1) Position Abteilung Name (2) Position Abteilung Firma Ansprechpartner im Sekretariat Anschrift Telefon Beschäftigtenzahl an Ihrem Standort bis Rechnung an Name Abteilung Anschrift Datum Ja, ich nehme/wir nehmen am (P21616M012) 18. und 19. Oktober 2004 in Düsseldorf teil zum Preis von 1.599,- zzgl. 16% MwSt. p. P. Ich kann nicht teilnehmen. Senden Sie mir bitte die Tagungsunterlagen zum Preis von 299,- zzgl. 16% MwSt. p. P. (Lieferbar ab ca. 2 Wochen nach der Veranstaltung.) Ich interessiere mich für Ausstellungs- und Sponsoringmöglichkeiten. Ja, ich möchte als Dankeschön für meine Teilnahme das Handelsblatt kostenlos für zwei Monate erhalten. Bitte korrigieren Sie meine Adresse wie angegeben. Wir nehmen Ihre Adressänderung auch gerne telefonisch auf: Telefax Unterschrift über 5000 Bitte per Telefax an Judith Mertens: So melden Sie sich an: telefonisch [Judith Mertens] Zentrale per Telefax anmeldhb@euroforum.com schriftlich EUROFORUM Deutschland GmbH Postfach , Düsseldorf Termin und Ort 18. und 19. Oktober Hotel Nikko Düsseldorf Immermannstraße Düsseldorf Telefon: Wir über uns. Handelsblatt-Veranstaltungen vermitteln Ihnen in hochkarätigen Managementseminaren wichtige Wirtschaftsinformationen zu aktuellen Themen. Wir bieten damit Führungskräften aus Wirtschaft und Industrie Foren für Know-how-Transfer und Meinungsaustausch. Mit der Planung und Organisation der Veranstaltungen haben wir die EUROFORUM Deutschland GmbH beauftragt. Ihre Daten. Ihre Daten werden vom Handelsblatt und der EUROFORUM Deutschland GmbH zur Organisation der Veranstaltung verwendet. Wir werden Sie gerne künftig über unsere Veranstaltungen informieren. Mit Ihrer Unterschrift geben Sie Ihre Einwilligung, dass wir Sie auch per Fax, oder Telefon kontaktieren sowie Ihre Daten mit anderen Unternehmen (insb. der T&F Informa plc) in Deutschland und international zu Zwecken der Werbung austauschen dürfen. Sollten Sie die Einwilligung nicht in dieser Form geben wollen, so streichen Sie bitte entsprechende Satzteile oder setzen sich mit uns in Verbindung (Telefon: ). Diese Einwilligung kann jederzeit widerrufen werden. Sie können der Verwendung Ihrer Daten zu den genannten Zwecken jederzeit widersprechen. Teilnahmebedingungen. Der Teilnahmebetrag für diese Veranstaltung inklusive Tagungsunterlagen, Mittagessen und Pausengetränken beträgt 1.599, zzgl. 16% MwSt. pro Person und ist nach Erhalt der Rechnung fällig. Nach Eingang Ihrer Anmeldung erhalten Sie eine Bestätigung. Die Stornierung (nur schriftlich) ist bis 14 Tage vor Veranstaltungsbeginn kostenlos möglich, danach wird die Hälfte des Teilnahmebetrages erhoben. Bei Nichterscheinen oder Stornierung am Veranstaltungstag wird der gesamte Teilnahmebetrag fällig. Gerne akzeptieren wir ohne zusätzliche Kosten einen Ersatzteilnehmer. Programmänderungen aus dringendem Anlass behält sich der Veranstalter vor. Zimmerreservierung. Im Tagungshotel steht ein begrenztes Zimmerkontingent zum ermäßigten Preis zur Verfügung. Bitte nehmen Sie die Reservierung direkt im Hotel unter dem Stichwort Handelsblatt-/ EUROFORUM-Konferenz vor. Haben Sie Fragen zu dieser Veranstaltung? Wir helfen Ihnen gerne weiter. Marco Raumann (Senior-Konferenz-Manager) Judith Mertens (Konferenz-Assistentin) Telefon: , judith.mertens@euroforum.com Informationen zu Ausstellungs- und Sponsoringmöglichkeiten erhalten Sie bei: Frau Anja Wittke (Sales-Managerin) Telefon: , anja.wittke@euroforum.com