BESSER ALS DER REST AGENDA DIFFERENZIERUNG IN UMKÄMPFTEN MÄRKTEN

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1 BESSER ALS DER REST DIFFERENZIERUNG IN UMKÄMPFTEN MÄRKTEN Ein Workshop zur praktischen Anwendung von Modellen und Techniken aus der grauen betriebswirtschaftlichen Theorie zur nachhaltigen und kreativen Differenzierung von Unternehmen auf umkämpften Märkten. AGENDA Tag 1. WARUM ES NEUE IDEEN BRAUCHT Praxisteil zur Vorstellung aktueller Konzepte und deren Einsatz Klassische Wettbewerbstheorien Peter Thiel und was er über Märkte denkt Noriaki Kano und wie er Kunden sieht Warum für W. Chan Kim und Renée Mauborgne Ozeane nicht nur blau sind Anschließend erste kurze Praxisfälle zur Anwendung und Durchsprache in der Gruppe mit Feedback. WIE WIR NEUE IDEEN ENTWICKELN Kennenlernen und Einsatz von Kreativitätstechniken um zielgerichtet Prozesse und Produkte zu entwickeln oder zu erneuern. Die Provokationsmethode Die Negativkonferenz Die Methode 635 Die Semantische Intuition Anschließend erste kurze Praxisübungen zur Anwendung und Durchsprache in der Gruppe mit Feedback. Ausgabe eines echten Kundenbriefings mit der Zielsetzung Erlebnisqualitäten eines Produktes herauszuarbeiten und im Rahmen einer Kampagne zu kommunizieren 90 Min. 120 Min. 60 Min. 90 Min. 1

2 Tag 2. ANALYSE DES BRIEFINGS Gemeinsame Durchsprache des Briefings und Analyse des Kundenauftrages 30 Min. Aufgabenverteilung Aufgabenstellung transparent machen Informationslücke erarbeiten Fragen an den Kunden aufbereiten FRAGERUNDE MIT KUNDE Fragerunde mit dem Kunden um eventuelle Rückfragen zu beantworten BEARBEITUNG DER KUNDENANFRAGE Bearbeitung der konkreten Anfrage mit den zuvor gelernten Techniken 60 Min. 240 Min. Aufgabenstellung Kreative Entwicklung der Erlebnisqualitäten Ableitung eines Kampagnenansatzes Handlungsempfehlungen für den Kunden PRÄSENTATION MIT KUNDE Vorstellung der Ergebnisse und Diskussion mit dem Kunden 60 Min. ZIEL Die Studenten lernen Theorien und Modelle aus ihrem Studium - oder daraus abgeleitet einzusetzen und praktisch zu nutzen. Sie entwickeln kreative Potentiale und lernen strukturiert Mehrwerte zu extrahieren und zu kommunizieren. RAHMEN Die Studenten erhalten ein Teilnahmezertifikat mit der Nennung der erlernten und angewendeten Techniken und Modelle. 2

3 B2 Die B2 Communications GmbH ist die größte in Aschaffenburg ansässige Kommunikations- und Werbeagentur. Mit rund 23 Mitarbeitern betreut die Agentur Mittelstandsunternehmen aus der Region in den Bereichen Strategie, Kreation, Beratung, Webentwicklung und Social Media. Bei B2 steht die Marke im Mittelpunkt der Kommunikation. Kunden vertrauen darum B2 Kampagnen und Maßnahmen im Bereich Marken- und Kommunikationsberatung, Crossmediale Kampagnen, Social Media und Content Marketing, Printgestaltung, der Entwicklung von Online-Anwendungen und Film- und Trailer-Produktionen an. Zum Kreis der Kunden gehören Unternehmen wie die Basler Fashion GmbH, Nintendo of Europe GmbH, Duesman & Hensel Recycling GmbH, Cosnova GmbH, Coopervision GmbH, Concardis GmbH, FRAPORT AG, Suffel Fördertechnik GmbH & Co. KG, Nikolaus Sorg GmbH & Co. KG, RTL Hessen oder die Oyak Anker Bank. Weitere Informationen unter DIRK VONGRIES Dirk Vongries ist seit 2014 Geschäftsführer der B2 Communications GmbH und verantwortet die Beratung und den kaufmännischen Bereich der Agentur. Vor seiner Zeit bei B2 leitete er die Bereiche Vertrieb, Marketing und Strategie bei einer der größten Genossenschaftsbanken in Deutschland. Hier fungierte er auch als Geschäftsführer mehrerer Tochterunternehmen und gründete unter anderem eine Energiegenossenschaft und gemeinsame Serviceunternehmen mit regionalen Energieversorgern. Er beendete seine akademische Ausbildung an der Frankfurt School of Finance & Management mit dem Master of Business Administration und der Auszeichnung für die beste akademische Gesamtleitung. Seit sechs Jahren unterrichtet er angehende Betriebswirte im Fach Dienstleistungsmanagement an der Frankfurt School of Finance & Management und ist als Speaker für Unternehmensberatungen und Verbände aktiv. 3

