QUALIFIZIERTE LEADS DURCH -MARKETING

Transkript

1 HERZLICH WILLKOMMEN ZUM WEBINAR QUALIFIZIERTE LEADS DURCH -MARKETING Das Webinar beginnt in Kürze Ihre Mikrofone sind stumm geschaltet. Dauer des Webinars: ca. 45 Minuten

2 Herzlich willkommen zum SiteBoosters-Webinar! Daniel Hertneck Geschäftsführer Hertneck Marketing & Design GmbH T:

3 Vertriebsorientiertes -Marketing Aufmerksamkeit durch relevante Inhalte gewinnen Ausrichtung der Inhalte am Informationsverhalten des Empfängers (Themen, Endgerät, Zeitpunkt ) Analyse und Auswertung des Nutzerverhaltens Interessen-Tracking Downloads Anmeldungen Klickpfade Webanalyse User Tracking Identifizierung von Interessen u. Aktivitäten zur Optimierung der Zielpersonen-Ansprache Qualifizierung vertriebsrelevanter Daten Themeninteresse Produktinteresse Persönliche Daten Unternehmensdaten Lead Scoring -Empfänger mit gezieltem Nurturing sukzessive zu validen Leads entwickeln und damit die Grundlage für erfolgreiche Vertriebsgespräche schaffen

4 DIGITAL MARKETING UPDATE Das planen bzw. machen die Anderen

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8 DIE RICHTIGE ZIELGRUPPENANSPRACHE So werden Sie für Ihre Zielgruppe relevant

9 Vertriebsorientiertes -Marketing Aufmerksamkeit durch relevante Inhalte gewinnen Ausrichtung der Inhalte am Informationsverhalten des Empfängers (Themen, Endgerät, Zeitpunkt ) Analyse und Auswertung des Nutzerverhaltens Interessen-Tracking Downloads Anmeldungen Klickpfade Webanalyse User Tracking Identifizierung von Interessen u. Aktivitäten zur Optimierung der Zielpersonen-Ansprache Qualifizierung vertriebsrelevanter Daten Themeninteresse Produktinteresse Persönliche Daten Unternehmensdaten Lead Scoring -Empfänger mit gezieltem Nurturing sukzessive zu validen Leads entwickeln und damit die Grundlage für erfolgreiche Vertriebsgespräche schaffen

10 Wir ertrinken in Informationen und dürsten nach Wissen. John Naisbitt, US-amerikanischer Autor u. a. Megatrends (1982) 10 SiteBoosters

11 Käufer 1995 Käufer SiteBoosters

12 Situation im Marketing Aufmerksamkeit der Zielpersonen fast nur noch durch individualisierte Ansprache mit hochrelevanten Inhalten Das bedeutet: Die richtige Botschaft für den richtigen Adressaten, ausgerichtet an seinen (aktuellen) Interessen Hierzu Auseinandersetzung mit den typischen Zielpersonen, ihren Interessen und der Customer Journey Erstellung von Buyer Personas Konsequente Content-Marketing-Strategie Passende Inhalte für jede Phase im Kaufprozess 12 SiteBoosters

13 Was genau ist denn Content Marketing? Content-Marketing ist die Strategie, Interessenten oder Kunden durch hochwertige (Online-) Inhalte zu erreichen, ohne dabei direkt zum Kauf von Produkten oder Services aufzufordern Die Inhalte müssen dem Empfänger dabei einen echten Mehrwert bieten und auf seinen (Informations-)Bedarf zugeschnitten sein Content-Marketing aus wissenschaftlicher Sicht: Das Gesetz der Reziprozität (Gegenseitigkeit) Geben und Nehmen Win-win-Situation herstellen 13 SiteBoosters

14 Was sind Buyer Personas? Buyer Personas sind fiktive Darstellungen Ihrer idealen Kunden. Sie sind eine Mischung aus realen Daten, wie demografische Kundendaten und Online-Verhalten sowie aus Annahmen zu ihren persönlichen Geschichten, Motivationen und Bedenken. Eine Persona ist nicht: Ein Zielmarkt Eine Stellenbeschreibung Abhängig von spezifischen Tools oder Technologien Eine spezifische, reale Person 14 SiteBoosters

