Verbesserte Salesforce-Rendite dank Marketing-Automatisierung

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1 WHITEPAPER Verbesserte Salesforce- Rendite dank Marketing- Automatisierung 1

2 Einführung Durch den Einsatz von Technologie lässt sich die Produktivität von Vertrieb und Marketing deutlich steigern. In diesem neuen High-Tech-Zeitalter haben die meisten Unternehmen Rotationskarteien, papierbasierte Lead-Dokumentation und Outlook-Adressbücher hinter sich gelassen und Salesforce eingeführt. Diese Systeme erbringen hervorragende Erträge, könnten Ihnen jedoch noch viel mehr bieten. Die Kernfunktionen von Salesforce haben ihre Stärken, den größten Nutzen bieten jedoch bestimmte zusätzliche Anwendungen zur Unterstützung spezifischer geschäftlicher Ziele. Diese Anwendungen reichen von Tools für Vertriebsproduktivität wie Telefonwahlunterstützung bis hin zu umfassenderen Lösungen für Vertriebs- bzw. Vertrags-Management sowie Marketing. Marketing-Automatisierung stellt eine dieser umfassenden Lösungen dar, mit denen sich die Rendite einer Investition in Salesforce deutlich steigern lässt. In dieser Studie präsentieren wir kurz die wichtigsten Vorteile von Salesforce und zeigen dabei, wie sich durch Marketing-Automatisierung die Effektivität sämtlicher Vertriebs- und Marketing-Funktionen erhöhen lässt. Durch die Verschmelzung von Salesforce und Marketing- Automatisierung wird es für Sie möglich, die Rendite Ihrer Vertriebsund Marketing-Abteilung zu steigern, Abschlussquoten zu verbessern, Prognosen für Umsätze zu liefern und beide Teams erfolgreicher werden zu lassen. 1

3 Einführung Marketing-Automatisierung hat zum Ziel, dem Marketing-Team ein umfassendes Tool zum Lead- Management zur Verfügung zu stellen, welches Unternehmen dabei hilft, die Anzahl der Leads zu erhöhen, mit denen Umsatz generiert wird. Ein übliches Problem von Unternehmen besteht darin, dass es keinen Prozess für das Lead-Management gibt, der über die Speicherung in Salesforce hinausgeht. Zukunftsorientierte Marketing-Abteilungen haben erkannt, dass Leads weiter verfolgt werden müssen, bis diese ausreichend qualifiziert sind, um einem Vertriebsmitarbeiter zugeordnet zu werden. Dieser Lead-Management-Prozess gehört zu den wichtigsten Aufgaben der Marketing-Automatisierung. Der Lead-Management-Prozess beginnt mit der Erfassung von Leads über Web-Formulare und importierte Listen. Ausgehend davon wird via ein Dialog gestartet, um den Lead mit relevanten Informationen zu versorgen. Dies wird auch als Lead- Nurturing bezeichnet. Gleichzeitig werden sämtliche Aktivitäten überwacht, um zum Beispiel zu ermitteln, ob ein Lead s öffnet und Links betätigt, White Papers herunterlädt, Ihre Website aufsucht und welche Web-Seiten er dabei gegebenenfalls aufruft. Auf Basis dieser Informationen kann eine - Kampagne optimiert und die Kaufbereitschaft von Leads durch eine numerische Bewertung beziffert werden. Experten für Vertriebsqualifizierung können diesen Prozess überwachen und festlegen, welche Leads zuerst kontaktiert werden. Je mehr Information über einen Lead gesammelt wird, desto besser kann diese eingesetzt werden, um Kampagnen und Prozesse für die Lead-Bewertung zu verbessern. Wichtige Funktionen von Systemen für Marketing- Automatisierung sind zum Beispiel: -Marketing: ermöglicht eine beliebige Anzahl von s, die auf Zustellbarkeit optimiert werden Lead-Nurturing: umfasst auslöserbasierte s und mehrstufige Kampagnen Landing Page-Generator: umfasst einen Formulargenerator zur Erfassung von Leads Lead-Bewertung: sowohl nach demografischen Merkmalen als auch nach Verhalten Aktivitätenverfolgung: anhand von und Web-Aktivität Außergewöhnliche Lead-Informationen für das Vertriebsteam Wechselseitige Integration mit der Salesforce-Datenbank Umfassende Marketing-Berichterstattung und -Analysen All diese Funktionen sind von entscheidender Bedeutung, um einen automatisierten Prozess zum Lead-Management einzurichten. Während einige dieser Funktionen bereits in Salesforce enthalten sein können, wird eine Erhöhung der Rendite für Ihre Vertriebs- und Marketing-Abteilungen tatsächlich erst durch die Verschmelzung von Salesforce und Marketing-Automatisierung ermöglicht. 2