4 Seminarbeschreibung: Online Marketing Zertifikat - Leadmanagement und Marketing-Automation

5 Seminar/Workshop: Online Marketing Zertifikat Leadmanagement, Marketing-Automation und Content- Marketing Unternehmen benoẗigen regelmäßig neue Aufträge, neue Kunden und Umsatz. Die klassischen Wege zur Neukundengewinnung wie telefonische Kaltakquise und Anzeigen funktionieren aber immer weniger und ineffizienter. Verstärkt wird dieser Effekt noch durch die Veränderungen im Kaufverhalten, die das Internet und die Social Media Plattformen ausgelöst haben. Die potentiellen Kunden nutzen das Internet, Suchmaschinen und soziale Netzwerke, um sich lange vor dem Kauf zu informieren und ihre Kaufentscheidung vorzubereiten. Wie können sich Unternehmen darauf einstellen und in dieser Situation ihre Marktpra senz optimieren, Interessenten generieren und sie bis zur Vertriebsreife entwickeln? Modernes Leadmanagement und Marketing-Automationen-Plattformen sind die Antwort. Leadmanagement umfasst alle Maßnahmen, von der Strategie und Zielsetzung, u ber die Leadgenerierung bis zur Entwicklung der Interessenten zum Kauf bzw. Abschluss. Die Erfassung und Entwicklung der Interessenten erfolgt mit Marketing-Automation Plattformen. Seminar-Inhalte 1. Tag Einführung 60 Minuten Die Herausforderungen bei der Leadgenerierung und Neukundengewinnung Die Veränderungen im Kaufprozess Die Elemente des modernen Leadmanagement Die Möglichkeiten der Marketing-Automation Plattformen Zielgruppen und Wunschkunden Definition Der idealer Lead / Wunschkunde Einführung in das Buyer-Persona Konzept Profilierung von Wunschkunden nach dem limbischen Modell Gruppenarbeit und Vorstellung der Ergebnisse Inhalte und Mehrwerte Content-Marketing Die Bedeutung von relevantem Content Themensammlung Inhaltsformate 60 Minuten 60 Minuten 90 Minuten Seite 2

6 Content-Audit Content-Konzeption nach dem limbischen Modell Storytelling Gruppenarbeit und Vorstellung der Ergebnisse 90 Minuten Leadgenerierung / Touchpoints 90 Minuten Wunschkundenkonformes Outbound-Marketing Inbound Marketing Methode - Gefunden werden mit der Wasserloch-Strategie Webseite Blog Social Media (Xing, Linkedin, Facebook & Co.) Online-Plattformen Hausarbeit bis zum na chsten Termin: Konzept zum Einsatz von Buyer-Persona konformen Touchpoints o Welche Touchpoints werden genutzt o Welche Inhalte werden an welchen Touchpoints mit welcher Strategie platziert? 2. Tag Interessenten bis zur Kaufreife entwickeln Leads konvertieren Landingpages und calls-to-actions Kaufprozess und Verkaufstrichter Lead Nurturing Prozesse Gruppenarbeit und Vorstellung der Ergebnisse Profilanreicherung mit progressive Profiling Interessentenqualifizierung mit Lead Scoring Landingpages und calls-to-actions Kaufprozess und Verkaufstrichter Gruppenarbeit und Vorstellung der Ergebnisse Messen und optimieren Leadmanagement Controlling Gruppenarbeit und Vorstellung der Ergebnisse Leadbearbeitung im Vertrieb 90 Minuten 90 Minuten 30 Minuten 30 Minuten 30 Minuten 40 Minuten 50 Minuten 30 Minuten Seite 3