15 Wie werden Buyer Personas erstellt? Buyer Personas werden durch Recherchen, Umfragen und Interviews in Ihrer Zielgruppe erstellt. Sie sind eine Mischung aus Kunden, guten wie auch schlechten Leads, und Kontakten außerhalb Ihrer Datenbank, die Ihrer Zielgruppe ähnlich sind. Es werden qualitative und quantitative Daten erhoben, mit dem Ziel, ein Bild von Ihrem Idealkunden zu erstellen, davon, was seine persönlichen Werte sind und wie Ihre Lösung in seinen Alltag passt. 15 SiteBoosters

16 Beispiel-Persona: Mia Muster HINTERGRUND: HR-Leiterin Arbeitet seit 10 Jahren in derselben Firma; hat sich sukzessive in der Abteilung hochgearbeitet Verheiratet, 2 Kinder DEMOGRAPHIE: Weiblich Alter Einkommen: EUR Lebensraum: Vorort MERKMALE: Ruhiger Typ Hat wahrscheinlich einen Assistenten, der Telefonate vorselektiert Möchte Unterlagen gern per oder Post Besitzt ein LinkedIn-Profil 16 SiteBoosters

17 Beispiel-Persona: Mia Muster ZIELE: Zufriedene Mitarbeiter, geringe Fluktuation Unterstützung von Rechts- und Finanz-Abteilung HERAUSFORDERUNGEN: Mit einem kleinen Team alles erledigt bekommen Änderungen auf das gesamte Unternehmen ausrollen WIE WIR HELFEN: Wir machen es einfach, alle Mitarbeiterdaten zentral zu verwalten Und zwar integriert mit den Bereichen Recht und Finanzen 17 SiteBoosters

18 Beispiel-Persona: Mia Muster REALE ZITATE In der Vergangenheit war es schwierig, neue Technologien unternehmensweit einzuführen. Ich habe nicht die Zeit, neue Angestellte auf einer Million unterschiedlicher Datenbanken und Plattformen zu schulen. Ich habe so oft mit schmerzhafter Integration von Software und Datenbanken anderer Abteilungen zu tun. HÄUFIGE EINWÄNDE: Ich habe Angst, Daten bei der Übertragung von einem System auf das andere zu verlieren. Ich möchte nicht die ganze Firma für eine neue Software schulen müssen. 18 SiteBoosters

19 Beispiel-Persona: Mia Muster MARKETING-BOTSCHAFT: Integriertes HR Database Management ELEVATOR PITCH: Wir liefern Ihnen eine intuitive Datenbank, die leicht in Ihre vorhandene Systemlandschaft zu integrieren ist und unterstützen Ihre Mitarbeiter mit speziellen Trainings, schnell produktiv zu arbeiten. 19 SiteBoosters

20 Kaufprozess und Mediennutzung Informieren è Vergleichen è Bewerten è Kaufen è Empfehlen Quelle: TechTarget Media Consumption Report 20 SiteBoosters

21 Ziele und Angebote im Kaufprozess Informieren Was interessiert mich, was benötige ich? Ziele: breite Aufmerksamkeit in der Zielgruppe, Motivation zum Teilen Inhalte: eher weniger spezialisiert, einfach und schnell zu erfassen Medien: z. B. Infografik, Checkliste, Leitfaden, Video Zugang: nicht eingeschränkt Vergleichen/Bewerten Warum sollte ich kaufen? Ziele: Qualifizierung von Interessenten durch Konkretisierung der Themen Inhalte: Antworten auf spezifische Fragestellungen, Aufzeigen von Nutzen Medien: z. B. Newsletter, Produktblatt, Whitepaper, Webinar Zugang: Registrierung notwendig

22 Ziele und Angebote im Kaufprozess Kaufen Warum sollte ich bei Ihnen kaufen? Ziele: Vertrauen gewinnen, Interessent von Produkt/Unternehmen überzeugen Inhalte: Vorteile gegenüber Wettbewerb aufzeigen, positive Abgrenzung Medien: z. B. Produkt-Demo, ROI-Rechner, Referenzen, pers. Gespräch, Angebot Zugang: Registrierung notwendig

23 Maßnahmen im Kaufprozess Quelle: Onlinemarketing-Praxis

24 Content Matrix: Bestandsaufnahme und Redaktionsplan

25 Content Marketing am Beispiel von Citrix

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28 Content Marketing im Vertriebskontext

