Moderne Kommunikation

Transkript

1 Josef Wanas Institutsvorstand Wirtschaft und Recht NDU, WU-Wien, Seniorconsultant MBS Moderne Kommunikation Wie kommuniziere ich erfolgreich mit meinen Kunden?

2 Wie funktioniert das mit der Kommunikation In den Kopf des Kunden schauen denken Kunden wirklich? Wie uns die Hormone verändern und was das mit der Kommunikation zu tun hat? Warum wir alle die Werbung satt haben? Welche Rolle moderne Medien spielen? Welche Rolle der Mitarbeiter spielt?

3 Die Macht des Unbewussten Die meisten Entscheidungen laufen unbewusst ab Die bewussten Entscheidungen bewegen sich in strikten Bahnen Die freie Entscheidung ist eine reine Illusion

4 Alle reden über das Großhirn Aber: Unser Großhirn ist wie unsere große Regierung - leider in den seltensten Fällen in der Lage ganz einfache Dinge zu erledigen. Donald O.Hebb

5 Beispiel Sagen sie doch einmal zu Ihrem Partner: In meiner psychologischen Konstitution manifestiert sich eine absolute Dominanz positiver Effekte für eine labile, existente Individualität Deiner Person..

6 Verständlicher Ich liebe Dich

7 Sofort verständlich

8 Das maximale Volumen subterraner Agrarprodukte steht in reziproker Relation zur spirituellen Kapazität des Produzenten

9 Was macht unser Gehirn am liebsten? NICHTS!! Ist Ihnen auch klar warum??

10 Die Emotion bestimmt unser Leben Die wahre Macht der Entscheidung kommt aus unserem limbischen System eine Erfindung der Säugetiere! Unser berühmtes Großhirn ist lediglich ein Ratgeber, der aber nur manchmal zu Rate gezogen wird!

11 Die wahre Macht liegt in den Serotonin Dopamin Noradrenalin Cortisol Östrogen Testosteron Oxytocin Vasopressin Hormonen Sie bestimmen in Wahrheit unser Denken und Handeln

12 Quelle: Häusel 2005

13 Quelle: Häusel 2005

14 Quelle: Häusel 2005

15 Wo finden sich die folgenden Produkte in der Limbischen Landkarte Bohrmaschine: Küchenmixer: Auto: Fitness-Urlaub: Zahnbürste: Flat TV:

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17 Und die Farben???? Schutzanstriche Bunte Farben Lasuren Malerfarben (Öl und Aquarell) Qualitative Farben Teure Farben usw

18 Malerfarben Teure Farben Bunte Farben Lasuren Schutzanstrich Quelle: Häusel 2005

19 Quelle: Häusel 2005

20 Und wo ist der Farbenfachhandel positioniert??? Oder anders gefragt wo will der Farbenfachhandel positioniert sein??

21 Dazu müssen wir unsere Kunden betrachten

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26 Quelle: Häusel 2005

27 Zwei Werbebotschaften Der XY Anstrich mit Nanopartikeln ist ein High Tech Produkt der neuesten Generation. Mit der weltweit unerreichten Qualität ist er ein einzigartiger Protektor aller Oberflächen. Der WZ Anstrich wurde von unseren Meistern jahrelange in Handarbeit geprüft. Er wir auch Ihr Haus und Heim vor Wind und Wetter schützen. So können Sie sich jahrelange wohl und geborgen fühlen.

28 XY Anstrich W WZ Anstrich Quelle: Häusel 2005

29 Testen Sie sich selbst Stimulanz Dominanz 100% 75% 50% 25% Balance Quelle: Häusel 2005

30 Der Bewahrer Stimulanz Dominanz 100% 75% 50% 25% Balance Quelle: Häusel 2005

31 Der Kreative Stimulanz Dominanz 100% 75% 50% 25% Balance Quelle: Häusel 2005

32 Der Controller Stimulanz Dominanz 100% 75% 50% 25% Balance Quelle: Häusel 2005

33 Der Performer Stimulanz Dominanz 100% 75% 50% 25% Balance Quelle: Häusel 2005

34 Klassischer Unternehmer Stimulanz Dominanz 100% 75% 50% 25% Balance Quelle: Häusel 2005

35 Exzentriker Stimulanz Dominanz 100% 75% 50% 25% Balance Quelle: Häusel 2005

36 Phlegmatiker Stimulanz Dominanz 100% 75% 50% 25% Balance Quelle: Häusel 2005

37 Nach dem Selbsttest Überlegen Sie sich nun mit diesem Wissen, welche Werbeaussagen, und welche Botschaften Sie am meisten und intensivsten Ansprechen

38 Unser Hirn ist so clever!! Dass es uns gegen die Realität ausspielt Was heißt das? Nehmen wir einmal alle Daten her, die die menschlichen Sinne pro Sekunde an das Gehirn senden. Die Augen Bit pro Sekunde Die Ohren Bit pro Sekunde Die Nase Bit pro Sekunde Alle anderen Sinne Bit pro Sekunde Das sind in Summe so ca. 11 Mio. Bit in der Sekunde Im Bewusstsein kommen davon ca. 40 (vierzig) an. Das sind 0,004%.