7 Seminar-Ziele Dieser Workshop erläutert mit Hilfe von praktischen Arbeitsaufgaben wie Unternehmen mit modernem Leadmanagement: ihre Marktpräsenz ausbauen. gefunden werden und Besucher zu Interessenten konvertieren. ein effizientes Lead Management aufbauen und damit den Vertrieb (B2B) oder Webshop (B2C) mit mehr und besseren Leads unterstützen. Der Workshop gibt Ihnen einen fundierten Überblick über die Themen Leadmanagement, Marketing-Automation, Content-Marketing und frische Impulse für Ihre Neukundengewinnung. Seite 4

8 strike2 Leadmanagement-Coach Norbert Schuster, Strategieberater für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb, hilft Unternehmen mit ihrer Technologie und ihrem Angebot von potenziellen Kunden wahrgenommen zu werden. strike2 Leadmanagement-Coach berät und unterstützt Unternehmen bei der Strategie-, Konzept-Entwicklung und Umsetzung von Leadmanagement, Marketing-Automation, Inbound-Marketing, Buyer-Persona Konzept, Lead-Nurturing, der Wasserloch-Strategie und Content-Marketing. Norbert Schuster ist Speaker und Autor der Bücher Leadmanagement und "Die Inbound-Marketing Methode". In den Akademien von Haufe, Vogel Business Media, skill, acmeo und der Hochschule Aschaffenburg ist er Referent/Dozent für Leadmanagement und Marketing-Automation. Über 80% aller B2B-Geschäfte werden in der Anbahnungsphase durch die Website beeinflusst. Das veränderte Verhalten von potenziellen Interessenten bei der Suche und Auswahl von Produkten und Dienstleistungen stellt hohe Anforderungen an das Marketing und den Vertrieb. Ich helfe Unternehmen sich darauf einzustellen und sorge dafür, dass ihre Produkte und Dienstleistungen bekannt werden, gefunden werden und sich Kunden dafür entscheiden. Neben den klassischen Vertriebs- und Marketing-Wegen lege ich besonderen Schwerpunkt auf die Nutzung der neuen Internetmedien, der business-relevanten Social Media Kanäle und Inbound-Marketing für die Erreichung von Unternehmenszielen. Für meine Kunden generiere ich Marktpräsenz, Bekanntheit, Leads, Neukunden und Kundenbindung. In den letzten 25 Jahren hat er Vertriebs- und Marketing-Organisationen (CRM, Business Publishing, Mind -Mapping, Online-Collaboration) aufgebaut und geleitet. Seit vielen Jahren beschäftigt er sich mit CRM, Leadmanagement, Marketing-Automation, Content-Marketing, Inbound-Marketing, Social Media und wie man das Internet, Xing, Twitter, Blogs & Co. erfolgreich für die Generierung von Interessenten und Neukunden im B2B-Business einsetzen kann. Seite 5

9 Zertifizierungen und Weiterbildungen Norbert Schuster INtem Limbic Sales Training Norbert Schuster hat am INtem Limbic Sales Training teilgenommen und nutzt die Erkenntnisse aus dem limbischen Marketing (Neuro-Marketing) und limbischen Vertrieb für das Lead Management, Inbound-Marketing, Buyer-Persona Profilierung, Content-Marketing / Content-Konzeption und Marketing-Automation in Workshops, der Strategie und Konzeptentwicklung, der Beratung, der Umsetzung, Buyer-Persona-Profilierung und Content- Konzeption. KODE zertifizierter Berater/Trainer Norbert Schuster ist zertifizierter KODE Berater/Trainer. KODE ist eine Methode zur Kompetenz- Diagnostik und -Entwicklung. Sehr hilfreich zur Erkennung der eigenen Kompetenzen und entsprechende Entwicklungsmaßnahmen, Teambuilding, Stellenbeschreibungen und Recruiting und zur Verfeinerung von Buyer-Persona und Candidate- Persona Profilen. Training: Vertriebscontrolling Norbert Schuster hat am Training Vertriebscontrolling: verstehen - aufbauen nutzen teilgenommen und das Vorgehen auf das Controlling im Leadmanagement adaptiert. Zertifizierung: Certified econda Web Analytics Specialist Norbert Schuster hat erfolgreich an der Zertifizierung zum Certified econda Web Analytics Specialist teilgenommen und nutzt die Erkenntnisse für das Webcontrolling im Leadmanagement und Marketing-Automation. Seite 6