4 Vorteile von Salesforce Auch wenn viele Vertriebs- und Marketing-Teams Salesforce bereits seit Jahren verwenden, möchten wir Ihnen einen kurzen Überblick geben, damit Sie umfassend darüber informiert sind, welche Vorteile Salesforce bietet. Der erste Vorteil von Salesforce ist der zentrale Speicherort für alle Leads und Kontakte. Jede Person mit den entsprechenden Berechtigungen hat somit Zugriff auf aktuelle Kontaktdaten. Kontakte können leicht aktualisiert und Anrufprotokolle problemlos hinzugefügt werden. Darüber hinaus bietet Salesforce Tools für die Terminplanung wie die Möglichkeit zum Anlegen von Aufgaben und zum Einstellen von Erinnerungen. Ein weiterer Vorteil von Salesforce ist, dass Sie eine geringere Anzahl Lizenzen benötigen. Da sich eine Lizenz mit anderen Systemen synchronisieren lässt, stehen sämtliche Daten für alle Beteiligten zur Ansicht zur Verfügung. Einige Unternehmen können sich durch die Kosteneinsparung aufgrund der geringeren Anzahl benötigter Lizenzen ein System zur Marketing- Automatisierung leisten. Jedoch profitiert nicht nur der Vertrieb von Salesforce. Auch die Marketing-Abteilung kann das System sinnvoll nutzen. Sowohl für die Vertriebs- als auch für die Marketing-Abteilung ist es hilfreich, sämtliche Informationen zu Leads und Kontakten an einem Platz zu wissen. Die Tatsache, dass Vertriebschancen einschließlich Informationen zu Gewinnen und Verlusten erfasst werden, bietet eine Möglichkeit, die Wirksamkeit von Closed-Loop-Marketing zu berechnen. Kurz gesagt: Salesforce bietet eine großartige Plattform, um Leads, Kontakte und Vertriebschancen manuell zu erfassen und die Arbeit von Vertriebsleitern und Vertriebsmanagern zu steuern. Hier beweist Salesforce seine Leistungsfähigkeit. Die Verfolgung von Vertriebschancen ist eine weitere wichtige Aufgabe, bei der Salesforce für Sie nützlich sein kann. Der verantwortliche Vertriebsmitarbeiter kann sämtliche Details an einem einheitlichen Speicherort aufzeichnen. Das Vertriebsmanagement kann diese Information nutzen, um Management und Prognosen für die Vertriebskette zu verbessern. 3