29 -MARKETING 2015 Ein Standortbestimmung

30 New York Times 2012

31 Wo steht -Marketing heute? Ende 2014 empfahl Forrester Unternehmen, statt auf den Dauerkontakt mit Zielgruppen über Facebook doch lieber auf klassisches - Marketing zu setzen, da so eine größere Erreichbarkeit gewährleistet ist als bei einem Facebook-Post (2% vs. 80%) (48%) ist nach dem Telefon (55%) das zweitbeliebteste Kontaktmedium von Kunden zu Unternehmen 71% der Nutzer greifen nach einer nicht beantworteten zum Telefon, bei einer nicht beantworteten Anfrage in sozialen Netzen sind es nur 55% 31 SiteBoosters

32 Wo steht -Marketing heute? Die -Adresse fungiert als Personalausweis des Kunden Drei Viertel im Rahmen einer Studie von Econsultancy befragten Marketer sehen s als Kern ihrer Marketing-Aktivitäten Da kostengünstig, automatisiert, leicht nachzuverfolgen hat die höchsten Responsewerte im Vergleich zu anderen Kanälen

33 Wo steht -Marketing heute? Fazit: Die ist das Mittel der Wahl zur direkten Kundenansprache -Marketing ist nach wie vor der meistgenutzte Kanal für datengetriebenes Marketing Die Vorteile: Direkte Hinführung von Usern auf die Website (Traffic generieren) Vollständig mobil-optimiert (Template-abhängig) Hoher Personalisierungsgrad durch Targeting möglich Tracken der Customer Journey (Interessen-Tracking) Einfache Erfolgsmessung

34 -Marketing in der B2B-Praxis Nur 50% der Unternehmen, die -Marketing einsetzen, messen den Erfolg der Maßnahme Nur 20% messen mehr als die Zustellung Öffnungsraten und Conversions werden von 80% der Unternehmen im -Marketing ignoriert Verteiler sind oftmals nicht segmentiert, Inhalte in der Folge für den Empfänger meist wenig relevant -Marketing als Einbahnstraße: Nur erzählen, nicht zuhören! 34 SiteBoosters

35 Quo vadis -Marketing? Intelligente, moderne -Marketing-Lösungen weisen schon heute zahlreiche Aspekte der Marketing Automation auf Starke Weiterentwicklung der Strategie Vom ungezielten Massenversand zu einem effektiven Marketinginstrument, das das Kundenengagement steigern und einen hohen ROI erzielen kann Wie Marketing Automation ist auch -Marketing datengetrieben Aufsetzen von automatisierten Kampagnen Einfache Messung und Evaluierung der Maßnahmen Sehr guter ROI durch hochpräzise Botschaften 35 SiteBoosters

36 Die Voraussetzungen für wirkungsvolles -Marketing Ein Dialog im -Marketing ist nur dann wirklich nachhaltig, wenn er den Kunden persönlich anspricht! Personalisierte Ansprache muss jedoch mehr sein als namentliche Anrede und mehr oder weniger feine Segmentierung! Es gilt, mit jedem einzelnen Kunden einen vollständig individualisierten Dialog zu führen und ihm an jedem Punkt des Customer-Lifecycles exakt die Inhalte zur Verfügung zu stellen, welche seine aktuellen Bedürfnisse am besten treffen!

37 Ein Blick auf das Thema Marketing Automation Marketing Automation wächst im Vergleich zu anderen Technologien mit CRM-Bezug am stärksten Quelle: Focus Research 2020 werden Kunden 85% ihrer Unternehmenskontakte ohne Gespräch mit einem Mitarbeiter erledigen. Quelle: Gartner Research Entwickelte Leads produzieren im Durchschnitt 20% mehr Verkaufssituationen als nicht entwickelte Quelle: DemanGen Report 37 SiteBoosters

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39 Die Evolution des -Marketing -Marketing Marketing Automation & Leadmanagement

40 -Marketing- vs. Marketing-Automation-Lösungen

41 CLEVERES -MARKETING So generieren Sie Interessentenprofile und Leads

42 Vertriebsorientiertes -Marketing Aufmerksamkeit durch relevante Inhalte gewinnen Ausrichtung der Inhalte am Informationsverhalten des Empfängers (Themen, Endgerät, Zeitpunkt ) Analyse und Auswertung des Nutzerverhaltens Interessen-Tracking Downloads Anmeldungen Klickpfade Webanalyse User Tracking Identifizierung von Interessen u. Aktivitäten zur Optimierung der Zielpersonen-Ansprache Qualifizierung vertriebsrelevanter Daten Themeninteresse Produktinteresse Persönliche Daten Unternehmensdaten Lead Scoring -Empfänger mit gezieltem Nurturing sukzessive zu validen Leads entwickeln und damit die Grundlage für erfolgreiche Vertriebsgespräche schaffen

