Wichtig! > Vorwort <

Transkript

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2 von Manfred Meier alias EIB-Meier Wichtig! Bevor Sie jetzt beginnen dieses ebook zu lesen! Dieses ebook ist Copyright geschützt! Dieses ebook darf aber trotzdem, ohne vorherige Zustimmung des Autors, weiter verteilt werden! Die Weiterverteilung ist aber nur dann zulässig, wenn das ebook in unverändertem Zustand kostenlos und vollständig (mit allen Seiten) verteilt wird! Zweck des Autors ist es, den EIB aktiv zu schulen und zu verbreiten! > Vorwort < Nachdem es nicht nur immer mehr Menschen gibt, die bereit sind Selbstverantwortung zu übernehmen, sondern auch immer mehr Menschen, die aus welchen Gründen auch immer, gerne anderen die Schuld für Ihre Unzufriedenheit und Erfolglosigkeit geben wollen, weise ich Sie von vorne herein auf folgendes hin. Ich habe diese Infobroschüre in bester Absicht geschrieben um die Vorteile des EIB an möglichst viele Menschen weitergeben zu können. Sämtliche Darstellungen und Aussagen spiegeln lediglich meine eigene Meinung wieder. Bitte nehmen Sie für sich selbst nur das an, was für Sie richtig und wichtig ist! Ich übernehme keinerlei Verantwortung dafür, was Sie aus den Inhalten dieses ebooks interpretieren!

3 Infobroschüre Mit EIB beginnen, oder auf der Strecke bleiben? Direkt vom Praktiker für den Praktiker Interessantes: Nach eienr Stidue der Cmabridge Uinverstiaet, ist es eagl in wlehcer Reiehnfogle die Bchustebaen in Woeretrn vokrmomen. Es ist nur withcig, dsas der ertse und lettze Bchusatbe an der ricthgien Stlele snid. DerRset knan total falcsh sein und man knan es onhe Porbelme leesn. Das ist, wiel das mneschilche Geihrn nciht jeden Bchustbaen liset sodnern das Wrod als gaznes. Krsas oedr? Quelle unbekannt Meine ebooks sind eigenhändig von mir geschrieben worden und ich habe einen teueren Auftrag für Korrekturlesungen vergeben. Deshalb bitte ich um Nachsicht, falls Sie den einen oder anderen Dreher, Rechschreibfehler oder ein unvollständiges Wort entdecken sollten! Der Sinn der ebooks, den EIB aktiv auf eine einfache und schnelle Weise zu schulen und zu verbreiten, bleibt dadurch trotzdem voll erhalten! Der Autor Manfred Meier 2007

4 Wieso Sie auf keinen Fall verpassen sollten, mit EIB zu beginnen! Ganz einfach, weil EIB eines Tages Standartinstallation sein wird. Ganz genauso wie man bereits seit Jahrzehnten den UP Universalschalter einbaut, wird man in Zukunft die UP Busankoppler einbauen. Glauben Sie nicht? Denken Sie doch einmal ein wenig nach! Zum Beispiel darüber wie der elektrische Strom in die Haushalte einzog. Zuerst waren es die reichen Leute, die sich diese moderne Technik haben einbauen lassen und es waren wirklich die besten Verkäufer notwendig um dem Kunden das Produkt zu verkaufen. Sicher, ganz am Anfang konnten es sich auch überhaupt nur die reichen Leute leisten diesen Komfort zu haben. Doch in der Zwischenzeit hat jeder den Komfort des elektrischen Stromes, oder etwa nicht? Ein anderes Beispiel ist der Erfinder des Telefons. Er wurde wegen Leuteverdummung sogar verhaftet. Er wollte den Leuten doch tatsächlich ein Gerät verkaufen mit dem man die menschliche Stimme über weite Entfernungen übertragen kann. Auch hier waren es zuerst wieder die reichen Leute, die es sich leisten konnten. Muss ich Ihnen die Vorteile des Telefons und die Leute die heute eines haben wirklich aufzählen? Sicher nicht! Alles was produziert wird, muss zuerst einmal von Spitzenverkäufern verkauft werden. Dann, wenn die Vorteile klar auf der Hand liegen, wird