WORKSHOP REVENUE & YIELD MANAGEMENT. SHS Swiss Hospitality Solutions Gianluca Marongiu Revenue Consultant & Partner

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1 WORKSHOP REVENUE & YIELD MANAGEMENT SHS Swiss Hospitality Solutions Gianluca Marongiu Revenue Consultant & Partner

2 SHS Swiss Hospitality Solutions AG CHI SIAMO: Swiss Hospitality Solutions con sede a Lucerna, Team di 6 persone con uffici a Lucerna, Berna, Basilea e Lugano Consulenze per strategie dinamiche nel settore turistico Formazioni Revenue & Yield Management Coaching individuale per alberghi La nostra chiave del successo é la combinazione tra le nostre teorie e la messa in pratica SLOGAN attuale: INNOVATE or DIE! SHS Swiss Hospitality Solutions AG Gianluca Marongiu Theaterstrasse Luzern g.marongiu@swisshospitalitysolutions.ch mobile: +41 (0)

3 AGENDA: RM THEORIE Definition RM Modelle der Preisgestaltung REVPAR Formel RM PRAXIS Praxisaufgaben Take Aways Diskussion

4 WAS VERSTEHEN WIR UNTER REVENUE & YIELD MANAGEMENT?

5 DEFINITION Revenue Management WIRD HÄUFIG MIT ERTRAGSMANAGEMENT ÜBERSETZT, IST EIN INSTRUMENT ZUR SIMULTANEN UND DYNAMISCHEN, MEIST RECHNERGESTÜTZTEN PREIS- UND KAPAZITÄTSSTEUERUNG MIT DER OPTIMALEN RATE UND AUSLASTUNG, FÜR DEN HOTELIER, DEN MAXIMALEN GEWINN ERZIELEN Quelle: W. Weber, Swiss Hospitality Solutions

6 DEFINITION Yield Management VOM PRINZIP HER HANDELT ES SICH BEIM YIELD-MANAGEMENT UM EINE SPEZIELLE FORM DER PREISDIFFERENZIERUNG YIELD MANAGEMENT BEDEUTET, DAS RICHTIGE PRODUKT, ZUR RICHTIGEN ZEIT, ZUM RICHTIGEN PREIS, AN DEN RICHTIGEN KUNDEN ZU VERKAUFEN, UM DEN HÖCHSTMÖGLICHEN ERTRAG ZU ERZIELEN Quelle: M. Werlen Boccogroup

7 Revenue Management die Entwicklung

8 Revenue Management Auslastung garantieren! Dynamisches Angebot: - Flexible Auswahl - Erste Preisvariationen - Promotionen / Discounts / Packages - Lockerung der Restriktionen - Online Distribution / Social Media

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10 Angebotstransparenz! DAS INTERNET HAT DAS VERHALTEN DER GÄSTE REVOLUTIONIERT! ONLINE INFORMATIONEN GARANTIEREN DEM ENDKUNDEN EINE ANGEBOTSTRANSPARENZ!

11 Weg zur dynamischen Preispolitik! WIR MÜSSEN DIE NACHFRAGE STÄNDIG BEOBACHTEN UND DAS ANGEBOT DEMENTSPRECHEND ANPASSEN! DAS FÜHRT ZU EINER FLEXIBLEN PREISPOLITIK.

12 Revenue Management 2.0 REVPAR maximieren! Aktives Yield Management: - Einführung von Tagesraten - Preisvariationen nach Auslastung - Nachfrage / Angebot Spiel - Strategische Restriktionen - Steuerung von Auslastung und Preis

13 DAS ERFOLGSREZEPT! IN SCHWACHEN PERIODEN SORGEN WIR FÜR DIE NÖTIGE AUSLASTUNG! IN STARKEN PERIODEN MAXIMIEREN WIR DEN GEWINN!

14 Business steuern! WIR KÖNNEN SO DAS BUSINESS STEUERN UND DIE ZUKUNFT BEEINFLUSSEN

15 Revenue Management 3.0 Profit steigern! Performance Management: - Bessere Personaleinsatzplanung - Präzisere Warendisposition - Senkung von Kommissionen - Nachhaltiges Wachstum

16 TESTIMONIALS

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18 Wo stehen wir? Revenue Management 3.0 Profit / GOP (Dynamisierung im op. Kostenmanagement) Revenue Management 2.0 RevPAR (Dynamisches Yield) Revenue Management 1.0 Auslastung (Rack und Discount) Airline De-Regulation Act Belegung, Average Rate, Forecast 2011 Mitbewerber, Konjunktur Online Reviews, Wetterbericht, Meta Search, Comp Bid

19 WIE KANN ICH FLEXIBILITÄT GENERIEREN?

20 SHS Thesen Input aus der Praxis

21 MODELLE DER PREISGESTALTUNG

22 Cost Based Pricing Die traditionelle Methode Preis Gewinn Variable Kosten Höchstpreis Game Zone Mindestpreis Schwächen: Fehlende Nachfrage-orientierung Geringe Flexibilität in Preisgestaltung Fixe Kosten Traditionell

