Verhandlungssituation

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1 Verhandlungssituation Unterschiedliche Situationen erfordern unterschiedliche Verhandlungen. hoch Beziehungen Interessenausgleich Die Art der Verhandlung ist abhängig von Konflikt-Nutzen Maß, in dem um das Ergebnis subjektiv gestritten werden muss Beziehungs-Nutzen Ehe Stille Koordination Verkehrsregeln Unternehmensbeteiligung Transaktion Aktiengeschäft Beziehungs-Nutzen Wichtigkeit der künftigen Beziehung zwischen den Parteien niedrig niedrig Konflikt-Nutzen Quelle: G. Richard Shell, Bargaining for advantage hoch 4.1 Grundlagen der Verhandlungsführung - 74 a -

2 Debriefing: Armdrücken Welches Modell haben Sie gewählt? Annahmen Ziele Strategie Aktionen Ergebnis Beschreibung Modell 1 Modell 2 Gewinnen = den Gegner schlagen Gewinnen = Wert maximieren den 1 Euro gewinnen Soviel Euros wie möglich gewinnen Gegner besiegen zusammenarbeiten Arm gegen Widerstand drücken Arm selbst schnell bewegen 0 : 0 oder 1 : 0 20 : 20 Beurteilung Modell 1 Modell 2 Unbewusst Ungeprüft Undefiniert Bewusst Geprüft Definiert martialisch balanciert reaktiv proaktiv konfrontativ kooperativ suboptimal optimal 4.1 Grundlagen der Verhandlungsführung -74b -

3 Rahmen einer Verhandlung Positive Rahmenbedingungen erfordern ein hohes Maß an Kommunikationsfähigkeit. NEGATIV Annahmen Null-Summen-Spiel Kompromiss zwischen Positionen Verhalten Gewinnen Keine Zugeständnisse Die anderen schlagen Den letzten Euro herausholen Nicht verlieren Abschluss um jeden Preis POSITiV Wir können immer Wert schöpfen Wir können unsere Interessen einbringen Vertrauen gewinnen Akzeptanz erlangen Respekt verdienen Offenheit erreichen Überzeugung erzielen 4.1 Grundlagen der Verhandlungsführung

4 Ziel einer Verhandlung Eine erfolgreiche Verhandlung nutzt alle Lösungsmöglichkeiten aus. Erfolgsmaßstab: Grad der Zufriedenheit Verhandler A Verschwendung Ausgleich von Interessen, nicht von Positionen Die beste von vielen Optionen Begründung statt Behauptung Besser als die beste Alternative (BATNA*) Wohl überlegtes Commitment Prozesseffizienz durch gute Kommunikation Prozess verbessert die Arbeits- Beziehung Grad der Zufriedenheit Verhandler B * Best Alternative To Negotiated Agreement Quelle: CMI concord group Grundlagen der Verhandlungsführung -78-

5 Rapport Treten Menschen miteinander in Kontakt, passt sich unbewusst ihre verbale und nonverbale Kommunikation einander an. Verbal :: ähnliche Worte und Redewendungen :: gleicher Sprechgeschwindigkeit und Tonlage :: angepasster Sprachlautstärke und -rhythmik Nonverbal :: Synchronisation von Gestik und Mimik (Spiegeln) :: Angleichen von Atemfrequenz und -rhythmik Menschen neigen bei bestehendem Rapport dazu, einander tendenziell positiv zu bewerten, sich eher zu vertrauen und Gesagtes weniger kritisch aufzunehmen. 4.1 Grundlagen der Verhandlungsführung

6 Kommunikation und Beziehung Die Leiter der Erkenntnis beschreibt den Wahrnehmungsprozess von Informationen. Schlussfolgerung Annahmen Interpretation Daten-Selektion Information Quelle: The 5th Discipline Fieldbook, Peter Senge, Prozess der Verhandlungsführung - 81 a -

7 Beispiel: Orange Rapport Zwei Kinder streiten um die letzte Orange in der Küche. Die Mutter kommt in die Küche und schneidet die Orange in 2 Hälften. Ein Kind schält die Orangenhälfte und isst die Frucht. Sein Interesse ist, seinen Hunger zu stillen. Das andere Kind schneidet Zesten aus der Schale, um Kekse zu backen. Sein Interesse war, Orangengeschmack zu erhalten. Die Hälfte der Orange wird weggeworfen. Ein guter Mediator hätte zunächst nach den Interessen gefragt und wäre auf eine ganz andere Lösung gekommen. und jedes der Kinder hätte seinen Interesse voll befriedigen können. Wertschöpfung Entscheidung 4.2 Prozess der Verhandlungsführung - 82 a -

8 Beispiel: Microsoft Sofern man in einer Verhandlung seine Ziele nicht erreicht gibt es immer die Möglichkeit, den Tisch zu verlassen verhandelte IBM mit Microsoft über den Kauf eines Betriebssystem für ihren Personal Computer. Ergebnis: Entwicklungsauftrag über US $ BATNA: System selbst lizenzieren Commtiment: Nicht-exklusiver Deal und Lizenz an IBM Gates kaufte QDOS (quick and dirty operating system) für US $. und lizenzierte es an IBM (PC-DOS) und andere Unternehmen (MS-DOS) hatte MS-DOS eine Monopolstellung im PC-Markt erlangt. NEIN Entscheidung JA Rapport Wertschöpfung BATNA Commitment Entscheidung 4.2 Prozess der Verhandlungsführung