das Produkt von ganz alleine weiter empfohlen und es möchten immer mehr Menschen haben. Wenn dieser Punkt einmal erreicht ist, dann kann jeder noch so mittelmäßige Verkäufer das Produkt ebenfalls leicht verkaufen, weil der Kunde das Produkt einfach nur noch haben möchte. Verstehen Sie? Oder bedarf es heute irgendwelcher besonderen verkäuferischer Qualitäten um mal eben 100 Standartsteckdosen zu verkaufen? Wohl eher nicht, die werden einfach gebraucht und ganz nebenbei geordert. Die Sache läuft doch immer ganz gleich ab. Ein neues Produkt wird hergestellt. Am Anfang ist der Preis wegen der hohen Entwicklungskosten für die Masse absolut unerschwinglich. Taugt das Produkt etwas, dann sind die ersten Käufer trotz des hohen Preises mit dem Produkt zufrieden und werden es automatisch weiter empfehlen. Auch wenn die Weiterempfehlungen für die meisten wegen des noch hohen Preises (den sich die Masse einfach nicht leisten kann) mit Worten wie z.b. : Das mag schon sein, aber das brauche ich wirklich nicht! abgetan werden, so finden sich im Laufe der Zeit dann doch die Leute, die sich das Produkt leisten können und leisten wollen. Was sollten wir aus diesen Tatsachen erkennen? Der Ablauf einer Produkteinführung verläuft immer gleich nach folgendem Prinzip. Herstellung des Produktes Verkauf durch Spitzenverkäufer an die ersten Kunden Weiterempfehlung des Produktes durch zufriedene Benutzer und Topverkäufer langsame Erkennung der (vielen) Vorteile des Produktes durch die Masse große Nachfrage da es jetzt jeder haben möchte In einem Diagramm würde das dann so aussehen: Wo steht der EIB bereits? Verkaufszahlen? Anlaufzeit??? Zeit Meiner Einschätzung nach ist die Nachfrage in letzter Zeit gut gestiegen. Ich denke der EIB liegt momentan in der blauen Phase. Sie sehen selbst, was in der darauf folgenden Zeit noch passieren wird Ich freue mich schon sehr auf Phase Gelb und Phase Grün und Sie? Eines ist sicher. Dieser Ablauf braucht seine Zeit, doch sind Sie darüber informiert, wie weit der EIB bereits ist? Fragen Sie doch mal die großen Hersteller ob diese mit Ihren Verkaufszahlen zufrieden sind! Sie sind es, die Verkaufszahlen steigen stetig an (zumindest laut meinen Informationsquellen). Und je länger sich der Preis in den momentanen Regionen bewegt umso mehr wird daran verdient. Die jetzigen Topverkäufer sind die, die EIB bereits erfolgreich einsetzen. Die Masse zieht bereits immer mehr hinterher. Und wo sind Sie? Arbeiten Sie bereits mit EIB?

5 Zur Verdeutlichung Wenn ich Sie mit der vorangegangene Seite bis jetzt noch nicht zum Nachdenken bewegen konnte und Sie immer noch denken: EIB ist einfach zu teuer! Das kauft kein Mensch, so lange das so unbezahlbar bleibt! Dann möchte ich Ihnen hier ein nur einen kleinen Auszug aus der Vergangenheit in die Erinnerung zurückholen! Frage damals und heute? Wer hatte vor dem Krieg schon ein gefliestes Badezimmer? anspruchsvolle - jeder - Wer hatte die ersten elektrischen Kühlschränke, Waschmaschinen, Elektroherde? anspruchsvolle - jeder - Wer konnte sich die ersten Fernseher leisten? anspruchsvolle - jeder - Wer hatte die ersten Autotelefone für über DM und mehr? anspruchsvolle - jeder - Wer hatte die ersten Wassertoiletten? anspruchsvolle - jeder - Wer hatte die ersten Handy s für über 2500 DM mit Kartenvertrag? anspruchsvolle - jeder - Wer hatte 1920 und früher die ersten Autos? anspruchsvolle - jeder - Wer konnte sich das fliegen in den Urlaub schon 1960/70 leisten? anspruchsvolle - jeder - Wer kann sich heute eine Elektroinstallation