Kunden zum Kauf bewegen: Aufsätze zur Konsumentenwahrnehmung von Sortiment, Preis und Promotion

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1 Kunden zum Kauf bewegen: Aufsätze zur Konsumentenwahrnehmung von Sortiment, Preis und Promotion DISSERTATION der Universität St. Gallen, Hochschule für Wirtschafts-, Rechts- und Sozialwissenschaften sowie Internationale Beziehungen (HSG) zur Erlangung der Würde eines Doktors der Wirtschaftswissenschaften vorgelegt von Johannes Christian Bauer aus Deutschland Genehmigt auf Antrag der Herren Prof. Dr. Thomas Rudolph und Prof. Dr. Andreas Herrmann Dissertation Nr Difo-Druck GmbH, Bamberg 2012

2 INHALTSVERZEICHNIS INHALTSVERZEICHNIS I ABBILDUNGSVERZEICHNIS V TABELLENVERZEICHNIS VI A Einleitung 1 Literatur 5 B Aufsatz 1: Preis-Promotion-Framing - Ein Überblick zum Stand der Forschung 7 Zusammenfassung 9 1 Einführung 10 2 Theoretischer Rahmen Adaptionsniveau-Theorie Assimilations-Kontrast-Theorie Pfospect-Theorie 19 3 Framing von expliziten Preissenkungen Framing mit externen Referenzpreisen Der Einfluss plausibler und unplausibler externer Referenzpreise Das Vertrauen der Konsumenten in ihre Preisvorstellungen als Moderator für den Einfluss externer Referenzpreise Semantische Unterschiede bei externen Referenzpreisen Framing von Preisnachlässen Prozentuale versus absolute Preisnachlässe Präzise versus vage Formulierungen von Preisnachlässen Framing von impliziten Preissenkungen 40 5 Unterstützende Kommunikationsmaßnahmen im Rahmen von Preis- Promotions 45 6 Implikationen und Ausblick für zukünftige Forschungsbemühungen 49 Literatur 54 C Aufsatz 2: Price Framing Effects in Consumers' Reactions to Interest-Free Deals: The Dual Role of the Advertised Monthly Installment 63 Abstract 65 1 Introduction.". 66 I

3 2 Conceptual Background Credit Accessibility Effects (De-)Coupling of Payment and Consumption Price Framing Effects The Interplay of Consumers' Financial Situation and the Salience of the Monthly Installment 74 3 Hypotheses 76 4 Study 1: The Moderating Role of Consumers' Financial Situation Method Participants Procedure Measures Results Manipulation Checks Purchase Likelihood Discussion 84 5 Study 2: Price Framing Effects of Interest-Free Deals Method Participants Procedure Measures Results Manipulation Checks Purchase Likelihood The Mediating Role of Perceptions of Affordability The Mediating Role of Joy Emotional Responses to Buying with Interest-Free Deals Perceived Aggregate Selling Price Perceived Savings Associated with the Interest-Free Deal Discussion General Discussion Managerial Implications Limitations and Directions for Further Research, 106

4 References 109 D Aufsatz 3: Do Interest-Free Deals Trigger Impulsive Buying Behavior? 115 Abstract Introduction Conceptual Background Interest-Free Deals and the "Pain of Paying" Individual Differences in Impulsivity Results Method Participants Procedure Dependent Measures: Product Choice and Purchase Likelihood ' Impulsivity as Personality Trait Results Manipulation Check Hypothesis 1: Liquidity-Constraints as Moderator Hypothesis 2: Liquidity-Constraints and Impulsivity as Moderators (Purchase Likelihood) Hypothesis 3: Liquidity-Constraints and Impulsivity as Moderators (Product Choice) Discussion : Summary of Research Public Policy Implications Managerial Implications ' Limitations and Directions for Further Research 144 References 146 E Aufsatz 4: What Constitutes a "Good Assortment"? A Scale for Measuring Consumers' Perceptions of an Assortment Offered in a Grocery Category 151 Abstract Introduction Conceptual Background 156 III

5 2.1 Consumers' Information Processing and Use of Heuristics in Grocery Shopping Consumers' Perceptions of Higher-Level Assortment Dimensions and the Formation of a Summary Evaluation of the Grocery Category Scale Development and Purification Item Generation Literature Review Top-of-Mind Survey Focus Groups Scale Development and Purification Formal Pretest Field Study Exploratory Factor Analysis Confirmatory Factor Analysis Relationship with Key Performance Indicators Higher-Level Dimensions of Consumers' Grocery Assortment Perceptions Assortment Price Perceptions Assortment Quality Perceptions Assortment Variety Perceptions Assortment Presentation Perceptions Discussion Managerial Implications Limitations and Directions for Further Research 186 References -.'. 188 Schlussbemerkung 201 Literatur 209 IV