5 Vorteile der Marketing-Automatisierung Marketing-Experten haben das Ziel, Leads zu generieren und zu entwickeln, bis diese für Verhandlungen mit Vertriebsmitarbeitern bereit sind. Ein System für Marketing-Automatisierung ist von entscheidender Bedeutung, um diesen Prozess zu befördern. Lassen Sie uns einen Blick auf einige Vorteile der Marketing-Automatisierung für Marketing und Vertrieb werfen. Zunächst einmal bietet Marketing-Automatisierung eine deutliche Steigerung der Marketing-Produktivität. Während die Marketing-Abteilung Kampagnen früher manuell ausführen musste, ist dies mittlerweile vollständig automatisch möglich. Das Ergebnis: Die Marketing-Abteilung kann jetzt mehr Kampagnen mit weniger Personal durchführen und dabei mehr qualifizierte Leads für den Vertrieb bereitstellen. Darüber hinaus sind die Antwortzeiten der Marketing- Abteilung deutlich kürzer. Wenn kurzfristig eine bestimmte Kampagne benötigt wird, kann diese heutzutage wesentlicher schneller konzipiert und eingeführt werden. Das bedeutet nicht, dass weniger Sorgfalt für die Planung von Kampagnen notwendig ist, bei Bedarf jedoch können Sie mittlerweile schnell reagieren. Marketing-Automatisierung bietet Marketing-Teams zudem bessere Kennzahlen zur Leistungsfähigkeit der Kampagnen sowie weitere Optionen zu deren Verbesserung. Sie werden feststellen, dass die Reaktionen auf Kampagnen sich problemlos verdoppeln lassen, wenn die Technologie zur Marketing-Automatisierung auf die richtige Weise verwendet wird. Es ergeben sich jedoch nicht nur für die Marketing- Abteilung Vorteile aus der Automatisierung. Der Vertrieb erhält Zugriff auf eine größere Anzahl qualifizierter Leads mit mehr Informationen zu jedem einzelnen Lead. Anstatt einer segmentierten Liste mit Leads kann der Vertrieb jetzt eine priorisierte Lead-Übersicht sortiert nach der Lead-Punktzahl erhalten. Es ist sogar möglich, bevorzugte Leads einer Merkliste hinzuzufügen, um über alle neuen Aktivitäten dieser Leads benachrichtigt zu werden. 4

6 Wie Marketing-Automatisierung dazu beiträgt, Ihre Salesforce-Rendite zu erhöhen Sowohl Salesforce als auch Marketing-Automatisierung bieten deutliche Vorteile für Vertriebsund Marketing-Abteilungen. Wenn Sie momentan Salesforce verwenden, fragen Sie sich sicherlich, wie Marketing-Automatisierung dazu beitragen kann, den ROI weiter zu verbessern. Marketing- Automatisierung hilft Ihnen bei: Konversion: Der wichtigste Effekt der Marketing- Automatisierung ist, dass die Marketing-Abteilung eine größere Anzahl qualifizierter Leads bereitstellen kann. Die Leads in Salesforce werden priorisiert. Anstatt alle Leads gleich zu behandeln, wird eindeutig ermittelt, welche Leads umgehend angesprochen werden sollten und welche noch eine Weile gepflegt werden müssen. Automatisierung: Marketing-Automatisierung erweitert die Salesforce-Unterstützung für manuelle Kampagnen und ermöglicht es Ihnen, bei Marketing und Vertrieb Zeit und Geld zu sparen. Automatisierte Prozesse sorgen dafür, dass Sie mit weniger Aufwand mehr erreichen können und zugleich flexibler sind. Lead-Nurturing: In Unternehmen mit langen Verkaufszyklen ist es für Vertriebsmitarbeiter oft schwer, auf angemessene Weise Kontakte zu den einzelnen Leads aufzubauen, solange diese kein aktives Interesse zeigen. Automatisiertes Lead-Nurturing behebt dieses Problem durch Entwicklung von Leads, die noch nicht bereit sind, mit dem Vertrieb Kontakt aufzunehmen. Priorisierung: Marketing-Automatisierung sorgt dafür, dass jedes Lead-Profil mit umfangreichen Informationen ergänzt wird. Die Tatsache, dass der Verlauf für sämtliche Aktivitäten und Social Media- Daten zur Verfügung steht, ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, mehr über potenzielle Kunden zu erfahren, bevor sie diese erstmals kontaktieren. Und da diese Information in Echtzeit bereit steht, können Anrufe zur richtigen Zeit gewährleistet werden. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter zum Beispiel darüber benachrichtigt wird, dass ein Lead gerade die Website besucht, könnte die Zeit für einen Anruf günstig sein, da der Lead mit hoher Wahrscheinlichkeit am Arbeitsplatz erreichbar ist. Konsolidierung: Marketing-Automatisierung umfasst verschiedene Tools zur Verbesserung der Salesforce- Datenqualität. Dazu gehören das Vermeiden von Duplikaten durch Hinzufügen von Informationen zu bestehenden Einträgen sowie das Erkennen und Zusammenfassen doppelter Einträge. Wenn Ihre Daten an mehreren Standorten gespeichert werden, können Sie das System zur Marketing-Automatisierung auch als Aufzeichnungssystem verwenden, in dem Daten aus verschiedenen Systemen aufbewahrt werden. Infolgedessen können Vertriebsmitarbeiter sicher sein, dass die Informationen in Salesforce tatsächlich korrekt sind. Nachweis: Zu guter Letzt stellt Marketing-Automatisierung die Informationen zur Verfügung, die zur zahlenmäßigen Verwaltung des Umsatzzyklus benötigt werden. Durch Kennzahlenbasierung kann die Effizienz von Marketing und Vertrieb erhöht werden, Umsatzprognosen werden erleichtert und es lässt sich veranschaulichen, welchen Einfluss Marketing- und Vertriebsmaßnahmen auf Umsatz und Gewinn haben. Tatsächlich liefert Marketing-Automatisierung mehr und besser qualifizierte Leads an Salesforce und bietet Informationen in Echtzeit zu diesen an. Und so hilft Marketing-Automatisierung dabei, Abschlussquoten zu verbessern, Prognosen für Umsätze zu liefern und Vertriebsmitarbeiter erfolgreicher zu machen. 5

