Weiterbildungsforum Europaviertel der Qualifizierungsoffensive Mittelhessen am Impulsseminar

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Joachim Winter
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1 Weiterbildungsforum Europaviertel der Qualifizierungsoffensive Mittelhessen am Impulsseminar DER WEG ZUM MESSEERFOLG DIE STRATEGIE DER BESTEN Referent: Erich Peter Hoepfner INHALTE: ❶ Messemotto, Messe A-B-C Seite 1 4 Messeziele, Messefehler ❷ Standortbestimmung Seite 5 Was war positiv / negativ ❸ Verhalten am Messestand Seite 6 7 Kontaktaufnahme + Weiterreichen ❹ Das Messegespräch Teil 1 Seite 8 9 Teil 2 Seite 10 ❺ Fragetechnik Seite Wer fragt der führt ❻ Einwände/Vorwände Seite Der richtige Umgang damit ❼ Multi Kulti Seite 15 Interkulturelle Kompetenz

Messeziele, Messefehler ❷ Standortbestimmung Seite 5 Was war positiv / negativ ❸ Verhalten am Messestand Seite 6 7 Kontaktaufnahme +

2 Messemotto: festlegen Lernziele: Kennenlernen und üben von Verhalten und Argumentation, die dem Besucher zeigen, das hier eine Top-Firma mit Top-Produkten vertreten ist. Der Besucher kommt und geht mit einem guten Gefühl. Interkulturelle Kompetenz Der Besucher und seine Bedürfnisse im Vordergrund! Der Mensch im Mittelpunkt, wie wirke ich auf Andere? Überblick erhalten zum Thema Exponate und Produkte

Der Besucher kommt und geht mit einem guten Gefühl.

3 Seite 1 Messe ist der Kommunikationsprüfstand des Unternehmens Messe heißt: I N N O V A T I O N und F A S Z I N A T I O N Messe heißt aber auch: K O N Z E N T R A T I O N AUF DAS W E S E N T L I C H E

4 Seite 2 Zielsetzung: Einstimmung in einem gemeinsamen Gruppenprozess, über die Bedeutung der Messe für das Unternehmen. Kreativität und Kompetenz sind gefragt. Die Ausrichtung muss stimmen. Kognitive Ziele: Der Besucher soll erkennen, dass... Welchen Beitrag kann ich als Mitarbeiter dazu leisten? Affektive Ziele: Der Besucher soll das Gefühl haben, dass... Welchen Beitrag kann ich als Mitarbeiter dazu leisten? Was darf nicht passieren? Aufbau eines Lasterkataloges. Welchen Beitrag zur Vermeidung kann ich als Mitarbeiter leisten?

.. Welchen Beitrag kann ich als Mitarbeiter dazu leisten? Affektive Ziele: Der Besucher soll das Gefühl haben, dass.

5 Seite 3 Die häufigsten Messefehler i gemütlich plaudernde Grüppchen i zu forsches Zugehen auf Besucher (Wachposten, Aufreißer, von hinten verhaften,...) i Eröffnung des Gespräches mit Phrasen (z.b. Kann ich Ihnen helfen? ) i der nicht motivierte Mitarbeiter (gelangweilt dreinschauen, nervös mit Kugelschreiber etc. hantieren, das Lächeln das eingefroren ist,...) i zu viele Informationen auf einmal i zu wenig Informationen i Nichtbeachtung von Begleitpersonen i Nichtbeachtung von Besuchern i zu langatmige Vorführungen der Produkte i Standpersonal kümmert sich nicht um Besucher i Essen und Rauchen am Stand i Schmutz auf Tischen und Stühlen i keine eindrucksvolle Standgestaltung und/oder schlecht ausgeleuchtet

hantieren, das Lächeln das eingefroren ist,.

6 Seite 4 Messepersonal die bisher an Messen teilgenommen haben erarbeiten ein Messekonzept hinsichtlich erkannte Fehler aus vorherigen Messen abstellen 1) Was empfand ich (und vorher) positiv? 2) Was empfand ich (und vorher) negativ? 3) Was kann ich/wir persönlich beeinflussen?

vorherigen Messen abstellen 1) Was empfand ich (und vorher) positiv?

7 Seite 5 VERHALTEN AM MESSESTAND Verhalten ohne Kunden Jederzeit einsatzfähig sein Kleidung Positive Grundeinstellung (Tagesform) Kollegen-Plauderstündchen Kontaktaufnahme Keinen Überfall veranstalten Redewendung zum Ansprechen Sich selber wie vorstellen Fehler beim Ansprechen Zunächst Abstand halten Wann Platz anbieten Visitenkartentausch Weiterreichen Reklamationsgespräche Spezielle Besucher, wie: Prospektsammler, Kinder, Souvenirjäger, ehemaliger Kollege, Miesmacher (mit Insider-know-how), Konkurrent, Berater, Bewerber, Privat-Bekannter...