10 Teilnehmer-Stimmen "Ich habe an einem Inbound-Marketing Workshop von Norbert Schuster teilgenommen. Herr Schuster hat das Thema sehr anschaulich, kurzweilig und gut verständlich präsentiert. Die strike2 Wasserloch-Strategie hat mir die Augen geöffnet, wie man mit dem Internet und Social Media potentielle Kunden auf sich aufmerksam und Interessenten generieren kann. Man spürt, dass Norbert Schuster jahrlange im Vertrieb tätig war. Seine vertriebliche Ausrichtung und Erfahrung kombiniert er hervorragend mit seinem Wissen um die Möglichkeiten des Internets und der Social Media Plattformen. Ich kann Norbert Schuster, den Leadmanagement-Coach, sehr empfehlen von Vertrieb zu Vertrieb würde er von mir die Bewertung: Summa cum laude erhalten." Frank Möller Geschäftsführer Optima<Supplies ========================================================================= Ich habe dieses Seminar bereits vor ein paar Monaten mitgemacht. Die Leistung des Dozenten war einfach hervorragend. Ein MUST HAVE für alle, die sich mit Leadgenerierung und Traffic befassen. Peter Schneider ========================================================================= Das Seminar Leadgenerierung im B2B-Umfeld hat für mich dazu beigetragen die notwendigen Arbeitsaufgaben für ein qualifiziertes Inbound-Marketing konkret zu formulieren und erste Handlungsansätze zu definieren. Die effektive Mischung aus Theorie und Praxis, welche von dem Referenten sehr ansprechend dargeboten wurde, hat sehr viel zum Erfolg des Seminars beigetragen. Jens Wemheuer Geschäftsführer infinitas GmbH ========================================================================= Herr Schuster lieferte einen sehr nützlichen Einblick in die Theorie und Praxis des Leadmanagements. Jederzeit würde ich dieses Seminar weiterempfehlen. Der Mehrwert für das Unternehmen ist enorm! Laura Spohr, SerNet GmbH ========================================================================= Seite 7

11 Herr Schuster hat mir zu einem guten ersten Einblick ins Lead Management verholfen und der konnte sehr gute Anregungen geben zur weiteren Vorgehensweise. Herzlichen Dank! Alexander Bauer Ivoclar Vivadent GmbH ========================================================================= Unglaubliches Fachwissen des Referenten über viele Bereiche hinweg, und trotzdem sehr menschliches Auftreten. Top Seminar mit wertvollem Input! M. Novak IV GmbH ========================================================================= Das Seminar gibt uns viele gute neue Ideen um unsere Leads strategischer zu gewinnen und zu entwickeln. Der Inhalt und der Referent hat super gepasst. Lukas Hablützel Endess + Hauser Metso AG ========================================================================= Seite 8