39 Neue Rollen und Aufgaben des Marketing und der Kommunikation

40 Sehr viele Marken Herkömmliches Entscheidungsmodell Viele Marken Weniger Marken Endgültige Wahl Kauf

41 Verkaufstrichter Modell Beginn des Kaufprozesses: sehr viele Marken im Kopf des Kunden Systematisches Aussortieren der Produkte Entscheidung für ein Produkt Kauf des Produktes Nach dem Kauf: Beschränkung auf die Benutzung des Produktes

42 Folgen des hohen Werbedrucks! Kunden werden aggressiv umworben Kunden werden mit Produkten überhäuft Inflation der Markenprodukte Werbebotschaften pro Person pro Tag Folge: der Kunde beginnt schon bei Beginn des Kaufprozesses die Anzahl der Produkte stark einzuschränken

43 Bewerten Erwägen Loyalitätszyklus Empfehlen Warnen Genießen Kaufen Quelle: McKinsey 2010

44 Erwägen Spontane Assoziation; aufgrund von Werbung Auslage Geschäft Bei Freunden gesehen Schon jetzt limitierter Kaufprozess: Vieles wird von Anfang an ausgeschlossen

45 Bewerten Kunde kann sich heute bewusst Wissen aneignen Eigenständige Kontaktaufnahme zu Experten und Infoquellen Das beeinflusst seine Kaufentscheidung weit mehr als jede andere Marketingaktivität

46 Kaufen Trotz aller Limitierung und Informationsgewinnung fallen immer mehr Kaufentscheidungen spontan im Geschäft!! Direkte Kontaktaufnahme mit dem Kunden wird noch viel wichtiger!!! Höchste Herausforderung an: Platzierung Verpackung Verfügbarkeit Verkaufskönnen und Beratung

47 Genuss, Empfehlung, Treue Bis zu 60% der Kunden erkundigen sich nach dem Kauf im Internet über das Produkt WARUM?? Auflösung von kognitiven Dissonanzen, Bestätigung gut gehandelt zu haben Kunde sucht eigenständig on-line Kontaktpunkte social medias

48 On line Empfehlung Empfehlung und Warnung werden im großen Stil machbar!! Der Kunde wird als Empfehler in Zukunft zum wichtigsten Marketing- und Kommunikationsinstrument. Die größte Wirkung hat immer noch die Empfehlung von einem Menschen zum anderen.

49 Erwägen Kaufen Bewerten Marketingbudgets ohne entsprechende Wirkung. Ein Paradigmenwechsel steht bevor!! Genießen, Empfehlen, Treue

50 Einfluss auf den Kunden Der einzige leistungsstarke Kaufanreiz ist für viele Produkte die Empfehlung eines anderen Fürsprecher sind die Kernfrage Wenn Produkte, Geschäfte, Marken im Internet nicht diskutiert werden, überleben sie den Aussortierprozess nicht (Opfer der Limitierung) Wenn Produkte eine schlechte Kritik haben - detto

51 Budget umschichten Bisher wurde das meiste in für Kunden sichtbare Werbung investiert Morgen viel mehr in für Kunden unsichtbare Werbung: D.h. in Mitarbeiter und Technologien, um Inhalte für eine Fülle von Kommunikationskanälen zu erstellen und diese Kanäle zu überwachen!!

52 Traditionelle Kommunikation One to Many Unternehmen

53 One to Many One to One Many to One Many to Many Moderne Kommunikation Werbung Unternehmen Direct Marketing Social Media

54 Resümee Social Medias werden nicht alle Kommunikationskanäle ersetzen, aber immer wichtiger Auch ältere Menschen nutzen diese Kanäle Verkaufe niemals auf Social Medias aber verkaufe im Netz Beratung online! Machen Sie einen Einstieg in SM niemals ohne Profibegleitung!! es kann peinlich werden!

55 Weiterführende Literatur Häusel; Think Limbic 2005 Häusel; Limbic Success 2003 McKinsey; Consumer Decision Journey 2010 Weber; Der domestizierte Affe; 2005