für Euro bis Euro und mehr für sein Privathaus leisten? anspruchsvolle und morgen? Kennen Sie jemanden, der sich heute kein gefliestes Badezimmer, keinen Kühlschrank, keine Waschmaschine, keinen Elektroherd, keinen Fernseher, kein Handy, kein Auto, und keinen Urlaub leisten kann? Ich denke, abgesehen von wenigen Ausnahmen, dürfte sich HEUTE JEDER ALLE diese Dinge leisten können, oder? Vor nur Jahren wären wir alle Fürsten, Könige und Kaiser gewesen, wenn wir nur einen geringen Teil der heutigen Selbstverständlichkeiten gehabt hätten. Wie sehen Sie das? Sie denken jetzt, der EIB in 100 Jahren interessiert Sie nicht mehr? Nun gut, doch wissen Sie noch wie schnell diese Entwicklung im Mobilfunk war? Ich möchte es Ihnen sagen. Das A-Netz wurde im von Adolf Hitler eingeführt. Danach kam dann das B-Netz und in beiden Netzen musste, zumindest nach meinen Kenntnissen, der Anrufer wissen in welcher Zelle sich der Mobilfunkteilnehmer befand und es musste für jede Zelle eine eigene Vorwahl gewählt werden. Dann kam das C-Netz mit der noch heute bekannten und jetzt wieder benutzten 0160er Vorwahl. Einbaukosten bis ,- DM und mehr wurden dafür bezahlt. Monatliche Grundgebühren von 170,- DM und mehr. Die deutsche Telekom erreichte in den gesamten Jahren der Laufzeit des C- Netzes gerade um die Kunden. Die Mannesmann Mobilfunk und die Telekom steckten sich Ihr Ziel für das D- Netz zusammen auf insgesamt 1 Million Kunden. Was passierte wissen Sie genauso gut wie ich. Ich glaube heute ist die Teilnehmerzahl allein in Deutschland bei ca. 40 Millionen oder noch mehr. Tendenz? Weiter steigend! Ich selbst habe mein erstes Handy 1993 mit Kartenvertrag für 1800,- DM für meinen Betrieb gekauft. Heute bekommen Sie alle 1-2 Jahre nur für die Vertragsverlängerung ein neues Handy geschenkt! Wer hätte das gedacht? Es liegt einzig und alleine an den Elektrobetrieben selbst den EIB zur einer, sicherlich etwas gehobeneren, Standartausstattung im Wohnbau, sowie in der Industrie werden zu lassen. Stört es Sie, dass so eine Standardinstallation dann 15 oder 20 25tausend Euro kosten wird? Was spricht dagegen, dass auch im Elektrohandwerk wieder lohnende Aufträge zu erhalten sind? In den vergangenen Jahren haben sich die Elektrobetriebe ja wirklich selber in eine Nische drücken lassen, in der es für manchen teilweise keinen Spaß mehr macht in die Arbeit zu gehen. Oder woher kommt die allgemeine Verdrossenheit bei den Handwerkern? Gehen Sie nicht viel lieber auf eine Baustelle, bei der Sie wissen da verdiene ich mir mit meiner ehrlichen Arbeit ein angemessenes Einkommen? Ich habe mir in meinen kühnsten Träumen nicht vorstellen können, dass ich eines Tages Einfamilienhäuser installieren werde, wo die Elektroinstallation die Rohbaukosten übersteigen! Und das ist bei mir inzwischen nicht die Ausnahme sondern die Regel. Ich möchte Ihnen damit keineswegs etwas vorprahlen, sondern nur zeigen, dass ich selbst die EIB-Entwicklung in meinem Betrieb nie für möglich gehalten hätte und ich vorher niemals glauben konnte, freiwillig EIB einzusetzen OHNE den Auftraggeber Mehrkosten berechnen zu müssen. Auch solche Fälle kann man mit EIB realisieren! Nun stellt sich folgende Frage. Wie lange dauert es bis die Verkaufszahlen richtig gut ansteigen? Wann soll ich auf den Zug aufspringen und auch mit EIB beginnen? Die Beantwortung dieser Fragen ist auch leicht zu beantworten und ich beantworte Ihnen diese Fragen gerne auf dem nächsten Blatt mit dem Titel: Welche Elektrobetriebe langfristig Erfolg haben werden und welche nicht.