43 Innovative Taktiken im -Marketing Berücksichtigen Sie beim Erstellen von Kampagnen die Customer Journey In welcher Phase des Kaufprozesses befindet sich der Zielkunde aktuell, welche Art Information benötigt er? Durch Trigger-basierte s können Kundenbeziehungen entstehen, intensiviert werden oder aufgefrischt werden Die Angebote erreichen die Zielperson genau zum richtigen Zeitpunkt Wichtig: nicht zu aggressiv agieren, sondern reaktionsabhängig dosieren! Orientieren Sie sich immer an den Interessen und Vorlieben der Zielpersonen Themeninteresse Leseverhalten (Uhrzeit, Endgerät etc.) Lassen Sie die Leser ihr eigenes Themenprofil bestimmen Praxisbeispiele zeigen: bis zu 5 x höhere Öffnungsrate und Verdoppelung der Klicks!

44 Optimierung für mobile Endgeräte 61% aller s werden zwischenzeitlich auf Mobilgeräten geöffnet 80% löschen s, die beim Öffnen nicht entsprechend aussehen 18% tragen sich in solchen Fällen aus dem Verteiler aus Durch Responsive Design um 15-17% höhere Öffnungsraten und 21-24% höhere Klickraten Quelle: Adobe -Leitfaden 2014: Eine neue Dimension

45 Newsletter-Inhalte: Tipps zur Themenfindung Branchenmeldungen Webanalyse Branchen-/marktnahe Weblogs Mehrwertinhalte Google Keyword-Tool Erfahrungswerte aus direktem Kunden-/Interessentenkontakt Infos zu Produkten, Leistungen, Lösungen Infos zu Neukunden Infos zu interessanten Referenzprojekten Personalien (eher für Kunden interessant) Nutzen Sie Synergien i. V. laufende Pressearbeit bzw. Content Marketing

46 Checkliste: Das sollten Sie vor dem Versand beachten A-/B-Test durchführen (z. B. Betreffzeile, Versandzeitpunkt ) Testversand an eigene Adressen durchführen Spam- bzw. Zustellbarkeitstest bei verschiedenen Providern Darstellungskontrolle in -Postfächern Überprüfen aller Links im Newsletter Versenden Sie ausschließlich an Adresslisten, die Sie selbst rechtssicher generiert haben Mit einfachen Abmeldemöglichkeiten vermeiden Sie unzufriedene Empfänger Vermeiden Sie im Betreff vollständig großgeschriebene Wörter, Ausrufezeichen sowie Dollar- und Euro-Zeichen (Spam-Problematik) Achten Sie darauf, dass der Empfänger Sie aufgrund des Absendernamens eindeutig identifizieren kann

47 Wichtige Aspekte bei der Software-Auswahl Die Möglichkeit, nach bestimmten Kriterien zielgruppenspezifische Verteiler zu bilden Abbildung automatisierter Nurturing-Prozesse im System Detaillierte statistische Auswertungen (Öffnungs-, Klickrate, Bounces etc.) Mobile-Fähigkeit der Templates Bei SaaS-Lösungen: Datenhaltung in Deutschland?! Einfache Template-Erstellung sowie ggf. verschiedene NL-Layouts möglich Frei konfigurierbares An- und Abmeldemanagement Multipart-Funktionalität (paralleler Versand von HTML- und Text-Version) Einfache Im- und Exportfunktion von Dateien Gutes Bounce-(Rückläufer-)Management

48 Gewinnung von Empfängeradressen Leadqualifizierung ( /Marketing-Automation) Landing Pages und Microsites Kontaktanfragen und Event-Anmeldungen Broschüren-Downloads und Bestellanfragen Markt- und Kundenumfragen Gewinnspiele und Verlosungen Weiterempfehlungen (Tell-a-Friend) Rückruf- und Infoservice Profilaktualisierung im ing

49 Gewinnung von Empfängeradressen Eigener Navigationspunkt auf der Website für den Newsletter Hinweis in Signatur Ihrer geschäftlichen s, in Ihrer Abwesenheitsnotiz oder auch bei XING Hinweis in Ihren Printmedien bzw. der Geschäftspost (Flyer) Registrierung in Newsletter-Verzeichnissen Schaltung von Google AdWords i. V. entsprechende Keywords Gastbeiträge in thematisch geeigneten Weblogs Kauf bei Adress-/Marketing-Datenbanken Hinweis: Fragen Sie bei der Registrierung möglichst wenige Daten als Pflichtfeld ab!