7 Warum ein CRM allein nicht genügt Möglicherweise wendet Ihr Unternehmen bereits einen hohen Geldbetrag für Salesforce auf. Daher ist die Frage verständlich, warum ein weiteres System für das Marketing erforderlich sein soll. Salesforce wurde entwickelt, um mit einzelnen Leads umzugehen Marketing beschäftigt sich jedoch immer mit ganzen Lead-Segmenten. Da es im Vertrieb persönlich zugeht, kommt es darauf an, Leads individuell zu betreuen und den Ansatz für jeden einzelnen Lead zu optimieren. Marketing muss jedoch konsistente Programme verfolgen, weil sonst das Management tausender neuer Leads monatlich unmöglich ist. Weitere Verwirrung entsteht dadurch, dass einige CRM-Anbieter Marketing-Materialien erstellen, in denen behauptet wird, in ihren Produkten seien Funktionen für Marketing-Automatisierung enthalten. Beim Versuch, diese anzuwenden, werden Benutzer feststellen, dass diese Behauptung etwas weit hergeholt ist. Salesforce erkennt zudem den Bedarf für ausgewiesene Anbieter von Marketing-Automatisierung an und arbeitet daher mit solchen Anbietern zusammen. 6

8 Über Marketo: Marketing-Software. Einfach. Leistungsstark. Umfassend. Marketo bietet Unternehmen jeder Größe eine effektive, leistungsstarke und umfassende Marketing-Software, um Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. In Zeiten von digitalen, social, mobilen und offline Kanälen unterstützt die Marketo Customer Engagement-Plattform zahlreiche Anwendungen, mit denen Marketer alle Aspekte des digitalen Marketings bewältigen können von der Planung und Orchestrierung der Marketing-Aktivitäten bis zu personalisierten Interaktionen, die in Echtzeit optimiert werden können. Die Anwendungen von Marketo sind bekannt für ihre einfache Bedienbarkeit und werden von der Marketing- Nation flankiert, einem florierenden Netzwerk mit mehr als 320 Drittlösungen aus dem LaunchPoint Ökosystem und über Marketingexperten, die ihr Wissen teilen und voneinander lernen, um ihr gemeinsames Marketing- Know-how zu vergrößern. Das Unternehmen mit Hauptsitz in San Mateo in Kalifornien und Standorten in Europa, Australien sowie Japan ist ein strategischer Marketing- Partner für mehr als große Unternehmen und schnell wachsende kleine Firmen verschiedenster Branchen. Für weitere Informationen besuchen Sie U.S.A. Headquarters 901 Mariners Island Blvd, Suite 200 San Mateo, CA Tel.: Fax: Marketo EMEA Ltd Cairn House South County Business Park Leopardstown Dublin 18, Ireland Tel.: Oder: Marketo Australia Pty Ltd Level Pitt Street Sydney, NSW 2000, Australia Toll Free AU: blog.marketo.com 7

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