Ansprechen Zunächst Abstand halten Wann Platz anbieten Visitenkartentausch Weiterreichen Reklamationsgespräche Spezielle Besucher, wie:

8 Seite 6 Distanzzonen 0,5-1,5 m Persönliche Distanz 1.5 m - 3 m gesellschaftlich - wirtschaftliche Distanz ab 3 m Ansprech - Distanz (Wahrnehmungs - Distanz) Distanzzonen für Personen, die Ihnen nicht bekannt sind.

ab 3 m Ansprech - Distanz (Wahrnehmungs - Distanz)

9 Seite 7 In empirisch untersuchten Verkaufsgesprächen zwischen Verkäufern und Kunden wird immer wieder festgestellt, dass von den WENIGER ERFOLGREICHEN Verkäufern unbewusst 3 Kardinalfehler begangen werden: 1 Es wird ZUVIEL GEREDET! 2 Es wird ZU WENIG ZUGEHÖRT! 3 Es wird ZU WENIG GEFRAGT! Kein Mensch, aktuell kein privater und kein professioneller Kunde, ich meine damit Industrieeinkäufer, hat jemals ein Ding, ein Produkt, eine Dienstleistung einem Verkäufer zuliebe gekauft, sondern immer ausschließlich nur sich selbst zuliebe, das heißt, Einkaufen ist ein hochegozentrischer Prozess MACHEN SIE SICH DEUTLICH: Wir alle kaufen Dinge, weil wir der Auffassung sind, dass diese Dinge uns einen Nutzen vermitteln; wir kaufen also im Grunde keine Produkte, sondern den Nutzen, den wir uns von ihnen versprechen. Deshalb ist es für den Verkäufer wesentlich, die allgemeinen Unternehmensleistungen und die Produkteigenschaften, in den entsprechenden Nutzen seines Kunden zu übersetzen.

Kein Mensch, aktuell kein privater und kein professioneller Kunde, ich meine damit Industrieeinkäufer, hat jemals ein Ding, ein Produkt, eine Dienstleistung einem Verkäufer zuliebe gekauft, sondern

10 Seite 8 Allgemeine und spezielle Unternehmensleistungen (Unsere Big Points, gerne auch USP s) Leistung Vorteil / Nutzen

11 Seite 9 Produktprofil Produktname: Bezeichnung: Merkmal / Eigenschaft Basis/Schlüssel/Schrittmacher Vorteil / Nutzen

12 Seite 10 Wer richtig fragt, der führt! F ragen D enken H andeln und was sich dahinter verbirgt

13 Seite 11 FRAGEARTEN Geschlossene Fragen (Ja/Nein) Vorteile: Nachteile: Bestätigung kurz Fragesteller denkt über den Inhalt (das Fachwissen) nach. Gefahr, dass Informationen vergessen Oder verschwiegen werden. Greifen an. Verlangen eine Entscheidung Offene Fragen (W-Fragen) Vorteile: Nachteile: man erhält mehr Informationen, greifen nicht an, Informant denkt über sein Fachwissen nach. Verleitung zu langen Erklärungen. Vermutungen und Fakten werden leicht vermischt. Gefahren: Suggestivfragen Beispiel: Glaubst du nicht auch, dass... Es ist Ihnen doch sicherlich auch bewusst, dass...

Verlangen eine Entscheidung Offene Fragen (W-Fragen) Vorteile: Nachteile: man erhält mehr Informationen, greifen nicht an, Informant denkt über

14 Seite 12 Situations-Fragen (Fragen zur Kundensituation)...sind Fragen zu den betrieblichen Gegebenheiten und der geschäftliches Situation des Käufers. z.b. Diese Fragen liefern dem Verkäufer Hintergrundinformationen, die ihm die Entscheidung ermöglichen, ob überhaupt ein Bedarf vorhanden ist. Formulieren Sie die, nach Ihrer Meinung, 5 wichtigsten Situations- Fragen (Muss-Fragen). Gehen Sie bitte davon aus, dass Sie keine Informationen von Ihrem Gegenüber haben. 1. _ 2. _ 3. _ 4. _ 5. _

15 Seite 13 Einwände / Vorwände Welchen Unterschied sehen Sie? Ist der Umgang mit Einwänden oder Vorwänden leichter? Warum?

16 Seite 14 Welche Einwände / Vorwände kennen oder befürchten Sie?

17 Seite 15 MULTI KULTI Arbeitsblatt Kulturkreise Afrikaner 1. Kontakt- aufnahme Freundl./offe n 2. Besprechung s- rahmen Nutzenargu. 3. Verabschiedung Weniger förmlich 3. Weitere Einflüsse Achtung Tabus! Asiaten Eher distanziert Visitenkartentausch Agreement Unglückszah l "4 Inder/ Pakistani Stark englisch angehaucht Business with friends Agreement wertlos Religion, Armut Nordamerikane r inkl. Engländer inkl. Australier Locker bis zurückhaltend Zwanglos Werbegeschenk e Königshaus Orientalen Islamische Kultur Kein Alkohol Agreement Ramadan Ostblock / Russen etc. Hierarchien Gnadenloses Feilschen Weniger förmlich Aberglaube Skandinavier Unkompliziert Rauchverbot Agreement Privat sehr leger Südamerikaner Gruppenorientierung Geduldig Einladungen politisch bris. Themen Das Arbeitsblatt dient als Basis für die eigene, individuelle Fixierung der Kulturkreise

Asiaten Eher distanziert Visitenkartentausch Agreement Unglückszah l "4 Inder/ Pakistani Stark englisch angehaucht Business with friends Agreement wertlos Religion, Armut Nordamerikane r inkl.

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