23 Moderne Preisgestaltung mit der Best Available Rate No limit Preis Gewinn Höchstpreis Game Zone Fixe Kosten Variable Kosten Mindestpreis Mindestpreis = Deckung der variablen Kosten Es existiert kein Höchstpreis Moderne Preisgestaltung

24 Vergleich am Markt Preis Gewinn Variable Kosten Entgangener Umsatz durch Höchstpreis Wettbewerbsfähiger Bereich Gewinn Fixe Kosten Entgangener Umsatz durch Mindestpreis Fixe Kosten Mindestpreis Variable Kosten Cost Based Pricing BAR Pricing

25 Die Hebelwirkung des Preises Preiserhöhung um 1% Gewinerhöhung um 11% Unternehmenserfolg + ~ 10% Variable Kosten Fixe Kosten

26 Key Metrics Demand / Supply / RevPAR Supply Demand Revenue Occupancy ADR RevPAR

27 RevPar Formel

28 Revpar ausrechnen! AUFGABE: RECHNE DEN REVPAR DER VERSCHIEDENEN HOTELIERS AUS! TIPP: FORMEL BEACHTEN!

29 WER HAT DIE BESTEN ZAHLEN?

30 DEMAND (Full Year CH Leisure Market) 1) Die Volatilität ist viel höher geworden 2) Das Muster ist jedes Jahr anders

31 WIR MÜSSEN AUCH BEI DEN PREISEN FLEXIBLER WERDEN!

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33 RATENSTRUKTUR Verschiedene Bausteine Pricing: Ø Korrekte Kalkulation Ø Preisrasterdefinition (min/max) Ø Richtige Positionierung pro Tag Ø Klare BAR Level Logik Ø Klare Upgrade Logik Ø Preistransparenz Ø Wiedererkennungseffekt Ø Berücksichtigung Mitbewerber Ø Gesteuerte Flexibilität Ø Kein Zufallsprinzip Ø Dynamik im FO Bereich Ø Tägliche Anpassungen

34 RATENSTRUKTUR Verschiedene Bausteine

35 RATENSTRUKTUR Verschiedene Bausteine

36 AUFGABE DAY TYPES & SAISONALITÄTEN

37 ERGÄNZUNGSFOLIE BAR LEVELS INKL. POSITIONIERUNG

38 STARTPREISE Nachfrage im Voraus einschätzen Nachfragekalender Ø Messung der Nachfrage Ø Marktforschung Ø Forecast pro Tag Ø Vorausschau der Nachfrage Ø Preise nach Nachfrage Ø Proaktives Yield Management Ø Logik der Preisladung Ø Arbeitsablauf im Hotel Ø Kein Preisverlust Ø Interne Kommunikation Ø Dient für interne Zwecke Ø Saisonzeiten werden deutlich

39 REPORTING Pick up / Nachfrageanalyse Pick Up Reporting: Ø Tägliche Nachfrageanalyse Ø Entwicklung pro Tag Ø Aktueller Monat & Folgemonat Ø RN, ADR, Umsatz vs. Budget Ø Interne Kommunikation Ø Übersicht auf Budgetkurs Ø Erfahrungswerte für den Markt Ø Vergleich zum Vorjahr BOB Ø Genaue Forecastzahlen Ø Steuerung Preis/Volumen Ø Argumentierte Preisentscheidung Ø Kurzfristige Entscheidungen Ø Progressives Preisverhalten Ø Frühere Massnahmen Ø Agieren anstatt reagieren!

40 Ziel des Pick-up Reportings

41 Was brauche ich für das Pick-up Reporting Zahlen Vorjahr Umsatz Room Nights ADR Budget Umsatz Room Nights ADR Aktuelle Zahlen Hausstatus (Anzahl Reservationen für den Monat am Tag x für die nächsten 3 Monate) Umsatz ADR (ergibt sich automatisch)

42 Preisstrategien

43 SHS Thesen Input aus der Praxis Preis Day of Arrival Progressive Preisstrategie Startpreis 14 Tage Zeit Regressive Preisstrategie Preisdumping!

44 Wie kommt es zu einer regressiven Preispolitik?? Falsche Startpreise Keine Messung der Nachfrage Zu tiefe Auslastung PANIK Preissenkung

45 Progressive Preisstrategie Nachfrage orientierte Startpreise Messung der Nachfrage Preiskorrektur Basisauslastung Preis halten oder steigern

46 Progressiv Startpreise tiefer Agieren Anpassung im Vorfeld Frühbucher belohnen Basisauslastung sichern Regressiv Startpreise hoch Reagieren Anpassung last Minute Last Minute Bucher belohnen Verpasstes kompensieren

47 SHS Thesen Input aus der Praxis Nachfrage täglich analysieren und die richtige Preispositionierung bis 14 Tage vor Anreise finden. In den letzten 14 Tage mit dem Preis nur noch hochgehen wenn möglich! Progressive Preispolitik. Kein Preisdumping ausführen! Frühbucher mit dem tiefsten Preis beglücken, Last Minute Bucher mit den Teuersten Angeboten bestrafen. Den tiefsten Preis mittels Restriktionen erreichen. Maximale Sichtbarkeit des Hotels bis zum Anreisetag.