6 Welche Elektrobetriebe langfristig Erfolg haben werden und welche nicht! Da ich Ihnen auf der vorausgegangenen Seiten beschrieben habe, wie ein Produkt erfolgreich am Markt eingeführt wird, gehe ich davon aus, dass Sie sich nun vielleicht die Frage stellen: Wann soll ich auf den Zug aufspringen und auch mit EIB beginnen?. Dazu möchte ich Ihnen vorab eine Gegenfrage stellen: Wie lange glauben Sie, werden die Hersteller die hohen Preise noch beibehalten? oder anders gesagt: WAS könnte die Hersteller dazu bewegen, die Preise für die Produkte zu senken?. Wir wissen alle, wenn die Stückzahlen nach oben gehen, dann geht der Preis nach unten. Was können wir also tun um die Stückzahlen nach oben zu bekommen? Und da sind wir an dem Punkt angelangt, was ich mit der Überschrift Welche Elektrobetriebe langfristig Erfolg haben werden und welche nicht! in Wirklichkeit meine. Wer diese Tendenzen (die Entwicklung einer Produkteinführung > speziell gemeint ist der EIB) frühzeitig erkennt und frühzeitig die notwendigen Entscheidungen trifft, der ist gut vorbereitet, wenn der große Ansturm kommt. Doch die frühzeitige Vorbereitung hat zusätzlich den großen Vorteil, dass man auch bereits in der Phase, wo die Preise noch ziemlich hoch sind, aktiv dabei sein kann die großen Gewinne zu machen. Wer jetzt meint: Das kann ich immer noch machen, wenn ich einmal einen EIB-Auftrag habe, der wird sich einer gewissen Enttäuschung nicht entziehen können. Warum? Dafür gibt es mehrere Gründe. Zum einen ist es im Allgemeinen immer schlecht, wenn man sich sozusagen in letzte Sekunde für irgendetwas vorbereitet. Zum anderen kann ich Ihnen aus eigenen Erfahrungen berichten, dass ich alleine durch die Tatsache, dass ich mich intensiv mit EIB beschäftigt habe, bereits meine ersten EIB-Aufträge erhalten habe. Bei allen meinen bisherigen EIB-Aufträgen gingen meist nur grobe Vorbesprechungen voraus, bei denen immer wieder verschiedene Dinge ganz klar zum Vorschein kamen. Zuerst die Kompetenz. Sie werden mir es vielleicht nicht glauben wollen, aber die Leute die sich jetzt schon für EIB interessieren, haben zum Teil genaue Recherchen über die EIB-Technik eingeholt. Diese Tatsache hat schon mehrmals dazu geführt, dass mir gesagt wurde: Endlich habe ich einen Fachmann gefunden, der sich anscheinend wirklich gut mit dieser Technik auskennt. Das bedeutet doch, dass sich der Kunde mit ein wenig Interesse schon besser auskennt als viele Elektro-Fachmänner. Dabei wäre es so einfach. Mit nur ein paar Kenntnissen über das Prinzip können Sie schon sehr gute Ergebnisse in einem wichtigen Verkaufsgespräch erzielen und damit Ihren ersten EIB-Kunden überzeugen. Dabei ist die EIB-Technik überhaupt nicht so kompliziert, wie die meisten meiner Kollegen glauben. Um die Stückzahlen im Verkauf oder ganz allgemein den EIB erfolgreicher etablieren zu können ist es von größter Bedeutung, dass sich die Elektrobetriebe frühzeitig entsprechend vorbereiten. Das heißt im Klartext. Weiterbildung der bestehenden Mitarbeiter und solide Ausbildung der Auszubildenden. Wenn ich daran denke, mit welchen Mitteln mein Azubi in der Berufschule auf EIB geschult wurde, dann stellen sich mir die Haare immer noch zu Berge. Auch in diesen Bereich werde ich mein Bestes geben um die schulische Ausbildung voran zu bringen. Was spricht eigentlich dagegen in EIB etwas zu investieren? Haben Sie Angst der EIB wird eines Tages ausgemustert oder gehören Sie schon zu den fortschrittlichen Betrieben und arbeiten bereits mit EIB? Manche Hersteller arbeiten strebsam daran den EIB auch in USA zu etablieren. Vielleicht muss der EIB dann in WIB (Weltweiter Installations Bus) umgetauft werden, nein im Ernst deshalb heißt EIB jetzt schon EIB/KNX (Konnex). Wie weit ist es her mit Ihren EIB-Kenntnissen? Das da Sensoren und Aktoren verwendet werden weiß heute vermutlich jeder aus der Elektrobranche (was übrigens auch wieder ein Beweis ist, dass sich das Produkt langsam durchsetzt) doch wussten Sie das es nur relativ wenige wirklich wichtige Dinge sind, die Sie wissen müssen? Sind Ihnen die Investitionen zu hoch? Wussten Sie, dass man gar nicht so sehr viel braucht um mit EIB beginnen zu können und das viele Kollegen heute schon gut vorbereitet sind, es aber selber noch gar nicht wissen? Wie Sie mit geringsten Aufwand und geringen Investitionen schnell zum EIB-Fachmann werden können? Wollen Sie es sich wirklich leisten, ohne Hilfe mit EIB zu beginnen oder zu arbeiten? Machten Sie Ihren Führerschein auch ohne Fahrlehrer? In meinen ebook Der ultimative EIB Schnellkurs beschreibe ich alles ganz genau. Dieser kann Ihnen wertvolle Zeit und viele unnötige Fehlinvestitionen ersparen. Damit ausgerüstet können Sie bereits nach kurzer Zeit Ihr erstes eigenes EIB Projekt ausführen. Und erst dann werden auch Sie selber sehen, wie einfach, unkompliziert und funktionssicher das EIB-System ist. Ich bin mir sicher das Sie bereits nach Ihren ersten Projekt mit dem EIB-Schnellkurs zu sich selber sagen: Oh Mann, wie oft hätte ich mit diesem System die tollsten Lösungen auf eine viel einfachere Weise realisieren können. Nur gut, dass meine Kunden das nicht wissen!

7 Wie Sie an bereits fertige Lösungen für EIB kommen können? Als Folgeprodukt von meinem ebook Der ultimative EIB Schnellkurs sind weitere ebooks wie z.b. EIB fertige Lösungen in Planung! Käufer von meinem ebook Der ultimative EIB-Schnellkurs werden darüber informiert, wenn es so weit ist! Was Sie auf keinen Fall tun sollten! Selbstverständlich kann ich Ihnen nicht vorschreiben, was Sie zu tun haben und es liegt mir fern das hier zu tun. Ich bitte Sie nur einmal über die folgenden Zeilen nachzudenken. Mit dem EIB hat die Industrie der Elektrobranche ein unglaubliches Werkzeug in die Hand gelegt! Es ist sehr fraglich ob sich so ein Fall in den nächsten Jahrzehnten noch einmal wiederholen wird. Ich denke eher nicht. Es geht darum, dass die gesamte Elektrobranche durch den EIB wieder so richtig in Schwung kommen könnte! Es liegt einzig und alleine an uns Handwerkern selbst, was wir damit machen werden. Ich meine damit das Preisdumping! Es ist unglaublich aber es wird immer und immer wieder praktiziert. Viele Handwerker (und besonders schlimm in der Elektrobranche) denken Sie bekommen einen Auftrag einzig und alleine über einen niedrigen (meist schlechten) Preis. Sicher ist es in der momentanen Wirtschaftlage (2004/5) für den einen oder anderen nicht ganz einfach überhaupt noch an Aufträge zu kommen, aber es gibt da ja auch noch die anderen. Ich meine damit die Betrieb, die trotz schlechter Wirtschaftlage und schlechter Allgemeinstimmung fröhlich Ihrer Arbeit nachgehen und dabei auch noch gute Gewinne erzielen. Wenn Sie zu den letzteren gehören gratuliere ich Ihnen und spreche Sie mit diesem Absatz auch überhaupt nicht an. Doch falls Sie zu denen gehören, die trotz billiger Angebote nur wenige Aufträge haben, dann möchte ich Sie bitten den nächsten Absatz sehr genau zu lesen und zu überdenken. Das Geheimnis erfolgreicher Verkäufer und wie Sie es auch werden können! Glauben Sie wirklich nur über einen billigen Preis bekommen Sie Aufträge? Falls Sie diese Frage mit ja beantworten, möchte ich Ihnen meine Erfahrungen und die vieler erfolgreicher Kollegen mitteilen. Der