50 Vertriebsorientiertes -Marketing Aufmerksamkeit durch relevante Inhalte gewinnen Ausrichtung der Inhalte am Informationsverhalten des Empfängers (Themen, Endgerät, Zeitpunkt ) Analyse und Auswertung des Nutzerverhaltens Interessen-Tracking Downloads Anmeldungen Klickpfade Webanalyse User Tracking Identifizierung von Interessen u. Aktivitäten zur Optimierung der Zielpersonen-Ansprache Qualifizierung vertriebsrelevanter Daten Themeninteresse Produktinteresse Persönliche Daten Unternehmensdaten Lead Scoring -Empfänger mit gezieltem Nurturing sukzessive zu validen Leads entwickeln und damit die Grundlage für erfolgreiche Vertriebsgespräche schaffen

51 Empfänger-Profilierung Thema A Thema B Reaktion Thema C Anmeldung Öffnungszeit Download Kickverhalten Lesedauer Öffnungsrate Website-Besuch 51 SiteBoosters

52 Anreicherung der Empfänger mit individuellen Merkmalen Filter

53 Interessen-Profil Hans Muster Firma: Schmidt Maschinenbau Position: Vertriebsleiter Betrachtungszeitraum: Januar Mai 2015 Themen-Interesse: Datenqualität, Lead Scoring, Kampagnen Produkt-Interesse: CRM Downloads: Leitfaden CRM-Auswahl, Produktblatt CRM-Software Webinar-Besuche: CRM-Trends, Datenqualität Website-Besuche: 5; besuchte Seiten: 53 SiteBoosters

54 Profiling Content Profiling Profile Tagging Progressive Profiling Realtime Decisioning

55 Auszug aus einem Empfänger-Profil Hans Muster Hans Muster

56 Auszug aus einem Empfänger-Profil

57 Beispielhafter Nurture-Prozess

58 Personalisierung von Websites und Ads

59 Lead Scoring Profile Scoring Activity Scoring Content Scoring Website Scoring

60 Lead Scoring

61 Scoring Analytics

62 KURZ ZUSAMMENGEFASST

63 Kurz Zusammengefasst Professionell betriebenes -Marketing ist ein günstiger Einstieg in die Marketing Automation Mit vertriebsorientiertem -Marketing kann Ihre Vertriebsarbeit nachhaltig unterstützt werden Hochrelevante Inhalte erhöhen den Erfolg von Marketing- und Vertriebsaktivitäten deutlich Beginnen Sie klein und sammeln Sie erste Erfahrungen Entscheiden Sie sich für eine skalierbare Technologie Achten Sie darauf, wo Ihre Daten gehostet werden 63 SiteBoosters

64 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Haben Sie Fragen? Bitte sprechen Sie mich an jetzt im Chat oder gerne im Anschluss per Telefon ( ) oder an

65 Die SiteBoosters-Leistungen in der Übersicht Social Media - Konzeption - Monitoring Online PR - Content Marketing - Story Telling - Infografik, Video -Marketing - Konzeption - Realisierung - Software SEO - Keyword-Analyse - On-/OffPage-Optimierung SEM - Kampagnenplanung - Ausführung, Monitoring Strategieberatung Positionierung Websites & Landing Pages - Konzeption - Webdesign - Programmierung - Webtexte Inbound Marketing Seminare & Schulung Analyse - Webanalyse - User Tracking - Online Monitoring Leadmanagement - Prozessberatung - Follow-up-Kampagnen - Software/Tools 65 SiteBoosters

66 Unsere Referenzen

67 Kontakt SiteBoosters by Hertneck Marketing & Design GmbH Rosine-Starz-Straße Renningen fon: fax: I info@hertneck.net