48 PREISFAKTOREN Richtige Preisentscheidungen Quelle: Hotelpartner GmbH

49 REGELN Online Erfolg 10 goldene Yield Regeln REGEL 1: REGEL 2: REGEL 3: REGEL 4: REGEL 5: REGEL 6: REGEL 7: REGEL 8: REGEL 9: REGEL 10: ARBEITEN SIE MIT DER RICHTIGEN ZIMMERSTRUKTUR ARBEITEN SIE MIT VERSCHIEDENEN RATENTYPEN NUTZEN SIE TECHNISCHE HILFSMITTEL BETREIBEN SIE KEIN PREISDUMPING ARBEITEN SIE MIT RESTRIKTIONEN BEOBACHTEN SIE IHRE MITBEWERBER VERWALTEN SIE IHRE BEWERTUNGEN VERWALTEN SIE DIE VERFÜGBARKEITEN RICHTIG NUTZEN SIE DIE RELEVANTEN BUCHUNGSKANÄLE NEHMEN SIE SICH TÄGLICH ZEIT FÜRS YIELD

50 RATE SHOPPING Nachfrageindikator RATE SHOPPING ALS NACHFRAGEINDIKATOR NUTZEN, NICHT FÜR DIE PREISFESTLEGUNG! ÄPFEL MITÄPFEL VERGLEICHEN!

51 REPORTING Benchmark Vergangenheitsanalyse Benchmark Analyse: Ø Vergangenheit im Detail pro Tag Ø Market Share Anteil pro Kennzahl Ø Vergleich Vorjahr und Mitbewerber Ø Zahlenvergleich Marktentwicklung Ø Zukünftige Indikatoren Ø Lernprozess aus Fehlentscheidung Ø MPI, ARI und RGI Ø Tägliche Auswertung per Mail Ø Tag, Monat und Jahresentwicklung Ø Gratis Teilnahme über HS Ø Alles vollautomatisch

52 MANPOWER Zeitfaktor Mensch Manpower Zusammenfassung: Ø Struktur Aufbau 30% 2-3 Monate Ø Täglich15-20 Minuten Ø Monatlich 3-4 Stunden für Struktur Ø Zeitinvestition = Return of Investment Ø Nach der Basis geht es ins Fine Tuning Ø Je näher bei der Quelle desto besser Ø Struktur ist das Erfolgsrezept Ø Kontrollierte Frequenzen Ø Effektivitätsteigerungen durch Technik Ø Technik ab 500 CHF im Monat

53 WIE GEHT MAN RICHTIG MIT VERFÜGBARKEITEN UM?

54 PREISPOSITIONIERUNG Praxis AUFGABE: FINDE DEN OPTIMALEN SEGMENTMIX! FILTERE DIE BUCHUNGEN UND VERSUCHE SO DEN MAXIMALEN WOCHENUMSATZ ZU ERREICHEN! TIPP: LOS BEACHTEN!

55 Reservierungen 1. Ein Zimmer Promotion für drei Nächte Anreise Di 2. Ein Zimmer Frühbucher für eine Nacht Anreise Mi 3. Ein Zimmer Schindler für eine Nacht Anreise Fr 4. Ein Zimmer Frühbucher für 3 Nächte Anreise Mo 5. Ein Zimmer FIT für 2 Nächte Anreise Mi 6. Ein Zimmer Promotion 4 Nächte Anreise Mo 7. Ein Zimmer Schindler 5 Nächte Anreise Mi 8. Ein Zimmer BAR Rate 1 Nacht Anreise Do 9. Zwei Zimmer BAR Rate 4 Nächte Anreise Di 10.Ein Zimmer BAR Rate 2 Nächte Anreise Mo 11.Ein Zimmer FIT2 Nächte Anreise Di 12.Zwei Zimmer Schindler2 Nächte Anreise Sa 13.Zwei Zimmer Promotion 3 Nächte Anreise Fr 14.Ein Zimmer Promotion 2 Nächte Anreise Fr 15.Zwei Zimmer BAR Rate 1 Nacht Anreise Mo 16.Ein Zimmer FIT1 Nacht Anreise Mo 17.Ein Zimmer BAR Rate 1 Nacht Anreise Mi

56 WAS HABEN WIR AUSFINDIG GEMACHT?

57 WAS SIND DIE HEUTIGEN TAKE AWAYS?

58 Wünsche euch allen gute Umsätze im 2016!

59 Buona fortuna!

60 Takk so mykke Gracias Grazie Dankeschön Merci beaucoup Gianluca Marongiu Partner & Revenue Consultant SHS - Swiss Hospitality Solutions AG Theaterstrasse 13 CH 6003 Luzern Switzerland g.marongiu@swisshospitalitysolutions.ch

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