Kunde möchte immer eine gute Qualität für seinen Preis! Doch es gibt zwei Sorten von Kunden. Die einen wollen eine gute Qualität zum niedrigsten Preis und die anderen wollen beste Qualität zu einem fairen Preis. Wie Sie das jetzt verstehen sollen? Ganz einfach. Versuchen Sie in Zukunft Ihren Kunden viel mehr zu befragen um seine wirklichen Bedürfnisse heraus zu bekommen! Das machen Sie immer mit den sogenannten W-Fragen. Warum? Weshalb? Wie stellen Sie sich das vor? Wie nutzen Sie das Produkt (selbst)? Sie werden bemerken > je ausführlicher Sie dem Kunden zuhören und je genauer Sie nachfragen, umso genauer wissen Sie was Ihr Kunde möchte. Meistens kann man alleine durch diese genaue Abklärung schon den Unterschied erkennen ob es sich um einen Billig-Kunden oder einen Preiswert- Kunden (dem beste Qualität seinen Preis-wert ist!) handelt. So können Sie entscheiden, ob Sie den Kunden überhaupt als Kunden wollen oder nicht und nicht der Kunde entscheidet ob er Sie im Preis drückt. Wie man solche Situationen man besten meistert, lernt man in guten Verkaufsschulungen (bei Interesse können Sie mich gerne fragen). Anschließend erwartet Ihr Kunde von Ihnen Lösungen und keinesfalls irgendwelche technischen Details. Wenn Sie es schaffen Ihren Kunden zu überzeugen, dass Sie die genau passende Lösung für seine Bedürfnisse zu haben, dann haben Sie den Auftrag so gut wie sicher in der Tasche. Probieren Sie es doch einmal aus, bevor Sie jetzt vielleicht ein (Vor)Urteil darüber abgeben! Der meistbegangene Fehler und wie Sie diesen vermeiden können! Wenn zu mir ein Kollege sagt: Ich kann meinen Kunden nicht einmal einen teuren Tastdimmer verkaufen, und da kommen Sie mit EIB daher! dann frage ich meinen Kollegen höflich: Wie viele Tastdimmer haben Sie bei sich zuhause? Meist kommt die Antwort: Keinen, warum? Meine Antwort auf die Gegenfrage lautet: Wie können Sie von Tastdimmern total begeistert sein, wenn Sie selber keinen einzigen davon haben, taugt der etwa nichts? Wie glauben Sie reagiert der Kunde wenn er nach einem Tastdimmer fragt und der Handwerker gibt als Antwort: So ein Tastdimmer ist schon toll, aber der ist auch sehr teuer! (was viele Handwerker tatsächlich so machen) Wenn mich ein Kunde nach einen Tastdimmer fragt, sage ich: Diese Tastdimmer sind echt super! Das Licht ist viel bequemer zu regeln und die Memoryfunktion stellt Ihnen das Licht gleich wieder so ein, wie Sie es das letzte Mal eingestellt hatten. Außerdem haben Sie die Möglichkeit das Licht von mehreren Stellen aus zu regeln, ich hatte vor meiner EIB Installation selber einige davon im Einsatz und bin echt begeistert! Was glauben Sie, wer verkauft nun einen (oder mehrere) Tastdimmer? Oder durch die Erwähnung von EIB gleich EIB?

8 Schlusswort Ich hoffe Ihnen hat der Inhalt dieser Infobroschüre ein wenig gefallen und vor allem wünsche ich Ihnen, dass Sie einige neue und gewinnbringende Erkenntnisse gewonnen haben! Falls dies der Fall sein sollte, lassen Sie Ihren Kollegen diese Infobroschüre doch ebenfalls zukommen! Ich vertrete immer schon die Meinung, nur gemeinsam sind wir stark! Wenn Sie jetzt vielleicht die Entscheidung getroffen haben, endlich auch ein wenig mit EIB zu beginnen, dann empfehle ich Ihnen mein ebook Der ultimative EIB-Schnellkurs Nicht warten...sondern Starten! Wussten Sie Wenn wir uns für ein Vorhaben entscheiden, sollten wir innerhalb 96 Stunden den ersten notwendigen Schritt dazu unternehmen. Wenn wir das nicht tun, liegt die Wahrscheinlichkeit dieses Vorhaben je zu erreichen nur noch bei ca. 4 %! Verantwortlich für Text und Gestaltung: Manfred Meier Kaiserbichl Warngau Tel