12 Dozent/Referent: Haufe Akademie: Seminar: Leadmanagement im Marketing Seminar: Leadmanagement im Vertrieb SKILL Akademie: Seit 2012 hat er alle deutschen Lead Management-Consultants ausgebildet. Ausbildung zum Lead Management Consultant" mit TÜV Hessen Zertifikat. Weiterbildung CRM-Manager & CRM Projektmanager mit TÜV Hessen Zertifikat Vogel Business Media/ marconomy-akademie: Seminar: Erfolgreiche Neukundengewinnung durch Lead Management acmeo-akademie: Seminar: Erfolgreiche Interessentengenerierung mit der Wasserloch-Strategie und modernem Leadmanagement Hochschule-Aschaffenburg: Seminar: Leadmanagement und Marketing-Automation Erfahrung 3 Jahre technische Ausbildung zum Feingeräteelektroniker 20 Jahre Vertriebs- und Marketingleitung, Management 6 Jahre Vermarktung von CRM-Systemen Venus, skillsales 3 Jahre Vermarktung von BusinessPublishing Software - RagTime 4 Jahre Vermarktung von Mind/Business-Mapping Software - MindManager 6 Jahre Vermarktung von Fernwartung- und OnlineCollaboration Software - pcvisit 7 Jahre EDV-Schulungen 6 Jahre Erfahrung Vorträge, Seminare, Beratung und Umsetzungsunterstützung Leadmanagement, Inbound-Marketing und Marketing-Automation Seite 9

13 Autor Buch: Leadmanagement, Vogel Verlag / Marconmy, 2015 Buch: Die Inbound-Marketing Methode, BOD, 2012 Buch: Twittern für Manager, BOD 2010 Diverse ebooks und Whitepaper, Bücher über MindManager und MindMapping... Seite 10

14 Das Buch: Leadmanagement Mit modernen Leadmanagement mehr, qualifizierte Interessenten generieren und bis zum Abschluss entwickeln Gebundene Ausgabe: Autor: Verlag: Sprache: 250 Seiten Norbert Schuster Vogel Business Media, Auflage: Deutsch Deutsch ISBN: Beschreibung: Unternehmen benötigen regelmäßig neue Aufträge, neue Kunden und Umsatz. Die klassischen Wege zur Neukundengewinnung wie telefonische Kaltakquise und Anzeigen funktionieren aber immer weniger und ineffizienter. Verstärkt wird dieser Effekt noch durch die Veränderungen im Kaufverhalten, die das Internet und die Social Media Plattformen ausgelöst haben. Die potentiellen Kunden nutzen das Internet, Suchmaschinen und soziale Netzwerke, um sich lange vor dem Kauf zu informieren und ihre Kaufentscheidung vorzubereiten. Wie stellen sich Marketing und Vertrieb auf diese Situation ein und arbeiten effizienter zusammen, um die Ziele des Unternehmens zu erreichen? Wie definieren Sie ihre Wunschkunden, das Buying Center und den Kaufprozess mit dem Buyer-Persona Konzept? Wie generieren Unternehmen mit der Wasserloch-Strategie und Inbound-Marketing mehr, qualifizierte Interessenten (Leads) und optimieren ihre Marktpräsenz? Wie entwickelt Marketing die Interessenten mit Content-Marketing und Lead- Nurturing bis zur Vertriebsreife? Wie gestaltet sich die Qualifizierung der Leads (Lead Scoring) und die Übergabe an den Vertrieb (Lead-Routing) und das CRM-System. Seite 11

15 Modernes Leadmanagement ist die Antwort. Leadmanagement umfasst alle Maßnahmen, von der Strategie und Zielsetzung, über die Leadgenerierung bis zur Entwicklung der Interessenten zum Kauf bzw. Abschluss. Das Buch gibt einen fundierten Überblick über zeitgemäßes Leadmanagement und frische Impulse für die Neukundengewinnung. Es erläutert praxisbezogen wie Unternehmen mit modernem Lead Management: ihre Marktpräsenz ausbauen gefunden werden und Besucher zu Interessenten konvertieren das Internet und die neuen sozialen Netzwerke zur Neukunden-Generierung einsetzen Interessenten schrittweise bis zur Kaufbereitschaft entwickeln ein effizientes Leadmanagement aufbauen und damit den Vertrieb mit mehr und besseren Leads unterstützen Das Buch wendet sich an alle, die für die Generierung und Qualifizierung von Interessenten und Neukunden verantwortlich oder am Prozess beteiligt sind: Geschäftsleitung, Marketingleiter und Marketing-Manager, Vertriebsleiter, Online Manager und CRM- Verantwortliche, Webshop- Verantwortliche, ecommerce-manager, Vertriebs-Ingenieure Seite 12

16 Kontaktdaten: Norbert Schuster Tel: Friedenstr. 15 Mobil: Kleinostheim Fax: Mail: Xing: Linkedin: Facebook: Google+: Twitter: de.linkedin.com/in/leadmanagementcoach/ google.com/+strike2deleadmanagement-coach Seite 13

17 Passionate Online Marketing Online Marketing Zertifikat Part III Umsetzung Tag 1 Theoretische Grundlagen für Praktische Umsetzung Kurzeinführung Online Marketing Trichter/Kanäle (20min) SEA - Search Engine Advertising (60min) o Das Auktionssystem bzw. Real-Time-Bidding o Google AdWords Keyword Matchtypes Suchwort Textanzeigen Bannerwerbung Retargeting Erklärung des Benutzerinterface und der Bedienung SEO Search Engine Optimization (60min) o Bedeutung und relevante Faktoren o Aufwand und Prozesserläuterung Social Media (40min) o Nutzen von Facebook, Xing, Instagram und Pinterest aus OM Sicht Affiliate Marketing (20min) o Funktionsweise o Netzwerke (affili.net) Tracking (45min) o Arten Server/Client seitige Erfassung o Infos zu ausgewählten Standard Systemen und deren Vor- und Nachteile Beispiele Google Analytics, Piwik, etracker o Telefontracking für Webseiten und Apps o GTM CMS Standards (25min) o Gründe für den Einsatz eines CMS o Überblick Wordpress, Typo3, Contao o Wie installiert man ein CMS mit einem Standard Template auf einem Webspace. Am Beispiel Wordpress via FTP Server. Gruppenarbeit - basierend auf vorher festgelegten Gruppen Betreute Konzeptionsphase für umzusetzende Maßnahmen (60min) Betreute Wordpress Installation (30min) Hausarbeit bis zum nächsten Termin Landingpage Ausgestaltung mit Bildern und Werbetexten Kontaktformular Einbindung und Konfiguration Füllen aller relevanten Seiten (Über uns, Kontakt, Impressum, Produktseite) Gezielt vorgegebene Erklär-Videos Seite 1 von 2 Sunlab GmbH Bamberger Str Aschaffenburg -

18 Passionate Online Marketing Tag 2 Theorie zu konkreten SEO Optimierungsmaßnahmen anhand der erstellten WP Seiten Kurze Vorstellungsrunde der in Heimarbeit ausgearbeiteten Wordpress Seiten. (30min) SEO konkrete Maßnahmen zur Suchmaschinenoptimierung (90min) o Die 20 wichtigsten Faktoren Headlines, Responsive, Page-Load-Speed etc o Für Wordpress empfohlene Plugins für SEO Gruppenarbeit Teil 2 Google Analytics Tracking Integration (90min) o Ausschluss der eigenen IP als Filter o Anlegen verschiedener Zielvorhaben und Durchführung von Conversion-Tests o Traffic Quellen und Attribution Betreute AdWords Kontoerstellung und Einrichtung (90min) o Anlegen der ersten Kampagnen o Verknüpfung mit Google Analytics Betreute Facebook Fanpage Erstellung (90min) o Fanpage Post Erstellung o Facebook Werbeanzeigenmanager Ziel: Die Studenten erhalten einen Einblick in die tatsächliche Umsetzung von vorher konzipierten Marketing Plänen im Online Marketing. Sie können danach Aufwände und konkrete Arbeitspakete besser einschätzen. Außerdem besitzen sie nun das Praxiswissen um kleinere Maßnahmen selbst umsetzen zu können. Dozent Konrad Hagemes: Konrad Hagemes ist seit 2010 für Sunlab im Online Marketing tätig. Als Projektleiter verantwortet er kanalübergreifend die Planung und Umsetzung von Online Marketing Maßnahmen für Kunden wie z.b. die Sparda Bank, Hit Radio FFH oder als regionales Beispiel die Nähwelt Flach. Seit seinem B.A. Abschluss 2013 an der Hochschule Aschaffenburg ist er außerdem regelmäßig für Sunlab bei internen und externen Schulungen als Dozent tätig. Seite 2 von 2 Sunlab GmbH Bamberger Str Aschaffenburg -